PROCESO DE COMPRA

INDUSTRIAL
1.
Reconocimiento
del problema

5.
Solicitud de
Propuestas

2.
Descripcin
general de la
necesidad

6.
Seleccin de
proveedores

3.
Especificacin
del producto

7.
Especificacin
de pedidorutina

4.
Bsqueda de
proveedores

8.
Revisin del
desempeo

Figura 01: Etapas del proceso de compra industrial

1. Reconocimiento del
problema
El proceso de compra se inicia cuando alguien de la compaa
reconoce un problema o una necesidad que se pueden resolver
o satisfacer mediante la adquisicin de un producto o servicio
especfico. El reconocimiento del problema puede ser
resultado de estmulos internos o externos.

2. Descripcin general de la
necesidad
Despus de reconocer una necesidad, el comprador prepara
una descripcin general de la necesidad que describe las
caractersticas y la cantidad del artculo que necesita.
En el caso de artculos estndar, el proceso no tiene muchos
problemas. Sin embargo, cuando se trata de artculos
complejos el comprador podra tener que trabajar con otros
ingenieros, usuarios, consultores para definirlo.

3. Especificacin del producto

La organizacin compradora desarrolla entonces las
especificaciones tcnicas del producto, a menudo con la
ayuda de un equipo de ingenieros de anlisis de valor.
El anlisis de valor es una estrategia de reduccin de costos en
la que se estudian cuidadosamente los componentes del
producto para determinar si se pueden redisear, estandarizar,
o elaborar con mtodos de produccin menos costosos.

4. Bsqueda de proveedores
En esta etapa, el comprador realiza una bsqueda de
proveedores para encontrar los mejores vendedores.
La organizacin compradora puede elaborar una lista pequea
de proveedores calificados mediante el estudio de los
directorios del ramo, a travs de una bsqueda computarizada,
o va una llamada telefnica a otras compaas para solicitar
recomendaciones. Actualmente, cada vez ms compaas estn
recurriendo a internet en la bsqueda de proveedores.

5. Solicitud de propuestas
En esta etapa de solicitud de propuestas del proceso de
compra industrial, el comprador invita a los proveedores
calificados a presentar sus propuestas. Como respuesta a esta
invitacin, algunos proveedores slo envan un catlogo o un
vendedor. Sin embargo, cuando el artculo es complejo o
costoso, el comprador exige a menudo propuestas detalladas
por escrito o presentaciones formales de cada proveedor
potencial.
El mercadlogo industrial debe ser hbil para fundamentar,
redactar y presentar propuestas en respuesta a las solicitudes
de propuestas de los compradores.

6. Seleccin de proveedores
En esta etapa los miembros del centro de compras (comit de
compras) estudian las propuestas y seleccionan uno o ms
proveedores. Durante la seleccin de proveedores, el centro
de compras a menudo prepara una lista de los atributos que
desea encontrar en sus proveedores y su importancia relativa.
Encuestas recientes indican que los ejecutivos de compras
participantes mencionan los siguientes atributos como los que
ms influyen en en la relacin cliente proveedor: productos y
servicios de calidad, entrega a tiempo, conducta corporativa
tica, comunicacin honesta, y precios competitivos.

7. Especificacin de pedido rutina

En esta etapa, el comprador prepara una especificacin de
pedido rutina, el cual incluye el pedido final con el o los
proveedores
elegidos
y
detalla
cuestiones
como
especificaciones tcnicas, cantidad requerida, tiempo
estimado de entrega, polticas de devolucin, y garantas; los
que sirven para elaborar los trminos de referencia de los
contratos realizadas con el proveedor o proveedores.
En el caso de partidas de mantenimiento, reparacin y
operacin, los compradores pueden usas contratos globales en
lugar de rdenes de compras peridicas.

8. Evaluacin del desempeo

En esta etapa, el comprador revisa el desempeo del
proveedor. El comprador podra ponerse en contacto con los
usuarios y pedirles que califiquen su satisfaccin. La
evaluacin del desempeo podra hacer que el comprador
contine, modifique, o cancele su relacin con el proveedor.
La tarea del proveedor es vigilar los mismos factores que el
comprador utiliza para asegurarse de estar proporcionando la
satisfaccin esperada.

COMPRA
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