PRIMER TRABAJO GRUPAL

Seleccione una empresa real tipo mipe (micronegocio) o pyme (pequeña y mediana empresa) del
ECUADOR y aplique, según corresponda, la estructura del capítulo 2 del syllabus de la
asignatura: “ESTRATEGIAS, TÁCTICAS, LA PERCEPCIÓN Y LA COMUNICACIÓN”.
Los fundamentos teóricos en detalle constan en los capítulos 2, 3, 4, 5 y 6 del texto guía
(LEWICKI, Roy. Fundamentos de negociación. Quinta Edición. McGraw-Hill, México. 2012).
Realicen en detalle lo siguiente:

1. Utilicen un ordenador gráfico que resuma los capítulos pertinentes del texto guía. (Pueden
utilizar cualquiera de los siguientes: mapa conceptual, mapa de ideas, telaraña, Diagrama Causa –
Efecto, Línea de tiempo, Organigrama, Diagrama de flujo, Diagrama de Venn).

CAPÍTULO 2

Honestida
de
integridad

Notable
habilidad Mentalidad
para de
Características de abundancia
escuchar un negociador
basado en los
intereses

Orientación de
los sistemas Madurez
 Pasos importantes en el proceso de
una negociación integradora

Comprender el
Identificar y definir el Generar soluciones
problema y llevar los Evaluar esas opciones y
problema alternas para el
intereses y las seleccionar entre ellas
problema
necesidades a la mesa

Plantear el problema en términos Identificar los intereses

neutrales mutuos

Definir el problema central

Definir al problema como la

meta a alcanzar

Despersonalizar el problema

Separar la definición del

problema de la búsqueda de
soluciones

Justo Problemas económicos

Correcto Problemas financieros
Aceptable
Ético

Intereses en
Intereses
los
sustantivos
principios

TIPOS DE INTERESES

Intereses de
una Intereses de
Modo en que se
Valoran la relación mutua
relación un proceso
desenvuelve la negociación
CAPÍTULO TRES
CAPITULO 4
 Negociacion:Estrategia y La planificación eficaz permite a los
diseñadores elaborar un mapa que los
Planificación guie hacia un acuerdo

Metas: El enfoque que

Estrategia:Plan general para
impulsa una estrategia de
alcanzar las metas propias
negociación

Los negociadores deben saber cuales metas quieren El segundo elemento en la secuencia es: seleccionar y desarrollar una estrategia en el
logar en una negociación y concentrarse en que se refiere a un plan para lograr las metas propias en una negociación y la secuencia
obtenerlas de acciones que conducirán a su obtención

Elaborar y ejecutar una estrategia de negociación es

determinar las metas propias
Las tácticas son
Por tal motivo las tácticas
movimientos de
Comparación Estas tácticas dependen de la estrategia ya
Por tal motivo los negociadores deben especificar sus adaptación a corto plazo
entre estrategia y aportan estabilidad, que se estructuran, dirigen e
metas y objetivos con claridad diseñadas para
tácticas unidad y dirección impulsan por consideraciones
establecer o buscar
estratégicas
estrategias amplias

Efectos directos de las metas en la
elección de una estrategia
1.-Los deseos no son metas es decir: el
deseo es una esperanza de que algo
ocurra y la meta un objetivo específico
que se planea alcanzar de manera realista
Efectos indirectos de las metas en
la elección de una estrategia
Otras metas de una negociación
son las complejas que requieren
iniciar una secuencia de episodios
de negociación
Comparación de los
métodos unilateral
y bilateral de una
estrategia
Una elección unilateral en la que se presenta la una
Provoca que las estrategias
parte y se efectúa sin la participación activa de la otra
unilaterales sean problemáticas
parte
Es así que siempre es útil
Una elección bilateral es la que se le incluye ambas
incorporar esa información a la
partes en todos los procesos y para asi obtener
elección de una estrategia de
informacion de la otra parte
negociación

