UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

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TAREA ACADÉMICA 2

SECCIÓN: ​FX85

PROFESOR​: Antonio Pretto Valcarcel

CURSO: ​Pricing and Revenue Management

INTEGRANTES:

Alvarez Porro, Diana Pamela

Kothe López De Romaña,Claus Peter
Luritta Otero, Mariana
Montes Zamudio, Zully Miluska
Zeña Blascano, Yanira Arlet

UPC SAN ISIDRO, LIMA, PERÚ

2020-1
 INTRODUCCIÓN

En el presente informe se eligió la empresa MYPE Cotefa SRL dedicada al rubro de

distribución de materiales de teflón PTFE, que contribuye a la fabricación de productos
terminados como utensilios de cocina, industria de la panificación, industria de
fabricación de moldes metálicos, industria textil, gráfica, química, etc. A través de este
análisis se partió presentando la empresa detallando información sobre la estructura,
indicadores de venta y rentabilidad, descripción del producto, ventajas competitivas,
definición de la categoría, unidades de venta utilizadas, posicionamiento y la
presentación total de producto considerando costos fijos y variables. Además, se
desarrolló la segmentación de precios realizado por la empresa y la del mercado con
su respectiva estructura de precios. Por otro lado, explicamos el tipo de distribución y
ciclo de vida del producto elegido, así como los costos, la clasificación y sus partidas
respectivas. Esto es respaldado con anexos donde se muestra catálogo de tipos de
producto del proveedor y declaración aduanera ,y fuentes de información de fuentes
que fueron útiles para la elaboración del análisis y recomendaciones.
Finalmente, esto fue desarrollado con la finalidad de identificar principalmente las
oportunidades de mejora y en base a ello, poder formular recomendaciones que
generen rentabilidad a corto y largo plazo.
DESARROLLO

I) PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

1. Dueños, Directores, Estructura de Administración.

Ruc: ​20563495881
Razón social: Cotefa S.R.L
Tipo de compañía: Soc.Com.Respons. Ltda
Inicio de actividades: 05 de agosto del 2014
Dirección: Av. Juan Pablo Fernandini Nro. 979 (Alt. Cdra. 9 Av. Brasil) -
Breña
Gerente General: Abarca del Carpio Luis Alberto

Misión:
“Dar productos de calidad garantizada y soluciones a los requerimientos de
nuestros clientes de la manera más eficiente”.

Visión:
“Ser la empresa líder y referente del rubro de Teflón PTFE para la
ingeniería a nivel regional”.

Valores:
❖ Honestidad
❖ Lealtad
❖ Honradez
❖ Humildad
❖ Responsabilidad
❖ Respeto
❖ Confianza
Organigrama:

La empresa actualmente cuenta con 4 trabajadores que están dentro de la

planilla administrativa. Los vendedores de campo son 2 que reciben el pago en
base a comisiones y 1 transportista que se le paga de la misma manera por
viaje o entrega realizada.

Gerente general: Se encarga de la administración total de la empresa y cuida

la imagen de la empresa, es el representante legal y también, se encarga de la
contratar a nuevos empleados, si es que se necesita.

Gerente de logística: Se encarga de las solicitudes de compra a los

proveedores, contactarlos, ver el estado de la mercadería y estar al tanto de la
importación de los productos. También, se encarga del almacenamiento y del
estado de este.

Gerente de ventas: Su función principal es atraer nuevos clientes y enviar

cotizaciones a los que lo solicitan. Así mismo, del seguimiento de las ventas y
velar por el servicio que se le da a los clientes para mantenerlos fieles y
satisfechos.

Área contable: Son responsables de la parte contable de la empresa como,

pago a los proveedores, cobro de las facturas a los clientes, pagos a la
SUNAT, planilla, etc.
 Cotefa S.R.L es una empresa familiar que lleva operando 6 años en el
mercado.

2. Indicadores de ventas y rentabilidad actual

Indicadores de venta:
La siguiente gráfica representa las ventas del teflón y se puede observar las
variaciones de ventas netas que Cotefa S.R.L obtuvo durante los años 2017,
2018 y 2019. Asimismo, se puede observar que no hubo un incremento
constante puesto que en el 2018 las ventas bajaron a razón de 11%, esto se
debe a la poca demanda de teflón en ese año y por ello que no ha importado la
misma cantidad que el año anterior (2017). Sin embargo, el año pasado (2019)
la empresa obtuvo un aumento de 17% en sus ventas puesto que la demanda
del teflón aumentó en el mismo porcentaje.

Fuente: Cotefa S.R.L

Elaboración propia
● Rentabilidad sobre los activos: En el 2017 por cada s/804,590 invertido
en los activos obtuvo s/175,966 de utilidad neta. En el 2018 por cada
s/778,754 invertido en los activos obtuvo s/ 157,857 de utilidad neta, es
decir, disminuyó el porcentaje del ROA en 2% con respecto al año
anterior debido a la baja demanda del teflón. En el 2019 por cada s/
718,617 invertido en los activos obtuvo s/190,228 de utilidad neta. En el
2018 disminuyó el porcentaje del ROA en 2% debido a la baja demanda
del teflón.
 Fuente: Cotefa S.R.L
Elaboración propia

● Rentabilidad sobre el patrimonio: En el 2017 por cada s/583,192

invertido en el patrimonio obtuvo un porcentaje de ingresos del 30%. En
el 2018 por cada s/419,384 invertido en el patrimonio obtuvo un
porcentaje de ingresos del 38%. En el 2019 por cada s/612,708
invertido en el patrimonio obtuvo un porcentaje de ingresos del 31%. En
el 2019 disminuyó su porcentaje en 7% debido a que disminuyó la
rentabilidad de la empresa en función de los recursos propios que
emplea para su financiamiento.

Fuente: Cotefa S.R.L

Elaboración propia

El porcentaje del ROE de la empresa fue mayor que el porcentaje del ROA, esto
quiere decir que parte del activo se ha financiado con deuda y, de esta forma, ha
crecido la rentabilidad financiera.

3. Descripción del producto o servicio que provee.

El producto que hemos elegido analizar para este informe es el teflón PTFE
(politetrafluoroetileno) COPPERTAPE. Este producto es un material hecho de
materia prima de teflón para la fabricación y recubrimiento de otros productos
terminados y tiene características que lo convierten en un insumo de alta
demanda. Estas son:
● Alta resistencia a temperaturas elevadas
● Alta resistencia a la acción de agentes químicos y solvente
● Alta anti adhesividad
● Altas propiedades dieléctricas
● Bajo coeficiente de fricción
 ● No tóxico

El teflón PTFE que importa Cotefa se organiza y vende según espesor o grosor
del material y acorde a ello varía también el precio, podría describirse también
como una malla de fibra de vidrio. Es comúnmente usado para el recubrimiento
de indumentaria de cocina, fabricacion de techos de casas, entre otros.
también el precio. Cotefa realiza pedidos según la demanda de sus clientes a
su proveedor principal de teflón, CHEMFAB y los distribuye en el Perú.

4. Ventajas competitivas de la empresa

- Capacidad de atención rápida, ya que al ser una PYME trabaja con pocos
clientes lo cual le permite poder brindarles un servicio de entrega más eficaz y
oportuno.
- Liderazgo en costos, puesto que su baja inversión en los costos totales que
representa la importación de la materia prima que distribuyen les permite
atender con precios por debajo de su competencia; sin embargo sus precios
son un poco más altos porque buscan marginar más.
- Alta rotación de productos, debido a un nivel mínimo de stock puesto que su
concepto de negocio está sujeto bajo pedido lo cual le permite generar
utilidades en un tiempo más reducido y capitalizarse.
- Amplio surtido de materiales de Teflón PTFE.

5. Definición de la categoría en que participa

La empresa Cotefa S.R.L es una PYME (pequeña) que participa en la

categoría de distribución de materiales plásticos en este caso todos los
productos que distribuyen son hechos de Teflón PTFE. La categoría a la que
pertenece se define en base a sus ingresos por el volumen de compra de sus
clientes sujeto a pedidos. Sus ventas son menores al millón de soles lo cual no
permite que crezca, y no sólo cuenta con pocos trabajadores a quienes no se
les paga una planilla, ya que son los propios dueños del negocio.

