PROCESO DE GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

• Denominación del Programa de Formación: Técnico en COMERCIO INTERNACIONAL

• Código del Programa de Formación: 122703
• Nombre del Proyecto: ELABORACIÓN DE LA GUIA PRÁCTICA DE PROCESOS DE
EXPORTACIÓN EN MIPYMES DE LOS MUNICIPIOS DE INFLUENCIA DEL CENTRO DE
DESARROLLO AGROEMPRESARIAL - CHIA
• fase del proyecto: Analisis
• Actividad de proyecto: Identificar y clasificar los productos y servicios exportables de las mipymes
de acuerdo a las normas aduaneras y los acuerdos comerciales vigentes.
• Competencia:
210101033 - Efectuar las transacciones comerciales de acuerdo a las requisiciones comerciales
según acuerdos entre las partes.
Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
148602 - Analizar los términos de negociación internacional dependiendo de las cláusulas
establecidas por la cámara de comercio internacional, los términos contractuales acordados por el
comprador y vendedor, analizando los fletes, seguros y servicios portuarios y aduaneros de acuerdo
con las normas legales nacionales e internacionales con base en las políticas y necesidades de la
organización.
Duración de la Guía: 40 Horas

2. PRESENTACIÓN

Bienvenidos estimados aprendices:

“El éxito consiste en obtener lo que se desea. La felicidad,

en disfrutar lo que se obtiene.”
Emerson

Esta guía es fundamental en su proceso de formación como

TECNICO EN COMERCIO INTERNACIONAL, en la
competencia: EFECTUAR LAS TRANSACCIONES
COMERCIALES DE ACUERDO A LAS REQUISICIONES
COMERCIALES SEGÚN ACUERDOS ENTRE LAS PARTES.
En esta guía de aprendizaje se desarrollarán las diferentes actividades necesarias para el pago de la
compra internacional desde la consecución del contacto, logística comercial y régimen cambiario para el
pago de las divisas.

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El objetivo es Integrar las operaciones aduaneras de exportación, la legislación aduanera, la clasificación
arancelaria y régimen cambiario.

Atte.
Su Instructor.

3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Teniendo en cuenta los avances y el desarrollo vertiginoso de un mundo globalizado, y del impacto del
cambiante ambiente de los negocios y el intercambio comercial local, regional e internacional, daremos
inicio a una esta nueva etapa del proceso de formación, con la aprehensión de los conocimiento que
debemos adquirir para enfrentar este reto así, como del manejo y el domino de las técnicas, herramientas
e instrumentos para la negociación y su ejecución, la cual estará basada en los protocolos y procesos que se
deben seguir para realizar un cierre de negociación con éxito, teniendo en cuenta que cada cliente
potencial o real responde a necesidades, deseos, expectativas, intereses, motivaciones, inclinaciones,
propósitos, gustos y preferencias, hábitos y costumbres, y estímulos muy diferentes, que debemos
satisfacer utilizando todas las tácticas y estrategias de negociación que en esta guía aprenderemos.

3.1 ACTIVIDADES DE REFLEXIÓN INICIAL

a) Reflexione sobre las siguientes preguntas:

- ¿Cuál es el objetivo de la negociación.?

- ¿Por qué es importante llevar a acabo una excelente negociación?
- ¿Qué entiende por términos de negociación?
- Enumere 3 temas que le gustaría investigar relacionados con los términos de negociación.

En mesa redonda los aprendices socializan y discuten cada uno de los temas de la reflexión inicial y
proponen temas de investigación.

3.2 ACTIVIDADES DE CONTEXTUALIZACIÓN

Actividad 1. Conceptos Básicos: Los aprendices preparan y realizan exposiciones sobre los temas que
a continuación se presentan:

1. Acuerdos comerciales: Concepto, Características, Uso

2. Tipos de Acuerdos Comerciales:
• Comisión
• En deposito
• Concesión
• Franquicia
• A termino fijo
• Sociedades de Intermediación

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3. Formas de Pago y Plazos.
4. Gastos de Envió
5. Tasa de Cambio
6. Depreciación
7. Inflación
8. Revaluación
9. Tasa de Interés
10. International: Libor, Prime Rate, Spread.
11. Beneficios de la Negociación: Garantías, Descuentos, y
Servicios de Post – Venta.
12. Riesgos de la Negociación: Restricciones, Vigencias de la
Oferta, Permanencia en el Mercado, Condiciones de Tiempo
y Devoluciones.

