Unidad 5

Claves de la estrategia minorista.

Semana 9 y 10
Buscar
Logro de la unidad :
Al finalizar la unidad, el participante
comprende que la orientación de los
clientes al valor es apoyada por una
creciente actividad competitiva en
el sector minorista, alimentada por
la globalización del sector.
Importancia
La importancia del estudio de los mercados minoristas
es proporcionarles un mayor conocimiento de las
principales claves estratégicas para mejorar la
satisfacción de sus necesidades en una época de tanto
nivel competitivo, de productos y servicios, como es el
cambiante mundo del marketing, es necesario estar
alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para
asegurar el éxito de las empresas y hacer uso de las
técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo
un estudio de mercado, en conjunto con una serie de
investigaciones como lo son la competencia, los
canales de distribución, lugares de venta del producto,
y la publicidad que es tanta.
Logro de la unidad :
Al finalizar la unidad, el Contenido General
participante comprende que la
orientación de los clientes al valor
es apoyada por una creciente
actividad competitiva en el sector
minorista, alimentada por la
globalización del sector. 5.1 Un entorno con fuertes presiones
competitivas.
5.2 Las ocho claves del éxito minorista.
5.3 Las variables de producto.
5.4 Las variables del personal.
5.5 Gestionando la mezcla comercial.
 TEMA 5.1

Un entorno con fuertes

presiones competitivas.
 Caso: Ripley
El poder de negoción de los Clientes:
Volumen comprador. Es una empresa grande y abierto a cada
persona de este país, el volumen de comprador se hace muy
bajo
Costos o facilidades del cliente de cambiar de empresa: Para la
mayoría de las personas esta es una opción ya que acuden a la
empresa que presente la mejor oferta para ellos, sin embargo
Ripley trata de presentar una estrategia que permita “amarrar”
al cliente. ejemplo el uso de la tarjeta de crédito (Ripley), los
“Ripley puntos”, etc.
Existencia de sustitutos. Existe una amplia gama de sustitutos,
tanto en sus servicios como en sus productos, pero es ahí donde
entra la estrategia que mencionamos en los puntos anteriores
Ventaja diferencial (exclusividad) del producto. Ripley está cada
vez mas adhiriendo marcas que trabajen de manera exclusiva
con ellos, Ejemplo: Pepe jeans London. Al final son este tipo de
ideas las que van a cautivar al cliente al que se quieren dirigido.
 Amenaza de nuevos entrantes
Economías de escala: Si está presente como un factor
importante, aquel que quiera introducirse en el mercado tiene
que ser capaz de abastecer y mantenerse en competencia con
una alta producción, ya que Ripley posee una gran cantidad de
tiendas.
Requerimiento de Capital: La suma para establecerse con
negocio de esta envergadura es muy alta (varios millones de
dólares).
Acceso a canales de distribución: los canales de distribución ya
estén repartidos y asegurados por contratos con las empresas
que lo manejan
Valor de la marca: Al ser una marca que ya lleva años
potenciándose y liderando los primeros lugares en ofertas,
calidad, etc.
Ventajas en curva de aprendizaje: es una marca que ya lleva
varios años en Perú, dando confianza y seguridad en sus clientes,
cosa que habría que tener presente si uno es nuevo y se quiere
introducir en el negocio.
 Amenaza de productos sustitutivos
▪ El grado de servicios que ofrece la retail Ripley es alto.
▪ Sus principales sustitutos son Falabella, Paris, entre
otros, ya que son estos los que están en capacidades de
competir fijamente y sobre todo porque apuntan
básicamente al mismo segmento.
▪ En cuanto a sus competidores externos, la probabilidad
de que entre otro y decida ganar territorio es difícil, por
requerimientos de capital, cobertura geográfica, etc. Sin
embargo todo es posible con una buena estrategia, lo
que nosotros sugerimos es una alianza que permita que
el competidor externo no deba crear nuevos canales de
distribución y no lo afecte tanto la ola de ofertas que
podrían poner los demás para dejarlo fuera de mercado.
Poder de negociación de los proveedores
Grado de diferenciación de los productos del
proveedor: Si bien es amplia la gama de empresas que
quisieran tener sus productos en alguna de las grandes
tiendas, la selección que estos últimos hacen se basa en
lo que más se está demandando.
Concentración de los proveedores: La concentración es
bajísima, ya que al ser una empresa de retail lo que hace
es ofrecer distintos tipos de servicios y productos, de
manera tal de que es casi imposible que uno de los
proveedores pueda abastecerlos en todos los sentidos.
Facilidades o costos para el cambio de proveedor:
Básicamente esto va a depender de la marca, si bien
todas estas relaciones están sujetas a contratos, adquirir
o mantener un nuevo proveedor va a depender de que
tan poderosa
 Rivalidad de la industria
La rivalidad de Ripley esta ligada a sus
dos principales competidores que son
Saga Falabella y Oeshle, que tienen la
misma variedad de productos y su
publico objetivo es el mismo. En el caso
de Ripley, su crecimiento e contante,
entonces no existe un riesgo de
perdida. La guerra de precios bajos se
da cuando las ofertas llegan al mismo
tope en mas de una tienda, eso obliga a
las empresas a luchar por los clientes,
bajando los precios al mínimo.
Fuente: Arellano Marketing
 TEMA 5.2

