Instituto de Vivienda,

Urbanismo y Desarrollo Facultad de Arquitectura y Urbanismos

Sostenible Programa de Especialización del Agente Inmobiliario

Edición 44

Liderazgo

Desarrollo
Organizacional
CPC Luis Alfonso Canales Cortez

www.urp.edu.pe
Cuando se habla de liderazgo, por lo general, se piensa
en una persona (líder).
Sin embargo, el liderazgo es un rol dentro de un grupo
de personas que poseen ciertas capacidades.
¿He nacido con las herramientas para ser
líder?
 El líder no nace, se hace, se va construyendo con las
acciones y actitudes necesarias a lo largo de nuestras
vidas .
Solo debo encontrar mi potencial para poder descubrir
que tipo de líder soy
DESCUBRE TU NIVEL DE LIDERAZGO
N° Responta con una "V" si es verdadero o con una "F" si es falso. Rspta
1 ¿Si en tu entorno ocurre una situación determinada, las personas aceptarían tus opiniones e ideas?
2 ¿Eres de las personas que actuan en coherencia con su forma de pensar?
3 ¿Cuándo realizas una actividad, no aceptas opiniones de los demás?
4 ¿Te resistes a los cambios? O ¿Te gusta estar en equilibrio y estabilidad?
5 ¿Eres extrovertido (muy abierto para expresar ideas y emociones)?
6 ¿Te adaptas con rapidez a los cambios, sin importar la dificultad?
7 ¿Al resolver problemas de los demás eres generoso y justo?
8 ¿Te gusta escuchar a los demás y brindarles el apoyo necesario?
9 ¿Siempre tienes sed de conocimiento, tanto que es a lo que más dedicas tiempo?
10 ¿Sueles gritarles a las personas para que puedan obedecerte?
11 ¿Eres alguien muy creativo? ¿Te aburres de la monotomía?
12 ¿Eres alguien que motiva el buen estado de ánimo de los demás con tus palabras?
13 ¿Eres alguien que aprovecha las situaciones de los demás para tu beneficio personal?
14 ¿Siempre estás seguro de lo que piensas sin importar la opinión de los demás?
15 ¿Calculas tus decisiones? ¿Las tomas pensando antes en los hechos y consecuencias?
16 ¿Eres de los que siempre tiene éxito en todo lo que te esfuerzas?
17 ¿Eres de las personas que analizan a los demás, ya sea puntos débiles, puntos fuertes, virtudes y defectos?
DESCUBRIENDO QUE ESTILOS DE LIDERAZGO
EXISTE DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN

Luiscanales@mail.com
ES UNA HERRAMIENTA DE EVALUACIÓN
AYUDA A IDENTIFICAR EN CADA PERSONA SUS:
FORTALEZAS Y
ÁREAS DE MEJORA.
IMPORTANCIA DEL DISC
HACE POSIBLE RECABAR DATOS OBJETIVOS PARA IDENTIFICAR ESAS
DIFERENCIAS ENTRE DOS CANDIDATOS AL MISMO PUESTO DE
TRABAJO.
 QUÉ APORTA EL DISC
AL ÁREA DE RR.HH.
El DISC APORTA LO SIGUIENTE:
Es capaz de detectar diferencias entre profesionales muy similares.
Visualiza la adecuación profesional al puesto.
Identifica las necesidades de apoyo individual o de equipo.
Predice el comportamiento de las personas en diferentes situaciones.
Permite desarrollar fortalezas.
Permite comunicarse de forma efectiva.
Permite conseguir el mayor rendimiento personal y profesional.
 Instituto de Vivienda,
Urbanismo y Desarrollo Facultad de Arquitectura y Urbanismos
Sostenible Programa de Especialización del Agente Inmobiliario

IDENTIFICANDO EL
TIPO DE LÍDER SOY

CPC Luis Alfonso Canales Cortez

www.urp.edu.pe
Celular: 988 690 156
 CARÁCTER VS PERSONALIDAD
CARÁCTER: ES EL CONJUNTO DE RASGOS DISTINTIVOS PROFUNDOS Y ARRAIGADOS DE
UNA PERSONA.

PERSONALIDAD: ES EL CONJUNTO DE CUALIDADES QUE CONSTITUYEN A UNA PERSONA.

METAFORA:
EL CARÁCTER DE UNA PERSONA ES COMO LA ESTRUCTURA DE UNA CASA CON SUS
SERVICIOS BÁSICOS DE AGUA Y LUZ.
EL CARÁCTER ES UN RASGO PRIMARIO

LA PERSONALIDAD ES COMO LOS MUEBLES Y ARREGLOS DE LA CASA.

LA PERSONALIDAD ES UN RASGO SECUNDARIO.
 PERFILES DEL DISC
• EL PERFIL NATURAL
REPRESENTA EL COMPORTAMIENTO NATURAL – EL NIVEL DE
DESARROLLO QUE SE POSEE EN UN DETERMINADO FACTOR.
• EL PERFIL ADAPTADO
MIDE LA RESPUESTA AL ENTORNO – EL COMPORTAMIENTO NECESARIO
PARA TENER ÉXITO EN EL CONTEXTO LABORAL.

