CASO MEDIQUIP

Los Lobos| José Luis Wakabayashi | Esan

 MEDIQUIP S.A

 Antecedentes:

Línea de Presencia de
Origen Clientes Competidores
Productos Mercado

Mediquip es una  Sector Público,  8 subsidiarias en

subsidiaria de Organismos de Europa
 Escáners TC, Equipos de Salud del Gobierno y  Venta 200 unidades
Techonologie Universelle, rayos X, Equipos de Competidores Europeos
un conglomerado francés ONG. del escáner TC por
diagnostico de ultrasonido  Importante: SIGMA
dedicada a la  Sector Privado, año (3 Millones unid)
y nuclear.  Otros: FNC, Eldora,
comercialización de Hospitales ,  Destaca por su
Magna y Piper.
equipos tecnológicos Radiólogos e tecnología avanzada
destinados a la medicina. Instituciones y su competente
Lucrativas. servicio post venta.
 Situación Actual de Mediquip

Los Escaner TC tienen 2

Fabricación de equipos Buen prestigio a nivel
años de ventaja con
VENTAJAS sin ningún riesgo de mundial en Tecnología
respecto a tecnología vs
obsolencia en el tiempo. Avanzada
la competencia.

Su principal competidor si
Precio más caro que la Nunca antes ha sido
DESVENTAJAS competencia
era proveedor usual de
proveedor de Lohman.
Lohman (preferente)
 Grupos Involucrados en la Decisión de Compra

RADIOLOGO - PROF. ADMINISTRADOR -

MEDICO - DR. RUFER AGENCIA DE APOYO
STEINBORN CARL HARTMANN
 Aprueba el
 Jefe de departamento  Director general
 Medico que prepara las presupuesto para la
 Primer contacto de  Se preocupa por el
propuestas técnicas compra
Mediquip precio
 FODA Mediquip
• 2 años de ventaja
Tecnológica con
actualizaciones que
aseguraban su vida útil
para un mejor retorno de la
inversión.
• La relación de Ventas no
era directa sino a través
de intermediarios
• Falta de Conocimiento del
producto por parte del Ing.
De Ventas.
• Reputación Mundial en • Sector Público/ • 4 participantes en la
Tecnología Avanzada Principal cliente decisión de compra.
• Competente Servicio Post • Es líder en • Sincerar los precios
Venta Europa. frente a la necesidad
de competencia de
los otros “postores”.
Fortalezas Oportunidades
Amenazas Debilidades
• No conocían a los
involucrados en la
• Antecedentes de compra .
• Competencia conocía mejor a los compras con la • El precio ofrecido
involucrados en la compra. Universidad superaba el presupuesto
• La Calidad ofrecida no era la misma • No había precio del de Lohman , la
que la calidad percibida producto cuando se competencia ofrecía el
entrevistaron con Dr “mismo” producto a
Steinborn menor precio
Problemas y Equivocaciones durante la Venta
Problemas
Equivocaciones
• Falta de preparación y
planificación del Ing. Thaldorf
(desconocimiento y
confución del producto en
venta)
• Desconocimiento de los
Decisores en la Compra (Ing.
Ventas no supo diferenciar a los
diferentes participantes de la
compra, cada uno con sus
propios intereses para la
adquisición del producto. Esto
hizo que no pudiese transmitir el
mensaje apropiado a la persona
adecuada).
Problemas
Equivocaciones
• Conexión con el atributo –
Beneficio de la Universidad
(aunsencia de un
comparativo de beneficio a
largo plazo para Lohman)
• Mensaje de Ventas mal
dirigido (mas alla de la venta
no se destaco los beneficios
a largo plazo y la tecnología
avanzada que estaban
adquiriendo que iria de la
mano con la modernidad de
Lohman).
Problemas
Equivocaciones
• Ritmo de visita esporadica
(no se dio el tiempo de
conocer adecuadamente a
los decisores para presionar
posteriormente con la
compra).
• Poco Interes de algunos
decisiores con la oferta de
Mediquip.
• Conflicto de intereses entre
los decisores (HARTMANN y
STEINBORN)
• Solicitud de ajuste de precios
hasta en 3 oportunidades
Estrategias para haber logrado la Venta
VENTA
• Definir quiénes son las
personas que toman las
decisiones de compra en la
licitación., tener una relación
mas cercana con los
involucrados teniendo un
cronograma de visitas
estructurado: PRESENCIA.
• Ser transparentes en toda la
información que se brinda tanto
en equipo como de manera
personal para evitar
incomodidades en el equipo de
trabajo.
VENTA VENTA
• Conocimiento amplio del • Si ya se conocía el precio
producto que se vende, promedio frente a la
capacitación constante de competencia, establecer un
la fuerza de ventas tanto en margen pequeño que nos
las especificaciones como permita introducir el
en las mejoras / tecnología producto al mercado.
que van incorporando.
• Tener una estrategia para
lograr la venta en conjunto
con su Gerente de Venta y
el Director Gerente y así
definir si era necesario un
viaje o una disminución en
el precio.
Conclusiones y Recomendaciones

• Conocer tu producto en venta es vital para lanzarte a la conquista de

un cliente; asimismo destacar los beneficios del por que eres líder en
Mercados Europeos : Tecnología , adelanto, sofisticación y duración a
largo plazo.

• Si nos encontramos a la caza de un nuevo cliente nuestra presencia

debe ser constante, se debe tener conocimiento de todos los
decisores en el proceso de la futura compra.

• Siempre contar con una estrategia para hacerle frente a la

competencia partiendo desde el precio y los ajustes que puedes darle
sin caer en desmerecer el producto que vendes.
Conclusiones y Recomendaciones

• No se logró establecer los beneficios al médico tratante del Escaner

CT teniendo dos posiciones encontradas entre el Administrador y
Médico Radiólogo; este voto dirimente hubiera balanceado a favor de
la propuesta de Mediquip.

• La invitación de una visita a fabrica hubiera sido la posición más

apropiada para inclinar a favor de la propuesta

• Falto determinar la necesidad prioritaria y sus respectivos intereses de

cada uno de los involucrados, así obtenían los 4 votos a favor y
conseguían la venta.