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LLAMADAS EN FRÍO

Capítulo 1: llamadas en frío Es esencial 19


Capítulo 2: los Números
Capítulo 3: ¿Dónde buscar Leads
Capítulo 4: mecánica de la llamada en frío
Capítulo 5: Uso de teléfonos celulares
Capítulo 6: revirtiendo respuestas comunes
Capítulo 7: La Cornisa
Capítulo 8: dominio de llamadas a terceros y llamadas a referidos.
Capítulo 9: dejando mensajes que consiguen resultados
Capítulo 10: Más de buzón de voz
Capítulo 11: tácticas E-Mail
Capítulo 12: Llamadas de seguimiento
Capítulo 13: El Proceso de Ventas de 4 pasos
Capítulo 14: Los Principios de éxito en ventas
Apéndice: scripts de ejemplo
leads=contacto
Prospect=prospecto
O  O
  
  



un famoso profesor de Harvard Business School una vez les preguntó a sus alumnos nombrar el motivo número uno por que
las empresas no tienen éxito. recibió toda clase de respuestas, desde una mala gestión y malos programas a malos productos,
pobres conceptos, y la falta de capital. Después de leer todas las respuestas se paró ante sus compañeros de clase y les dijo
que la razón número uno que empresas fracasan es . . . "La falta de ventas."

Eso es todo. La falta de ventas reales - la labor que usted hace en las líneas del frente. Y si no puedo abrir puertas para ver a las
personas, no voy a vender.
En la mayoría de los entornos de ventas, nada puede ocurrir a menos que usted sea capaz de obtener esa primera cita. No
importa qué tan bien pueda vender, si no puede abrir la puerta, si no puede obtener una cita para ver a alguien, no va a
vender.
Para convertirse en un exitoso vendedor, tendrá que desarrollar una sólida base de prospectos. Esta base sólo siguen siendo
sólido si continúa una prospección exitosa y las llamadas en frio desempeñan un importante papel en prospección tengan
éxito. Llamadas en Frío es la mejor y más barata manera de desarrollar prospectos sobre una base continua.
     
¿Que es el número uno de los competidores? Curiosamente, se puede dar un nombre cada una de las empresas en su negocio
y usted estará mal. No importa qué compañía que usted menciona, les diré que estás equivocado. Usted podría decirme que
tú tienes tu propio competidor. Se equivocaría otra vez. Usted me podría decir que su nivel de energía es su competencia. Mal.
Su número uno de los competidores es hoy el statu quo. El statu quo es lo que están haciendo ahora mismo. Si usted lo sabe,
usted va a tener éxito. Lo raro es que estamos en contra de un competidor solemos ser contra el actual titular, el statu quo.
Recuerde, la mayoría de sus clientes potenciales están satisfechos con lo que tienen, de lo contrario, estarían pidiendo a
usted!
     
 

usted va a obtener un tercio de todas las ventas no importa lo que haga.
En los Estados Unidos casi 1.000 copiadoras se venden cada hora de cada día. Se estima que casi 2.000 números celulares
están instalados en los Estados Unidos cada hora.
¿Qué dicen estos números a las ventas? que hay personas que necesitan su producto . . . Al igual que usted tiene que ir al
supermercado a comprar leche. Eso es un consumidor de venta.
De hecho, usted y yo hemos visto a gente que no debería permitirse a caminar por las calles sin una correa y aún hacen
ventas. La razón de que esa gente sean capaces de ganarse la vida, es que sus ventas se basan en las necesidades de los
consumidores de productos. Finalmente algo se rompe; finalmente vas a necesitar un coche; finalmente vas a necesitar más
lechuga; finalmente que va a comprar un televisor. Los Vendedores entienden que van a obtener un tercio de sus ventas no
importa, ya que tocaron suficientes puertas. Pero ¿es eso suficiente?


 
   
  
luego hay un tercio de sus ventas que usted no va a recibir. Por la razón que sea, no importa lo que haga, usted simplemente
no va a conseguir el último tercio de sus ventas. A veces es porque el otro vendedor, lo soluciona. A veces hay cambios
internos en la empresa objetivo que usted no puede controlar. De cualquier manera, usted no está obteniendo el negocio.

  
 

el último tercio es el que se disputaEso es lo que vamos a discutir aquí. Le mostraremos cómo desarrollar su ventaja
competitiva, conseguir más las citas, y conseguir más de un tercio que el pasado.
Lo interesante es que un montón de vendedores viven de aceptar simplemente el primer tercio. Eso es realmente más de una
orden.
hay un hombre en Times Square que vende carteras. Él simplemente está ahí y dice: " ¿Quieres comprar, ¿quieres comprar,
¿quieres comprar, ¿quieres comprar, ¿quieres comprar, ¿quieres comprar, ¿quieres comprar? ". Eso es todo lo que hace!
Eso dice algo acerca de el proceso de venta. Si usted ve suficiente número de personas, hará una venta. De hecho, va a hacer
un cierto número de ventas no importa lo que haga. Si llama a suficientes puertas, eventualmente va a obtener una venta.

Supongo que voy a la esquina de la calle más concurrida, y me pongo a un lado. ¿Piensa usted que alguien pondra dinero en
mi mano? Por supuesto, al final alguien va a hacer eso. Ese es mi primer tercio. Ahora, si yo porto una taza, ¿usted cree que yo
podría hacer más dinero? Por supuesto. Si añado una taza y una campana, serían más las personas que me dan dinero? Por
supuesto. Agrego una taza, una campana, y un letrero, "Por favor ayúdame." Serían más las personas que me den dinero?
Absolutamente.

La cuestión es que es usted quien finalmente hace una venta si ve suficiente número de personas. Pero esta historia ilustra
que es igualmente importante para aprovechar al máximo la oportunidad. No basta con vera la gente o hablar con gente por
teléfono. Tiene que utilizar las herramientas adecuadas.

El otro día estaba caminando en Manhattan, cerca de nuestra oficina y notéun banco con una mesa fuera mostrando un cartel
que decía: ANÓTESE PARA PC BANKING. Tres empleados de bancos simplemente se acercó cada persona que crucé ellos. Subí
a uno de ellos y le preguntaron: " ¿Cómo hizo usted?" Ellos dijeron: "fue increíble hoy." En las dos últimas horas habían
firmado hasta 200 personas para su PC programa de banca de personas que simplemente han pasado por delante de la
construcción.

Uno de los gigantes de las telecomunicaciones en el país comenzó hace años con la creación de tablas fuera de los grandes
edificios de oficinas con un letrero que dice, ahorrar dinero en LARGA DISTANCIA. Y la gente podría registrarse. Usted y yo
podríamos hacer ventas que forma. Simplemente ir tras el primer tercio y hagan nada, sin embargo, no es la forma de
construir una exitosa carrera en ventas. Dudo incluso que conglomerado de telecomunicaciones podría sobrevivir hoy si todo
lo que tenían eran un par de mesas y unos pocos letreros caseros!

Y   
 

cuando empezamos a mirar de cerca el proceso de prospección, podemos ver por qué el concepto del tiempo es muy
importante. Sé que me lleva alrededor de ocho semanas a partir de que me siento por primera vez y hable con un potencial
cliente a la vez que realizo una venta. Así que vamos a jugar y ver cómo funciona. Si me senté con usted el pasado 1 de enero,
me gustaría saber que, si decidimos hacer negocios juntos, voy a ver una venta no en febrero, sino en el mes de marzo -es
decir, el 1 de marzo. 1Ro. de enero al 1 de marzo. Si mi ciclo de ventas es de 18 semanas, va a tener que tomar mucho más
tiempo. La venta estará más cerca de mayo.

Si, el pasado 1 de enero, estoy muy ocupado porque es un día festivo y no lo llamo a nadie, y el 2 de enero yo no llamaría a
nadie porque estoy haciendo otra cosa, he empujado hacia afuera la fecha cuando puedo esperar ver una venta. Digamos que
no prospecto en enero 3 ª, 4 ª, 5 ª, 6 ª, 7 ª, 8 ª, 9 ª, o 10th. Ahora, en vez de 1 de marzo, va a ser de marzo de 2 ª, 3 ª, 4 ª, 5 ª, 6
ª, etc.

Piense en esto: cuando le pagaron por una venta?, ¿cuándo fue que realmente gano dinero? Dependiendo de su ciclo de
ventas, que podría haber sido de hasta tres meses o incluso hace un año. Si no hizo algún tipo de prospección hace un año, las
probabilidades son que usted no vea ningún ingreso ahora. Silo míra de este modo, de repente se da cuenta es que las citas
que se generan hoy en día son lo que crean los prospectos que usted pide citas, que finalmente le dan su venta al final de su
ciclo de ventas.

     




hace un par de semanas estaba en una llamada de ventas. Fue una buena llamada de ventas. ¿Cómo sé que era buena?
Porque mientras estuve allí, arregle una cita para volver. Mediante el establecimiento de la próxima cita en mi primera cita, en
lugar de esperar hasta más tarde, aceleré mi ciclo de ventas.

me explico. Normalmente, en una cita, un vendedor tiende a decir al prospecto, "Te llamaré en una semana." Ahora hemos
añadido al menos una semana para el ciclo de ventas. Entonces, ¿qué sucede? Puede que no nos lleve a la persona por
teléfono que la próxima semana. Ahora tenemos que esperar. Por último, ponemos a la persona en el teléfono, agendando la
cita tal vez dos o tres semanas más tarde.

Mediante el establecimiento de la próxima cita durante la primera de ellas, podemos guardar todo este tiempo perdido.
Realmente podemos reducir el ciclo de ventas.

 

 

Recientemente una llamada de ventas iba muy bien. La presentación fue genial! Dado que la presentación había ido tan bien,
le pregunté por la venta:

Steve: a mí me parece lógico. ¿Qué te parece?

Prospecto: no podemos hacerlo ahora.

Steve: ¿Por qué no?

Prospecto: debo hablar con mi jefe.

Steve: (porque el tiempo es tan importante) está bien. Vamos a verlo ahora.

Prospecto: Bueno, no podemos hacer eso. necesito una semana

Steve: regresare en una semana


Prospecto: No. Te llamaré.
Steve: no, yo te llamaré.
Prospecto: yo Te llamaré.
Steve: yo Te llamaré.
Prospecto: Steve, confíe en mí. Honestamente, me pondré en contacto con usted.
Steve: Está bien.

No quedaba ya nada que hacer. Pasó una semana, luego a los dos. Yo no oí de él. 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16,
17, 18, . . . Ahora, no sé, quizás 98 semanas más tarde y todavía no he oído hablar de él. ¿Qué piensa usted de mis
posibilidades de hacer la venta? Prácticamente cero. El punto es que el tiempo apremia. Cuanto más larga sea la venta fuera
del ciclo normal, menos probable es que suceda.

El siguiente ejemplo no suena como un ciclo normal de ventas. Una mujer llevaba a 37 citas para el mismo contacto en una de
las empresas. La misma persona, 37 veces, y aún no había hecho esa venta! HARÍAS eso? ¡Claro que no! ¿de Qué podría usted
y su cliente hablar en la 37ª visita que no había ya han sido cubiertos en los primeros 36? No es pérdida de tiempo?

Hace algunos años estuve en una cita de ventas, y la persona con la que me ocupaba sabía que yo generalmente sólo regreso
tres veces. YO normalmente cierro en mi tercera cita o concluyo que la venta no va a suceder. En la tercera cita mi contacto
dijo: "sé que habitualmente solo regresa tres veces. regresaria una vez más? Valdra como medio millón de dólares para
usted." me pidio que regresara.
Cuando entré en la cuarta cita, el prospecto me dijo una vez más: "Esto es realmente genial. olveria una vez más?" volví una
vez más. Al final de la próxima cita, me dijo: "Esto es realmente genial. volveria una vez más?" volví una vez más. Y, por
supuesto, cuando la misma situación se produjo al final de esa cita tuve algo sospechoso. Así que le pregunté: " ¿a Qué estoy
volviendo?" y él me contestó: "Bueno, a que conozca al Sr. GRANDE. Él va a darle un millón de dólares, no quinientos mil." Un
millón de dólares!
Por supuesto, que volví. Y Pregunto de nuevo: " ¿quiere volver una vez más? Quiero que conozca a algunas personas más."
regresé de nuevo. De hecho, regresé 11 diferentes veces a esta empresa. ¿Qué ocurrió en la 11ava vez? Al final de la 11ª cita,
me dijeron: "Steve, no vamos a comprar."
¿Qué se hizo? Lo que hicieron fue convencerme, contra mi práctica habitual, correr en círculos y perder un tiempo
considerable.
Yo le llamo a eso habilidad hámster. En casa, mis hijos tienen dos hámster. Uno recorre todo el tiempo en la noria de la jaula.
Es un hámster muy ocupado. De hecho, esta absolutamente exhausto al final del día. vendedores hámster ejecutan vueltas en
círculos todo el día, pero no van a ninguna parte.
 
 

Cuando comencé mi empresa en 1979, yo no sabía cómo conseguir citas. Me senté en la oficina esperando a que el teléfono
suene porque estaba convencido de que la gente me llamaría. Contraté a un secretario y un asociado para que me ayudenen
el campo de las llamadas. Nos sentamos allí diciendonos, "Tenemos una situación ideal."
Sabíamos exactamente lo que íbamos a vender. Sabíamos que las personas lo necesitaban (la palabra "necesidad" de nuevo) y
pensamos que lo único que teníamos que hacer era enviar anuncios de nuestro negocio, y la gente empezaría a llamar.
Cuán ingenuo fue eso? Me gustaría enviarle algunos de nuestros 10.000 folletos y 10.000 bolígrafos con mi nombre y número
de teléfono en el que todavía tengo. Distribuirlos no hace que la gente nos llame!
Aprendí rápidamente que si yo no era capaz de obtener citas, no iba a tener éxito. La clave del éxito de venta tiene que serr
obteniendo las citas, pero la mayoría de los vendedores no tienen conciencia de que. El 65% de éxito, se basa en encontrar a la
gente y decirles lo que hacemos.
  !!
Hay una fórmula que es más importante para el éxito de los vendedores: A=P=S. En otras palabras, las Citas dan prospectos y
prospectos dan ventas. Si no tiene nuevas citas hoy en día, ¿hay la posibilidad de contraer un nuevo prospecto? Es inexistente.
Si no tiene nuevos prospectos, cual es su oportunidad de hacer una venta? Esto también es inexistente.
La verdadera pregunta es: ¿cuantas citas necesita para generar un prospecto real?
Una prospecto es alguien que conscientemente acepta trasladar a través del proceso de venta con usted.
Su base de citas siempre debe ser más grande que su base de prospectos, que va a ser mayor que su base de ventas. Es como
una pirámide, con las citas formando la base, sus prospectos en pleno, y su venta final en la parte superior.
Por ejemplo, supongamos que usted no realice ningúna nueva cita hoy. No se va a generar un nuevo prospecto. Esto significa
que, aproximadamente ocho semanas a partir de hoy, no verá nuevas ventas. Ahora, usted puede decir, "La gente me llama."
Pero eso no es de lo que estamos hablando. Ya hemos establecido que va a pasar; esas ventas son impulsadas por
consumidores. Estamos hablando ahora sobre cómo llegar a la última tercera parte de todas las posibles ventas.
A=P=S. O si lo prefiere, cero A=0 P=0 S. no citas, sin futuro, sin ventas.
  "

 

Cuantas citas necesita para llegar a sus prospectos? Cuantas llamadas de teléfono necesita para obtener sus citas? Si usted no
sabe los números, ¿cómo puede saber si su enfoque de ventas está trabajando?

En mi caso, yo sé que necesito una cita al día, o cinco nuevas citas a la semana. Para ello, tengo que llamar a 15 personas cada
día. 15x5= 75. En cinco días, marco a 75 personas, genero cinco nuevas citas, que finalmente me dan una venta cada semana.
Y ese es el objetivo que contesta a la pregunta que he planteado antes. Si usted no sabe los números que usted necesita para
alcanzar su objetivo, usted probablemente no va a llegar su meta.
Cuántas llamadas hace cada día? ¿Sabe? Si es así, ¿por qué hace esenúmero de llamadas? Son verdaderas llamadas en frío, o
son llamadas que ha estado repitiendo a la misma persona una y otra vez?

Cada día descuelgo el teléfono 15 veces; es decir, hago 15 llamadas. Eso es 15 nuevas personas, que yo no he hablado antes.

Incluso en días atareados trataré de encontrar la manera de hacer esas 15 llamadas. en esos días cuando no puedo llegar a
nadie durante el horario laboral normal, llamo a 15 nuevas personas a partir de las 7:00 am. Conozco las probabilidades de
que no llegue a la gente temprano. Pero también sé que tendré 15 mensajes por allí, y al menos una de esas personas me
llamara de vuelta.
Por lo general, llamo a 15 personas al día, y me contestan siete de esas personas. Por cada siete personas que les hablo, creo
una nueva cita. Como regla, lo hago cinco días a la semana, así que al final de la semana, tengo cinco nuevas citas. Esto es
cinco personas con quien no me he reunido antes.

Ahora, aquí hay una pregunta con trampa. Si hago cinco nuevas citas esta semana, cuántas citas tendré la próxima semana?

ocho. ¿Por qué ocho? Porque de cada cinco nuevas citas, voy a ir a tres seguimientos de citas.
Si usted tiene cinco citas para esta semana, pero no tiene ningún seguimiento mediante citas, a continuación, las
probabilidades son que no tenga cinco citas la semana pasada. Mi número total de citas es muy importante. Mi taza de cierre
es por cada ocho citas, haré una venta. Esto significa que voy a tener 50 cuentas nuevas al año.

¿Por qué es tan importante? Bueno, suponga que no hice las 15 llamadas diarias. ¿Qué ocurrira? estare fuera del negocio! Las
15 llamadas que hago cada día me dan las 50 cuentas nuevas por año. En otras palabras, las 15 llamadas me dan 50 ventas.
Llamadas en frio es un juego de números (o, para ser más precisos, juego de relacion). Y este juego en particular conduce a
ventas.
Ahora volveré a mi pregunta inicial. Cuantas llamadas hace cada día? le proporciona el número de citas que se requieren para
tener éxito? Sé que tengo que conseguir una nueva cita al día, y que tengo que hacer 15 llamadas, y hablar a siete personas,
para establecer una nueva cita. Yo hago eso cinco días a la semana. Esos son mis números. Cuantas citas necesita para tener
éxito? Si usted tiene que hacer cinco nuevas citas a la semana, ¿las está haciendo? Si necesita 10 nuevas citas a la semana, ¿le
está llegando a ellos? Más importante aún, ¿cómo resolver sobre los números que está trabajando?
He aquí una pregunta sencilla. ¿Sabe el kilometraje de su coche? La mayoría de la gente puede decirme automáticamente que
su coche tiene X cantidad de millas. Ellos saben cuántas millas por galón consiguen en ese coche. Sin embargo, si yo hago a la
misma persona, " ¿sabe usted cuantas citas pasó la semana pasada?" con frecuencia desconocen. Cifra que importa más que
su ingreso anual.
Es necesario que conozca sus números y comprender sus tazas.

p 

#  
Déjeme darle una serie de números que creo son importantes:
293 > 149 > 49 > 83 >10.
Ahora éstos son los números de ventas verdaderos. En este caso especial, este vendedor descolgo el teléfono 293 veces
durante un período de 10 semanas. Durante ese tiempo, habló a 149 personas y puso 49 primeras citas. El 83 representa el
número total de las visitas de ventas. Por supuesto, eso es más alto que el número de las primeras citas porque incluye la
repetición o las visitas de movimiento complementario. Diez representa el número de las ventas. el vendedor hizo una venta y
fue a un promedio de 8.3 citas cada semana durante 10 semanas.
Esta persona puso aproximadamente cinco citas por semana por 10 semanas e hizo aproximadamente 30 marcaciones por
teléfono por semana, o seis marcaciones por dia, todos los días, durante 10 semanas. No exactamente un pinchazo muy
importante en números, pero exitoso no obstante. ¿Por qué? Porque esta persona comprendía sus números. Su objetivo era
una nueva venta por semana; monitoreó sus números y golpeó el objetivo.

Tengo alguien que trabajaba para mí que hizo $68,000 (en 1987) su primer año conmigo; descolgo el teléfono 2,448 veces.
Ahora eso podría parecerle mucho a usted, pero cuando piensa en eso, es solamente 10 llamadas al dia (asumir un año de
trabajo de 250 días). ¿En otras palabras, si le prometiera a usted que descolgando el teléfono 10 veces al día usted haría
$68,000, lo haría?. El hecho es, cada vez que descuelga el teléfono se está acercando a un sí. Si usted comprende ese
concepto, será exitoso en ventas.

Y


Otra razón de hacer prospecciones y conseguir citas sea tan importante tiene que ver con los picos y los valles, las subidas y
los bajadas que tantos vendedores experimentan en numeros. ¡lo que la mayoría de ellos no se dan cuenta es que no hay
necesidad de tener picos y valles!
Consideremos por qué existen estos picos y valles. Piense en las proporciones de las que hablamos. Piense que sobre el
número de no eso usted se pone en relación con cada liquidación estar. ¡Usted se dará cuenta de que, cuando usted hace una
liquidación, ¡usted pierde las posibilidades en realidad!
Digamos, para el argumento's sake, que usted está trabajando en 20 posibilidades. Éstas son 20 personas a quienes usted ha
conocido, y usted vuelve para conocerlos. Están trabajando con usted. Digamos que su proporción de cierre es uno afuera de
cinco. Cuando usted hace una liquidación dentro de ese grupo de 20, lo que ocurre en realidad es que usted ha hecho una
liquidación y cuatro personas han dicho que no - o ser likely hacerlo/serlo. Eso es una liquidación afuera de cinco
posibilidades, que quiere decir que usted tiene solamente 15 posibilidades ahora (aunque 19 todavía seem estar activo).
Ahora, si usted hace otra liquidación de estas 15 posibilidades, usted tendrá 10 posibilidades dejadas solamente. Si usted hace
otra liquidación, usted tendrá cinco posibilidades dejadas. Pronto usted no tendrá nada left.
Los vendedores repiten el proceso que sólo describí a menudo. E in hacer eso crean picos y valles. No rellenan las posibilidades
pronto suficientemente. Tienen máximas y los niveles más bajoes porque work su camino a través de sus posibilidades. Hacen
sus cuatro o cinco ventas afuera de las 20 posibilidades que tenían, sin rellenar esa base de las posibilidades.
Para evitar estos picos y valles, tenemos que rellenar o re- establecer esa base constantemente. ¿Cuánto tiempo toma eso?
Dependiendo de su ciclo de ventas podía ser 8, 10, o 12 semanas, 90 días, o podía ser un año. Qué time frame su proceso
requiere, cuando usted consigue una liquidación grande (o incluso un poco de uno), usted tiene que buscar picos y valles y
rellenar su posible cliente base.
Los vendedores hablan de la "Liquidación grande" constantemente. Dicen, "Steve, tenía el mes más grande en que alguna vez
tenía el mes pasado."Pregunto", ¿qué hizo hace el mes usted?"" bien, no era tan bueno."" después de qué está haciendo el
mes usted?"" no parece tan bueno. Para "Comprender cuán bien sus ventas se van realmente, tienen que determinar el
promedio de sus ventas durante ese período de tres meses. Cuando lo hacen, sus números de ventas van a parecerse al uno-
tercio que habrían conseguido de todos modos con desconfianza probablemente- a menos que han trabajado en desarrollar
las nuevas posibilidades constantemente.
$ 
  
    

La necesidad para las ventas "Constantes" hacer prospecciones se pone even more obvio si usted considera cómo lejos tienen
lugar antes de sus ingresos de ventas sus esfuerzos de ventas. Por ejemplo, si tarda 60 días generar una liquidación,30 das de
implementar el programa, 30 al que das de usar el servicio, 30 días para facturar, y 30 días para conseguir pagaron, eso quiere
decir que seis mes pasa entre el inicio del proceso y cuando usted ve el primer dólar en realidad. Usted puede pensar que
usted está haciendo las ventas hoy, pero la liquidación que usted hizo hoy vino del trabajo que usted hizo ayer. El Again, las
citas = las posibilidades = las ventas.
Recientemente estaba trabajando con una compañía de software que había tenido un añotremendo. Hablé al presidente de la
compañía sobre qué había ocurrido ese año. La conversación se fue:

Steve: Lo que sucedió el año pasado?


Presidente de la Compañía: así, de enero a junio tuvimos un gran año. Teníamos 15 personas nos llaman y nos dieron 15
cuentas importantes. Era simplemente un gran año.
Steve: y ¿qué pasó después de eso?
Presidente de la Compañía: Bueno, la gente dejara de llamar!
Steve: ¿qué hiciste?
Presidente de la Compañía: Bueno, nosotros uh . . . (Silencio.)
Steve: Entonces, ¿qué hizo?
Presidente de la Compañía: Bueno, ustedes saben, nosotros, uh, comenzamos a pensar acerca de qué hacer.

Debido a que su ciclo de ventas se lleva casi un año, sus ventas han caído, y están en peligro de hundirse. Y lo cierto es que
recesión no tenía que pasar.
#   
 %
Incluso si usted tiene una exitosa semana, un mes o un año de éxitos, pero eso no significa que usted no deje la prospección.
Uno de los mayores errores que podemos hacer es nos convencimos de que no tenemos en perspectiva sobre una base
regular. Obtenemos feliz y complaciente con nuestro negocio existente y pensamos que no tenemos que buscar nuevos
negocios.
Perspectiva constantemente, día a día.
Me ha enseñado la importancia de la prospección hace algunos años, cuando mi negocio estaballeno de gente. Conseguimos
una cesión en agosto que desvíe su atención hacia todos los miembros de la organización.
Nos detuvimos la prospección por cerca de dos meses. Era increíble la cantidad de trabajo que teníamos que hacer en esa
tarea, y cada capacitador y cada miembro del personal implicado. Ustedes saben el resto de la historia, ¿no? Lo adivinaron: en
octubre de nuestras ventas se desplomaron. Era el mes de Diciembre antes de que empezara a construir de nuevo, pero, por
supuesto, Diciembre es un mes luz, y no fue sino hasta que vimos la luz al final del túnel. Esa fue una terrible pocos meses; lo
he prometido a mí misma que nunca lograremos pasar por esto de nuevo.