SI EL NIVEL ADAPTADO ES SIGNIFICATIVAMENTE DIFERENTE DEL NATURAL,

INDICA LA PRESIÓN PARA CAMBIAR O “CAMUFLAR” EL COMPORTAMIENTO.
 FACTORES CONDUCTUALES
QUE MIDE EL DISC
EN SU NIVEL MÁS BÁSICO, EL DISC MIDE 4 FACTORES CONDUCTUALES:

DOMINANTE,
INFLUENCIA SOCIAL,
SERENIDAD, ESTABILIDAD Y
CUMPLIDOR.
C RACIONAL D
 Análisis de los hechos  Impaciente
 Lento en tomar decisiones  Directo y concreto
 Tiempo para reflexionar  Decisiones rápidas
 Solo habla si tiene algo que  No les interesan los detalles
decir  Controla y dirige
 Controla sus emociones  Se enfada fácilmente
 Presta atención a pequeños  No admite sentimentalismo
detalles “No me hagas perder el tiempo”
“Dame la máxima información
INTROVERTIDO posible” EXTRAVERTIDO
Planifica, reflexivo, respetan normas, no aceptan grupo, memoria episódica (RECUERDOS). Vive el momento, impulsivo, asumen riesgos, acepta grupos, memoria visual (IMAGEN).

 Tranquilo e indeciso  Expresivo y bromista

S  Necesita
confianza
establecer 

Le gusta hablar de si mismo
Salta de tema en tema
I
 Sensible al efecto de sus  Éxito y reconocimiento
decisiones  Interactúa y verbaliza
 Discreto continuamente
 Susceptibles a las críticas  Descuida hechos objetivos
 Conciliador  Se precipita
“Pregúntame si quieres  Activo y rápido
saber lo que pienso” “No me aburras con tantos
datos”

EMOCIONAL
RACIONAL “No me hagas perder
el tiempo”
Dominante
Tendencia emocional: +
Decidido
Agresiva Activo
Impaciente De Voluntad Firme
Estrés por querer ir Competitivo
más rápido Exigente
- Emprendedor
Intolerante, Agresivo, brusco,
Resuelto
Egocéntrico, Arrogante Independiente
Exaltado, Poco Fiable
Seguro de sí
Inflexible.
Sobre pasa la autoridad. EXTROVERTIDO
 EXTRAVERTIDO
“No me aburras con
tantos datos”
Influyente +
Sociable
Tendencia emocional: Locuaz, abierto.
Impulsiva Entusiasta, Bromista.
Variabilidad De carácter fácil

- Vigoroso, Desenvuelto
Persuasivo, Dinámico
Pierde el sentido del tiempo
Descuidado, Indiscreto
Frenético, Exaltado, Atolondrado
Precipitado.
Extravagante, raro.
EMOCIONAL
INTROVERTIDO
“Pregúntame si quieres
saber lo que pienso”
Serenidad +
Calmado, Estable, Cuidadoso,
Paciente
Tendencia emocional: Buen escuchador, Razonable
Tranquilidad Persistente
Estabilidad Modesto, Tranquilo, Sereno
Confiable
-
Rencoroso, Vengativo
Pasivo, Sumiso, Lento en decidirse
Soso, Apático
Testarudo, Difícil
Inexpresivo EMOCIONAL
 RACIONAL

“Dame la máxima
información posible”
Cumplidor +
Cauteloso, Preciso
Tendencia emocional: Acata reglas, Serio
Controlado Reflexivo, Lógico
Estable
Formal, Disciplinado
-
No expresa opiniones,
Lentitud de acción
Perfeccionista, Cerebral, Frío
Reservado, Tímido, Insociable
Trato difícil, Pesimista INTROVERTIDO
 ¿CÓMO SE COMUNICA EL DISC?
D I S C
DOMINANTE INFLUENCIA SERENIDAD CUMPLIDOR

+ + +
+
PODER PERSONAS ESTABLE REGLAS

- - - -
¿Cómo
¿Cómo responde ¿Cómo responde
¿Cómo influye a responder a
a problemas y al ritmo de su
personas? normas
retos? entorno?
establecidas?
 RACIONAL
D
DOMINANTE  Va directo al tema de
conversación
 Analiza Pros y Contras
 Utiliza enfoques lógicos y
práctico
+  No se excede en detalles
 Mantiene la distancia
 Presenta oportunidades y
retos
PODER
EXTRAVERTIDO

¿Cómo responde
a problemas y
retos?
 I
INFLUENCIA

+
EXTRAVERTIDO
PERSONAS
 Apoya la presentación con
anécdotas y ejemplos

-  Aporta nuevas ideas y enfoques

 Genera entusiasmo
 Socializa
 No deja hablar
 Pregunta sobre sentimientos

¿Cómo influye a
personas?
EMOCIONAL
 S
SERENIDAD

+
INTROVERTIDO
ESTABLE
 Define claramente todos los
aspectos
 No presiona
 Deja tiempo para la discusión
-
de los temas
 Demuestra los beneficios de
las ideas
¿Cómo responde
al ritmo de su
entorno?
EMOCIONAL
 RACIONAL
C
 Utiliza números y datos CUMPLIDOR
que apoyen el tema
 Se concentra en la tarea
y no socializa
 Deja tiempo para pensar
y digerir la información
+
 Aporta una descripción
INTROVERTIDO exacta
REGLAS

¿Cómo
responder a
normas
establecidas?
FUNCIONES DEL LÍDER DE UNA
AGENCIA INMOBILIARIA
Considerar un precio de venta adecuado, al transferirlo al cliente. De

esa decisión dependerán muchas cosas futuras.

