3.2.

5
ESTRATEGIAS
PARA UNA
NEGOCIACIÓN
 La NEGOCIACIÓN
LABORAL consiste en un Las ESTRATEGIAS de
conjunto de técnicas que NEGOCIACIÓN son
promueven la resolución aquellas acciones
de un conflicto entre las ejecutadas con las que se
partes, en las que un espera lograr los
tercero neutral e objetivos previamente
imparcial interviene para propuestos por cada una
dirigir el conflicto y de las partes.
llevarlo a su resolución.

Viana López, C. J. (2013). Mediación laboral. Madrid, Spain: Dykinson. Recuperado de https://elibro.net/es/ereader/itmatamoros/57052?page=11.
 ESTRATEGIA “GANAR-GANAR”
Consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte
beneficioso para todas las partes implicadas.

Hay salvedades porque en numerosas ocasiones, en la

vida personal o laboral, hay personas que
inevitablemente terminan ganando o perdiendo en el
proceso de negociación.

Mediante esta estrategia se evitan o reducen posibles

conflictos o resentimientos de los perdedores, sobre
todo en ámbitos organizacionales donde las personas
mantienen contacto frecuente.
Viana López, C. J. (2013). Mediación laboral. Madrid, Spain: Dykinson. Recuperado de https://elibro.net/es/ereader/itmatamoros/57052?page=11.
 CARACTERÍSTICAS

 Beneficio para todas las partes.

 No existen oponentes.
 Genera un clima de confianza.
 Buenos resultados.
 Aumenta el compromiso.
 Basada en la colaboración.
 Mejora las relaciones
profesionales.

Viana López, C. J. (2013). Mediación laboral. Madrid, Spain: Dykinson. Recuperado de https://elibro.net/es/ereader/itmatamoros/57052?page=11.
 ESTRATEGIA “GANAR-PERDER”
Mediante esta estrategia los implicados en el proceso de
negociación compiten entre sí.

El intento de acuerdo satisface las necesidades y los intereses

del ganador, en detrimento del perdedor.

Esta estrategia está basada en la competencia de intereses

donde se busca imponer nuestros intereses en detrimento de
los de la otra parte.

En consecuencia, genera un clima de confrontación y dificulta

las relaciones entre las partes.

Robert H. Mnookin, Scott R. Peppet y Andre S. Tulumello, Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes, Belknap Press, Nueva York, 2000.
 CARACTERÍSTICAS

 Beneficio para una única parte.

 Los oponentes son contrincantes a los que hay
que ganar a toda costa.
 Genera un clima de confrontación, competitivo.
 Máximos resultados para una de las partes.
 Disminuye el compromiso.
 Dificulta las relaciones profesionales.

Viana López, C. J. (2013). Mediación laboral. Madrid, Spain: Dykinson. Recuperado de https://elibro.net/es/ereader/itmatamoros/57052?page=11.
 ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (PERDER-GANAR)

El objetivo de esta estrategia está más enfocado a

mantener una buena relación con la otra parte, aun
a costa de los beneficios propios.

Esta estrategia se presenta cuando nuestra

posición es de desventaja frente a la otra parte,
pero el costo de una ruptura sería mayor a la
pérdida de beneficios inmediatos, y puede
convertirse en una estrategia de largo plazo donde
se busque generar confianza en la otra parte para
obtener beneficios futuros.
Robert H. Mnookin, Scott R. Peppet y Andre S. Tulumello, Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes, Belknap Press, Nueva York, 2000.
 CARACTERÍSTICAS

 Antepone el beneficio por una buena relación

laboral.
 Se pierde por no tener sustento sobre lo que
se pide.
 Es una salida “airosa” en lugar de derrota.

Viana López, C. J. (2013). Mediación laboral. Madrid, Spain: Dykinson. Recuperado de https://elibro.net/es/ereader/itmatamoros/57052?page=11.
 ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (PERDER-PERDER)

El objetivo es cerrar una negociación cuando

todas las demás estrategias o tácticas no han
funcionado y se pretende que nuestras
concesiones o pérdidas sean al menos iguales
a las de la otra parte.

Esta estrategia está basada en un acuerdo

mutuo de sacrificar posturas por igual para
llegar a un acuerdo que ofrece resultados
intermedios para ambas partes.

Robert H. Mnookin, Scott R. Peppet y Andre S. Tulumello, Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes, Belknap Press, Nueva York, 2000.
Adaptado de David W. Johnson y Frank P. Johnson, Joining Together: Group Theory and Group Skills, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, NJ, 1975, pp. 182-183.