6. Unidades de venta que utiliza (¿cobra por bolsa, por caja, por hora? Etc.)
 Cotefa SRL es una empresa que vende por mayor rollos de Teflón PTF de 1m
x 30m (1m de ancho x 30m de largo) .Dependiendo de la calidad, la marca y el
tipo del teflón varía el precio de venta, así mismo también implica el volumen
de compra, para aplicar a un precio especial (descuento por volumen). A
continuación se presenta una lista de precios de las marcas que ellos importan,
en la cual se detalla sus características y utilidad de cada producto.

*Todos los precios están en dólares

** Tipo de cambio 3.40 (se ajusta dependiendo el mercado).
Fuente: Cotefa S.R.L

7. ​Posicionamiento que posee o desea poseer en la mente de sus clientes.

El posicionamiento que ​Cotefa busca es entregar un producto de alta calidad a

precios bajos y accesibles. Es por eso que Cotefa tiene a su proveedor
CHEMFAB que le brinda el producto que necesita para lograr ese
posicionamiento. A parte, el posicionamiento que ya posee, se basa en brindar
un servicio de personalizado, y a su vez entregando una comodidad a sus
clientes por medio de su entrega rapida y de calidad. Esta empresa tiene un
posicionamiento como propuesta de valor de MÁS por MÁS porque tiene un
 precio mayor por una mejor propuesta de oferta. Esto significa que ese valor
aumentado que el cliente paga lo recibe en el servicio, que siendo
personalizado y con una mejor atención del personal de la empresa se
diferencia de los competidores. La empresa demuestra que estos beneficios
funcionan al tener una cartera de clientes estable.

8. Canales de distribución que utiliza

La empresa tiene un modelo de negocio netamente B2B. Es decir, sus clientes

son otros negocios que buscan la materia prima para la fabricación de sus
propios productos finales, tales como implementos de cocina, de indumentaria
medica, accesorios domésticos, etc. No cuenta con un punto de venta como
tienda, por el momento, ya que atiende desde su almacén ubicado en Lurín
donde se organizan y desde donde se distribuyen los productos a pedido del
cliente. Para atender dichos pedidos la empresa cuenta únicamente con un
vendedor, esté atiende directamente a los clientes por lo que la empresa
Cotefa no cuenta con ningún intermediario. Como aún es una empresa
pequeña, operar bajo este modelo le permite la reducción de algunos costos
como el almacén de terceros, costos de distribución y transporte (pues es una
función que realizan ellos mismos) y el alquiler de tiendas o espacios en
tiendas especializadas para materias primas.
 En el gráfico anterior, mencionamos algunas opciones de clientes atractivos a
los que COTEFA podría dirigir sus esfuerzos de ventas. Todos ellos brindan
productos distintos (utensilios de cocina, sistemas hidráulicos y aplicaciones de
hogar como grifos para cocinas) pero que requieren de materia prima como el
teflón PTFE para la fabricación de los mismos. Para ellos, el modelo de
negocio de COTEFA resultaría atractivo pues al ser B2B se tiene una relación
más directa, el proceso de venta es mucho más corto y pueden obtener los
productos en menor tiempo.

9. Presentar costo total del producto o servicio. Usar aproximaciones si

fuera necesario, pero deben estar sustentadas.
Los siguientes montos fueron calculados en base a los costos incurridos por la
empresa que nos brindó el Gerente de Logística, Luis García:

COSTO TOTAL DEL PRODUCTO

COSTOS FIJOS:
Los costos fijos solo es en alquiler de almacén en Lurín, ya que desde ahí es
distribuido la mercadería hacia los puntos de entrega de sus clientes y porque
la empresa distribuye, no incurre en costos de fabricación, aquí está incluido el
costo de servicios empleados en el local.
 Alquiler de almacén S/. 400 mensuales

COSTO FIJO TOTAL S/. 400

COSTOS VARIABLES:

Se hace un abono por derecho de pago aduanero por mercancía importada de

$3251 por las 200 unidades (lote) asumiendo un tipo de cambio de S/ 3.40 por
dólar se estima un valor en soles de S/. 11,053. Esto incluye los conceptos de
impuesto municipal de $ 361 y un IGV de $ 2890. Lo cual asciende a un costo
total de S/. 11,053 por lote en el mes aproximadamente, lo cual es variable de
acuerdo al tipo de material y cantidad de rollos solicitado. Esto es solo para
conocimiento del costo por lote. Sobre este pedido se calculó los costos
unitarios variables por concepto de valor FOB, flete y seguro.

Aquí se detalla a través de una descripción de la composición de los conceptos

de costos variables considerados para el cálculo del Costo Variable total y por
ende que nos ayudaron a calcular el Costo Total:

COSTO MATERIAL TEFLÓN En esta partida, se consideró el valor

COPPERTAPE incurrido en costo del flete del
material, seguro, y valor FOB del
producto que se importa del
proveedor.

COSTO DE TRANSPORTE (por Se tomó en cuenta el costo de

entrega) gasolina empleada y costo de flete
de transporte de mercadería del
almacén al cliente.

COMISIÓN DE VENTAS(por mes) Se considera las ventas totales de

las unidades mensuales que se
venden aproximadamente que se
realizan por un porcentaje de
comisión de 3% de las ventas
totales.

A continuación se mostrará el cálculo respectivo por cada partida de costos

empleada:

Cálculo de costo variable del material aproximado por rollo de teflón

Coppertape (unidad):

CÓDIGO TIPO DE VALOR FLETE SEGURO COSTO T. C COSTO

PRODUCTO FOB MATERIA POR MATERIAL
 L POR DÓLAR POR
ROLLO ROLLO
($) (S/.)

PSA COPPERTAP $45.03 $2.35 $ 4.60 $51.98 S /3.40 S/176.73

11-15-025 E

Además se incurre en un gasto por transporte para el despacho o entrega de la

mercadería S/.70 aproximadamente por entrega de acuerdo al volumen de
pedido y distancia desde el almacén ubicado en Lurín hasta donde se
encuentran los clientes que actualmente atienden. Se mostrará en la siguiente
tabla el detalle de los cálculos de los conceptos mencionados en el párrafo
anterior:

COSTO COSTO FLETE COSTO DE

GASOLINA TRANSPORTE
(por pedido)

Transporte S/ 30 S/ 40 S/ 70
LURÍN-ATE

Y por último, se consideró como parte del cálculo del costo variable la partida
de comisión de ventas del 3% de las ventas mensuales de las unidades
vendidas por vendedor que será detallado a continuación:

VENTAS VENTA COMISIÓN COMISIÓN COMISIÓN

TOTALES MENSUAL POR DE VENTAS DE VENTAS
AÑO 2019 POR MES VENTAS TOTAL POR POR ROLLO
MENSUALE MES VENDIDO
S

S/ 951, 141 S/ 79, 262 3% S/ 2,378 S/ 11.89

En el cuadro presentado anteriormente, se tomó en cuenta los últimos ingresos

del año 2019 proporcionados por la empresa, del cual se dividió entre 12
(meses del año) para calcular el monto de las ventas mensuales
aproximadamente en la empresa y sobre ese monto se estimó el 3% que
representa la comisión de ventas que recibe el vendedor resultando una
comisión total en soles por esas ventas al mes que es variable, además se
calculó la comisión de ventas por rollo vendido que es de S/. 11.89
 considerando que se venden 200 rollos mensuales según información de la
empresa en promedio.

En resumen se tiene como costos variables por unidad en soles:

COSTO MATERIAL TEFLÓN S/176.73

COPPERTAPE

COSTO DE TRANSPORTE(por S/.70

entrega)

COMISIÓN DE VENTAS (en soles S/ 11.89

por unidad vendida)

COSTO VARIABLE TOTAL S/ 258.62

COSTO TOTAL:

COSTO TOTAL APROXIMADO DE ​ S/ 658.62

TEFLÓN COPPERTAPE (UNIDAD)

El resultante valor del Costo Total aproximado del material de un rollo de

TEFLÓN COPPERTAPE es de S/. 658.62.

II) SEGMENTACIÓN
1. Segmentos de precio del mercado (con diferente sensibilidad)

El mercado de teflón es un mercado de volumen debido a que el consumo de

este material es bastante alto. La empresa Cotefa trabaja en el negocio B2B ya
que actúa como intermediaria para las empresas que transforman el teflón al
producto final para el consumidor final. Por esta razón, Cotefa maneja una
segmentación de precios a base del volumen del pedido por el cliente.