Comprometerse a brindar el servicio de intermediación de forma

personal. Se debe hacer mucho más de lo que espera el cliente para

que obtenga buenos beneficios.

Debe ser líder de un equipo de trabajo, gestionando la
coordinación previa a la venta, con los profesionales en:
Derecho inmobiliario,
Arquitectos,
Ingenieros, etc.
La finalidad es de cumplir con los procedimientos de
habilitación urbana antes de cerrar la venta.
¿Qué espera el cliente de un
Agente Inmobiliario?
Tranquilidad y seguridad
Que empatice y que le ayude a reducir sus miedos, explicándole la
situación del mercado y le muestre las acciones que llevará a cabo para
que el proceso de compra o venta sea exitosa.
Acompañamiento durante el proceso.
Demostrar que como agente inmobiliario, estará presente durante todo
el proceso de compra o venta, para que se realice la transacción con
garantía.
Que se le mantenga informado.
El cliente desea estar informado de cómo va el proceso de compra o
venta, sobre todo, para ir tomando las decisiones oportunas en cada
momento.
Capacitarse constantemente, estar al tanto del sector inmobiliario
peruano; complementando su formación en Tasaciones, Tributación,
Marketing, Negociación, etc.
Cumplir con las obligaciones fiscales como el giro de comprobantes de
pago, presentar DDJJ y pagar los Impuestos.
QUÉ DEBE PRACTICAR UN LÍDER
COMO AGENTE INMOBILIARIA
El Líder debe
Modelar el camino
Tiene que modelar la visión, misión y
valores, para que todo el personal se
integre y las cumpla.
Pero, si no conoces los fundamentos o la
organización no la a construido,
averigua!!!, para que lo puedas aplicar y
compartir con el grupo de trabajo. Solo
así, la organización llegará a sus objetivos
a menor tiempo.
Si no hay planes basados en una visión, misión y
valores, la organización no tendrán ningún rumbo, ni
resultados positivos.
“No existirá inspiración para lograr los objetivos”.

¿Qué
camino
debo
tomar?
El Líder debe
Poner retos constantes
No debe estancarse en una zona de
confort o dominio de una sola actividad.
Debe colocar retos para “hacer las cosas
mejor e inspirar a los demás” a que
tengan un reto diferente.
El reto se asocia con las metas y una vez
que se cumplen se sube la vara.
Cuando el colaborador logra dominar su
tema, el líder debe solicitarle que:
Proponga una mejora de lo que ya domina
Entrenen a otros
Hagan en menos tiempo su trabajo
Aprendan una nueva función
Así , se sentirán motivados y crecerán profesionalmente.
El Líder Inspira para lograr una visión
compartida
Como líder, debes estar convencido de amar esa visión, misión y
valores.
Trabajar con emoción, para compartir o trasmitir la visión, misión y
valores.
Solo así, ayudarás a la organización a que llegue a los objetivos
deseados.
Falta de Inspiración
Si no sientes inspiración, te estás
traicionando como líder, pues no
estás en sintonía con la filosofía
(Visión, Misión y Valores) que la
empresa planteo y crearás
inestabilidad en el liderazgo y en los
resultados de la organización.
El Líder Estimula el Resultado de su Gente
“Genera confianza con pequeñas victorias”

Pone metas cortas para que vean los logros y lo celebra con ellos, así
logrará que sigan esforzándose para alcanzar el objetivo principal.
Identifica oportunidades de innovación, observa qué es lo que sucede
en las actividades, procesos o proyectos; toma nota cada día, para que
puedas direccionar al equipo.
Solicita propuestas de soluciones innovadoras, no le digas que hacer,
solo indícales cuales son los puntos a mejorar, donde hay problemas o
cual es el área de oportunidad de mejora. Ej. ¿Qué pueden hacer
diferente para mejorarlo?.
No tomes en cuenta el nivel académico de nadie, lo importa es su
proactividad, iniciativa o actitud, para encontrar soluciones.
Implementa métodos o procedimientos de trabajo estandarizados,
para que todos laboren bajo los mismos parámetros cada día.

Un Líder tiene que hacer

“pequeñas mejoras todos los días”.
Sé un líder que empodere a los demás
No conviene ser un líder controlador.
No hagas todo, solo porque crees, que eres el único que hace todo
bien.
Con estos dos puntos, solo estás creando obstáculos para la
organización.
Al decir esto, estás frenando el crecimiento de tus colaboradores:
No saben hacer las cosas
No aplican la visión, misión y valores
Ustedes no están empoderados para que resuelvan situaciones
Con estas frases, sólo estás mermando los resultados que como equipo
pueden dar.