2.-Las metas se suelen vincular a las En este tipo de negociaciones el

metas de la otra parte, un lazo entre las
metas de las dos partes que tienen un
conflicto que se va a resolver
3.-Hay limites para lo que pueden ser las
metas es tener una vision realista de las
metas que se estan llevando a cabo
4.-Las metas eficaces deben ser concretas
especificas y mesurables
Las metas también pueden ser intangibles
o de procedimiento es decir que se
pueden demoran mas en cumplirlas
avance es gradual y va depender
de establecer una relación firme
con la otra parte
Estas metas orientadas a una
relación deben motivar al
negociador a elegir una estrategia
en que la relación con la otra parte
se valore igual que el resultado
Este modelo obliga al negociador a determinar la importancia y la
Modelos de Estrategias prioridad referente sobre alcanzar el acuerdo ,ganar la negociación y
intereses dobles situacionales alternas considerar poco o nada el efecto en la relación con la otra parte ya que
como vehiculo para esto se apoya en una estrategia competitiva
describir estrategias
de negociacion
En muchos de los casos la prevención de tomar en cuenta todos
Estrategia de No los factores en una negociación le permite al negociador visualizar
participación: las opciones disponibles y los resultados que podrían o no
lograrse en las negociaciones
Tanto la conciliacion,competencia y colaboración son procesos que
ayudan a el logro de la estrategia pero que pueden ser analizados desde
Estrategias de
diferentes puntos de vista porque son procesos que reflejan diversas
participación activa
metas, intenciones y restricciones situacionales que dificultan seguir una
estrategia única
Negociacion:Estrategia y
Planificación
Comprension del flujo de
las negociaciones:
Etapas/Fases
Permite entender como es
probable que evolucionen las
negociaciones y porque es tan
importante la planificación
Fase 1:Preparacion
Fase 2:Desarrollo de la relacion
Fase 3: Recopilación de
Información
Fase 4 :Utilización de la
Información
Fase 5 : Ofrecimiento
Fase 6 : Cerrar el acuerdo
Fase 7 : Instrumentar el acuerdo
Pensar con anticipación como
Definir que es importante Definir las metas
colaborar con la otra parte
Comprender sus semejanzas y
diferencias, y establecer un compromiso
Conocer a la otra parte
para lograr un conjunto de resultados
mutuamente provechosos
La factibilidad de los acuerdos posibles y lo
Conocer lo necesario sobre los
La otra parte y sus necesidades que puede ocurrir si no se consigue un
problemas
acuerdo con la otra parte
Los negociadores integran el caso que
prefieren para sus resultados y acuerdos Se suele vender a la otra parte el resultado
preferidos los cuales maximizan las que prefiere el negociador
propias necesidades del negociador
Es el proceso mediante el cual cada
Proceso de pasar de una
parte plantea su oferta inicial y
posición inicial ideal al resultado
después se acerca hasta un punto
real
intermedio
Tanto el negociador como la
El objetivo de esta etapa es fijar
otra parte deben estar seguros
un compromiso hacia el
de haber alcanzado un acuerdo
acuerdo conseguido en la etapa
con el que estén satisfechos o al
anterior
menos que acepten
Puede ocurrir que las partes En esta fase aparecen fallas de las fases
Es determinar quien necesita descubren que el acuerdo tiene anteriores , y talvez los negociadores, los
hacer una vez alcanzado el defectos ,le faltan puntos árbitros o un juez tengan que reabrir el
acuerdo importantes , o la situacion cambia acuerdo para resolver o solucionar los
y surgen preguntas nuevas problemas

