GESTION COMERCIAL

SUPERVISIÓN Y COACHING EN
VENTAS
Objetivo de esta sesión

Al finalizar la sesión, el alumno conocerá la

importancia de la supervisión comercial para
lograr el éxito en la gestión comercial
Medidas de desempeño en Ventas

¿Cuáles son las mejores medidas de desempeño?

✓ Número de visitas a clientes actuales.

✓ Número de visitas a clientes nuevos.
✓ Promedio de tiempo por visita.
✓ Tiempo de ventas vs. Tiempo de no ventas.
✓ Visitas por día.
✓ Días laborados.
✓ Razón por día = Nro. Visitas / Nro. Días laborados.
✓ Razón por cuenta = Nro. Visitas / Nro. cuentas .
Medidas de desempeño en Ventas

✓ Contribución total en dinero.

✓ Margen promedio de la contribución.
✓ Ventas actuales vs. Ventas pasadas.
✓ Ventas actuales por visita.
✓ Razón de cuentas = cuentas con ventas / total cuentas
✓ Razón cuentas perdidas = cuentas anteriores sin ventas / Nro.
Total de cuentas.
✓ Razón por cuenta = volumen de ventas en dinero / número
total de cuentas.
Importancia del Vendedor y de su evaluación de
desempeño

✓ Conservar el mayor activo de las empresas:

los clientes.
✓ Crecer el activo de las empresas: La captura
de nuevos clientes.
✓ Diferenciar los productos.
✓ Mejorar la rentabilidad en la
comercialización de los productos o
servicios.
✓ Establecer la comunicación en dos
direcciones con el mercado.
✓ El manejo eficaz de relaciones ganar-ganar
ó no hay trato, ante el poder creciente de
los compradores.
✓ Garantizar el éxito de las estrategias de
mercadeo.
 Supervisión del vendedor: Plan de trabajo diario
Objetivo Acción a realizar

II. Agenda del día: III. Pendientes con Clientes:

8:
9:
10:
11:
12:
13:
14:
15:
16:
17:
18: Ofertas para el día:
19:

IV. Pendientes con el Jefe: V. Pendientes con compañeros de trabajo o clientes internos:

7
Supervisión del Vendedor
Análisis ABC de los clientes

1. Se basa en la Ley de Pareto o del 20 – 80. Indica que en el comportamiento normal de las ventas,
la mayor parte de ellas, se concentra en un número reducido de clientes.
2. La lógica que sustenta este esquema se expresa de la siguiente manera:

GRUPOS DE NUMERO DE PARTICIPACION EN

CLIENTES CLIENTES LAS VENTAS
A 20 80 %
B 20 15 %
C 60 5%

Una vez que se ha determinado a qué categoría pertenece cada cliente, se deben diseñar para
cada una de ellas:
▪ Políticas de precio, descuento, ofertas, concursos, sorteos …
▪ Incentivos.
▪ Ejecutivos de cuenta.

8
Supervisión del vendedor: Análisis ABC de los clientes

ANALISIS ABC DE LOS CLIENTES

DISTRIBUCION DE LOS CLIENTES
CLIENTES VENTAS EN PARTICIPACION PARTICIPACION
DINERO EN LAS VENTAS EN LA UTILIDAD
GRUPO “ A “
1.
2.
3.
GRUPO “ B “
1.
2.
3.
GRUPO “ C “
1.
2.
3.

9
Evaluación de Vendedores: Ejemplo
I. Cualidades básicas y potencial humano:
MUY BUENO BUENO REGULAR DEFICIENTE MALO
5 puntos 4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto
1. PRESENTACION Sobresaliente Buena. Normal. Descuidado. muy
PERSONAL: en su medio. descuidado.
2. CULTURA GENERAL: Superior Técnica Preparatoria o Secundaria o Primaria.
Profesional. Media. vocacional. equivalente.
3. EXPRESION: Sobresaliente Fácil y Normal. Difícil e Lenta y difícil
en su medio. empática. inadecuada. Inadecuada.
4. INICIATIVA: Manifiesta y Aporta ideas Hace Propone muy Ninguna Hace
notable. poco comunes. propuestas aislada o lo que se le
comunes. tímidamente. pide.
5. SOCIABILIDAD: Destaca por su Sociable La de una Falto de tacto, Tímido,
sociabilidad. comunicativo. persona desmañado. inseguro o sin
común. tacto.
SUMA:

10
Norma para la Evaluación de Vendedores

II. Proyección en el trabajo:

MUY BUENO BUENO REGULAR DEFICIENTE MALO

5 puntos 4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto

1. EXPERIENCIA GENERAL Más de 10 De 5 a 9 años. 3 a 4 años. 2 a 3 años. Menos de 1

EN VENTAS: años. año.
2. EXPERIENCIA EN AREAS Cuatro. Tres. Dos. Una. Ninguna.
AFINES:
3. EXPERIENCIA EN EL 4 años. 3 años 2 años. 1 año. Menos de un
RAMO: año.
4. EXPERIENCIA COMO Como Gerente Como Jefe de Con personal No tiene. No tiene.
JEFE: o similar Grupo o operativo.
similar
5. EN APLICACIÓN DE Muy buen Superior a un Igual que un Menos que un No tiene.
TECNICAS DE VENTA: dominio de las vendedor vendedor vendedor
técnicas. mediano. mediano. mediano.
SUMA:

11
Coaching
Las funciones del Coach de Ventas

1 2
LIDERAZGO
SENTIDO DE
VISIONARIO
PLANIFICACION
INSPIRADOR
9 CONTINUA
ESTRATEGA INNOVADOR 3
SELECCIONADOR DE
TALENTOS

GESTOR DEL TRABAJO EN

8 EQUIPO COACH
ENTRENADOR DEL
EQUIPO
MOTIVADOR Y MENTOR
DE DESARROLLO DE
CARRERA
4
CONSULTOR ACOMPAÑAR
DEL DESEMPEÑO VENDEDORES EN EL
INDIVIDUAL DE CAMPO
7 LOS VENDEDORES

6 5

13
 Definición de Coaching

Liberación del potencial de una persona para incrementar al máximo su

desempeño. Mejora inmediata del desempeño y el desarrollo de
habilidades mediante una forma de tutoría o instrucción. Consiste en
ayudar a aprender en vez de enseñar. Manera de dirigir, tratar a las
personas, de pensar y de ser. Conocido como asesoramiento, orientación.

Whitemore (2003)

“El arte de facilitar el desarrollo potencial de

las personas y de los equipos para alcanzar
objetivos coherentes y cambios en
profundidad”
 Características de un Coach…

Un buen coach …
− Ofrece retro constructiva y permanente
− Asigna Tareas retadoras
− Te trata con respeto y dignidad
− “Walk de talk” (Congruencia entre hablar y hacer)
− Es modelo de conducta
− Inspira confianza
− Da pié a la comunicación
− Reconoce y celebra logros
− Te entiende integralmente
− Comunica claramente sus ideas y prioridades.
− Establece prioridades claras y planes de acción.
Definición de Coach…

“Un COACH es aquel que guía a otros a

descubrir la manera de lograr un objetivo
de manera exitosa”

✓ Por qué “guiar” Vs. “decir, mostrar,

ordenar”
✓ Qué significa la palabra “descubrir”?
Coach VS Líder

LIDER • Estratégico, ve el
• Tiene poder conjunto.
personal. COACH
✓ Hace preguntas que me
hacen pensar.
✓ Me ayuda a encontrar
respuestas.
✓ Escucha.
• Inspira el
• Fuerte en esfuerzo en
✓ Es desinteresado.
sus grupo.
✓ Es Coherente.
convicciones
✓ Está accesible y de mi lado.
✓ Te prepara y apoya.

• Es flexible.
• Visión de
• Anticipa. largo plazo.
Retroalimentación Positiva…

✓ La gente necesita oír que ha hecho un buen

trabajo.

✓ A veces las personas no saben o no están seguras

de haber hecho nada especial o de gran habilidad.
Tu retroalimentación positiva reconoce sus logros y
señala exactamente qué cosa efectiva hicieron.
Esto les mejora su autoestima y refuerza las
acciones y conductas que quisieras que la gente
repita y desarrolle en lo futuro.