Las ocho claves del éxito

minorista
 8 CLAVES DE ÉXITO
DESCUBRIR EL
1 INTERES DEL 5 BUSCAR SIEMPRE LA
FIDELIZACIÓN
CLIENTE

PERSONALIZAR LA
INTERACCIÓN CON ÉL
2 UTILIZAR LA
TECNOLOGÍA 6
CONSTRUIR NUEVAS TECNOLOGÍAS
3 EXPERIENCIAS 7 APLICADAS AL
WOW NEGOCIO

CONSEGUIR QUE LOS

TRABAJAR CON EL
BACK
4 COLABORADORES LE 8
SIGAN
En Wharton, Universidad de Pennsylvania, han decidido descubrir
de qué es lo que diferencia una experiencia de compra normal de
una experiencia remarcable. Discovering “Wow”.
El estudio se realizó a través de entrevistas telefónicas en las que
identificaron que el 35% de encuestados recordó al menos una
experiencia de compra remarcable en los últimos o compra
destacable.
Los que han vivido una experiencia “wow” de compra coinciden
en unas 11 características comunes. Curiosamente, las dos más
elegidas fueron:
1. Amabilidad, cortesía: Han sido amables, serviciales conmigo.
2. Conocimiento de producto: Estaban muy familiarizados con los
productos que venden.
La buena noticia es que todos los establecimientos pueden contar
con estas dos características sin grandes inversiones.
Las conclusiones del estudio son que los retailers deberían centrarse en 5
puntos clave para conseguir crear experiencias de compra remarcables. Son
los siguientes:
•Compromiso: ser amables, demostrar verdadero interés en atender, ayudar y
escuchar al comprador.
•Excelencia en la ejecución: paciencia para explicar y aconsejar, revisión del
inventario, ayuda en encontrar los artículos, conocimiento del producto y
proporcionar calidad de producto inesperada.
•Experiencia de marca: diseño y ambiente emocionante, calidad de producto
permanentemente y hacer sentirse especiales a los clientes y que obtienen el
mejor trato.
•Agilidad: estar sensibilizados con el tiempo de los compradores y las largas
colas, ser proactivos ayudando a acelerar procesos de compra lentos.
•Resolución de problemas: ayudar a resolver y recompensar por los problemas,
mejorando la calidad y asegurando la satisfacción absoluta de cada cliente.
Según el estudio, crear una experiencia de compra “WOW” hace que los
clientes impresionados vuelvan en un 75% de los casos por la experiencia de
compra recomendarán el establecimiento a 4 o 5 personas más.
DISEÑO DE TIENDAS RETAIL
 Arquitectura comercial
• También llamada arquitectura corporativa,
esta disciplina también incluye el diseño de
tiendas comerciales para el Retail, stands,
oficinas, locales, espacios comerciales,
shopping-malls, showrooms, almacenes y
hasta plantas industriales.
• Su enfoque es crear y aprovechar de manera
óptima los espacios donde se produce el
encuentro entre empresa y cliente, por ello
debe atender especialmente a la construcción
de la imagen corporativa y a las lógicas y
estrategias que estimulan el consumo.