Hace varios años mi número uno vendedor, alguien que ha estado conmigo desde hace años, se puso muy enferma. Yo estaba
muy preocupado por ella, como todos los demás estábamos. Aunque había pasado la crisis con seguridad, tuvo que quedarse
en el hospital durante varias semanas. Cuando yo estaba seguro de lo peor ya había pasado, me empezó a preocuparse por
sus citas de porque no había ninguna! Así que allí estaba yo, en el hospital diciendo, "sentarse, sentarse." Ella dijo: "Bueno,
puedo't- tengo esta cosa en mi nariz y . . ." Y le dije, "está bien. Usted puede hablar por teléfono. Realizar las llamadas; tienes
que hacer llamadas ahora."

Quizá eso suena muy duras. ¿Por qué hago esto? Porque yo sabía que sus ventas bajarían enocho semanas si ella no hacer
esas llamadas. Es una historia terrible, pero es la verdad. Sin ella, su negocio iba a sufrir una crisis, y yo sabía que no era
necesario que.

Así pues, la clave es mantener la prospección sobre una base regular. La venta es importante, pero no es tan importante como
la administración sus perspectivas. Y la clave para que es para reponer su base de perspectivas con nuevos nombramientos.
Vale la pena repetir. Si no tienes suficientes las citas, no vas a obtener suficientes perspectivas. Si usted no obtiene suficiente
perspectivas, no vas a conseguir ventas suficientes, y no va a ser en el mundo empresarial. A=P=S!

Si usted se queda con esta idea en mente, y actuar en consecuencia, usted debe ser capaz de evitar los picos y los valles.

Y  &p &


Anteriormente en este capítulo le pregunté, " ¿cuántas citas ¿necesitas cada semana?" Entonces me preguntó, " ¿cuántas
llamadas necesitas hacer cada día para conseguir ese número de nombramientos?"Si usted no conoce estas cifras, no vas a
tener éxito.

Puede ser frustrante, pero vas a tener un montón de "no" responde cuando se toman estas llamadas. Prepárate para una
sorpresa? No deberías estar demasiado preocupado por el número de "no" las respuestas que usted está recibiendo. Porque si
no estás escuchando "no", no está haciendo las ventas. El plan aborda una crítica fundamental de que mis llamadas frías
enfoque no funciona 100 por ciento del tiempo. No es así! No está diseñado para funcionar 100 por ciento del tiempo. Está
diseñado para proporcionarle una ventaja competitiva. Todo lo estoy compartiendo con usted está diseñado para ayudarle a
mejorar sus números en donde estás ahora. Eso es lo que este libro se trata.

Para darse cuenta de que existe una relación de "no" respuestas a "sí" las respuestas. Una típica relación tendría este aspecto:
¿va a hacer 20 llamadas, hablar con cinco personas, y establecer una cita.

O vas a ir a ver a 20 personas, cinco presentaciones, y hacer una venta. Lo que es importante que se comprenda de que 20, 5 y
1 se ratio que en el proceso de hacer lo que te vas a escuchar "no" 19 veces. En otras palabras, para los nombramientos o
venta que usted recibe, usted tiene que recoger 19 "no" las respuestas.
Mi compañía hace mucho trabajo con compañías de seguros de vida y planes HMO alrededor de los Estados Unidos. De hecho,
formamos a agentes de seguros en todo el mundo. Cuando trabajamos con un nuevo agente de seguros vida, alguien que se
acaba de contratar, nos dará esa persona un gráfico con un total de 250 casillas.

Cada vez que uno habla con alguien acerca de seguros de vida y oye, "No, no quiero comprar", o "No, no me interesa", el
vendedor pone una "X" en la caja. Cuando el gráfico está lleno, es decir, cuando 250 personas le han dicho no, le damos a la
persona de $1.000 . ¿Por qué podemos hacer? Así, si uno se detiene a averiguarlo, te darás cuenta de que en el proceso de
obtener 250 "no" las respuestas, que vendedor se podría generar 10.000 dólares en ventas. En otras palabras, no podemos
permitirnos el lujo de pagar $4 por cada "no", porque sabemos que vamos a hacer de nuevo.

Es importante comprender que cada vez que alguien dice que no, que estamos acercando a un sí.

r
 
 ' && 


 (
¿Recibió suficiente "no" respuestas la semana pasada? Sabía que oímos un "no" lo suficiente como para generar una venta? Si
usted no sabe la respuesta, mi conjetura es que usted no sabe cuál es su proporción todavía. Si usted no está obteniendo
suficiente "no" las respuestas, no estás obteniendo ahí fuera suficiente.

Yo me encuentro con muchos diferentes equipos de venta en todo Estados Unidos. A veces los directores de ventas a decirme:
"Steve, tuvimos una gran semana la semana pasada. Nadie nos rechazaron!" Yo sabía que eran ya sea de vacacioneso no se
vendían en absoluto. Aprenda a contar el "no" las respuestas!

Hay una gran empresa corredora de seguros que conozco, en el que el propietario de la empresa literalmente caminar
alrededor y lo que dice, " ¿cuántos "no" respuestas te encontraste?" y si un vendedor nunca dice: "Hombre, tuve un día muy
duro, todo el mundo estaba pasando me down", el dueño dice: "es genial! Vamos a hacer una venta."

Curiosamente, si se entiende este concepto, y conocer los ratios, se puede predecir cuánto tiempo le llevará a alcanzar un
cierto nivel de ventas. Puede hacer un cuadro que muestra que se va a tener usted, digamos, tres meses para generar el "no"
las respuestas que usted necesita para alcanzar el nivel que haya identificado.

Hemos recibido un nuevo representante en Chicago hace un tiempo que no estaba haciendo bien sus primeros meses en el
puesto de trabajo. Como administrador, yo sabía que tenía que obtener un cierto número de las respuestas "no" a fin de tener
éxito. Un día me llamó y me dijo que se sienten desalentados porque él todavía no había cerrado la venta, y que estaba
pensando en dejar la empresa. Yo le pregunté lo que su llamando a los números fueron; entonces yo le dije, "Basado en lo que
me dicen, ahora necesita dos más "no" las respuestas." Me preguntó lo que quería decir. Yo le dije, "Si usted hacer lo
suficiente para obtener dos llamadas más "no" las respuestas, vas a tener suficiente, y te vas a hacer una venta." y esto es
exactamente lo que sucedió en él, se mantuvo con ella y cierra su primera venta en su 101ª día con nuestra empresa.
   
 

'


Les daré algunos ejemplos más de número y proporción por lo que puede tener una sensación de lo que se puede esperar.

Una fuerza de ventas con las que he trabajado en Nueva York se adjudicó el teléfono 606 veces, habla de 315 personas, y ha
creado 152 nombramientos.

He aquí otro ejemplo. Esta persona estaba vendiendo publicidad en el área de Chicago: 736 marca, se dirigió a 358 personas, y
ha creado 138 nombramientos.

He aquí otro de una empresa en Los Ángeles: 203 marca, se dirigió a 99 personas, y pusieron en marcha 66 nuevos
nombramientos.

Aquí tenemos otro de una empresa en el estado de Florida: hizo 589 marca, habla a 213 personas, y ha creado 102
nombramientos.

Estos números son de todo el país, así que no te dicen: "Bueno, este programa no funciona aquí en (llenar en el espacio en
blanco) ," porque! Permítanme explicar por qué estos números son tan importantes. Hay cinco maneras en las que tú y yo
podamos duplicar nuestros ingresos, basados en lo que hacemos con estos números.
O| Ê      

La primera forma de doblar sus ingresos es simplemente para duplicar el número de llamadas que usted hace. En todos los
seminarios que se lleva a cabo, y creo que alrededor de 150 a 200 seminarios al año, pido a la población si pueden duplicar el
número de llamadas que se hacen. De vez en cuando hay que sacar a alguien que dice: "Sí, creo que podría duplicar el número
de llamadas." "Bueno, si ese es el caso", inmediatamente me dicen, "entonces el seminario terminó! No hay necesidad de
continuar." De hecho puede duplicar el número de las llamadas que hacen que cada día, entonces hazlo. Usted nonecesita
que les diga qué hacer. Duplicar su número, y obtendrás más vendidos. Para la mayoría de la gente, por desgracia, que
probablemente no sea una opción realista.
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 )
  
Una segunda forma de duplicar sus ingresos es simplemente para pasar a través de más y más personas. Por ejemplo, en un
día típico, pido 15 personas y hablar con siete de ellos. Ahora, llega a 14 personas podría ser difícil. Pero si que conseguí a
través de ocho personas por día, ¿cambiaría nada? Así, una persona más un día significa más de 200 personas al año. Esa esel
gran número. Piense acerca de cómo un cambio similar afectaría sus números.
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 *  

Una tercera forma de duplicar sus ingresos es simplemente ir más citas. En otras palabras, en vez de hablar de siete personas
y adquirir una cita cada día, podría recibir dos citas, o incluso 1,2 las citas.
En la medida en que aumente la proporción con el tiempo, voy a tener más éxito. Si conseguí uno más cita un día, la cantidad
de ingresos adicionales que podrían generar sería increíble! Pero incluso un aumento menor podría hacer una diferencia
dramática. Este libro le enseñará cómo obtener más citas de la gente que estás hablando por teléfono. °  )
 

Una cuarta forma de aumentar mis ingresos para conseguir más ventas de mis nombramientos. Mi última ratio es uno de los
ocho. Por cada ocho nombramientos, voy a hacer una venta. Lo que si me podría mejorar esa relación? Lo que si podía ir a 6-a-
1 o incluso 4-a-1? Una vez más, una mejora espectacular. Por supuesto, me lo tienes que ver el mismo número de personas
mientras que fui mejorando la relación.
+| î   )
 
  ,
Finalmente, pude bajar a mi último número, mis 50 nuevas cuentas, y simplemente subir las apuestas. Si yo pudiera conseguir
dos veces la cantidad de dólares de cada venta, podría (al menos en teoría) doble mis ingresos.

Esa idea no es tan descabellada como pueda parecer. Una mujer de una gran empresa petrolera llamado a mi oficina a las
10:00 horas de un viernes noche comprar 10 ejemplares de una edición anterior de este libro. Me dije: "He aquí una mujer
que me llamaran a las 10:00 horas de un viernes noche. Probablemente, ella no tiene una vida." Por supuesto, no fue mucho
antes de que yo pensara, "Aquí estoy a las 10:00 del viernes noche contestar el teléfono. No quiero tener una vida bien!" En
cualquier caso, le pregunté: " ¿Por qué llama esta tarde un viernes noche?" Ella dijo: "Steve, llamo porque contamos con 10
distribuidores en la zona a Virginia y queremos hacer más citas. Nos parece que su libro ayudaría." Y le dije: "Usted sabe algo,
tengo una gran idea. ¿Por qué no nos juntamos en persona?" me volví un libro venta de $80 por los números 2122 llamadas
frías técnicas en un programa 250.000 dólares simplemente por hacer la pregunta, " ¿Qué es lo que están tratando de
cumplir?"

El punto es que si puedo aumentar el monto promedio en dólares por venta, voy a ser más exitoso y a veces no hay
oportunidades para hacer precisamente eso.

Por lo que hay son de cinco maneras en las que puedo aumentar mis ingresos: duplicar el número de llamadas, hacer un mejor
trabajo de pasar, hacer un mejor trabajo para conseguir el nombramiento, en primer lugar, hacer un mejor trabajo de cierre, y
por último, hacer mayor de las ventas en dólares.

     )
 
Si se ven los deportes, usted conoce la diferencia entre ganar y perder es a menudo un solo trazo, una carrera, o incluso una
fracción de segundo. Usted no tiene que ganar por una milla. Para ello, sólo tiene que ganar. Al ser el número uno, por ser el
mejor, o incluso para hacer una mejor vida dramáticamente no requiere que usted obtiene 1.000 más puntos. Un último
punto es a menudo el margen de victoria. Usted no necesita 1.000 más citas al día. Es posible que sólo necesite uno.

Hace años hice un programa para una empresa farmacéutica. Su representante máximo era un hombre joven que le ganó a
otros 650 visitadores médicos por el primer puesto en la organización. Los administradores de nivel superior mehabían
pedido como parte de mi discurso para pedir este particular vendedor lo que hizo que le hizo tan especial. No estaba al
corriente de esto antes de tiempo, y no sabía la cuestión venía. Nunca olvidaré este, porque él era un gran hombre de
alrededor de 6 ' 4 " -y yo caminamos por encima y le preguntó a ponerse de pie. Luego miré y le dije: "Jim, sólo por curiosidad,
¿cómo se convirtió en número uno? ", dijo, "yo hice uno más llame al final del día." y yo le dije, " ¿Qué quiere decir?" YO sólo
estaba atónito. Pensé que me daría una elaborada historia acerca de lo que él hizo. Lo que dijo era simple. Él dijo que decidió
que quería ser el número uno en el país. El orador hará normalmente todas sus llamadas prospección en la mañana. Cada día,
justo cuando ya estaba listo para salir de la oficina, no importa la hora que era, si era five o'clock, seis de la tarde, siete de la
mañana, o 8 o'clock, se sentó en su escritorio con su escudo y llamó y habla de una persona más.

Que tenga éxito. Eso es lo que tiene. Usted no necesitará obtener una de miles de personas más en el teléfono. Es posible que
sólo necesite obtener una persona más en el teléfono cada día.

Echemos un vistazo a este más estrechamente. Eche un vistazo a la serie de números que le he dado antes: 149
conversaciones con gente nueva, 49 primeras citas, 83 totales de los nombramientos, y 10 ventas. Si el vendedor sólo había
hablado con una persona más al día, gotten uno más cita un día, intentó una vez más venta un día o una semana, o habían
aumentado cualquiera de esos números en uno, él habría aumentado sus ingresos considerablemente.

Si quieres tener éxito en las ventas, usted tiene que comprender que un cambio aparentemente menor puede tener un
impacto importante en su carrera.

Y *  
-....#

Aquí tenemos otro ejemplo de la vida real. No hace mucho tiempo, me encontraba en Dallas, Texas, haciendo un programa. Yo
estaba cerca de una cuarta parte del camino en medio de la discusión cuando un hombre con el nombre deEd. se levantó y
dijo: "Steve, me voy", y salimos por la puerta. Ahora, yo ya no tenía suceder esto en un tiempo muy largo. Durante el receso,
subí a él y le dije: "Ed., ¿por qué salir?" dijo: "Mira, Steve, soy 62 años de edad. He estado vendiendo durante ocho años por
esta empresa. Cada año que recibo en mi coche, unidad de Dallas a Oklahoma, Arkansas y hacia abajo a través de Dallas. YO
unidad 60.000 millas al año cada año. No necesito que usted o alguien más que me diga cómo vender." Y le dije, "Ed.,
permítaseme aprovechar una conjetura en este. Mi conjetura es que está haciendo la misma cantidad de dinero cada año." El
dijo, " ¿Cómo sabía usted?"

Me dijo: "Ed., estás manejando 60.000 millas al año y que ha estado haciendo año tras año durante ocho años. Tiene la misma
cantidad de nombramientos cada año. Usted llega a ver el mismo número de personas cada año. Está usted haciendo
exactamente lo mismo cada día. Si no cambia algo, no vas a cambiar los ingresos." Él tipo de encogió y desaparece. (Al final
encontré cuánto dinero estaba haciendo cada año. No se trataba de un lote.)

¿Tienen un 60.000 millas salesperson? ¿Están haciendo las mismas cosas una y otra vez y obtener el mismo resultado
insatisfactorio? Si es así, empezar a pensar en lo que va a cambiar.

Vendedores no sólo tienen que saber qué es lo que sus proporciones son, deben saber cómo funcionan sus ratios. Vas a
realizar ventas no importa lo que hagas, pero si usted no lo entiende analizar y seguir realizando ajustes, no se le va a mejorar
con el tiempo.

La manera en que lo he cambiado es por crecer mi empresa mediante la incorporación de nuevas personas, añadiendo más
oficinas, escribiendo más libros. Me di cuenta que necesitaba cambiar algo para mantenerme fuerte. Tanto ustedes como yo
tenga que cambiar algo si vamos a tener éxito, o de lo contrario te meseta!

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hablo con muchos vendedores que realmente hacen saber a cuántas personas vieron la semana pasada, pero luego les digo: "
¿Qué vas a hacer de manera diferente ahora?" y ellos no saben. Si no sabes lo que vas a hacer de manera diferente, entonces
usted está en apuros. Recuerde los mejores vendedores saben cómo trabajar sus números.

Ê *
 
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1
¿Qué es exactamente un prospecto? ¿Cuál es la diferencia entre una prospecto y un cliente potencial?
Digamos, por ejemplo, que me identifico una empresa quiero hacer negocio. Por lo general, me parece, quizá hacer un poco
de investigación sobre ella, y ponerla en mi base de datos. En este punto, lo que tengo? Tengo una perspectiva? Si yo
realmente pensé, me podría decir que es un candidato. Yo podría decir que es un plomo. Yo podría decir que es un
sospechoso. Yo podría decir que es toda una serie de cosas. Para mí, esos son simplemente las oportunidades. No son las
perspectivas. Hay, sin embargo, no cabe duda de que hay una mejor oportunidad de poner en venta una vez que haya
identificado una empresa objetivo que antes hayas identificado!

Ahora, supongamos que yo ir al siguiente paso-y conseguir una cita. Dos semanas a partir de hoy voy a sentarme con una
persona por primera vez a explicar mi producto y tratar de aprender un poco sobre lo que hace y cómo lo hace. Ahora tengo
una perspectiva?

Así, existe una posibilidad realista de que la persona se verá obligado a cancelar, aplazar o cambiar esa fecha inicial. Esto no es
algo que ocurre todo el tiempo, pero probablemente ocurren a menudo para nosotros a factoren el. Por lo tanto, por no decir
nada de la primera cita no piensa realmente estamos lidiando con una perspectiva. En la actualidad es sólo una oportunidad,
un candidato o un plomo.

La perspectiva es alguien progresa a través de los pasos del proceso de venta. QUE discutiré estos pasos en más detalle en el
capítulo 13 de este libro, pero por el momento, usted debe saber que estas cuatro pasos son los siguientes: la apertura, la fase
de información, la fase de presentación, y una fase de cierre.
En la práctica, la perspectiva es alguien que está en los pasos uno, dos, o tres de alguien que es lo que le permite abrir,
obtener información y hacer la presentación adecuada antes de cerrar la venta. Otra manera de pensar acerca de la
perspectiva es que esto es alguien que va a "play ball" con usted.

Por lo tanto, existen tres tipos de clientes potenciales en el mundo de ventas:

1. Un cliente, una cuenta, o un cliente de alguien con quien se han cerrado la venta;
2. A la cabeza, sospechoso, candidato, la oportunidad de una persona que desea hablar con;
3. La perspectiva de alguien con el que está trabajando y que ya ha pasado el primer paso.

Otra manera de pensar en lo que se va a utilizar el A=P=S modelo que ya hayas visto.

Las citas = Perspectivas = Ventas. Una perspectiva, entonces, es alguien que pasado el nombramiento etapa, pero aún no ha
formalizado la venta.

(Nota: En la práctica, el concepto de "perspectiva" es un instrumento valioso en las perspectivas de trabajo. A pesar de que
esta es la definición literal que utilizo en nuestra formación, a los efectos de este libro, la palabra "perspectiva" también se ha
utilizado para describir a alguien con el que un vendedor desea concertar una cita. He adoptado este término porque es más
clara y menos engorrosa que sus alternativas. También refleja uso común entre vendedores que hacer llamadas frías.)

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¿Cómo llegar a los pasos? ¿Cómo encontrar su candidatos? Vamos a pasar un poco de tiempo a explorar la generación.

Hay varias maneras en que podemos generar conduce. La herramienta más importante que usted tiene para generar es
probablemente el boca a boca y que cada persona sabe probablemente sabe un promedio de 250 personas. Por lo tanto, es
importante que usted comprenda el valor de decirle a la gente lo que hace. El problema es que la mayoría de nosotros no nos
deja que la gente sepa lo que hacemos cuando nos reunimos con ellos.

Estuve en una cena parte la otra noche; alguien se me acercó y me preguntó lo que hice. Yo le respondí: "Bueno, yo soy el
presidente de D. E. I. Sistemas de franquicia, Inc. , una empresa de formación ventas aquí en Nueva York. Estoy haciendo una
gran labor con (yo he nombrado una importante empresa) en las áreas dellamadas frías y perspectiva de gestión."

Mi esposa piensa soy odioso porque siempre estoy usando palabras como éstas para decirle a la gente lo que hago. Prefiero
pensar en él como ser coherentes. La razón por la cual estoy consistente es que estoy preocupado de que usted, o alguien que
usted conoce y quieran saber sobre mis servicios. Por lo tanto, quiero ser consistente en mi mensaje a todas las personas que
yo hable con. Si es posible, quiero darte un mini-comercial para mi negocio.

Cuando se le preguntó lo que hacen, la mayoría de los vendedores respuesta: "estoy en ventas." Por supuesto, esto no dice
nada. Usted debe desarrollar un mensaje claro y coherente que puede utilizar para promocionar su negocio.

Todo el mundo que nunca se había vendido nada ha pensado, en un momento u otro, acerca de la venta de Fra: amigos,
parientes y conocidos. Que es un gran error. Que no son productivas. No es efectiva. Lo que no funciona muy bien. Lo que es
más, que a menudo crea enemigos.

Pruebe esto en su lugar: utilizar tus amigos, familiares y conocidos, Como una manera de generar conduce. Por ejemplo,
¿cuándo fue la última vez le dijo a su agente de seguros vida lo que hagas para vivir? Con el fin de que la vida agente de
seguros para tener éxito, él o ella tiene que vender a al menos 1.200 personas. Sabías que? ¿Cuántas de esas 1.200 personas
piensan que podría usar su producto o servicios?

Sabía usted que su contador hace probablemente unos 300 declaraciones de impuestos al año? ¿Él o ella nunca pido porsus
servicios? ¿Sabes por qué? Porque probablemente nunca dijo a su contador lo que usted hace más allá completando su
ocupación como "œsalesâ- sobre tu declaración de impuesto. Probablemente nunca dijo a su contador qué tipo de ventas que
usted hace. Su contador casi ciertamente tiene clientes que podían beneficiarse de lo que usted tiene que ofrecer. Has
pensado alguna vez acerca de cómo utilizar su contador, para llegar a ellos?

Cuando fue la última vez le dijo a su médico o su dentista lo que hace usted? Nunca se sabe ¿quién va a ser en la silla del
dentista o quién estaré visitando de la benzodiacepina. Su peluquería, en realidad, es otra fuente de personas que puede
satisfacer.

Demasiados vendedores no aprovechar estas oportunidades. Sobrestimamoscuánta gente saber quiénes somos y cómo
muchas personas subestiman los conocidos saben. UN peluquero o peluquera podría tener tantas como 20 clientes por día, y
sin embargo, pocos vendedores pensar en cómo utilizarlos para generar conduce. Doy ejemplares de mis libros en mi
peluquería! Cada vez que escribo un nuevo libro, doy varias copias de mi médico! (Me dice los libros jamás quedarse en su
oficina. Ellos están continuamente siendo sacados por personal de ventas.)

conseguí en una importante empresa de computadoras por medio de mi vida agente de seguros. Él me llamó poco antes de
que yo le había enviado una docena de libros, y ha explicado que "dio su libro a uno de mis clientes, y sucede que él trabajo
para tal o una empresa. Por qué no se le da una llamada?- llegar a esas personas es un simple pero sumamente eficaz para
generar conduce.

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Otra forma de generar conduce está participando en organizaciones cívicas: Rotary, leones, Kiwanis, Cámara de Comercio, y
así sucesivamente. Todos son importantes. Conozco la mayoría de las personas no quieren molestar. Pero incluso su iglesia o
sinagoga le brinda una plataforma para conocer gente nueva. ¿Por qué no usar todos los recursos disponiblespara conseguir
más conduce?

Eso lo he aprendido con los años que cada vez que doy un discurso, una de cada 10 personas en la audiencia vendrán a mí
después de la visita y precalificación ellos mismos. Es decir, la persona me dirán, "Cuídela saber, usted podría ayudar a mi
empresa. Usted podría ayudarme. Reproducimos aquí cómo. Esto es lo que yo busco. Esto es lo que quiero hacer.- Hablar de
una forma efectiva de generar lleva!
   

en promedio, obtendrá uno de los cables de cada 10 personas se reúnen en una conferencia. Hace un par de meses, fui a una
conferencia patrocinada por una importante revista empresarial, con 750 propietarios de negocios en la asistencia. Me alejé
con 83 empresas de naipes "ninguno de los cuales yo había pedido. Gente caminaba y me dio las cartas!
Y2  
UN T llamada es lo que sucede cuando estás en una cita y, después de que cita usted vaya a la derecha, hacia la izquierda, y
detrás de usted, y a regresar a la oficina con tres contactos más.

Un representante de ventas una vez me dijo que después de que ella hizo la prospección en una cita, ella siempre - œdid lo
correcto.- Lo que quiso decir fue, cuando caminaba por el nombramiento, caminaba por el contacto de la oficina, se dirigió a la
derecha en donde buscar Lleva 29 30 llamadas frías técnicas y vio que alguien más. Después viajó a la derecha de nuevo y vio
que alguien más. Por supuesto, me preguntaba qué le sucedió a todas las personas de la izquierda, pero nunca me pregunté.
El punto es que estaba usando su intuición para recabar nuevos contactos, y que ha colaborado con ella construir sus ventas.
(Cosa funciona!)

