ESTRATEGIAS DE

INFLUENCIA

Integrantes:
Milena Mesías
Johanna Pinchao
Cristian Domínguez
 LAS TRES R
Retribución, Reciprocidad y Razón (Allen et al., 1979; Kipnis, 1987; Kpins, Schmidt y Wilkinson)

ESTRATEGIAS ENFOQUE ENFOQUE

DIRECTO INDIRECTO
Retribución: Obliga a otros a hacer Coerción Intimidación (presionar)
lo que usted dice (amenaza-
sanciones)
Reciprocidad: Ayuda a los demás a Negociación Congraciamiento
hacer lo que usted dice (satisfacer (intercambio) (obligar)
el interés propio de ambas partes)

Razón: Muestra a los demás que es Presentar hechos Apelar a valores

razonable hacer lo que usted dice. (o necesidades) personales (u
objetivos)
 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS DIFERENTES TIPOS
DE ESTRATEGIAS DE INFLUENCIA
Tipo de Ventajas Desventajas Cuando utilizarlo
estrategia
Retribución * Acciones rápidas * Resistencia * Seriedad en las
* Acciones conformes * Generan amenazas
con la orientación resentimiento * Faltas serias
* Baja la iniciativa y * Presión del tiempo
la innovación * Otros tipos de
estrategia fallaron
* Momentos de crisis

Reciprocidad * No se requiere * Expectativas de * Existe confianza y

justificación de la permanente compromiso
solicitud negociación * Tiempo disponible
* Aceptación por * Expectativas de * Dependencia mutua
conformidad permanente
recompensa

Razón * Menor necesidad de * Requieren mucho * Existen principios

supervisión tiempo compartidos
* Mayor iniciativa * Requieren * Hay responsabilidad y
* Mayor creatividad ideología común respeto
 FORMAS DE VENDER TEMAS
Principios

• Congruencia • Pericia
• Credibilidad • Responsabilidad
• Comunicación • Presentación
• Capacidad de • Alianzas
solución • visibilidad
• Beneficios
 CARACTERISTICAS DE LOS JEFES ABUSIVOS

• Microdirectivo • Menoscabo de
• Dirección ambigua estatus
con entrega decisiva • Acciones
• Cambios bruscos de caprichosas
animo • Ejerce el poder puro
• Obsesión con la para obtener
lealtad y la ganancias
obediencia personales