16
 Importancia
Su importancia se basa en generar espacios donde los
clientes se sientan cómodos a la hora de tomar
decisiones de compra, esto puede ocurrir desde el
momento de invitar a las personas a entrar en la
tienda, con las entradas impactantes, la luminaria
correcta, los aromas que brinde el local, los colores
que maneje la tienda, la temperatura que brinde la
misma, la dirección de tráfico de los clientes para su
recorrido de búsqueda, las mismas puertas de los
vestidores, los vestidores amplios y discretos; hasta la
hora de pagar en cajas bien posicionadas y
aprovechadas con productos a la vista para compras de
impulso, etc.
IMÁGENES

18
 CARACTERISTICAS ACTUALES DE
LAS TIENDAS RETAIL
Personalización
Las tiendas remodeladas de varias de las grandes empresas muestran una clara
tendencia a la personalización o bien espacios que buscan atender mejor y de
manera más personal a los clientes, en los que pueden más tener contacto con
los productos.

Teavana Teavana
19
Espacios abiertos y grandes
La comodidad de los locales es una búsqueda constante de
grandes marcas, por ello en fechas recientes Starbucks ha creado
espacios más grandes y abiertos en sus tiendas de Londres, con el
fin de que los usuarios vean lo que pasa en la tienda y tengan más
espacio.

• Starbucks Londres
 Espacios abiertos y grandes

Palacio de Hierro Polanco Uso del espacio en blanco en retail

21
Colores neutros y amaderados
hoy en día la paleta que varias cadenas usan es más bien de colores
neutros combinados con los naturales o de madera. Al parecer esto
tiene como fin hacer sentir en casa a las personas, pero también para
transmitir un mensaje de mayor cercanía a la naturaleza sin ser
agresivo.

Burger King en París

Colores neutros y amaderados

1.
TIENDAS RETAIL

KFC
Burger King en París

23
Las 10 reglas de oro
Layout perfecto en
una tienda
 La primera La ruta no debe ser
Posición
impresión desconocida

Distribución del
El sentido de la ‘caja Mantener un surtido de acuerdo
de herramientas’ del equilibrio entre el
layout cliente y la técnica con los deseos de
clientes

Layout jamás es Lay-out es 2D, pero

¡hay que pensar De macro a micro
independiente en manera 3D!

Ubicación precede
concepto
LAYOUT
LAYOUT
LAYOUT

29
LAYOUT
 TEMA 5.3

Las variables del producto

 ¿Qué significa producto?
• Es aquello que se ofrece en el
mercado para satisfacer un deseo o
necesidad

• En sentido muy estricto el producto

es un conjunto de atributos físicos y
tangibles reunidos en una forma
identificable
 Clasificación de Productos
• Los productos se clasifican en tres grupos de
a acuerdo con su duración y tangibilidad.
1. Bienes Perecederos (bienes tangibles que se
terminan en un solo uso )
2. Bienes Duraderos (bienes tangibles que
sobreviven a múltiples usos)
3. Servicios (Producto Intangible , estos exigen
mayor calidad)

34
Niveles de Beneficio que ofrece un producto
1.Beneficios Básicos (relacionado
con la satisfacción de necesidad
de orden fisiológico)
2.Beneficios Accesorios (facilitan la
satisfacción de la necesidad
básica)
3.Beneficios Estéticos (Poseen
determinados atributos que lo
hacen mas atractivos para el
consumidor )
4.Beneficios Simbólico (Satisfacen
las necesidades relacionadas con
la afiliación social)
 ATRIBUTOS

Calidad del
producto
Servicios del Características
vendedor físicas de los
bienes

Reputación
Precio
del vendedor

ATRIBUTOS
INHERENTES
AL PRODUCTO

Color Marca

Garantía del
Empaque
producto

Diseño
 NIVELES DEL PRODUCTO

Producto
Fundamental

Garantía
Producto Real
Envasado

Características
Producto

Instalación
Beneficio o
Entrega servicio Aumentado
y crédito fundamental

Diseño

Servicio posterior
a la venta
Componentes del
Producto

CALIDAD DISEÑO

SERVICIO
MARCA
AL CLIENTE
 Mezcla de Productos

• La mezcla de productos es
el conjunto de todos los
productos ofrecidos a la
venta por una empresa
 Posicionamiento de
Producto
• El posicionamiento de un
producto comprende el
desarrollo de la imagen que
proyecta un producto en
relación con productos
competitivos y con los otros
productos de la empresa
 Ciclo de vida del producto

• El ciclo de vida de un • El ciclo de vida de un

producto puede producto consta de
tener efecto directo cuatro etapas:
en la supervivencia • +Introducción
de una compañía • +Crecimiento
• +Madurez
• +Declive

