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VII PROGRAMA DE CERTIFICACION EMPRESARIAL

TABLA DE NEGOCIOS MYPE
Mag. Marisol Alfaro Chávez
Diplomado en gestión de empresas
expositora
EXPORTAR PASO A PASO
Gestores Voluntarios de COFIDE
DEFINICION
El comercio exterior es el medio mediante el cual dos
países o mas efectúan el intercambio comercial de
bienes y/o servicios tomando en cuenta las reglas
internacionales para el cumplimiento de las
transacciones a satisfacción de ambas partes.
EXPORTAR
Salida legal del país de bienes y/o servicios a través de
la jurisdicciones aduaneras y zonas primarias de
extensión.
A.- Introducción del comercio exterior
• POLITICAS DE COMERCIO EXTERIOR.
Son propias y enmarcadas a los acuerdos internacionales suscritos.
Desarrollo económico de la nación y competitividad en un mercado globalizado.
Planifica la capacidad de abastecimiento de las diversas materias primas.
Resultados macro económicos positivos en la balanza comercial.
LEGISLACION Y REGULACIONES INTERNAS.-
Cuando se evalúa una oportunidad comercial es importante y primordial analizar
cuales son las tendencias de las políticas de comercio exterior para el
periodo gubernamental de los países seleccionados.
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• PLANEAMIENTO DEL AREA
El comercio exterior permite el desarrollo y apertura hacia
un nuevo mercado. Por tanto, es importante asesorarse y
preparar el plan de costos para la nueva división de su
empresa o preparase como empresario para dirigir la
estrategia.
PLANEAMIENTO DE COSTOS
Antes de planificar exportar debemos revisar con el asesor
financiero el cash flow o flujo de caja que nos demanda el
Proyecto comercio exterior y revisar los beneficios que
nuestro producto tiene con el o los países receptores).
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• LA SELECCION DEL PRODUCTO
La búsqueda de los nuevos territorios es difícil si usted no ha considerado abrir la puertas
correctas.
El mundo globalizado es distinto a los conceptos de nuestros actual mercado.
Es importante asesorarse y preparase en la estrategia con los costos de exportación y
analizar si es competitivo, así como el resultado esperado de su proyecto exportar.
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FLUJO DE CAJA
Antes de planificar en exportar debemos revisar con el asesor financiero el cash
flow que nos demanda el Proyecto de Pre-factibilidad ó Business Plan
(COMERCIO EXTERIOR).
Debemos tener en claro que nuestra empresa esta planificando el inicio y
ejecución del mismo.
El dinero debe estar a disposición del plan de gasto y el tiempo del proyecto.
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DEFINICION
Los empresarios que están preparadas planifican su
estrategia de ingreso al nuevo mercado a través de un
plan de ventas orientado a los mercados
internacionales.
Efectuada la selección de producto(s) y analizado el
mercado orientamos a nuestro staff o equipo en
posicionar quien somos.
Debemos tener en claro nuestra visión, misión y
objetivos.
B. El comercio exterior y la conquista de territorios
LA MARCA
En la época primitiva y la moderna los territorios
conquistados muestran la bandera del vencedor como
señal de posicionamiento, emblema de orgullo.
La marca de su servicio o producto tiene el mismo
efecto, lleva nuestra imagen de bandera, etnia e historia
aquello que llamamos MADE IN.
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LA MARCA
Marcas peruanas
EL PLAN ESTRATEGICO
Todos las personas deseamos que nuestros productos (mercaderías) ó
servicios (maquila ) lleguen a las manos de varios compradores
(consumidores).
Pero sin conocer las reglas del destino o conocer las costumbres de los
consumidores no podremos colocar nuestra bandera ó nombre
cumpliendo así el objetivo comercial y posicionamiento (el consumidor
recuerda al producto o servicio) desarrollo de PLAN ESTRATEGICO
DE VENTAS & MARKETING.
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CONCEPTO
Los mercados son identificados como el grupo
heterogéneo de consumidores (compradores) que están
dispuestos a comprar bienes o servicios de acuerdo a
sus necesidades primarias ó secundarias.
