IV.

TAMAÑO DEL MERCADO

ACTUAL Y POTENCIAL
Definiendo…

Mercado objetivo o TARGET

Los Mercados Metas son seleccionados para que

sean cubiertas sus necesidades, en ocasiones
cuando son lanzados los planes de Mercadotecnia
hay productos que buscan alcanzar
diversos TARGETS, sin embargo este tipo de
estrategia complica en general la actuación del
producto o marca ante los ojos del consumidor,
debido principalmente a que no se logra un
posicionamiento claro.
 ¿Cómo calcular el tamaño del mercado y estimar la demanda por
nuestros productos?
.
Contar con una medida del tamaño del
mercado, así como conocer el volumen es
útil para la toma de las siguientes
decisiones:
Ingreso/salida de un mercado.
Utilización (inversión) de recursos.

Definir estándares para evaluar desempeños.

Ubicación y asignación de los recursos financieros

y humanos.

Servir de base para la confección de pronósticos

(forecasting).
 Definiendo el tamaño del mercado

En rigor, el tamaño de mercado se refiere a las unidades (kilos, cantidades, litros, etc.) y el
valor de mercado se refiere al monto en dinero de dicho mercado.
Independiente de lo anterior, lo más recomendable es utilizar una medida monetaria ya que
proporciona una mejor indicación sobre la magnitudes del negocio y sobre los ingresos
potenciales que se pueden obtener.

Tamaño del Mercado = N° de clientes potenciales x Prom. de compras por cliente

 “Los números… cantan”
Dante Rivas

Ejemplo práctico de determinación de tamaño de mercado, el cual hace

referencia al consumo de cuadernos en el segmento de educación secundaria de
un país X.
Según fuentes del gobierno, se sabe que el consumo promedio anual en material
escolar (cuadernos) es de $9,600 por alumno en el caso de aquellos que
pertenecen a colegios públicos y de $18,000 por alumno en el caso de la educación
privada. Además se sabe que en promedio, en ambos casos se utilizan doce
cuadernos al año.
Este país X esta dividió administrativamente en trece estados y el gobierno dispone
de información actualizada en cuanto a la cantidad de alumnos que forman parte
de la educación pública y privada en cada uno de ellos. De esta manera, la
siguiente tabla indica el tamaño de mercado (en $) para este caso.
• Por lo tanto, el tamaño de mercado en $ del país X es de $11,178 millones.
 Diferenciando…
• Es importante tener presente que el tamaño de mercado no es una medida fija, sino que esta puede
variar (y de hecho lo hace) a través del tiempo. Por ejemplo, el tamaño de mercado ACTUAL para los
tablet PC´s evidentemente no es el mismo hoy en comparación a lo que era hace dos años.

Mercado Actual o Total: Es el universo con necesidades que pueden ser

satisfechas por la oferta de una empresa. En ejemplo, si la escuela cuenta con
doscientos alumnos que regularmente imprimen, ése es el mercado total.

Mercado Potencial: Aquellas personas que además de desear el producto, pueden adquirirlo.
En ejemplo, si debido a sus condiciones económicas (por mencionar un factor) solo 150
alumnos de la escuela pueden pagar por nuestras impresiones, ése es el mercado potencial.