4.

El Proceso de Dirección

4.1 Concepto de Dirección, su importancia

4.2 Pasos del proceso de dirección
4.3 La toma de decisiones: Modelo racional, técnicas
1
 4.1 Concepto de Dirección, su importancia
Planeación
• Marketing
• Finanzas
Control • Producción Organización
• RR. HH., etc.

Dirección

Concepto de Importancia Pasos del proceso de

dirección dirección
• Toma de decisiones
• Trabajo en equipo
• Motivación
La función de La dirección y el
dirección y el comportamiento • Comunicación y
cambio humano manejo de conflictos
• Liderazgo y gestión
de cambio

2
Dirección administrativa

https://
www.youtube.com/watch?v=zC
g8rRNMBtQ

3
 4.1 Concepto de Dirección, su importancia

Concepto de Dirección

 Es una función de la administración que consiste en motivar a las personas e

influir en ellas y en sus equipos para que realicen sus trabajos en función
del logro de los objetivos organizacionales. (Robbins y Coulter)

 Es el hecho de influir en las personas

para que contribuyan al cumplimiento de
las metas organizacionales y grupales.
(Koontz y Weihrich)

Es la función administrativa de los directivos

que consiste en usar la influencia para
motivar a los empleados para que
alcancen las metas organizacionales. (Daft)
4
 4.1 Concepto de Dirección, su importancia

La dirección es el proceso más complejo de desarrollar,

involucra el manejo de personas.

5
 4.1 Concepto de Dirección, su importancia

Las organizaciones alcanzan

sus objetivos por el
comportamiento humano

Importancia

La función de Involucra el manejo

dirección más que de todas las áreas
una destreza, es funcionales
un arte. básicas
6
 4.1 Concepto de Dirección, su importancia

La función de dirección y el cambio

 La gestión del cambio forma parte de
la función de dirección. Los directivos
deben influir en las personas para realizar
cambios en forma proactiva.
 En un entorno complejo e incierto, la
gestión del cambio es una de las
prioridades de la dirección como
estrategia de competitividad.
 Se requieren directivos visionarios, y
comprometidos con el cambio
 El estilo de dirección se vuelve más
participativo, flexible y dinámico.
7
 4.1 Concepto de Dirección, su importancia

La dirección y el comportamiento humano en las

organizaciones
 Reconocer que el comportamiento humano es lo más
valioso.
 El potencial de las personas hace la diferencia en la
capacidad competitiva.
 El éxito del directivo depende más del manejo del
comportamiento humano, que de las destrezas en las
funciones básicas, tales como: Contabilidad, Finanzas, Marketing,
etc.
El directivo debe estar preparado para manejar la
multiculturalidad de los trabajadores
8
 4.1 Concepto de Dirección, su importancia

Conducta individual de los

trabajadores: personalidad,
percepciones, emociones,
actitudes, valores, cambio,
aprendizaje, habilidades,
motivación, etc.

Habilidades de
Dirección
Un buen directivo
requiere
conocimientos de:

Conducta grupal: Sistemas de la

Comunicación, liderazgo, organización: Cultura
cambio grupal, manejo y organizacional, cambio
resolución de conflictos, organizacional, tecnología
poder y autoridad, dinámica organizacional etc
de grupos, etc.
9
 4.2 Pasos del proceso de Dirección

Son competencias conocidas como habilidades

interpersonales, entre las que se pueden mencionar:
1. Toma de decisiones
2. Integración: El trabajo de equipos
3. La motivación
4. La comunicación: Manejo de conflictos
5. El liderazgo: Gestión del cambio

10
 4.3. La Toma de Decisiones

• Conceptos
Toma de
decisiones
• Es la ELECCIÓN de una
alternativa entre dos o más
alternativas, a partir de la
cual se realizan las diferentes
actividades de la organización
para lograr un determinado
fin. (Bernal, Sierra)

11
4.3. La Toma de Decisiones
¿Qué es?

https://www.youtube.com/watch?v=
ucU-SAalCls

12
 4.3 La toma de decisiones

4.3.1 PASOS DEL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

Etapa 1: Identificar un problema

Es encontrar una discrepancia entre la situación actual y
la situación deseada

Etapa 2: Identificar criterios de selección

Se determinan los criterios que definen lo que es
pertinente en una decisión

Etapa 3: Ponderar criterios de decisión

No todos lo criterios tienen la misma relevancia, se
deben asignar pesos por criterios de importancia
13
 4.3 La toma de decisiones