Se debe identificar el grupo humano (plaza) que esta
dispuesto a consumir. Lo que estamos ofreciendo y que
cubren sus necesidades sean estas primarias,
secundarias o suntuosas.
C.- Mercados y segmentación
CONCEPTO DE SEGMENTACION
Los mercados son las personas que necesitan comprar lo que
nosotros tenemos o producimos.
Debemos de conocer como es la costumbre y la capacidad del
consumo para poder vender nuestros bienes y servicios, para ello
deben efectuar un PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING.
C.- Mercados y segmentación
CONCEPTO
La investigación de mercados es el medio cuantitativo y cualitativo
de análisis que se utiliza para poder conocer las condiciones de
competencia o cual es la masa critica de los posibles compradores
para poder establecer el precio de los productos que la empresa
desea colocar en el país, ciudad o Estado seleccionado.
D.- Investigación de mercados
PLAN DE MARKETING
Los empresarios antes de invertir deben asegurar su costo con el
menor riesgo y para ello deben conocer las costumbres de sus
consumidores (mercado objetivo ) quien es la competencia en todos
sus aspectos, para ello debe asesorarse y obtener la evaluación de
un buen PLAN DE MARKETING antes de aventurarse a esperar que
el mercado responda a nuestro criterio.
D.- Investigación de mercados
CONCEPTO.-
Los contratos internacionales son los acuerdos del comprador y
vendedor para negociar los bienes y/o servicios desde sus países
utilizando los Terminos Internacional de Comercio.
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E.- Condiciones de los contratos Internacionales
CONDICIONES
Los contratos internacionales son los acuerdos que el comprador y
vendedor asumen para poder realizar la transacción de bienes y/o
servicios.
Estos tipos de contratos nos ayuda a controlar el riesgo. Al estar
normado por las leyes internacionales los países firmantes han
constituido los tribunales comerciales de arbitraje que solucionan
los conflictos.
E.-Condiciones de los contratos internacionales
F.- Incoterms
CONCEPTOS
Son cláusulas utilizadas para las negociaciones en el CE que permite
determinar la responsabilidad del vendedor y comprador, considerando
el medio de transporte y el lugar de entrega de la mercancía.
Es una forma universal mediante la que todos los operadores de
comercio exterior, entidades financieras y seguros maniobran los
documentos para cumplir con la entrega de la mercadería y pago de la
compra.
F.- Incoterms
INCOTERMS Y SUS ALCANCES
• La distribución de documentos.
• Condiciones de entrega de la mercancía.
• La distribución de costes de la operación.
• La distribución de riesgos de la operación
Ex work: Es el Incoterm primario.
DDP (Delivery Duty Paid), es el mas moderno.
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INCOTERM INGLÉS TRADUCCIÓN
EXW EX - WORKS
EN FABRICA
FCA FREE CARRIER LIBRE TRANSPORTISTA
FAS
FREE ALONG SIDE
SHIP
LIBRE AL LADO DEL
BUQUE
FOB FREE ON BOARD LIBRE A BORDO
CFR COST AND FREOGHT COSTO Y FLETE
CIF
COST INSURANCE AND
FREIGHT
COSTO SEGURO Y
FLETE
CPT
CARRIAGE AND
FREIGHT PAID TO
COSTO Y FLETE
PAGADO A
CIP
CARRIAGE INSURANCE
AND FREIGHT PAID TO
COSTO SEGURO Y
FLETE PAGADO A
DES DELIVERY EX SHIP ENTREGADO EN NAVE
DEQ DELIVERY EX QUAY ENTREGADO EN MUELLE
DAF
DELIVERY AF
FRONTIER
ENTREGADO EN
FRONTERA
DDU
DELIVERY DUTY
UNPAID
ENTREGADO SIN EL
PAGO DE DERECHOS
DDP DELIVERY DUTY PAID
ENTREGADO CON
DRECHOS PAGADOS
H.- Ferias internacionales
CONCEPTO
Las ferias internacionales constituyen mecanismos en
los que las empresas muestran sus productos y servicios,
buscando promocionarlos.