El instructor asigna temas a los diferentes grupos conformados.

Solución.

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 Actividad 2. Terminos de Negociación Internacional Incoterms 2020: De manera individual debe
ingresar al link https://www.colombiatrade.com.co/herramientas-del-exportador/logistica/incoterms-2020 y
elabore un mapa conceptual con los siguientes items:

Definición

Tipos y Finalidad

Medios de Transporte

TERMINOS INCOTERMS 2020

Los términos incoterms son términos para acordar responsabilidades tanto para exportar como para importar, sirven
para analizar los costos, responsabilidades del importador como del exportador y tener un contrato con
especificaciones claras.

¿CUALES SON LOS TERMINOS INCOTERMS 2020 Y CUAL ES SU USO?

PARA TRANSPORTE MULTIMODAL:

1. En Fabrica EXW: El vendedor entrega la mercancía en sus instaciones o en otro lugar designado.
2. Franco Transportista FCA: Libre transportista, franco transportista o lugar designado.
3. Transporte Pagado Hasta CPT: El vendedor es quien paga el flete del transporte de la mercancía hasta el lugar designado.
4. Transporte Y Seguro Pagado Hasta: CIP: El vendedor es quien paga el flete del transporte y seguro de la mercancía hasta
un lugar designado.
5. Entregada Em Lugar DAP: El vendedor entrega la mercancía en el medio de transporte de llegada prepada para la descarga
en el lugar designado.
6. Entregada Descargada En Lugar DPU: El vendedor entrega la mercancía ya desacrgada en el sitio designado.
7. Entregada Con Derechos Pagados DDP: Preparar la mercancía según se haya fijado en el comtrato de compraventa,
enbalarla y empaquetarla adecuadamente según el medio de transporte.
PARA TRASNPORTE MARITIMO:
8. Franco Al Costado Del Buque FAS: Abonar el precio de la mercancía acordado en el contrato de compraventa.
9. Franco A Bordo FOB: El vendedor debe entregar la mercancía ha bordo el buque que el comprador ha contratado y acordar
el puerto de embarque que el comprador ha seleccionado.
10. Coste Y Flete CFR: El vendedor asume todos los costes incluyendo el flete, que son necesarios para transportar la
mercancia hasta el puerto de destino.
11. Coste, Seguro Y Flete CIF: Determina que el vendedor deberá entregar la mercancía a borod del buque en el puerto de
embarque marítimo.

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 MEDIOS DE TRANSPORTE PARA LOS TERMINOS
INCOTERMS 2020

TRANSPORTE MULTIMODAL: MARITIMO (BARCO) ,AEREO (AVION),

TERRESTRE(CAMION),FLUVIAL(LANCHA) O FERROVIARIO(TREN).

TRANSPORTE MARITIMO: BARCO

3.3 ACTIVIDADES DE APROPIACIÓN

Actividad 1. Taller de Negociación: Estimado Aprendiz, Este taller es parte esencial del proceso formativo
porque lo aproxima a los conceptos fundamentales y la apropiación de los mismos para asimilar el contexto
laboral al que se enfrentará. La capacidad de negociación es un elemento determinante en el éxito de
cualquier actividad y si se mejoran las habilidades negociadoras, se mejoraran los rendimientos. Pero
negociar no es fácil, un buen negociador debe tener características muy contradictorias; debe ser rudo pero
sensible, analítico pero flexible, debe saber cuándo avanzar y cuándo retroceder. Este documento está
diseñado como instrumento práctico que facilite su aprendizaje y el desarrollo de habilidades necesarias
para su desempeño.

Analice el caso que a continuación se presenta:

Caso de las Naranjas:

Las dos hermanas, ya casadas y con sus respectivas familias, estaban encargadas de efectuar las labores
de limpieza de un salón en el cual otras personas habían sostenido una reunión. Al entrar, la hermana
menor, notó que ya no había nadie en el salón, y que sobre una de las mesas habían quedado 10 naranjas.
Se alegró mucho de verlas, pues sabía que nadie las reclamaría. De manera que empezó a empacar las
naranjas en una bolsa que tenía, mientras se imaginaba el delicioso jugo preparado con estas frutas que se
tomaría esa noche en su casa. Su hermana mayor entró repentinamente al salón y al ver las naranjas,
exclamó: “Que bien, nos han dejado 10 hermosas naranjas”. A lo que la menor contestó: “¿Cómo es eso de
que nos han dejado? Dirás, me dejaron a mí 10 naranjas”. “¿Es que te piensas quedar con todas ellas?”-
replicó la mayor. “Por supuesto! Tu bien sabes, que al que madruga Dios le ayuda. -Respondió la hermana
menor-; de manera que esta vez me correspondió a mí en suerte quedarme con el regalito que quedó en el
salón”. “¿Y no me piensas dar ni una sola naranja?” -le preguntó juguetonamente la hermana mayor. “Ya te
dije que no. En otra ocasión la suerte te favorecerá, como ya lo ha hecho antes” - manifestó la hermana
menor. “A mí esto no me parece justo! -insistió sorprendida la hermana mayor- ¿Qué tal si hubiera sido yo la
primera en entrar a este salón? ¿Te parecería justo que me hubiera quedado con las 10 naranjas? ¿Te
parecería correcto que no te hubiera dado ninguna?” “Bueno hermana -corrigió la menor-, yo te puedo dar
un par de naranjas”. Pero la mayor insistió: “¿Sólo un par? Solo dos naranjitas para la hermana que tanto te
ha querido toda la vida. Casi que me das sólo las migajas.” Esta discusión se prolongó por algunos minutos,
y finalmente, después de algunos disgustos, la hermana mayor terminó recibiendo 4 de las 10 naranjas que
había recogido su hermana menor. Esta última se llevó sus 6 naranjas a su casa. Con ellas se preparó un

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delicioso jugo de naranja, y mientras lo compartía con su esposo e hijos, pensó en lo afortunada que había
sido al encontrar las 10 naranjas, y sobre todo, al poder quedarse con más de la mitad de ellas. Esa misma
noche, su hermana mayor también llevó sus 4 naranjas a su hogar. Cuidadosamente las peló con un
cuchillo, y con las cáscaras de todas ellas preparó un delicioso dulce. Y mientras lo compartía con su
esposo e hijas, pensó en lo afortunada que había sido al quedarse con 4 de las naranjas, después de no
haber tenido ninguna en sus manos. Terminada la cena, arrojó las pulpas de las cuatro naranjas a la
basura, pues ni a ella ni a su familia le gustaba el jugo de naranja. Entonces sirvió a todos un vaso de leche
que disfrutaron con el dulce de naranja.

1. Se le solicita analice los diferentes aspectos de la situación planteada en el caso y explíquelas en

este documento.

2. Según la reflexión realizada del caso anterior y sus propios conocimientos, dar respuesta a las
siguientes preguntas:

a) ¿Qué es negociación?

Es un generador de benéficos para las dos personas que están acordando la negociación.

b) ¿Qué se busca dentro de la negociación?

Resolver puntos de diferencia, lograra ganar alguna ventaja, diseñar resultados para satisfacer
varios intereses, mejorar situaciones actuales, resolver algún conflicto.

c) ¿Quién gano en la negociación, la hermana mayor, la hermana menor, ambas partes o

ninguna?

En mi opinión gano la negociación la hermana mayor, porque ella no encontró las naranjas si no
fue la hermana menor, además de eso se llevo casi la mitad de las naranjas y ella no las uso
con el mismo fin que la hermana menor, en este caso la negociación la gano la hermana mayor
porque no tuvo ningún esfuerzo para obtenerlas solamente le dijo a la hermana y tras una larga
discusión obtuvo casi la mitad.

d) ¿Considera el resultado de la negociación efectiva o cuál debió ser el resultado deseado?

Si fue efectiva por que lograron acordar la cantidad y lo mas relevantes que las hermanas no
salieron en discusión por las naranjas, lograron acordar algo.

e) ¿Qué consideraciones se deben tener en cuenta para realizar una negociación?

Debo tener en cuenta que al hacer la negociación la persona que esté haciendo conmigo la
negociación obtenga los mismos beneficios o casi los mismos beneficios que yo, que todo
quede pactado en un contrato o algo cercano para que en un futuro no haya cambio de
decisiones o algo relacionado con el tema.

Actividad 2. Evaluación Terminos de Negociación Incoterms

PREGUNTAS
1. ¿Cuál es la finalidad de los INCOTERMS?
2. ¿Cuántos grupos de INCOTERMS existen?, ¿en qué se diferencian?

