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VIII SEMESTRE
VENTAS
Algunas definiciones
Ventas directas:
Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los vendedores de la
empresa son fáciles de contratar y motivar. Evitan el difícil problema
de encontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea del todo
satisfactoria. Es más barata si se vende a clientes importantes
VENTAS INDIRECTAS:
Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos representantes
conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes. A los
representantes se les paga comisión y no sueldos y gastos. En productos
estacionales representan un ahorro importante.
Fisher, Laura, “Mercadotecnia”, Mc. Graw Hill, Tercera edición, México,
2004,p.p.398
EN CUANTO A LAS CLASES DE VENTAS SEGÚN EL
TIPO DE CLIENTE, SE ENCUENTRAN:
Mayoreo:
Es aquella que se realiza en cantidades importantes, generalmente a otros
comerciantes. La venta al por mayor o el mayorista no venden al detalle (al
pormenor menudeo) es decir, por unidades. El mayorista no vende al consumidor
final o público en general. Ejemplo: Fabricantes tales como: Palmolive, Nestle,
Fisher Price, Danone, La Costeña, etc.
Menudeo:
Las ventas realizada al consumidor final para su uso comercial o personal,
realizando presentaciones de sus productos en más de una pieza o en cantidades
mayores de las manejadas por los minoristas. Por lo que es necesario poseer en una
variedad de mercancías conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Cosco, Smar & Final,
Office Depot, Distribuidora el Florido, etc.
Detallista:
Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial; aunque la mayor parte
de este tipo de ventas se llevan a cabo a través de las tiendas al detalle y es necesario
estar apoyado por una gran variedad de mercancías conocidas y prestigiadas. Ejemplo:
Soriana, Dorian’s, Comercial mexicana, Calimax, Wall Mart, entre otros.
Industriales y profesionales:
Por lo regular la efectúa en forma directa el productor y requiere de una buena planeación
y preparación de los vendedores ya que se va a tratar con expertos. Es la venta que se
realiza de productor a productor. Ejemplo: El fabricante
Particulares:
Es la que va dirigida al consumidor final de los artículos que se comercializan, la pueden
ejercer directamente al productor o alguno de sus intermediarios. Ejemplo: Los artículos
que poseen los logotipos de las empresas que van a complementar a los que se
comercializan; tales como servilletas, vasos, tenedores, etc. o los insumos tales como
carne, papas, aderezos, etc.; de empresas como: McDonals, Carl's Jr, Jack in the Box, por
mencionar algunas.
CON RESPECTO AL TIPO DE ACTIVIDADES
QUE REALIZAN LOS VENDEDORES,
COMPRENDE LAS SIGUIENTES VARIABLES:
• Comerciales:
Dirigida principalmente a los detallistas con objeto de proporcionarles
la asistencia promocional necesaria a fin de incrementar sus
volúmenes de ventas. Ejemplo: Sabritas, Coca Cola, Bimbo, Nestle
entre otras, proporcionan a tiendas detallistas tales como OXXO, Six,
o Seven Eleven la publicidad y promociones necesarias para que
realicen con mayor facilidad la venta de sus productos.
Misión:
. A los vendedores se les llama misiones o propagandistas, y tienen como
objetivo vender “a favor de”, esto es, que el fabricante va a proporcionar a sus
clientes mayoristas la asistencia personal de su fuerza de ventas con el objeto de
que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas. Ejemplo: los
demostradores que encontramos por lo general en las tiendas de autoservicio, ya
sean productos nuevos de una marca prestigiada o modificados y con nuevas
características tales como: Cereales, bebidas, desengrasantes, cortadores,
alimentos congelados, etc.
Creativas:
Son los vendedores llamados “obtenedores de pedidos”, es decir, el vendedor
debe hacer uso de todas sus cualidades como tal para realizar una venta. Existen
dos clases de ellos:
Los que buscan ventas nuevas con clientes actuales
Los que buscan ventas con nuevos clientes.
Repetitivas:
Son aquellas que efectúan los llamados “tomadores de pedidos” y pueden ser:
B.- Externos: Ventas en las que es difícil encontrar con éxito nuevos clientes,
centrándose en venderle al mismo grupo de clientes, otras líneas de productos
y/o servicios. Ejemplo: Venta de seguros, asistencia técnica y administrativa,
entre otras.
