Entrenamiento en Ventas

ENTRENAMIENTO EN
VENTAS
Elabor: Mnica Alejandra Cortes
Blanca Gisela Aguirre Araque
MONICA ALEJANDRA CORTES

FRANCO-BLANCA GISELA AGUIRRE
ARAQUE
Descubriendo las necesidades

de nuestros clientes
Los clientes de hoy no compran
productos o servicios: Adquieren
beneficios. Y con estos resuelven
sus problemas o satisfacen sus
necesidades.
Los vendedores deben aprender a
pensar como compradores, y se
debe cumplir el siguiente principio:
Si yo fuera el comprador, yo
comprara lo que yo estoy
vendiendo como vendedor.
ARAQUE
Necesidades del Cliente

Sentimiento de privacin
respecto a una satisfaccin.
NECESIDAD
El medio de satisfacer
una necesidad.
DESEO
Deseo realizado
DEMANDA
Tipos de
Necesidades
De seguridad
De estima
De realizacin
Sociales

ARAQUE
Proceso mental de la compra
Captar la ATENCION
Lograr INTERES
Provocar el DESEO
de compra
Promover la ACCION
DE DECISION
Modelo AIDA

ARAQUE
AIDA
LA ATENCION
Crear un
estado
receptivo que
permita
escuchar,
atender y
asimilar la
oferta
Garantizar
presenten
estmulos.
que
no se
otros
Producir estmulos
intensidad.
con
Realzar el estimulo.
Facilitar la comprensin
para
garantizar
la
atencin.

ARAQUE
AIDA
EL INTERES
Es un impulso
que mueve a la
accin y se
desarrolla
cuando la idea
se relaciona
con una
necesidad o
deseo
Descubrir
inters.
el
tipo
de
Presentar la oferta con

entusiasmo.
Asegurar
comprensin.

ARAQUE
la
AIDA
EL DESEO
Es el anhelo de
posesin.
Se da cuando
la voluntad se
mueve a la
adquisicin de
algo.
Se logra mediante la
demostracin eficiente.
Se induce a un cambio
de opinin.

ARAQUE
AIDA
LA ACCION DE
COMPRA
Es el anhelo de
posesin.
Se da cuando
la voluntad se
mueve a la
adquisicin de
algo.
Se logra mediante el
manejo
de
elementos
motivadores
Es el impulso a obtener
algo deseado.

ARAQUE
MANEJO DE
OBJECIONES

ARAQUE
Por que surgen las objeciones

Es una razn para no comprar
Por falta de conocimiento
Deseo de obtener mayor

informacin.
Por que surgen

los Pretextos?
Intento
para
librarse
del
vendedor
Deseo de evitar
un desembolso

ARAQUE
10
Actitud frente a las objeciones

Conservar la calma
No discutir con el cliente,
mostrar respeto
Escuchar atentamente cada
objecin
Repetir la objecin, verificar lo
entendido
Contestar en forma clara.
Contestar en forma clara.
ARAQUE
11
Objeciones mas comunes

Falta de
informacin
Precio
No le gusta
Calidad
Desconfianza
Orgullo
Fidelidad
Reclamaciones
Temor
Duda
No tiene necesidad
ARAQUE
12

MANEJO
EL PRECIO
Esta objecin
no se maneja
con
descuentos,
se
maneja
argumentando
los beneficios,
comparando
las
ventajas
del producto o
servicio.
Regularmente
surge
como:
Esta
muy
costoso,
Es
mucha
plata,
Es muy caro,
Tengo
otras
ofertas
mas
econmicas.
ARAQUE
13
MANEJO
FALTA DE
INFORMACIO
N
Averiguar
primero
que
informacin
falta,
argumente
de
nuevo utilizando
todas
las
ayudas, folletos,
muestras
de
productos.
El
cliente
no
toma
una
decisin
por
falta
de
informacin.

ARAQUE
14

MANEJO
TEMOR
Preguntar
la
razn del miedo,
ayudarlo
a
identificar
claramente
el
motivo
de
su
temor y una vez
este determinado,
argumentar con
beneficios
que
satisfagan
sus
necesidades.
El cliente tiene
temor o miedo
a tomar una
decisin. Este
temor es real y
es ocasionado
por un hecho
real, del cual
puede
ser
consiente o no.
ARAQUE
15

MANEJO
Argumentar
la
ventaja
de
la
diversidad. Mostrar
el riesgo que se
corre
cuando
se
tiene
solo
un
proveedor y el mayor
nivel de atencin y
servicio al tener mas
de un proveedor.
LA
COMPETENCIA
LLEVA
A
LA
EFICIENCIA
FIDELIDAD
El
cliente
no
quiere
aceptar
otro proveedor,
pues este suple
muy bien sus
necesidades.