41
 Introducción Crecimiento Madurez Declive

• Clientes • Mercado • Mercado • Clientes

innovadores masivo de masivo de legales
• Poca clientes clientes • Competencia
competencia • Competencia • Competencia decreciente
• Niveles bajos crecimiento Intensa • Ventas en
de venta • Crecimiento • Ventas con declive
• No hay rápido de lentitud , sin • Ganancias
Ganancias ventas crecimiento bajas o nulas
• Grandes anual
ventas hasta • Las
llegar a su ganancias
punto disminuyen
culminante anualmente
 Intensidad de Mercadería
• La intensidad de mercadería
es una parte muy
importante dentro del
sector de Retail, debemos
tener mucha consideración
en la determinación del
periodo de rotación de las
mismas y tomar en cuenta
cada factor interno como
externo que pueda afectar a
las misma.
 Aspectos a considerar
• Detectar y • Moldear y • Generar una
Percibir la adecuar la respuesta de
demanda que oferta fabricación y
permita y establecer entrega oport
establecer una una matriz de una y ágil,
segmentación prioridades y conforme a la
más realista servicios propuesta de
de las asociados a valor
necesidades cada segmento establecida
del mercado de Clientes (Logística).
( Mercadeo) (Mercadeo y
Logística).
 Determinar tiempo de rotación
• El considerar un adecuado
tiempo de rotación de
mercadería nos permite poder Incumplimiento
tener el abastecimiento de proveedores
suficiente para la demanda
que enfrentamos y a su vez
poder tapar alguna
deficiencias logísticas que
Deficiente cross
podamos tener, como: docking

Poca rotación
de productos

45
 Venta cruzada

• Es una técnica de venta • Facilita la salida de • Se pueden mezclar

muy recurrente dentro
del mercado retail que
permite el movimiento
de mercadería y la
intensidad que se debe
mantener sobre las
góndolas.
producto que son producto que se
poco frecuente pero atraigan entre si y
que se consideran de misma calidad,
dentro del inventario y esto genera mayor
generan algún costo o rotación.
retención de
mercadería.
 TEMA 5.4

Las variables del personal

 Motivación
• Fuerzas que actúan dentro de un individuo para iniciar, dirigir y sostener el
comportamiento.

• NO es un rasgo de personalidad, aunque las personas tengan un impulso

motivador básico distinto.

• Tres elementos clave:

– Intensidad: cuánto se esfuerza una persona?
– Dirección: hacia dónde canaliza el esfuerzo?
– Persistencia: cuánto tiempo sostiene la persona ese nivel de esfuerzo?

Qué condiciones Qué comportamientos

existen? observamos?

Información base para entender la

motivación subyacente
 ¿Cómo motivar a los empleados?
• Motivar a través del diseño del trabajo (variedad de aptitudes, identidad de la
tarea, significancia de la tarea, autonomía, retroalimentación):
• Rotación de puestos
• Diversificación del puesto (expansión horizontal)
• Enriquecimiento del puesto (expansión vertical)
• Horario flexible
• Puestos compartidos
• Teletrabajo
• Ambiente de trabajo

• Motivar a través del involucramiento de los empleados:

• Administración participativa
• Comités de calidad

• Motivar a través de las recompensas:

• Programas de pago variable
• Prestaciones flexibles
• Programas de reconocimiento
 Aprendizaje
• Definición
– Cualquier cambio relativamente permanente en el comportamiento que
ocurre como resultado de la experiencia
– Casi todo comportamiento complejo es aprendido.
• Condicionamiento Operante
– El comportamiento es una función de sus consecuencias
– Describe al comportamiento voluntario o aprendido
– El comportamiento está determinado desde afuera
– El refuerzo fortalece un comportamiento e incrementa la posibilidad de que
éste se repita
• Crear consecuencias agradables y deseables para presentar un
comportamiento específico aumentaría la frecuencia de ese
comportamiento
 Aprendizaje
• Aprendizaje social
– Se aprende a través de la observación de otras personas y de la
experiencia directa
– La influencia del modelo está determinada por:
• Procesos de atención – se aprende de un modelo sólo cuando se
reconocen y ponen atención a las características más
sobresalientes
• Procesos de retención – la influencia del modelo depende de cuán
bien recuerde el individuo la acción del modelo
• Procesos de reproducción motora – la observación se convierte en
acción
• Procesos de refuerzo – incentivos positivos son necesarios para
que los individuos se sientan motivados a exhibir el
comportamiento del modelo
 Aprendizaje

