Negociación Efectiva
o
Como lograr un acuerdo
 
 

LAS BASES
 Negociación es un medio para promover
la satisfacción de los intereses mediante
acciones decididas en forma conjunta

Negociación es una habilidad conductual

La usamos mucho pero está poco desarrollada
Nos afecta a todos
Depende de nuestra comunicación
Es parte de nuestra actividad diaria
¿Cuándo negociamos?
Negociamos más de los que creemos
¿Para qué negociamos?
Para satisfacer nuestras necesidades
¿Quién gana?

En una negociación exitosa todos ganan

Si no es así, no hay acuerdo duradero
Si esto no es así ¿por qué se logra el acuerdo?
Si esto es así, ¿de qué debemos preocuparnos?
Toma de posición
•Si defiendes una posición te comprometes con ella
•Cuanto más la defiendes, más te comprometes
•Por preocuparte de la posición, descuidas los intereses

Alternativa
•Negociar con un método nuevo más eficiente, basado en la
colaboración
Un método eficiente
1.    Debe producir un acuerdo adecuado
2.    Debe ser eficiente
3.   No debe dañar la relación

Acuerdo adecuado
1. Satisface, en lo posible, los legítimos intereses de cada
parte
2. Es duradero, se sustenta en el tiempo
3. Resuelve los conflictos de interés en forma justa o
equilibrada
4. Tiene en cuenta los intereses de la comunidad
 El método
Separe las personas del problema

Concéntrese en los intereses y no en las posiciones

Genere una variedad de opciones

Los resultados deben basarse en un criterio objetivo

Negociar basado en colaboración
 
Los participantes están solucionando un problema
El objetivo es un acuerdo sensato
Separe las personas del problema
Suave con las personas, duro con el problema
Identifique los intereses
Concéntrese en los intereses
Explore los intereses
Defina los límites de la negociación (MAPAN)
Establezca una Zona de Posibles Acuerdos ZOPA
Defina objetivos basados en criterios objetivos
Cree opciones de valor
Sea flexible
No sacrifique intereses prioritarios por secundarios
Verifique que tan sustentable es el acuerdo
  

 
Negociación Efectiva
o
Como lograr un acuerdo
 
 

ESQUEMA
 Proceso de Obtención de Acuerdos EL PROCESO
 
Tomar conciencia área Tomar conciencia de la situación de negociación lo que hay
común y conflictos Ampliar área común
en común y lo que puede ser conflictivo y quienes
participan
Análisis de
Intereses y valores  
Orientarse a
Validar
los intereses
Análisis de los intereses y valores
Interés es lo que me importa
Planificación

Definir MAPAN y ZOPA, Valor es lo que se aporta

objetivos y estrategias
Empatía y Comunicación

Definir MAPAN (BATNA en inglés)

Hacer inventario de Con ambos se define la Zona de Posibles Acuerdos
las diferencias
 
Definir los objetivos
Crear Valor  
Preparar opciones
mutuamente aceptables Definir las estrategias
 
Análisis Táctico y Mantener un inventario actualizado de las diferencias
Flexibilidad
comunicacional  
Generar opciones variadas
Sesiones de Flexibilidad y Crear valor
Negociación  
Análisis táctico
Niveles de acuerdos Confianza y Flexibilidad en la comunicación
parciales final y/o
contrato  
Sesión de Negociación
Apertura, Proposición, Expoloración y Cierre
Revisión y evaluación

Niveles de acuerdo
Empatía
Definir objetivos y
estrategias

Tomar conciencia área

común y conflictos Criterio Selección
Preparar opciones
mutuamente aceptables
Análisis de
Intereses y valores
Mantener inventario actualizado
Validar
de las diferencias

Definir MAPAN y Análisis Táctico y

ZOPA Flexibilidad
comunicacional

Sesiones de
Negociación

Planificación
 Tomar conciencia

De la situación de negociación que está conformada por un

área de interés común y por los intereses en conflicto

·       Describir por escrito

·       Discutir conmigo mismo
·       Evaluar y reevaluar

Evaluar que parte se hará

en la mesa (negociación oficial)
y que parte fuera (extra oficial)
 Los intereses son la materia
prima de la negociación Análisis de los
  intereses
1. Sus intereses es aquello que es
importante para usted.
2. Establezca la prioridad de
todos sus intereses: tangibles e
intangibles, objetivos y
subjetivos, económicos y no
económicos, personales y
organizacionales, a corto plazo
y a largo plazo, etc.
3. También la totalidad de los
intereses de la otra parte:
cualquier cosa que a ellos les
importe.
Análisis de los Los intereses son la materia
intereses prima de la negociación
 
1. Identifique lo que usted le
aporta a la otra parte y cual es
la importancia que ella le
asigna (valor)
2. Busque siempre los intereses
detrás de las posiciones
3. Verifique lo asumido, cada vez
que tenga oportunidad.
4. Esté preparado (a) para
modificar sus conclusiones,
estrategias y línea de acción.
5. Sea flexible
Técnicas
Tormenta de ideas
Abogado del diablo
Análisis de expectativas
 
Incluye
Imaginación y empatía

Cuanto mayor la preparación, mejor el resultado

 Mis intereses Sus valores

Análisis CRUCIALES ALTO VALOR PARA MI

de los
intereses
y valores
INCIDENTALES POCO VALOR

Sus intereses (asumido) Mis valores (asumido)

CRUCIALES ALTO VALOR PARA ELLOS

INCIDENTALES POCO VALOR

 MAPAN (MAAN, MANN) BATNA
Mínima Alternativa para
un Acuerdo Negociado
La negociación es un medio para promover sus intereses
•Evalúe su (y la de la otra parte) Mejor Alternativa para un
Acuerdo Negociado (MAPAN), para establecer el umbral.
•Cualquier acuerdo aceptable debe sobrepasar ese valor, por
lo que erigen la llamada ZOna de Posibles Acuerdos ZOPA
•Afectan el poder negociador
•Lo que se hace fuera de la mesa –con el objetivo de mejorar
su MAPAN o debilitar la de la otra parte –es a veces más
importante que lo que se hace en la mesa.
 Solución de Problemas en Conjunto

Promover de la mejor manera posible los intereses en la ZOPA

La otra parte dirá “SI” por sus razones ¡no por las mías!
Resolver el problema de ellos forma parte de la solución de MI
propio problema.
Buscar la solución al problema de la otra parte les ayuda a
entender el problema, y perciben su ayuda.
Pierdo influencia si me centro sólo en mis problemas.
 Solución de Problemas en Conjunto

La Negociación debe resolver las diferencias, para obtener

acuerdos
Para cambiar la manera de pensar de la otra parte, hay que saber
lo que piensan, no lo que deberían pensar.
Luego, construir un puente desde donde se encuentran hasta
donde queremos que estén, y opten por lo que queremos.
Para resolver el problema en forma conjunta, utilice la
estructura, las personas (sicología) y el contexto.
Resumen
 
Intereses; son la materia prima
La totalidad
Tanto los de ellos como los propios
Versus posturas
MAPAN: los límites
Determinar la zona de acuerdo
Influenciar el poder
Guian las acciones fuera de la mesa
Solución de problemas en conjunto
Dejar que la otra parte lo haga a su manera
El proceso y lo sustancial,
Acciones tanto en, como fuera de la mesa