  
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son otra buena fuente de derivaciones. Usted probablemente ya lo sabía, pero consideran que la mayoría de la gente mire el
obvio secciones: la sección de negocios, y tal vez la primera página. Usted realmente debe estar mirando a la esquela (no por
lo que puede llamar a la persona que falleció, sino para que pueda identificar la compañía que él o ella trabajó para), la
sección de anuncios, los anuncios, y la boda secciones, además de las secciones más evidente. Todas estas partes de los
documentos puede dar buena información acerca de las empresas.

Trabajé con una importante empresa informática hace unos dos años. Nos tomó un ejemplar del domingo The Los Angeles
Times, pasaron a través de la ponencia, y llegó a 198 clientes potenciales que la empresa nunca había pensado en llamar
antes.

Los periódicos son una fuente increíble de leadsâ, especialmente periódicos viejos. (Otros nuevos en realidad puede ser más
complicado, ya que mucha gente llame newsmakers el día una historia rompe.) en los periódicos y espere alrededor de seis a
ocho semanas; a continuación, llame, utilizando las técnicas aprenderá acerca de más adelante en este libro.

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 3
 

Otra forma de generar conduce es a través de negocios existentes. Usted tiene una una de dos posibilidades de conseguir más
negocios de una cuenta existente. Usted incluso tiene un 25% de posibilidades de hacer negocios con una cuenta inactiva. Al
mismo tiempo, cada negocio usted trabajar con sufrirá inevitablemente las consecuencias de la recesión. Cambiarán-o su
negocio cambiará. (Piense en IBM. IBM una vez se hizo famosa por sus máquinas. ¿Has visto un Selectric últimamente?)
Aprender a repensar sus cuentas existentes de mientras usted encontrar otros nuevos.




 

*


y no se olvide de los enfoques estã¡ndar para nuevas pistas: directorios, Páginas Amarillas, Páginas Blancas, y las listas de
corredores de la lista. También debe pensar en unirse a clubes donde la gente y crear alianzas con otras compañías.
Algunas personas, debido a la naturaleza de su trabajo (por ejemplo, nómina, seguridad, real estate), sabrá acerca de las
nuevas empresas que están planeando venir en su territorio. Estas personas pueden ser un gran recurso para usted. Crear
alianzas con ellos!

Ahora que ya sabe cómo identificar a las personas serás llamada ¿qué debe decir? Eso es lo que atañeal siguiente capitulo.

°# )    4 


hay cinco elementos básicos para llamada en frío inicial:
1. Llame la atención de la persona
2. Identificarte y su empresa
3. El motivo de la llamada
4. Hacer una clasificación/interrogatorio declaración
5. Establezca la cita

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¿has visto recientemente una película o un programa de televisión que usted realmente disfrutamos?. los actores en este
drama o comedia parecía que estaban leyendo un script? No. No suena como un script ya que el actor ha interiorizado lo que
había que decir. Eso es lo que debe hacer. Usted tiene para interiorizarse de lo que va a decirlo suene natural.

Recuerda la primera vez que conducía un coche ? Usted probablemente estaba tan nervioso que olvidó cómo arrancar el
coche. O tal vez se paso las señales de stop. Ahora, ni siquiera piensa acerca de los diversos elementos de la calle.

El objetivo aquí no es "amarrarse" con un script. El objetivo es ayudarle a desarrollar un script que le ayude a decir lo que
necesita decir, liberando que preste atención el prospecto y que la respuesta sea realmente importante.

¿Cuál es la respuesta? que dice la persona? Estamos creando una atmósfera que hará que sea fácil hacer respuestas positivas?
O son las personas que responden negativamente porque les hemos preguntado las preguntas equivocadas, o plantear
preguntas en el camino equivocado? Utilizando un script hace que sea más fácil para usted escuchar la información crucial, ya
que usted sabe exactamente lo que va a decir.

He aquí los cinco elementos.

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empiezo una llamada haciendo una oración que obtenga su atención y abrir la conversación.
Supongamos que le estoy llamando a usted. Dependiendo de lo que yo diga, usted va a responder. No importa lo que diga, va
a responder de alguna manera. Y entre mejor sea mi apertura, más probable obtendré una buena respuesta de usted!


 


    
  
cuando intenta obtener la atención de la persona, recuerde que la gente responde de la misma manera. Los Vendedores
tienden a olvidar esto, de modo que intentan aperturas ingeniosas tales como: "Si yo pudiera ahorrarle 8 trillón de dólares,
¿estaría usted interesado?" ¿Cómo se siente cuando alguien le hace una pregunta como ésta?

Las aperturas artificiosas no funcionan porque producen una respuesta artificiosa. haga una pregunta estúpida, y obtendrá
una respuesta estúpida. Si hace una pregunta razonable o hace una declaración razonable, va a tener una respuesta razonable.
Las personas responden de la misma manera.

Hace poco recibí una llamada de un corredor de bolsa. Él dijo:


"Sr. Schiffman, ¿está interesado en invertir en acciones?"
Y le dije, "No",
porque no lo estaba . Me colgó. Fin de la llamada. yo respondi a la pregunta de la misma manera. Ahora, si él hubiera
preguntado,
" ¿tiene actualmente un corredor?"
Yo habría dicho:
"Sí",
porque yo estaba con un corredor de seguros, aunque en ese momento yo no estaba interesado en invertir. Pero habríamos
tenido una conversación, y tal vez el comienzo de una nueva relación.

He aquí otro tipo de llamada que recibo:


"Buenos días, Sr. schiffman, llama Jack Smith de la Compañía de Seguros ABC Vida. Usted tiene seguro de vida?"
Yo les digo: "Sí." Yo siempre digo que sí porque estoy respondiendo de la misma manera a esa pregunta. No tengo ninguna
razón para decir "No". El dice: "Bueno, ¿estaría usted interesado en cambiar?" Les digo: "No, no." extraño silencio. Fin de la
conversación. La persona cuelga. Simplemente estoy respondiendo de la misma manera a las preguntas! Ahora, si el hubiera
dicho, "hey, sólo por curiosidad, ¿por qué compro el seguro de vida que tiene? Yo tendría que decir: "Bueno, me he quedado
con mi agente de seguros durante los últimos 17 años. Él es un buen amigo mío." El vendedor podría haber utilizado esa
información para mover la llamada de ventas. Pero nunca llegue a escuchar esa pregunta.

Otra llamada reciente fue esta: "Buenos días, Sr. schiffman, somos corredora XYZ Casa. Nos gustaría visitar su oficina y revisar
su plan 401 (k) para su empresa." Y le dije: "Bueno, estoy muy contento con lo que tenemos." dijo, "Okay," y colgó. sucede
todo el tiempo! El noventa por ciento de los vendedores hacen este tipo de llamada telefónica. las personas responden de la
misma manera.

Muchos de los corredores que me llaman intentan mantenerme en el teléfono diciendo: "Bueno, el Sr. schiffman, si yo le envío
información, sería bueno si le llamo de nuevo?" no necesita permiso para llamar a alguien en seguimiento. Eso es necedad.
Sólo llame. Si la gente no desea tomar la llamada, no van a tomar la llamada. De hecho, lo que la mayoría de las personas que
venden por teléfono no se dan cuenta que la primera llamada es incidental. No importa realmente. Es la segunda llamada que
importa, y es un desperdicio de tiempo intentar obtener una promesa de que el contacto estará interesado en tomar esa
llamada.

No hay que hablar rápido o mentir o engañar a las personas para obtener citas. Algunas personas llaman y dicen haber
encontrado la billetera de alguien, o que han ganado el sorteo, o que llaman desde el consultorio médico. O dicen, "Oh, lo
siento, llame a este número por error." Todos estos trucos son terribles. no funcionan. le puede poner en aprietos.
Manténgase alejado de ellos.

Recuerdo haciendo un programa hace años en una empresa donde a los vendedores se les enseñó a pedir el nombre
equivocado al hacer la llamada. Si fueran a llamar a Bill Smith, dirían: " ¿puedo hablar con John Smith?"

Inevitablemente, la secretara diría, "No hay nadie aquí con ese nombre. Hay un Bill Smith." Ellos dicen, "No, busco a John
Smith."

"hay un Bill Smith."

"Oh, entonces debe ser su hermano. Puedo hablar con él, por favor?"

Por lo tanto, Bill Smith toma el teléfono porque no sabe quién estaria llamándolo con el nombre equivocado. No tiene sentido,
especialmente si el nombre es un poco extraño. Por lo que toma la llamada e inmediatamente el vendedor dice, "Oh, hola
John," usando el nombre erróneo. Bill dice: "No, llama Bill." "Oh, lo siento, yo estaba buscando a un nombre erróneo.

de todos modos, permítanme decirles por qué lo estaba llamando." Y, a continuación, se meten en su pequeño script para ver
si Bill está interesado en todo lo que está vendiendo. Tal enfoque es tan irritante (y tan ineficaces) que siquiera debería pensar
en usarla. Créanme, hay mucho, mucho más estrategias efectivas para conseguir citas!

- /     *     



La mayoría de los vendedores piensan que tienen que decir algo único o provocativo para llamar la atención de un prospecto.
Tal como: "Si pudiera mostrarle una manera en que usted podría . . . ." En realidad, este enfoque se basa en desconfianza y
hace su trabajo más difícil. La forma más fácil de abrir y obtener la atención del prospecto es diciendo su nombre. Llámele y
diga, "Buenos días, Sr. Jones."
Cuando era niño, sus padres le llamaban por su nombre. Si oye su nombre a gritos en medio de una concurrida sala, puede
responder. Por lo tanto, la primera forma de obtener la atención de alguien es diciendo, "Buenos días, Sr. Jones."

Al momento de analizar una llamada, se dará cuenta de que los puntos clave a enfocarse son la respuesta y el manejo. Qué tan
bien puede manejar una respuesta? Dada esta premisa básica, tenemos que desarrollar una apertura que va a dar lugar a una
respuesta que queremos. Y "Buenos días, Sr. Jones," o "Buenos días, Bob," hacen eso.

La apertura de la llamada va a conducir a una respuesta. Usted puede anticipar esa respuesta. Usted va a producir un cambio
apropiado, que debería definir una cita. La clave para la llamada no es realmente la apertura, aunque la mayoría de los
vendedores pasan una cantidad exorbitante de tiempo a pensando qué van a decir en su apertura. En realidad no importa que
dice en la apertura, la gente va a responderle a usted, y usted puede prepararse para esas respuestas.

La mayoría de la gente responderá positivamente a una llamada que suene positiva. Generalmente, si usted habla con cortesía
y de forma inteligente a las personas, ellas te hablan amablemente y con inteligencia. Habrá una respuesta en igual forma.
Incluso colgar es una respuesta. Si usted está recibiendo un montón de colgadas, entonces, las probabilidades son que usted
esta siendo demasiado agresivo. Pregúntese: ¿qué hace que la gente cuelgue?

| × 

 

si te llamamos y simplemente decimos: "Buenos días, Sr. Jones, este es Steve schiffman de Sistemas de franquicia D. E. I., Inc.
," probablemente no sabría quién sea o lo que es D. E. I. Sistemas de franquicia, Inc. y probablemente no me dara el tipo de
respuesta que quiero tener. Por lo tanto, tengo que ir más allá. Tengo que construir una breve introducción, o comercial, a la
llamada. Por ejemplo, podría decir, "Buenos días, Sr. Jones, este es Steve schiffman de D. E. I. aquí en Nueva York. Somos una
importante empresa de formación ventas que ha trabajado con más de 500.000 vendedores."Escriba la suya:
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________.
| Y   
  
ahora, el tercer paso, la razón de su llamada, llega a ser importante. Volvamos al concepto del hombre en Times Square que
mantiene su mano extendida. Cuando extiende la mano, termina obteniendo una respuesta. Pero cuando extiende la mano y
agrega una taza, y agrega una campana, y utiliza un letrero, y pasa después entre las personas, lo que él está haciendo en
realidad es aumentar las posibilidades de que consigá una mejor respuesta. Cuando se llama para concertar una cita, le
sugiero decir lo siguiente: "La razón por la que le llamo hoy específicamente es para agendar con usted una cita."

Ahora, si eso fuera todo lo que dijera, ¿qué cree que sucedería? Tendría citas. no? Pues bien, Si usted llama a un millón de
personas, y dice eso un millón de veces, le dara una persona una cita? Si todo lo que usted dijo que era "la razón por la cual
estoy llamando hoy es específicamente para hacer una cita", le daría una persona una cita? Absolutamente; probablemente
mucho más de una! Por otro lado, si no le da a la persona cualquier idea de lo que usted está pidiendo, que va a pasar? No
mucho! Usted tiene que enviar un mensaje. Tiene que dejar a la otra persona saber lo que usted quiere.

Tenemos relativamente una nueva asistente en nuestra oficina. Ella se encontraba en Roma, Italia, hace unos años cuando era
estudiante. Era estudiante de secundaria y había estado fuera de su casa por un tiempo; un día, porque tenia calor y estaba
cansada, daba la casualidad de que sentarse sobre algunas gradas de la iglesia. Llevaba una gorra de béisbol, y se la quito y se
la puso por delante de ella. Pero he aquí, la gente empezó a dejar caer el dinero en la gorra! Se puso en shock. No podía creer
lo que sucedia. Más tarde su madre le preguntó: " ¿Cómo te mirabas que la gente empezó a hacer eso?" pero no es el punto.
El punto es que al poner su gorra expresó que ella estaba interesada en recibir dinero. Aunque ella no quería enviar ese
mensaje, lo envió. Ella consiguió una respuesta. Las personas le tiraban liras en su gorra. Pero aviso: ella tuvo que colocar su
gorra con el fin de que ello ocurriera.

Si usted no dice, "la razón por la cual estoy llamado es para hacer una cita," entonces nadie puede decir "sí" a la idea de
reunirse para una cita. Recuerde la taza, la campana, y el letrero. Si yo simplemente digo, "la razón por la cual estoy pidiendo
ahora es para hacer una cita", alguien me verá. De hecho, algo así como una persona de cada 12 lo verá simplemente porque
esa persona no está seguro porque usted está llamando y acordara reunirse con usted porque se lo pide. Ahora puedever por
qué empieza a tener sentido el sólo pedir una cita de una manera directa?

Puedo mejorar ese tercer elemento de script. En lugar de simplemente decir: "La razón por la cual estoy llamado es para hacer
una cita", puedo convertirlo en algo más contundente al decir, por ejemplo, "la razón por la cual le estoy pidiendo hoy
específicamente hacer una cita es para poder decirle sobre nuestro nuevo programa de capacitación de ventas y cómo pueden
incrementar la productividad de su fuerza de ventas."

Note que lo que he dicho pinta una imagen para el Sr. Jones. Realmente he dado la razón de mi llamada. He hablado sobre
aumento de la productividad. En realidad, he dado algunas razonespor las que deberíamos reunirnos. La llamada es ahora
muy dirigido. No estoy pidiendo para presentarme. No estoy llamando para enviar una tarjeta de presentación. No estoy
pidiendo pedir permiso para llamar de nuevo. No estoy pidiendo para preguntarle al Sr. Jones cualquier tipo de pregunta. Y
por cierto no estoy llamando para cerrar la venta! Hago un llamado para hacer una cita. Eso es todo.

Este punto es muy importante. Usted está llamando para fijar la cita . . . No hay que hacer nada más.

°|  '      '   


Ahora, voy a agregar una declaración de cuestionamiento que va a permitir al prospecto la oportunidad de responderme en
una manera favorable. La pregunta que le voy a pedir tiene que basarse en mi razón para llamar al Sr. Jones.

Mi declaración interrogativa o de calificacion tiene que seguir fácilmente y lógicamente de esa declaración. Tiene que ser una
extensión razonable y no manipulativa de lo que ha sucedido antes.
Entonces, Yo podría decir, "Sr. Jones, ¿está interesado en hacer vendedores calificados?" El problema es, que tipo de
preguntas puede producir una respuesta negativa. Porque hay gente que realmente va a decir "no" como respuesta a esta
pregunta: "No, no estoy interesado en incrementar mis ventas." (cualquiera que haya intentado vender usando esa pregunta
sabe esta es un común tipo de respuesta.)

una mejor forma de empezar es, "Sr. Jones, estoy seguro de que usted, así como muchas otras empresas con que yo trabajo. .
." Y aquí inserte algunos nombres reales. Podría mencionar una empresa informática, o una compañía de seguros de vida. Esto
podría sonar como esta: "estoy seguro de que usted, como ABC Company, están interesados en tener un personal de ventas
más eficaz." ahora tenemos un nombre insertado como referencia. El Sr. Jones es mucho más probable que diga: "Sí, estoy
interesado."

+| Y
* "
Suponga que el Sr. Jones dice eso. Ahora estoy listo para agendar la cita. Esta es la forma:

Steve: eso es magnífico, Sr. Jones, entonces deberíamos reunirnos. Que tal el martes a las 3:00?

Eso es todo. Usted simplemente va a decir algo parecido a lo siguiente: "Eso es magnífico, el Sr. Jones, entonces deberíamos
reunirnos. Que tal el martes a las 3:00 ?" sea específico. La solicitud debe ser directa, breve y específico. No lo cambie!

La mayoría de los vendedores no quieren adoptar este enfoque. Quieren decir: "Bueno, es genial! Debería de reunirnos. ¿es
mejor para usted esta semana o la semana que viene?" " ¿es mejor para usted el lunes o martes?" " ¿es la mejor para usted
por la mañana o por la tarde?" " ¿es mejor para usted a las 2:00 o 3:00 ?"

Lo que he demostrado que es muy diferente. Dije, " ¿Qué tal reunirnos el martes a las 3:00 ?" Ahora el debate se centra en
cuando vamos a reunirnos, no si vamos a reunirnos. Ahora tengo una mejor oportunidad de obtener la cita.

El error más grande de los vendedores es que no son capaces de hacer preguntas directas yespecíficas para la cita. Cuando
digo: "Hay que unirnos el martes a las 3:00," especifico, y voy a obtener una respuesta concreta sobre la cita, el martes a las
3:00-porque la gente responde en la misma manera.

°O2 / 
he aquí un script:
Steve: Buenos días, Sr. Jones, soy Steve schiffman de D. E. I. de Nueva York. Somos una importante empresa de formación
ventas; hemos trabajado con más de 500.000 vendedores. La razón por la que le llamo hoy específicamente es para ver si
pued pasar a visitarlo para comentarle sobre nuestro nuevo programa de entrenamiento en ventas y cómo puede aumentar la
productividad de su fuerza de ventas. Estoy seguro de que usted, como ABC, está interesado en obtener una más eficaz de
personal de ventas (respuesta positiva.) Eso es genial, Sr. Jones. Creo que debemos reunirnos. Que tal el martes a las 3:00?

  
 * /

un buen amigo que llamaré louie hace una de las clásicas mas ineficaces llamadas. Louie llama y dice:

Louie: Buenos días, Sr. Jones, soy louie blank de la empresa blank en Boston. La razón por la cual estoy llamando hoy es ver si
podría estar interesado en aprender un poco más acerca de nuestra compañía.

Inevitablemente, la gente dice:

͞Seguro, me enviaria un folleto?" o " ¿me enviara alguna literatura?" o, " ¿lo tiene todo como para enviármelo por email?" o
"gracias por llamar. Envieme algo."

louie luego entra en una conversación acerca de lo que él le mandara. Él nunca solicita una cita hasta que es demasiado tarde.
Las personas responden acorde a la pregunta: " ¿le gustaría aprender más acerca de nosotros?"

Usted debe hacer hincapié en que está llamando para hacer una cita. No puede fijar cualquier otro objetivo de la llamada. Si lo
hace, usted se encuentra en problemas. Aquí está un ejemplo de lo que me refiero. Recibí una llamada de un corredor que
decía algo parecido a esto:

Corredor: La razón por la cual estoy llamando hoy es a presentarme y presentar a mi empresa.

Steve: Hey, mucho gusto.


(No sabía qué decir. Pero por eso me llama, ¿no? ),

Corredor: Bueno, somos XYZ Company.

Steve: está bien.

Corredor: De todos modos, ¿está usted interesado en conseguir algún tipo de material de nosotros?

Steve: Absolutamente.

Corredor: Por cierto, sólo por curiosidad, ¿qué tipo de acciones tiene?

El problema es que, en este punto, ha perdido impulso. Y la gente no quiere revelar el tipo de acciones que tienen con un
completo extraño! Cuando un vendedor (en este caso, un hombre) me llama, debe pedir una cita. Eso es lo que quiere. Él está
llamando por mi negocio. Que por lo general significa que él quiere reunirse conmigo. ¿Por qué no decir eso?

°   (

Una de las preguntas más comunes me encuentro es, " ¿Cuándo debo llamar?" yo llamo entre las 7:35 y 08:30 Tengo mi
primera cita programada entre 7:45 y 08:30 Por 09:00 Normalmente he terminado con mis llamadas.

Usted debe encontrar el mejor momento para usted, pero igual de importante, usted debe evitar llamar cuando todo el
mundo está llamando!

En una capacitación para una empresa de producción, Una discusión se presento:

Steve: ¿a qué hora llama?

Vendedor: a las 11:00

Steve: ¿Por qué hace eso?

Vendedor: Bueno, llego alrededor de las 10:00 así que el mejor momento para que llamar es a las 11:00.

Steve: ¿y obtiene respuestas?

Vendedor: Bueno, no, siempre están en reuniones, pero dejo mensajes.

Steve: ¿Por qué no llama a las 8:00?

Vendedor: nunca pensé hacer eso.

Steve: ¿Por qué no hacerlo?

Vendedor: tengo que llegar temprano.

Steve: Está bien. llegue temprano.

Usted tiene que encontrar el mejor momento para su situación. He tenido vendedores llamandome tan tarde como 10:00am
en un viernes, y he hecho llamadas a personas tan tarde como 7:00pm en viernes. He incluso he llamado en sábado. Si usted
no ha pensado en eso, quizás les interese saber que, en muchas industrias, sábado pasa a ser un muy buen día para llamar y
encontrar jefes de empresas.

°
 
    

quizás está pasando por el mismo problema que yo una vez tuve, pasar al portero. Considere la siguiente historia.

Hace ya algunos años, recibí una llamada de mi editor, quien me dijo que una gran empresa había comprado 400 ejemplares
de mi libro. Nos sugirió llamarlos.
Pensé para mí, Llamé al contacto. Conseguí encontrarlo por teléfono y me dijo que su organización estaba usando mi
material. Pedí una cita: "tengo una idea. reunamonos para que podamos hablar de ello. Déjame mostrarte cómo trabajo.
Veamos algunas de las cosas que hago."

me dijo que él era la persona equivocada, y que alguien en Nueva York es el encargado de preparar el entrenamiento. llame a
esa persona en Nueva York el día siguiente. la secretaria respondió al teléfono:

Secretaria, de que se trata? En referencia a que está llamando?

Steve: Bueno, estaba hablando con el Sr. John Jones en Chicago y sugirió llamar al Sr. Peters.

Secretaria: Bueno, cual es la naturaleza de la llamada?

Steve: Se trata de formación en ventas.

Secretaria: lo siento, no estamos interesados.

Steve: espere un minuto. sé que están usando 400 ejemplares de mi libro. Sé que su gerente se están entrenando con mi
programa. Puedo hablar con su jefe?

Secretario: No, no estamos interesados.

¿Qué haría usted?. Lo que hice fue simplemente llamar por la noche. Podría llamar temprano en la mañana. El punto es que
no hay ninguna razón para seguir hablando con la portera. De hecho, va a llegar a ella 50 por ciento del tiempo no importa lo
que hagas, así que ¿por qué obsesionarse con porteras?

°+p '  


  


No hace mucho tiempo, un participante en el programa que hice en Chicago me dijo: "Cada vez que llamo a esta empresa, el
recepcionista me da un tiempo muy difícil."

¿Qué tiene de malo su declaración?. La frase "cada vez" me dice que el estaba llamando a esta empresa demasiadas veces!

Le pregunté a cuántas otras personas podría llamar. Ella respondió: "Bueno, caramba, hay un trillón."

Le dije que llamara a esas personas en su lugar! "No llame a esa compañía. Si alguien le da un tiempo muy duro, diga,
"Muchas gracias, tenga un buen día," y colgar. A continuación, llame a alguien más." no abuse por el teléfono. No lo necesita.
Siempre hay otras personas a llamar.

°+ & &  (

Hace varios años uno de nuestros instructores estaba dirigiendo un programa un viernes por la tarde antes del Día del Trabajo,
que es quizás el peor dia en términos de ventas. ¿quién está en la oficina el Viernes antes del Día del Trabajo? ¿Quién va a
tomar la llamada?

El programa estaba llegando a su fin Por la tarde. El capacitador termino y dijo "gracias por venir. Tengan un maravilloso día de
trabajo." Todos los representantes nos dispusimos a salir por la puerta, listo para volver a casa. Después de todo, eran las 4:00
del viernes antes de semana del Día del Trabajo.

El vicepresidente se levantó y le preguntó a cada uno a donde iba. Los representantes respondieron, "es Día de los
trabajadores. Vamos a ir a la playa."

El VP contestó: "Bueno, miren, nos queda una hora. ¿Por qué no llaman por teléfono?". El entrenador me llamó y preguntó
qué debía hacer. le dije que les permitan realizar llamadas. Una hora más tarde acabaron con estos números: 244, 112, 44.
Traducción: marcaron a 244 personas en la misma hora. Hablaron con 112 personas y establecieron unas increíbles 44 citas
con nuevas personas!

°- 
 
/

 
   
 )
 "   5  

1.

 / 
compre un pequeño espejo de mano. Tome el espejo y pongalo donde se pueda observar y mirese mientras está haciendo
llamadas. Vas a sonreír mientras hace llamadas. ¿Por qué? Cuando usted sonrie, esos músculos afectan la laringe. La
consecuencia es, suena mejor.

A veces su voz se vuelve chillona porque los músculos del cuello por la espalda están tirando de las cuerdas vocales. Esto hace
un sonido chirriante. La sonrisa alivia esto. Es por eso que el espejo es tan importante. te hace sonreír!

  

Sabe cuánto tiempo le toma hacer una buena llamada?


