MODELO ECONOMICO

DE MARSHALL
Keila Yazmin Vazquez Campos
 Funciones de los modelos
Un modelo nos dice algo acerca de las propiedades o
actividades del fenómeno de conducta del consumidor,
es un esquema, es lo que se cree que ocurre cuando los
consumidores toman la decisión acerca de las compras.
Los modelo que se estudian a continuación están relacionados
con el elemento que influye en el proceso de decisión del
consumidor y con la manera de operar de estas influencias.
 ALFRED MARSHALL
(26 de Julio de 1842 – 13 de Julio de 1924)

Fue un economista británico y el mas

brillante de su época. También fue un
profesor sobresaliente y ejerció una gran
influencia sobre los economistas de
aquella época. Su mayor contribución a
la economía fue sistematizar las teorías
económicas clásicas y el desarrollo del
concepto de utilidad marginal.
Modelo de Marshall

En el se marca una teoría

especifica sobre el
comportamiento del
consumidor. Según esta teoría,
las decisiones de compra son el
resultado de cálculos
económicos, racionales y
consientes.
El comprador casi siempre trata de gastar en mercancías que le
proporcionan utilidad de acuerdo con sus gustos.
Alfred Marshall consolido las tradiciones clásicas y neoclásicas.
La síntesis que realizo de la oferta y la demanda es la fuente
principal del concepto microeconómico.
 Oferta y demanda

El modelo se basa en la relación entre el precio de un bien y las ventas

del mismo y asume que en un mercado de competencia perfecta, el
precio de mercado se establecerá en un punto llamado “punto de
equilibrio” en el cual el se produce un vaciamiento del mercado, es
decir, todo lo producido se vende y no queda demanda insatisfecha.
El postulado de la oferta y la demanda implica 3
leyes
1- Cuando, al precio corriente, la demanda excede la oferta, el precio
tiende a aumentar. Inversamente, cuando la oferta excede la demanda, el
precio tiende a disminuir.

2- Un aumento en el precio tiende a disminuir la demanda y a aumentar

la oferta, y a la inversa.

3- El precio tiene al nivel en el cual la demanda iguala la oferta.

Aparte Marshall empleo la “vara de medir el dinero” ,
esta indica la intensidad de los deseos psicológicos
humanos. Otro punto de vista es que los factores
económicos operan en todos los mercados además
sugiere la hipótesis siguiente:
1. A menor precio de un producto, mayor venta.

2. Cuanto mas elevado sea el precio de los artículos, las ventas

serán menores.

3. Cuanto mas elevado sea el ingreso real, este producto se

venderá mas siempre y cuando no sea de mala calidad.

4. Cuanto mas altos sean los costos promocionales, las ventas

también serán mas grandes.
MODELO DE APRENDIZAJE
DE PAVLOV
IVAN PAVLOV
Fisiólogo ruso, nacido en Riazán el 14 de
septiembre de 1849 y murió en
Leningrado el 27 de febrero de 1936, que
fue premiado con el nobel de Medicina y
Fisiología en 1904. Conocido sobre todo
por formular la ley del reflejo condicional
que por un error en la traducción de su
obra al idioma ingles fue llamada reflejo
condicionado, la cual desarrolló entre 1890
y 1900.
Los estudios de este científico del comportamiento humano, concluye
que gran parte del aprendizaje esta formado por un proceso de
asociaciones y que muchas de nuestras reacciones están condicionadas a
estas asociaciones.

Pavlov plantea tres componentes del aprendizaje que son aplicables a la

venta:
 1- Impulsos: son estímulos fuertes externos, que empujan al
individuo a actuar y son fisiológicos (hambre, sed, sexo) y
aprendidos ( cooperación, miedo, tendencia a adquirir).

2- Claves: son estímulos mas débiles del medio ambiente o del

individuo que determina cómo, cuándo y por qué reacciona el
sujeto.

3- Reacciones: son las respuestas del organismo a la

configuración de las claves.

La versión moderna de Pavlov no
pretende presentar una teoría
completa de el comportamiento
sino que ofrece algunas ideas
originales sobre aspectos de la
conducta el modelo de Pavlov
proporciona guías que orientan en
el campo de la estrategia
publicitaria.
La repetición de los anuncios
produce dos efectos deseables y
sirve de refuerzo, porque el
consumidor después de comprar
queda selectivamente expuesto a
los anuncios del producto.
Este modelo proporciona
directrices para la estrategia de las
copias; un anuncio tiene que
producir impulso fuertes en el
individuo para construir una clave
eficaz.
 CONCLUSIÓN

Hay que identificar los impulsos mas fuertes relacionados con el

producto; el anunciador tiene que explotar afondo sus tesoro de
palabras, colores, imágenes, seleccionando la configuración de
claves que pueden representarse el estimulo mas fuerte para
esos impulsos.
MODELO PSICOLÓGICO
SOCIAL DE VEBLEN
 THORSTEIN BUNDE VEBLEN
(1857 – 1929)
Sociólogo y economista estadounidense.
Fundador, junto con John R.
Commons, de la corriente
institucionalista en las ciencias sociales.
Su fama se debe a libros como:
-La teoría de la clase ociosa (1899)
La critica la evolución de la sociedad y
la economía de su país.
 Modelo Psicológico – social de Veblen
Considero al hombre como un animal social adaptado a las normas de su
cultura; sus deseos y conducta están forjados con afiliaciones actuales a
los grupos o por aquellas a los que quieren alcanzar.