• Moldear: Una herramienta gerencial

– Proceso que consiste en reforzar sistemáticamente cada etapa
sucesiva que acerca a un individuo al comportamiento deseado

– Cuatro formas de moldear el comportamiento:

• Refuerzo positivo – después de un comportamiento sigue algo
agradable
• Refuerzo negativo – recompensar una respuesta con el retiro de
algo desagradable
• Castigo – sanciona el comportamiento indeseable y lo elimina
• Extinción – eliminar cualquier refuerzo que mantenga un
comportamiento
 TEMA 5.5

Gestionando la mezcla
comercial
 PRODUCTOS NUEVOS

• INNOVACION
CAMBIO QUE INTRODUCE NOVEDADES , PLASMADOS EN
NUEVOS PRODUCTOS O SERVICIOS Y OTORGA VALOR
AGREGADO.

Joseph Schumpeter
 PRODUCTOS NUEVOS
ELEMENTOS DE LA INNOVACION

• PROCESO (posee ciclo de vida y conforma

acciones coordinados)
• FIN COMUN (misma visión)
• PERSONAS (La creatividad es el principal valor)
• RECURSOS (Es costosa)
• AGENTES INTERNOS Y EXTERNOS (educación ,
administración: economía, cultura, sociedad)
 IMPORTANCIA ESTRATEGICA DE LA INNOVACION

• MEJORA LA VIDA DE LAS PERSONAS

• GENERA AVANCES TECNOLÓGICOS
• ADAPTACION AL CAMBIO
 DESARROLLO DE PRODUCTOS NUEVOS

ETAPAS DE LA INNOVACION
1. GENERACION DE IDEAS (RECOPILACION IDEAS ESTRATÉGICAS . FUENTES INTERNAS EJECUTIVOS, CIENTÍFICOS,INGENIEROS VENDEDORES; EXTERNAS-
CLIENTES )

2. TAMIZACION DE IDEAS (FILTRADO , DEPURAR IDEAS SG TARGET Y COMPETIDORES) ,

3. DESARROLLO DE CONCEPTO (VERSION DETALLADA DEL PRODUCTO EN TÉRMINOS QUE EL CLIENTE ENTIENDE CONCEPTUALIZAR)
4. PRUEBA DE CONCEPTOS (CONCEPTUALIZAR UN PRODUCTO Y MOSTRARLE A TUS CLIENTES LA IDEA PARA VER SI SIENTEN ATRACCIÓN O NO)
5. ANALISIS FINANCIERO
6. DESARROLLO DEL PRODUCTO
7. PRUEBA DE MERCADO (TEST DE VIABILIDAD COMERCIAL ANTES DEL LANZAMIENTO. EJ MERCEDO DE PRUEBA, STAND DE DEGUSTACIÓN,
REUNIÓN TUPPERWARE)
8. COMERCIALIZACION (COMO LO VENDO)
 COMPONENTES DE CALIDAD DE UN
PRODUCTO

-VALOR AGREGADO. BENEFICIOS EXTRAS QUE AGREUGUEN VALOR A LA PERCEPCION

-CONFIABILIDAD: 0 NIVEL DE FALLAS.

-CONFORMIDAD: GRADO DE SATISFACCIÓN DE LAS ESPECIFICACIONES

TÉCNICAS Y DE DISEÑO.

-DURABILIDAD: VIDA ÚTIL Y CAPACIDAD DE REUTILIZACIÓN (CANTIDAD DE VALOR

PRODUCTIVO RENTABLE).

-DISEÑO, FORMAS DE TRABAJO, ORGANIZACIÓN DE LA PRODUCCIÓN SON

TAMBIÉN ELEMENTOS CLAVES EN LA CALIDAD
Ciclo de vida de un Producto
ANALISIS DE LA
CARTERA
Matriz BCG
ANALISIS DE LA
CARTERA
MATRIZ DE ANSOFF
ANALISIS DE LA
CARTERA
 MARCA

NOMBRE , TERMINO, SIGNO, SIMBOLO, DISENO O COMBINACION

DE ESTOS ELEMENTOS, CUYO PROPÓSITO ES IDENTIFICAR LOS
BIENES Y SERVICIOS DE UNO O VARIOS VENDEDORES Y
DIFERENCIARLOS DE LA COMPETENCIA.(KOTLER)
HISTORIA DE LA MARCA
 Gama de Productos

• LÍNEA Y GAMA DE PRODUCTOS.