Repartidores:
Podrían considerarse como una variación de las ventas repetitivas ya que solo varia el
hecho de que el vendedor trae consigo la mercancía que va a colocar; ya que cuando
visita a su cliente, normalmente no sabe cuanto le va a comprar. Ejemplo: El agua
purificada, las sodas, las Sabritas, el pan Bimbo, Tortillinas Tía Rosa, entre otros.
Automáticas:
Forma de venta al menudeo en la cual la mercancía se entrega a través de una máquina
al insertar las monedas el consumidor. La transacción es completada sin la ayuda de un
vendedor en el momento de la venta. Ejemplo: Las maquinas de sodas, cigarros,
periódicos, papas y dulces, etc
• Venta a domicilio:
• Este tipo de ventas se pueden operar de diferentes maneras, como son:
– En Cadena: Se incita al vendedor a aprovechar algunas relaciones
personales para tomarlas como prospectos al iniciar su labor de ventas.
Ninguna empresa puede sobrevivir sin ventas. Las ventas son el motor
de la economía y de tu empresa.
LA DIRECCION
DE VENTAS
“LAS VENTAS…, UN PROCESO
TAN ANTIGUO Y NATURAL
COMO EL HOMBRE MISMO”
El trueque y su evolución al día de hoy.
Algunos medios de venta:
Correo Directo
Catálogos y pedidos por correo
Tele marketing
Ventas electrónicas en línea
Face to Face
Door to door
Multinivel
Llame Ya!
Ventas Directas de Fábrica
Show-room
Party Plan
Promoción de ventas
Cupones
Descuentos
Muestra gratis
Premiar al consumidor leal
Juegos inmediatos
Sorteos
Concursos
Oferta de premios
Promoción de ventas
Comida de negocios
Demostraciones en puntos de venta
Empresas conjuntas (alianzas complementarias)
Boletines
Visitas
Muestras
Videos o CD ROM
Invitación a conferencias, foros.
EL GERENTE DE VENTAS DEBE
DESARROLLAR
4. Como vamos?
LA DECLARACIÓN DE LA VISIÓN:
¿Qué queremos
llegar a ser?
LA DECLARACIÓN DE LA
MISIÓN:
El Presente El Futuro
DEFINICIÓN DE
OBJETIVOS
Análisis de Ventas
– Ventas históricas
– Ventas por categorías, por canales de distribución, por tipos de cliente, por
territorios.
– Cielos de ventas.
– Análisis del potencial del mercado, del potencial de ventas, participación del
mercado.
– Información del Producto.
– Conocimiento del producto.
– Ciclo de vida del producto. (Introducción, crecimiento,
madurez)
– Hábitos de Compra
– Índices de compra, cantidad y tamaño a comprar.
– Frecuencia de compra.
– Lealtad a la marca.
INFORMACIÓN REQUERIDA
• Sistema de distribución
• Número de clientes
• Comportamiento de ventas
• Estructura fuerza de ventas
• Sistemas compensación
• Participación por línea y producto
• Efectividad en la fuerza de ventas
• Devoluciones
• Ventas Totales:
– Por canal
– Por producto
– Por línea de producto
– Por cliente
– Por vendedor
– Análisis de efectividad por ruta
• Análisis de cartera
PLAN DE VENTAS
• BASES
• Pasos para elaborar un plan de ventas y gastos para mi
empresa:
CICLOPresentación de
Características y
DE
2.PRESENTACION
Beneficios.
Demostración, ensayo y
VENTA
evaluación de muestras.
3. CIERRE Y Manejo de objeciones
FORMALIZACION Cierre de la venta
Formalización de la venta.
Seguimiento de la venta y
4. POST VENTA cobro.
Seguimiento del cliente.
Servicio al cliente (post
venta)
POST VENTA
Visitas de ventas:
• Número de visitas hechas a clientes actuales.
• Número de visitas hechas a posibles cuentas
nuevas.
• Promedio de tiempo invertido por visita.
• Número de presentaciones de venta.
• Razón de la frecuencia de visitas por tipo
de cliente.
