Estructura de los precios para la

exportación y
Estrategias de negociación
Eduardo Ovalle
 Estructura de
Precios
1. Costo de fábrica de las mercancías.
2. Embalaje y etiquetado para la exportación.
3. Carga en la fábrica para el transporte.
4. Transporte al muelle o aeropuerto.
5. Gastos de manipulación y derechos de puerto o
aeropuerto.
6. Costos de los documentos (conocimiento de
embarque, carta de porte aéreo, Certificado de
origen, etc.).
7. Factura comercial.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 2022 2

8. Prima del seguro y costo de la póliza.

9. Gastos del Flete Marítimo o aéreo.

10. Gastos de descarga en el punto de

destino.
Estructura de
11. Gastos de manipulación y derechos de
puerto o aeropuerto. Precios
12. Derechos e impuestos de importación.

13. Derechos del agente encargado del

despacho de aduanas.

14. Transporte al almacén del importador.

15. Margen o sobreprecio del importador.

16. Margen o sobreprecio del mayorista.

17. Margen o sobreprecio del minorista.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 2022 3

 ¿Que capacidad productiva tenemos?

¿Cantidad mínima exportable?

¿Cantidad máxima exportable?

¿Precio de muestra?

Cantidades de exportación

EJEMPLO DE TEXTO DE PIE DE PÁGINA 20XX 4

 Unidad
exportable

EJEMPLO DE TEXTO DE PIE DE PÁGINA 20XX 5

 Actores y proveedores

Los costos no se representan en un porcentaje estimado del valor final de producto, sino que deben ser
evaluados en términos de competitividad, oportunidad de entrega y satisfacción del Cliente.

EJEMPLO DE TEXTO DE PIE DE PÁGINA 20XX 6

 FOB – FREE ON BOARD
INCOTERMS
La reglas INCOTERMS® explican un
conjunto de términos comerciales
de tres letras, que reflejan usos
entre empresas en los contratos de
compra venta de mercancías

2022 INCOTERMS 7
Peso Volumétrico
Formula
Es una medida que utilizan los
transportistas para calcular el Largo x Alto x Ancho en CMS. /
espacio que ocupa un paquete y
conocer su densidad. El resultado Factor de conversión 5,000 = Peso
de este cálculo se utiliza para
compararlo con el peso real del Volumétrico
envío.

2022 INCOTERMS 8
Estrategias de Negociación
Diferencias culturales, distinto
marco legal, mayor incertidumbre y
riesgo, y menor información sobre
la otra parte determinan la mayor
complejidad de las operaciones
internacionales frente a las
realizadas en el mercado nacional.
De la habilidad para negociar
adecuadamente, sorteando esos
obstáculos, dependerá en buena
medida el logro de acuerdos
comerciales rentables.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 2022 9

Factores
Determinantes
Marco legal distinto:
Existen normativas
comerciales, aduaneras,
técnicas o jurídicas diferentes
en cada país, y este hecho
puede condicionar, retrasar e,
incluso, impedir el acuerdo. 

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 2022 10

Factores
Determinantes
Menor información de la otra
parte:
Es más difícil obtener
información, tanto en lo que
se refiere al historial de la
empresa, volumen de negocio,
reputación en el mercado, etc.,
como a la estructura de poder.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 2022 11

Factores
Determinantes
Mayor incertidumbre y riesgo:
Pueden suceder cambios repentinos
en las circunstancias del país en el
que se va a realizar el negocio
Además, cuando se negocia en el
exterior los riesgos financieros
(riesgo comercial, riesgo de pago,
riesgo de inversión) son mayores y
más difíciles de cubrir. 

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 2022 12

Factores
Determinantes
Diferencias culturales:

Existen culturas de “bajo contexto” (Reino

Unido, Países Bajos, Estados Unidos) en las
que el interlocutor dice claramente lo que
quiere decir, utilizando formas verbales y no
verbales muy claras y específicas; por el
contrario, en las culturas de “alto contexto”
(México, Emiratos Árabes Unidos o Japón) la
comunicación no verbal así como las actitudes
y circunstancias en las que se desarrolla la
negociación son mucho más importantes que
la información verbal. 

https://www.diariodelexportador.com/2018/05/el-protocolo-
de-negocios-en-japon.html

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 2022 13

Aspectos a Negociar
Estrategias de Negociación
Identificar a la empresa con la que se va a negociar y, dentro de ella, a la
persona o personas a las que se va a realizar la propuesta.

Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar; Objetivos P:

son aquellos que se pretende conseguir; y Objetivos T: son los
que obligadamente hay que conseguir

Tratar de conocer las necesidades de la otra parte a

través de lo que se denomina “escucha activa”. 

Margen con el que se trabaja en el país

MOU (memorandums of
understanding

Cómo cerrar
Cuándo cerrar. 

Etapas de la Negociación
Estrategias de Negociación
https://www.forcemanager.com/es/blog/7-mejores-tecnicas-cierre-ventas/
Tarea en Clase
• Responder preguntas de
diapositiva. 4
• Realizar Cuadro diapositiva 5
• Calcular Peso Volumétrico de su
producto y precio por caja
• Factores culturales para exportar
a …….(Países de destino)

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