GAMA DE PRODUCTOS
Conjunto de productos que vende una empresa.

LÍNEA DE PRODUCTOS
Grupo de productos estrechamente relacionados entre sí dentro de
la gama de una empresa.

AMPLITUD DE LA CARTERA
Número de líneas de productos distintas que ofrece la empresa.

PROFUNDIDAD DE LA CARTERA
Número de modelos, tamaños y variantes dentro de cada línea.
 Gama del Producto
• LÍNEA Y GAMA DE PRODUCTOS (ejemplo).
 Gama del Producto
• LÍNEA Y GAMA DE PRODUCTOS (ejemplo).
 TIPOS DE MARCA

• MARCA REGISTRADA (DETERMINA LA IDENTIDAD GRAFICA F O DE UN PRODUCTO LEGALMENTE)

• MARCA DE FABRICACION COCA COLA, NIKE, SAMSUNG, BURGUER KING; KIMBERLY, P Y G

• MARCA PRIVADA O DE INTERMEDIARIOS

DETALLISTAS, FRANQUICIAS) EMBOL, FAIR PLAY, CASA DAHER, BOLIVIAN FOODS, CARREFOUR
(MAYORISTAS,
 CREACION Y USO DBE MARCA COMO
ACTIVO DE LA EMPRESA
• LA MARCA ES EL UNICO ACTIVO DE LA EMPRESA QUE
INCREMENTA CON EL TIEMPO, UNA MARCA CON REPUTACION ES
UNA MARCA CON VALOR COMERCIAL. PARA ALGUNAS
EMPRESAS ES EL PRINCIPAL ACTIVO
MARCA PERSONAL O PERSONAL
BRANDING
 ESTRATEGIAS DE EMPAQUE
• EMPAQUE DE LA LINEA DE PRODUCTOS. CAMBIO DE EMPAQUE O NOMBRE
PARA IR A OTROS SEGMENTOS. TOYOTA – LEXUS, NISSAN –INFINITI, LEVI
DOCKERS, GAP , BANANA REPUBLIC.

• EMPAQUE MULTIPLE. P GAMBLE FABRICA 250 PRODUCTOS DESDE COMIDA Y

BEBIDA HASTA CHAMPU DENTRIFICO. UNILEVER E HIPERMAXI LO HACEN

• CAMBIO DE EMPAQUES. REINVENTAR, REJUVENECER O REPOSICIONAR

PRODUCTOS .

– -EL PRODUCTO HA CAMBIADO , POR TANTO DEBES CAMBIAR EL ENVASE

– UNIFICACION VISUAL

– -NUEVOS MERCADOS, CUANDO GILLETE SACO SU NAVAJA ROSA SUS

VENTAS SE INCREMENTARON 40 % EN MEXICO
 TIPOS DE ETIQUETA

• ETIQUETA DE MARCA, ES EL LOGO. CUANDO LA MARCA ES IMPORTANTE , LA ETIQUETA TAMBIEN

LO ES. POR EL CONTRARIO ALGUNOS PRODUCTOS OPTAN POR NO COLOCAR MUY VISIBLE LA
ETIQUETA PARA NO CONFUNDIR A LOS CONSUMERS. POCOS SABEN QUE BURN ES EL
ENERGIZANTE DE COCA COLA O QUE TROPICANA ES DE PEPSICO

• ETIQUETA DESCRIPTIVA, QUIEN , LUGAR, FECHA, CONTENIDO PRECAUCIONES PRECIO

• ETIQUETA DE GRADO. IDENTIFICA LA CALIDAD DEL PRODUCTO POR UN LETRA , NUMERO O

PALABRA. DURAZNOS ABC, EL MAIZ 1 Y 2. MOTORES EURO 1
 EL PRECIO

LA PERCEPCION DEL PRECIO POR EL COMPRADOR

• EL VALOR TOTAL DE UN PRODUCTOES LO QUE PERCIBE EL COMPRADOR EN BASE A LOS BENEFICIOS QUE LE BRINDA.