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3. Si exporto desde España a un país africano donde los transportes no están muy desarrollados (no hay
muchas compañías),

¿Con qué grupo de INCOTERMS será más interesante exportar? ¿Por qué? Razona tu respuesta.
4. Si realizamos una exportación hacia América del Norte donde la competencia de precios es muy fuerte,
¿con qué grupos de INCOTERMS será más interesante exportar?
5. ¿Qué INCOTERMS se utilizan de modo exclusivo para el transporte marítimo? ¿Y para el transporte por
carretera?

3.4 ACTIVIDADES DE TRANSFERENCIA

Actividad 1. Rueda de Negocios: Los aprendices se distribuirán en grupos, y asumiendo juego de roles
de compradores y vendedores, desarrollarán los protocolos de la compra – venta de productos,
enfocados a los términos de negociación (Incoterms) vigentes y socializaran las características de cada
uno de ellos. Esta socialización se desarrollara po medio de presentación power point, donde pondrá
en practica todos los temas vistos en esta guía.
Solución.

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AMBIENTES:

Plataformas Virtuales (Microsoft Teams, Territorium, Meet)

Correos electrónicos
WhatsApp

MATERIALES REQUERIDOS:

Computadores
Conexión a Internet
Documentos digitales

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Analiza los términos de

Evidencias de Conocimiento
Socialización y apropiación de
conceptos ante el Instructor.
Mapa conceptual sobre los
negociación internacional
dependiendo de las cláusulas
establecidas por la cámara de
comercio internacional, las
normas vigentes y los términos
contractuales acordadas por
comprador y vendedor, teniendo
en cuenta las políticas
Técnicas
• Cuestionario.
• Rúbrica para evaluar
conocimiento, el desempeño
y el entregable, durante todo
el proceso.

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conceptos indagados. establecidas por la organización.

Instrumentos:
Evalúa los servicios bancarios • Cuestionarios
Evidencias de Desempeño según los términos de • Prueba diagnóstica
negociación de acuerdo con las
Observación del trabajo individual operaciones complementarias
o en equipo y del avance del para transacciones de
proceso de aprendizaje, y proceso importaciones y exportaciones,
de construcción de las evidencias teniendo en cuenta las normas
de cada aprendiz. legales nacionales e
internacionales vigentes y las
políticas fijadas por la Trabajos individuales y en
Evidencias de Producto organización. con que se han equipos donde se evidencia el
medido. Proyectar los datos aprendizaje.
Taller de investigación de los cuantitativos aplicando las
técnicas proyectivas.
incoterms, que le permita al
competencia. Selecciona las
estudiante identificarlos y conocer didácticas de acuerdo a los
las responsabilidades entre objetivos del aprendizaje.
importador y exportador. Guía de
aprendizaje. Análisis de un caso
empresarial, donde seleccione el
incoterm adecuado en una
operación de importación y
exportación.

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS

ACE Acuerdo de Complementación Económica: Son aquellos convenios suscritos entre países y que
están preferentemente orientados a eliminar restricciones que distorsionan y afectan negativamente el
intercambio comercial y las inversiones entre ellos.

Acuerdos Comerciales: Contratos entre dos o más países, mediante los cuales se regulan materias
estrictamente comerciales. Tienen carácter de tratados arancelarios para procurar ventajas y seguridad en
las aplicaciones de las tarifas y regímenes aduaneros que afectan a los contratantes.

EXW: Las obligaciones del vendedor/exportador terminan cuando se pone a disposición del
comprador/importador la mercancía en sus instalaciones, momento en que todos los gastos pasan a manos
del comprador, estando el primero exento de toda responsabilidad, tanto de la carga de la mercancía como
de los trámites aduaneros de exportación. Modalidad de transporte: Polivalente.

FCA: FCA es un término muy versátil. Podemos usar FCA Fábrica o FCA Terminal (puerto, aeropuerto,
etc.). FCA Fábrica (local del vendedor): debe utilizarse para cargas completas (remolque o contenedor). El
vendedor deberá cargar la mercancía en el transporte y, a partir de ese momento, la mercancía pasará a ser
responsabilidad del comprador. El término FCA Fábrica sustituye perfectamente al término EXW, ya que
soluciona los riesgos y los problemas que ocasiona al vendedor.

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FAS: La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor deja la mercancía en el muelle del
puerto y con el despacho de exportación ya realizado. En ese lugar termina para el vendedor la
responsabilidad sobre daño o pérdida de la mercancía, la que, por consiguiente, asume el comprador. No
incluye subirla a bordo del buque.