Esto es importante porque no desea que sus llamadas sean más largas de tiempo del que necesitan ser. Si normalmente le
lleva dos o tres minutos para la cita, no vaya más allá de los dos o tres minutos.
Aquí hay otra regla importante: Bloquee su tiempo de llamada.

Yo hago quince llamadas, hablo con siete personas, y por lo general establezco una nueva cita todos los días. Me toma
aproximadamente cuarenta minutos cada uno y todos los días para hacer eso. En consecuencia, todos los días Puedo
programar cuarenta minutos para llamadas en frío.
Hace unos años que estuve haciendo un programa . Había un hombre en la sala que no había dicho nada. al final del
entrenamiento, preguntó: "¿Cuánto tiempo le toma hacer esas llamadas? "Yo dije:" Bueno, me lleva unos cuarenta minutos al
día hacer mis llamadas. " Me preguntó:" ¿Cómo hace eso? "
respondi: "Puedo bloquear el tiempo. hago una cita todos los días conmigo mismo para hacer las llamadas. "
Él me dijo: "Steve, la cita que se hace con usted mismo, que le da cuarenta minutos todos los días todo el año, es realmente lo
que le da valor de negocio ".
Esto fue lo más perspicaz que hubiera dicho yo en años. La cita de prospección de cuarenta minutos que Puedo producir y
mantener conmigo mismo me garantiza mi ingresos.
 %
Cuando comencé mi negocio yo no era un bueno para llamar. no podía conseguir citas. Una vez me di cuenta de que había
ciertas cosas que tenía que decir y que tenía que aprender a decirlas, practicaba. Mi esposa y yo nos sentamos en la cocina
intercambiando roles hasta que aprendí las respuestas y desarrolle el enfoque de teléfono correcto. Fue la mejor inversión de
tiempo que he hecho.

Así que práctique. le puede tomar tres horas o algo así, pero si usted practica correctamente, esas tres horas será las mejores
horas productivas de su carrera de ventas.
no tiene sentido prácticar con prospectos! Estás pensando en muchas cosas, su mente se centra en conectar con esa persona,
no en el aprendizaje de los fundamentos.
°# ' '
  
  

los vendedores exitosos no se limitan a conocer sus números, saben cómo usar sus números, como analizar las relaciones
numéricas y establecer adecuadas metas basadas en ellos. Adquiera el hábito de seguimiento de tres cosas: el número de
marcaciones, número de llamadas completadas, y el número de citas que recibe.
un vendedor me dijo que le tomaba 400 marcaciones para hacer una cita. Le pregunté: "Bueno, ¿con cuántas personas
realmente se comunico? "No sabia el número. Por lo tanto, realmente no hay manera de determinar si su número era bueno o
malo. Bueno, no fue grande. Pero considere esto: por lo que sabemos, podría haber hablado a 400 personas para obtener sólo
una cita, que es sin duda terrible. Por otro lado, supongamos que sólo habló con dos de las 400 personas que marcó y aún
tiene una cita. Entonces, desde cierto punto de vista, está haciendo muy bien! La pregunta entonces es, ¿qué le impide
conseguir 398 de 400 veces?
¿Cuáles son sus números? ¿Cómo encajan en sus metas financieras? ¿Qué espera que sean sus números? ¿Cuál es su
resultado final deseado?
Por lo general, pido los vendedores cuantas llamadas han hecho en un año. Ellos a menudo no saben su número. Peor que eso,
no saben el número de las ventas que necesitan para completar al final del año. Por lo tanto, aunque sepan sus números, no
habría sabido si ese número era suficiente para cumplir con la meta!
Determine usted mismo que números necesita. Averigüe Cuántas citas debe hacer todos los días con el fin de hacer el número
total de ventas que usted necesita al final del año.
+î* 

  

grabe sus llamadas y luego escuchelos si lo hace para su propio uso. Recomiendo que, por toda una semana, escuche al 100
por ciento de las llamadas. Preste atención a ambos lados de la conversación. ¿Cómo duena?, ¿Qué respuestas obtiene?
Escuche 75% de las llamadas la segunda semana, el 50% la tercera semana, y 10% a partir de entonces, y te garantizo que va a
obtener un tercio de aumento las primeras citas.
La razón por la que esto funciona es obvia-escucha los errores que esta haciendo. Una vez que escuche y reconoce un error, es
probable que nunca va a cometer el mismo error otra vez.
-

Póngase de pie cuando usted hace sus llamadas! Durante muchos años, trabajaba sentado. era un tercio más productivo de lo
que había sido cuando estaba sentado.
Cuando se pone de pie y hace llamadas, se va a sonar más animado (especialmente si usted hace sus llamadas mientras
todavía tiene algo de energía). Va a sentirte mejor con usted mismo. Usted va a sonar mejor.

 +,
 2 5 
 

Cuando usted está en una cita, apague el teléfono celular. Lo último que quiere es tener otro cliente que llame en un mal
momento. Es una falta de respeto de la persona que estás atendiendo y peor para el cliente que está llamando. ¿Quieres
decirle a un cliente grande, "Lo siento, no puedo hablar con usted ahora. Estoy en una gran cita "?
Mejor deje que el teléfono lo transfiera a su correo de voz.
Usted puede usar su celular si llega tarde a una cita. Trate de evitar llamar a un cliente o prospecto antes de una cita, porque
le da la oportunidad de cambiar de planes. Es mucho más difícil reprogramar cuando esta cara a cara, por lo tanto llegue a
tiempo.
++ -   



 

Por supuesto, no todo el mundo dice "sí" cuando usted pida una cita. Es importante recordar, que cuando alguien dice: "No,
no te quiero ver", es porque esa persona le responde a usted en la manera que usted determino. Él está respondiendo a la
pregunta que planteo. No piense en esto como una "objeción". Piense como lo es, una respuesta a lo que usted dijo.
++
 


 )
 

va a darse cuenta de que cada respuesta inicial "no" corresponde a una de estas cuatro categorías:
1. "No, gracias, estoy feliz con lo que tengo."
2. "No me interesa."
3. "Estoy demasiado ocupado".
4. "Envíame un poco de literatura."
El truco está en aprender a anticipar y manejar estos respuestas correctamente.
++&p ,'
,
  "    ' &
nuestro principal competidor es nuestro status quo. En su mayor parte, la gente realmente está satisfecha con lo que ya
tienen. La gran mayoría de la gente con la que va a hablar estara feliz, relativamente "establecido." De lo contrario, tendrían
que llamarle a usted. Y adivine qué, No le están llamando!

Usted No opera un negocio como una pizzería. Las personas no entran y hablan con usted porque quieren una orden. Usted
está invirtiendo el proceso. Usted está fuera en la calle, por decirlo así, arrastrando a la gente a la pizzeria! Y en un principio,
esa persona dice que es feliz con lo que está sucediendo ahora. De hecho, en el momento que usted llama a la persona, él o
ella ya está haciendo algo. En otras palabras, estás interrumpiendo esa persona cuando llama.
+- 
     
,'  

Yo trato con muchos bancos. Varios años atrás, llamé a un banco a las 7:00 am y hable con un alto directivo:
Steve: Sr. Jones, este es Steve Schiffman de la DEI Systems, Inc. somos una empresa de ventas importantes de formación aquí,
en Nueva York, y hemos trabajado. . .
El Sr. Jones: Steve, permítame que lo detenga aquí.
(como si levantara la mano.)
El Sr. Jones: ya estamos haciendo entrenamiento de ventas. De hecho, hoy, es el primer día del programa.
En este punto, levantó el teléfono para que yo pudiera escuchar el ruido de la gente que se está preparando para la reunión.
No estoy en 7:00 am, escuchando el sonido de otra persona a partir de ventas sesión de entrenamiento. Ruido. ¿Cómo cree
que me sentí?
-Sr. Jones: ¿Puede oír? Phil está entrando ahora mismo! Yo no sabía quién era Phil. escuché el ruido. De repente, caí en la
cuenta. No debería sentirme mal. Me debería sentir muy bien! Este persona me acaba de decir que es un cliente potencial, lo
que hace entrenamientos de ventas.
Así que sin perder el ritmo, dije:
-Steve: ¿Sabe una cosa, Sr. Jones, está muy bien haga capacitación en ventas. Muchos de los otros bancos (y nombre varios
bancos con los que había trabajado ) han dicho lo mismo antes de que tuvieran la oportunidad de ver cómo nuestro programa,
se complementa lo que estaban haciendo antes. ¿Sabe una cosa, deberiamos reunirnos. ¿Qué le parece el próximo martes a
las 3:00?
(Por cierto, cada palabra que había dicho al señor Jones era absolutamentecierta.)
-Sr. Jones: (Después de una pausa.) Bien.
Tenia la cita.
Piense por un momento acerca de cómo lo hice. Lo que dije fue, en esencia, "Otras personas me dijeron exactamente lo
mismo. Ellos tenían la misma reacción que usted antes de que tuvieran una oportunidad de ver cómo lo que hacemos
complementa (encaja, coincide) con lo que están haciendo actualmente. Debemos reunirnos. ¿Qué le parece el próximo
martes a las 3:00? "
En otras palabras, refuerza lo que el Sr. Jones ya estaba haciendo. Simplemente le dije que podría complementar lo que hace,
que encaja en ese plan, que podría coincidir con el plan. Le dije lo que debe buscar en nuestros programas, ya que
complementa con lo están haciendo. Yo no le dije cómo se siente acerca de la situación, o fingi que sabía cómo se sentía. Yo
simplemente le dije cómo me sentía ("Eso es genial!") Y luego le di hechos.
No diga, "estoy seguro que puede entender que," que es la manera en que la mayoría de las personas se les ha enseñado para
dar la vuelta a las respuestas. suena estúpido. Es completamente no creíble. Recuerde: Si usted habla de forma inteligente con
un prospecto, el prospecto hablará con usted de forma inteligente. La gente responde de la misma manera. Así que no diga
cosas como "Yo sé cómo se siente" o "Puedo entender que "a principios de la relación.

Gran parte de los entrenadores fomentan el llamar con empatía. El problema es que usted no tiene la menor idea cómo el
prospecto se siente. Digamos que usted está hablando con un tipo de 55 años de edad, y usted esta iniciando enlas ventas.
¿Puede honestamente llamarlo y le decirle que usted entiende cómo se siente? ¡No!
Una vez que usted entienda que su objetivo es conseguir pasar la puerta, no proyectar empatía, usted comenzará a ver cómo
el proceso de ventas realmente funciona.
+6Ê'   %
Piense de nuevo sobre lo que hice en la llamada. El gerente del banco estaba contento con su servicio actual y yo todavía
consigo abrir la puerta. ¿Por qué? Porque en vez de jugar juegos de palabras, le dije la verdad: que había oído reacciones
similares de otras compañías en su industria antes de ver cómo lo que ofrecimos complementa lo que ya estaban haciendo.
Si eso es cierto para usted, entonces tiene una estrategia para hacer frente a la respuesta "Estoy feliz por el momento" .
+6&p   
&
Echemos un vistazo a la respuesta más común. Digamos que Llamo a alguien y me dice, "Steve, mira, no estamos muy
interesados". ¿Alguna vez has vendido a alguien que inicialmente no estaba interesado? Su respuesta tiene que ser sí, porque
eso es lo que es ventas. Las ventas es vender a alguien que no estaba interesado antes de su llamada. Una vez más, si
estubieran "interesados", le habrian llamado.
Así que aquí está lo que digo:
-Steve: Bien, Sr. Jones, una gran cantidad de personas tuvieron la misma reacción que usted cuando les llame por primera vez,
antes de que tuvieran la oportunidad de ver cómo lo que hacemos les iría a beneficiarles.
¿No es verdad? entonces, digalo. ¿y por qué no decirle de los nombres de las empresas con las que usted ha trabajado? Si
usted tiene referencias, este es el momento perfecto. Digale que el contacto de la empresa XYZ, la Compañía ABC, y la
Compañía Nacional Widget, todos tenían la misma reacción que que el antes de que tuvieran la oportunidad de ver cómo lo
que usted hace pudieron beneficiarse ellos. Es la verdad.
&Y
  
   &
La tercera respuesta más frecuente es "estoy muy ocupado." En otras palabras, llama a alguien y ellos dicen: "Steve, estoy
demasiado ocupado. I No puedo hablar ahora. "Por lo general, los vendedores reaccionan a ello preguntando, "Bueno, ¿cuál
es el mejor momento para llamar?"
En mis seminarios, rengo interrupciones como ésta:
-Vendedor: Steve, tengo que dejar el programa para hacer una llamada, porque el señor Jones, dijo que lo llamara a las 11:00.
-Steve: ¿En serio? Te diré que, vamos a tomar un descanso y voy a sentarme aquí a esperarlo.
Vendedor: ¡Oh, no, voy a estar en el teléfono.
Steve: Confía en mí. Vamos a tomar un descanso, estará de vuelta en un minuto o dos.
Por supuesto, eso es exactamente lo que sucede. Piense en ello. Nueve de cada diez veces, el Sr. Jones no tiene ninguna razón
para sentarse allí y esperar hasta las 11:00 para llamar a un vendedor.

Para el Sr. Jones, especificar 11:00 era una manera de deshacerse de ti. Eso es todo lo que era.
Pero, ¿cómo hacer frente al prospecto que dice: "Estoy muy ocupado? " hay una estrategia eficaz que puede utilizar.
Digamos que llama al señor Jones, y él dice que él está demasiado ocupado para hablar. En lugar de preguntar, "¿Cuál es el
mejor momento para llamarle, digo: "Sr. Jones, la única razón por la que llame era para hacer una cita. estaria bien el próximo
martes a las 3:00? "
Mira lo que acabo de hacer. Tomé esa primera respuesta, "Mira, Estoy demasiado ocupado para hablar ", y respondió," Oh,
bueno, el único razón por la que se estaba llamando era para hacer una cita. "Después de todo, usted no quiere tener una
conversación ahora! Lo Quiere Para obtener la cita. La verdad es que la otra persona no quiere tener una conversación ahora,
tampoco.
Ahora el prospecto generalmente no estará de acuerdo con esta sugerencia. En cambio, probablemente aumentará otra de las
respuestas estándar que estamos discutiendo. Por ejemplo:

-Sr. Jones: Bien, te diré la verdad. Estoy muy contento con lo que tengo.
Ahora puedo volver a la respuesta que he preparado para ese tipo de declaración:
Steve: ¡Oh, eso es genial! Mucha gente me dice lo mismo antes de que tengan la oportunidad de ver lo que hacemos
complementa lo que están haciendo.

La persona aún no ha dicho que no lo vera. Ahora tiene otra respuesta, y puede lidiar con eso.
Nota: No trate de dar la vuelta a más de tres respuestas en este punto. En su lugar, puede decir simplemente: "Bueno, voy a
devolverle la llamada más tarde. "(Y en serio!)
"  '   &
Esta respuesta siguiente es probablemente la más difícil de manejar. Esta es la persona que le dice: "Mira, hazme un favor.
Envíame por Correo algo. "Esa respuesta es difícil porque la premisa detrás de algo de correo es que el prospecto la mirara,
pensara en ello, responderá a ello de forma inteligente y, a continuación Cuando usted llame, usted tendrá una conversación
inteligente sobre ello. Eso es un verdadero problema! Con demasiada frecuencia, los vendedores traducen "enviar literatura
"de esta manera:

"Bueno, señor vendedor, podría estar interesado en lo que tiene para vender. ¿Por qué no me mandas algo. Déjame verlo,
realmente lo estudio y luego me llama. Vamos a tener una conversación inteligente y yo, que en ese momento habre leído
todo, le permitire decir más sobre lo que usted ofrece. "
El problema es que el 90 por ciento de todos los vendedores que encuestamos dicen que su correo de alguna manera nunca
llego a la persona. Obviamente eso no es correcto. Piense al respecto. Sus cuentas de tarjetas de crédito, su cuenta de
teléfono, y su estado de cuenta todos le llegan a usted. Y, sin embargo el material de ventas nunca llega?

llego. Sus prospectos simplemente no lo recuerdan. Ellos no se preocupan por éllo. No lo leen. El secretario la arrojó a la
basura. Realmente no importa lo que pasó con su material, El punto es que este metodo no mueve ventas. No le puede
acercar mas a una cita.
Aquí está cómo dar vuelta a esa respuesta. Cuando el prospecto le dice: "Mira, ¿por qué no simplemente me envía algo?"
diga, "¿No podemos simplemente reunirnos? ¿Qué le parece el próximo martes a las 3:00? "
Es tan simple como eso! No hay nada más elegante que eso. Si usted no recibe la cita, nueve de cada 10 veces, la persona dirá:
"Bueno, te voy a decir la verdad. Estoy muy contento con lo que estamos haciendo. "Y usted sabe cómo responder a eso!
-p 
  
%
Escuche lo que la otra persona dice. Supongamos que usted oye: "Mira, Estoy muy contento con lo que estoy haciendo porque
estoy usando el ABC Widget Compañía como para venir aquí y trabajar en esto. "
Ahora usted puede decir: "En realidad, deberíamos reunirnos porque de lo que estás haciendo.Mi experiencia es que
definitivamente podemos complementar a ABC. "
-  

   
Normalmente, si escucha con atención, verá que la primera la respuesta no es realmente el obstáculo.
Hace algunos años, llamé a un importante banco. Así es como la conversación fue cuando le pregunté a un tomador de
decisiones en el banco para hacer una cita.
La persona dijo: "Bueno, te voy a decir la verdad. Estamos muy felices con lo que tenemos y todo está bien.
Yo respondí a que, al sugerir que lo que hicimos podría complementar lo que ya estaba haciendo.
Él dijo, "Oh, bueno, el verdadero problema es que no tenemos presupuesto. "
Le dije: "Bueno, está bien, vamos a juntarnos de todos modos."
Y nos juntamos!
Esa fue la primera venta importante que hice-$ 75.000.
Estaba tan emocionado al regreso a casa que tengo una multa por exceso de velocidad! Aprendí una lección muy importante
de esa llamada. Lo que aprendí fue que en la primera respuesta había muy poca validez.
Una vez que manejé la primera respuesta correcta, la segunda respuesta surgio.
En otras palabras, las respuestas están ligadas una ala otra. No son aisladas. Muy rara vez alguien dice "no." La gente por lo
general dice "no", y añade una historia de algún tipo: "No, no me interesa porque esto es lo que estamos haciendo ahora. "
Mi experiencia es que es la segunda respuesta que realmente vale. Una vez usted entiendo eso, usted puede comenzar a ver
bien que lo que estamos sugiriendo es ir a trabajar. La clave es la segunda respuesta, no el primero.
Una vez que usted entiende esta premisa, será mucho más eficaz para conseguir citas. El enfoque que estoy sugiriendo se
puede aplicar a una amplia gama de respuestas posibles.
cuento con un vendedor que obtiene muchas citas. No importa lo que dice un prospecto por teléfono, ella dice: "Oh, bueno,
eso está bien. ¿Por qué no nos juntamos de todos modos? "Por supuesto, que la estrategia sólo tiene sentido si se utiliza de
manera inteligente y juiciosamente.
Considere lo siguiente:
Prospecto: Bueno, ya sabes, realmente no nos interesa.
Usted: ¡Oh, está bien. ¿Por qué no nos juntamos todos modos?
Prospecto: Bueno, acabo de firmar un contrato con un importante competidor.
Tú: Bueno, está bien. ¿Por qué no nos juntamos todos modos?
Prospecto: Uh, bueno, no nos gusta su compañía.
Tú: Bueno, está bien. ¿Por qué no nos juntamos todos modos?
Prospecto: Porque te odio.

El punto es, esa lucha con un prospecto es una tontería. A menudo, le pido a los vendedores,

¿Qué dice usted cuando la persona en el teléfono dice :

A)estoy contento con lo que tengo ahora

Vendedor:"Bueno, señor, estoy seguro que podríamos hacer que se sienta aun más feliz! "͙.Eso es un reto sin sentido.

B)"No, no estamos interesados,"

-vendedor:"Bueno, No sé qué es exactamente en que usted no está interesado, yo no le he dicho porque estoy llamando en
este momento ", No es la mejor estrategia.

C)"Estoy demasiado ocupado para hablar,"

-Vendedor:"Bueno, ¿cual es un buen momento para devolverle la llamada? "Este acercamiento no va a funcionar tampoco.

D) "Envieme información"

-vendedor:"Sólo tomará cinco minutos. Por favor, señor, déjeme entrar, voy a hacer una presentación muy rápida. Si no le
gusta, voy a estar fuera en cinco minutos. "͙He tenido vendedores que dicen que ponen un reloj en frente de la persona.
"He aquí mis cinco minutos", dicen, "usted, hágamelo saber cuando llegue. ".

Qué locura. somos profesionales. Deberíamos ser tratados como tales. Lo que es más, tenemos que comportarnos como
profesionales si esperamos ser tratados como profesionales. La persona que está subordinada al cliente potencial no va a
ser percibida como profesional.
Hace muchos años, le dije a un cliente potencial, "Esto sólo me toma cinco minutos. "Nunca olvidaré lo que pasó siguiente.
Esa persona dijo: "Está bien, tiene cinco minutos." Fui a la cita y me empece a hablar. Después de cinco minutos, se levantó
y salió. Yo mismo Creé esa situacion.
Usted es un profesional. Nunca olvide que usted es responsable de la respuestas que escucha en el teléfono.

-+7Y ' (zona estrecha y plana, con acantilados por debajo y por encima.)
El ledge es algo que se puede utilizar para recuperar su paso. Usted utiliza el ledge para apoyar la conversación mientras
está descubriendo qué es lo que hacen, cómo lo hacen, cuando lo hacen, donde lo hacen, quien lo hace, y por qué lo hacen
así. Entonces el Ledge le permite tomar esa información para decir, "¿Sabe una cosa? Es por eso que debemos reunirnos ".
-+8    '

Un ledge utiliza la primera pregunta o respuesta negativa como un punto de apoyo para convertir una larga conversación
telefónica en prospección. Recuerde: la razon número uno de que usted está llamando es establecer la cita. Pero es fácil
involucrarse en todo menos en una discusión de cita. Déjeme darle un ejemplo de cómo sucede esto.
Cuando hago una llamada, a veces escucho al prospecto decir, "¿En serio? Yo podría estar interesado en eso. Háblame de eso
ahora. "
Estas son palabras verdaderamente terribles, porque no sé suficiente para formular alguna recomendación, y no puede
simplemente rechazar la petición del cliente potencial. No se puede decir: "No, es un secreto. No voy a decirte lo que
hacemos. "(Supongo que podría, pero probablemente no le ayudaría a avanzar en elproceso de ventas.) Así que realmente no
se puede decir que no. Y sin embargo, su objetivo no es vender, sino establecer una cita.
Pregúntese: ¿Qué voy a decir cuando alguien con quien nunca me he sentado, me dice: "Hábleme de eso ahora".
¿Qué va a hacer? Bueno, en primer lugar, usted va a responder al prospecto, y está bien. Pero eso no puede ser todo lo que
debe hacer:

Prospecto: ¿Cuánto tiempo lleva su compañía en el negocio?


vendedor: Hemos estado en el negocio durante los últimos 17 años.
Prospecto: No es broma! Bueno, digame cómo lo hiso.

(pasa por un par de éxitosas historias. Luego su contacto, dice:)


Prospecto: Es una historia impresionante. Digame cómo lo hiciste.
(Ahora ya elaborados. Usted ofrece todos los detalles al respecto de la historia de éxito. Y, de repente, la persona dice:)
Oh, bueno, eso quisas este trabajando aun, pero Realmente no necesitamos eso.

Y la conversación termina, porque la persona con la que está hablando esta en lo correcto. usted empezó a hablar antes de
saber nada de la otra persona. ¿El resultado? Lo que acabamos de describir no coincide con la necesidad de este prospecto.
¿Cómo evitar este resultado?
He aquí un ejemplo de una llamada de prospección.
Steve: Buenos días, Sr. Jones, soy Steve Schiffman de D.E.I. Franchise Systems, Inc. Somos una firma de entrenamiento en
ventas importante aquí en Nueva York. . .
Sr. Jones: No es broma! Ya sabe, estamos pensando en hacer un entrenamiento. digame, ¿qué es lo que ustedes hacen?
(Una vez más, no puedo decirle al prospecto , "Yo no puedo decirle lo que hacemos.")
Steve: Bueno, hemos estado en el negocio por 17 años. Hemos entrenado más de 500.000 vendedores. He escrito un montón
de libros.
El Sr. Jones: ¿Qué tipo de programas haces?
Steve: Bueno, entreno en llamadas, gestión de prospectos, y. . .
Mr. Jones: En serio! ¿Cómo se entrena en llamadas?

Yo doy una respuesta breve. Entonces, en algún lugar de la conversación el me dice:

"Bueno, ¿cuál es su precio? " Y yo tengo que lidiar con eso. Hemos tenido una conversación amistosa, así que no puedo decir:
"Nuestros precios son clasificados." En su lugar, digo,

"El rango es entre X e Y." Yo respondo a la pregunta.


Y el Sr. Jones responde diciendo: "Espera un segundo, es demasiado caro."
En vez de defenderme, en lugar de luchar contra él, simplemente digo,

-"Sr. Jones, una gran cantidad de clientes inicialmente tuvieron la misma reacción hasta que tuvieron la oportunidad de ver los
beneficios. Sabe, realmente deberíamos reunirnos. "
En otras palabras, yo uso su respuesta, su respuesta negativa en este caso, como una razón por la que debe reunirse. Mira de
nuevo:
-Sr. Jones: ͞Caramba, no estoy seguro de que se ajuste a lo que estamos haciendo aquí.͟
-Steve: ͞Usted sabe, eso es lo que la gente dijo cuando decidieron trabajar con nosotros. En realidad, deberíamos reunirnos.
¿Qué tal el Martes a las 2:00?͟
O bien:
-Sr. Jones: ͞Caramba, no estoy seguro de que es correcto para nosotros.͟
-Steve: ͞Algunas otras personas con las que trabajamos ahora, tenían la misma reacción en un primer momento. Es por eso es
que debemos reunirnos. ¿Qué tal el Martes a las 2:00?

