CASO EVIDENCIA DE APRENDIZAJE UNIDAD 2

Empresa TNS

TNS S.A. es una empresa que produce diversos hilados y tejidos. Fue fundada hace más de 40 años y
durante un tiempo, fue una empresa exitosa.

A mediados de la década de los 90, coincidiendo con el retiro de su fundador- el Sr. Ricardo Añón- y un
deterioro en los términos de intercambio que derivaron en la pérdida de sus mercados de exportación,
comenzó a tener grandes problemas. La crisis del 2002 estalló poco tiempo después que la empresa
decidiera realizar una importante inversión en maquinaria, con el objetivo de mejorar su productividad y
ganar nuevamente los mercados externos. El crédito que habían tomado resultó imposible de pagar y Ana
y Jorge, hijos del fundador de la empresa, decidieron venderla.

Una conocida empresa internacional (SNT International) adquirió todo el paquete accionario de TNS, bajo
el compromiso de respetar los compromisos de ésta y mantener a un 80% del personal. La adquisición de
la empresa coincidió, asimismo, con el retiro del Gerente General por jubilación.

Los nuevos propietarios rápidamente se hicieron cargo de la empresa. Enviaron a uno de sus principales
ejecutivos, el Sr. Andrés Lara, como Gerente Interino. El Sr. Lara había sido Gerente General de la filial
española de la empresa. Anunciaron que, una vez que el Sr. Lara analizara la situación organizativa de la
empresa uruguaya y estableciera los primeros ajustes, se nombraría un Gerente General local.

Andrés Lara se encontró con tres Gerentes en la empresa Aurelia, Gerente de Ventas, tiene 45 años, es
divorciada y tiene a su cargo a dos hijos ya mayores. Ingresó en la empresa hace 28 años, como vendedora
auxiliar. Al comienzo, estudiaba mientras trabajaba. Llegó a obtener así un título de analista de marketing.

Luego se casó y, a pesar que su esposo no quería que continuara sus estudios, logró obtener una
Licenciatura en Comercio. Su matrimonio fracasó al poco tiempo y ella quedó a cargo de sus dos hijos, en
ese momento muy pequeños.

Durante muchos años, Aurelia fue la Jefa de Ventas Exterior. Al retirarse el anterior Gerente de Ventas,
hace ya unos 10 años, fue ascendida. Aurelia cumple con su jornada de trabajo, es cuidadosa y dedicada.
La honestidad y la dedicación al trabajo fueron los elementos valorados por el Sr. Añón para ascenderla,
así como su alto grado de compromiso con la empresa.

“Con dos hijos pequeños y todos los problemas que ha padecido, jamás faltó, jamás llegó tarde a trabajar,
siempre que fue necesario se quedó fuera de hora... Se merece el cargo, estoy seguro que no nos
defraudará” – dijo.

El anterior Gerente General, por su parte, no estaba conforme con el nombramiento: “Es mediocre... tiene
poca iniciativa, no es creativa. Además, es una persona muy emocional.

¡Se angustia por todo! “Es una buena vendedora, pero no será una buena Gerente”. No obstante, la
opinión del Sr. Añón prevaleció y Aurelia permaneció en el puesto. Como Gerente, resultó ser justa con
sus subordinados y procuró realizar su trabajo en forma cuidadosa y capacitarse. Pero no obstante sus
esfuerzos, la caída de las ventas y la pérdida de los mercados de exportación fueron inevitable. Durante
los años en que fue Gerente, sufrió varios problemas de salud y, especialmente, dos quebrantos nerviosos.
“Tú no sabes por lo que he pasado – le contaba a su hermana- No te das una idea de cómo me esfuerzo
porque todo salga bien, como trato de contentar a la gente, de cumplir con los clientes, de ser justa y
tolerante, pero a la vez exigir... Trato de contemplar todos los detalles, pero siempre algo a último
momento falla. ¡Estoy todo el tiempo con el corazón en la boca! Mira, este último embarque que logré
para Suiza, creo que estuve dos noches sin dormir por temor a que algo saliera mal. Esto solamente es
comparable a los últimos momentos de mi matrimonio, te acuerdas? Ahí parecía que ya no tenía más
dominio de mi vida, casada con ese hombre... Pero lo terminé, había sido un error y no iba a permitir que
me estropearan la vida a mí o a mis hijos... ¡Pero ahora lo que falla es el tema del tipo de cambio y los
subsidios que dan los chinos!”

