Curso

Costos, Cotizaciones y Presupuestos

Internacionales

Docente: Mg SCM Rafael Orihuela Cordero

 PROFESOR : RAFAEL ORIHUELA CORDERO

MBA, Université du Quebec à Montréal, Canadá.

Magister en Supply Chain Management, (ESAN, Graduate School of Business), Perú.

Master Dirección Logística y Distribución Comercial (ESIC Business & Marketing School) España.

Licenciado en Ciencias Administrativas, Universidad Nacional de Piura.

Licenciado en Administración Logística, Escuela de Oficiales de la Fuerza Aérea del Perú.

Certificación en Contratación y Adquisiciones del Estado (OSCE).

Administración de Operaciones Logísticas en las Naciones Unidas "COE", Argentina.

Administración Logística, Inter-American Air Forces Academy (IAAFA), Texas, USA.

ACTUALIDAD : Gerente de Logística, de América Logística Group

http://americalogistica.pe/
 OBJETIVOS

Cotizaciones Internacionales y Aprender a analizar y a elaborar una

Contrato de Compra-Venta Cotización Internacional y contrato de
compra-venta, comprendiendo la
importancia de una adecuada redacción.
 Precio de exportación
Valor monetario que se le pide al Determina la rentabilidad y
importador a cambio de un bien sostenibilidad de la empresa
exportado.

acciones estratégicas
Las exigencias del Mercado son:
Uso de marca propia.

Reducir costos y mantener precios Alianzas estratégicas de nivel int.

Planeamiento.
Reducir costos y reducir precios
Diseño de producto.
Mantener precios y aumentar costos Embalajes diferenciados.

Segmentación del mercado.

Aumentar precios y aumentar costos
Uso de acuerdos internacionales.

Condiciones de pago.
 Precio de exportación
Precio de venta de exportación

Se puede realizar la fijación del precio considerando:

Los costos La demanda La competencia

Costo unitario Comportamiento real

la intensidad de la de los competidores
demanda expresada
+ por los consumidores

Margen de beneficio
 Componentes del precio de exportación

1. Determinar los elementos de costo del producto

Costos indirectos de
Materia prima directa Mano de obra directa
exportación
 Componentes del precio de exportación
2. Identificar los costos de exportación

directos indirectos

3. Determinar los costos de gestión

administración comercialización

4. Identificar los costos financieros

intereses
Componentes del precio de exportación
5. Identificar los beneficios de exportación y aranceles de importación del país de
destino

6. Determinar el margen de utilidad

Componentes del precio de exportación
5. Identificar los beneficios de exportación y aranceles de importación del país de
destino

6. Determinar el margen de utilidad

 Cotización Internacional
Una cotización es normalmente el primer paso para realizar una
exportación. Se trata de una respuesta a una consulta recibida
de un potencial comprador (o un representante de la entidad
extranjera) o una etapa de comercialización proactiva
 Cotización Internacional
Si la cotización es enviada a una compañía extranjera que no está
tan familiarizada con la compañía o con los productos, la
descripción debe ser demasiado específica y detallada. Durante
el desarrollo de la descripción hay otros puntos que debes incluir
como:

• El nombre del vendedor y la dirección

• El nombre del comprador potencial y la dirección
• Referencias del comprador
• Precios de los productos: por unidad y por mayoreo
 Cotización Internacional
Si la cotización es enviada a una compañía extranjera que no está tan
familiarizada con la compañía o con los productos, la descripción debe
ser demasiado específica y detallada. Durante el desarrollo de la
descripción hay otros puntos que debes incluir como:

• Peso y dimensión de los productos cotizados

• Descuentos, si es aplicable
• Políticas de venta o Incoterms usados
• Términos de pago
• Validación de la cotización
• Fecha estimada de cuando se exporte el producto
• Fecha estimada de cuando llegue el producto
 Cotización Internacional

Cuando cotizas un precio, es beneficioso darle al comprador potencial

varias opciones. Los Incoterms son muy efectivos cuando se presentan
opciones de precios al comprador.

Para algunas compañías extranjeras grandes, es más conveniente y

más rentable negociar sus propios fletes y organizar sus envíos, así que
ellos prefieren el Incoterm EXW.

Por otro lado, algunos prefieren que el vendedor organice todo el

movimiento
 Contrato de Compra-Venta
Internacional

• “Es el acuerdo de voluntades celebrado entre partes

domiciliadas en países diferentes, a través del cual se transfiere
la propiedad de mercancías que serán transportadas a otro
territorio, teniendo como contraprestación el pago de un
precio.
 Contrato de Compra-Venta Internacional

Para que se configure un contrato debe existir:

• Oferta: propuesta de contrato dirigida a una o más personas

(Información del oferente, mercancía, condiciones de pago,
momento y lugar de entrega, etc.).

• Aceptación: consentimiento respecto de la oferta. La

aceptación que contenga adiciones, limitaciones u otras
modificaciones, se le considera como una contra oferta, que
a su vez requerirá aceptación de la otra parte para que se
perfeccione el contrato
 Contrato de Compra-Venta Internacional

• El contrato de compraventa puede ser celebrado entre

presentes o entre ausentes.

