El Perfil del Vendedor

Conozca cul es el perfil bsico o conjunto de rasgos y cualidades elementales que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados... Por: Ivan Thompson

El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa. Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o gerentes de ventas de cada empresa en funcin de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener para ser capaces de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio que est adaptado (y as debera ser) a las caractersticas de su mercado meta y al de los productos o servicios que comercializa. Sin embargo, cabe sealar que tambin existen perfiles bsicos que describen un conjunto de rasgos y cualidades elementales que el vendedor debe tener para lograr ptimos resultados. Estos perfiles bsicos suelen ser la base para la creacin de otros ms especficos, como el que por lo general, tienen las empresas que poseen una fuerza de ventas.

El Perfil Bsico del Vendedor:

Para lograr buenos resultados en la mayora de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos: 1. Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las ms importantes cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo, cmo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente:
o

Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compaeros de trabajo, etc...

Determinacin: Que est relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, adems de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contrados con la empresa, los clientes y con uno mismo. Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasin en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfaccin o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa. Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia an en las situaciones ms difciles y complicadas, por ejemplo, cuando algn cliente presenta su reclamo de forma airada. Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan. Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaos, hipocresias, ni mentiras. Responsabilidad: Que est relacionada con el acto de cumplir con las polticas y normas de la empresa, y tambin, con los compromisos contrados con los clientes. Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia an en medio de la oposicin (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persisitiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos. Honradez: Que implica ser una persona ntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.

2. Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor est relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempear adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas:
o

Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran:


Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes adems de comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar. Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las caractersticas, ventajas y beneficios de los productos

  

 

que se representan, los nombres de los clientes, las intrucciones de los superiores, las polticas de venta de la empresa, etc. Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente dificil, etc. Tener Espritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los dems. Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas. Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situacin. Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cmo decir las cosas de forma apropiada y coherente. Poseer Empata: Implica tener la facilidad de sentir una situacin o sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el lugar de otros.

Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Habilidad para encontrar clientes Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces Habilidad para cerrar la venta Habilidad para brindar servicios posventa Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado

Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor est relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempee apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos: Conocimiento de la empresa: Su historia, misin, normas y polticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localizacin de sus oficinas y sucursales, etc. Conocimiento de los productos y servicios: Sus caractersticas (usos, aplicaciones, diseo, tamao, color, etc.), ventajas (fortalezas con relacin a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).

Conocimiento del mercado: Implica saber quines son los clientes actuales y potenciales, cules son los competidores, quin es el lder del mercado, cules son los precios promedios, qu ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o estn en vigencia, etc...

Resumen:
En resumen, el perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administracin de ventas que describe el conjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa en su zona de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las particularidades de su mercado meta y al de las caractersticas de sus productos y servicios. Sin embargo, tambin existen perfiles generales que sirven de base para la elaboracin de perfiles ms especficos (aquellos que que suelen tener las empresas que poseen una fuerza de ventas). En ese sentido, el perfil integral del vendedor describe un conjunto de tres cualidades bsicas que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la mayora de mercados; los cuales, son los siguientes: 1. Actitudes positivas. 2. Habilidades personales y para ventas. 3. Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa comercializa y del mercado.

A travs de la conocida frase de Peter Drucker de que "el 80% de las ventas le corresponden al 20% de los vendedores", luego de varias experiencias de campo pude comprobarse su veracidad, an cuando dicha relacin pueda llegar a ser un 70-30 o un 7525 en varios casos. Esto nos seala una marcada performance de gestin dentro los integrantes de todo grupo de vendedores, pero qu otras reflexiones surgen de ello en forma casi espontnea? La primera de ellas es matemtica y se refiere a las magnitudes que esto representa, en donde resulta sencillo comprobar que "el promedio de ventas de los vendedores que se encuentran en el grupo del 20% traen un promedio 16 veces superior al del resto de sus colegas". La segunda de ellas es conceptual y trae consigo una lgica perspectiva de oportunidad: "si llegara a contar con un equipo homogneo que rena las caractersticas de perfil y la calidad de gestin del grupo que integra el 20%, contara con una fuerza de ventas altamente eficiente y productiva".

