1. Con base en la conversacin entre Jerry Kline, Grace Gallo, Paul Swenson, Qu clase de gerente de ventas es cada uno de ellos? Segn lo dicho puedo concluir a lo siguiente:
JERRY KLINE; es un gerente integral
GRACE GALLO; es un gerente objetivo
PAUL SWENSON; es un gerente estratgico
Qu piensa del nivel de desempeo de la fuerza de ventas que tiene cada
persona?
JERRY KLINE; tiene un buen desempeo ya que cuenta con muchas personas a su mando a las cuales organiza y dirige de manera correcta para tener buenos objetivos en las ventas.
GRACE GALLO; tiene un nivel de desempeo medio, debido al poco seguimiento que este da a sus subordinados confiado en que estos saben lo que les corresponde hacer si desean aumentar sus comisiones.
PAUL SWENSON; podra llegar a tener buen desempeo en el futuro, ya que es una persona que est abierta aprender de dicha situacin aun las circunstancias presentadas a diferencia de sus colegas que solo ven lo negativo de la situacin.
Cmo cree que se beneficiara cada uno de ellos con el seminario de capacitacin en administracin de ventas? se benefician grandemente ya que gracias a este seminario adquiran conocimientos desconocidos con relacin a este tema el cual podra serde mucha ayuda en esta nueva
2. Si usted fuera un alto directivo de una empresa:
Qu hara para seleccionar a los nuevos gerentes de ventas? Hara una evaluacin tomando en cuenta lo siguiente: -Que sea una persona capaz para asumir el cargo -Ser segura de s misma -Que sepa ser un lder -Que posee un Buen manejo en las tcnicas de ventas -Que tengala capacidad de escuchar, y sobre todo que est dispuesto a cumplir con todas y cada una de las obligaciones propuestas por la empresa.
Qu criterios especficos utilizara?
-liderazgo -autoconfianza -orientacin al logro -autocontrol
Cmo determinara si sus candidatos poseen las cualidades deseadas?
Partiendo de los criterios mencionado evaluaramos si estos poseen o no las cualidades necesarias para dicho puesto.
3. Considera que los vendedores sobresalientes recin
promovidos a la posicin de gerentes de ventas necesitan cualquier clase de capacitacin especial?, De ser as que cubrira la capacitacin? Porque? Considero que s, cubra los siguientes tipos de capacitaciones que serian necesarias en este nuevo ambiente laboral: -CAPACITACIN PREVENTIVA: se da paraprever los cambios que se producen y tambin puede enfrentar con xito la adopcin de nuevas metodologas, tecnologas o la utilizacin de nuevos equipos llevando a cabo una relacin con el proceso de desarrollo empresarial -CAPACITACIN INDUCTIVA: Facilitara la integracin a los nuevos colaboradores y a su mismo ambiente de trabajo -CAPACITACIN CORRECTIVA: es el entrenamiento para solucionar problemas, manifiestos o para corregir desviaciones de rendimiento, operacin y comportamiento
4. considera que los gerentes de ventas pueden tener gran
impacto en el desempeo individual de los vendedores? en especfico, que podran hacer los nuevos gerentes de ventas para incrementar el desempeo de su fuerza de ventas? Si, podran hacer lo siguiente: -Incrementar la cartera de clientes -Hacer ms negocios con los clientes actuales -Variar la cartera de productos, precios, ofertas, de modo que el cliente descubra nuevas propuestas comerciales -Supervisar y dar aliento constantemente a los vendedores ya que estn sujetos a tomar decisiones -Evaluar el rendimiento de los vendedores para un mejoramiento de su trabajo
CASO 1.2 CENTROID COMPUTER
CORPORATION: El nuevo gerente de ventas
1.Considera
que Alan esta haciendo un buen trabajo en su nueva posicin como gerente de ventas?
No. Porque con esa aptitud esta poniendo los
vendedores en ridculo, adems corre el riesgo de generar desconfianza a los clientes y no le permite a sus vendedores que crezcan en su rea como profesional; tambin piensan que Alan en ves de apoyar a sus vendedores los esta perjudicando cuando le hace el trabajo.
2. Describa desempear debera ser tiempo en el
las funciones que Alan debera
como gerente de ventas. Cul la distribucin aproximada de su desempeo de esas funciones?
Actuar como un lder, hacerles saber que cuentan con su
apoyo y que les brindara todas las herramientas necesarias para que tengan xito en sus ventas, y no intervenir a la hora de que ellos quieran implementarlas.Ellos deben de aprender de sus errores y de sus aciertos y corregirlos, para llegar a ser excelentes vendedores como Alan. *Lo que debera ser la distribucin es reunirse una ves por semana con sus trabajadores, para evaluar las ventas y mostrar nuevas ideas.
3. Considera que el comportamiento de Alan tendr un efecto
negativo a largo plazo sobre aquellos vendedores que han tenido un problema con su estilo de supervisin de campo y con su capacitacin? De ser as, qu podra hacer Alan para moderar la situacin?cmo se podra utilizar la tecnologa aqu? El comportamiento de Alan tendr efectos negativos sobre ellos, muy aparte de que sus clientes estn dudando de su efectividad, la relacin que el tiene con su fuerza de ventas no esta dando los resultados que debera dar. La tecnologa es un factor que los ayudara positivamente, tanto a Alan, como a sus vendedores para estar en contacto y para que Alan pueda ver la manera en la que sus vendedores presentan ideas a sus clientes. Lo importante en todo esto es que los vendedores cumplan con sus obligaciones , y que Alan deje que lo hagan por ellos mismos y corregirlos de manera personal y no frente a sus clientes.
4.Como gerente nacional de ventas,
cmo manejara este problema con Alan? Pienso quela mejor manera seria hablar con Alan sobre las quejas que han presentado sus vendedores hacia sus actitudes, sin especificar su nombre ni en que momento lo dijeron, para evitar conflictos entre ellos. Y decirle que debe dejar que ellos hagan su mejor trabajo posible con lo que aprendieron.
5. Los problemas en este caso plantean
preocupaciones ticas que debera considerar el gerente nacional de ventas? De ser as cmo sugerira que manejara tales preocupaciones? l debe saber y considerar que Alan no esta siendo ticoni profesional ya que no esta dejando que sus vendedores demuestren lo que saben y que puedan ser competentes que no necesitan la ayuda de el en todo momento. Sugiero que mantenga esas preocupaciones buscando soluciones para mejorar su rea, y que Alan entienda lo que es el trabajo en equipo y que no solo sus ideas son las adecuadas.
