CASO DE ESTUDIO:

Iniciando una revolucin Cultural en SEARS

ROEBUCK

Integrantes:
vila Montoya, Esmeralda u201100350
Buenda Rodrguez, Claudia u201525729
Jara Gavidia, Edgar u201401192
Palomino De la Cruz, Juan u201013933
Ponce Pozo, Melissa u201301098
ANTECEDENTES
Sears Roebuck llego a ser el ms grande imperio en los
Estados Unidos desarrollando actividades diversas como
venta al detalle, bienes raices, tarjetas de crdito, servicios
de computo en linea y seguros.
Debido a la diversificacin la compaa se aleja del negocio
central que era la venta a detalle.
Elevados costos operativos y gastos en tecnologa de
informacin.
En 1992 el negocio de ventas de US30 billones arrojaron una
perdida de U$2.9 billones. Ese mismo ao se contrata a
Arthur Martinez quien bosqueja cinco prioridades
estratgicas para revertir un inminente derrumbe. Asimismo,
Martinez detecta que la compaa no sabia quien quera ser
y con quien quera competir.
La compaa se centra en los negocios ncleos y empieza la
gran transformacin apoyados en el Balanced Scorecard.
SECTOR: Tienda por
departamento

SEGMENTO: A - B (Hombres.
Mujeres y nios)
Ofrecer a nuestros clientes los productos y
servicios de la ms alta calidad, al precio
justo, en el mbito adecuado, procurando
su ms amplia satisfaccin a travs de un
esmerado servicio personalizado. El
cliente es la razn de ser de nuestro
trabajo.
Consolidar y mantener el liderazgo de
nuestra Empresa en el mercado,
integrando los objetivos de sus
clientes, personal, proveedores y
accionistas.
 Trabajo en equipo
Crecimiento
Responsabilidad Social
Eficiencia
 Abastecimiento
de mercanca a
las tiendas

Sistemas
Factores
informticos de
control de
compras
Crticos Ubicacin de
las tiendas

de xito

Mano de obra
(nivel de
experiencia del
personal que
atiende)
 Sears entiende a la familia americana y tiene todo
lo que sueas para tu hogar

Propuesta Es el lugar ideal para comprar los mejores

de valor productos

Con el mejor servicio al cliente

Ventajas competitivas

Empleados
Servicio superior al
capacitados y
cliente
comprometidos

Concentracin en 6 tipos de mercanca (ropa,

Inversin en artculos para hogar, artculos para reparaciones
tecnologa caseras, electrodomsticos, servicios y
suministros de automviles, electrnica)
 No tener definido el segmento

Problemas Contar con muchos locales y personal, el cual en

su gran mayora no es necesario para la empresa

Cuenta con polticas excesivas

 Integridad y desarrollo del
Satisfaccin del cliente

Excelencia Operativa
Pilares

personal
Satisfaccin del Excelencia Operativa Estrategia y desarrollo
Cliente del personal
Lo escogimos porque
Lo escogimos ya que buscamos la eficiencia Lo escogimos para
cubriendo las en la gestin y en las enfrentar el alto nivel de
necesidades, nuestros operaciones para competencia en este
clientes recomendarn mejorar la sector
nuestros productos competitividad
Mapa estratgico
Perspectiva
financiera Incrementar su rentabilidad

Posicionar marca en sectores Incrementar ingresos por segmentos

estratgicos Reducir costos de operacin estratgicos

Satisfaccin del cliente Excelencia Operativa Integridad y desarrollo del personal

Perspectiva
del cliente Generar atencin mas
Mejorar imagen de
personalizada con el Mejorar las experiencia con
marca para fidelizacin
cliente los clientes
de clientes

Perspectiva
de procesos Aumentar mejoras de Posicionar como
Focalizar el costos y productividad opcin mas
marketing mix convincente
Mejorar procesos de
abastecimiento Enfocar en
negocios
Establecer modelos Reducir Eliminar puestos de ncleos
de compensacin actividades trabajos y locales
ridculas innecesarios

Perspectiva
de capacidad Crear la universidad
Crear una nueva cultura Involucrar a los gerentes en el
Sears
corporativa trabajo operativo

Fidelizar al personal a travs de

Mejorar capacidades del programas de retencin y
Reenfocar la estrategia de
empleado reconocimiento
comunicacin entre empleados
Tablero
 Creemos que la empresa Sears, ha recorrido un
camino respetable para posicionarse en el
mercado mundial , como una de las compaas
que ha evolucionado

La transformacin de sus polticas y

estructuras internas, para ajustarse a las
nuevas exigencias comerciales, sociales e
incluso culturales, a travs de las nuevas
tecnologas

Su propsito era integrar estrategias

administrativa, centrada en el capital
humano, y en el desarrollo de sus
potenciales de accionistas, clientes,
operadores y asociados.