Procesos de Gestión

Unidad 2: Gestión de Proveedores

Sesiones: 4,5
 Logro de la Unidad

Al término de la unidad el alumno maneja los

criterios para gestionar eficientemente la relación
con los proveedores de la empresa,
Sesión: 4
Agenda
• Gestión de proveedores
Conceptos básicos
Rol del proveedor
Selección de proveedores
Homologación de proveedores
 ¿Qué es un Proveedor?

Es quien suministra los bienes o servicios.

Es sinónimo de vendedor.
Persona o compañía con quien el comprador
hace negocios.
LOS PROVEEDORES AYUDAN A:
 Financiar los Inventarios
 Presentar novedades a los clientes
 Asesorar en la comercialización de los productos
 Capacitación y entrenamiento de la Fuerza de Ventas
 Compartir información sobre participación, tendencias
y cambios de mercado

Provedor A
Provedor B
Provedor C
Consideraciones en la Selección de todo Proveedor

1. Resultados de Análisis de Mercado

2. Estudio de Calificación de Ventajas o Descuentos
posibles
3. Estudio de la Negociación para elegir y emitir un pedido
4. Estudio de las Consideraciones pactadas en histórico
Consideraciones en la Selección de todo Proveedor

SITUACION
FINANCIERA
MEJOR
PRECIO

CALIDAD

DESEO PROMOVER
BUENAS
RELACIONES
COMERCIALES

EQUIPO Y
MAQUINARIAS
 ¿Qué es la homologación de
proveedores?

Consiste en evaluar y calificar a los proveedores,

con la finalidad de contar con un registro de
proveedores homologados en términos
administrativos, operativos, comerciales y de
calidad, lo cual asegurará su capacidad para
suministrar productos de acuerdo con los requisitos
de la organización.
 CERTIFICACION DE SISTEMAS Y
SERVICIOS
Homologación de Proveedores
Evaluación independiente e imparcial, de los proveedores de una
empresa cliente. De esta manera se proporciona a las empresas que
cuentan con un gran número de proveedores de productos o
servicios, o donde la logística es considerada parte clave en el
negocio, una herramienta que minimiza los riesgos y apoya el
sistema de calidad.

Esta evaluación abarca parámetros de calidad, capacidad, actividad y

aspectos comerciales, para cada proveedor de la empresa cliente,
mediante análisis de información y visitas de evaluación.
Proveedores Homologados
Aquellos a los que cumplen con los requisitos pero que ya
gozan de una certificación y licencias otorgadas por
SIEMENS para contratarlos. Y sobretodo ya han pasado por
un proceso de evaluación previa.

Proveedores Autorizados
Aquellos a los que ocasionalmente se les ha efectuado una
compra, pero no existen indicios de continuidad en la
relación o aquellos que por la singularidad del producto o
servicio a adquirir no sea oportuna su homologación.
Sesión: 5
Agenda
• Gestión de proveedores
Negociación de compras
Preparación, desarrollo, puntos clave de
la negociación
 La Negociación de la Compra

“ Una de las cualidades que diferencia al hombre

profesional de Compras del simple empleado, es la
habilidad de analizar los precios en la toma de decisiones
económicas y en sí el negociar los óptimos arreglos con los
proveedores…”
Negociación

“… Es el arte de lograr ventajas mutuas

entre el comprador y vendedor sin crear
hostilidad”

Compras. Principios y Aplicaciones

Salvador Mercado H.
 Negociación
El encargado de compras se prepara para efectuar la
negociación contestándose las siguientes preguntas:

1. ¿Cuáles son mis objetivos?

2. ¿Cuál será la actitud probable del proveedor?
3. ¿Qué concesiones estoy dispuesto a hacer?
4. ¿Cuáles son los hechos que debo reunir de antemano y si lo
principal puede negociarse en este artículo?
 Negociación

La regla de oro de la negociación:

La relación ganador – ganador ( Win-Win )

Regateo Negociación
 Negociación

• Conocer las necesidades propias

Preparación • Analizar la relación producto-mercado
de la negociación • Fijarse objetivos de negociación
• Conocer el propio estilo de negoc.
• Conocer el estilo del vendedor
Negociación

Desarrollo de la negociación

Esquema de la negociación
• Apertura
• Negociación
• Conclusión
Argumentación del comprador
• Construir un argumento de compra
• Conducir la entrevista
Resolver dificultades de la negociación
• Objeciones del vendedor
• Deshacer los bloqueos
 Negociación
Puntos clave de la negociación de las compras:

• Poseer principios de Análisis Transaccional

• Conocer al vendedor
• Conocer las necesidades de la empresa
• Conocer perfectamente la propia empresa y la del vendedor
• Organizar la discusión con el vendedor
• Analizar el comportamiento a adoptar frente al vendedor
• Conducir la entrevista
• Saber concluir la entrevista
GRACIAS