Considero que muchas de las compras son hechas o motivadas por la

búsqueda de prestigio. Aseguraba que el consumo ostentoso solo era
realizado por las personas de un nivel socioeconómico alto y que esta
clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar.
Veblen hace hincapié en las influencias sociales en la conducta y recalca
que las actividades del hombre están directamente relacionadas con su
conducta, influidas por distintos niveles que existe en la sociedad:

CULTURA: Es definida como el

complejo de símbolos y artificios
por el hombre, que pasan de una
generación a otra como
determinantes y reguladores del
comportamiento.

Influye en el individuo asimilando

hábitos y haciendo creer
ciegamente en sus conceptos.
 SUBCULTURA: Es cuando la
cultura se desarrolla y tiende a
hacerse más heterogénea.
Influye los diferentes tipos de
religiones, diversas formas de
pensamiento en el mismo sistema,
etc. CLASES SOCIALES: Es una
determinante sociocultural de las
percepciones y el comportamiento
del individuo.
Influye cuando la persona va
adoptando pautas de
comportamiento más reconocidas
de una clase determinada.
 GRUPOS DE REFERENCIA:
Son todos esos grupos al cual desea
pertenecer el individuo, pues se
identifica con ellos.
Influyen de una manera muy
determinante, en cuanto las
personas ven la forma de entrar a
dicho grupo.
GRUPOS DE CONVIVENCIA:
Son todos los grupos donde se
desenvuelven las personas.
Influye en el ser humano al
adoptar o respetar las diferentes
opiniones de los otros integrantes
del grupo.
 EL INDIVIDUO: Aunque los
individuos se someten a las mismas
influencias; estos demostraran
diferencias positivas o negativas de
acuerdo con las experiencias y la
estructura mental de cada persona.
Esto marca la personalidad de cada
quien.

LA FAMILIA: Tiene un papel

principal y duradero en la
formación de las actitudes: en el
seno del hombre adquiere una
actitud mental hacia la religión, la
política, el ahorro, la castidad y las
relaciones humanas.
Vablen pone en manifiesto que hay ciertos consumos que se convierten
en signos de admiración social.
Estos consumos no están relacionados con la satisfacción de necesidades
básicas, sino con el simbolismo en términos de admiración social que
manifiesta la posesión de ciertos objetos.
Cuando están cubiertas las necesidades básicas es preciso dotar a los
objetos de un significado que va mas allá de la utilidad concreta para la
que fueron creados, es preciso darles un significado social.
 ¿Qué es el efecto Veblen?
La ley de la oferta y la demanda sostiene que ante un aumento en la
variable precio, se producirá una variación de la curva de demanda de
pendiente negativa. De este modo, si por ejemplo se incrementa el precio
de las lentejas, mucha gente dejaría de comerlas, con lo cual se observaría
una bajada en la demanda de esta legumbre.
No obstante, existe una serie de excepciones a esta ley. Una de ellas es el
efecto Veblen. Un bien Veblen es aquel que tiene una curva de demanda
con pendiente positiva. Esto consiste en que una subida del precio se
traducirá en un aumento de la cantidad demandada.
Esto ocurre a menudo con productos de lujo como pueden ser un
reloj Rolex, un vino de primavera o un automóvil Rolls-Royce. En
estos casos específicos, una disminución del precio seria percibida
por el consumidor como una bajada de status. Lo que
verdaderamente mueve a este tipo de clientes no es el precio, sino la
exclusividad, el hecho de que el bien que adquieren resulta solo
asequible para un pequeño segmento de la población.
El efecto Veblen forma parte de una serie de anomalías teóricamente posibles de
la ley de la oferta y demanda en microeconomía. Otros efectos relacionados
incluyen a los siguientes:
El efecto snob: preferencia por determinados bienes porque estos son diferentes
a los comúnmente preferidos o por consumidores que quieren o desean usar
productos exclusivos, debido a que algunos individuos consideran que el precio
de los mismos es una parte intrínseca de su calidad.
El efecto Bandwagon: la preferencia por un bien tiende a incrementarse a
medida que aumenta la cantidad de gente que lo compra.
La conducta del consumidor es
influenciada por su medio ambiente,
todo depende de sus intereses
basándose en su personalidad.
Las compras que este realiza pueden ser
ocasionadas por la influencia de clases
sociales y deseos de la persona por
pertenecer a cierto grupo social.
Este modelo estudia e identifica a la persona que
se ve afectada por el prestigio del producto,
como en marcas, modelos, tecnología, moda,
etcétera, ya que desea obtener la mas vendida.
Un claro ejemplo entre los jóvenes de hoy
es comprar ropa o accesorios de marca. Por
ejemplo, los bolsos Lacoste, Prada, Gucci,
Chanel, Michael Kors entre otros, que
generan un aire de status entre sus
consumidoras, que hoy en día ya no
únicamente es el mercado femenino sino
también masculino con la tan de moda
“mariconeras”. Entre otras cosas también
encontramos lentes y perfumes de marca,
que incluso los imitadores optaron por
dirigir a otro mercado debido a la alta
demanda de las mismas, pero donde son
mucho mas accesibles en costo.
 CONCLUSIONES
Ve al consumidor como la
persona que es influenciada
por su medio ambiente,
todo dependiente de sus
intereses y basándose en la
personalidad de éste.
Cuenta con factores de
influencia hacia el consumidor y
sus preferencias, algunos
ejemplos de estos son la familia,
la cultura y los grupos de
referencia.
Las compras que realiza el
consumidor pueden ser ocasionadas
por influencia de las clases sociales y d
los deseos de la persona por
pertenecer a cierto grupo de su
interés.
Estudia e identifica a la persona que
se ve afectada por el prestigio del
producto, como la marcas o modelos,
entre otras cosas que se desea obtener
ya que la marca mas mencionada es la
mas vendida.
 Este modelo nos expresa que las personas para consumir dependemos
del medio ambiente en el que nos desarrollamos, los intereses que
buscamos, la imagen que quereos dar y somos guiados por la sociedad ya
que a través de las tendencias en productos que salen al mercado el
consumidor quiere mantenerse a la vanguardia adquiriendo estos
productos para satisfacer si instinto de pertenencia y sentir que cumplen
con determinado estatus social.
MODELO PSICOANALÍTICO
DE FREUD
SIGMUND FREUD