FUNCION DEL DEPARTAMENTO DE
VENTAS
• La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar
las actividades en este campo. Debido a que durante el desarrollo de
los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de
ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las actividades de
venta. Todas las compañías comienzan con cuatro funciones sencillas:
1. Finanzas
2. Contabilidad
3. Operaciones
4. Ventas
• Principales Competencias
NIVELES GERENCIALES
1.. EL CLIENTE
2. EL CLIENTE
3..EL CLIENTE
GESTIÓN COMERCIAL
Mercadeo
• El Valor Vitalicio del Cliente busca calcular que tan buen negocio
será un cliente durante todo el tiempo (presente y futuro) con su
empresa. Hoy en día hay varias formulas las cuales pueden cambian
según el contexto del negocio en su empresa. Atributos como
geografía, país, industria, productos y factores económicos locales o
regionales pueden impactar el valor vitalicio del cliente. En mi
opinión, creo que no existe una formula mágica para calcular el valor
vitalicio de todos los clientes.
¿COMO MAXIMIZAR EL VALOR
VITALICIO DEL CLIENTE?
DEMOGRAFÍCA PSICOGRAFÍCA
A. Ubicación. A. Personalidad
B. Edad.
C. Sexo.
B. Estilo de vida
D. Nivel de ingresos C. Gustos
E. Nivel educativo etc. D. Valores
PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
Quien ?
Por que ?
Cuanto ?
Donde ?
Cada Cuanto ? COMPRA
A quien ?
Como ?
Que ?
• Esta diferenciación de necesidades no tiene obligatoriamente que ser
demasiado sofisticada. Puede aplicarse el sentido común al pensar en
los distintos tipos de clientes con los que trabaja cada empresa. El
mensaje que debe quedar es que lo importante es abandonar la
tendencia a pensar primero en el producto o servicio y pasar a pensar
primero en el cliente. Concentrarse en los distintos tipos de clientes
que compran en la empresa, en lugar de analizar las diferentes clases
de productos que ésta vende.
CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES
EXTERNOS
CLASIFICACIÓN ESTRATEGIA
•CLIENTES PRESENTES SOSTENIMIENTO Y
–CLASIFICADOS CONSOLIDACIÓN
•CLIENTES PASADOS
–POTENCIALES o PROSPECTOS
A CONOCER EL MERCADO Y LA
COMPETENCIA
• CARACTERÍSTICAS DEL
MERCADO: Potencial,
segmentos, demanda,
tendencias.
• COMPETENCIA. Fortalezas y
debilidades. Productos, precio
etc.
AMBIENTE “MACRO”
Factores Factores
Culturales AMBIENTE Políticos
“MICRO”
• COMPETIDORES Factores
Factores
ecológicos
Legales • DISTRIBUIDORES
Marketing
• PROVEEDORES verde
• CLIENTES /
CONSUMIDOR Factores
Factores
Sociales Tecnológicos
EMPRES
Factores
Factores A Demográficos
Económicos
INFORMACION
NECESARIA
LA MEZCLA DE
MERCADEO:
• Portafolio de productos
• Políticas de precio
• Publicidad
• Canales de distribución
INFORMACION
NECESARIA
DE / EMPRESA:
• Merchandising
• Servicio al cliente
• Grado de satisfacción de los clientes
• Posicionamiento
• Misión, Visión
PRODUCTO / SERVICIO
• Producto o servicio en sí mismo.
IMAGEN ACTUAL:
De la empresa, del producto de
los distribuidores.
PORCENTAJE DE
DISTRIBUCIÓN: Minoristas,
mayoristas, directamente.
MEDIDAS DE DESEMPEÑO
Todos los clientes son personas, o están representados por personas (clientes
de naturaleza jurídica). Como seres humanos no cabe distinguir entre buenos y
malos, a todos ha de tratárseles bien, es decir, a todos ha de considerárseles
con el mismo respeto, educación y cortesía, pues su igual dignidad exige un
mismo trato, sin discriminaciones por razones como la raza, la religión, el
sexo, el nivel económico o la formación.
ESTRATEGIAS DEVENTAS
Puntos Esenciales
Utilice cada posible contacto con los clientes actuales o potenciales para saber qué
quieren o necesitan. Cada vez que hable con alguien o alguien visite su sitio web
aproveche para obtener esa información.
