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Como Convertirse en Un

Campeón En Manejo de
Objeciones

Manejo de objeciones
¡Que es una objeción!

 Unaobjeción es una
preocupación o pregunta que
presente el comprador.
Lista
 Preparen un lista de las empresas que
para ustedes den un buen servicio:

Únicamente 10
¿Que vende MacDonal’s?
¿Qué vende Pollo Campero?
¿Qué vende Domino’s Pizza?
Regla numero 1(uno)

En el manejo de
objeciones
“Saber que le vendo a mi
cliente”
El motivo dominante de compra
Ejercicio
Desde sus lugares.

1. Seleccionen a un vendedor y a un
comprador.
2. ahora el vendedor tome su lapicero
y véndaselo al comprador.
Regla numero 2 (dos)

En el manejo de
objeciones
“Conocer que le voy a
vender a mi cliente”
El motivo dominante de compra
 DEBEMOS TENER EN MENTE La gran
mayoría de la gente percibe las objeciones
como obstáculos en el camino de poder
lograr concluir una venta. Sin los aspectos
de gran reto de las objeciones de ventas,
te convertirías en una persona que trabaja
como un simple vendedor cualquiera, no
creo que ese sea tu objetivo. Las
Objeciones son el más Preciado Regalo
(zig ziglar)
Regla mas importante para el
manejo de las objeciones
 Una objeción es una preocupación o
pregunta que presente el comprador.

Anticipar las objeciones


Ejercicio numero 3 (tres)
 En la hoja que dice cuales son las razones
por las cuales no compran los clientes

El gran listado de las


50 objeciones.
Grupo
 Clasifiquencuales son las
objeciones que más tengan
cosas en común.
REDUCE SU RIESGO Y CONVERTIRAS
LA VENTA EN COMPRA
La forma obvia de vender: ¡Eliminar el
riesgo de comprar!
Elimina el riesgo con una poderosa herramienta de
cierre: la remoción del riesgo.
En resumen:
La mayor barrera para una venta es el riesgo no
mencionado que percibe un cliente potencial.
Si eliminas el riesgo, te comprarán.
No riesgo, no objeciones
LA FORMA OBVIA DE VENCER:
¡ELIMINAR EL RIESGO DE COMPRAR!
 Para reforzar el poder de esta estrategia, plantéate estas
cinco preguntas en relación con tu producto o venta:
 ¿Cuál es la definición de riesgo?
 ¿Cuál es la causa del riesgo?
 ¿Cuánto riesgo estoy pidiendo a mis
clientes potenciales que asuman al
realizar una compra?
 ¿Cómo cubro los factores de riesgo?
 ¿Cómo se puede obviar, eliminar o
suprimir el riesgo?
El riesgo
 El riesgo de una compra es una
especie de barrera mental o
física, real o imaginada, que lleva a
una persona a dudar o a pensar
detenidamente la compra. Tu
tarea como comercial es
identificar el riesgo y eliminarlo.
El riesgo
 El riesgo es más difícil de identificar que de
eliminar. Lo que para unas personas es un
riesgo, para otras es un paseo por el parque.
Lo que puede parecer normal o sin
consecuencias para el comercial, supone un
alto riesgo para un cliente potencial. Lo que
para algunos puede ser <<sólo unos cuantos
miles de Quetzales>>, para otros puede ser
<<Hay, Dios mío, TRES MIL QUETZALES>>.
Clasificación de riesgos
 Error Financiero. La preocupación por el valor de
los dólares gastados. El riesgo de pagar más de lo
debido o de que no compense el valor de mi dinero.
 Riesgo Financiero. ¿Es asequible? ¿Estoy gastando
demasiado? ¿me estoy saliendo del presupuesto o
quizás no lo voy a poder pagar?
 No lo necesito realmente. ¿Qué ocurre si lo
compro y no lo uso nunca? ¿Necesito realmente esto?
¿Estoy arriesgando?
 Quizás pueda conseguir lo mismo más barato
en otros sitios. No lo quiero comprar ahora.
Quiero ver más cosas y puede que me esté
arriesgando a pagar más de la cuenta.
Mas riesgos
 No es lo que tengo en mente. Esto no
es lo que realmente quiero. Me estoy
arriesgando a comprar algo que realmente
no quiero.
 No es lo que he percibido o pensado al
principio. Esto no es como lo he
concebido. (Esto se conoce también como
segunda conjetura.) Me estoy arriesgando a
comprar algo equivocado.
 Error al juzgar la calidad del producto.
El riesgo de un rendimiento pobre. Me
arriesgo a que esto se deshaga.
Mas riesgos
 El producto no va a rendir como he esperado.
Es dudosa la función o la utilización del producto. Me
estoy arriesgando a un mal rendimiento.
 Existe algo mejor. El riesgo de que pudiera haber
algo mejor sólo con que me moleste en buscar un
poco más.
 Obsoleto poco después de adquirirlo. El riesgo
de que salga un nuevo modelo el mismo día que hago
la compra (los computadores funcionan así siempre).
 Hacer una tontería. El riesgo de hacer una elección
mala/tonta de acuerdo contigo mismo o con los
demás. El riesgo al ridículo.
Mas riesgos
 El vendedor miente. El riesgo de que no lo
entreguen, o de que se hagan promesas que
sobrevaloren el producto. No confío en este tipo.
 ¿Alguien se va a enfadar conmigo? ¿Voy a
tener problemas? Pauta de pensamiento obvia en
los compradores que tienen problemas para
tomar una decisión por si mismos. ¿Me voy a
arriesgar a que me griten por esta compra?
 El servicio postventa no va a responder.
¿Será como lo espero? ¿Va a acudir cuando lo
necesite? ¿Quiero arriesgarme a un mal servicio?
ESTRATEGIA DE ÉXITO:
 Descubre su tolerancia a la toma de
riesgos. Algunas personas asumen más
riesgos que otras. Pregunta por el juego.
Pregunta por riesgos empresariales
asumidos con anterioridad. Pregunta por
las previas. Mide su tolerancia y sus
experiencias previas. Busca las causas.
ESTRATEGIA DE ÉXITO:
 Conoce tus riesgos de compra. Son
menos de diez. Has una lista de los
mismos y prepara respuestas de
<<eliminación del riesgo>> para ellos.
Has una lista de lo que tu cliente
potencial tiene que perder si compra.
Has una lista de las correspondientes
ganancias si compra. Pide a tu cliente
potencial que sopese el total y no sólo la
parte débil o el riesgo.
ESTRATEGIA DE ÉXITO:
 Identifica y elimina (supera).
 Pregunta a tu cliente potencial:
 <<¿Cuál es el riego?>>.
 Después responde:
 <<¿Cuál es la recompensa?>>.
Si el riesgo es bajo y la recompensa es alta,
la decisión es obvia.
SUPRESION DEL RIESGO