• Puede regularse por la Convención de Viena o por otras leyes.

 Contrato de Compra-Venta Internacional
CONVENCIÓN DE VIENA

• Aprobada en 1980, la Convención establece una serie de reglas uniformes

• aplicables para los países contratantes, aún cuando no haya sido
expresamente pactada en el contrato.

• Entró en vigor en 1988. Perú ratificó la Convención en 1999 (Decreto

Supremo Nro. 01199-RE).

• En la actualidad, la Convención cuenta con más de 53 países contratantes.

Importancia y utilidad

• El contrato sirve para la venta de productos de empresa a

empresa no a consumidores finales y en las que cada
operación constituye una venta en sí misma, es decir no forma
parte de envíos regulares de mercancías, en cuyo caso es
preferible utilizar el Contrato de Suministro Internacional.
Partes Intervinientes
Normalmente tanto el Vendedor como el Comprador son
empresas. Para cada parte debe incluirse:

• Nombre de la empresa, dirección completa y nacionalidad.

• Tipo de empresa: sociedad anónima, sociedad limitada, etc.
• Número de identificación fiscal.
• Nombre y cargo del representante de la empresa que firma el
contrato.
 Principales clausulas
Algunas de las cláusulas más relevantes del Contrato de
Compraventa Internacional son:

• Descripción de la mercancía (al detalle)

• El precio y condición de pago
• El plazo de entrega
• El lugar de entrega (INCOTERMS)
• La contratación de transporte y seguro
• El trámite aduanero de exportación e importación
• Transferencia de riesgo
• Embalajes
• Legislación y jurisdicción aplicable
• Fijación de daños y perjuicios
• Entrega de documentos, otros
Clausulas del precio
“El precio total de los productos que el Comprador se compromete a pagar al
Vendedor será de …………… [escribir en número y en letra].”

“Ambas Partes se comprometen a renegociar el precio pactado cuando éste

se vea afectado por cambios sustanciales en el mercado internacional, o por
situaciones políticas, económicas o sociales en el país de origen o en el de
destino del producto, que perjudiquen notablemente a una de las Partes.”
Clausulas de las condiciones de entrega

“El Vendedor entregará los productos en ………... [mencionar el lugar físico:

almacén, puerto, aeropuerto, etc.] de ………………… [ciudad y país], en
condiciones ..…. [incluir Incoterm]. Deberá entregar la mercancía en el lugar
establecido, y al transportista designado por el Comprador, como máximo un
día antes de la fecha límite establecida en el presente Contrato.”

“Si a la llegada de la mercancía a destino, el Comprador no se hace cargo de

la misma, el Vendedor podrá exigir el cumplimiento del Contrato y, en
concreto, que se efectué el pago del precio convenido.”
Clausulas de forma de pago
“El Comprador se obliga a pagar el precio total que figura en el Contrato. El
pago de dicho precio se realizará:

• Alternativa A. En efectivo, mediante cheque, o transferencia bancaria

abonada en las cajas de la oficina bancaria designada por el Vendedor.

• Alternativa B. Mediante letra de cambio o recibo domiciliado en las cajas

de la oficina bancaria designada por el Comprador.

• Alternativa C. Mediante carta de crédito irrevocable y confirmada pagadera

en las cajas de la oficina bancaria designada por el Vendedor”.
Clausulas del plazo de entrega
“El Vendedor se obliga a entregar los productos en un plazo máximo de ………
días naturales contados desde la fecha de la confirmación por escrito del
pedido correspondiente, previo cumplimiento de las condiciones de pago
establecidas en el presente Contrato”.

“El plazo de entrega establecido podrá ser modificado por las Partes
cuando concurra causa de fuerza mayor o circunstancias imprevistas
que imposibilite su cumplimiento”.
Clausulas de reserva de dominio
“Se entiende que los productos objeto de este Contrato continúan siendo
propiedad del Vendedor, mientras el Comprador no haya satisfecho el pago
total de su precio. Hasta entonces se considera que los productos están en
calidad de depósito en poder del Comprador, debiendo éste cumplir con
todas las obligaciones como tal depositario, si bien podrá usar de los mismos
con la diligencia de un buen administrador.”
Leyes aplicables
Al Contrato de Compraventa Internacional se le aplican las
siguientes normas de Derecho Internacional:

• Convención de Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa

Internacional de Mercaderías (Convención de Viena).
• Principios UNIDROIT sobre Contratos de Comercio Internacional.
• Ley Uniforme para la Venta Internacional de Mercaderías.
 Conclusiones
• Una cotización internacional se realiza previos a un CCVI
• Una cotización Internacional puede ser valido como un CCVI siempre
en cuando ambas partes así lo aprueben por escrito (email)
• Un CCVI sirve para la venta de productos de empresa a empresa no a
consumidores finales y en las que cada operación constituye una
venta en sí misma.