FUNDAMENTOS DE MARKETING

2022-2
 UNIDAD II: El consumidor y el proceso
de decisión de compra
Semana5. sesión5:
Consumidor y cliente. Buyer Persona.

Curso: Fundamentos de Marketing

“¿Qué recuerdan de la clase
anterior?”
Vimos la clase pasada…

La tarea académica 01
Retroalimentación de la tarea académica 01
Al finalizar la unidad, el estudiante analiza el proceso de
compra y el comportamiento del consumidor de clientes
de un producto específico.

Al finalizar la sesión, el estudiante resuelve las

diferencias entre cliente y consumidor mediante la
elaboración del buyer persona, de una marca de
automóvil híbrido.
Contenido de la sesión
• Consumidor y cliente
• Buyer Persona
Importancia

El conocer al consumidor y cliente nos permite poder

diseñar un producto o servicio acorde con éste,
satisfaciendo sus necesidades y deseos, lo cual nos
permite captar clientes y fidelizarlos.
La importancia de definir el buyer persona es vital para
poder tener éxito. Podemos conocer mejor a nuestro
cliente ideal y de esa forma lo atraemos hacia nuestra
empresa.
De forma voluntaria, participa en clase

Creamos una historia …

01 Inicio
• A continuación se observan imágenes o fotografías

02 Proceso
• Define el momento o situación que se logran dar cada hecho
distintos

03 Fin
• Encuentra las razones para crear una historia, con el uso de
personajes, productos, lugares.
Creamos una historia …
Creamos una historia …
Creamos una historia …
Creamos una historia …
Creamos una historia …
 ¿Para Qué Compra?
y la respuesta que se
obtienen son 2:
1. Para Sí Mismo,
Familia, Hogar o
2. Para Generar Negocio
Con Ello.

El punto de partida de las técnicas de marketing* y del plan de acción empresarial*

Es el análisis de las características del cliente y la determinación de perfiles que
permitan clasificar a los clientes en grupos, y adoptar medidas de atención
específicas.
CONSUMIDOR
Y CLIENTE
 ¿EL CONSUMIDOR FINAL?

Decisor(a) (es)
de compra

Las opciones son:

Para satisfacer Necesidades Para generar negocio

personales o familiares. con ello.

CONSUMIDOR FINAL USUARIO DE NEGOCIOS

• Consumidor y cliente.

Comprender

• El comportamiento de compra de los consumidores pasa por

saber qué es lo que compran.

Evidentemente
¿Qué es lo que compra el • Los consumidores compran productos, entendidos éstos
consumidor? como el conjunto de beneficios/valor que satisfacen las
necesidades y deseos de los consumidores.

Desde la perspectiva de marketing

• Se plantean diferentes clasificaciones para describir lo que se

considera como producto, para lo cual tienen en cuenta tanto
aspectos relacionados con el propio producto como con el
comportamiento del consumidor.
Por lo tanto, cualquier entidad que quiera prosperar debe adaptar sus productos o
servicios a las necesidades y demandas de sus clientes reales o potenciales.

Individuo ➞ Necesidad ➞ Producto* o servicio* ➞ Satisfacción

“El comportamiento del
consumidor es el conjunto de
actividades que realizan las
personas cuando seleccionan,
compran, evalúan y utilizan bienes
y servicios, con el objeto de
satisfacer sus deseos y
necesidades, actividades en las que
están implicados procesos
mentales y emocionales, así como
acciones físicas”.

(W.L. Wilkie, 1994)

CARACTERÍSTICAS
DEL CONSUMIDOR

• Edad
• Género
• Ciclo de vida familiar
• Ingresos
• Educación
• Lugar de residencia
• Ocupación
El consumidor o cliente puede desempeñar, al menos,
tres papeles o roles diferenciados en una transacción:

1) comprando
los bienes y 3) utilizándolos o
servicios, consumiéndolos.

2) pagándolos, y
ACTIVIDAD:
DE LOS SIGUIENTES PRODUCTOS,
INDICAR EL ROL ADECUADO :

Recuperado de: https://channelnewsperu.com/wp-

Cliente

content/uploads/2016/10/LG-Gram.jpg
Consumidor

Usuario

Producto: Lapto LG ®
De acuerdo al tipo de producto, podemos crear estrategias de comunicación para el
usuario (persona que utiliza el producto) y para el cliente (persona que compra el
producto.

Cliente

Usuario

Producto: Lapto LG ®
Ejemplo,
• usuario (persona que utiliza el producto) – Estudiante de 5to de Sec.
• cliente (persona que compra el producto) – Padre de familia que realiza la compra.
 Recuperado:https://media.informabtl.com/wp-
content/uploads/2019/08/a93acc3c-huggies-crea- pan
%CC%83ales-con-matriales-biodegradables.jpg
ACTIVIDAD:

EL ROL ADECUADO :

Producto: Pañales Huggies®

DE LOS SIGUIENTES PRODUCTOS, INDICAR

Cliente

Usuario
Consumidor
De acuerdo al tipo de producto, podemos crear estrategias de comunicación para el para el
cliente (persona que compra el producto)

Cliente

Usuario

Ejemplo:
• usuario (persona que utiliza el producto) – Infante.
• cliente (persona que compra el producto) – Padres de familia que realiza la compra.
BUYER PERSON
Un avatar se define como un elemento gráfico o fuente de comunicación online, que esta
estrechamente relacionado con las ventas o un representante de servicio de
comercialización que los representa en determinados sitios virtuales, como las redes
sociales, los chats entre otros.
 1. Elegir un numero y personaje
CHARADA 2. No puedes describir ninguna característica física (genero, prendas
VIRTUAL de vestir, lentes u otros aspectos visibles.
3. Describe características de posibles consumos

01 02 03 04 05

06 07 08 09 10
 BUYER PERSONA:

Guía:
https://www.youtube.com/watch?v=3PzVb9-lGmE&t=7s&ab_channel=Hotmart-
Espa%C3%B1ol
Trabajo en grupo:
 Trabajo en grupo:

Indicaciones:

Ejercicio – Semana 05

Grupos:
Al finalizar la sesión, los alumnos
resuelven las diferencias entre cliente y
consumidor, mediante la elaboración
del buyer persona, de una marca de
automóvil híbridos.

Leer: https://www.toyotaperu.com.pe/listado-
Tiempo: 30 minutos modelos-toyota/carro-hibrido-prius

Actividad: Subir a la plataforma Canva el Visualiza: https://www.youtube.com/watch?

enlace del buyer person v=YIBnaTJymws&t=129s&ab_channel=ToyotaPe
r%C3%BA
 Recordemos:

Se cumplió el logro?
Al finalizar la sesión, el estudiante resuelve las diferencias
entre cliente y consumidor mediante la elaboración del
buyer persona, de una marca de automóvil híbrido.

36
¿Qué aprendizajes se llevan de esta
sesión?
Conclusiones
Conclusiones
Lectura:
El consumidor del siglo XXI:
más tecnológico, comprometido, experto y único

https://www.marketingdirecto.com/anunciantes-general/anunciantes/el-consumidor-del-siglo-xxi-mas-tecnologico-comprometido-experto-y-unico