GESTIÓN DE CUENTAS POR COBRAR

GESTIÓN FINANCIERA I
Objetivos de aprendizaje

• Entender la importancia de la gestión del crédito en la generación de

valor de la empresa.
• Identificar las variables a considerar para la mejor toma de decisiones en
lo que respecta a la gestión de las cuentas por cobrar.
Administración de cuentas por cobrar

• Es el segundo componente del ciclo del conversión de efectivo

• Incluye tiempo que transcurre desde momento de la venta hasta que el pago
se materializa en recursos que la empresa puede usar.
• Objetivo: cobrar las cuentas por cobrar lo más pronto que sea posible sin
perder ventas por usar técnicas de cobro de alta presión.
• Objetivo incluye tres temas:
• Selección y estándares del crédito
• Términos del crédito
• Supervisión del crédito.
Administración de cuentas por cobrar

EFECTO DE RELAJACIÓN DE ESTÁNDARES DE CRÉDITO

Variable Dirección del cambio Efecto en utilidades
Volumen de ventas Aumenta Positivo
Inversión en cuentas por cobrar Aumenta Negativo
Gastos de deuda incobrable Aumenta Negativo
Administración de cuentas por cobrar - Ejemplo

Dodd Tool vende actualmente un producto a US$10 unidad. Las ventas, todas
a crédito fueron de 60,000 unidades el año pasado. Costo variable es de US$6
por unidad. Los costos fijos totales son de US$120,000.
La empresa evalúa relajar estándares de crédito esperando que:
• Ventas se incrementen en 5%
• PPC pase de 30 días a 45 días
• Gastos por deuda incobrable pase de 1% a 2%.
• La empresa determina que costo por inmovilización de fondos en cuentas por cobrar
es del 15% antes de impuestos.
¿Debe Dood Tool relajar su actual política de crédito?
Contribución adicional de las ventas a las utilidades Como los costos fijos son costos
“hundidos” y, por lo tanto, un cambio en el nivel de ventas no los afecta, el único costo
relevante para un cambio en las ventas son los costos variables. Se espera que las ventas
aumenten en un 5%, o 3,000 unidades. La contribución a las utilidades por unidad es igual a
la diferencia entre el precio de venta por unidad (US$ 10) y el costo variable por unidad
(US$ 6). Por lo tanto, la contribución a las utilidades por unidad es de US$ 4. La
contribución adicional total de las ventas a las utilidades será de US$12,000 (3,000 unidades
x US$4 por unidad).

Costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar Para determinar el costo de la
inversión marginal en las cuentas por cobrar, Dodd debe calcular la diferencia entre el costo
de mantener las cuentas por cobrar bajo los dos estándares de crédito. Como su interés se
centra solo en los costos pagados en efectivo, el costo relevante es el costo variable. La
inversión promedio en las cuentas por cobrar puede calcularse mediante la siguiente
fórmula:
El costo variable total de las ventas anuales con los planes presente y propuesto se
determina de la siguiente forma, considerando el costo variable por unidad de US$6.
Costo variable total de las ventas anuales
Con el plan presente: (US$ 6 x 60,000 unidades) = US$ 360,000
Con el plan propuesto: (US$ 6 x 63,000 unidades) = US$ 378,000
La rotación de las cuentas por cobrar es el número de veces al año que las cuentas por
cobrar de la empresa se convierten realmente en efectivo. Se calcula dividiendo 365 (el
número de días supuestos en un año) entre el periodo promedio de cobro.
Rotación de las cuentas por cobrar
Con el plan presente: 365/30 = 12.2 Veces
Con el plan propuesto: 365/45 = 8.1 Veces

Si sustituimos los datos de costo y rotación calculados en la ecuación para

cada caso, obtenemos las siguientes inversiones promedio en las cuentas por
cobrar:

Inversión promedio en las cuentas por cobrar

Con el plan presente: US$ 360,000 / 12.2 = US$ 29,508
Con el plan propuesto: US$ 378,000 / 8.1 = US$ 46,667
La inversión marginal en las cuentas por cobrar y su costo se calculan de la siguiente
manera:
Costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar
Inversión promedio con el plan propuesto US$ 46,667
- Inversión promedio con el plan presente 29,508
__________

Inversión marginal en las cuentas por cobrar US$ 17,159

X Costo de los fondos inmovilizados en las cuentas por cobrar 0.15
_________
Costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar US$ 2,574
============================

El valor resultante de US$2,574 se considera un costo porque representa el

monto máximo que se podría haber ganado antes de impuestos sobre los
US$17,159, si estos se hubieran destinado a una inversión de riesgo similar
Costo de deudas incobrables marginales El costo de deudas incobrables marginales se
calcula obteniendo la diferencia entre los niveles de deudas incobrables antes y después de la
relajación propuesta de los estándares de crédito.
Costo de deudas incobrables marginales
Con el plan propuesto: (0.02 * US$10/unidad 63,000 unidades) = US$12,600
Con el plan presente: (0.01 * US$10/unidad 60,000 unidades) = 6,000
___________________________

Costo de deudas incobrables marginales US$ 6,600

=========
Observe que los costos de deudas incobrables se calculan considerando el precio de venta
por unidad (US$10) para deducir no solo la pérdida verdadera del costo variable (US$6) que
ocurre cuando un cliente no cumple con el pago de su cuenta, sino también la contribución a
las utilidades por unidad (en este caso US$ 4) que está incluida en la “contribución adicional
de las ventas a las utilidades”. Por lo tanto, el costo resultante de las deudas incobrables
marginales es de US$ 6,600.
Toma de decisión sobre los estándares de crédito Para decidir si es conveniente relajar sus
estándares de crédito, la empresa debe comparar la contribución adicional de las ventas a las
utilidades con los costos sumados de la inversión marginal en las cuentas por cobrar y las
deudas incobrables marginales. Si la contribución adicional a las utilidades es mayor que los
costos marginales, los estándares de crédito deben relajarse.