1.-Definicion de los problemas
Negociacion:Estrategia y
Planificación
2.-Recopilacion de los
problemas y definicion de la
mezcla de la negociacion
Preparacion para instrumentar la
estrategia :Proceso de Planificacion
3.-Definición de los intereses
La fuerza dominante para lograr el
éxito en una negociación esta en
planificar lo que ocurre antes del
dialogo
4.-Determinacion de los limites
5.-Conocer las opciones
6.-Establecer los objetivos y
preguntar precios
7.-Valoracion de los
podernantes y el contexto
8.-Analisis de la otra parte
9.-Presentacion de los
problemas de la otra parte
10.-Que protocolo debe
seguirse en la negociación
La cantidad de problemas en una negociacion, Por tal motivo en toda negociacion se
Este paso comienza con un
junto con la relacion entre el negociador y la origina una lista de incovenientes a
análisis de lo que se va a
otra parte,son el elemento determinante partir del analisis de todos los
distinguir en la negociación
principal para aplicar un estrategia integradora problemas posibles que deben aclararse
Es recopilar todos los problemas 1.-Determinar que problemas son los mas importantes y los menos importantes
definidos en una lista descrita
con todos los detalles y
ponerlos en orden 2.-Determinar si los problemas se relacionan o estan separados
Po tal motivo los intereses pueden ser :Principales
El negociador debe definir los Los problemas ayudan a definir
relacionados con los problemas centrales, los basados en el
intereses y necesidades pero lo que queremos, comprender
proceso que se relaciona en el modo que se comportan los
tomando en cuenta los que ya los intereses obliga a preguntar
negociadores y basados en la relación vinculados a la
están incluidos en el problema porque lo queremos
relación actual o futura que buscan las partes
Un punto de resistencia donde se decide que debe Los puntos de resistencia claros
Establecer un limite que seria el
detener la negociación en vez de continuar porque evitan que las personas efectúen
punto de resistencia y sus
cualquier acuerdo mas allá de este punto no se acuerdos que después comprenden
opciones
puede aceptar ni en lo mas mínimo que no fueron inteligentes
Las opciones son acuerdos que En cualquier situación se puede decir que
Las opciones son muy importantes en los
los negociadores pueden lograr cuanto mejores sean las opciones mas poder
procesos integradores porque definen si el
ya que según sea el caso hay porque se puede abandonar la
resultado presente es mejor que otra
también pueden satisfacer sus negociación y se sabe que todavía se puede
posibilidad
necesidades cubrir las necesidades e intereses
Los objetivos deben El establecimiento de un El establecimiento de un objetivo
El establecimiento de un
ser objetivo requiere requiere comprender las ventajas y
objetivo requiere pensar
especificos,dificiles considerar como integrar desventajas y todas las
de manera positiva en los
pero viables y varios problemas y circunstancias que han quedado
objetivos propios
verificables objetivos pendientes
Una valoracion es Otra valoración es cuando Por tal motivo una manera
La primera puede haber mas de dos
cuando las las personas negocian en de valorar todas las partes
negociadores en la mesa segundo los
personas un contexto profesional importantes en una
negociadores también pueden tener jefes
negocian en su en el que puede haber negociación es realizar un
superiores que toman la decisión final
propio nombre dos partes análisis de campo
El negociador debe planificar Por lo que atreves de análisis le permitirá entender a
En esta sección se analiza la
reunir la mayor cantidad posible la otra parte en la negociacion:sus
importancia de asignar
de información durante las metas,problemas,estrategias,intereses,limites,opcion
prioridades a las metas y
etapas iniciales y así poder es,ofrecimientos iniciales y autoridad para asi poder
objetivos propios
realizar un buen análisis tomar las mejores decisiones en la negociación
Para esto un aspecto importante de las Refutar los argumentos de la otra parte con argumentos de peso
negociaciones es presentar un caso con permitirá realizar un buen análisis para la solución eficaz de
claridad y ofrecer hechos y argumentos que inconvenientes que puedan presentarse en que ambas partes
proporcionen amplio soporte acuerden una solución mas efectiva para el problema
¿Que agenda ¿Que debemos ¿Cual es el periodo de ¿Cómo daremos ¿Como sabemos si
debemos seguir? negociar? Aquí los negociación? Se debe seguimiento a lo logramos un buen
Aquí el negociadores pueden tomar en cuenta que acordado? Simplemente acuerdo? Para esto
negociador seleccionar el grado es posible negociar el poner por escrito lo que podemos evaluar todo el
puede proponer de formalidad del tiempo y la duración ya está acordado con el proceso y sacar las
una agenda ambiente de las sesiones cliente conclusiones respectivas
 Capítulo 5 . - Percepción. Conocimiento
y emoción

