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ANALISIS DEL CASO 1.1 Y 1.

INTEGRANTE:

Suarez mena,
yarixa

CASO 1.1

SIMPSON MACHINE TOOL


COMPANY: seminario de
administracin de ventas

1. Con base en la conversacin entre Jerry Kline, Grace Gallo, Paul Swenson, Qu
clase de gerente de ventas es cada uno de ellos?
Segn lo dicho puedo concluir a lo siguiente:

JERRY KLINE; es un gerente integral

GRACE GALLO; es un gerente objetivo

PAUL SWENSON; es un gerente estratgico

Qu piensa del nivel de desempeo de la fuerza de ventas que tiene cada


persona?

JERRY KLINE; tiene un buen desempeo ya que cuenta con muchas personas a su mando
a las cuales organiza y dirige de manera correcta para tener buenos objetivos en las
ventas.

GRACE GALLO; tiene un nivel de desempeo medio, debido al poco seguimiento que este
da a sus subordinados confiado en que estos saben lo que les corresponde hacer si
desean aumentar sus comisiones.

PAUL SWENSON; podra llegar a tener buen desempeo en el futuro, ya que es una
persona que est abierta aprender de dicha situacin aun las circunstancias
presentadas a diferencia de sus colegas que solo ven lo negativo de la situacin.

Cmo cree que se beneficiara cada uno de ellos con el seminario de capacitacin
en administracin de ventas?
se benefician grandemente ya que gracias a este seminario adquiran conocimientos
desconocidos con relacin a este tema el cual podra serde mucha ayuda en esta nueva

2. Si usted fuera un alto directivo de una empresa:


Qu hara para seleccionar a los nuevos gerentes de ventas?
Hara una evaluacin tomando en cuenta lo siguiente:
-Que sea una persona capaz para asumir el cargo
-Ser segura de s misma
-Que sepa ser un lder
-Que posee un Buen manejo en las tcnicas de ventas
-Que tengala capacidad de escuchar, y sobre todo que est dispuesto a cumplir con todas y
cada una de las obligaciones propuestas por la empresa.

Qu criterios especficos utilizara?


-liderazgo
-autoconfianza
-orientacin al logro
-autocontrol

Cmo determinara si sus candidatos poseen las cualidades deseadas?


Partiendo de los criterios mencionado evaluaramos si estos poseen o no las cualidades
necesarias para dicho puesto.

3. Considera que los vendedores sobresalientes recin


promovidos a la posicin de gerentes de ventas necesitan
cualquier clase de capacitacin especial?, De ser as que cubrira
la capacitacin? Porque?
Considero que s, cubra los siguientes tipos de capacitaciones que serian
necesarias en este nuevo ambiente laboral:
-CAPACITACIN PREVENTIVA: se da paraprever los cambios que se producen y
tambin puede enfrentar con xito la adopcin de nuevas metodologas,
tecnologas o la utilizacin de nuevos equipos llevando a cabo una relacin
con el proceso de desarrollo empresarial
-CAPACITACIN INDUCTIVA: Facilitara la integracin a los nuevos
colaboradores y a su mismo ambiente de trabajo
-CAPACITACIN CORRECTIVA: es el entrenamiento para solucionar problemas,
manifiestos o para corregir desviaciones de rendimiento, operacin y
comportamiento

4. considera que los gerentes de ventas pueden tener gran


impacto en el desempeo individual de los vendedores? en
especfico, que podran hacer los nuevos gerentes de ventas
para incrementar el desempeo de su fuerza de ventas?
Si, podran hacer lo siguiente:
-Incrementar la cartera de clientes
-Hacer ms negocios con los clientes actuales
-Variar la cartera de productos, precios, ofertas, de modo que el cliente descubra
nuevas propuestas comerciales
-Supervisar y dar aliento constantemente a los vendedores ya que estn sujetos a tomar
decisiones
-Evaluar el rendimiento de los vendedores para un mejoramiento de su trabajo

CASO 1.2 CENTROID COMPUTER


CORPORATION: El nuevo gerente
de ventas

1.Considera

que
Alan
esta
haciendo un buen trabajo en su
nueva posicin como gerente de
ventas?

No. Porque con esa aptitud esta poniendo los


vendedores en ridculo, adems corre el riesgo
de generar desconfianza a los clientes y no le
permite a sus vendedores que crezcan en su
rea como profesional; tambin piensan que
Alan en ves de apoyar a sus vendedores los
esta perjudicando cuando le hace el trabajo.

2. Describa
desempear
debera ser
tiempo en el

las funciones que Alan debera


como gerente de ventas. Cul
la distribucin aproximada de su
desempeo de esas funciones?

Actuar como un lder, hacerles saber que cuentan con su


apoyo y que les brindara todas las herramientas
necesarias para que tengan xito en sus ventas, y no
intervenir
a
la
hora
de
que
ellos
quieran
implementarlas.Ellos deben de aprender de sus errores y
de sus aciertos y corregirlos, para llegar a ser excelentes
vendedores como Alan.
*Lo que debera ser la distribucin es reunirse una ves
por semana con sus trabajadores, para evaluar las ventas
y mostrar nuevas ideas.

3. Considera que el comportamiento de Alan tendr un efecto


negativo a largo plazo sobre aquellos vendedores que han tenido
un problema con su estilo de supervisin de campo y con su
capacitacin? De ser as, qu podra hacer Alan para moderar la
situacin?cmo se podra utilizar la tecnologa aqu?
El comportamiento de Alan tendr efectos negativos sobre ellos, muy aparte de
que sus clientes estn dudando de su efectividad, la relacin que el tiene con su
fuerza de ventas no esta dando los resultados que debera dar.
La tecnologa es un factor que los ayudara positivamente, tanto a Alan, como a
sus vendedores para estar en contacto y para que Alan pueda ver la manera
en la que sus vendedores presentan ideas a sus clientes. Lo importante en todo
esto es que los vendedores cumplan con sus obligaciones , y que Alan deje que
lo hagan por ellos mismos y corregirlos de manera personal y no frente a sus
clientes.

4.Como gerente nacional de ventas,


cmo manejara este problema con
Alan?
Pienso quela mejor manera seria hablar
con Alan sobre las quejas que han
presentado sus vendedores hacia sus
actitudes, sin especificar su nombre ni en
que momento lo dijeron, para evitar
conflictos entre ellos. Y decirle que debe
dejar que ellos hagan su mejor trabajo
posible con lo que aprendieron.

5. Los problemas en este caso plantean


preocupaciones ticas que debera
considerar el gerente nacional de ventas? De
ser as cmo sugerira que manejara tales
preocupaciones?
l debe saber y considerar que Alan no esta
siendo ticoni profesional ya que no esta
dejando que sus vendedores demuestren lo
que saben y que puedan ser competentes
que no necesitan la ayuda de el en todo
momento.
Sugiero que mantenga esas preocupaciones
buscando soluciones para mejorar su rea, y
que Alan entienda lo que es el trabajo en
equipo y que no solo sus ideas son las
adecuadas.

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