No importa lo que el diga, es por eso que el Sr. Jones y yo deberíamos de reúnirnos. Una vez que usted entienda este principio
y poner en práctica, el total de su cita va a mejorar.

-6
  '  *  

Los vendedores utilizan el ledge para recuperar el control de una conversación con una pregunta.
Llamé a un cliente potencial, su organización no ha utilizado el entrenamiento de ventas.
Prospecto: Steve, no estamos interesados en la formación de ventas. Nosotros no creemos en ello aquí.
Steve: Tengo curiosidad. . . si usted no utiliza entrenamiento de ventas, qué es lo que hacen? ¿Qué hacen con su nuevo
vendedor? Simplemente, ¿cómo trabaja con ellos?
Prospecto: Bueno, realmente no los entrenamos. Simplemente los tenemos trabajando con los responsables y cuando estén
listos, salen por su cuenta.
Steve: Eso es genial, Sr. Jones! Entonces debemos reunirnos, porque trabajamos con muchas otras empresas que han
hecho exactamente lo mismo. ¿Qué le parece el próximo martes a 03:00?

Y tengo la cita. Ese "sólo soy curioso" me permitió ganar un punto de apoyo, para retomar el control de la conversación. Esa es
el ledge en acción.
He utilizado la información que me dio de que es lo que hace como un razón para reunirse. He aquí otro ejemplo de cómo
utilizar el ledge:
Prospecto: los directores hacen ese tipo de decisiónes.
Steve: Bien. Tengo curiosidad, ¿qué hace usted? ¿Cuál es su función allí?

Cuando el contesta, yo respondo, "Eso es interesante. basado en lo que me ha dicho, creo que deberíamos reunirnos. "
Recientemente, llamé a una empresa. La persona que contestó el teléfono era el gerente de la sucursal. La conversación fue
de esta manera:
gerente de la sucursal: Steve, me encantaría reunirme con usted pero no tomo decisiones aquí. Todas las decisiones se toman
en Ohio.
Steve: Oh, bueno, tengo curiosidad. ¿Qué tipo de entrenamiento haces?

Él me respondió diciéndome de tres tipos diferentes de formación. Entonces dije:

"¿Sabe una cosa, debemos reunirnos, porque en realidad se complementan los programas. "
Acabamos de programar una reunión. Cuando nos reunimos, él me dijo:

"Steve, no puedo tomar esas decisiones, pero Puedo conseguir que se haga. ", esa reunión se convirtió en una venta de medio
millon de dolares, y que se generó por mi uso del ledge.
He aquí otro ejemplo. Cuando llamé al prospecto, la conversación fue algo como esto:
Prospecto: Steve, realmente no estamos trabajando con ningún entrenador externo. Acabamos de firmar un contrato con
alguien.
Steve: Eso es interesante. Tengo curiosidad, con quien firmaron?
Prospecto: Bueno, hemos firmado con la Compañía XYZ.
Steve: ¿Sabe qué? Debemos reunirnos, porque complementamos su programa.

A medida que tenga más experiencia, usted comenzará a aprender más acercamientos sofisticados. Por ejemplo, llamé a otra
empresa y obtuve una cita como esta:

Prospecto: Mira, acabamos de firmar un contrato con otra empresa de entrenamiento.


Steve: Bien, ¿está usted utilizando la marca X de venta de soluciones?
Prospecto: No, no estamos utilizando la marca X. Estamos utilizando la marca Y.
Steve: ¡Oh, entonces deberíamos de reunirnos, porque lo que hacemos complementa la marca Y.

Él responderá en la forma corrigiéndome y diciéndome lo que su empresa utiliza. (Prospectos aman corregir vendedores.)
Yo siempre digo: "Entonces, realmente deberíamos reunirnos."
Tiene el principio básico ahora. No importa lo que la persona le dice a usted, usted va a decir: "En realidad, deberíamos de
reunirnos ".
7.$*  
   

Otro error que los vendedores hacen es la forma en que responden cuando alguien dice: "Yo soy la persona equivocada para
hablar . "La mayoría de los vendedores a continuación, preguntan," ¿Quién es la persona adecuada? "
Nunca le pida eso. En cambio, cuando la otra persona dice, "Yo soy el persona equivocada ", debe decir:" Oye, tengo
curiosidad. ¿Qué es lo que haces? "Y no importa lo que dicen a eso, a menos que esté absolutamente seguro de que esta es la
persona equivocada, va a decir, "Ah, entonces ¿sabes qué? Debemos reunirnos. "

Si realmente no es la persona adecuada, le va a dejar a usted saber. Se podría decir: "Estoy a cargo de albañilería aquí en la
obra. "Si usted está vendiendo postproducción de vídeo, entonces esa realmente no es la persona adecuada. Entonces usted
debe preguntar: "Ah, entonces ¿a quién debo hablar? "Y entonces usted puede tomar el nombre y utilizarlo como parte de
una llamada de referencia.
  
 

Una vez que usted comience a usar el ledge, pronto se dará cuenta de que está realmente teniendo una conversación con su
prospecto. En este punto no es una llamada de ventas, es una conversación. En un principio, la conversación pasa a girar en
torno a mi deseo de conseguir una cita, mientras que la conversación del prospecto es sobre lo que están haciendo, lo felices
que están haciendo y por qué no ven la necesidad de cambiar. A menudo, el ledge es donde las dos conversaciones se
convierten en uno.
Así que primero, la mayoría de la gente serían "felices" si nunca les llamaran. Piensen en eso. Si no me llamo el martes, pero
llamó el miércoles, le importa a esta gente? Ellos siguen haciendo negocios. El mundo sigue girando. No "Necesita" de esa
llamada.
Si usted entiende estas ideas básicas, y el uso de la información que recibe de sus conversaciones con prospectos para crear
un ledge en la llamada, se convertirá en más eficaz.
7O#)
 / 
  '   
Y/  O, '   9
Prospecto: no estoy realmente interesado.
Usted: Muchas de las personas con las que trabajamos, dijeron la misma cosa antes de que tuvieran la oportunidad de ver la
forma en que nos complementamos, lo que están haciendo actualmente.
Prospecto: Sí, pero usted sabe, hemos tenido un tiempo difícil con su empresa antes.
Usted: ¿Puedo hacerte una pregunta? Quien en la actualidad suministra tus bombillas?
Prospecto: Bueno, nosotros usamos la Compañía XYZ. Fuimos a ellos en su lugar.
Usted: ¡Oh, no es broma. Entonces deberíamos de reunirnos.
Prospecto: No, realmente no lo creo. ¿Por qué no me envía la información. Voy a echarle un vistazo.
Usted: ¿Podemos reunirnos? ¿Qué le parece el próximo viernes a las 03:00?
Prospecto: No, le voy a decir la verdad. No estoy realmente interesado.
Usted: Muy bien. Gracias.
(Cuelga! Usted dio su mejor tiro. Llame a alguien más.)
7Y/  , '   9
Prospecto: ¿Sabe, realmente no tengo ningún tipo de presupuesto para eso.
Usted: en serio?. Bueno, sólo por curiosidad, alguien le provee en este momento?
Prospecto: Claro que sí. Tenemos a Company 123 Manufacturing aquí mismo.
Usted: ¿Está utilizando su producto ABC?
Prospecto: No, en realidad estamos usando su producto BC2.
Usted: ¿En serio? Entonces debemos reunirnos. ¿Qué le parece el próximo Viernes a las 5:00?
7Y/  , 
  9
Prospecto: ¿Por qué no me dice algo acerca de su producto?
(Nota: Recuerde que usted debe dar una respuesta breve, directa a la pregunta de un cliente potencial.)
Tú: Bueno, usted sabe, señor Jones, hemos estado en negocios durante los últimos 42 años y hemos desarrollado una serie de
formas en que podemos reducir sustancialmente el desgaste en el proceso de fabricación. sin embargo Tengo curiosidad, que
hace su compañía?
(En lugar de divagar información , usted plantea una cuestión.)
Prospecto: Bueno, nosotros fabricamos widgets personalizados. Usamos la línea de productos ABC aquí.
Usted: ¿En serio? ha estado eso trabajando para usted?
Prospecto: Claro que si.
Usted: ¡Oh, eso es genial entonces. En realidad, deberíamos reunirnos porque le puedo mostrar las formas en que puede
complementar ABC.
7°Y/  °
   
Prospecto: Usted sabe, ¿por qué no pone algo en correo electrónico. Déjame echar un vistazo y le voy a dar una llamada de
vuelta. Estoy muy ocupado en este momento.
Tú: En realidad, la única razón que llamo es para establecer una cita. Sería el próximo martes, esta bien?
Prospecto: Bueno, no realmente. Ya sabe, le voy a decir la verdad. Esta es mi época más ocupada del año.
Usted: Tengo una idea. ¿Qué estara haciendo cuatro semanas a partir de hoy?
Prospecto: Déjame ver mi agenda, nada.
Tú: Bueno, ¿por qué no nos reunimos el viernes 11 a las 2:00?
Prospecto: Muy bien.

Usted ha tenido éxito en la programación de la cita. Confirme la dirección y cortésmente la concluya la conversación!
No trate de vender, y no se involucre en una larga y dilatada discusión.
7°Y
5  %
Recuerde, en cada caso va a crear un ledge. Está encontrando un punto de apoyo que puede utilizar para revertir el sentido de
la conversación. A veces, sin embargo, usted ni siquiera tendrá el ledge:

Steve : Buenos días, Sr. Jones, soy Steve Schiffman de Widget Mfg aquí en Nueva York. No sé si usted sabe quienes somos,
pero somos el principal proveedor de widgets en la zona. Hemos trabajado con ABC Corporación y la Compañía 123. De todos
modos, la razón por la que le estoy llamando hoy especialmente es hacer una cita para así que poderle decir la forma en que
hemos tenido éxito con otras empresas. ¿Cómo ve el martes a las 2:00?
-Sr. Jones: Ya sabe, suena muy bien. Nos Vamos hasta entonces.

Hay llamadas que suenan así. Esté preparado para ello!

7+6  


  
   
  

llamadas de terceros y referidos son variaciones del guión standard.


     
, 


*)


La primera cosa a recordar es que utiliza los mismos pasos básicos que ya hemos discutido:
ͻ Obtener la atención de la persona.
ͻ Identificarse usted su empresa.
ͻ Dar la razón de su llamada.
ͻ Pedir la cita.
7-„*     

la manera de conseguir la atención de la persona no es diciendo algo rebuscado (como, "¿Está usted interesado en la
fabricación de un millón de dólares? "), sino diciendo el nombre de la persona. Usted puede decidir sobre su propio enfoque
aquí. ¿le gusta decir, "Hola, Bob", "Hola, Joe," o "Hola, Jill"? ¿le gusta decir: "Buenos días, Sr. Jones"? Lo que a usted le sea más
cómodo, eso es lo que puede utilizar. A mí me gusta decir, "Buenos días, Sr. Jones" o "Buenas tardes, señor Jones." Eso va a
ser mi forma de llamar la atención. no necesito nada más que eso.
7-× 

 
 

si yo le digo: "soy Steve Schiffman de D.E.I. Franchise Systems, Inc., "lo mas probable es que no va a saber quién soy. Así que
esa afirmación, por sí sola, no va a ser totalmente adecuada para conseguir una cita o que le permita entender lo que soy.
Tengo que darle una oportunidad de entender exactamentede lo que estoy hablando.
¿Por qué? Porque cuando de hablamos por teléfono con alguien, esa persona no está preparada para la llamada. Somos la
última cosa en que la persona tiene en mente.
Lo que estamos haciendo, por su naturaleza, requiere que usted haga que la gente piense en algo que no estaba pensando
antes de que le llamara. En otras palabras, la llamada no sigue el curso natural del día de la persona. Sus prospectos están
haciendo lo que estan haciendo, y usted le llama por teléfono para decir, "alto, necesito que usted haga algo más." Bueno,
¿por qué deberían de hacerlo?
Tenemos que darles una oportunidad de entender de lo que estamos hablando, y luego pintar un cuadro para ellos tal que
puedan visualizar el proceso. Aquí está cómo hacer eso.

Hasta ahora tenemos ͞Buenos días, sr. Jones ", que es mi apertura.
Aquí está mi segundo paso:
"soy Steve Schiffman, soy presidente de la DEI Franquicia Systems, Inc. No sé si alguna vez ha oído hablar de nosotros, pero
somos una compañía internacional de entrenamiento en ventas en Nueva York. También tenemos oficinas en Chicago y Los
Ángeles. Trabajamos mucho en . . . "

Y ahora menciono las empresas XYZ, ABC y el 123 en el contexto de llamadas y gestión de prospectos. Esto es pintar la
imagen. dije palabras clave. dije ventas, entrenamiento, llamadas, gestión de prospectos. He mencionado a las empresas XYZ,
ABC, y 123, que son los principales actores, no necesariamente en el área del señor Jones, pero los principales actores de los
Estados Unidos. Le van a sonar familiares.
Así que he pintado un cuadro a mi prospecto. Le he permitido imaginar de que se trata esta llamada. Mi prospecto puede
pensar, "Oh, esto es en referencia al entrenamiento en ventas." ¿debería hacerle preguntas? "Con este enfoque, no es
necesario una apertura rebuscada.
Ahora usted se centra en una historia de éxito específica. Usted puede elegir sus propias referencias para llamar a casi
cualquier persona que desea hablar .
Varios años atrás, yo estaba trabajando con un banco importante. había entrenado a unos 500 de sus gerentes de ventas a ser
más efectivos en el teléfono. (Tengo la cuenta porque di un discurso gratis en una reunión de la Cámara de Comercio, y una
mujer se acercó a mí después y dijo que pensaba que podía ayudar a los del banco en que trabajaba. Resulto ser el banco
número tres mas importante en los Estados Unidos en ese momento.)
seis o siete semanas después de completar el programa, Decidí llamar a otro banco. Se me ocurrió que, si con un banco
estaba haciendo algo con respecto a ventas, otro banco probablemente trataría de hacer lo mismo. Si pudiera ayudar a un
banco de hacerlo mejor, podría ayudar a otro. Realmente no había nada que ver con el hecho de que las organizaciones fueran
competidores. Una vez que este enfoque se cristalizó en mi mente, me di cuenta de Tuve un medio de entrada en
prácticamente cualquier banco o financiera que quería llamar.
Al día siguiente tomé un directorio, que se encuentra el nombre de un alto vicepresidente de otro banco, lo llame y le dije:

"Hola, señor Smith. Soy Steve Schiffman. presidente de D.E.I. Franchise Systems, Inc., una empresa internacional de formación
de ventas aquí en Nueva York con otras oficinas en Los Ángeles y Chicago. He hecho un montón de trabajo con el Banco ABC
en las áreas de gestión de llamadas y prospectos ".
Me escuchó y accedió a reunirse conmigo!
Echa un vistazo ahora a los pasos tercero y cuarto.
°Ê5" 
   
Continue diciendo: "La razón por la que le estoy llamando hoy específicamente es que acabo de terminar un entrenamiento de
ventas muy exitoso con el Banco ABC en Nueva York. De hecho, se aumentó sus citas en un tercio. Me gustaría pasar por su
oficina el próximo martes a las tres y sólo informarle sobre el éxito que tuve con el Banco ABC. "

(Nota: ustedes pueden y deben adaptar la redacción de sus guiones a su propia situación, pero deben dejar intactos algunos
elementos.
"La razón por la que estoy llamando hoy específicamente" es uno de esos elementos. No lo altere, funciona como está escrito.
Del mismo modo, usted debe preguntar directamente por la cita especificando fecha y hora: "¿Qué tal el martes a las 2:00?")
La belleza de esta llamada es que usted nunca dice: "Lo que hicimos para el Banco ABC trabajará para usted. Usted dice
simplemente que usted trabajó con otra empresa en la industria similar a esta persona, y que tuvieron éxito con esa
compañía. Ese es el corazón del acercamiento a terceros.
Este enfoque puede funcionar muy bien a industrias, también. Mire de nuevo:

"Buenos días, señor Blanco, soy Steve Schiffman de D.E.I. Franchise Systems, Inc., una compañía internacional de formación en
ventas aquí, en Nueva York. También estamos en Chicago y Los Ángeles. Hemos trabajado con las compañías de XYZ, ABC, y
123 en las áreas de llamadas y la gestión de prospectos.
La razón por la que le estoy llamando hoy especialmente es que justo he completado el trabajo con US delivery., una
importante compañía de correo en Louisville. Tuve mucho exito en mostrar los modos en que podría aumentar sus ventas, por
lo que han tenido cada vez más citas. Tienen treinta por ciento más citas. De todos modos, lo que me gustaría hacer es pasar
por su oficina y platicar con usted sobre el éxito que tuve con U. S. delivery. ¿Qué tal el martes a las 3:00? "

La clave de esta llamada, una vez más, es que no estoy diciendo a los prospectos Que puedo hacer lo mismo por ellos. Estoy
mencionando mi éxito con otras empresas y pedir una cita. No estoy haciendo promesas vacías.
Aquí hay otra manera de que pueda realizar esta llamada:

"Buenos días, Sr. Jones, soy Steve Schiffman de la DEI Franchise Systems, Inc. Estoy haciendo un trabajo muy extenso con las
empresas XYZ, ABC, y 123 en el área de llamadas. La razón por la que estoy llamando hoy específicamente es que acabo de
terminar el trabajo de la Compañía Madera Blankety aquí en la zona.
tube mucho exito en mostrar que formas en que podría aumentar sus ventas de madera consiguiendo más citas.
Lo que me gustaría hacer es pasar por su oficina el próximo martes a las 3:00 y sólo para informarle sobre el éxito que tuve
con Blankety Lumber Company. "
También puede hacer este enfoque genérico. Puedo decir:

"Buenos días, Sr. Jones, Steve Schiffman, de DEI Franquicia Systems, Inc. estoy haciendo un trabajo muy extenso con XYZ, ABC,
y 123 en el área, de llamadas. La razón por la que estoy llamando hoy específicamente es que hemos estado teniendo un gran
éxito en el área de Filadelfia. Me gustaría pasar por su oficina el próximo martes a las 3:00 y sólo hablarle de algunas de las
cosas que hemos hecho a nivel local.

Esto le permite personalizar su llamada a la ciudad en la que el prospecto reside. Lo que funciona, lo que usted necesita!
También puede aplicar este enfoque a tipos específicos de las empresas:

"Buenos días, Sr. Jones, Steve Schiffman de DEI Franquicia Sistemas, Inc. somos una empresa de formación de ventas que
hace trabajos con empresas como Acme Widget widget and Co. La razón por la que estoy llamando hoy específicamente es
que he tenido mucho éxito en mostrarles formas en que pueden aumentar sus ventasde acero. Lo que me gustaría hacer es
pasar por su oficina el próximo martes a las 3:00 y platicar con usted sobre el éxito que hemos tenido con las empresas ".

Una vez de nuevo no estoy diciendo que puedo hacer por ellos lo que Que he hecho antes. Simplemente estoy diciendo que
he hecho algo para alguien antes, y por lo tanto tiene sentido que nos reunamos. Este método es diferente del enfoque que la
mayoría de los vendedores toman. Típicamente, llama y dice: "Buenos días, Sr. Jones, Jack Smith de Widgets ABC. La razón por
la que llamo hoy es que tenemos formas en que podemos ahorrar dinero. "
Bueno, usted no está seguro de eso todavía. Usted no sabe nada acerca de los negocios de esta persona! "Tenemos una
manera que puede hacerlo más eficiente." Usted no está seguro de ello tampoco! "Tenemos algo que le pueda ayudar."
Usted no está seguro de nada todavia!
Cuando usted pretende estar seguro acerca de que puede ayudar a la persona, todo lo que hacees crear una respuesta en
forma que permite la otra persona decir: "Bueno, no sé si realmente puede hacer eso. Eso no está bien para nosotros. "
Esto significa que ahora tiene que defenderse. ¡Qué desperdicio de tiempo para todos y energía!
Aún así, supongamos que adopta un enfoque totalmente equivocado por alguna razón. Supongamos que usted se distrae,
porque la persona responde: "Bueno, usted acaba de decir que hace X, y aquí tenemos 12 grandes y detalladas razones por las
que X no funciona para nosotros. "
Usted sabe qué decir, ¿no? Por supuesto que sí.
"Oh, no es broma! Sr. Jones, tengo curiosidad, qué es lo que ustedes hacen?
Independientemente de la forma en que abrió la conversación, su respuesta le dará el ledge que le permitirá a su vez
continuar la conversación.
O supongamos que usted no recibe una objeción detallada o una pregunta directa (dos situaciones en las que Ledge es muy
eficaz). Supongamos que usted oye:
-Sr. Jones: Bien, usted sabe, estamos muy contentos con nuestra compañía de larga distancia. No tenemos ningún interés en
cambiar.
usted puede entonces decir:

-Tú: Oiga, tengo que decirle, muchas personas con las que trabajamos han dicho lo mismo antes de que tuvieran la
oportunidad de ver cómo lo que hacemos complementa lo que están haciendo actualmente.
O si usted oye:
-Sr. Jones: Bueno, no sé, ¿por qué no me envía algo de literatura.

Usted puede decir:


-Usted: ¡Oh, Mr. Jones, no podemos simplemente reunirnos? ¿Qué tal el próximo martes a las 3:00?

No se defienda. Anticipese a las respuestas, utilice las técnicas que le he enseñado, y pida la cita.
Hay variaciones en el acercamiento de terceros. Sé de alguien que es un agente de seguros de vida muy exitoso. Él llama y
dice:

"Buenos días, señor Smith, soy Mike Jones de la Agencia de Seguros de Vida XYZ. ¿Ha oído hablar de nosotros? "
Es inevitable que la gente diga "no." Entonces él dice:
"Oh, bueno, déjEme decirle por qué te estoy llamando específicamente. soy un agente de la Agencia de Seguros de Vida XYZ.
Hemos tenido mucho éxito trabajando con propietarios de pequeños negocios en Boston, ylo que me gustaría hacer es pasar
por su oficina el próximo martes a las 3:00 y tan sólo platicarle sobre el éxito que hemos tenido con otros pequeños dueños de
negocios. "

A menudo, la gente dirá que tiene seguro de vida. A continuación, , dice,

"Oh. Sólo por curiosidad, está con ABC de seguros? "


eL prospecto lo corrige. (a Los buenos vendedores les encanta que los corrijan.)

-No, no estamos con ellos, estamos con la marca X de Seguros.


-mike: Ah, entonces deberíamos reunirnos, porque le puedo mostrar algunas maneras en que puede complementar el
programa. Por cierto, ¿ha hecho algún tipo de planificación de bienes raices?

Y luego, sin importar cuál es la respuesta, dice,

"Oh, eso es grandioso. Entonces debemos reunirnos. ¿Qué tal el próximo viernes a las 03:00? "
él no consigue una cita todo el tiempo. Pero el hecho es que se ha convertido en uno de los más exitosos agentes en todo el
país utilizando el acercamiento de terceros y ledge.
6  
   

Usted puede utilizar la llamada de referidos cuando ha llamado a alguien en la organización y esa persona lo ha referido a
alguien más. Este acercamiento ayuda a aprovechar al máximo esa oportunidad Para obtener una cita.
Ahora usted ya sabe que cuando alguien llama por teléfono y esa persona dice: "Yo soy la persona equivocada para hablar" no
vas a preguntar:" Bueno, quién es la persona adecuada? " En su lugar, vamos a decir: "Oh, ¿qué hace usted?"
Aquí es donde tiene que estar preparado para pensar sobre sus pies.
A veces, se dará cuenta de que realmente está hablando con la persona equivocada. A veces, le dira a la persona que está
hablando para una cita.
Suponga que usted es capaz de confirmar que realmente se trata de alguien que es la persona equivocada. Supongamos
también, que pregunte a su contacto por el nombre de la persona adecuada a reunirse. Por lo general, el contacto va a decir
algo así como "¿Por qué no se pone en contacto con Pete Smith. "
(Nota: prefiero preguntar: "¿con quién debo reunirme?" en lugar de "¿Quién maneja esto y eso?" En este momento en la
llamada usted ha compartido alguna información sobre su empresa con la persona y esto es importante, le preguntó lo que él
o ella hace. Si mantiene la discusión a nivel personal, nivel uno a uno, puede obtener una mejor información.)
¿Cómo se debe usar esa información? La mayoría de los vendedores llaman y dicen lo siguiente.

"Buenos días, señor Smith, soy Joe Johnson, De la empresa XYZ aquí en Nueva York. La razón por la que estoy llamando es que
acabo de hablar con John Jones, y él sugirió que le llamara a usted y le dijerá sobre el trabajo que estamos haciendo. Pensó
que estaría interesado en saber más acerca de mi empresa. "

No lo haga!
En su lugar, utilize lo que ya ha descubierto. llame al Sr. Jones, que le dice que él es la persona equivocada. Usted recibe el
nombre de la persona adecuada, entonces Llame a la persona adecuada y diga:

"Hola, señor Smith. soy Jane Smith, de la Compañía XYZ aquí, en Nueva York. Somos una de las tres empresas fabricantes de
widget en Estados Unidos. La razón por la que estoy llamando hoy específicamente es que acabo de hablar con John Jones.Y
Sugirió que le diera un llamado para hacer una cita. Quería saber si el próximo Martes a las 3:00 estaría bien. "

Usted no necesita dar una explicación completa. Todo lo que debe decir es que su remitente sugiere darle una llamada para
establecer hacer una cita. Usted le habra pedido el nombre de la persona con la que se reunirá.
En algún momento de mi conversación con Pete Smith, usted va a obtener una reacción. La reacción típica es: "Ah, sí? ¿Por
qué el iba a querer que me encuentre con usted? Bueno, ¿qué es eso? "Por supuesto, Pete Smith no sabe nada acerca de por
qué usted está llamando.
A continuación, puede dar un paso atrás y decir: "Bueno, la razón por la que llame a John inicialmente era que yo había recien
trabajado con la Compañía XYZ. Tuvimos mucho éxito en la formación de sus vendedores en el teléfono. Y cuando le dije, él
dijo que yo debía hablar con usted para concertar una cita. "
Ahora, la persona tiene que reaccionar. Se puede reaccionar diciendo: "Bueno, no hacemos nada por el estilo. "A lo que va a
decir (Usted lo sabe ya, ¿no?), "Oh. Entonces, ¿qué es lo que usted hace? "Y no importa lo que diga a continuación, usted va a
decir: "Bueno, ya sabe, debemos reunirnos. ¿Qué le parece el próximo jueves a las 3:00? "

El Ledge es la técnica que debe familiarizarse . tome un pedazo de papel o una tarjeta y escriba la palabra "Ledge" en él, y
tengala en frente en todo momento cuando haga llamadas.