Como bien sabemos, la empresa es pequeña y manejada por una familia que
trabaja bajo un método personalizado con sus clientes. Cotefa y sus
conformantes tienen un gran conocimiento del mercado y de sus compradores
usuales lo que les permite percibir la sensibilidad que le tienen al precio. Por
ejemplo, si saben que el cliente necesita el teflón y es una empresa grande que
ordena altas cantidades el precio que manejan no tiene que reducirse de igual
manera como para una empresa pequeña que está haciendo un pedido grande
para ahorrarse costos.

2. Segmentos de precio elegido por la empresa y tipo de segmentación

utilizada o Desarrollar por lo menos 2 tipos de segmentación
 Con respecto a la segmentación de precios que utiliza la empresa, debido a
que le resulta menos costoso importar mayores cantidades, utilizan una
segmentación por cantidad adquirida, por medio de un descuento por
volumen. Manejando dos porcentajes de descuento, dependiendo cual es la
calidad del producto y el costo de importación de cada uno. Esta es efectiva
a partir de cierta cantidad de pedido, lo cual les sirve para ofrecer un precio
competitivo frente a los competidores grandes y mantener fidelidad con sus
clientes.

También realizan un descuento por pedidos, que consiste en el precio más

los costos de envío, pero cuando se agrega al pedido cierta cantidad y esta
figura como mínima (para aplicar el descuento) no se le cobra los gastos de
envío o es reducido en cierto porcentaje. A mayor cantidad de pedidos,
mayores son los descuentos.
Al ser una empresa que realiza negocios tipo B2B, los cuales van dirigidos
a empresas que se encuentran en el sector manufactura. Las variables son
demográficas y sociales, porque tienen que ser empresas que fabriquen
artículos de cocina, techos de viviendas, consumo masivo, ya que esto va a
dirigido a familias. Por otro lado, están las empresas que fabrican equipos
con teflón, o usan teflón en sus procesos.

3. Estructura de precios: vallas de segmentación y medidas de valor

Vallas de segmentación: La valla de segmentación de la empresa Cotefa es

el descuento por volumen del pedido.

Medidas de valor: Las medidas de valor del teflón son según gramos por
metro cuadrado, milímetro, Newton, newton/inch y temperatura del material y
acorde a ello varía el precio.

4. Desarrollo de las 5 C’s “Estrategia de Marketing en función del valor”

para el producto escogido (cada una de ellas bien detallada)

- Comprender
Implica entender lo que los clientes realmente perciben como valor agregado
del producto que ofrece la empresa. En este aspecto, creo que es importante
que Cotefa importe diferentes espesores y variedades de teflón (aparte de su
amplio portafolio de otras materias primas), porque no todos los consumidores
le dan el mismo uso y la empresa les ofrece el tipo que necesiten para
cualquier necesidad específica que ellos puedan tener.

- Crear
Valor agregado para los clientes. Cotefa agrega su valor agregado acercando
estos productos a los consumidores de teflón PTFE en Perú. Es un mayorista
 cuyos principales clientes son negocios minoristas que pueden dan una mayor
cobertura del mercado y atender a segmentos dispersos de clientes.

- Comunicar
Dar a conocer a los clientes los diferentes aspectos que agregan valor al
producto que está ofreciendo. En este caso los aspectos tangibles serían: la
variedad de teflón PTFE que ofrece la empresa, la facilidad de acceso al
almacén y facilidades de transporte, amplio catalogo para hacer pedidos, etc.
En cuanto a los aspectos intangibles, la garantía de los productos que ofrece o
facilidades de pago. Sin embargo, son aspectos que los clientes notan o
perciben una vez que deciden realizar un pedido de la empresa pues COTEFA
realmente no aplica ninguna estrategia de comunicación del valor de su
producto, como mencionamos previamente no tiene una página web o
presencia en algún otro medio para hacer saber los atributos del producto y
como la empresa agrega valor para sus clientes.

- Convencer
Consecuentemente, al no contar con una estrategia que les permita comunicar
el valor de sus productos a los clientes no tiene manera de convencerlos de las
ventajas que tienen sin que ellos decidan realizar un pedido. Una vez que los
clientes hacen el pedido, COTEFA añade elementos a la experiencia de
compra que podrían convencer al cliente de la calidad del producto, como las
variedades que tienen de teflon, otros productos complementarios, las
facilidades de transporte (pues la empresa se encarga de eso), entre otros.

- Capturar
El valor a través de las unidades de medida asignadas y las vallas de
segmentación de precios. Cotefa segmenta a través del tipo de producto que
los consumidores están buscando, específicamente atendiendo a quienes
buscan el teflón PTFE y por otro lado, sus unidades de medida acorde al
producto (las variedades de teflón que ofrece) responden a gramos/metro
cuadrado, milímetros, Newton, Newton/pulgada y temperatura del material ya
que los diferentes grosores están destinados a diferentes usos.

III) DISTRIBUCIÓN Y CICLO DE VIDA

1. Determinar el tipo de ruta que desarrolla la empresa o describirla
claramente, así como las ventajas por las que lo hace la empresa
 ​Fuente: Elaboración propia

El tipo de ruta de canal que desarrolla la empresa es de tipo DIRECTO, ya que

ellos como distribuidores (mayoristas) atienden a otras empresas minoristas que
son sus clientes de manera directa, no existen intermediarios, pues trabajan bajo
un modelo de negocio B2B, la empresa lo hace porque ello representa ventajas
como un costo de búsqueda de clientes bajo, no tienen una fuerza de ventas que
pagar porque la negociación es directa realizado con el dueño pero cuentan con
vendedores de campo, además les permite un mayor control porque no hay
intermediarios entre ellos y el minorista que es una empresa para la entrega del
producto, pero se asume riesgo de incobrables porque manejan ventas al crédito.
Además, les permite obtener una mayor rentabilidad y margen por las ventas
realizadas, por el volumen de las cantidades solicitadas que son grandes, por ello
les resulta mejor no trabajar con más intermediarios.

2. De acuerdo a la gestión con el canal de distribución ¿cuál de las

siguientes políticas desarrollaría?

Cotefa cuenta con una cartera de clientes muy puntual la cual les permite tener
un control bastante simple sobre sus transacciones. Este beneficio también les
ofrece una mejor gestión de sus políticas con respecto a los precios.

El proceso de esta gestión se basa en un acuerdo entre los vendedores de la

empresa con los propios dueños en establecer los precios de manera
personalizada a cada cliente buscando estar todos de acuerdo en que el precio
que se le dará al cliente es justo lo que sus beneficios como la atención valen y
que el margen del precio está siendo respetado para los ingresos de la
empresa.

De acuerdo al canal de distribución planteado, podemos sustentar que Cotefa

debe tener un estricto mantenimiento de precios mínimos para no perder valor
al vender grandes sumas de teflón. Este mercado maneja una gran cantidad de
competidores y es por eso que la política de mantenimiento de precios
mínimos es muy importante para poder proteger sus márgenes en el mercado
competitivo en el que se encuentran.

3. ¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra el producto que Ud. está
analizando? (Justificar)

El producto se encuentra en la etapa de maduración, porque los clientes

que usan como materia prima el teflón en la fabricación de techos e
insumos de ferretería lo conocen, no tiene variaciones significativas, esta
un gran tiempo en el mercado y por lo tanto los competidores tienen
diferentes ofertas similares con ligeras variaciones en el precio,
dependiendo de la calidad del producto.
 Actualmente, se importa y se distribuye en grandes cantidades y se realizan
innovaciones por ese lado.

4. De acuerdo a la etapa de ciclo de vida en la que está el producto, ¿cómo

sería su estrategia respecto de su etapa en el ciclo de vida?

Debido a que el teflón se encuentra en la etapa de maduración, las áreas de

oportunidad que este producto tiene para su fijación estratégica de precios son
en la línea de sus productos, debido a que esta empresa cuenta con un amplio
surtido de materiales de Teflón PTFE. Así como, en un mayor control y
utilización de costes en vista de que sus productos son importados de Brasil y
se distribuye desde sus propios almacenes en Lurin.

IV) COSTOS
1. Enumere y explique las partidas de costos que se toman en cuenta al
momento de fijar el precio de su producto o servicio.

Partida Relevancia

Valor FOB - arancel Este es el punto de partida para empezar el

proceso de fijación de precios, pues es el valor
total que la empresa desembolsa por la
importación del producto antes de agregar ningún
costo adicional. Es el ​costo variable​ generado el
pedido que haga la empresa a su proveedor
Chemlab.