Son los elementos básicos de todo encuentro

social, uno de los cuales es una negociación, porque nuestras acciones sociales se
determinan por la manera en que percibimos y analizamos a la otra parte, y la
situación e intereses y posiciones propios.

el objetivo es percibir e
interpretar con exactitud lo
La percepción es el proceso mediante que la otra parte
el cual las personas se conectan con su ambiente. quiere decir y dar a
Muchas cosas infl uyen en la forma en que entender.
una persona entiende y asigna signifi cado a
Percepción mensajes y sucesos, inclusive el estado mental
actual, el papel y la comprensión de
comunicaciones anteriores por parte del Delimitación .- Es un problema entre la TIPOS DE
perceptor. percepción y negociación , es un mecanismo
DELIMITACIONES
subjetivo mediante el cual las personas evalúan
y comprenden las situaciones, lo que las lleva a
buscar o evitar acciones subsecuentes.
Importantes. Relacionadas con el
conflicto.
cómo emplean los negociadores la información
para tomar decisiones sobre tácticas
Conocimiento y estrategias: el proceso de cognición o
Negociaciòn De resultado. Predisposición de una
conocimiento. parte para alcanzar un resultado
específico de la negociación.

De aspiración. Predisposición a
satisfacer un conjunto más amplio de
intereses o necesidades en la
negociación.

Cuando interactuamos con los demás,

Emociòn experimentamos y expresamos una emoción De proceso. Forma en que las partes
van a solucionar sus discusiones.

De identidad. Modo en que las partes

definen “quiénes son”.

De caracterización. Modo en que las

partes definen a las otras partes.

De pérdida-ganancia. Modo en que

las partes definen el riesgo o la
recompensa propios de resultados
específicos.

Otro enfoque de las delimitaciones.
Intereses, razón y poder
Otro enfoque para delimitar las
discusiones sugiere que las partes en
conflicto utilicen una de tres
delimitaciones:
Las personas suelen interesarse por lo
Intereses. que necesitan, desean o quieren.
Las personas hablan de sus
“posiciones”, pero lo que suele estar en
juego son sus intereses implícitos.
Razón.
A las personas también les interesa
quién “tiene la razón”, es decir, quién
tiene legitimidad, quién está en lo
correcto o quién es justo.
Las personas pueden elegir delimitar
Poder.
una negociación con base en el poder.
Cómo funcionan las delimitaciones en la
negociación
cómo emplean la comunicación
para defender sus propias delimitaciones e intentan
moldear la orientación de la otra parte, y
cómo resuelven las diferencias cuando es evidente que
actúan desde delimitaciones distintas.
Los negociadores pueden utilizar más de una
delimitación.
Las desigualdades en las delimitaciones entre las partes
son fuentes de confl icto.
Las partes negocian en forma distinta según la
delimitación.
Las delineaciones específicas tienden a ser más comunes
con ciertos tipos de asuntos.
Los tipos particulares de delimitaciones pueden conducir
a tipos específi cos de acuerdos.
Es probable que las partes asuman una delimitación
particular debido a diversos factores.
Capítulo 5 . - Percepción. Conocimiento
y emoción
Prejuicios cognoscitivos en una negociación
cómo los negociadores emplean la información
para tomar decisiones durante la negociación.
La delimitación de un problema cambia En vez de ser procesadores de información
conforme evoluciona una negociación perfectos, es evidente que los negociadores
tienden a cometer errores sistemáticos cuando
procesan información.
Las delimitaciones se moldean mediante las 1) la intensificación irracional del
conversaciones que tienen las partes entre 7) el exceso de confianza del negociador,
compromiso
sí sobre los problemas en la mezcla de la
concertación.
2) la idea mítica de que todos los 8) la ley de los números pequeños
problemas en la negociación son de
Los negociadores tienden a discutir por problemas participación fija
esenciales, o intereses que surgen
cada vez que negocian las partes.
3) el punto de afianzamiento y el ajuste en , 9) los prejuicios que se fomentan a sí
la toma de decisiones, mismos,
Cada parte intenta plantear de la mejor manera
posible su posición o perspectiva preferida.
4) la delimitación de los problemas 10) el efecto de la adjudicación,
Las delimitaciones pueden definir los cambios y
transiciones principales en una negociación 11) la tendencia a ignorar los conocimientos
general compleja. 5) la disponibilidad de información ajenos
Por último, varios elementos de la agenda
6) el mal del ganador, 12) el proceso de una devaluación reactiva.
contribuyen a moldear el desarrollo de un
problema. Aunque las partes suelen tener uno o
dos objetivos, prioridades o problemas principales,
existen varios conceptos menores o secundarios.
 Humor, emoción y negociación