• EL COSTO TOTAL DE ADQUISICION PRECIO DE COMPRA PARA ADQUIRIR PROPIEDAD , INCLUYE HONORARIOS COMISIONES,
TRANSPORTES. ETC.
 LA IMPORTANCIA DE LA DECISIÓN DEL
PRECIO

• UNICA VARIABLE QUE PRODUCE LA RENTABILIDAD DE

UNA ORGANIZACIÓN .LA OTRAS 3 PRODUCEN COSTOS
• TAMBIEN ES IMPORTANTE PORQUE DELINEA LA
ESTRATEGIA DE LA ORGANIZACION

• UNICA VARIABLE QUE SE MODIFICA RAPIDAMENTE

• PROBLEMA N° 1 DE LOS MERCADOLOGOS

LOS OBJETIVOS DEL PRECIO

3 CATEGORIAS
• ORIENTADO A LA UTILIDAD
• RENTABILIDAD
• BENEFICIOS
• RECUPERACION DE INVERSIONES

• ORIENTADO A LAS VENTAS

• PARTICIPACION DE MERCADO
• CRECIMIENTO DE VENTAS

• ORIENTADO A LA SITUACION ACTUAL

• IGUALAR A LA COMPETENCIA
• PERMANECER EN EL MERCADO
• REFORZAR EL POSICIONAMIENTO DE MARCA
FACTORES PARA FIJAR EL PRECIO
 ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIO
LA MEZCLA COMERCIAL

En Base Al Costo
Es el tipo más básico de los precios y representa simplemente establecer el costo de un producto en un nivel
superior al coste de producción y distribución de ese producto. Así, por ejemplo, un joyero podría decidir
productos de precio en un 100 por ciento de margen de beneficio basado en los costes de la creación del
producto.
Basado en la competencia
Es el precio que se establece específicamente para abordar y dar respuesta a los precios de los productos de la
competencia. (más altos o más bajos o alrededor de los mismos niveles de la competencia )pero sus decisiones
se basan en una evaluación de lo que está haciendo la competencia
Basado En El Valor Percibido Por El Cliente
El precio se considere junto con las otras variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa
de marketing
 ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIO
PARA NUEVOS PRODUCTOS
LA MEZCLA COMERCIAL

Rozando.-Cuando se es único en el mercado. Se establece los precios a un precio alto para tomar

ventaja de las ventas que se producirán antes que los competidores entren en el mercado, que en

última instancia lo harán.

Penetración.- La penetración de precios es una estrategia de precios para ganar cuota de mercado

mediante la introducción de un nuevo producto o servicio a un precio bajo para alentar a los

consumidores a probar el producto.

Descremado.Poner un precio alto a un nuevo producto, para irlo bajando y penetrar en mercados

mas grandes (no recomendado)

PLAZA O DISTRIBUCION
 CANAL DE DISTRIBUCION
• Camino desde el fabricante
hasta el usuario industrial o
consumidor final. ... El
Los canales de distribución
hacen posible el flujo de los
bienes del productor, a través de
los intermediarios y hasta el

conjunto de personas u consumidor. (KOTLER)

organizaciones que están

entre productor y usuario
final son los intermediarios.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
PLAZA O DISTRIBUCION

Distribución intensiva.- busca el mayor número de puntos de venta posible máxima cobertura del
territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. elevada exposición de la marca. coca cola, cemento
masivos
Distribución Selectiva.-
Es cuando se recure a un numero inferior de intermediarios disponibles, es decir solo algunos pueden
vender tu producto. Esta estrategia es indicada para productos de compra reflexiva, donde el comprador
realiza las comparaciones de precios y características de los productos.
Tiendas samsng, tiendas ortobom, televisores Sony, levis
Distribución Exclusiva.-
Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no vender
marcas competitivas en la misma categoría. Esta estrategia es útil cuando el fabricante quiere diferenciar
su producto por una política de alta calidad,
dist de relojes, , dudalina, Caterpillar , dEalers
 LA COMUNICACION

• Capacidad que tenemos los seres humanos para poder

transmitir un mensaje a otra persona. (Kotler)
 DISEÑOS DE PROGRAMA DE
PUBLICIDAD
FIJACION DE OBJETIVOS DE PUBLICIDAD.-

OBJETIVO PUBLICITARIO ES UNA TAREA DE COMUNICACION

ESPECIFICA, DIRIGIDA A UN PUBLICO OBJETIVO, DURANTE UN
PERIODO DE TIEMPO CONCRETO. (KOTLER)