Usted puede utilizar el método de referido en cualquier número de situaciones. Hace poco conocí a alguien que me dijo que
deberia llamar a un amigo suyo. Llamé al amigo y dijo:

"Hola, me reuní con tal y tal y el sugirió que Podria llamarle y hacer una cita para que nos reunieramos. Voy a estar en su
ciudad la próxima semana. Funcionó, y tenemos una cuenta significativa de ese visita!
6- Ê /  
/
  
' 


hay un buen número de vendedores que juran que es una pérdida de tiempo dejar mensajes a prospectos. Tengo la sospecha
de que estos vendedores simplemente no les gusta hacer llamadas de prospección en el primer lugar.Contactar a alguien por
correo de voz es común ahora.
Seamos realistas: Un gran número de tomadores de decisiones usan correo de voz para filtrar casi la totalidad de sus
llamadas. ¿Por qué quiere manejar ese grupo de clientes potenciales hacia su competencia?

También hablo de una gran cantidad de vendedores que toman el enfoque contrario. Ellos saturan de llamadas a contactos en
frío, y dejan dos, tres, cinco, o incluso más mensajes de correo de voz a la semana. Durante todo ese tiempo, esfuerzo, y la
molestia potencial de las personas que todavía no han fijado cualquier tipo de próximo paso!

Este método de usar el correo de voz no es sólo una gran pérdida de tiempo, sino también una mala manera de iniciar una
relación comercial. Piense en la última vez que recibieron tres o más consecutivos Mensajes de correo de voz en una sola
semana de alguien que no lo conocia. ¿quiso devolver la llamada al final de la semana?

Hay otro peligro potencial de abuso de correo de voz de esta manera al llegar a nuevos contactos: Usted puede tener la
tentación de falsear sus propios números de llamada, y que puede hacer la identificación de proporciones correctas y los
objetivos difíciles. No puedo decirle el número de vendedores que he trabajado que han informado que ellos hacen "cincuenta
llamadas a la semana," pero que en realidad realizan llamadas a sólo 10 nuevos contactos en un período de cinco días. Dejan
un mensaje de un día para cada uno de esos contactos, y consideran cada uno de esos mensajes una llamada independiente!

cuando hablo de hacer un cierto número de llamadas de prospección por día, estoy hablando de llegar a hablar y, si es
necesario, dejar mensajes de voz para X número de personas totalmente nuevas que no han podido contactar en cualquier
manera esa semana. Ese es el estándar a utilizar. Esto implica, por supuesto, que usted no debe dejar más de un mensaje de
voz a la semana de negocios al tratar de establecer relación con un nuevo contacto.

(Nota: La situación es diferente, por supuesto, una vez que haya establecido algún tipo deproximo paso, con la persona en
cuestión. En ese momento, está tratando con un prospecto activo, es muy común para las personas con horarios ocupados el
intercambio de tres o cuatro mensajes antes de conectar en persona o por teléfono, y algunas relaciones de negocios en
realidad se desarrollarán casi exclusivamente por medio de correo de voz o alguna otra opción de mensajería.
El punto es que hay una norma diferente una vez que ha atrapado al contacto para ponerse de acuerdo para reunirse con
usted en persona.)

En general, he encontrado que los vendedores realmente buenos prefieren transmitir un mensaje sólido y profesional en un
correo de voz , y hacer frente a la llamada de retorno resultante. A continuación cinco razones para ello.

1. La dinámica de la llamada es probable que sea mucho más favorable, y un tono de conversación suele ser mucho más fácil
de lograr.
2. Cuando la persona vuelve a llamar, usted es un tanto menos probablede ser interrumpido (porque es menos probable que
se perciba como una interrupción).
3. Cuando la persona vuelve a llamar, él o ella es más probable que realmente escuche lo que tienen que decir.
4. Usted puede dejar mensajes para personas que son difíciles o imposibles de alcanzar directamente en el teléfono.
5. Puede hacer llamadas de prospección con correo de voz en casi cualquier momento del día o de noche, lo que da una mayor
flexibilidad en la programación.

En la era del correo de voz, hay que saber dejar un mensaje que pueda aumentar las probabilidades de que la persona lo
reciba de nuevo a usted. Voy a dar dos formas específicas y muy efectivas de dejar un mensaje. La primera forma le dará
entre 65 y 75 por ciento de las llamadas de retorno. La segunda forma es casi el 99 por ciento de efectividad!

66 
  
    
Esta es la primera manera, la forma en que la mayoría de los representantes dejan mensajes.
yo estoy llamando a alguien, y la secretaria o recepcionista me dice que voy a tener que dejar un mensaje. Si
recuerda el script de teléfono de los capítulos anteriores, el motivo central de mi llamada es el éxito que tuve con la Compañía
XYZ. Por lo tanto, mi comentario de referido o mi punto de referencia debe la Compañía XYZ.
Así que mi mensaje va a sonar como esto:

"soy Steve Schiffman de D.E.I. Franchise Systems, Inc.; mi número de teléfono es 212-555-1234. ¿Podría decirle que es en
referencia a la Compañía XYZ? "

O, para un correo de voz: "soy Steve Schiffman de la DEI Franquicia Systems, Inc., mi número de teléfono es 212-555-1212. Es
sobre la Compañía XYZ. "

Así que cuando él o ella me llama, yo voy a decir: "Oh, que gusto que haya tomado mi mensaje. La razón por la que le he
llamado es que recientemente hemos hecho un proyecto con la Compañía XYZ. "

Y luego inmediatamente me dirijo mi llamada acerca del exito con la Compañía XYZ. Tengo que hablar de ello. Si no lo hago, a
continuación, la llamada no será compatible con el mensaje.

Usted no puede mentir o engañar. Usted debe dejar el nombre de su empresa, así como la empresa referida. Usted debe ser
preciso, y debe asegurarse de que la secretaria o asistente de el nombre de su empresa. Tenga cuidado de no dar la impresión
de que representan la Compañía XYZ. Si usted hace eso, usted tendrá problemas más adelante. Tal vez no en la primera
llamada o su segunda llamada, pero con el tiempo alguien va a decirle que usted los engaño, y van a estar en lo cierto.

Lo interesante es que no es necesario utilizar una gran empresa para que esta estrategia funcione.No importa si la persona
conoce la empresa referida, siempre y cuando usted lo recibe o ella por teléfono. Puede utilizar una compañía que usted está
familiarizado o con una empresa que su contacto deberia estar familiarizado, pero no lo esta. Si la persona le dice: "Bueno, yo
no sé nada sobre la empresa XYZ, " puede comenzar diciendo:" Oh bien , ellos son la mayor empresa de widgets en la zona.
Ellos Hacen A, B, y C. De todas formas, la razón por la que le llamo. . . "Y luego usted puede ir directamente a su apertura.

Ni siquiera importa si la persona le dice que no se preocupan por esa empresa, porque ahora usted está en el teléfono con su
prospecto. Se puede decir, "Oh, eso está bien. Tengo curiosidad, sin embargo. ¿Qué hace usted? "Y usted va a utilizar su
respuesta para crear ledge. Por lo tanto, realmente no importa cómo la gente responde al mensaje que deja, ya sea que la
respuesta es positiva o negativa, siempre y cuando le devuelvan la llamada.

Recibimos entre 65 y 75 por ciento de nuestras llamadas de vuelta utilizando este método.

.   *   



El segundo método de dejar un mensaje me llegó en una interesante forma. De vez en cuando, es necesario despedir a
alguien; a veces la gente solo se va. Hace algún tiempo tuve un representante trabajando para mí que no funcionó-voy a
llamarle Bob Jones. Después de que Bob dejó la compañía, comencé a pensar que, como presidente, ebo llamar a todo el
mundo quien había hablado con Bob con el fin de ver si pudiera empezar la conversación.

La primera empresa que llame era una gran empresa de telecomunicaciones con quien Bob se había reunido, la matriz no
estaba lejos de nuestra oficina. Pedí hablar con el presidente de la empresa, el secretario se puso al teléfono y me dijo: "Lo
siento, está ocupado. ¿ en referencia a Qué es? "Ahora recuerdo, Yo suelo decir que mi nombre es Steve Schiffman, mi
empresa es D.E.I. Franchise Systems, Inc., mi número de teléfono es. . . y voy a mencionar a la empresa remitente. Pero en
este caso, Tenía Bob Jones en mi mente. Yo había estado pensando en él durante algún tiempo, porque era un poco frustrante
para mí que que no había funcionado. Así que me limite a decir que Bob Jones fue el motivo de la llamada. El secretario tomó
el mensaje.

Unos 20 minutos más tarde, el presidente de la compañía me llamó y dijo: "Usted me había llamado en referencia a Bob Jones.
"

Le dije: "Oh, sí. Bob Jones trabajó para nuestra empresa hace semanas. Él ya no está con nosotros, y la razón por la que estoy
llamando el día de hoy es que hemos tenido mucho éxito trabajando con el Banco ABC.Me gustaría pasar por su oficina el
próximo martes a las 3:00 y platicarle acerca de nuestro éxito con ellos. "

Él me dio la cita, y empezamos con el tiempo una relación de negocios.

Empecé a pensar sobre eso, acerca de cómo muchas otras personas se había reunido con Bob. Y así que llamé a todo el mundo
y casi todas las personas-casi el 100 por ciento-me regresan la llamada. He utilizado el mismo mensaje cada vez refiriéndome
a Bob Jones. Ahora, no sé si son o no realmente recuerdan a Bob Jones, ni me importa. Nunca hice esa pregunta. Y cuando se
presentó a una cita, a veces surge en en la conversación, ya veces no. Pero casi Todos me llamaron. Así que me pregunté: ¿de
que otra forma puedo usar este enfoque?

María, una representante de ventas que ha estado con nosotros durante un año, fue muy frustrante porque ella había dejado
ir una llamada de ventas importantes de y la persona con quien se había reunido decidió dejar de volver la llamarle. Llamé a la
oficina de su contacto. He aquí cómo fue la conversación:

Steve: ¿Puedo hablar con Brian Smith?


Secretario: Lo siento. Él está ocupado ahora mismo. ¿ en referencia a Qué es?
Steve: No hay problema. Mi nombre es Steve Schiffman. Mi empresa es D.E.I. Franchise Systems, Inc. Mi número en Nueva
York es 212-555-1234. ¿Podría decirle que es en referencia a María. (Y le di el apellido de María.)

Treinta y cinco minutos después me devolvió la llamada.

Cliente: Usted me llamó en referencia a María?


Steve: Sí, se había reunido con María meses atras.
Cliente: Ah, sí.
Steve: De todos modos, yo quería saber lo que pasó.

Y él me contó la historia. Me enteré de que la venta había terminado, pero el hecho es que lo puso al teléfono en menos de
una hora. (María me había dicho que era imposible.)

Mi punto es, puede utilizar esta técnica en una gran cantidad de diferentes situaciones. Pida a su administrador de contactos
llamar a las organizaciones donde la venta no se realizo. Recuerde, el status quo es el número uno de los competidores. Si eso
es cierto, y es, a continuación, lo más probable es que su contacto no hizo nada después de su visita. Por lo tanto, por lo tanto,
el administrador puede decir:

"Sr. Jones, entiendo que usted trabajó con Jan Smith, uno de nuestros representantes, y nada realmente sucedió. quería
saber si había algo que hicimos mal. "
En otras palabras, su jefe debe hacer la suposición de que su organización ha hecho algo mal.Eso es mucho mejor de decir que
el prospecto ha hecho algo mal! Prácticamente todo el tiempo, esto es lo que su gerente de ventas oye:

Prospecto: ¡Oh, no, Jan fue genial! Es que hemos tenido estos tres problemas, A, B y C.
Su jefe puede decir:
jefe: Ah, entonces debemos reunirnos, porque hemos estado trabajando con otras empresas que han tenido la misma
situación. ¿Qué le parece el próximo martes a las 3:00?
2*/  Y
Otra forma de utilizar esta técnica es que dos representantes intercambien nombres. Tenemos vendedores que lo hacen asi.
Ross va a hacer la llamada inicial. A veces, por cualquier razón, no le contestan, y la persona a la que está tratando de hablar
no le devuelva la llamada. Ahora, Melody utiliza a Ross como referencia para llamarle. Su mensaje será:

"soy Melody de DEI llamando en referencia a Ross. "

Todo esto es perfectamente legítimo. Ross había llamado, y su contacto nunca la llamó. No sabemos por qué no. Cuando ella
consigue al prospecto en el teléfono, Melody simplemente dice,

"Ross de nuestra oficina había llamado. Me gustaría pasar por allí. "

Por lo general, el contacto devuelve la llamada y ella consigue la cita. También lo hace Ross. Pero lo hace a la inversa, usando
a Melody como referencia. Usted puede utilizar este método con sus colegas, o su gerente puede trabajar con usted.

Hay muchas formas de utilizar esta técnica. Por ejemplo, usted puede llamar a todas las empresas que los representantes de
otros en su empresa han llamado y no han tenido éxito.

Digamos que hace dos años, Jimmy Jones tomó el teléfono y llamó a la compañía Umbrella de América. Nunca lo atendieron.
Usted puede llamar de nuevo. Sólo tiene que utilizar a Jimmy Jones como referencia en el mensaje:

"Hola, ¿podría decirle que le llame? Mi nombre es Chris Smith, de la Compañía XYZ. Mi número de teléfono es 555 - 1212.
¿Podría decirle que es en referencia a Jimmy Jones ".

Cuando el prospecto vuelve a llamar, le va a decir:

"Hola, usted había hablado con Jimmy Jones de mi compañía hace años. La razón por la que le estoy llamando es que hemos
tenido mucho éxito con la Compañía ABC Widget. Me gustaría pasar por allí. . . "

La estrategia que he descrito hace que sea fácil de conseguir la devolución de llamadas casi el 100 por ciento del tiempo, y
prácticamente elimina los problemas con porteros.

De vez en cuando, una secretaria me pregunta en referencia a que es mi llamada. Yo simplemente respondo que es una larga
historia. Si se presiona, le pido a la secretaria si quiere oír toda la historia. La mayoría de los secretarias dicen que no.
Siempre deje un mensaje, ya sea con una persona o correo de voz.

°        


No persista en llamar a la gente después de un cierto punto. Mi enfoque es simplemente que una vez que he llamado,
supongo que el me devolvera la llamada. Si no tengo noticias de el en una semana o algo así, mi suposición es que no recibió
el mensaje, y lo vuelvo a llamar. Como regla general, no hago más de cuatro intentos de contactar con un tomador de
decisiones en una empresa en particular en un mes determinado.

Me encuentro con vendedores que dicen: "Steve, llamo a un centenar de personas a la semana. "En realidad, ellos llamana 10
personas 10 veces cada uno. Eso puede suman un centenar, pero en realidad es un número muy diferente. un vendedor en
una gran empresa me dijo que había llamado a una toma de decisiones más de 400 veces, y todavía no ha conseguido una
cita! Eso es como llamar a alguien 15 veces al día, todos los días, durante un mes consecutivo.

°2 2 5  2'


Teléfono de etiquetas tiene que ser el azote de todos los vendedores. Hacemos un llamado a alguien una y otra vez, nos
llaman, pero parece que no puede conectarse. ¿Cómo maneja eso?

Los vendedores enfrentan este obstáculo todos los días. Probablemente no alcanzan sino un tercio de todas las personas que
realmente llaman simplemente porque no contestó el teléfono. Están muy ocupados, o que están lejos, o que está en una
reunión. Usted pide que le llame de vuelta. Esto puede ser muy frustrante.

Mi enfoque para hacer citas se basa en la supuesto de que el prospecto y yo debemos reunirnos. Después de todo , ¿por qué
iba yo a dudar de ello? Así que voy a usar ese supuesto en el intento de problemas de etiquetas de teléfono.

He llamado al prospecto, he expresado interés en reunirnos, y en agendar una cita para reunirse.

eL prospecto también ha expresado interés. Ya sea que lo dijera o no directamente, "estoy interesado", el contacto no me ha
dichoí: "No, nunca voy a verte" o "No, nunca, llame otra vez. " mientras que usted consigue una respuesta, pero seamos
realistas. La mayoría de la gente responde en forma diciendo, "No, este no es el mejor momento", o mediante una cita.

¿Qué está sucediendo realmente en la etiqueta de teléfono? El problema es que realmente no ha conectado con un
prospecto. Si lo hace conectar, entonces usted va a organizar una reunión. Pero, ¿usted realmente tiene que conectar, o
puede simplemente utilizar los recursos en mano para establecer la cita?

Considere este ejemplo de llamada:

-Steve: Sr. Jones, la razón por la que estoy llamando es establecer un cita.
-Sr. Jones: Por favor llámeme después.

llamo al Sr. Jones de nuevo en tres semanas o en seis meses, dependiendo. ¿Qué digo?
-Steve: Sr. Jones, la razón por la que estoy llamando en particular es que cuando hablamosen mayo usted me sugirió que le
llamara hoy para hacer una cita. Podría el próximo martes estar bien?

Esa es una muy eficaz manera de seguimiento de llamadas. Úselo!


Pero digamos que, por cualquier razón, no consigo hablar con El Sr. Jones cuando vuelvo la llamar, así que dejo el siguiente
mensaje en correo de voz del señor Jones.

"Hola, Mr. Jones, Steve Schiffman aquí de la DEI La razón de que Llamé es que cuando hablamos en mayo sugirió que le
llamara hoy para hacer una cita. Busqué en mi agenda y Veo que voy a estar por su zona el próximo jueves, y Quería saber si
podriamos reunirnos como a las 2:30 . Mi número de es 212-555-1234. "
Esa es toda la llamada. El enfoque utiliza el supuesto que esta persona y yo, de hecho, vamos a reunirnos. (Una vez más: ¿Por
qué no suponerlo?) Este enfoque puede ser utilizado con la voz correo electrónico o con una secretaria. Usted y el prospecto
se han simplemente a echado de menos.

Así que se refiere a la primera llamada como referencia en su llamada de seguimiento. (Nunca se debe dejar la primera
llamada o hacer declaraciones falsas acerca de si usted ha llamado en el pasado.) Da una razón para establecer la cita ese día,
porque va a pasar por esa zona. (Nunca diga, "Yo voy a estar en su zona." Eso hace que suene como usted está conduciendo
dando vueltas alrededor de esa zona con el tiempo en sus manos. I no creo que ese es el mensaje que desea enviar!)

Sea específico. Diga:

"Voy a estar en el centro industrial bla bla el próximo Jueves. Me estoy reuniendo con la Compañía XYZ. Pudo verlo a las 2:00,
está bien? "

Ese tipo de llamada conseguirá una mejor respuesta. Algo específico que usted pueda agregar por lo general obtiene una
mejor respuesta:

"voy a estar en Los Ángeles toda esta semana desde el viernes para ver a la Compañía XYZ. ¿Podríamos reunirnos después de
eso? "

Ese es el tipo de llamada que desea hacer. Suena profesional, organizada y respetuosa.


/
de   

Ahora cómo utilizar este método sin previo contacto. Digamos que estoy llamando a una empresa con quien quiero hacer
negocios. Por alguna razón, el contacto no toma mi llamada. Tal vez no está interesado. Si es así, quiero a saberlo.

Yo simplemente llamo y digo: "Hola, soy Steve Schiffman," Si he llegado atraves de correo de voz o una secretaria no importa.
El mensaje debe sonar algo como esto:

"soy Schiffman Steve. miraba a mi agenda. Me di cuenta de Voy a estar en Filadelfia la semana que viene para ver a la
compañia XYZ . Voy a estar a unos 20 minutos de su lugar. Me gustaría que nos reúnieramos. Sería el próximo jueves alrededor
de las 2:30? "

Ahora, la persona tiene que reaccionar. Él tiene que tratar con usted, ya sea para hacer o no hacer una cita. Obviamente,
usted no está va a pasar a menos que la persona este de acuerdo en que usted lo vea. Y no estoy sugiriendo que vaya a una
cita solo para poner kilometraje a su coche. estoy diciendo, sin embargo, que a menudo se puede establecer una buena cita a
través del correo de voz o dejando un mensaje con una secretaria con las estrategias que he se indica.

Supongamos que usted acaba de crear su primera cita en Filadelfia. Usted puede pensar para sí:«Muy bien, ahora que he
creado esta cita en el área de Filadelfia, ¿por qué no comenzar a crear más reuniones en Filadelfia? "Ahora usted puede llamar
a todos los prospectos que tiene en Filadelfia, todas las personas que usted está hablando en Filadelfia, y toda la gente que
Alguna vez usted o alguien de su oficina ha llamado en Filadelfia. Utilice los métodos que he dado para hacer esas llamadas y
crear más citas. Ahora sus llamadas sonaran como esto:

"Yo voy a estar en Filadelfia, reunamonos". De repente usted tiene una buena razón para llamar a un nuevo prospecto. Usted
tiene una razón para hacer llamadas de seguimiento. Ahora puede configurar un gran esfuerzo de ventas en Filadelfia!
problemas de etiquetas en Teléfono son fáciles de resolver si se entiende el concepto: La persona ha pedido que le devuelva
la llamada y, por tanto, está llamando de vuelta. Usted no necesariamente tienen para hablar con la persona directamente,
sólo tiene que establecer el cita.

A veces es más fácil entender este proceso, buscando en toda la secuencia de acontecimientos. considere esta serie de
llamadas, por ejemplo.

La primera vez que llamo, no hago contacto, así que dejo un mensaje: "Hola, soy Steve Schiffman. Voy a llamar en referencia a
Jim Jones. "O," Voy a llamar en referencia a la Compañía XYZ. " De cualquier manera, la persona me regresa la llamada. Si
pierdo la llamada porque estoy ocupado pasando citas, llamo a la persona de vuelta otra vez. Ahora que me devuelva la
llamada. Por lo tanto: los he llamado, me llamaron, yo los he llamado, me han llamado. En la tercera llamada Les dejo mi
mensaje:

"Hola, sr. Jones, soy Steve Schiffman. La razón por la que estado ablando es para hacer una cita. podria el próximo martes a las
2:00 a estar bien? "

Una vez más, puedo hacer esto por correo de voz, o con una secretaria. El hecho es que he acortado mi mensaje. No es
necesario dejar un mensaje más largo porque ya he llamado. Mi suposición es que el prospecto me va a ver, así que me
pregunto: "¿Podemos reunirnos el próximo martes a las 2:00? "

Esta es la mejor manera de derrotar a etiquetas de teléfono. Es impresionante su sencillez. Y funciona!


*

* Y#
Yo no soy un gran defensor de tratar de utilizar mensajes de correo electrónico para iniciar relaciones comerciales, creo que la
prospección telefónica sigue siendo la estrategia más inmediata, directa y eficaz para el desarrollo de prospectos. Tenemos,
sin embargo, cierto éxito en el uso de e-mail para apoyar y ampliar las relaciones comerciales.

Dada la extraordinaria popularidad de este medio de comunicación, algunas notas sobre cómosacar el máximo partido de ello
se basada simplemente en la experiencia personal.

Espere a que la gente elimine los mensajes de personas que no conoce. Usted lo hace, lo hago, todos lo hacen. Si el remitente
es desconocido, el instinto puede ser abrumador para nosotros para golpear "Eliminar" en lugar de examinar un mensaje que
parece haber nada que ver con nosotros. Hay cierto margen de experimentación aquí, por supuesto, pero yo no recomendaría
el gasto de grandes cantidades de tiempo de seguimiento por correo electrónico individuales electrónico . También aconsejo
no comprar las listas de direcciones y la realización de campañas masivas de correo electrónico, por la sencilla razón de que
cada vez más personas reciben hoy profundamente molesta correo electrónico no deseados de extraños. Cualquier número de
empresarios en línea puede darle consejos diferentes, por supuesto, pero mi enfoque siempre ha estado en iniciar relaciones
de negocio rentables, y correo electrónico spam no me parece ser una buena manera de hacer negocios.

Utilice el correo electrónico para mantener una conexión personal con clientes actuales, prospectos . Una vez que haya
establecido una relación recíproca con alguien, e-mail puede ser una muy importante herramienta de ventas.
Haga el mensaje fácil de tomar una decisión. Eso significa mantener su nota relativamente corta (de preferencia legible en su
totalidad sin tener que presionar "página abajo"). También significa establecer un objetivo claro para el futuro que beneficie
ambas partes. Por ejemplo:
Hola! Fue un encuentro de verdadero placer con ustedes y Dave el dia de hoy; Estoy adjuntando una copia de las
especificaciones que usted pidió. Me gustaría recibir sus comentarios sobre cómo se ve antes de nuestra próxima reunión.

Voy a planear llamarle el lunes a las 2:00, seria este un buen momento?
Atentamente,
Jeff

Utilice las líneas de asunto que se centran claramente en el siguiente paso que tiene en mente. encabezados Aburridos o mal
construidos pueden hacer que su mensaje ni siquiera ser abierto, los encabezados que se centran en la acción que tiene en
mente por lo general llaman atención y motivan a un rápido retorno de correo electrónico. Por ejemplo, en el mensaje
anterior, una línea de asunto que diga "Especificación de documentos" probablemente sería ignorado por completo, o el
lector lo pondría en la carpeta de "abrirlo más tarde ". Por otro lado, una línea de asunto que diga" Próximo cita: Lunes, 25 de
junio a las 2:00 "sin duda obtiene de su contacto la atención y, lo más probable, un lugar en su agenda, que es lo que está
buscando.