Las negociaciones crean emociones positivas y negativas

Las emociones positivas suelen tener consecuencias positivas para las Las emociones negativas suelen tener
Los sentimientos positivos promueven la persistencia.
negociaciones consecuencias negativas para las negociaciones

Las emociones negativas pueden hacer que las

Es más probable que los sentimientos positivos conduzcan a las Los sentimientos positivos son resultado de
partes defi nan la situación como competitiva o
partes a procesos más integradores. procedimientos justos durante la negociación.
distributiva.

Las emociones negativas pueden socavar la

Los sentimientos positivos también crean una actitud positiva hacia Los sentimientos positivos son resultado de comparaciones capacidad de un negociador para analizar
la otra parte. sociales favorables. la situación con precisión, lo cual afecta de manera
adversa los resultados individuales.

Las emociones negativas pueden hacer que las

Los sentimientos positivos promueven la persistencia.
partes intensifiquen el confl icto.

Algunos aspectos del proceso de negociación pueden

provocar emociones negativas

Las emociones negativas pueden ser el resultado de

una actitud mental competitiva.

Las emociones negativas pueden ser el resultado de

callejones sin salida o puntos muertos.
 2. Justifique la elección de la empresa para este caso (solo se aceptan empresas reales
tipo mipyme (micronegocio) o pyme (pequeña y mediana empresa), no empresas
grandes, ni multinacionales.

EMPRESA IE Ortiz Ingenieria.

 RUC: 1722860093001
 ACTIVIDAD ECONONÓMICA: Venta al por menor de maquinaria y aparatos
eléctricos
 Descripción del negocio: La presente empresa se dedica al servicio de reparación y
mantenimiento de transformadores de fuerza y de distribución, transformadores para
uso especial, motor eléctrico, generador y motores generadores convertidores
eléctricos como: rectificadores e inversores a cambio de una retribución o por
contrato.
 Prestación de servicios profesionales
 Dirección Provincia – Quito
 Calles: Pomasqui Fco. Negrete S1 .93 y S. Bolívar
 Fecha de inicio de actividades: 26/08/2011
 Teléfonos
 0969-570-282 / 0992-762-221
 Correo: info@ieortiz.com
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Objetivo:

brindar asesoría integral a nuestros clientes, de tal manera que se sientan respaldados por
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están comprometidos con el desarrollo de soluciones oportunas e innovadoras para
pequeños y grandes proyectos, cumpliendo con los más altos estándares de calidad y
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Ser el aliado estratégico de nuestros clientes facilitando soluciones especializadas en las

diferentes áreas de la ingeniería, aportando la fuerza del conocimiento y un apoyo sólido a
cualquier proyecto.

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Consolidar a IE Ortiz como una empresa líder, sólida y en constante evolución,

demostrando profesionalismo, compromiso, responsabilidad y honestidad, parámetros que
se verán reflejados en la calidad del producto final.

Valores Corporativos:

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 Innovación y mejora continua. 
 Transparencia y profesionalismo en la gestión.
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