✓ Todos se benefician de la retroalimentación.

Incluso quienes ya saben lo que han logrado y lo
que hicieron para lograrlo no sabrán que tú lo
sabes hasta que se los digas.
Eficacia del coaching

• Dependerá de las creencias del directivo en el

potencial humano.
• El directivo debe pensar en su personal en
términos de su potencial, no de su
desempeño.
• El directivo debe desarrollar el conocimiento,
responsabilidad y confianza del colaborador en
sí mismo.
• El directivo, para sacar lo mejor de las
personas, debe creer que lo mejor está en
ellos.
• El directivo debe proponerse “sacar lo mejor
de alguien”, “descubrir el potencial oculto”
 Aplicaciones del Coaching

• Motivación del personal.

• Delegación .
• Resolución de problemas.
• Cuestiones de interrelación.
• Creación de equipos.
• Evaluaciones y valoraciones.
• Desempeño en las tareas.
• Planificación y revisión.
• Desarrollo del personal.
• Trabajo en equipo.
LAS FUNCIONES DEL COACH DE VENTAS
Liderazgo Visionario Inspirador

El Coach debe proyectar una visión que vaya más allá de lograr las cuotas de
ventas…algo como SER LIDER EN EL MERCADO, como SER EL NUMERO UNO EN
SOLUCIONES, como GANARLE A LA COMPETENCIA EN TODOS LOS INDICADORES o SER
EL NUMERO UNO EN LA SATISFACCION DE LOS CLIENTES.

PROYECTAR ESA VISION DE SER CAMPEON, GANADOR, LIDER, REQUIERE LA

PRESENCIA DEL COACH EN EL CAMPO DE TRABAJO, TODOS LOS DIAS, EN TODAS LAS
REUNIONES, EN TODOS LOS ACOMPAÑAMIENTOS, HASTA QUE SE VUELVA UN
ESTILO DE VIDA, DE HABITOS, DE COMUNICACION INTERPERSONAL Y DE CULTURA
ORGANIZACIONAL.

21
Liderazgo Tradicional vs. Liderazgo coaching
LIDERAZGO TRADICIONAL
1. VISION La cuota de ventas
2. PLANEACION Anual, trimestral, mensual
3. EVALUACION Periódica
4. AJUSTES Mensual, Trimestral…
5. METAS Las que impone la empresa
6. ESTILO DE DIRECCION Autoritario
7. DISCIPLINA Normas y órdenes
8. ESCENARIO DE TRABAJO Oficina
9. SELECCIÓN DE PERSONAL Delegada a otras áreas
10. ENTRENAMIENTO Ocasional, sin objetivos de mediano
y largo plazos
11. ACOMPAÑAMIENTO EN EL Ocasional, para controlar,
TERRENO supervisar y dar órdenes
12. SISTEMAS MOTIVACIONALES Económicos solamente.
LIDERAZGO COACHING
Ser el campeón
Continua, participativa, orientada
a la visión
Diaria
Diaria
Liderazgo en el mercado
Mediante el ejemplo y el coaching
Basada en valores y ejemplo
personal
Terreno - clientes
Ejecutándola con el apoyo de
especialistas
Diaria, con objetivos concretos
para cada persona y para el grupo,
orientado al desempeño
Diario, para señalar oportunidades
de mejora y reformular planes de
acción
Económicos ligados a resultados,
motivación individualizada,
desarrollo de carrera
22
LAS FUNCIONES DEL COACH DE VENTAS
Sentido de planificación continua

PLAN ANUAL DE VENTAS

PLAN SEMESTRAL DE VENTAS

PLAN TRIMESTRAL DE VENTAS

PLAN MENSUAL DE VENTAS

PLAN SEMANAL DE VENTAS

PLAN DIARIO DE VENTAS POR VENDEDOR

23
Conclusiones de la clase de hoy

✓ La evaluación de la fuerza de ventas es un proceso importante

dentro de la gestión comercial.
✓ Existen sistemas de medición de desempeño que se deben
usar en la gestión comercial.
✓ El coaching es una herramienta fundamental en estos tiempos
para no sólo la evaluación sino para que la fuerza de ventas
llegue a sus objetivos comerciales.