Análisis del caso: La empresa que quería cambiar su red

1) Siendo Usted el consultor ¿Qué le recomendaría al Director Comercial?

Como consultores de la empresa, se le recomienda que contraten más personal
fijos, ya que son ellos quienes realizan más ventas, conoce las necesidades y
requerimientos de la empresa, pues estos les dedican más tiempo, la cartera de
clientes es una más grande, es decir cuentan con clientes más importantes, por
ello son los más involucrados y comprometidos con la empresa, y además todo
ello es más fácil poder controlar sus acciones. Sin embargo, también se considera
que los comisionistas generan un extra de ingresos a la empresa, pues ellos
llegan a ciertos clientes que los fijos no pueden, sobre todo a los pequeños
clientes, y además el gasto es menor.

2) ¿Qué oportunidades comerciales para el caso recomendaría?

Se recomienda brindar bonos de incentivos a los comisionistas, para que así
puedan extender su cartera de clientes, y si llegan a las ventas requeridas se les
podría brindar un bono extra. Para los vendedores fijos, se podría recomendar
disminuir el sueldo base de los vendedores fijos, pero aumentándoles las
comisiones. También se le podría brindar bonos para canjes de consumo, y así
incentivarlos a aumentar las ventas.
Es necesario mantener a ambos, ya que cada uno de ellos tiene un beneficio
propio para la empresa, y el costo de los comisionistas no es tan alto como el de
los fijos, a su vez estos están distribuidos por diferentes lugares, lo cual también
beneficia a la empresa.