Proceso De

Compra
Comportamiento del Consumidor
Rubyk Jessynia Gonzalez Quintero
 Proceso de decisión de Compra
El proceso de decisión de compra es un elemento de análisis muy importante para poder identificar de
manera clara y precisa, el mercado disponible, los mercadólogos pueden estudiar las compras de los
compradores y encontrar respuestas con frecuencia están enterradas en la mente del consumidor.

DECISIONES EN LA COMPRA

Compras de alto nivel de involucramiento

1. Toma de decisiones compleja
2. Habito y compra repetida por satisfacción

Compras de bajo nivel de involucramiento

3. Toma de decisiones limitada
4. Inercia
Pasos para la Toma de Decisiones
 Roles en el Proceso de Compra

Iniciador Influenciador Decisor

Consumidor Comprador Pagador

 Proceso de Decision de
Compra
Reconocer la necesidad
Identificación de alternativas
Evaluación de alternativas
Decisión
Comportamiento después de la compra
Factores que inciden en el proceso de compra
Calidad del producto: las cualidades del producto atraen nuevos clientes y fijan una fidelización al
producto y a la marca.
Precio: el comprador siempre evaluará esta variable respecto a las ventajas y satisfacción que
espera del producto. Debe tener la percepción de que el precio es justo.
Cuando el comprador sabe que puede realizar una devolución del producto (en especial de alto
costo) o cuando este cuenta con garantía se genera confianza en el usuario; por ejemplo, los
electrodomésticos.
Las valoraciones y comentarios positivos que el cliente escucha sobre los productos o marcas
refuerzan la conducta de compra. Es un tipo positivo de publicidad.
Variabilidad: cuando un mismo producto cuenta con diferentes formas de presentación ofrece al
cliente un aspecto diferencial que es percibido favorablemente… siente que el producto se ajusta
a su especificidad.
Efectos de la publicidad en la decisión de compra
La publicidad es la difusión masiva de productos y servicios.
Constituye un vehículo entre la empresa que promociona el producto y el
consumidor, su rol es importante en la persuasión a través de los mensajes que
llegan al público receptor. Por otra parte, la publicidad se enlaza
estrechamente con la segmentación de los mercados, pues busca expresar que
los productos ofrecen un valor diferencial para cada grupo de consumidores.