Tabla negociación

UNIDAD 3
Aparicio Vázquez
Alondra Berenice
Habilidades Blandas
Lilia Campos
Bocanegra
20-04-2021
 Tabla de negociación
Fases de la negociación
Preparación: Consiste en identificar el conflicto entre las partes (qué se negocia),
la posición y estrategia de cada uno. Entre las actividades que se
realizan son las siguientes:
o Diagnóstico de la situación: Cuáles son las partes y cuál es el
conflicto
o Determinar los propios objetivos y posibles concesiones:
Determinar cuál es el punto más favorable y cuál es la zona de
resistencia (hasta que límite se está dispuesto a ceder)
o Definir la estrategia negociadora a seguir
Antagonismo: Se trata de exponer a la contraparte lo que quiere obtener de la
negociación. Esta etapa es determinante para definir el poder de
negociación de cada parte.
Aceptación del marco Una vez que las partes ya se han presentado deben decidir si están
común: dispuestas a acercar sus posiciones y qué tipo de postura elegirán:
competitiva, colaborativa o de cesión unilateral.
Presentación de En esta fase las partes van ofreciendo alternativas de acuerdo (con
alternativas: más o menos concesiones) que puedan acercar sus posiciones.
Cierre: Las partes aceptan una determinada alternativa de acuerdo y se
comprometen a cumplirla.
Elementos de la negociación
Interés El interés es el principal elemento de la negociación, el tener claro
los intereses son los que dan paso para poder tener una negociación.
Alternativa. La alternativa es la clave para no quedar forzado a las opciones que
surjan dentro de la negociación, en otras palabras esto es una salida
de emergencia o un “plan B”.
Opciones. Este es tercer elemento de la negociación, este surge dentro de esta
cuando surge un conflicto que puede generar un cambio alternativo,
es decir se generan pequeños cambios.
Legitimar El Legitimar intereses es el cuarto paso, la pretensión debe estar
basada en factores objetivos, medibles y demostrables. Con esto se
quiere decir que cuando se haga una negociación se debe de tener
valoraciones reales de lo que se esté negociando.
Comunicación. Por medio de la comunicación se expresan y se comprenden los
objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras, los
acuerdos a los cuales llegar en una negociación. “Comunicación
Bilateral”
Relación Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida
que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar
colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad de resolver
bien las diferencias.
Compromiso La decisión de comprometerse debe llevarse a cabo sólo después de
haber evaluado cuidadosamente las ventajas, los compromisos son
planteamientos verbales o escritos que especifican lo que cada parte
hará o no hará Características del compromiso: Claros,
operacionales, Realistas o Suficientes