4.3.1 PASOS DEL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

Etapa 4: Desarrollar alternativas

Preparar una lista de alternativas viables que resuelvan el
problema, bajo diferentes escenarios

Etapa 5: Analizar alternativas

Es necesario evaluar las ventajas y desventajas de cada
alternativa

Etapa 6: Seleccionar una alternativa

Después de ponderar los criterios de decisión y analizar todas
las alternativas, se escoge la más viable. No existen soluciones
únicas ni mejores, solo más adecuadas o menos adecuadas.
14
 4.3 La toma de decisiones

4.3.1 PASOS DEL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

Etapa 7: Implementar la alternativa

Es poner en marcha la decisión, comunicarla y lograr que
se comprometan con ella.

Etapa 8: Evaluar la eficacia de la decisión

Evaluar el resultado de la decisión para saber si se
resolvió el problema. Es necesario definir indicadores que
permitan verificar la consecución de los objetivos

15
 EJEMPLO : PASOS DEL PROCESO DE TOMA DE
DECISIONES

Etapa 1: Identificar un problema

Los costos de producción son muy altos y se deben de reducir
Etapa 2: Identificar criterios de selección
La calidad no se debe alterar, al tiempo menor, y al menor
costo de implementación

Etapa 3: Ponderar criterios de decisión

(1: menos importante, 10: más importante)
La calidad 6
El costo 4
Tiempo 2

16
 EJEMPLO: PASOS DEL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

Etapa 4: Desarrollar alternativas

1.- Comprar máquinas nuevas que produzcan a menor costo
2.- Reducir personal
3.- Cambiar proveedores de materia prima más barata

Etapa 5: Analizar alternativas

ALTERNATIVAS VENTAJAS DESVENTAJAS
Comprar máquinas Disminuye el costo Requiere inversión y tiempo
nuevas unitario
Reducir personal Menores costos Impacto en los demás
trabajadores
Cambiar Disminuye costo, Puede alterar la calidad de los
proveedores menor Tiempo productos
17
 PASOS DEL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

Etapa 6: Seleccionar una alternativa

Alternativas Calidad sin Menor Costo Menor TOTAL

alterar Tiempo
Comprar 8 2 2
máquina
Reducir 3 8 2
personal
Cambiar 2 8 6
proveedores

NOTA: Cada alternativa se evalúa en función de cada criterio. Se

asigna un valor entre 1 y 10. Lo que es a favor de la empresa se
asigna 10, y lo que es menos se otorga 1.

18
 PASOS DEL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Etapa 6: Seleccionar una alternativa

Alternativas Calidad no se Menor Costo Menor Tiempo TOTAL

altere Peso 4 Peso 1
Peso 6
Comprar 8 X 6 = 48 2 X 4=8 2 X 2 =4 60
máquina

Reducir 3 X 6 = 18 8 X 4 = 32 2 X 2 =4 54
personal

Cambiar 2 X 6 = 12 8 X 4 = 32 6 X 2 = 12 56
proveedores

ALTERNATIVA SELECCIONADA: COMPRAR MÁQUINA

19
EJEMPLO: PASOS DEL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

Etapa 7: Implementar la alternativa

1.- Buscar proveedores y cotizar el precio de las máquinas
2.- implementar el espacio físico para ubicar las máquinas
3.- Buscar la fuente de financiamiento para las máquinas
4.- Capacitar a los trabajadores en el uso de la nueva máquina

Etapa 8: Evaluar la eficacia de la decisión

Poner indicadores para medir la eficacia de la decisión.
1.- Costo unitario
2.- Porcentaje de disminución del costo total
20
 4.3 La toma de decisiones
4.3.2 TIPOS DE TOMA DE DECISIONES
A.- Toma racional de decisiones
La toma de decisión gerencial es racional,
busca decisiones congruentes y de
máximo valor.

Premisas de la racionalidad
Tomar decisiones racionales es ser completamente
objetivo y lógico.

