VI.

MOTIVOS DEL FRACASO EN EL DESARROLLO DE NUEVOS

PRODUCTOS
 Razones de éxito y fracaso de los productos.
Punto de diferencia  Un punto de diferencia distintivo es vital para que un
insignificante nuevo producto derrote a su competencia

Definición incompleta del  Un producto nuevo requiere una investigación de

mercado mercados para determinar si los consumidores se
identifican con el bien.
 Mercado objetivo bien definido
 Necesidades y deseos de los consumidores claros.
 Características, ventajas y beneficios
Mercado poco atractivo  Se necesita un mercado objetivo grande
 Mercado en crecimiento acelerado y necesidades
reales de los consumidores.

Falta de sincronía  El producto se lanza muy pronto o muy tarde al

mercado

 Los productos nuevos fracasan entre un 80 % y un 90 % debido a la falta de estrategia o

un mal desarrollo de esta.
 El fracaso es absoluto cuando no se recuperan los costos de producción y mercado.
 El fracaso es relativo cuando el producto puede generar cierta utilidad, pero no cumple
el objetivo de la utilidad o de participación en el mercado.
 El fracaso se debe al poco acoplamiento entre características del producto y deseos del
consumidor.
 El producto ignorado por el mercado no ofrece un valor superior o distintivo.
 La sobreestimación del tamaño del mercado se da por posicionamiento incorrecto,
precios demasiados altos o bajos, mala distribución, pobre promoción o el producto es
inferior frente a las de los competidores.

A.) El producto no satisface realmente una necesidad

 Es una condición básica para que un producto se consolide en el mercado el que cubra

una necesidad no satisfecha y que las ventajas que proporcione su utilización superen a

los posibles inconvenientes, molestias o riesgos.

 Si bien mediante una fuerte presión publicitaria se puede llegar a lograr una aceptación

temporal del producto a la larga el mercado rechazara un producto que realmente no

necesite.

B.) El Producto no es percibido como un producto distinto.

 Si el nuevo producto es percibido como un producto similar a los que ya se ofrece

actualmente la empresa, puede producirse, lo que se denomina un efecto de

“canibalización”, es decir, un mero traslado de los compradores de los productos

actuales al nuevo producto, sin aumentar las ventas totales.

C.) Sobreestimación de la demanda.

 Muchos fracasos en el lanzamiento de nuevos productos son debidos a un exceso de

optimismo en las previsiones de ventas.

 Una cuidada planificación en el lanzamiento de nuevos productos y la utilización de la

investigación comercial para estimar el potencial del mercado e identificar los

segmentos objetivo, pueden evitar muchas de las causas de los fracasos.

D.) Mal diseño de la estrategia

 Aun cuando el producto cubra una necesidad no satisfecha del mercado y su calidad sea

la adecuada, puede fracasar su comercialización por una deficiente utilización de los

demás instrumentos del marketing.

 Si el consumidor percibe que el precio es excesivo no estará dispuesto a comprar el

producto o lo comprará en menor medida

 Si falta la distribución, por no poner al alcance del comprador potencial el producto en

el lugar y momento adecuado y en cantidad suficiente, el consumidor se sentirá

defraudado.

 Si no se comunica suficientemente y de modo claro la existencia y ventajas del

producto, el producto será ignorado.

E.) Falta de experiencia o de conocimiento del sector y del mercado.

 El mal diseño o desarrollo de la estrategia o la sobreestimación de la demanda puede

deberse a inexperiencia de la empresa en el producto o desconocimiento del sector y del

mercado. Empresas muy competentes en los sectores en los que habitualmente actúan

fracasan en otros sectores.

F.) Cambio tecnológico o sectorial no analizado.

 Cuestión de “timing” A veces productos interesantes son desplazados rápidamente por

nuevas tecnologías o nuevos métodos. Esto genera perdidas por obsolescencia. }

G.) Reacciones inesperadas del mercado

 La aceptación de un producto depende de las consideraciones de moda.

H.) Análisis inadecuados del entorno

 Cuando no se tiene una idea global de lo que pasa en el mundo que rodea al producto o

servicio, se olvidan de los riesgos externos que pueden generar un fracaso.

I.) Atribuidos al mercadeo

 Investigación y segmentación mal realizados, canales de distribución y

comercialización poco efectivos, introducción inadecuada, divulgación poco atractiva,

mala comunicación, etc.

J.) Mala Administración

 Tomar decisiones implica riesgos. Una buena administración debe saber jugar con sus

alternativas, tomar decisiones que garanticen la estabilidad y crecimiento a largo plazo

y mantener un manejo responsable y correcto de las empresas.