6 DE MAYO DE 1856
23 DE SEPTIEMBRE DE 1939

Sigmund Freud fue un médico

neurólogo austriaco de origen
judío, padre del psicoanálisis y una
de las mayores figuras intelectuales
del siglo XX.
 Teoría Psicoanalítico de Freud
Define que las primeras intenciones (higiene, limpieza) son en si
un disfraz de intenciones mas retorcidas (sexuales, agresivos e
infantiles).

Estos impulsos están representados en los dioses griegos, Eros y

Thanos, el primero simboliza el impulso sexual y el segundo el
impulso agresivo.
 Etapas de Desarrollo de preferencias según la
Teoría de Freud
Oral (desde el nacimiento hasta los 12 a 18 meses de edad).

Dicha etapa la principal fuente de gratificación del bebe esta relacionada

con actividades que ocurren en su boca, como lo son la succión y la
alimentación. Esta etapa puede provocar un adulto inusualmente
interesado por actividades orales: comer, hablar fumar entre otros.
 Anal (12 meses hasta los 3 años

El niño se deriva si gratificación reteniendo y expulsando las heces. La

zona de gratificación es la región anal y la actividad mas importante es el
control de esfínteres . Una fijación en esta etapa podría provocar un
adulto con conductas rígidas, tacaño, posesivo o por el desorden,
difícilmente guarda secretos o falta de cuidados extremos.
 SEXUALES
Acto sexual y búsqueda de identidad de genero.
Ejemplo: los cosméticos y la moda femenina para aumentar el atractivo
sexual de los usuarios
 AGRESIVO
Impulso violento. Ejemplo: Elaboración de armas para guerra,
consumo de películas de violencia, juegos mecánicos
vertiginosos entre otros.
 INFANTILES
Fijación maternas como amamantamiento y protección del
vientre materno.
Ejemplo: Fumar, no es solo uso de un símbolo fálico (el
cigarrillo), sino también la necesidad de succión.
Modelo de Freud aplicado a la mercadotecnia
Analiza al consumidor desde el nacimiento hasta los primeros años de
vida. Creyendo que la persona define sus gustos y personalidad durante
la infancia. Analiza al consumidor mediante el:

• Id
• Ego
• Súper-ego
Id

Es la capacidad de
satisfacer sus necesidades Ego
en base a sentirse feliz.
Es satisfacer necesidades
conforme a las situaciones
en las que se encuentra el
consumidor en su medio
ambiente, hacer notar a la Súper-ego
persona de las cualidades
que poseen.
La persona aprende a
satisfacer necesidades
básicas conforme a la
personalidad
adquirida.