ARAQUE
16

MANEJO
Escuche
con
atencin,
escuche
sus
argumentos
y
reconozca
su
conocimiento,
halague,
pero
hgalo
con
cuidado
y
sinceridad,
el
cliente
es
orgulloso pero no
es tonto.
ORGULLO
Ocurre
en
aquellos
compradores que
dicen no y por
orgullo
mantienen
su
posicin.

ARAQUE
17

CALIDAD
MANEJO
Si se pone en duda
la calidad, o si se
dice
que
est
disminuyendo
y
esto no es cierto o
fue algo ocasional,
debemos
diferenciar
entre
la
objecin
referente
a
la
calidad y la de
defectos ya que
sus
tratamientos
son diferentes.
Demostrar la calidad
del
producto
o
servicio con hechos
concretos, no con
palabras.
Las
palabras estn a
disposicin de todos,
los hechos concretos
son
crebles
y
convincentes.
ARAQUE
18

MANEJO
Escuche
atentamente y tome
nota, no pretenda
resolverlo
inmediatamente
a
no ser que tenga la
respuesta correcta,
otrguele
la
importancia que le
atribuye el cliente y
posteriormente
resulvala.
RECLAMANCIONE
S
Las reclamaciones
por
hechos
no
deseables
que
ocurrieron,
son
reclamos reales y
justificados.

ARAQUE
19

MANEJO
Averiguar con quien lo
va a consultar y tratar
de poder hacer la
presentacin a esa
otra persona, nunca lo
deje solo porque no
podr
resaltar
los
argumentos y porque
por
lo
regular
el
cliente transmite y
argumenta
sus
temores y miedos.
APLAZAMIENTO
Siempre
hay
un
motivo
para
el
aplazamiento,
regularmente
es
porque lo quiere
consultar con otras
personas.

ARAQUE
20
MANEJO
Pregntele
porque
no
tiene
dicha
necesidad.
Muy
probablemente
no
se hayan explorado
las necesidades o no
se estn plenamente
identificadas.
NO TIENE
NECESIDAD
En
realidad
el
cliente argumenta
no tener necesidad.

ARAQUE
21

MANEJO
La
primera
es
guardando al tiempo
silencio, corriendo el
riesgo de que
el
cliente se pare y
termine la reunin y
la
segunda
es
preguntando:
utilizando preguntas
abiertas y cerradas
hasta sacarlo de su
silencio.
SILENCIO
Es
una
de
las
objeciones
mas
difciles de manejar,
cuando el cliente
calla no se conoce
el motivo de su
silencio

ARAQUE
22
MANEJO
Concreto su duda,
nunca la duda como
tal es una objecin,
haga
preguntas
hasta
saber
el
porque de esta y
resulvala
con
argumentos
que
satisfagan
las
necesidades.
DUDA
El
cliente
tiene
dudas acerca del
producto o servicio
de
tomar
la
decisin.

ARAQUE
23
NO LE GUSTA
MANEJO
Al
cliente
realmente
no
le
gusta el producto o
servicio, pero por
que no le gusta?
Investigue por que

no
le
gusta,
pregntele la razn,
no espere que el se
lo diga.

ARAQUE
24
Ejercicios para el manejo

de objeciones
Ejercicio 1. ( Determine las objeciones

de su producto o empresa).
Elabore una lista de posibles objeciones
reales que pueden presentarse en su
producto o servicio, clasifique cada objecin
de acuerdo a su tipo y de una solucin de
acuerdo a las recomendaciones de manejo.

ARAQUE
25

de objeciones
Ejercicio 2. ( Maneras de preguntar si

hay mas objeciones).
Encuentre mnimo cinco maneras sutiles
para preguntar si algo mas le preocupa p
si hay alguna otra objecin

ARAQUE
26

de objeciones
Taller para el manejo de objeciones.

En el taller que aparece a continuacin,
entre dos (2) personas, una con el rol de
comprador y otra como vendedor, determine
la objecin real y la manera de manejarla
adecuadamente.

ARAQUE
27

de objeciones
Taller para el manejo de objeciones.