Una advertencia final sobre mensajes de correo electrónico:

Tome ventaja de la informalidad del medio si lo desea, pero no deje su mensaje demasiado casual. Es mas fácil de lo que se
imagina el enviar una nota inadecuada de correo electrónico. Esto es, creo, porque es muy fácil de componer sobre la marcha
y pulsar" enviar " sin revisar el mensaje cuidadosamente y checar por doble vez para los detalles importantes (como la
ortografía del nombre de alguien). Mire más de cerca su mensaje antes de enviarlo, y elimine o revise cualquier parte que
pudiera ser ofensivo.
Mejor aún, redacte su mensaje en un procesador de textos, editelo y doble de verificación para el contenido central, y luego
peguelo en su e-mail cuando sea el momento de enviarlo. De esa forma, usted podrá revisar la ortografía y la gramática para
comprobar el mensaje antes de ser enviado.
O. O.#)

*      "
El propósito de una llamada en frío es conseguir una cita, para convertir un contacto en un prospecto. Por desgracia, muchos
vendedores no piden una reunión. Ellos usan una llamada en frío para vender en lugar de tratar de proceder con el siguiente
paso del proceso de ventas. Que por lo general no trabaja, incluso cuando usted consigue a través de un prospecto potencial y
casi nunca funciona cuando usted deja un mensaje de correo de voz.

Por razones técnicas, el correo de voz debe ser tratado de forma diferente que los mensajes dejados con recepcionistas y
secretarias. Se puede ser más largo y más detallado, pero no muy largos.

Por ejemplo, alguien que se ocupa de desarrollo web y quería trabajar en mi sitio Web, me llamó. Yo estaba fuera de la oficina
y el dejó un mensaje acerca de lo que hace y con quien ha trabajado y lo que pensó que podía hacer por mí. El tenía su sede
en Los Ángeles y iba a estar en Nueva York el martes siguiente y quería hacer una cita en tal o cual fecha. Era como si había
leído una edición anterior de mi libro "cold calling". Pero. . .

yo pre asumo que el indico a qué hora quería la cita y dejó un número donde podía llamarle. Y digo "pre asumo", porque el
correo de voz le interrumpió. El divagó en la venta tanto tiempo que se fue más allá de la capacidad de grabación mi máquina
contestadora.

si usted quiere vender cuando está llamando en frío, debería entrar en ventas por teléfono. Y si Quiere vender cuando está
llamando en frío y en correo de voz, debería de cambiar de profesión. Simplemente no funciona.

a menudo las recepcionistas no son fiables. Ciertamente van a entregar su nombre y número de teléfono. Y a veces incluso
pueden entregar el mensaje completo. Pero lo que no entregan es su pasión, su sentido del humor, su creencia en su
producto. Así que ahora cuando una secretaria me pregunta si quiero cambiar a correo de voz, mi respuesta es un rotundo sí,
por favor. De hecho, hay vendedores que piensan que el correo de voz es la mejor manera de llamar en frío.

Ellos han descubierto que en realidad no consiguen citas través de prospectos muy a menudo. Y pierden mucho tiempo
hablando con el que contesta el teléfono antes de que se pongan en contacto con el correo de voz de todos modos. Así que
ponen un montón de llamadas los fines de semana o más tarde en la noche, cuando es probable que vaya directamente al
correo de voz. Han encontrado que un contacto esta dispuesto a escuchar su mensaje completo (asumiendo que es
relativamente breve y no desviado) sin interrupción.

Ahora la pregunta es, ¿qué clase de mensaje dejar? si utiliza las técnicas de el capítulo anterior, tiene un 65 por ciento de
obtener un retorno llamada. Recuerde, usted no puede obtener una cita a menos que con el tiempo hable con el prospecto. Y
usando el correo de voz es una buena manera de hacerlo.

O.° OO2)
Y#
No!
Esa palabra es la versión condensada de todo este capítulo. Si estás en un apuro, no dude en ir a Capítulo 12.Sin embargo,
aquellos de ustedes que quieren obtener valor de su dinero, por favor siga leyendo. Hay algunas cosas interesantes aquí.

El crecimiento en el uso del correo electrónico ha revolucionado la forma de comunicamos, y no siempre en el buen sentido. el
correo electrónico se ha convertido en una herramienta de comunicación esencial, pero para dar seguimiento una vez que han
establecido una buena relación con un prospecto o cliente. sólo tiene una oportunidad para causar una buena primera
impresión. No creo que enviar correo electrónico es una buena manera de hacer eso.

Yo personalmente tengo de 100 a 150 correos electrónicos al día. Y si estoy en camino por un día o dos (incluso acompañado
de mi fiel BlackBerry), se convierte en imposible.

Entonces, ¿qué es lo primero que hago? Obviamente, eliminar el spam. Entonces elimino los e-mails de personas que
reconosco, pero no quiero o no tengo tiempo para ocuparme de las personas que envianchistes o peticiones para firmar o
historias conmovedoras. Si estoy presionado por el tiempo, entonces borro e-mail de las personas cuyo nombre o tema no
reconosco.

¿Qué es lo que dejo? Personas con las que puedo hacer de negocios, clientes, posibles clientes, antiguos clientes. Y tú. Vamos
a tomar una puñalada salvaje en cuya dirección de correo voy a ver, examinar y responder a la primera. Entonces supongo que
voy a tener si tengo tiempo. O mañana. O al día siguiente. Por lo tanto, las posibilidades son grandes de que el persona que
está tratando de alcanzar ni siquiera leer su correo electrónico. Por el contrario, incluso si usted no consigue a través de un
prospecto el teléfono, puede dejar un mensaje de correo de voz apasionado que él es probable que escuche.

Otro problema es la forma en que e-mails han llegado a ser percibidos. Debido a las bromas y las fotos de la familia que
componen tanto del volumen de correo electrónico, incluso en situaciones de negocios y sabes quién eres , misivas-e-mail
parece ser tomado menos en serio. Esto se manifiesta de una manera interesante. en base a entrevistas con mis clientes y
estudiantes, incluso si alguien abre su e-mail, no puede leer todo. Cuando ven que es una llamada fría, que de alguna manera
asociados están con el spam y solo lo elimina, lo que reduce aún más las probabilidades de conseguir que su mensaje llegue.

Hay otro problema, también. la mayoría de la gente no escribe bien. La falta de habilidad con las palabras es casi universal. La
gente garabatear notas de correo electrónico.

El hombre que me está ayudando con este libro enseña escritura de negocios para ejecutivos corporativos y ve muestras de
esto todo el tiempo. Me dijo que, "debido al e-mail, la gente no escribe en oraciones completas. No se preocupan por la
gramática. Ellos envian e-mails por escrito desde la cabeza, sin mucho pensamiento. Sin corrección de pruebas. Es
contraproducente ".

Una vez envie un correo electrónico a un cliente a un nuevo prospecto. Yo lo conocí una vez, y compartimos un interés en los
deportes. Así que le escribí una nota invitando a que juegue conmigo en mi club. Desafortunadamente, él escribió de nuevo
diciendo que mientras él había disfrutado de la oportunidad, que no jugó "Oro".

Por supuesto, usted no tiene que ser un genio para darse cuenta lo que pasó allí. Yo habia escrito mal el golf, el corrector
ortográfico no captura el error, obviamente, porque oro es una palabra real, y me miré un poco tonto.
Cuando se trata de e-mail, hay una cosa que usted debe Recordar sobre todo lo demás: Usted tiene que aplicar el mismo nivel
de conciencia que usted haga a su comunicación por escrito. Usted simplemente no puede garabatear un e-mail y
despreocuparse de las consecuencias, incluso cuando se tiene una relación con alguien. No es, como mucha gente piensa,
borrar un e-mail cuando usted lo elimine. Se trata de un registro permanente que existe en el equipo disco duro.

Si utiliza el teléfono y usted no consigue llamar, puede dejar un mensaje indicando, en breve las ventajas de su servicio o
producto. Si usted consigue la llamada, usted tiene un tiro a hacer un argumento convincente que puede llevar a una cita.

Así que, si no es en llamadas en frío, ¿cómo usa el correo electrónico? es una gran manera de dar seguimiento después de
conocer a alguien en un convención o feria. Puede darles las gracias por venir, dígales que encuentro la discusión interesante y
tiene algunas ideas para ellos. Y concluya con la promesa de llamar para hacer una cita para discutir más a fondo.

También puede enviar un e-mail como seguimiento a una reunión. prefiero enviar una nota escrita a mano, porque nadie hace
eso. Así que la misiva se destaca de la mayor parte de correo (electrónico y otros) el prospecto lo recibe. Además, teniendo el
tiempo para sentarse y enviar una nota escrita a mano en una época en que todo lo arroja fuera de una pc denota un tipo de
cuidado. Sin embargo, si usted es un tipo persona de e-mail, es perfectamente bien decir algo como:

Estimado Mike:
Gracias por la oportunidad de discutir maneras en que podría ser capaz detrabajar juntos. Estoy confirmando que vamos a
tener una segunda conversación el 18, cuando voy a presentar varias ideas sobre la base de las cuestiones que usted ha
mencionado.

Esta nota no sugiere una respuesta. Nunca concluya su nota con "Por favor, hágamelo saber si esa fecha no es conveniente
para ajustar mi horario. "Usted no quiere que el prospecto replantee la cita.

El correo electrónico puede ser una valiosa herramienta, pero sólo si se utiliza correctamente.
O.6 O  
 '   
Las llamadas de seguimiento son lo que usted hace cuando alguien le pide devolver la llamada para establecer una cita.
Por ejemplo, llamo a John Jones y le pido una cita, usando uno de los formatos de escritura de este libro. Pero el Sr. Jones me
dice: "Steve, me encantaría hablar con usted, pero estoy muy ocupado en este momento. "Así que yo uso mi turn-arounds
diciendo: "Otras personas han dicho lo mismo. . . "O" no podemos simplemente reúnirnos el próximo jueves? . . . . "Pero él
insiste, diciendo:" Mira, Estoy muy ocupado ahora mismo, y este simplemente no es el mejor momento. Vas a tener que
devolverme la llamada en otoño. "

siempre va a haber gente que no quiere hablar con usted. recuerde: No estamos buscando conseguir todas las citas, aunque
nos gustaría tener todas las citas individuales donde tenemos una posibilidad razonable de hacerlo.
Con las llamadas de seguimiento, el objetivo es simplemente para construir nuestra ventaja competitiva para mejorar nuestra
relación de éxito.

Cuando el prospecto dice: "Vas a tener que llamar de vuelta ", supongo que cuando yo le devuelva la llamada, voy a hablar con
él para fijar la cita. Eso es un punto importante. no le llamare de nuevo el próximo jueves porque no tengo nada más que
hacer. Le estoy llamando de nuevo porque él me pidió que llame él de nuevo la primera vez que le llame para hacer una cita.

O.     
 


       

 '
La única manera que usted puede aceptar esta premisa es que si te acuerda que la gente responde de la manera en que se les
pregunta. Después de todo, le digo a el, "El razón por la que estoy llamando es fijar una cita. "Entonces el me dice, "Steve,
estoy ocupado ahora mismo. Tendrás que devuelverme la llamada. " Mi hipótesis, a menos que escuche otra cosa de él, es que
yo debo volver a llamar para fijar la cita. Después de todo, eso es lo que está respondiendo. Eso es lo que he pedido. Así que
eso es lo que Estoy basando el seguimiento de llamadas. Mira de nuevo:

"Buenos días, Sr. Jones, este es Steve Schiffman de la Compañía de Widgets XYZ aquí en Madison. La razón por la que le estoy
llamando hoy específicamente es que, cuando hablamos el pasado mes de junio, me sugirió que le dierá una llamada hoy en
septiembre para hacer una cita. Sería el próximo martes a las 3:00 bien para usted? "

Esto es muy diferente de lo que la mayoría de los vendedores hacen. La mayoría de


vendedores hacen lo siguiente:

"Buenos días, Sr. Jones, este es Steve Schiffman de la Widget Compañía XYZ aquí en Madison. Cuando Me llamó hace un
tiempo, le expliqué que yo trabajaba con la empresa 1234 . Usted se interesa en el momento, pero dijo que lo no era un buen
momento. Así que ahora estoy llamando y yo sólo quería saber si usted puede estar interesado en la posibilidad de oír más
sobre nosotros. "

No puedo decir lo suficiente: la gente con la misma moneda! Esta apertura está pidiendo una respuesta como: "No, no me
interesa", o "No, Estoy muy ocupado. "Pero es muy fácil de hacer esa llamada! Se necesita la práctica para hacer una llamada
mejor. Por ello, las secuencias de comandos y su elección de las palabras son tan importantes. Es por eso que enseñar a la
gente de grabar ellos mismos para hacer llamadas para que puedan escuchar en el de las llamadas yeliminar sus errores. He
grabado un número de personas durante los juegos de rol en nuestros programas de formación. Una vez que estas personas
escuchan sus propias cintas, se entiende por qué no han estado recibiendo nombramientos.

Si usted comienza con "La razón por la que estoy pidiendo es que nos había hablado hace mucho tiempo y que habían
expresado interés a continuación, y quería ver si ahora es un mejor momento, "todo lo que estáhaciendo es animar a la
persona decir: "No, no es una mejor tiempo. "¿Sabes qué? Nunca será un mejor momento!

He aquí un ejemplo más de lo que la llamada debe sonar


tales como:

"Buenos días, Sr. Jones, este es Steve Schiffman de XYZ Widget de la empresa aquí en Ciudad X, EE.UU.. La razón por la que
estoy llamando que hoy es específicamente cuando hablamos en junio, se sugirió Te doy una llamada hoy (se puede
mencionar la fecha si es apropiado para hacerlo) para fijar una cita. Sería el próximo Martes a estar bien? "

Ahora, la persona tiene que responder a usted. (¿Le suena familiar? Bueno!) Usted sabe la persona va a responder en su caso.
De hecho, usted está preparado para la respuesta. La persona podríamos decir:
"Bueno, Steve, la verdad es que todavía no es un buen momento para hablar. Estoy muy ocupado en este momento. "

Como una persona que llama fría de expertos, ahora entiendo cómo se está va a trabajar con esta respuesta. Vas a crear un
Ledge diciendo algo así como lo siguiente:

"Vaya, el señor Jones, tengo curiosidad, ¿qué estás haciendo ahora?


¿Quién está usando para sus widgets? "

La persona le responderá. Van a decir algo como: "Estamos utilizando los widgets Acme. ¿Y sabes qué? Estamos muy
contento con lo que tenemos. "

Si sabe que su competencia, puede decidir responder diciendo, "Oye, ¿estás utilizando el modelo de terciopelo rojo o el
Terciopelo azul modelo? "Entonces la persona podría decir:" Ni. Estamos utilizando el terciopelo verde. "

A continuación, puede decir: "Oh, eso es genial! ¿Sabes una cosa, que no deberían hacer esto juntos. Realmente se
complementan Verde Terciopelo muy bien. ¿Cómo es viernes a las 3:00? " Darle un tiro, a pesar de que usted sabe que no va a
obtener una cita en todo momento. Pero te garantizo que en por lo menos 10 por ciento de las personas con las que hablar
durante el seguimiento las llamadas se va a ver. Y eso es un 10 por ciento que lo haría no han conseguido lo contrario.
OOO      
En cuanto a cuándo llamar a alguien nuevo, no me gusta dar a alguien tres meses, seis meses o un año antes de que yo les
devuelva la llamada. Creo que eso es una tontería. Y, sin embargo, ¿cómo se descomponen que la barrera del tiempo? ¿Qué
razón se utiliza para llamar antes? Probablemente hay un millón de razones por las que puede llamar a la gente de nuevo.

Aquí está mi favorita:


"Yo estaba pensando en ti ayer." No hace mucho, me estaba enseñando a los vendedores a un grande de las
telecomunicaciones de la empresa. La empresa estaba pasando por una concentración importante en este lugar.Les dije a
todos en la sala que que debe recoger el teléfono en la mañana del lunes y llametodas las personas que debían volver a llamar
en cualquier punto en los próximos tres meses.

Les pedí que decir algo en este sentido:


"Buenos días, Sr. Jones, este es Steve Schiffman de datos Compañía Internacional aquí en blanco, Texas.La razón por la que
estoy te llama es que yo estaba pensando en ti ayer. Nosotros estaban en una reunión nacional de ventas, donde me enteré
de una de las principales fusión que ahora nos pone en una posición única, y me gustaría se reúnen para informarle sobre
algunas de las cosas nuevas que acabo de aprendido. "

Los resultados? Mucho más citas!


La clave para cualquier llamada como esa es la frase, "Yo estaba pensando sobre usted ayer. "La gente responde a que, por
supuesto, y son por lo general bastante positiva. He tenido la gente me dice, "No es broma! Yo estaba pensando en ti,
también. "O," es un divertido Lo que llamó, fuimos pensando en hacer X "Cualquiera que sea la persona dice, el punto es que
ahora tiene una razón para llamar, y que ha eliminado de que tres meses el tiempo de espera.

Estoy trabajando con una empresa en este momento que yo una vez había grandes dificultades para conseguir que las
empresas de. Cuando llamé me dijeron, "¿Por qué no me volverá a llamar después del verano?" Por supuesto, no esperar
hasta después del verano. Volví a llamar 30 días después, y la llamada fue así.
Steve: ¿Sabes una cosa, yo estaba conduciendo más allá de un edificio, y Miré hacia arriba y vio un cartel que anunciaba sus
productos, y pensé en ti, y yo pensé en darle una llamada.

Eso es todo lo que dije. Mi contacto vinieron de regreso con:


Perspectiva: ¿Sabes una cosa, yo estaba pensando en el otro día.
Steve: No es broma?
Perspectiva: Sí.
Steve: ¿Sabes qué, debemos reunirnos.
Perspectiva: Claro, vamos pulg

Y que lo hizo. Finalmente, tengo ese negocio. ¿Entiende el concepto detrás de este enfoque? Su línea de apertura es: "Yo
estaba pensando en ti", que es absolutamente cierto. Incluso si usted no estaba pensando en la persona antes de realizar la
llamada, llamada sin duda te hará pensar acerca de esa persona!

Una vez que usted comienza a pensar en ello, se dará cuenta que puede utilizar este enfoque para casi todas las llamadas que
desee realizar. Usted puede llamar a alguien y decir:
"Usted sabe, yo estaba mirando a través de mi lista y pensaba sobre usted. "
"Usted sabe, yo estaba en Jackson, Mississippi, ayer. Yo estaba pensando en ti. "
"Usted sabe, yo estaba conduciendo en la carretera interestatal 88, el otro día y yo estaba pensando en usted. Yo voy a estar
en Indiana, pensé podríamos reunirnos. "
Esto nos lleva a otro enfoque que puede utilizar para el seguimiento llamadas. Considere la posibilidad de esta historia real. En
cuanto a mi horario Recientemente, vi que iba a ser en New Albany, Indiana. New Albany, Indiana, es un pueblo muy pequeño
fuera de Louisville, Kentucky. El punto es que yo iba a ir a Nueva Albany, New York, porque estaba visitando a un cliente allí.
Llamé alguien que está en Atlanta, Georgia, y le dije: "Usted sabe algo, yo estaba buscando en mi horario, el otro día, y yo i
cuenta de que voy a estar en New Albany, Indiana, el próximo jueves y pensé que tal vez deberían reunirse el viernes. "
Y mi contacto dijo: "Bueno, eso tiene sentido."

No mucho más tarde, he usado la misma técnica otra vez! Llamé alguien en Texas. Él me dijo: "Mira, estoy muy ocupado este
semana. No te puedo ver. "Así que le dije:" Caramba, estoy buscando a mi horario. El día 13 (que fue alrededor de dos
semanas a partir de que día), yo voy a estar en Charlotte, Carolina del Norte. "¿Usted darse cuenta de que Dallas y Charlotte
están muy lejos uno del otro? Pero eso es lo que he dicho. "Yo voy a estar en Charlotte, Carolina del Norte.
Tengo que dar un discurso. ¿Por qué no nos reunimos el día anterior? "Él dijo," Está bien. "Y de repente está ahí una razón
para reunirse. De algún modo tiene sentido. Estás más cerca de lo que era antes. Si su presupuesto acoge esta estrategia, darle
una oportunidad.
OO°  
%
Puede utilizar todos estos métodos para hacer sus llamadas. Use todo lo que que pueda. Desarrolle su arsenal de técnicas de
llamada fría. Por mi parte, voy a llamar a una perspectiva de todas las razones que sea posible pensar. El sol pasa y el sol está
abajo. Ha sido una buena día, ha sido un mal día. Acaba de hacer una venta, acaba de perder una venta. Cerrado la oferta,
abrió el negocio. No importa. Cada evento me da la oportunidad de llamada, iniciar la conversación, y reducir el tiempo de
espera antes de la reunión. Y si la llamada de seguimiento no sin problemas a la derecha del bate, usted sabe qué hacer: crear
la repisa!
OO+ O
 

  
  

Ahora que hemos dado un profundo vistazo a llamar frío y la diversos modos de ajuste de las citas, vamos a ver cómo lo que
que ha aprendido se inscribe en el proceso de las ventas totales. Hay básicamente cuatro etapas para el proceso de ventas:
ͻ La Apertura
ͻ La Información sobre los estadios
ͻ La etapa de Presentación
ͻ La etapa de cierre
Una de las preguntas que me hago los vendedores cuando la conducta de mi seminarios es "¿Cuál es el objetivo del primer
paso?" La discusión por lo general es la siguiente:
Vendedor: Bueno, Steve, el objetivo del primer paso es conocer a alguien, para darles la bienvenida, para crear una buena
relación.
Steve: No, eso no es todo.
Vendedor: Bueno, tiene que ser. No ha creado ninguna relación sin embargo.
Steve: Lo siento. Eso no es todo.
Vendedor: Bueno, es para crear una primera impresión. Es para ponerte en contacto con ellos.
Steve: No es eso tampoco.
Vendedor: Entonces, el objetivo es conseguir que la persona a la selección el teléfono.
Steve: Nop.

Y así sucesivamente. ¿Cuál es el objetivo del primer paso? La objetivo de el primer paso es simplemente para llegar al
siguiente paso.
Del mismo modo, el objetivo del segundo paso es llegar a la terceros. El objetivo del tercer paso es llegar a la cuarta. Si lo
miras de esa manera, lo que cuenta es que cuando estás completar cada paso, estás más cerca de su meta de cerrar la venta.
Dado que el status quo es su enemigo número uno, y el tiempo es tan importante, su objetivo es siempre para avanzar la
venta de la manera más eficiente posible.
OO- "  
Uno siempre está buscando maneras de avanzar en la venta. Eso significa que la única manera que sabe que su reunión era
bueno o malo se si o no usted tiene que el siguiente paso. El hecho de que te sentaste hacia abajo y habló con alguien, o quela
persona que te dijo: "Este es un gran encuentro, esto es maravilloso" no significa absolutamente nada si no se mueven al
siguiente paso. Cuando voy a los primeros nombramientos, sé que mi objetivo es llegar al siguiente paso: volver para una
segunda cita. El éxito de estas reuniones de ventas se determina por el hecho de o no me voy a volver, no en cómo me sentía
de la reunión se fue. Por lo tanto: Hay ciertos pasos en el proceso de venta. El último paso, el cierre, proviene de la tercera
etapa, que es la presentación. La presentación viene de la segunda etapa, que es el paso de la información. Y, por supuesto, la
información paso viene de la primera etapa, la de apertura. Echemos un rápido vistazo la forma en que la secuencia se mueve
hacia adelante.

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Yo estaba haciendo un programa para un HMO recientemente. No se acerca 100 personas en la habitación. Un joven de veinte
años relató la historia de su primera llamada de ventas en su primera venta Trabajo. (Recuerde que lo que era?) La historia es
la siguiente: Al salir de la puerta de su las ventas de la primera llamada, su manager dice: "Mira, lo primero que haces cuando
usted va en una cita es mirar las fotografías de la perspectiva de escritorio. Mira las fotografías, di algo sobre la familia, y que
va a crear una buena relación. "Así que aquí está, el 22 de años de edad, en su primer día en un nuevo trabajo. Él entra en la
persona de oficina, que resulta ser un alto directivo de 55 años de edad.
Se acerca a las fotografías. Él toma las fotografías. Son las cuatro personas más feo que ha visto en su vida.

No sabiendo qué hacer, se vuelve hacia la perspectiva y dijo: "El Sr. Perspectiva, estas son algunas imágenes de gran
apariencia. "

Bueno, por supuesto, todos cometemos errores durante las reuniones con perspectivas. A veces hacemos una descarga del
producto en la perspectiva- decirles todo acerca de nuestro producto, probablemente más de lo que siempre quiso saber, sin
dejar que los otros de obtener una sola palabra. Incluso puede pedir a un par de preguntas que no son relevantes.

No utilice aberturas rebuscadas. Basta con conocer la persona, un ser humano a otro. Sea claro y con el punto. Recuerde, la
apertura es sólo para ir al siguiente paso, por lo que este "conseguir-a-saber-que" la fase puede ser relativamente espontánea,
corto y dulce. (Esta idea también se traduce a su frío aberturas de la convocatoria, que ya hemos discutido.)
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* 

 

En esta etapa, es de vital importancia que preguntarse: ¿Qué información Por qué tengo que saber para hacer la presentación
¿no? Si está de acuerdo que el cierre viene de la presentación y la presentación viene de la información, usted tiene que
determinar la información que usted debe preguntar. Se trata de un rotonda manera de decir que no se puede asumir que ya
tiene todas las respuestas.

No pedir a la gente: "¿Qué necesitas?" Decirle a la gente a ir y averiguar qué perspectivas se necesita es una de las más
engañosas enfoques se enseña en las ventas de hoy. Como usted sabe por ahora, la gente no nos necesita, y no nos debe
llevar a cabo la entrevista como si lo hicieron.