Una decisión racional siempre llevará a elegir la mejor

alternativa.
21
 4.3 La toma de decisiones
4.3.2 TIPOS DE TOMA DE DECISIONES

Premisas de la racionalidad

 El problema es claro y directo

 Hay que alcanzar una sola meta bien definida
 Se conocen todas la alternativas y consecuencias Toma
 Las preferencias están claras racional de
 Las preferencias son constantes y estables decisiones
 No hay restricciones de tiempo ni de costo
 La elección final trae el mejor resultado

Las premisas de la racionalidad conducen a la toma

racional de decisiones

22
 4.3 La toma de decisiones

4.3.2 TIPOS DE TOMA DE DECISIONES

• B.- Racionalidad acotada

Es una decisiones racional

pero limitada por la
capacidad del individuo de
procesar toda la información
de las alternativas
Se alcanza una solución
satisfactoria en vez de
óptima.
Es la que más aplican los
gerentes 23
 4.3 La toma de decisiones
4.3.2 TIPOS DE TOMA DE DECISIONES

C.- Toma de decisiones Intuitiva.- Acto de tomar decisiones a

partir de la experiencia, sentimientos y buen juicio acumulado.

Decisiones basadas
en la experiencia Decisiones por
Decisiones basadas afectos (basadas en
en valores éticos sentimientos,
emociones)

Tipos

Procesos mentales Decisiones basadas en

inconscientes destrezas,
(basados en conocimientos,
subconsciente) capacidades
24
 4.3 La toma de decisiones

4.3.3 Condiciones para la Toma de Decisiones

a.- Certidumbre:
Situación en la que un
tomador de decisiones
pude decidir con
precisión debido a que
conoce el resultado de
cada alternativa

25
 4.3 La toma de decisiones
4.3.3 Condiciones para la Toma de Decisiones

• b.- Riesgo: Situación en la que el

tomador de decisiones
puede estimar la
probabilidad de ciertos
resultados, porque
cuenta con información
para calcularla.
La asignación de
probabilidades es producto
de experiencias personales
o información adicional

26
 4.3 La toma de decisiones

4.3.3 Condiciones para la Toma de Decisiones

c.- Incertidumbre: Quien decide no tiene la

certidumbre ni estimaciones probabilísticas
razonables a la mano, sólo se manejan
posibilidades:
• Gerente optimista, elegirá opción Maximax
• Gerente pesimista, elegirá opción Maximín
• Gerente que quiere minimizar su máximo
arrepentimiento, elegirá Minimax

27
 4.3 La toma de decisiones

Ejemplo: Toma de decisiones - incertidumbre

Un gerente de marketing dentro de sus estrategias de
colocación de un nuevo detergente quita manchas, tiene tres
canales de venta.
• Canales de venta: Bodegas, Mercados de abasto,
Supermercados.
• El gerente no conoce las probabilidades de éxito de cada
estrategia.
• Los canales de venta ya están cubiertos con competidores:

28
 4.3 La toma de decisiones

Ganancia proyectada por canal de venta en diferentes

escenarios de respuesta (miles de soles)
• Respuesta de competidores
• Mejoran productos • Mejoran gestión de
• Bajan el precio
• actuales • venta
• Bodegas • 70 • 60 • 100

• Mercados • 90 • 100 • 120

• Supermercados • 80 • 130 • 150

Pesimista: Optimista:
Maximin Maximax
Elige Mercados: Maximiza el Elige Supermercados:
resultado mínimo de cada canal (se busca la mayor ganancia
identifica la menor ganancia de cada
canal y se escoge de los tres, el mayor) 29
 4.3 La toma de decisiones

Matriz de arrepentimiento (miles de soles)

En cada columna, restar el valor máximo de los demás valores

• Respuesta de competidores
Mejoran productos Mejoran gestión
Bajan el precio
actuales de venta

• Bodegas • 20 • 70 • 50

• Mercados • 0 • 30 • 30

• Supermercados • 10 • 0 • 0

Minimax

Elige Supermercados: Minimiza el máximo arrepentimiento ,

(es decir se identifica el máximo arrepentimiento de cada
canal y se selecciona el menor arrepentimiento)
30
 4.3 La toma de decisiones

4.3.4 Clases de Decisiones

DECISIONES
PROGRAMADAS.-
Decisión de rutina. Su
solución es evidente. No
pasa por el proceso de
toma de decisiones. Hay
tres versiones de
decisiones programadas:
procedimiento, reglas
políticas.

31
 4.3 La toma de decisiones

4.3.4 Clases de Decisiones

• Mañana
DECISIONES NO decidiremos si se
PROGRAMADAS.- construye la
Decisiones que son planta o no
únicas, no se repiten
y requieren soluciones
a la medida. Debe
emprenderse todo el
proceso de toma de
decisiones

32