GENERACIÓN DE PROSPECTOS

¿POR QUÉ SE MUDA LA GENTE?

Disparador es la necesidad

Factores primarios:
- Me voy a vivir solo
- Me caso
- Me separo
- Nacimientos (quedó chico)
- Partida de miembros (la casa quedó grande)
- Mudanza por trabajo)
- Estudio en otra ciudad
- Tratamientos médicos
- Sucesiones
- Expensas muy altas
- EL barrio se inunda
- Inseguridad
 ¿POR QUÉ SE MUDA LA GENTE?
Disparador de la situación
económica

Factores primarios:
- Quiero casa más cómoda
- Mejor barrio
- Compro como inversión
- Compro como casa de fin de semana
- Casa en la playa o en la montaña
- Mi casa me parece obsoleta
- Quiero casa con jardín/quincho/pileta
- Le quiero regalar a mi hijo
- Tengo un crédito beneficioso
- Alquilo y quiero casa propia
UNA MÁQUINA GENERADORA DE
LEADS
1. Base de datos.
2. Dueño Vende.
3. Comprador que vende.
4. Farming
5. Guardias
6. Cartel
7. Referidos
1. BASE DE DATOS
Generar la base con todos los conocidos del celular, facebook,
agendas de papel, casillas de mails
Ampliarla pensando en que si cada uno de ellos hace un fiestón y te
invita, a quién saludarías en esa fiesta, que no está en la lista – y
agregalo
Clasificar a todos en A, B, C y D
Empezar llamando a los A, luego a todos.
Importante poner la fecha del próximo contacto.
En general llamar todos los meses, a los más lejanos, como mucho 6
meses.
Llamar para cumpleaños, cumpleaños de parejas e hijos, día de la
profesión, invitar a eventos, ofreciendo productos de inversión, etc
2. DUEÑO VENDE

• El objetivo de la llamada es conseguir la visita personal.

• La llamada tiene que durar entre 30 minutos y una hora. Luego de
los 30 minutos empieza la probabilidad de conseguir un prelisting.
• Visitalo, hacé el ACM y luego de presentarlo manejá las
objeciones.
• Todos los dueños vende son captables, la duda es si los tenés que
visitar 2, 3, 4 ó 5 veces.
• Fuente inagotable de propietarios
• Buen entrenamiento de manejo de objeciones
2. DUEÑO VENDE

El error mas frecuente en el Agente Inmobiliario es creer que va a

realizar la captación de la propiedad desde el teléfono en la primer
llamada.

El objetivo de la primer llamada es obtener una

entrevista!!!
2. DUEÑO VENDE

Cuando llamás a un propietario que está vendiendo directamente su

inmueble….

… en los primeros 60 segundos tendrás CERO chances de conseguir

una visita de captación.

Por qué? … porque te odian…

0% 0´ . . . .
2. DUEÑO VENDE

Cuando llegás al punto de que le eres simpático, tenés el 50% de

chances de que te den una cita…

Por qué?.... Porque se nota tu entusiasmo…

50%30´
2. DUEÑO VENDE

Porque cuando llegás al punto que no sólo le gustás sino que también
PERCIBEN que pueden confiar en ti…

Tenés 100% de chances de conseguir una visita

100% 60´
2. DUEÑO VENDE

La mayoría de los propietarios son Excelentes los primeros 60

segundos! Ellos han practicado un millón de veces diciéndole NO a los
Agentes Inmobiliarios!

Si pasás los 60 segundos, es probable que veas un propietario

completamente diferente.

0% 0´ 50% 30´ 100% 60´

2. DUEÑO VENDE - DIÁLOGO

Estoy llamando por la propiedad que esta en venta en…

Ellos dirán SI entusiasmadamente

2. DUEÑO VENDE - DIÁLOGO

Está la propiedad disponible aún?

Ellos dirán SI está!

2. DUEÑO VENDE - DIÁLOGO

Hola soy Nicolás de RE/MAX Life, cómo está usted?

TIP: no preguntes en otro orden!!!