Flete Es el primer costo de adquisición adicional para

obtener la mercadería, es el precio del transporte
internacional, ya que Cotefa importa el teflón PTFE
desde Brasil y lo distribuye por operaciones propias
en Lima. Ambos costos adicionales representan un
costo variable.

Seguro El segundo costo de adquisición adicional que se

paga para asegurar la materia prima o insumos
que se importan, en este caso el teflón de
diferentes espesores, orientado a la indemnización
en caso se ocasionará un daño o pérdida del
producto.

Transporte de mercadería Una vez culminado el proceso de importación, este

costo se refiere al transporte privado nacional que
lleva la mercadería del puerto al almacen en Lurin,
al sur de Lima. No es considerado un costo fijo,
sino un ​costo variable​ pues varía con el nivel de
las importaciones y la frecuencia de las mismas.
 Costo de almacén Este representa un ​costo fijo​ de las operaciones
de Cotefa, pues como mencionamos previamente,
ellos organizan y realizan sus ventas desde este
único punto, su almacén. Significa que incluso si no
hay nuevas importaciones o los niveles de
demanda varían, el costo del alquiler del almacén
permanecerá igual.

Comisión de ventas Se refiere al porcentaje de las ventas que se

destina como recompensa a la fuerza de ventas y
sirve como incentivo para lograr la cuota
establecida. Es un ​gasto variable​, pues depende
del volumen de ventas que realice cada vendedor.

2. Presente el costo completo del producto o servicio escogido detallando

las partidas consideradas en cada concepto.

Es importante tomar en cuenta que COTEFA S.R.L no es una empresa

productiva sino distribuidora que comercializa materiales de Teflón por ello no
posee MOD (Mano de obra directa), MOI(Mano de obra indirecta) ni MD
(Material directo). Sin embargo, incurre a costos directos e indirectos que sí
influyen en el costo completo del producto. Para ello, se toma en cuenta el
valor FOB, seguro y flete, como el costo de transporte de acuerdo al volumen
de compra. Así como el costo de almacenamiento del producto.

Valor FOB - arancel $45.03 * 3.40 = S/. 153.10

Flete $2.35*3.40 = S/. 7.99

Seguro $ 4.60*3.40 = S/. 15.64

Transporte de mercadería S/. 70

Costo de almacén S/.400

Comisión de venta (por unidad vendida) S/ 11.89

COSTO TOTAL DEL PRODUCTO (por rollo) S/ 658.62

3. Clasifique los costos según su naturaleza: costos fijos o variables,

directos o indirectos.
 Costos Clasificación

Material teflón Variable - Directo

Valor FOB - Arancel Variable - Directo

Flete Variable - Directo

Seguro Variable - Directo

Transporte de mercadería Variable - Indirecto

Costo de almacén Fijo - Indirecto

Comisión de ventas Variable - Indirecto

La empresa Cotefa trabaja con un proveedor al cual le compra el teflón para

luego venderlo en Lima. Este negocio es un B2B para el proveedor y Cotefa,
es por eso que podemos ver que el material, el valor FOB - Arancel, el flete y el
seguro son considerados directos ya que es lo necesario para poder vender el
producto en el país. Todos los directos son variables debido a que
dependiendo del pedido que se haga el costo fa a variar. El transporte de
mercadería de igual manera es variable porque depende la cantidad para
obtener el costo. Costo del almacén si es fijo porque se alquila por un espacio
determinado y no por el que se ocupe al momento. La comisiones de ventas
son variables ya que depende la cantidad que se venda para calcular la
comisión al vendedor.

4. Identifique los costos que la empresa considera relevantes para las

decisiones de cambio de precio. ¿Está el grupo de acuerdo en que todas
las partidas consideradas por la empresa son correctas? Justifique su
decisión.

La empresa toma en cuenta sus principales costos variables (FOB, flete y

transporte y seguro) y fijos (alquiler) para tomar decisiones a la hora de hacer
un cambio en el precio, ya que son costos directos que tienen relevancia a la
hora de la importación y la distribución del producto. Sin embargo, debe tener
en cuenta de que existen costos fijos que pueden ser considerados como semi
fijo, por ejemplo el alquiler del almacén, porque existen rentas que varían año a
año por un cierto porcentaje que está estipulado en el contrato arrendatario.

Nuestro grupo opina que todos los costos que consideran, son relevantes a la
hora de fijar precios porque, involucra directamente a la importación del
producto y al transporte del mismo. Estos pueden incrementar un porcentaje
cada dos años y también afectan al incremento del precio.

5. ¿La empresa comete errores en la identificación de los costos

relevantes?, explique las situaciones en las que ha detectado que lo hace
 y por qué consideran que no debería tomarse en cuenta un costo. En los
casos que corresponda indique qué costo(s) deberían considerarse y por
qué.

Cotefa S.R.L no comete errores en la identificación de los costos relevantes.

Sin embargo, la empresa se equivoca en la clasificación de algunos costos,
como el costo de alquiler del almacén dado que este puede ser considerado
como un costo semifijo debido a que las rentas de dicho almacén varían en el
transcurso de los años. En cambio, los costos de material, arancel, flete,
seguro y transporte siempre van a variar dependiendo del tipo de material y
cantidad de rollos.

6. Realice el cálculo del margen de contribución del producto escogido

Precio S/. 1095.85

Costo variable S/ 258.62

Margen de contribución unitario S/. 837.23

Margen de contribución unitario (%) 76.4%

El cuadro anterior hace referencia al margen de contribución unitario, tanto en

un monto en soles como en porcentaje. Las partidas analizadas corresponden
al teflón PTFE COPPERTAPE, que como mencionamos en los primeros puntos
del trabajo, es el tipo de teflón que estamos analizando. De esta forma, cuando
se tienen las unidades vendidas en un periodo determinado, es más sencillo
determinar el margen de contribución bruto que se genera por el total de las
ventas de dicho producto y también podemos discernir el porcentaje de
contribución que tiene en comparación a otros productos que ofrece COTEFA
S.R.L.

​ V) ANÁLISIS DEL VALOR DEL CLIENTE (Primera Parte)

1. Elasticidad de precio en su producto o servicio
a) ¿Es elástico o inelástico? Sustentar.

Para la estimación de la elasticidad de precio de nuestro producto TEFLON

COPPERTAPE se tomó en cuenta la CANTIDAD VENDIDA como variable
dependiente, tomando en cuenta las ventas en unidades vendidas (rollos) en el año
2018 y 2019 y además el PRECIO promedio como variable independiente que se tuvo
en los años 2018 y 2019 proporcionados por la empresa para realizar el análisis
respectivo, que será mostrado en el siguiente cuadro:
 VARIABLE AÑO 2018 AÑO 2019

P- PRECIO (S/.) 902 912

Qd- CANTIDAD D. 2424 2400

(unidades de rollos)

Cálculo de la elasticidad de precio de la demanda:

P1= 902
P2= 912 Eq,p=
Q1= 2424
Q2= 2400

Tomando en cuenta nuestro producto, el material Teflón Coppertape vendido por la

empresa, después de realizar el cálculo de la elasticidad precio de la demanda del
material de teflón es de -0.89 lo que significa que por una variación de 1% en el precio
la variación en las unidades vendidas o demandadas será de -0.89 lo cual es menor ,
por ende presenta una elasticidad de precio de la demanda inelástica, ya que el valor
de la elasticidad es menor a 1 , esto se debe a que al ser clasificado como un bien
necesario en la fabricación de ciertos instrumentos, utensilios y equipos de cocina,
sistemas hidráulicos, marcas blancas, automotriz, entre otros, es menor la elasticidad
precio. Aun cuando incremente un poco el precio como el bien es esencial para esos
sectores, ya que son su materia prima para la realización de sus productos terminados
ofrecidos en el mercado al cliente final, el consumidor ,en este caso el minorista, lo
comprará de todas maneras. Una variación en el precio del bien del material, generará
poca sensibilidad frente a la cantidad demandada del bien y frente al precio porque
además existen pocos bienes sustitutos parecidos al producto, por ende no hay muchos
que satisfacen la misma necesidad.

2. Análisis de existencia de elasticidad cruzada

a) Explicar contra quién lo evalúan y las razones de esa decisión.