Este razonamiento empresario puede estar tambin en quienes vendiendo deseen incorporar dichas caractersticas de xito en su propia gestin. Tratando de establecer "qu es lo que diferencia a un vendedor exitoso de los que no lo son" y luego de 28 aos de actuar en la venta profesional y en oportunidad de resumir la notas surgidas de entrevistas con decenas de vendedores exitosos, resulta interesante compartir las siete ms importantes de ellas:
y y y y y y y y

1. Aman lo que hacen. 2. Son muy sociables y poseen un trato muy cordial. 3. Estn identificados con lo que venden. 4. Tienen deseos de triunfar. 5. Tienen en claro su rol en la sociedad, colaborando con sus conocimientos en beneficio del prjimo. 6. Poseen amplios conocimientos en su especialidad y poseen la inquietud de aprender constantemente (formal e informal). 7. Transmiten confiabilidad. 8. Tienen un mtodo de trabajo efectivo para el logro y superacin de sus metas.

Como podr apreciarse, estos rasgos comunes a todos ellos no son inalcanzables pero deberan coincidir individualmente en cada representante, lo que nos indican que es totalmente posible contar con un equipo de alta performance si se cumplen los siguientes principios: a. El perfil de seleccin, previamente elaborado, debera incluir estos aspectos a modo de constituirse en el tamiz en el proceso selectivo de los futuros postulantes, as como tambin se agregarn los detalles referidos a las caractersticas de los productos o servicios a vender, perfiles de clientes y prospectos a contactar, imagen de la empresa que se desea transmitir, etc. b. La formacin del vendedor, debera basarse en dos 4 aspectos clave: 1. La induccin: el conocimiento de la empresa, su historia, misin, filosofa, metas, integrantes de la organizacin, nicho de mercado, etc. 2. Los productos y/o servicios: tanto propios como los competitivos, orientado a su anlisis en trminos exclusivamente de venta (caractersticas y beneficios) 3. Gestin de Ventas: desde la forma de desarrollar su cartera de prospectos constantemente y la forma de planificar su gestin, hasta sus tareas administrativas y sus reportes peridicos de las acciones realizadas. 4. Tcnica de Venta Profesional: un mtodo efectivo y comprobado de induccin al anlisis de las necesidades de los potenciales compradores respecto a los beneficios que percibirn al convertirse en propietarios o usuarios de los productos o servicios ofrecidos, respectivamente.

c. La calidad de la inversin, constituye el convencimiento y la aceptacin de sus directivos de invertir en servicios de la mejor calidad en la constitucin de un equipo de alta performance que generar no slo con creces el vital recurso para su estrategia de diferenciacin y de posicionamiento sino que producir un rpido retorno de los recursos invertidos. Cuando el 80-20 se sigue produciendo en muchas organizaciones, existen gastos ocultos que suman a la hora de todo anlisis de resultados, entre los que pueden sealarse: la rotacin (seleccin y capacitacin reiteradas), la produccin de resultados inciertos de venta, las notas de crdito, las devoluciones, los reclamos, el tiempo improductivo, etc., por no dejar de mencionar lo que no aparecer en ningn balance y que es "la prdida de imagen y de posicionamiento en el mercado". La conclusin final que surge de este artculo no est en su autor, sino en cada empresario o gerente y lo que cada uno de ellos aspira de su empresa y cmo desea alcanzar el xito en su gestin de ventas.

EL PERFIL DEL VENDEDOR

El Perfil del Vendedor

Conozca cul es el perfil bsico o conjunto de rasgos y cualidades elementales que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados.