2. DUEÑO VENDE - DIÁLOGO

Luego de comentarle que has visto su aviso, “…me pregunto si trabajas

con algún Agente Inmobiliario para la venta…”

Ellos dirán que NO, pero debes salir rápidamente de esta respuesta
haciendo la próxima pregunta….

- Qué tal le ha ido con el aviso?

- Cómo ha estado la actividad?
- Ha recibido alguna oferta?
2. DUEÑO VENDE - DIÁLOGO

¡Generar la visita!

Si el propietario es abierto y amable, podés preguntar directamente….

…. Tendría algún inconveniente si paso por su casa para poder verla?

2. DUEÑO VENDE - DIÁLOGO

Si has establecido ese vínculo de CONFIANZA en el teléfono muy

probablemente accedan a que visites la propiedad.

Si el propietario está un poco duro y quizás no acepte puedes

preguntar….
… Si tuviese un comprador dispuesto a hacer la operación, podríamos
trabajar juntos?
2. DUEÑO VENDE

¿Dónde está el poder de todo esto?

EN VOS

SOS VOS el que hace las preguntas.

A través de las preguntas, adquirís confianza con el cliente y te

enfocás en lo que querés obtener que es vender la propiedad.

Las preguntas, son el secreto del dueño vende.

2. DUEÑO VENDE - DIÁLOGO

A. Luego de comentarle que has visto su aviso, “…me pregunto si

trabajas con algún Agente Inmobiliario para la venta…”

Ellos dirán que NO, pero debes salir rápidamente de esta respuesta
haciendo la próxima pregunta….

- Qué tal le ha ido con el aviso?

- Cómo ha estado la actividad?
- Ha recibido alguna oferta?
3. COMPRADOR QUE VENDE

• Cuando tenés cartera, muchas veces te llaman interesados, al

calificarlos te das cuenta que no vendieron todavía su propiedad y
necesitan hacerlo para comprar.
• En ese momento, el cliente no es mas un comprador, sino un
vendedor y por lo tanto vendé la reunión personal, luego ACM, etc
4. FARMING: VISITAS PERSONALES Y
LLAMADOS
• Hacer farming es “sembrar” en una zona.
• Haciendo esto, le comunicás a todo el complejo que estás
trabajando en la zona, que sos especialista del lugar y que trabajas
profesionalmente.
• Si pusiste un cartel, lo vieron varias veces y esto facilita la
conversación.
• Si captaste 3 o mas unidades, sos Al Capone y nadie mas va a
vender en esa zona.
4. FARMING: VISITAS PERSONALES Y
LLAMADOS
• Ventajas:
• Elegís el ticket de la zona que vas a sembrar
• Elegís zona que te guste y te quede cómoda logísticamente
(muchas veces, la zona donde vivís)
• Súper rentable en el mediano plazo
• Desafíos:
• Sostenerlo en el tiempo
• Vencer la vergüenza
4. FARMING: VISITAS PERSONALES Y
LLAMADOS
Pasos:

1. Utilizá una planilla para registrar las visitas que hacés.

2. Hacelo en los horarios que la gente está en su casa. Idealmente de
18 hasta que no haya mas luz y sábados a la mañana.
3. El objetivo es hacerte referente inmobiliario en la zona.
4. No tires papelitos debajo de la puerta de manera masiva. Tocá
timbre y entregá tu tarjeta o folleto en mano.
5. La conversación es para pedir referidos, y agregar personas a tu
base, no necesariamente para captar esa casa.
4. FARMING: VISITAS PERSONALES Y
LLAMADOS
IDEAS

• En los PH (edificios, complejos de dúplex) todos las unidades valen

lo mismo por m2. En la liquidación de expensas figura cuantos
metros tiene cada depto (o la incidencia en el total) y quién es el
propietario.
• Por lo tanto, haciendo un ACM, tenés el ACM de todas las
unidades.
• Cada vez que hacés un ACM de un PH, entregale en mano a todos
los otros propietarios su ACM.
• Hacé lo mismo con todos tus amigos que vivan en
departamento/dúplex.
4. FARMING: VISITAS PERSONALES Y
LLAMADOS
PORTEROS