Para evaluar la existencia de elasticidad cruzada debemos encontrar algún otro

bien que sea sustituto, complementario o indiferente. El rollo de teflón es
utilizado comúnmente para sellar las uniones en las tuberías de agua o gas. Es
fácil de aplicar, barato y a su vez tiene una durabilidad bastante buena. Hasta
la fecha sigue siendo el material más utilizado pero existen pocos sustitutos
que aparecen en el mercado como lubricantes químicos que se les nombran
como selladores. Estos tienen una aplicación diferente en la superficie donde
se requiere realizar el sellado, puede ser a través de un cepillo o del mismo
frasco ya que son líquidos. El precio de estos nuevos productos es más alto
pero el sellado es aún más resistente y más confiable. Tiene una menor
contaminación y también dura más tiempo desde que se aplica.
 b) Son bienes: sustitutos, complementarios o indiferentes

Este sellador líquido es un bien sustituto ya que cumple la misma función que
el teflón al ser aplicado. Se ha demostrado que son menos dañinos al medio
ambiente y también a la salud. Tienen un desgaste mucho menor y el
desempeño también es más alto.

Cálculo de la elasticidad cruzada:

Datos a utilizar

VARIABLE AÑO 2018 AÑO 2019

P- PRECIO (S/.) Competencia 1170 1050

Qd- CANTIDAD D. (unidades de rollos) Cotefa 20000 18000

En este cálculo podemos ver como nuestra variación en la cantidad si

disminuye y el precio de otro producto en el mercado disminuye la relación es
mayor a cero por lo cual llega a ser un producto sustituto.

3. Creación de valor a los clientes:

Cotefa S.R.L tiene como ventaja competitiva la rapidez en la atención porque,

es una empresa pequeña que cuenta con poco clientes, a los cuales les brinda
un servicio más eficaz y casi especializado. Así mismo, el liderazgo de costos,
también juega un papel importante para su creación de valor, ya que les da la
oportunidad a sus clientes de bajarles el precio o brindarles descuentos por
volumen. Su objetivo principal es fidelizar y generar confianza en todos sus
clientes, personalizando el servicio y brindando un seguimiento post venta,
para evitar la devolución o la anulación de algún contrato firmado previamente.
Así mismo, sus proveedores son empresas que también trabajan con altos
estándares de calidad en la fabricación, lo cual hace que el producto (teflon)
sea uno de los mejores en el mercado peruano.
 4. Análisis del valor económico del producto
● DATOS:

Teflón CopperTape Teflón CopperTape

COTEFA S.RL HyN Empaquetaduras e
Importaciones S.A.C.

Precio de venta S/. 1098 S/. 1180

Transporte de mercadería S/. 70 S/. 80

Costo de almacén S/.400 S/. 500

Comisión de venta (por unidad S/. 11.89 ________

vendida)

Costo material teflón copper S/. 176.73 S/. 180

tape

Fuente: Elaboración propia

a. Explicar bien quién es su valor de referencia y por qué lo han

considerado.

Valor de referencia:
Es el coste del producto de la competencia y que el consumidor toma como mejor
alternativa. Para el presente análisis, utilizaremos unos valores referenciales de su
competencia que sería HyN Empaquetaduras e Importaciones S.A.C., ya que se
enfoca en el mismo segmento, tiene precios y costos similares.

Valor de referencia = S/. 1180

b. Explicar bien los factores que componen el valor de diferenciación

Teflón Copper Tape Teflón Copper Tape

COTEFA S.RL HyN Empaquetaduras e
Importaciones S.A.C.

Transporte de mercadería S/. 70 S/. 80

Costo de almacén S/.400 S/. 500

Comisión de venta (por S/. 11.89 _____

unidad vendida)
 Costo material teflón copper S/. 176.73 S/. 180
tape

TOTAL S/. 658.62 S/. 760

Fuente: Elaboración propia

Los componentes para hallar el valor de diferenciación son los costos del material,
costo de transporte, costo de almacén y comisión de venta por unidad vendida.

Valor de diferenciación = S/.760 - S/. 658.62

Valor de diferenciación = S/. 101.38

VALOR ECONÓMICO TOTAL

VET = Valor de referencia + Valor de diferenciación

VET = S/. 1180 + S/. 101.38

VET = S/. 1281.38

5. Análisis de precio vs valor económico vs valor percibido. a) Determinar si

el valor económico resultante es viable para la empresa y explicar las
razones por las cuales sería o no sería.

En cuanto al valor percibido, es necesario tomar en cuenta no solo el valor del

producto sino también el de la imagen de la empresa y cualquier bien o servicio
adicional que esta proporcione a sus clientes. Por ejemplo, COTEFA se encarga del
transporte y entrega del producto personalmente y este servicio tiene un menor costo
para el cliente que el de su competencia, HyN Empaquetaduras.

Tomando en cuenta estos datos, podríamos estimar que el valor percibido de

COTEFA es de aproximadamente S/ 1168. A pesar de que el valor económico total
que hallamos en el punto anterior es de S/ 1281.38. Sin embargo, notamos que el
precio es menor al valor percibido, por lo que, en este caso, se podrían aplicar
estrategias de comunicación y marketing para transmitir ese valor agregado al cliente.

Es de tal manera que el valor económico no es viable para la empresa, pues supera al
valor percibido que tienen los clientes del producto. Esto podría resultar en la
disminución de la disposición a pagar, y por consecuencia, una disminución en las
ventas.

6. Método para estimar la sensibilidad ante los precios

a) ¿Cuál de los 4 métodos vistos en clase escogería?

Para el caso de nuestra empresa COTEFA SRL, escogemos el método de estudios

incontrolados sobre compras actuales.

b) Razones de la elección

Se eligió este método, tomando en cuenta principalmente la realidad de nuestra

empresa, ya que Cotefa SRL actualmente distribuye materiales de TEFLÓN PTFE en
el mercado que están posicionados varios años, y consideramos que nos ayudará a
estimar de manera muy acertada la función que tiene la demanda dentro de la
empresa, y saber si es necesario actuar con prudencia en la interpretación de los
resultados que obtengamos considerando la velocidad de cambio del entorno
comercial en el que nos encontramos que es más dinámico y competitivo, analizando
los datos históricos de ventas de la empresa como récord de ventas en el mes, y se
podrá aplicar a los datos pasados sobre precios y cantidades demandadas.

c) Desarrollo del método

Para desarrollar este método que consideramos será de gran aporte para la empresa,
utilizaremos la regresión lineal simple para estimar las funciones de demanda vs.
precio que serán aplicados a los datos históricos de nuestras ventas y precios en los
últimos 5 años en el mercado, estos datos utilizados que serán series temporales y
datos de corte transversal a las cuotas de mercado de nuestra marca en diferentes
zonas geográficas donde Cotefa SRL tiene presencia, tomando en cuenta además el
contexto en el que se realizará este estudio así como las características y condiciones
que presenta el mercado en nuestro rubro de distribución de materiales plásticos entre
ellas las diferencias y conductas que existen entre un cliente y otro, características
particulares demográficas y sociales de las empresas (clientes finales) con los que
trabajamos y esperamos llegar y finalmente el entorno geográfico para conocer si la
posición donde operamos es la más estratégica ante la presencia de competidores y
poder conocer cuánto están dispuestos a pagar los clientes de Cotefa SRL y las
razones por las que lo haría.
VI) ANÁLISIS DEL VALOR DEL CLIENTE (Segunda Parte)
1. Información relevante para el sustento de las oportunidades y
recomendaciones detectadas, de acuerdo al VET obtenido.

De acuerdo al VET obtenido podemos hacer referencia que Cotefa SRL tienen
un precio de venta por debajo del valor económico total. Esto puede hacer
referencia a los precios bajos que intenta ofrecer al mercado buscando una
mayor competitividad.

Por un lado tenemos que el costo del almacén es S/ 100 más bajo que el de la
competencia lo cual es un gran ahorro para poder ofrecer un precio más bajo.
A parte le permite tener una ventaja sobre el competidor para poder guardar un
mayor margen en sus precios. Con respecto al transporte y el material donde
Cotefa igual tiene costos menores, la competencia no da comisiones por las
ventas lo cual hace que se balanceen y que solo quede en consideración la
diferencia de los S/ 101 en el valor diferencial.

2. Posición competitiva de cada jugador con respecto al precio y estrategia

de precios empleada

Penetración

Corporación Solminsa: ​Esta empresa implementa esta estrategia, porque cuentan

con mayor participación en el mercado y un catálogo amplio de variedades de
teflón. Además, cuenta con precios estándar, con los cuales, ha logrado fidelizar a
su cartera de clientes. Asimismo, utiliza esta estrategia para mejorar su presencia
en el mercado y mantener su prestigio, como ventaja competitiva frente a sus
competidores.