La contribución adicional total de las ventas

a las utilidades (3,000 unidades por US$ 4) US$ 12,000
- Costo Inversión Marginal Cuentas por Cobrar 2,574
- Costo de deudas incobrables marginales 6,600
______________________________

US$ 2,826
=============================
Administración de cuentas por cobrar - Ejemplo

Regency Rug está tratando de decidir si debe relajar sus estándares de crédito.
La empresa repara 72,000 alfombras al año a un precio promedio de US$32
cada una. Los gastos por deudas incobrables son el 1% de las ventas, el
periodo promedio de cobro es de 40 días y el costo variable por unidad es de
US$ 28.
Con la nueva política de crédito el PPC aumentaría a 48 días y las deudas
incobrables aumentarían a 1.5% de las ventas. Las ventas aumentarían en 4%
reparaciones al año. La empresa tiene una tasa de rendimiento requerida en
inversiones de 14%.
¿Qué debería decidir la empresa en cuanto a su política de créditos?
Contribución adicional de las ventas a las utilidades Como los costos fijos son costos
“hundidos” y, por lo tanto, un cambio en el nivel de ventas no los afecta, el único costo
relevante para un cambio en las ventas son los costos variables. Se espera que las ventas
aumenten en un 4%, o 72,000 unidades. La contribución a las utilidades por unidad es igual
a la diferencia entre el precio de venta por unidad (US$ 32) y el costo variable por unidad
(US$ 28). Por lo tanto, la contribución a las utilidades por unidad es de US$ 4. La
contribución adicional total de las ventas a las utilidades será de US$ 11,520 (2,880
unidades x US$ 4 por unidad).

Costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar Para determinar el costo de la
inversión marginal en las cuentas por cobrar, Regency Rug debe calcular la diferencia entre
el costo de mantener las cuentas por cobrar bajo los dos estándares de crédito. Como su
interés se centra solo en los costos pagados en efectivo, el costo relevante es el costo
variable. La inversión promedio en las cuentas por cobrar puede calcularse mediante la
siguiente fórmula:
El costo variable total de las ventas anuales con los planes presente y propuesto se
determina de la siguiente forma, considerando el costo variable por unidad de $6.
Costo variable total de las ventas anuales
Con el plan presente: (US$28 x 72,000 unidades) = US$ 2 016 000
Con el plan propuesto: (US$ 28 x 74,880 unidades) = US$ 2 096 640
La rotación de las cuentas por cobrar es el número de veces al año que las cuentas por
cobrar de la empresa se convierten realmente en efectivo. Se calcula dividiendo 365 (el
número de días supuestos en un año) entre el periodo promedio de cobro.
Rotación de las cuentas por cobrar
Con el plan presente: 365/40 = 9.13 Veces
Con el plan propuesto: 365/48 = 7.60 Veces

Si sustituimos los datos de costo y rotación calculados en la ecuación para

cada caso, obtenemos las siguientes inversiones promedio en las cuentas por
cobrar:

Inversión promedio en las cuentas por cobrar

Con el plan presente: US$ 2 016 000 / 9.13 = US$ 220,810.5
Con el plan propuesto: US$ 2 096 640 / 7.60 = US$ 275,873.7
La inversión marginal en las cuentas por cobrar y su costo se calculan de la siguiente
manera:
Costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar
Inversión promedio con el plan propuesto US$ 275,873.70
- Inversión promedio con el plan presente 220,810.50
_____________

Inversión marginal en las cuentas por cobrar US$ 55,063.20

X Costo de los fondos inmovilizados en las cuentas por cobrar 0.14
____________
Costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar US$ 7,708.85
====================================

El valor resultante de US$7,708.85 se considera un costo porque representa el

monto máximo que se podría haber ganado antes de impuestos sobre los
US$55,063.20, si estos se hubieran destinado a una inversión de riesgo similar
Costo de deudas incobrables marginales El costo de deudas incobrables marginales se
calcula obteniendo la diferencia entre los niveles de deudas incobrables antes y después de la
relajación propuesta de los estándares de crédito.
Costo de deudas incobrables marginales
Con el plan propuesto: (0.015* US$ 32/unidad 74,880 unidades) = US$ 35,942.40
Con el plan presente: (0.01 * US$32/unidad 72,000 unidades) = 23,040.00
_______________________________________

Costo de deudas incobrables marginales US$ 12,902.40

=============
Observe que los costos de deudas incobrables se calculan considerando el precio de venta
por unidad (US$32) para deducir no solo la pérdida verdadera del costo variable (US$28)
que ocurre cuando un cliente no cumple con el pago de su cuenta, sino también la
contribución a las utilidades por unidad (en este caso US$ 4) que está incluida en la
“contribución adicional de las ventas a las utilidades”. Por lo tanto, el costo resultante de las
deudas incobrables marginales es de US$ 12,902.40
Toma de decisión sobre los estándares de crédito Para decidir si es conveniente relajar sus
estándares de crédito, la empresa debe comparar la contribución adicional de las ventas a las
utilidades con los costos sumados de la inversión marginal en las cuentas por cobrar y las
deudas incobrables marginales. Si la contribución adicional a las utilidades es mayor que los
costos marginales, los estándares de crédito deben relajarse.

La contribución adicional total de las ventas

a las utilidades (2,880 unidades por US$ 4) US$ 11,520.00
- Costo Inversión Marginal Cuentas por Cobrar 7,708.85
- Costo de deudas incobrables marginales 12,902.40
_____________________________________

US$- 9,091.25
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