2. Pregunte?
Pregunte directamente a sus clientes qué quieren o necesitan. Pregúnteles si han
utilizado su producto o servicio y cómo creen que puede mejorarse.
ESTRATEGIAS DE VENTA
3. Mire qué hacen sus clientes con sus productos o servicios.
Uno de los retos del desarrollo de productos nuevos es conseguir que los clientes
potenciales los identifiquen. Una buena estrategia consiste en ver cómo utilizan los
clientes los productos. Este tipo de investigación va a permitir con seguridad obtener
ideas para mejorar el producto. Esta observación nos dará una mejor idea de la dirección
de nuestras estrategias de ventas y de marketing.
Cada día recibo preguntas sobre cómo mejorar la estrategia de ventas, de marketing,
cómo conseguir que el marketing por email funcione, y otras muchas. Cada una de estas
preguntas es la expresión de una necesidad. ¿Se da cuenta del valor que esto tiene para
su negocio? ¡Le están diciendo qué es lo que ellos necesitan! Esta información es
fundamental para la elaboración de la estrategia de ventas
ESTRATEGIAS DE VENTA
• 5. Piense cómo quiere usted ser visto por sus clientes.
• ¿Quiere usted que sus clientes le vean como un proveedor de productos o servicios que
sólo va detrás del dinero? ¿O prefiere que le vean como un profesional que ellos
conocen y en quien confían para que les resuelvan sus problemas? El camino que elija le
indicará la estrategia de marketing y desarrollo de sus productos o servicios.
Si quiere ver cómo sus pedidos crecen, y cómo va creciendo su negocio, mantenga la
brújula de su negocio apuntando hacia lo que sus clientes quieren y necesitan. Estará en
el camino para mayores beneficios y un mayor éxito a largo plazo
ESTRATEGIAS DEVENTAS
• Estrategias de ventas son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir
objetivos de ventas propuestos.
•
Veamos a continuación 7 estrategias de ventas que nos ayudarán a cumplir
nuestros objetivos de ventas y a vender más en nuestro negocio o empresa:
ESTRATEGIAS DEVENTAS
• Cambiar el producto
Una estrategia de ventas podría consistir en cambiar el producto, lo cual no significa tener que sacar
un producto totalmente nuevo, sino que al que ya tenemos dotarlo de nuevas características,
funciones, atributos, mejoras o usos, o simplemente cambiarle el diseño, la presentación, el diseño, el
empaque, la etiqueta o los colores.
Como estrategia de venta también podríamos optar por brindar servicios adicionales
gratuitos tales como la entrega del producto a domicilio, la instalación del producto, el
servicio de mantenimiento, nuevas garantías o políticas de devoluciones.
• Mantenga con sus clientes una visión estratégica de largo plazo en los
resultados que tendrá el proceso de negociación. Siembre para futuras
negociaciones.
• No tenga temor de hacer las preguntas que considere necesarias, de igual
manera, cuando le sea solicitado por el cliente ofrezca gradualmente
intercambios de datos e información .
• Defina con la mayor certeza posible aquellas áreas o asuntos en las cuales hay
total incompatibilidad con el cliente, y aquellas en las que exista el mismo
interés.
• Amplíe sus ofertas y propuestas, busque enriquecer para todos el resultado de
la negociación. Aplique criterios objetivos, evite dejarse llevar por la primera
impresión o percepciones subjetivas acerca del cliente.
• Busque soluciones o acuerdo favorables para todos, refuerce su posición con
cifras, números y sobre todo razones, pero deje de lado las advertencias y
amenazas.
• Piense en sus clientes tanto como en usted mismo, no haga propuestas que no
sean de ganar – ganar, presente opciones y ofertas que sean una base para
seguir negociando y de esta manera alcanzar un acuerdo.
• Determine las diferencias de valor que puede haber entre usted y el cliente, y
trate de intercambiar los puntos de más valor para usted por los de más valor
para el otro. De esta manera se creará más valor para ambos.
Este enfoque cooperativo no implica que todas las partes obtengan todo lo que
deseen, si no que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro
modo que pudieran elegir para cerrar un acuerdo de compra y venta.
CLAVES PARA CREAR RESULTADOS DEL
TIPO
GANAR / GANAR