• Lo mas complejo de los PH es poder ingresar. Si ya tenés un

conocido adentro, esto no es problema.
• Si no tenés conocido, podés entrar a través del portero.
• Los agentes suelen pretender que el portero los refiera solamente
pasando un día y dejando un puñado de tarjetas. ¿¿¿??????
• Para obtener referidos, tenés que generar relación, por lo menos
tenés que visitarlo 5 ó 6 veces, llevá facturas a la mañana,
interesate de manera genuina en él
4. FARMING: VISITAS PERSONALES Y
LLAMADOS
ZONA A SEMBRAR

• La zona a sembrar debería tener en el orden de 1000 unidades

funcionales.
• En una zona de 1000 unidades probablemente haya entre 20 y 30
unidades a la venta.
• Podés apuntar a captar un 30% inicialmente y luego hasta el 60%.
4. FARMING: VISITAS PERSONALES Y
LLAMADOS
ZONA A SEMBRAR

• Zona altamente densa (p.e: microcentro SM o barrios céntricos CABA)

• 8 edificios por cuadra (por lado) y 20 unidades por edificio. La zona a
sembrar es aproximadamente 2 manzanas
• Zona de densidad media (p.e: Zona de dúplex en SM, Muñiz, Hurlingham)
• 20 unidades por cuadra (por lado). La zona a sembrar son 12
manzanas (3 cuadras x 4 cuadras)
• Zona de densidad baja (p.e: Zona de casas Bella Vista)
• 7 unidades por cuadra (por lado). La zona a sembrar son 36 manzanas
(6 cuadras x 6 cuadras)
4. FARMING: VISITAS PERSONALES Y
LLAMADOS
• El diálogo inicia con: Tengo compradores para casas como la tuya,
¿a quién conocés que quiera vender por esta zona?.
• Si no lo encontrás personalmente, podés llamarlo por teléfono.
Con telexplorer.com averiguás poniendo la dirección.
5. GUARDIAS

Las guardias son de 3 horas, 1 ó 2 veces por semana.

La forma de atender a un cliente en una guardia:
• Invitarlo a sentarse y ofrecer agua/café.
• Preguntar si está trabajando con algún agente. Si es así derivarlo.
• Si está interesado por alguna propiedad en particular. Derivar al
agente captador.
• Si esta interesado por una propiedad de otra oficina o no tiene
propiedad en particular o es vendedor, lo tomás como cliente.
6.CARTEL
El cartel es súmamente importante para la venta de la propiedad. Vecinos
pueden estar interesados y pueden no saber que está a la venta.
El cartel, también puede traerte potenciales compradores y vendedores.
7. GENERACIÓN DE DATOS REFERIDOS

¿A quién conocés que quiera comprar o vender?

Tomate 5 minutos para pensar conmigo… yo te ayudo

(repasar disparadores de necesidades sociales o económicas)

7. GENERACIÓN DE DATOS REFERIDOS

El disparador es la necesidad familiar

Se quiera ir a vivir solo
Se esté por casar
Se quiere separar
Esta por ser padre/madre o lo fue hace poco
Un hijo se fue a vivir sólo y la casa quedó grande
Cambió de trabajo y le queda lejos
Extraña a sus hijos/nietos que viven lejos
7. GENERACIÓN DE DATOS REFERIDOS

Disparadores económicos
Han fallecido padres y hay que hacer sucesiones
Barrios/edificios con expensas muy altas
Inundaciones
Inseguridad / robos
7. GENERACIÓN DE DATOS REFERIDOS

Disparador situación económica

Se queja que la casa queda incómoda
Se queja del barrio
Esta evaluando inversiones
Quiere una casa en el campo/montaña/mar
Quiere una casa de fin de semana
Tiene un crédito beneficioso
Una persona con una fuerte ética de negocios?
Lo han ascendido
Ha hecho un buen negocio o su negocio prosperó
Tiene sueldo en blanco y alquila