TIENDA AGRICOLA EL CAMPO
Producto: Machetes CACHAROJA
Promocin: Por la compra del machete, gratis una lima.
OBJECIONES:
1. La marca CACHAROJA no se conoce
Falsa
2. Muy costosa para ser un producto nuevo Falsa
3. El inventario actual de EL CAMPESINO es muy
alto, por lo tanto este mes no es posible mas
pedidos.
Verdadera
Tiempo para realizar la actividad 10 minutos.
ARAQUE
28
Manejar las objeciones
1.
2.
3.
4.
5.
LOS 5 MEJORES
CONSEJOS PARA
MANEJAR
OBJECIONES.
Conocer su
producto
Respetar la opinin
del prospecto.
Confirmar que
comprende.
Pensar antes de
contestar.
No dar rodeos.
Frases de ayuda:
Es til memorizar algunas frases de
ayuda que pueda utilizar cuando
sea desafiado por una objecin.
Realmente estoy muy
interesado en saber porque
se siente de esa manera.
Podra decrmelo?
Muy pocas personas se
detienen en dicho tema
Por qu es tan importante
para usted?
ARAQUE
29
NEGOCIAR

ARAQUE
30
En pocas ocasiones las ventas son sencillas.

Para lograr la venta, necesita un grado de
compromiso de ambas partes. La habilidad de
lograrlo se denomina negociacin.

ARAQUE
31

DIFERENCIAS CLAVE.
VENDER
Obtener ordenes.
Establecer plazos
cortos.
Ganancias para
usted.
Habilidad de
comunicacin directa
y centrada.
NEGOCIAR
Construir relaciones
Establecer plazos
largos.
Ganancia para usted
y el cliente.
Habilidad de venta
directa y centrada.
La negociacin es el
proceso por el cual
usted intercambia
concesiones para
lograr el resultado que
mejor le sirva a ambos.

ARAQUE
32
1.
2.
3.
4.
5.
LOS 5 MEJORES
CONSEJOS PARA
MANEJAR
OBJECIONES.
Conocer su
producto
Respetar la opinin
del prospecto.
Confirmar que
comprende.
Pensar antes de
contestar.
No dar rodeos.
Frases de ayuda:
Es til memorizar algunas frases de
ayuda que pueda utilizar cuando
sea desafiado por una objecin.
Realmente estoy muy
interesado en saber porque
se siente de esa manera.
Podra decrmelo?
Muy pocas personas se
detienen en dicho tema
Por qu es tan importante
para usted?
ARAQUE
33

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Descubriendo las necesidades

Necesidades del Cliente

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Proceso mental de la compra

MONICA ALEJANDRA CORTES

MONICA ALEJANDRA CORTES

Presentar la oferta con

MONICA ALEJANDRA CORTES

MONICA ALEJANDRA CORTES

MONICA ALEJANDRA CORTES

MONICA ALEJANDRA CORTES

Por que surgen las objeciones

Por falta de conocimiento

Deseo de obtener mayor

Por que surgen

MONICA ALEJANDRA CORTES

Actitud frente a las objeciones

Objeciones mas comunes

Objeciones mas comunes

Objeciones mas comunes

MONICA ALEJANDRA CORTES

Objeciones mas comunes

Objeciones mas comunes

MONICA ALEJANDRA CORTES

Objeciones mas comunes

MONICA ALEJANDRA CORTES

Objeciones mas comunes

Objeciones mas comunes

MONICA ALEJANDRA CORTES

Objeciones mas comunes

MONICA ALEJANDRA CORTES

Objeciones mas comunes

MONICA ALEJANDRA CORTES

Objeciones mas comunes

MONICA ALEJANDRA CORTES

Objeciones mas comunes

MONICA ALEJANDRA CORTES

Objeciones mas comunes

Investigue por que

MONICA ALEJANDRA CORTES

Ejercicios para el manejo

Ejercicio 1. ( Determine las objeciones

MONICA ALEJANDRA CORTES

Ejercicios para el manejo

Ejercicio 2. ( Maneras de preguntar si

MONICA ALEJANDRA CORTES

Ejercicios para el manejo

Taller para el manejo de objeciones.

MONICA ALEJANDRA CORTES

Ejercicios para el manejo

Taller para el manejo de objeciones.

Manejar las objeciones

MONICA ALEJANDRA CORTES

En pocas ocasiones las ventas son sencillas.

MONICA ALEJANDRA CORTES

Manejar las objeciones

MONICA ALEJANDRA CORTES

Manejar las objeciones

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