El cliente potencial
siente que el riesgo de
la compra sobrepasa a
la RECOMPENSA.
 He aquí unas cuantas <<voces
interiores>> (no constatadas)
de miedo al riesgo que
pudieran estar en el camino
del SI:
Voces interiores
 Realmente no me puedo permitir
esto. Puede que no sea capaz de
cumplir con los pagos.
 Lo compraría, pero me lo voy a
llevar a casa y no va a funcionar.
 Lo compraría, pero me lo voy a
llevar a casa y va a parecer
horroroso.
 Lo compraría, pero el jefe explotaría
al ver mi decisión.
Voces interiores
 Lo compraría y después me daría
cuenta de que si hubiese buscado un
poco mas lo hubiese comprado por
menos.
 Lo compraría y nunca lo utilizaría.
 Lo compraría y después saldría en
dos semanas un modelo nuevo y
mejor y yo me quedaría con una
pieza histórica.
Voces interiores
 Lo compraría y a nuestros
empleados no le iba a gustar.
 Lo compraría y me habría gastado
un dinero cuando me podría haber
pasado sin ello.
 Lo compraría y la semana que viene
lo irían a poner de rebaja.
HE DEJADO LO MEJOR PARA
EL FINAL
¿Cuál es el riesgo? ¿Cuál es la recompensa?
Bibliografia
 El pequeño libro rojo de la venta, editorial
Prentice Hall, autor Jeffriey Gitomer
 Ventas, editorial Mc Graw Hill, autores Weitz,
Castleberry, Tanner.
 Ventas de alta confiabilidad, editorial Prentice
Hall, autor Todd Duncan