Penetración

Duraflon SAC: ​Al igual que Solminsa, implementa la estrategia de penetración de

mercado, puesto que cuenta con costos bajos, porque vende a grandes volúmenes.
Se ubica en segundo lugar en participación en el mercado, debido a que no cuenta
con una amplia cartera de clientes, ya que su principal fuente de ingreso son los
rollos de teflon, sino articulos hechos de teflón que van al consumidor final.
 Neutra

HyN Empaquetaduras e Importaciones SAC: ​Cuenta con precios más reducidos

a comparación de la competencia. Sin embargo, no tienen un catálogo con tipos de
teflón. La estrategia que utiliza esta empresa es la neutra, ya que no implementa
precios de descreme y no implementa estrategias para penetración de mercado,
aunque sus precios son reducidos, no una lista de clientes fijos. Solo vende a
pedido.

VII) MERCADO Y COMPETENCIA

1. Ventajas competitivas
Como se mencionó anteriormente las ventajas competitivas de Cotefa S.R.L son
principalmente:
● Capacidad de atención
● Liderazgo en costos
● Alta rotación de productos
● Variedad de materiales

1.1 Definir: Razones

● Capacidad de atención: La razón por la cual la capacidad de atención rápida es

considerada una ventaja competitiva importante para Cotefa S.R.L, se debe a
que al ser una PYME trabaja con pocos clientes lo cual le permite poder
brindarles un servicio de entrega más eficaz y oportuno.

● Liderazgo en costos: Otra razón por la cual el liderazgo en costos de Cotefa

S.R.L es una ventaja competitiva, se debe principalmente a que ​obtienen
márgenes de utilidad superiores y su baja inversión en los costos totales que
representa la importación de la materia prima que distribuyen les permite
atender con precios por debajo de su competencia.

● Alta rotación de productos: Se considera una ventaja competitiva de Cotefa

S.R.L la alta rotación de productos ya que ​una rotación rápida de existencias
ayuda a reducir los inventarios y por consiguiente reduce gastos de inventario,
tales costos de almacenaje e impuestos. Se reducen los costos de promoción
de ventas, ya que una fresca y nueva selección de mercancía tiende a
venderse por sí sola.

● Variedad de materiales: Esta se considera la ventaja competitiva más

importante de Cotefa S.R.L, ya que la diferencia de los diversos productos de
 teflón de la competencia, es decir, se les brinda el catálogo a sus clientes en la
cual tienen más de una opción para escoger.

1.2 Gestión de la cadena de valor.

● Infraestructura: Cotefa S.R.L cuenta con un almacén ubicado en Lurín. En el

cual se guardan todos los productos ofrecidos a su público. Por el momento no
cuenta con una tienda física donde los clientes puedan ir y comprar. Sin
embargo, como se mencionó anteriormente se caracteriza por planificar y
relacionarse con sus clientes de manera directa.

● Administración de Recursos Humanos: Cotefa S.R.L es una empresa familiar

que cuenta con 4 trabajadores que están dentro de la planilla administrativa.
Los vendedores de campo son 2 que reciben el pago en base a comisiones y 1
transportista que se le paga de la misma manera por viaje o entrega realizada.

● Tecnología: El almacén de Cotefa S.R.L cuenta con maquinaria especializada

para el transporte de los producto de teflón.

● Compras: Cotefa S.R.L al ser una empresa comprometida con sus clientes,
enfocados en brindarles lo mejor, trabajan con una empresa que les entrega
productos confiables y de calidad. Trabajan con CHEMFAB para la compra de
los productos.

● Logística de entrada: Los trabajadores de Cotefa S.R.L cuentan con el mismo

objetivo y comparten la misión de la empresa de compartir momento
especiales con cliente con sus productos de calidad. Además, designa quienes
realizan el almacenamiento de los materiales, recepción de los pedidos y
comunicación con los clientes.
● Operaciones: Las operaciones de Cotefa S.R.L se enfocan en la importación y
demás productos de teflón de manera personalizada que son pedidos por sus
clientes.

● Logística de salida: Realización de pedidos de manera detallada y

transacciones a través de los diferentes canales de comunicación (whatsapp,
llamadas telefónicas). Distribución de pedidos a los clientes hasta sus puntos
de venta o locales.

● Marketing y Ventas: Cotefa S.R.L no cuenta con página en Facebook, ni

Instagram ya que tiene una cartera de clientes que son otros negocios que
buscan la materia prima para la fabricación de sus propios productos finales,
tales como implementos de cocina, de indumentaria medica, accesorios
domésticos, etc.

● Servicio Postventa: Cotefa S.R.L trabaja de manera directa en cuanto a la

comunicación con sus consumidores. Sin embargo, ante cualquier duda,
reclamo, etc, se realiza a través de un encargado de la empresa para poder
resolverlo de la mejor manera.

2. Detalle el sistema de gestión de la información de precios de la

competencia:

● ¿Cómo averiguan los precios de la competencia?

COTEFA busca la manera de conocer los precios de la competencia a través

de su vendedor de campo y asignan a personas conocidas cercanas de su
entorno para hacerse pasar como “clientes incógnitos”. A diferencia de
COTEFA, algunos de sus competidores si tienen páginas web pero
lamentablemente estas no muestran los precios de sus productos o servicios,
por el contrario, tienen medios de contacto (teléfonos y WhatsApp) para
que los clientes interesados realicen sus cotizaciones, por lo que creemos que
buscan esa información a través de su vendedor o también pidiendo
cotizaciones a sus competidores pasando como clientes interesados. De esta
manera, recaban información como unidad de venta, precio, servicios
adicionales, posibles descuentos, etc.

● ¿Cómo envían mensajes a su competencia?

Como consecuencia de su ausencia en el canal online, la manera de

comunicar a la competencia mensajes sobre sus estrategias se da a través de
sus clientes. Ellos son los intermediarios de la información que la empresa
querrá transmitir a sus competidores sobretodo en temporadas altas o cuando
hay mayor demanda.
3. Anticipe alternativas para reducir el costo de respuesta ante un ataque en
precios de la competencia.

La empresa Cotefa S.R.L posee un manejo adecuado de sus costos fijos y

variables, esto le permite obtener un mayor margen por sus costos bajos frente
a la competencia; sin embargo, sus precios son un poco más elevados frente a
la competencia por la alta calidad de sus materiales de teflón ofrecidos en el
mercado, pero si sus costos se elevaran generaría un aumento exponencial
que podría perjudicarnos a nivel de ventas y clientes. Por ello, se propondrá
diferentes alternativas con sus respectivos planes de acción que contribuyan a
reducir el costo de respuesta ante un ataque de precios de la competencia y
poder determinar oportunidades y opciones de mejora que aún no se hayan
aplicado en la empresa, los cuales serán detallados a continuación:

ALTERNATIVA PLAN DE ACCIÓN

Limitar Ofrecerle promociones atractivas a los clientes que se

encuentran en el distrito de Ate en los productos que
suelen adquirir con más frecuencia, ya que en esta área
geográfica se encuentran dos de nuestros competidores
directos dominantes en el sector, por ello a través de
esto se busca fidelizarlos y evitar que puedan cambiar
de proveedor.

Negociación con Cotefa S.R.L trabaja actualmente con Saint-Gobain un

proveedores proveedor brasileño que todos los meses le provee
materiales de teflón PTFE de todo el portafolio de
productos y marcas que ofrece la empresa de acuerdo a
su tamaño y color siendo indispensables para poder
atender a los requerimientos de sus clientes actuales,
por ende se propone que se converse con el proveedor
para poder establecer un acuerdo donde se otorgue un
descuento por volumen de compra, ya que son sus
únicos proveedores y mantienen un recurrencia de
compra permanente, de esta manera, se puede lograr
disminuir el costo del rollo de teflón a través de la
compra de una cantidad un poco mayor, que le permita
una reducción en el costo de su producto y de esta
manera le permita replantear precios en el mercado
manteniendo la calidad.

