UNIVERSIDAD RICARDO PALMA

VENTAS FACULTAD DE INGENIERIA

ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

INDUSTRIALES INTEGRANTES:
 Alanoca Pilco, Shessira Romely
Grupo 5  Flores Navarro, Valeria del Rosario
 Saldaña Camacho, Margiory Fátima
Caso: Hops Distributors,  García Muñoz, Alexander Orestes
 Janampa Huaccharaque, Jessenia Briggit
Inc.: ¡Cómo lograr la
combinación correcta!  Guerra Candela Miguel Eduardo
 Oliva Medina, Adriana Raquel
PROFESOR: 2020
  -I
Mg. César Rivera Lynch
RESUMEN

Hops Distributors, Inc. : Empresa distribuidora local de cerveza

que tiene alrededor de 500 cuentas en cada uno de sus territorios
de ventas.

La alta gerencia de Hops recientemente evaluó éstas y decidió

cambiar de los territorios de ventas geográficos a una estrategia
más orientada al cliente.

NUEVA ESTRATEGIA: Segmentar a los

clientes según el número de cajas de cerveza
que piden cada semana. CATEGORÍAS:
Cuentas Cajas/semana
Alto volumen >200
Volumen moderado 100 a 200
Volumen bajo >10 y <100
Volumen muy bajo 10 a menos
 Problemas:
1. La categoría 4 da razón de la mitad de todas las
Pago a vendedores: cuentas, por lo que el vendedor que las cobra
Anteriormente tendrá 5 veces más cuentas que los otros.
Sueldo base + comisiones
2. El potencial para ganar comisiones sobre las
cuentas de la categoría 4 es más bajo.
3. El tercer problema es que la mayoría de esas
cuentas (de la categoría 4) tiene muy poco
Con la nueva estrategia: potencial para crecer y convertirse en una
Categoría 3 o superior. En consecuencia, existen
James ha decidido dividir las tres primeras categorías de cuentas de
muy pocas esperanzas de que el vendedor
forma equitativa entre 4 miembros del personal de ventas, dándoles así
incremente sus comisiones de tales cuentas.
un número igual de cuentas y aproximadamente un potencial de ventas
igual.
 VENTAJAS

1. La nueva segmentación ayudará a que la empresa tenga mayor llegada a

los clientes provocando tener un mejor posicionamiento en el mercado,
fidelizando y aumentando clientes.

2. Los vendedores podrán tener opciones de incrementar sus ganancias de

acuerdo a su productibilidad, generando que la empresa se vea beneficiada,
y el clima laboral mejore.

3. Ser una empresa más reconocida, ser líder en el mercado, lograr que los
vendedores entiendan las necesidades de los clientes debido a que se
encuentran más cerca a ellos.
 DESVENTAJAS

James identificó tres problemas en la nueva estrategia:

1. La categoría 4 da razón de la mitad de todas las cuentas de Hops.

2. El potencial para ganar comisiones sobre las cuentas de la categoría 4 es más bajo
que el de cualquier otra.
3. La mayoría de esas cuentas tiene muy poco potencial para crecer y convertirse en
una Categoría 3 o superior.
 PREGUNTA 4

¿ QUÉ CLASE DE CAPACITACIÓN DEBERÍA IMPLEMENTAR

HOPS PARA FACILITAR LA IMPLEMENTACIÓN DEL NUEVO
ENFOQUE DE LOS TERRITORIOS?
 Es indispensable, antes que nada, definir los objetivos para
poder establecer el plan de capacitación

Según se tienen las desventajas identificadas tales como que el promedio de cajas que se venden es muy bajo
y con poco potencial para ascender a otra categoría
se pueden optar por capacitaciones grupales para los vendedores

Luego definimos las características que deberá tener dicha

capacitación

Estará dirigido a los vendedores de la categoría 4 y lo que se espera es que la ventas mejoren
progresivamente

Finalmente nos fijaremos en la viabilidad

Que requerimos para llevar a cabo la capacitación , que indicadores se manejarán , cuanto tiempo
demandará .

Dado que el personal que labora lleva tiempo trabajando en Hope se hará un programa
continuo de capacitación en ventas
 PROGRAMA CONTINUO DE CAPACITACION DE VENTAS

FRECUENCIA (L-M-V)

• CAPACITACIONES VIRTUALES: Fomenta una interacción más eficaz y visual

• MATERIAL IMPRESO : Los buenos manuales sirven como guías de estudio y contienen compendios de las
presentaciones que se hacen a lo largo del programa de capacitación
• CAPACITACIONES DE PUESTO: Es un método de instrucción en el cual se asigna a un vendedor experimentado para
que enseñe a un novato los aspectos del trabajo y de cómo vender
• SIMULADORES , DEMOSTRACIONES: Los participantes tienden a retener más información si pueden ver en
realidad un producto en el momento en que se está usando o en el que se proporciona un servicio
• MENTORING: Esto permite que los representantes capten los puntos fuertes y débiles de cada uno de los gerentes y que
con el tiempo desarrollen un estilo propio