Recuerde la regla de las ventas en un tercio. Una tercera parte de su potencial de ventas caerá en su regazo. Una tercera parte
depende de sus habilidades de venta. Una tercera parte no va a su manera. Cuando usted está la recopilación de información,
que está luchando por ese segundo un tercio que no va a caer en su regazo. Esto significa que su información reunión no
puede basarse en las necesidades.

Permítanme repetir esto, ya que garantiza la repetición. La verdadera clave para vender con éxito es saber qué hace la gente.
Si a entender lo que hacen, cómo lo hacen, cuando lo hacen, cuando lo hacen, que lo hacen con, por qué se ha elegido hacerlo
de esa manera, y si el producto podría ayudar a hacerlo mejor, vas a tener éxito. El éxito viene de ayudar a las personas hacen
lo que quieren hacer, no lo que quieres hacer.

Usted y yo quiero hacer una venta. No hay duda acerca de que. Si usted quiere ser capaz de entrar y decir: "Caramba, me
puede mostrar cómo lo que hago le ayudará a hacer lo que haces mejor ", a continuación, primero hay que hacer preguntas
que le ayudarán a comprender lo que esta persona lo hace. Hay cientos de preguntas, pero ya que este es un libro sobre "cold
calling" Voy a tener a los contenidos a mí mismo con lo que le uno de los mejores. Aquí está: "¿Qué es lo que estamos
tratando de lograr aquí? "

Cuando usted tiene la respuesta a eso (y se tomará un tiempo para conseguirlo), usted estará listo para su presentación. Aquí
hay una regla importante de oro: La informationgathering etapa debe ocupar alrededor del 75 por ciento de su venta proceso.

OO   



¿Sabe usted la diferencia entre una manifestación y un presentación? La definición de una presentación es relativamente
simple. Es la presentación de su caso por qué la posibilidad de decidir comprar. La mayoría de la gente confunde las
demostraciones y presentaciones. Ellos piensan que son la misma cosa. No lo son. Y, por cierto, una manifestación no está
diseñado para mostrar cómo funciona un producto. Está diseñado para obtener una reacción de usted. Cuando te muestran
cómo una copiadora funciona en un entorno de ventas, lo que realmente estoy buscando desde que esalgún tipo de reacción.
El propósito de una manifestación es para obtener información. El propósito de la presentación, por el contrario, es cerrar una
venta. Muchos vendedores están haciendo manifestaciones, llamando a que las presentaciones, y no cerrarla venta. Su
demostración no está diseñado para cerrar una venta. La presentación se cierra el venta. La demostración le da la información
que necesita para usted puede hacer su presentación. Por lo tanto, usted tiene que entender que la presentación vienede la
segunda etapa, el paso de la información, que debe incorporar toda manifestaciónva a hacer.
OO    
Para ello hemos abierto, hemos reunido a nuestra información de la demostración, y hemos hecho nuestra presentación. A
continuación, vamos adelante y tratar de cerrar la venta con una de esas rebuscadas técnicas del seguro-fuego de cierre de lo
que has oído hablar. La cerca de cachorro de perro, por ejemplo. ¿Sabe usted lo que el cachorro cerca de perro es? El cachorro
de perro cerca es cuando el vendedor entra y dice: "¿Sabes qué? Permítanme dejar la máquina aquí durante una semana. Te
vas a caer en amor con él. Usted lo compra. " ¿O qué tal el cierre de Ben Franklin? Aquí es donde usted trazar una línea por el
centro de una hoja de papel y decir: "Sr. Prospect, anote toda la razón sola no debe compra a mí. Voy a escribir todas las
razones que usted debe. Si vengo con más razones que usted lo hace, yo gano, y usted perder. Tienes que comprar. "Ridículo,
¿no? Mi favorito viene de cerrar un libro que leí hace algunos años. El autor recomienda recurrir a la perspectiva y diciendo:
"El Sr. Perspectiva, si usted no compra a mí hoy, me voy a perder mi trabajo. "¿Podría usted ve a sí mismo diciendo que?
¿Alguna vez has oído hablar de los "tres diablos" cerca? Esto es otro de mis favoritos. El vendedor se convierte en la
perspectiva y dice: "Sr. Perspectiva, permítanme contarles una historia. "La historia se trata de (lo has adivinado) tres
demonios. Uno va a la derecha, uno va a la izquierda, y uno va de frente. La historia divaga y sigue y sigue. No tiene ningún
punto. El vendedor de repente se supone que empiezan a reír bruscamente, a pesar de la historia no tiene ningún sentido y no
tiene chiste. "Ho, ho ho,."
La teoría es que la perspectiva será tan incómodo para usted que la venta se cerrará! ¿Te ves haciendo eso? Espero que no!
Pero la triste verdad es que muchos vendedores siguen este tipo de asesoramiento ridículo.
No se cierran de esa manera. Usted no tiene que cerrar esa manera. Si a entender lo que he dicho antes, entonces sabes que
abrir sin trucos, y puedo obtener información basada en lo que la gente hacer, cómo lo hacen, cuando lo hacen, cuando lo
hacen, y que lo hacen con. Puedo hacer la presentación correcta porque se basa en esa información. No es sobre la base de mi
producto o servicio.
Puedo hacer la presentación de la derecha, mostrando la forma en que lo que oferta puede ayudarles a hacer lo que hacen
mejor. Y yo simplemente cerrar diciendo: "Sr. Perspectiva, tiene sentido para mí. . . lo que haces parece? "
Eso es todo. "Tiene sentido para mí, ¿qué te parece?" Simple, ¿no es así? Y es muy eficaz, mucho más eficaz que se cerrase
truco.
Una vez que usted comienza a comprender hasta qué punto este enfoque funciona, verás quehay un diferente, más lógico,
manera de abordar venta de lo que he leído en otros libros.
La mayoría de los sistemas de venta de obtener todos distraídos por la apertura y cerrar etapas. En realidad, la etapa de la
entrevista es a todos lo debería concentrarse en. El cierre es simplemente el último paso en una progresión lógica.
Si usted ha manejado los otros pasos de la venta adecuadamente, si que no han cometido el error de presentar antes de tener
suficiente información, la parte final, simplemente tiene sentido. Es realmente tiene sentido (a usted ya la otra persona) que
conseguir la venta.
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 53   

Mi única preocupación real cuando se trata de capacitación en ventas es si la formación que ofrecen ayuda a las personas
hacer más ventas. Si no lo hace, a continuación, la formación realmente no hace ninguna diferencia. El propósito de
capacitación en ventas es ayudar a la gente hacer lo que hacen, es decir, vende-mejor-es decir, hacer más ventas. Con ese
objetivo en mente, Veamos ahora algunos de los principios básicos para el éxito de ventas.
O2



   '  

La única razón que usted está haciendo una llamada en frío es conseguir una cita.
La única razón por la que se fue sobre el nombramiento es llegar a el siguiente paso en su venta. Su próximo paso podría ser el
segundo nombramiento o podría ser un primer plano. Realmente no importa yo lo que es, siempre y cuando usted sabe lo que
es. Demasiado muchos vendedores ir a las citas sin tener idea de lo que sus objetivo de la visita.
El objetivo de cada paso del proceso de ventas es llegar a la siguiente paso. Si lo que estás haciendo no llegar al siguiente paso,
hacer otra cosa que lo hace!
      53  

7 

Creo que todos y cada uno de nosotros ha tenido una gran idea que fue sin vigilancia. Nos dijo: "Muchacho, yo debería escribir
un libro sobre eso", o, "Eso es una gran idea para una película," o, "yo diseño algo que hace que mejor. "Luego, seis meses o
un año más tarde ver que nuestra idea en realidad ha llevado a cabo por alguien más. Bueno, ¿qué pasó? La diferencia fue que
el otro persona tomó medidas sobre la idea.
Usted puede leer este libro, pero si no empiezan a aplicar los conceptos que hemos hablado aquí en 72 horas, y a
continuación, mantener la actividad durante 21 días, usted no va a ser éxito.
Las personas tienden a recurrir a lo que saben. Y si usted no empezar con estos conceptos dentro de las 72 horas, usted
recurrir a lo que ya sabes, y te han perdido la oportunidad de ser mucho más exitosa de lo queson ahora.
Responder de inmediato! Encuentre algo para poner en práctica! Tome acción ahora!
Cambio de técnicas de venta dentro de 72 horas es en realidad la clave del éxito.
2

'




  * 
  
Todo lo que he creado en la venta se ha basado en la premisa de que yo pueda saber de antemano lo que un cliente potencial
respuesta será que me pueden aprender a predecir cómo las personas se responder a mí durante una llamada en frío o en
persona.
Sé, por ejemplo, que en una llamada de ventas que voy a ser ciertas preguntas sobre mis técnicas de entrenamiento y acerca
de cómo mi trabajo seminarios. Estoy preparado para estas preguntas. Yo tengo mis respuestas preparadas. Si no preparó una
respuesta, que Sería como ir a una llamada de ventas, sin una tarjeta de visita. I Nunca haría eso. ¿Lo harías?
° '   
  '  

Yo prefiero "seguir-por" a "seguimiento". ¿O no? De hecho, Yo rara vez decir a alguien: "Yo voy a seguir con una Los principios
del éxito de ventas llamada telefónica. "Lo que quiero decir es" yo voy a seguir llamando a través de la semana que viene. "En
otras palabras, me voy dar seguimiento a lo que he comenzado. Voy a completar que. No puede hacer cada venta, pero voy a
seguir cada relación a través de la medida de lo que pueda.
+
  * 
*    
  r2  
Descubra qué hace la gente! Pídales que lo que hacen, cómo lo hacen que, cuando lo hacen, cuando lo hacen, que lo hacen
con, y por qué lo hacen así. Su trabajo es ayudarlos a hacerlo mejor.
- 
 
  
  
Lo he dicho en este libro, y lo diré otra vez aquí. Las personas responder a lo que estás pidiendo, y responden en especie a
cómo se le pregunte. Como he señalado en repetidas ocasiones, si usted pregunta: "¿ que necesita mi servicio? "lo más
probable es que vas a escuchar un" no ". Si usted habla en vez de cómo usted puede ayudarles a hacer lo que hacerlo mejor,
vas a tener éxito.
Este concepto de hacer las preguntas correctas proviene de una discusión Sócrates y Platón por complacer a los dioses. Ellos
llegó a la conclusión de que la persona piadosa fue la persona que complace los dioses, es decir, que hicieron los dioses felices.
Creo que, en Para que los dioses felices, tenemos que hacer la pregunta, "¿Qué, exactamente, los hará felices?" Por lo tanto, a
mi manera de pensar, una persona piadosa es aquel que hace las preguntas clave.
Si usted no hace preguntas como "¿Qué es lo que haces?" O "¿Qué estás tratando de lograr?" No obtendrá el éxito que se
merece.
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  ' 
Uno de los mayores errores que cometen los vendedores es no pedir para la cita. He oído los vendedores piden casi todo,
excepto una cita durante una llamada en frío. Supongo ¿qué? No conseguir la cita!
O+
 
Vamos a ir más allá de la lista habitual de la venta de hacer y no hacer. Con el fin de para convertirse en un vendedor más
exitoso, usted debe referirse a mismo con cuatro áreas básicas de conocimiento:
ͻ Desarrollo profesional
ͻ maleabilidad del producto
ͻ Presentación de las habilidades
ͻ Prospección
Ê
   
 
El noventa por ciento de todos los vendedores en los Estados Unidos no para leer un libro sobre la mejora de sus técnicas de
ventas en un año determinado. Además, la mayoría de los vendedores no pagará por sus ventas propia formación, el 90 por
ciento de todo el entrenamiento de ventas se paga por el empleador. Los vendedores tendrán que pagar su propia piscina
lecciones, lecciones acolchar, clases de equitación, clases de tenis, clases de equitación, clases de conducir, y (por supuesto) de
golf lecciones, pero no va a pagar por su entrenamiento de ventas propia. Usted lo desea, puede reflexionar sobre si es
necesario inscribirse en un programa que le ayudará a mejorar sus ventas habilidades. (Ya ha vencido las probabilidades, sin
embargo, leyendo un datos relacionados con las ventas!)
  # * 
"Maleabilidad del producto", reposicionar su producto o servicio para satisfacer las necesidades específicas de su cliente
potencial. Recuerde, el propósito de su producto es ayudar a las personas hacen lo que hacen mejor. Estrictamente hablando,
el producto no importa tanto como su capacidad para tomar y aplicar-y que significa, por supuesto, que usted tiene que
entender su perspectiva negocio. Así maleabilidad producto proviene de su comprensión de lo que su potencial cliente hace y
cómo se puede aplicar lo Le ofrecemos a la situación concreta de la perspectiva.
$* 
 

Presentación habilidades representan una parte importante de su total éxito, pero probablemente no son tan importantes
como podría pensar en un primer momento. Muchas personas practican sus presentaciones constantemente, mediante
juegos de rol, la memorización, y grabar en vídeo, incluso para perfeccionar su "momento" con la perspectiva. ¿Es que darse
cuenta de que la relación de las llamadas a las citas suele threeto- uno-e incluso a veces más alto?
Yo sería tonto si le dijera que hacer una buena presentación a su perspectiva no es importante. Pero en la general esquema de
las cosas, todavía no es tan importante como conseguir en el puerta de la prospección. Y, por supuesto, ningún tipo de
práctica puede perfeccionar una presentación que no se basa en información sólida con la perspectiva.

 
La prospección es realmente lo que este libro se trata. Es lo que hace la diferencia. Hicimos un estudio de los vendedores
exitosos haciendo entre $ 75.000 y $ 125.000 (en 1987 dólares) al año siempre durante 10 años consecutivos. Nos enteramos
de que el 45 por ciento de el éxito de un vendedor individual viene directamente de su o su capacidad de prospección. Veinte
por ciento proviene de la presentación habilidades. Veinte por ciento proviene de conocimiento del producto o producto
maleabilidad, y viene el restante 15 por ciento de capacitación en ventas. En otras palabras, el 65 por ciento de lo exitosa
vendedores hacer es encontrar gente y hablar sobre los posibles aplicaciones, que es la prospección y la presentación
combinada.
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'
 
  
 3

En todos los años que he viajado y durante todos los programas Que he hecho, he dado alrededor de 8.000 discursos y
formación cerca de 500.000 vendedores. He encontrado que hay ciertas características clave que hacen que las personas de
éxito en ventas. Aquí son los 10 primeros.
Op 
  

Usted ha decidido entrar en las ventas y, por tanto, por la propia definición, no son normales. el éxito de ventas no es normal
del Estado. éxito de las ventas no es normal, porque el éxito significa estar dispuesto a actuar de manera diferente. Cuando
tienes éxito, te no es normal, y porque usted va a mantener ese éxito, se siente cómodo con la idea de no ser normal otra vez!
Y
)  

Los vendedores exitosos tienen objetivos y se comprometen a ellos. No sólo hay que estar comprometidos con su propia
objetivos, pero hay que estar comprometido con los objetivos de su empresa. ¿Entiende los objetivos? ¿Entiende plenamente
lo que su empresa está tratando de lograr? Usted también está buscando trabajar con los objetivos de sus clientes. Tan pronto
como los vendedores me dicen que están preocupados sobre los controles que se cometieron, entonces empezar a
preocuparse si o no está preocupado por sus clientes. Si usted ayuda a los clientes lograr sus objetivos, si usted les ayuda a
hacer lo que lo hacen mejor, nunca, nunca perder.
Y
) 

Los vendedores exitosos son auto-motivados. Ellos saben lo que que tienen que hacer y saben cómo van a llegar.
Curiosamente, el papel del gerente de ventas en el éxito
carrera de vendedor es realmente mínima. Tú y yo sabemos lo que tenemos que hacer. Sabemos que tenemos que hacer
llamadas. Nosotros Sabemos que tenemos que seguir adelante y hacer las cosas que he estado leyendo en este libro todos los
días. Nosotros sabemos tienen que tomar medidas. Tenemos que hacer que las cosas sucedan.
Una de mis historias favoritas es sobre un gran Hollywood literario agente llamado Swifty Lazar. Su verdadero nombre era
Irving, pero todos en el negocio le llamó Swifty. Swifty Lazar muerto Hace varios años, pero al leer acerca de él, uno de los
cosas que me llamó la atención fue que cada mañana, dijo se levantaba y miraba a su calendario y ver lo que iba a suceder ese
día. Y si no había nada que iba a pasar, hizo algo que pasa todos los día. . . antes del almuerzo! Y eso es exactamente mi
filosofía-que hacer que algo suceda todos los días. . . antes del almuerzo. Usted obtiene un cita. Usted hace una llamada.
Usted comienza alguna actividad. Debido a que la actividad se crea hoy en día te va a dar a las empresas por la carretera.
°   

Ser libre significa declaró que los vendedores se sienten exitosos bien consigo mismos. Los vendedores exitosos se llevan así,
ellos mismos hablan, y ellos entienden lo que es tienen que lograr y cómo van a llegar.
+Y
 
Si alguna vez vieron los Juegos Olímpicos, o cualquier deportista comprometido, te das cuenta de que un atleta hace enormes
sacrificios. Que tomar decisiones todos los días con el fin de tener éxito. Ellos entienden que la ganancia es la opción que vale
la pena que vamos a hacer.
-Y
Ê  ' 
Los vendedores exitosos también entender cómo dar prioridad a y cómo conseguir las cosas que tienen que hacer por hacer.
Ellos saben cómo aprovechar al máximo los recursos y la gente a su disposición.
7   


Los vendedores exitosos son parte de la solución y no parte del problema. Es fácil encontrar problemas. Cualquiera puede
hacer eso. Y sin embargo, yo apuesto a la persona que más recuerdo en la vida, la persona se considera su mentor (si es su
padre, abuelo, entrenador o un profesor universitario), es la persona que ayudó a a encontrar las soluciones. Las personas
exitosas son creyentes. Ellos creen que el gran La misión se puede lograr. No sólo lo creo, sino que vivirla.
6  



Estoy absolutamente, positivamente encanta hacer lo que hago. La razón por decirle que es que yo quiero que seas entusiasta
todos y cada uno día. Cada día, se levanta como si fuera el primer día que he Alguna vez has vendido. ¿Te acuerdas de las
ventas de primera llamada que fue en? Recuerde que la ansiedad, el nerviosismo que la adrenalina bombeo a través de su
cuerpo? Fue muy emocionante! Vive la emoción que todos los días!
    
Los vendedores exitosos no conduzca a la carretera a las 8:30 am y se sientan en el tráfico. Ellos van temprano o se van más
tarde. No van con todos los demás. Constantemente replantearse sus opciones. No está de pie de acuerdo al mediodía de un
restaurante. Se van antes o después. Son no como la mujer en Nueva York me enteré de que recientementeestaba en la línea
durante una hora y media. . . para quejarse de la líneas.
O.  

 

 

Los vendedores exitosos tienen el enfoque y la disciplina para seguir adelante con sus proyectos y no se aburren. Éxito los
vendedores no son caprichosos. Tienen un plan y aferrarse a él.


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Las tres palabras más importantes en las ventas de hoy son la obsesión, la utilización y aplicación.
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Tienes que estar obsesionado por lo que estás haciendo. Usted tiene que estar dispuestos a pensar en su trabajo siete días a la
semana, 24 horas al día.
"
Obsesión sin resultados la disciplina en el caos. Si no está lo suficientemente disciplinado para mantener la concentración,
para hacer las llamadas, para hacer lo que tienes que hacer para alcanzar sus metas, no va a ser éxito. La gente exitosa
entender cómo utilizar todo. Así que toma todo el material, todas las cosas que has leído en este libro, y el uso tanto como le
sea posible para convertirse en más éxito.

Y, por último, llegamos a la aplicación. Sólo tienes que hacerlo. Usted tiene que aplicar el plan. Tienes que hacer el trabajo. Si
no lo haces, no vas a tener éxito.
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Dos leñadores fueron dados ejes y dijo que se fuera en el bosque para cortar árboles. El leñador fue por primera vez hasta su
primer árbol y empezó a cortar de inmediato. El picado durante todo el día sin parar. El segundo leñador también hizo su parte
de cortar y cortar, pero en varios puntos durante el día, se detenía, a pie, y volver a los pocos minutos. Mientras tanto, el
leñador primera mantenerse trabajando. Al final del día, el leñador que trabajaba sin parar, que nunca dejó de trabajar, había
cortado menos madera que el leñador que se rompe. ¿Entiende usted lo que pasó? El leñador que se rompe se fue a afilar su
hacha.
El punto es que tanto los hombres se les dio la misma herramienta, pero sólo uno de ellos aprendieron a usar la herramienta
adecuada. Todos estamos dado las mismas herramientas. Todos jugamos en el mismo campo. Todos jugamos con las mismas
reglas, sin embargo, algunas personas realmente aprender cómo usar las herramientas correctamente. Al final, no es el libro
de jugadas eso es importante, es la ejecución. Cada equipo de baloncesto, todos los equipos de fútbol, juega en el mismo
campo. ¿Qué hace que un mejor que otro? No es su libro de jugadas. Es su ejecución. ¿Qué te hará mejor que la próxima
persona? ¿Qué va a le dará el éxito que usted necesita? Su ejecución. Su capacidad para llevar a cabo el plan.
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Si después de leer este libro, no está de acuerdo que es el mejor en el mercado sobre el nombramiento de decisiones a través
de llamadas en frío, póngase en contacto conmigo y voy a devolver el dinero sin hacer preguntas. Todo lo que pedimos es que
desarrollar un borrador de su guión llamadas en frío, y seguimiento de los resultados de las llamadas durante 21 días. Envíeme
su completa materiales de desarrollo de guiones, las hojas de grabación de llamadas las llamadas que ha realizado y sus
resultados, y yo sé que dio la programa de un intento honesto.
Si envía estos materiales, junto con una nota que expresa su descontento con los resultados, te voy a escribir un cheque por el
precio total de compra del libro. El hecho es, sin embargo, es absoluta y positivamente imposible fallar con mi método, si sólo
intentarlo.
En mi oficina, tenemos reuniones de ventas regular, pero es que un poco diferente en un aspecto de las reuniones en muchos
oficinas. Sin duda usted ha oído la expresión: "Que tengas un buen . Día "Donde yo trabajo, no decimos eso, decimos:" Que
sea un productivo día. "Esto nos recuerda que estamos en control de nuestro destino, que nuestro éxito o nuestro fracasoen
nuestras propias manos. Es sólo el lo mismo con usted.
Que sea un día productivo!

O 5 
Y/   
 
  

Por último, estás listo para comenzar. Casi todos los productos que usted compra hoy en día cuenta con un conjunto de
instrucciones; algo que muchos, incluso el estado a lo largo de las líneas de "uso único como se indica. "Tomo un enfoque
ligeramente diferente sobre el tema de juguetear con las secuencias de comandos simples que siguen. Ciertamente que deben
sentirse libres de adaptarlos a su propio estilo personal. Sin embargo, hacerlo de acuerdo con el espíritu del programa,
recogidos en el los capítulos anteriores. No overembellish. Al mirar estas secuencias de comandos más, usted puede encontrar
un poco ambicioso. Están destinados a ser. Son simples, y es que directa. Es por eso que trabajo.
En uno de mis seminarios recientemente, un grupo de vendedores expresó algunas reservas acerca de estas secuencias de
comandos. ¿Por qué se que tan agresivo? ¿Dónde estaban las preguntas de sondeo? ¿Cómo iban a "sacar las perspectivas en"?
Su problema, por supuesto, era que estaban perdiendo su tiempo hablando con personas a las que debería haber calificado
tan simple rechazos en el primer minuto de la conversación. Y de todos modos, venta por teléfono, no es lo que se trata de
llamadas en frío.
Para abordar las preocupaciones planteadas estas personas, me decidí a intentar un pequeño experimento. Me senté un
martes y realizó siete llamadas en frío en un período de dos horas. Tengo a través de dos personas y obtuve una cita con uno
de los scripts de reproducción aquí, palabra por palabra. Eso es 50 por ciento. Le pregunté a la gerente de ventas si pudiera
coincidir con esa cifra utilizando su actual métodos. No podía. Cuando los vendedores finalmente vio la resultados del
programa, decidieron darle una oportunidad.
Los vendedores que estoy hablando de la suerte. Mantuvieron una mente abierta. Si usted hace lo mismo, puedes encontrar
una marcada mejora en su rendimiento.
Las secuencias de comandos descritos aquí son la base para el trabajo que está a punto de emprender. Obviamente, a medida
que más competente en el el teléfono de trabajos de prospección, que va a cambiar una palabra aquí y no para adaptarse a su
propio estilo y necesidades. Pero lo mismo enfoque se aplica-y ese es el punto. Usted deja de perder tiempo por tener largas
conversaciones por teléfono. Se le directa al pedir la cita. Usted sabe lo que está va a decir por adelantado.
Cuando empiezo mis seminarios, por lo general comienzan con la frase, "Cuando Dios quiso castigar a los vendedores, inventó
la llamada fría. "Eso realmente resume mis sentimientos, y posiblemente la tuya también, acerca de la llamada fría. Usted y
sólo usted, a su vez puede la "maldición" en una oportunidad-al comenzar a utilizar las técnicas Te he demostrado, y las
secuencias de comandos que contiene.

   


Buenos días,_______ esto es de. ____________ La razón por la que estoy llamando hoy en día en concreto es lo que puede
pasar por y decirle a usted acerca de nuestro nuevo ________ programa que aumenta ________
. Estoy seguro de que, al igual ____________ , están interesados en __________
.
(Respuesta positiva).
Eso está muy bien, ________________ vamos a reunirnos. ¿Cómo está____________?
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Buenos días, esto es de. (Inserte su anuncio breve de su empresa.) La razón por la Te estoy llamando hoy específicamente es
que acaba de completar trabajando en un proyecto importantepara que se un gran éxito en el aumento. Lo que me gustaría
hacer es dejar de lado para informarle sobre el éxito que había de los casos. ¿Cómo está? Seguimiento de secuencias de
comandos Buenos días, esto es de.
Un número de semanas me puse en contacto, y me pidió que devolver la llamada hoy para hacer una cita. Se ser bueno para
usted?