Nuestros productos y/o servicios pueden ser muy buenos
a nuestro criterio, pero el mercado es quien define las
reglas de juego.
En las ferias internacionales ustedes pueden obtener la
referencia de sus productos.
FERIAS INTERNACIONALES
CARACTERISTICAS DE UN STAND
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Oportunidades
– Conocer de manera directa a los proveedores de los
productos y servicios.
– Conocer las tendencias de los productos.
– Participar de manera directa o indirecta en las ferias.
– Planificar estrategias de participacion.
– Conocer otros mercados y culturas.
– Encontrar a los principales directores de las empresas.
– Conocer a un maximo de clientes posibles en un minimo
de tiempo.
FORMAS DE EXPOSICION
¿Qué es exportación?
• Es un régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre
comercialización que salen del territorio aduanero, para uso o
consumo definitivo en el exterior las cuales no están afectas a
ningún tributo en el mercado local.
Oferta exportable
Son los productos con los que cuenta una empresa que
se encuentran en condiciones de ser exportados (y que
además cuentan con potenciales mercados externos). El
concepto de oferta exportable va mas allá del producto
en sí:
• Capacidad instalada y/o disponibilidad de producto
• Capacidad económica
• Capacidad de financiamiento
• Capacidad de gestión de exportaciones
• El análisis de estos elementos definirá la real oferta
exportable que posee la empresa y se encuentra en
capacidad de ofertar al mercado internacional
Actividades involucradas en el proceso
de exportación
• Investigación de mercados externos.
• Envase y embalaje.
• Incoterms.
• Medios de pago.
• Procedimientos para exportar.
Investigación de mercados externos
• Factores políticos y económicos.
• Factores sociales y culturales.
• La investigación de Mercados Externos es la actividad orientada a
brindar toda la información necesaria que requiere la empresa, con
el fin de lograr desarrollar productos acordes a otros mercados,
adecuaciones de precios, elaboración de estrategias de desarrollo
de nuevos mercados, efectivizar lazos comerciales y negociaciones
con el exterior.
• Localización y accesibilidad.
• Factores comerciales.
Envase y embalaje
Envase: Es el material que contiene
O guarda a un producto y que forma
Parte integral del mismo, sirve
Para proteger las mercancías
Y distinguirla de otros artículos
Embalaje: Son todos los materiales,
Procedimientos y métodos que
Sirven para acondicionar,
Presentar, manipular, almacenar
Conservar y transportar una
Mercancía.
Cumplimiento de normas del mercado de destino
-Etiquetado
-Código de barras
-Información nutricional
Reciclables
-Papel
-Cartón
-Plástico
-Pallets o Parihuelas
Distribución física internacional
Es integrar una serie de actividades destinadas a ordenar el
movimiento del producto desde el final de la línea de
producción (origen) hasta el punto de utilización o consumo
final en destino
Transporte Marítimo
Transporte Aéreo
Transporte Terrestre
Conocimiento de embarque
Gui aérea: Air Way Bill
Carta porte: Way Bill
Medios de pago
Son herramientas utilizadas por los importadores con la finalidad de
liquidar una operación de comercio internacional. Para que este
proceso se realice, es necesario que intervengan los bancos.
Carta de crédito
Remesa directa
Cobranza documentaria
Transferencia
Contra aceptación, con
aceptación, contra documentos
Confirmada, revocable, a la vista
Stand by, CR
Procedimientos para exportar
El producto es el punto de partida:
– Perfil del producto: Características, presentación, envase, calidad.
– Estudio del mercado: Características que exige el mercado:
Sanidad, etiquetado, ecología.
– Adaptación del producto: Lograr que el producto cumpla con los
requisitos de entrada al mercado deseado.
Se requiere hacer inversiones para este fin.....evaluar posibilidades y capacidad
Promoción
Utilizar los instrumentos de promoción que
brinda el Estado:
Participar en ferias y misiones comerciales.