FOB: La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor deja la mercancía en la bodega del
buque, cargada y estibada, y con el despacho de exportación ya realizado.

CFR: El transporte principal lo paga el vendedor, pero el riesgo en este trayecto es del comprador. El
comprador debe tener claro que el seguro de la mercancía va a su cargo. La entrega se produce cuando las
mercancías son puestos a bordo del buque, igual que en FOB, teniendo como diferencia sustancial que con
CFR el vendedor debe contratar el transporte internacional y pagar el flete.

CIF: El transporte principal lo paga el vendedor, pero el riego en ese tramo es del comprador. El seguro de
la mercancía lo paga el vendedor, que ha de poner al comprador como beneficiario. La entrega se produce
cuando las mercancías son puestos a bordo del buque.

CPT: El transporte principal lo paga el vendedor, pero el riesgo en este trayecto es del comprador. Si son
varios transportistas, se da cuando se entrega al 1er. transportista en el punto elegido por el vendedor,
sobre el cual, el comprador no tiene ningún control. Especificar en el contrato si desean que el riesgo se
transmita en una etapa posterior.

CIP: El transporte principal y el seguro lo paga el vendedor, pero el riesgo en este trayecto es del
comprador. Es importante que el comprador tenga claro que el seguro de la mercancía va a cargo del
vendedor, pero que él asume el riesgo desde que la mercancía sale del país de origen, cuando se entrega
al transportista principal. El vendedor deberá poner al comprador como beneficiario del seguro.

DAP: La entrega se produce en cualquier lugar del país de destino, pero siempre sobre vehículo (DAP
fábrica, DAP transportista, etc.) y sin el despacho de aduana de importación.

DPU: La entrega de la mercancía se produce en el país de destino sin el despacho de importación, en el

punto de destino convenido. Es la única regla Incoterms que obliga al vendedor a realizar la descarga en
destino.

DDP: La entrega se produce en cualquier lugar del país de destino, pero siempre sobre vehículo (DDP
fábrica, DDP transportista, etc.). Dentro del precio DDP se incluyen los aranceles y los impuestos interiores.

Incoterm: Son términos definidos y elaborados por la Cámara Internacional de Comercio (CIC), con la
finalidad de establecer un lenguaje estandarizado que pueda ser utilizado por los compradores y
vendedores que participan en negocios internacionales. Son reglas internacionales para la interpretación de
los términos comerciales fijados por la Cámara de Comercio Internacional. Su objetivo es establecer
criterios definidos sobre la distribución de gastos y transmisión de riesgos, entre exportador e importador.
Durante la última revisión, en el año 2010 se determinan la existencia de 11 términos: EXW, FAS, FOB,
FCA, CFR, CIF, CPT, CIP, DDP, DAT, DAP. Los Incoterms regulan: la entrega de mercancías, la
transmisión de riesgos, la distribución de los costes, los trámites de documentos. Pero no regulan: la forma
de pago ni la legislación aplicable. Su uso no es obligatorio.

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Régimen Aduanero: Tratamiento aplicable a todas las mercaderías sujetas al control de la aduana,
respecto de las leyes y reglamentos aduaneros y de conformidad a su naturaleza y al objetivo de cada
operación.

6. REFERENTES BILBIOGRÁFICOS

✓ TUGORES QUES, Juan. Economía Internacional e Integración Económica. Madrid: Ediciones

McGraw Hill.

✓ ARESE, Héctor Félix. Comercio y Marketing Internacional. Bogotá: Editorial Norma.

✓ INGRAM, James C. y Robert N. Dunn Jr. Economía Internacional. Madrid: Ediciones McGraw Hill.

✓ MINCOMEX. Guía para Exportar en Colombia. Bogotá: Imprenta Nacional.

✓ CHAHIN LIZCANO, Guillermo. Comercio Exterior. Ediciones Librería del Profesional.

✓ GITMAN, Lawrence J. y Carl Mc Daniel. El Mundo de los Negocios Internacionales. Ediciones

Harla.

✓ RUGMAN, Alan y Richard m. Hodgetts. Negocios Internacionales. Madrid: McGraw Hill.

✓ CAMARA DE COMERCIO DE BOGOTA. Integración Económica y Derecho Comunitario, Modelos

Europeos y Americanos.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Claudia Marcela Mila Ríos Instructor CDA Chía Agosto 2020

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio

Autor (es)

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