OBJETIVOS DE PUBLICIDAD.-

INFORMAR.- BENEFICIOS , CARACTERÍSTICAS, PRECIOS PROMOCIONES, CONSTRUIR IMAGEN, INFORMAR EL DIFERENCIAL

RECORDAR.- NOMBRE , MARCA, CARACTERÍSTICAS DIFERENCIADORAS Y PRESENCIA, POSICIONAMIENTO. PRODUCTOS MADUROS

PERSUADIR.- CONSTRUIR UNA PREFERENCIA, MEJORAR LA PERCEPCIÓN E IMAGEN SOBRE NUESTRA MARCA, CONSTRUIR CONFIANZA.
A TRAVÉS DE LA CREATIVIDAD SE PUEDE PERSUADIR EN A DECISIÓN DE COMPRA
 DESICIONES RELATIVAS AL MENSAJE
DE LA PUBLICIDAD
• ¿Qué se quiere comunicar? Objetivos.
• ¿A quién se quiere comunicar? Público Objetivo.
• ¿Cómo se fija y distribuye el presupuesto?
• ¿Cómo se dice lo que se quiere comunicar? Diseño del Mensaje.
• ¿Qué medios de comunicación se van a utilizar? Limitaciones
• ¿Cuándo y durante cuánto tiempo se va a comunicar?
 SELECCIÓN DEL MEDIO
▪ Los objetivos de marketing.
▪ El público al que nos dirigimos
▪ La cobertura. El porcentaje de los segmentos población que deseamos
vean nuestros anuncios.
▪ La imagen que deseamos transmitir.
▪ Las posibilidades técnicas de cada Medio.
▪ El costo
SELECCIÓN DEL MEDIO
 EVALUACION DE LA EFICACIA DE LA
PUBLICIDAD
1. MEDICION DE LOS EFECTOS DE LA COMUNICACIÓN.
¿ LOS ANUNCIOS ESTAN COMUNICANDO DE MANERA
ADECUADA? PREVIO SE INVESTIGA LA COMPRENSION O
RECORDACION DEL MENSAJE. LUEGO CUANDO APARECE , SE
VUELVE A MEDIR LA COMPRENSION , RECORDACION O
PREFERENCIA

2.- EFECTOS DE LA PUBICIDAD SOBRE VENTAS Y BENEFICIOS

COMPARAR LAS VENTAS PORCENTUALMENTE CON EL AÑO
ANTERIOR.
EL PROBLEMA ES QUE LAS VENTAS NO ESTAN CONDICIONADAS SOLAMENTE POR LA PUBLICIDAD SINO POR MUCHOS OTROS FACTORES;
PRODUCTO, DISPONIBILIDAD, PRECIO ETC
 PRESUPUESTO DE LA CAMPAÑA
PUBLICITARIA
• PORCENTAJE DE LAS VENTAS
• SEGUN LIMITACIÓN FINANCIERA.
• SEGUIR LA COMPETENCIA
• EN FUNCIÓN DE LOS OBJETIVOS
(POSICIONAMIENTO, RECORDACIÓN, VISIBILAD, COMUNICAR UN LANZAMIENTO ETC)
 Conclusiones

1. El entorno de las tiendas RETAIL se observa cada vez mas competitivo con fuertes presiones en
el contexto macro y micro, debido fundamentalmente al desarrollo de las TICs. Y su efecto en
los sistemas de información.
2. Las claves del éxito están todas involucradas con la atención al cliente por lo que habría que
tomar con mucha paciencia y análisis de nuestro entorno.
3. Las variables del producto mas importantes son calidad, diseño, marca, servicio al cliente
4. Las variables del personal mas importantes son las técnicas de motivación en este caso con
mejores diseños del trabajo, el involucramiento o participación del trabajador en círculos de
calidad, y otorgándoles las mejores recompensas.
5. La mezcla de productos se efectúa teniendo en cuenta las necesidades mas demandadas para
cada lineal de negocio y para cada ubicación del punto de venta, dejando de lado las ventas
online.

• Definir una correcta estrategia de datos

• Capturar datos relevantes de clientes en los sistemas de
canales de interacción
• Extraer datos internos y complementarlos con datos externos
• Transformar, depurar e ingresar datos
• Administrar los datos y proveer un apropiado acceso a la
información
 Tarea

1. Ver el Video: Gestión de la cartera de productos y

servicios

https://www.youtube.com/watch?v=hhzfTuedj3U

2. Efectúe un mapa mental

Gracias