Parto de la Base que nunca em han gustado estas definiciones estructurales y taxativas con respecto a la medicion de capacidades de venta, pues por
ejemplo, nunca en estas suertes de test estan presentes hechos concretos tales como que un buen vendedor es el que vende, ahora cuando de tiempo disponga para ello, cuando esfuerzo le significa, eso ningun test lo determina, me entiendes el fondo?

El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa.

Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o gerentes de ventas de cada empresa en funcin de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener para ser capaces de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio que est adaptado (y as debera ser) a las caractersticas de su mercado meta y al de los productos o servicios que comercializa.

Sin embargo, cabe sealar que tambin existen perfiles bsicos que describen un conjunto de rasgos y cualidades elementales que el vendedor debe tener para lograr ptimos resultados. Estos perfiles bsicos suelen ser la base para la creacin de otros ms especficos, como el que por lo general, tienen las empresas que poseen una fuerza de ventas. El Perfil Bsico del Vendedor:

Para lograr buenos resultados en la mayora de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos:

1) Actitudes,

2) habilidades y

3) conocimientos:

Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las ms importantes cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo, cmo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente:

Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compaeros de trabajo, etc...

Determinacin: Que est relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, adems de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contrados con la empresa, los clientes y con uno mismo.

Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasin en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfaccin o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.

Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia an en las situaciones ms difciles y complicadas, por ejemplo, cuando algn cliente presenta su reclamo de forma airada.

Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan.

Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaos, hipocresias, ni mentiras.

Responsabilidad: Que est relacionada con el acto de cumplir con las polticas y normas de la empresa, y tambin, con los compromisos contrados con los clientes. Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia an en medio de la oposicin (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persisitiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos.

Honradez: Que implica ser una persona ntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.

Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor est relacionada con las
habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempear adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer:

1) Habilidades personales y

2) habilidades para las ventas: Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las

principales habilidades personales, se encuentran:

Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes adems de comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar.

Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las caractersticas, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, las intrucciones de los superiores, las polticas de venta de la empresa, etc. Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente dificil, etc.

Tener Espritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los dems.

Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas.

Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situacin.

Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cmo decir las cosas de forma apropiada y coherente.

Poseer Empata: Implica tener la facilidad de sentir una situacin o sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el lugar de otros.

Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran:

Habilidad para encontrar clientes Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces Habilidad para cerrar la venta Habilidad para brindar servicios posventa Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado

Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor est relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempee apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:

Conocimiento de la empresa: Su historia, misin, normas y polticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localizacin de sus oficinas y sucursales, etc.

Conocimiento de los productos y servicios: Sus caractersticas (usos, aplicaciones, diseo, tamao, color, etc.), ventajas (fortalezas con relacin a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).

Conocimiento del mercado: Implica saber quines son los clientes actuales y potenciales, cules son los competidores, quin es el lder del mercado, cules son los precios promedios, qu ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o estn en vigencia, etc...

Resumen: En resumen, el perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administracin de ventas que describe el conjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa en su zona de ventas.

Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las particularidades de su mercado meta y al de las caractersticas de sus productos y servicios. Sin embargo, tambin existen perfiles generales que sirven de base para la elaboracin de perfiles ms especficos (aquellos que que suelen tener las empresas que poseen una fuerza de ventas).

En ese sentido, el perfil integral del vendedor describe un conjunto de tres cualidades bsicas que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la mayora de mercados; los cuales, son los siguientes: Actitudes positivas.

Habilidades personales y para ventas. Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa comercializa y del mercado.

Fuentes Consultadas: [1]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004, Pgs. 402 y 403..[2]: Del libro: Las Tcnicas Modernas de Venta y Sus Aplicaciones, de Reid L. Allan, Editorial Diana, Pgs. 17 al 24. [3]: Del libro: Ventas Fciles, de Connor Tim, Mc Graw Hill, Pg. 9.. Fecha de Publicacin del Artculo: "El Perfil del Vendedor" Agosto 2006. Publicado por ESCRITOSATALIVARES E-A en 16:04 Etiquetas: perfil, vendedor