Agregar valor La empresa actualmente le paga una comisión por

(Transporte) repartos al chofer encargado de entregar la mercadería,
además tiene un gasto en combustible de acuerdo a la
distancia que recorrerá, por ello le convendría a la
empresa trabajar con una empresa que realice estos
servicios como InDriver cuyo precio incluye el transporte
de carga y la comisión que se le paga al chofer es
mucho menor y poder disminuir los costos variables que
 implica realizarlo por la propia empresa, de esta manera
se pretende que el cliente también tenga la oportunidad
de poder acceder a un menor precio por flete o si el
monto de compra justifica cubrir el transporte de
mercadería no realizarle ningún cobro adicional y se
sentirá beneficiado por Cotefa S.R.L porque le resultará
más rentable.

4. Clasificación de los competidores en los grupos estratégicamente:

débiles vs. fuertes

Para clasificar a los competidores de la venta de rollos de teflon tenemos que

ver a cada uno por su cuenta. Tenemos entre los competidores a HyN SAC,
Solmin SA y Duraflon. Estos competidores se encuentran en el mismo rango
que Cotefa de acuerdo a su estructura y tamaño. A continuación se podrá
observar un gráfico con la ubicación de cada uno y luego a detalle
especificaciones de porque se encuentran en cada uno.
 Primero tenemos a la empresa HyN SAC la cual es más débil debido a que es
una empresa que no presenta una ventaja competitiva hasta el momento lo
cual es significante para evitar cualquier competencia. Esta empresa todavía
se encuentra en etapa de desarrollo por lo cual factores como inversión en
marketing o capacidad para reducción de precios todavía no es una opción.

Luego tenemos a la empresa Solminsa que es más ​fuerte la cual posee una
gran variedad de productos como Cotefa lo cual se encuentran en un punto
estratégico de localización. Las empresas que analizamos todavía no están en
la capacidad de realizar grandes estrategias en el mercado por el tamaño que
tienen. Lo que podría ser posible es que la empresa como Solminsa pueda
invertir en una táctica de marketing para conseguir una mayor demanda de sus
clientes. Podría ser a través de una mejor campaña publicitaria o a través de
una guerra de precios.

Por último, tenemos a la empresa Duraflon que es más fuerte porque presenta
un poco más de dominio en el mercado por su tiempo y experiencia en el. Esta
empresa es un poco más grande debido a su volumen de venta la cual es un
poco más alto que la de Cotefa pero mantiene un margen bastante ajustado
debido a que sus precios caen bastante para generar ventas. Esta empresa
puede que tenga una mayor comodidad para invertir en alguna estrategia de
inversión en marketing para aumentar su valor en el mercado y tener un mejor
margen en sus precios.

5. Anticipe alternativas de reacción ante un ataque en precio de los

competidores mapeados en el punto anterior:

Anteriormente, mencionamos como competidor fuerte a la Corporación

Solminsa, y a HyN Empaquetaduras e Importaciones SAC como competidor
débil porque, no tiene buenas estrategias ni ventajas competitivas. En este
caso, para reaccionar ante una baja de precios es favorable analizar qué tan
costoso será reducir los precios del producto, para los competidores, tanto
débiles como fuertes. Asimismo, nos encontramos ante el competidor fuerte del
 mercado. Tenemos que asegurarnos que no baje sus precios para evitar la
guerra de precios y por efecto, tener pérdidas.

Ataque de HyN Empaquetaduras e Importaciones SAC: ​Si Cotefa recibe un

ataque de precios por parte de HyN SAC lo que debe hacer es IGNORAR, ya
que es el competidor más débil y como mencionamos anteriormente no
presenta ni una ventaja competitiva en el mercado. Cotefa debería seguir
realizando su estrategia de fidelización a sus clientes, en el que resalta su
rapidez en el servicio de despacho. Intentar una guerra de precios con H y N
resultaría costoso y no es primordial, debido a que de igual manera los
clientes con mayor disponibilidad de pago prefieren a Cotefa.

Ataque de Solminsa y Duraflon SAC: Ambos están considerados como

competidores igual de fuertes para Cotefa, ya que si bien los tres tienen el
mismo catálogo de productos con una ventaja competitiva distinta. Si Cotefa
recibe un ataque de Solminsa y Duraflon debería ACOMODARSE, de hecho
que generar una guerra de precios le saldría muy costoso. Le queda adaptarse
a la situación, no reduciendo sus precios, sino reforzando sus estrategias de
fidelización.

6. Información relevante para el sustento de las oportunidades y

recomendaciones detectadas

En el caso de HyN Empaquetadora e Importaciones SAC tienen un sistema de

respuesta inmediata. Sin embargo, demoró en dar detalles exactos del precio.
Haciendo contraste con Corporación Solminsa en la cual no hubo respuesta
alguna. Mientras que el sistema de respuesta de Cotefa S.R.L siempre es el
más rápido y más eficiente logrando resolver las dudas del cliente y finalmente
una compra.
7. Posición competitiva de cada jugador con respecto al precio

En cuanto a la posición competitiva de cada empresa, determinamos que su

posición de acuerdo al precio es la siguiente:

HyN Empaquetaduras e Importaciones SAC ​mantiene una posición neutra,

tiene precios un poco más bajos o a la par con los del mercado y no realiza
mayores esfuerzos para implementar estrategias de penetración de mercado,
tampoco implementa actividades de promoción. Por ello, como mencionamos
previamente, esta empresa no representa una amenaza significativa directa
para COTEFA y reaccionar ante ella implicaría costos innecesarios.

Solminsa y Duraflon SAC: ​ambas empresas mantienen la misma postura en

el mercado, y en comparación con HyN Empaquetaduras, sostienen una
posición más fuerte en cuanto a sus precios. Consideramos que aplican una
estrategia de penetración de mercado pues ambas empresas ofrecen el teflón
PTFE a precios más bajos, que resultan más atractivos para los clientes. En el
caso de Solminsa se debe a los altos volúmenes de venta que maneja, lo que
le permite bajar sus precios sin afectar sus ingresos totales. Por otro lado,
Duraflon aplica esa estrategia pues, como mencionamos previamente, sus
mayor fuente de ingreso está en otra categoría de productos, los productos
terminados de teflón, más no la venta de rollos como materia prima.
​VIII) CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES (TA2)

CONCLUSIONES

● En conclusión, a pesar de que Cotefa S.R.L por el momento no cuenta con una
tienda física donde los clientes puedan ir y comprar su producto, tiene la
ventaja de tener una capacidad de atención rápida, esto se debe a que al ser
una PYME trabaja con pocos clientes lo cual le permite poder brindarles un
servicio de entrega más eficaz y oportuno, comparado con la competencia
como HyN Empaquetaduras e Importaciones SAC.
● Finalmente, se pudo identificar que los clientes reales de la empresa Cotefa
SRL presentan poca sensibilidad ante una variación en el precio, ya que como
el material de teflón que comercializa es un bien necesario para la fabricación
de productos terminados de diferentes rubros como cocina, automotriz, línea
blanca, la cantidad que demanden no va a tener mucha variación e impacto y
además ante la presencia de pocos bienes sustitutos que permitan cubrir la
misma necesidad.
● Para Cotefa SRL su principal competidor es Corporación Solminsa, quien tiene
la más alta participación del mercado en el rubro porque cuenta con varios
años de creación y una amplia cartera de clientes fieles, que da buenas
referencias. Su estrategia es la de penetración y al momento de considerar
subir o bajar precios, se basan en fijarlo en base a su competencia. Por otro
lado, se encuentra Duraflon, que se caracteriza por un servicio de calidad, pero
con precios altos.
● Cotefa SRL presenta una ventaja competitiva importante la capacidad rápida
de atención al cliente, esto le permite poder vender a un precio un poco mayor
al de la competencia obteniendo un mayor margen en sus ventas pero con una
mejor propuesta en el mercado a través de la calidad de sus productos. A su
vez, tiene una ventaja en liderar costos de su rubro a través de su línea de
producción lo cual también es otro aspecto positivo a mencionar. Resaltando
estos puntos podemos concluir que la empresa está en la capacidad financiera
de realizar una inversión para buscar alternativas de crecimiento como
empresa y en el mercado.
● Otra conclusión importante es que Cotefa puede encontrar, debido a las pocas
acciones que toman las empresas de la competencia, una oportunidad de
crecimiento y desarrollo. Actualmente ninguna de las empresas realiza
mayores esfuerzos por incrementar sus carteras de clientes, y aunque algunas
implementan estrategias de negociación, estas se basan principalmente en la
penetración mediante precios bajos.

