ADMINISTRACIÓN DEL

PROCESO DE
DESARROLLO:
del Desarrollo del
Producto a la
Comercialización
• El desarrollo de nuevos productos es un
proceso crucial para la supervivencia de
las compañías, especialmente los
negocios pequeños.
• El proceso de desarrollo de nuevos
productos es el ciclo al que debe
someterse un nuevo producto, desde la
creación del concepto hasta la
introducción final en el mercado.
 Existen cinco fases que guían el proceso de
desarrollo de nuevos:
• Generación de la idea
Esta es la etapa inicial en la que una compañía busca ideas relacionadas con
un producto nuevo.
• Selección
Las ideas generadas deben pasar a través de un proceso de selección para filtrar
aquellas que sean viables.
• Desarrollo del concepto
La empresa lleva a cabo investigaciones para calcular los posibles costos,
ingresos y beneficios derivados del producto. La compañía lleva a cabo un
análisis FODA para identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas que existen en el mercado.
• Desarrollo del producto y comercialización
El desarrollo del producto implica el diseño y fabricación real del
mismo. El desarrollo comienza con la creación de un prototipo que
facilita las pruebas del mercado. En base a los resultados de las pruebas
los dueños del negocio deciden llevar a cabo o no la producción a gran
escala. Los resultados favorables preceden a la producción a gran
escala y la comercialización. La compañía lanza su campaña de
promoción para el nuevo producto. La investigación del mercado
llevada a cabo durante la etapa de concepción influye en el momento y
el lugar del lanzamiento del producto.
 PROCESO DE ADOPCIÓN DEL CONSUMIDOR
• Se supone con frecuencia que el consumidor pasa
por cinco etapas hasta llegar a la decisión de
comprar o rechazar un nuevo producto
• El supuesto subyacente al proceso de adopción es
que los consumidores se involucran en la
búsqueda extensa de información, en tanto que la
teoría del involucramiento del consumidor sugiere
que en el caso de algunos productos es muy
posible una búsqueda limitada de información.
Las etapas en el proceso de adopción se
han descrito como sigue:

• 1. Adquisición de conciencia. Durante la

primera etapa del proceso de adopción, los
consumidores se ven expuestos a la innovación
del producto.
• 2. Interés. Cuando los consumidores
desarrollan un interés en el producto o
categoría de producto, buscan información
sobre la forma en que la innovación puede
beneficiarlos.
• 3. Evaluación. Con esta información los
consumidores sacan conclusiones sobre la
innovación o determinan si requiere más
información. La etapa de evaluación representa
una clase de “prueba mental” de la innovación
del producto.
• 4. Prueba. En esta etapa los consumidores usan
el producto de manera limitada.
• 5. Adopción (rechazo). Basado en sus pruebas
y/o su evaluación favorable, los consumidores
deciden utilizar el producto a plena escala, y no
en una limitada escala, o deciden rechazarlo.
 LA DECISIÓN DE SALIR O NO AL EXTRANJERO
• Las decisiones de marketing internacional están condicionadas por las
resoluciones, por parte de la empresa, de entrar o no al comercio
internacional; en otras palabras, dependen de la decisión de exportar
o no sus productos, la cual compete sólo al más alto nivel de
dirección.
• Una vez que la empresa ha adoptado la decisión de exportar y ha
fijado las políticas correspondientes, la gerencia de marketing deberá
tomarlas medidas que, en el aspecto comercial, orientarán todos los
esfuerzos de la firma para la promoción y venta de sus productos en
los mercados internacionales.
La mayor parte de las empresas preferirían seguir
operando solamente en su país si el mercado
nacional es bastante grande, no obstante, varios
factores están haciendo que cada vez más
empresas ingresen en el campo internacional:

• Empresas globales que ofrecen mejores servicios

a precios bajos más bajos.
• Mercados extranjeros que presentan mejores
oportunidades.
• Necesidad de más clientes.
• Reducir la dependencia de un solo mercado.
• Los clientes quieren atención internacional.
Antes de entrar al mercado extranjero debe tener en
cuenta:
• Es posible que le empresa no entienda las
preferencias de los clientes.
• Es posible que la empresa no entienda
los negocios del país extranjero.
• La empresa podría subestimar la remuneración
extranjera.
• Podrían encontrarse con que carecen de gerentes
sin experiencia.
Ayal y Zif han sugerido que una
empresa debe ingresar en menos
países cuando:
• Los costos de ingreso en el
mercado son elevados.
• Los costos de adaptación
del producto y comunicación son
altos.
• Las empresas extranjeras
establecen barreras para su
ingreso.
LA DECISION DE EN QUÉ MERCADOS INGRESAR

• Definir objetivos y políticas de marketing internacionales.

• Volumen de ventas en el extranjero.
• En cuántos países quiero operar.
 En qué tipos de países entrar con base en:
 Factores geográficos.
 Ingresos y población.