Independientemente: Contactando
directamente a posibles clientes: Envío de
cartas, faxes, correo electrónico, catálogos.
El potencial cliente muestra interés en nuestro producto y solicita una cotización
Que debe contener la cotización
Datos de nuestra empresa.
Datos del potencial importador.
Descripción exacta del producto / partida
arancelaria.
Cantidad disponible del producto a exportar.
Precio / término comercial.
Medio de transporte a utilizar.
Fecha posible de embarque.
Medio de pago a utilizar
Validez de la oferta.
Cotización
Oportunidad
Envío de muestras y aceptación de la oferta
• Cliente analiza la muestra y la aprueba.
• Cliente remite la aceptación de la oferta
• Se envía los datos completos de nuestra empresa
y los de nuestro banco.
• Nuestro banco nos avisa de la llegada de la carta
de crédito…y de las condiciones a cumplir para
obtener el pago
Envío de muestras – Exportación sin valor comercial
Inicio de la operación: X
Logística de exportación
1.- Producción – acopio – proceso – embalaje: Factura comercial
2.- Certificaciones y autorizaciones: Certificado de origen, inspección,
entre otros.
3.- Embarque de las mercancías: Conocimiento de embarque.
4.- Cobranza: Presentación de documentos al banco para obtener el
pago:
.
Importante: elaborar un cronograma de trabajo
• Factura comercial
• Conocimiento de embarque
• Packing list
• Certificados y demás documentos
solicitados por el importador
PROCESO DE LA EXPORTACION
Promoción
Solicitud de
cotización
Cotización
Envío de
Muestras
Aceptación de
la oferta
Embarque
Recolección de
Documentos
Factura
Certificados
Otros
Presentación de
Documentos al
Banco para la
Cobranza
¿Qué es lo que más nos conviene?
• Estamos en condiciones?, podemos cubrir los volúmenes requeridos,
contamos con la capacidad económica…….agrupaciones para
exportar o asociatividad.
• ***Alternativa: subcontratación, hasta que estemos en capacidad de
hacerlo directamente, no olvidar los beneficios de esta técnica.
EXPORTACIÓN SUBCONTRATACIÓN
DIRECTA
CONSORCIOS
¿Qué es exporta fácil?
• Mecanismo promotor de exportaciones diseñado
principalmente para el micro y pequeño empresario,
mediante el cual podrá acceder a mercados
internacionales.
• Se ha simplificado sus procesos de trámite aduanero,
permitiendo la exportación de sus mercancías desde la
comodidad de su hogar, oficina o cabina de Internet, de
una forma simple, económica y segura.
Ventajas
• Exportar desde cualquier punto de nuestro país.
• Colocar sus productos en otros países (PROMPERU).
• Un trámite aduanero: gratuito, ágil y sencillo.
• Reducción de tarifas y tiempos de llegada (SERPOST).
• Participación en ferias internacionales (PROMPERU).
• Asesoría en exportaciones (PROMPERU).
• Formalización y manejo de gestión de empresas (MI EMPRESA).
Requisitos
• Contar con el RUC y la Clave SOL.
• Tener una mercancía a exportar.
• Tener un cliente en el extranjero .
• Llenar la Declaración Exporta Fácil (DEF).
• Presentar la mercancía en las oficinas de SERPOST de tu
localidad.
LINKS DE INTERES
• WWW.COFIDE.COM.PE
• WWW.SUNAT.GOB.PE
• WWW.PROMPERU.ORG.PE
• WWW.PROINVERSION.GOB.PE
• WWW.AMCHAMPERU.ORG.PE
• WWW.CBP.GOV.US
• www.serpost.com.pe
• www.mincetur.gob.pe
Gestores Voluntarios de COFIDE
¡ Muchas gracias!
Mag. Marisol Alfaro Chávez
Abogada por la Pontificia Universidad
Católica del Perú.
- Docente universitaria de pre y post
grado.
- Asesora de empresas.
marisolalfaro@hotmail.com