RECOMENDACIONES

● Recomendamos a Cotefa S.R.L aumentar el precio de su producto más

vendido, que es Teflón Copper Tape de S/.1098 a S/.1170 , debido a que ese
 es el precio que un consumidor totalmente informado estaría dispuesto a
pagar. Por esto, se propone hacer una estrategia de email marketing a fin de
que el cliente sepa que el aumento de precio se justifica en la mejora en la
propuesta de la entrega del producto y canales de comunicación con el cliente
final para comunicarle las promociones de manera personalizada. A
continuación, se podrá observar el incremento de las ventas (en soles) con
este cambio de precio.

Ventas anuales promedio a un Ventas anuales promedio a un

precio de S/.1098 precio de S/.1170

S/. 329,400 S/. 351,000

Incremento = 8%

Como se observa, el ingreso posterior a la aplicación de esta estrategia se

espera que aumente en promedio total en soles en un 8% aproximadamente.

● Cotefa debe de estar atento a los ataques de precios que lanza sus principales
competidores, porque tienen una alta participación de mercado y son una
fuerte competencia. Una estrategia que debe usar es la fidelización a sus
clientes, mediante descuentos de pronto pago o rebajas por volumen. Así
mismo, seguir trabajando en su ventaja competitiva, mejorando el servicio de
venta y post venta.
● Sería beneficioso que la empresa realice una búsqueda activa de nuevos
posibles clientes, como los propuestos previamente en este informe. De esa
manera, diversificará su cartera de clientes e incrementará sus volúmenes de
ventas en un 6% en promedio. Por ejemplo, en el informe mencionamos que
un cliente de interés para la empresa podrían ser las cadenas de
supermercados pues estas fabrican sus marcas blancas de utensilios de
cocina como ollas, sartenes, fuentes, etc. Según el diario Gestión, los negocios
de e-commerce, principalmente los supermercados, han aumentado un 100%
sus ventas, incluyendo la categorìa de productos del hogar pues muchas
personas han tomado el hábito de cocinar más seguido en casa, lo que los
motiva a comprar los utensilios necesarios para ello. Por ello, recomendamos a
Cotefa buscar de manera más activa a este tipo de clientes, que dada la
coyuntura que vivimos, podrían significar una nueva e importante fuente de
ingresos para la empresa.
● Como recomendación para la empresa Cotefa sería buscar hacer una inversión
de aproximadamente un 10% de los ingresos de cada mes para buscar un
incremento en su personal. Con este incremento de personal buscar aumentar
la cantidad de clientes a atender y aumentar el volumen de producto. A si en
un futuro recuperar la inversión y lograr generar un crecimiento de los ingresos
en un 5% después de un tiempo de recupero.
 ● Se propone que la empresa considere la alternativa de LIMITAR a su público
objetivo ante un ataque de precios con la finalidad de reducir la capacidad de
respuesta, ya que de esa manera se espera ofrecerle a sus clientes reales del
distrito de Ate que se encuentra cerca a los competidores descuentos
exclusivos que permitirá no sólo reforzar una lealtad sino que el costo de
cambiarse de proveedor sea tan alto que no lo puedan hacer, en aras de
incrementar en 3% la rentabilidad por la venta de rollos de teflón Coppertape
en los ingresos provenientes por este segmento específico.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

● Diario Gestión. (2020). Negocios de supermercados y marketplace duplican

ventas durante la cuarentena. Recuperado de:
https://gestion.pe/economia/coronavirus-en-peru-negocios-de-supermercados-y
-marketplace-duplican-ventas-por-cuarentena-nndc-noticia/?ref=gesr Fecha de
consulta: 26 de Junio.
●

​IV) CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES (TA1)

CONCLUSIONES

● La ventaja de ser líder en costos en contraste con varias empresas de su

competencia en su rubro, le permite a la empresa COTEFA S.R.L lograr un
mayor número de ventas, obtener mayores márgenes de utilidad en función a
sus costos y precios y sostener una probable guerra de precios que pueda
existir en su entorno.
● Concluimos que una de las maneras en las que Cotefa entrega valor a sus
clientes es a través de las diferentes variedades del producto que pone a su
disposición, pues sabe que no requieren las mismas especificaciones para
diferentes uso (ej: fabricación de techos versus indumentaria de cocina).
● El mercado en el que se encuentra la empresa Cotefa S.R.L. es bastante
competitivo y presenta oportunidades por explotar. La posibilidad en este
mercado para la empresa es realizar un análisis de sus competidores para
tantear los precios con los que está compitiendo y buscar aumentar el margen
de sus productos.
● COTEFA SRL es una empresa que realiza negociaciones B2B, es por eso que
a la hora de segmentar precios utilizan un descuento por volumen o descuento
por pedido para mantener a sus clientes satisfechos. Por otro lado, el producto
que ellos distribuyen esta en una etapa madura, lo cual es beneficioso porque
no tiene sustitutos y tampoco innovaciones.
● Esta empresa se encuentra en la etapa de introducción, su participación en el
mercado es baja y su cartera de clientes es limitada. Si la comparamos con el
líder en el mercado, Cotefa tiene varia cosas por mejorar, empezando por su
 ventaja competitiva, la cual no está tan esclarecida del todo. Por otro lado, la
empresa se encuentra estancada en los clientes que tiene y no ha invertido en
publicidad ni en atraer nuevos clientes.

​RECOMENDACIONES

● La empresa podría optar por enfocarse en la venta de el tipo de material de

teflón que tenga menor costo y le generen mayor rentabilidad por el volumen
de venta percibido, como el de Teflón COPPERTAPE para que así justifique el
costo de alquiler de almacenamiento de S/ 400 que se podría reducir a S/ 250
porque como el sistema de negocio es bajo pedido, de esta manera podrían
integrar un sistema de entrega automática desde el momento que lo reciben,
evitando ocupar espacios grandes para su recepción alquilando un espacio
más pequeño y gestionando mejor los espacios e inventarios mínimos,
además, de esta manera se obtendrá un margen mayor al 35% sobre el costo
del producto que es el que actualmente perciben porque habrá una reducción
de los costos fijos y variables.
● Cotefa debería de crear estrategias de precios y mejorar su ventaja competitiva
para hacer frente a otras empresas del rubro. Debería buscar poder fidelizar a
sus clientes actuales y concentrarse en su imagen de marca para atraer
nuevos y las ventas crezcan. Para lograrlo, debe de concentrarse en la parte
comercial y estructurala mejor, ya que si solo se concentra en los dos clientes
que tiene, quedará estancada y entrará en declive.
● En la actualidad, y tomando más en cuenta la coyuntura que vivimos, la
continuidad de los negocios se ha trasladado casi por completo a un canal
online, sin embargo, Cotefa no cuenta con uno. Una recomendación es
explorar el canal online e iniciar el proceso de, como mínimo, poner a
disposición de los usuarios el catálogo de productos que ofrecen. En el 2018,
el canal online ya representaba el 20% de las ventas en empresas que cuentan
con una página web. De esta manera no solo aumentan la visibilidad de la
empresa y atraen más clientes potenciales, sino generan ingresos que no
dependen de un canal físico que, hoy en día, está básicamente paralizado.
● Considerando la situación por la que estamos atravesando se sugiere que
Cotefa S.R.L haga uso eficiente de sus activos, lo cual implicaría un aumento
en la rentabilidad de los activos en un 15% y esto significa que la empresa
necesitará menos activos para obtener beneficios.
● La empresa Cotefa S.R.L. tiene un posicionamiento fuerte en el mercado el
cual le puede permitir mejorar en el aspecto de la imagen para buscar atraer
más clientes. Esta propuesta viene de la mano de una inversión para aumentar
en el área de marketing dando mayor potencia a una mejor presentación de los
producto como también mayor confianza a los potenciales consumidores.
● Cotefa SRL tiene poco tiempo en el mercado y tan solo cuenta con dos
clientes, aunque recibe pedidos de otras empresas, pero no es a menudo,
debería trabajar en la fidelización de sus clientes, dando un valor agregado a
su marca para estar a la altura de sus competidores. Esto puede ser otorgar
 un porcentaje de descuento dependiendo el precio del producto y la demanda
del mismo. A continuación, se presenta un cuadro de una sugerencia de cómo
debería ser el porcentaje de descuento.

Los productos que tienen mayor porcentaje de descuento, son igual

demandados pese al precio más elevado. Esto no afectará a la rentabilidad de
la empresa y podrá competir en precios, los cuales no se diferencias mucho de
los competidores.

ANEXOS

1. CATÁLOGO DE TIPOS DE PRODUCTO DE TEFLÓN PTFE