Su hermana se preocupaba genuinamente por su salud. “Aurelia, no puedes seguir así... al final te estás
estropeando la salud. Y no me digas, como siempre, que lo que te estropea la salud es no llegar a las metas
de venta. En lugar de pasarte 12 horas trabajando tendrías que salir y divertirte un poco”

“Pero ¿cómo voy a poder divertirme mientras la empresa que me ha dado todo en la vida se va a pique?
Y, además, las ventas son mi responsabilidad. ¡No me gusta fracasar! Lo que si me pasa que a veces
preferiría seguir siendo Jefe y no Gerente. Cerrar un buen trato de ventas es lo que más me gusta.”

Alberto, el Gerente de Producción, tiene 32 años, es Ingeniero y trabaja hace 5 años en la empresa. Es
soltero y vive solo. Ingresó en la empresa al renunciar el anterior gerente, había sido compañero de
colegio de Jorge Añón. Su experiencia previa era muy poca y, en particular, nunca había desempeñado un
cargo gerencial. Ingresó con el cometido de cambiar las maquinarias de la empresa, ya obsoletas. Con
este motivo, realizó varios viajes al exterior para analizar distintos tipos de maquinarias y finalmente,
solicitó y obtuvo la ayuda de Aurelia para realizar los trámites y solicitudes.

Posteriormente, participó activamente en las negociaciones para la venta de la empresa. En ocasión del
último pedido logrado por Aurelia para Suiza, un desperfecto dejó sin energía a la planta durante varias
horas. Ramiro, el Jefe de Fábrica, le dijo: “Ingeniero, tenemos un problema grave. Con el corte de energía,
temo no cumplir el pedido. Podríamos trabajar esta noche para estar seguros, pero a la vez está el tema
de las horas extras y tampoco quiero sobrecalentar el equipo...”

“¡Ramiro! – Lo interrumpió Alberto- No me vengas con problemas, sino con las soluciones. Tú eres el jefe
de Fábrica, hay un problema y tienes que resolverlo. No me vengas con horas extras cuando sabes que
Delia no las autoriza. ¡Y no me digas que no llegas a cumplir con el embarque!”

“Yo sé lo de las horas extras, pero no tengo la culpa del corte de energía. Y, por favor, necesito que vea
ese equipo, está llegando al límite de calor...” “Ramiro, tu eres el responsable de ese equipo. Tú tienes
que verificar que se cumpla la normativa de seguridad y que no se sobrecaliente. Yo mañana lo veo, pero
ahora tengo que irme, tengo una reunión que no puedo faltar. Me tendrías que haber avisado antes.”

“Lo estuve buscando. Pero creo que estaba reunido, no lo encontré.”

“Bueno, espero que el problema esté resuelto mañana... yo tengo cosas que hacer”

Ramiro comentaba luego: “No se puede trabajar así... Porque Aurelia se quedó, Delia también y el
problema era de Producción. Él se las ingenia para estar siempre en las reuniones de dirección, para estar
con el Gerente, pero cuando llega el momento de trabajar... menos mal que esta vez no me dijo que él
como Gerente debía controlar y planificar. Se pasa todo el tiempo haciendo lobby (hacer antesala)”.
 Delia es contadora, tiene 43 años y es la Gerente de Administración desde hace diez años, anteriormente
había sido Jefa de Contaduría por diez años. Es casada y tiene tres hijos. Tiene una gran capacidad técnica
y, si la empresa logró sobrevivir durante los momentos más duros de la crisis, fue gracias a su cuidadosa
planificación financiera. En particular, Delia no estuvo de acuerdo con la compra de las nuevas
maquinarias y, tras los problemas que esto ocasionó, lo hizo notar en forma reiterada. Delia es incansable
y exige a todos sus funcionarios igual dedicación. En la época que era Jefa de Contaduría, por ejemplo, el
cierre de Balance era una fecha temida por todos.

“Nosotros cerramos balance a los 30 días. No me interesa que los plazos fiscales sean mayores o que el
Banco lo exija seis meses más tarde... Nosotros vamos a dar la información en tiempo y forma para la
toma de decisiones. Por lo tanto, desde dos meses antes de la fecha de cierre, nadie se puede tomar
licencia. Necesito reportes semanales de avance.” Acto seguido comenzaba a distribuir tareas y fijar
cronogramas de entrega, sin aceptar sugerencias o comentarios.

Es muy respetada por su capacidad técnica, pero sus colaboradores resienten su negativa a aceptar
nuevas ideas y su seriedad. Asimismo, se revela como una persona muy conservadora, tanto en su
profesión como en su vida personal.

Andrés Lara pensaba elegir al futuro Gerente General entre los actuales gerentes. Los cambios que se
producirán en el próximo año serán muchos: probablemente se despida al 25% del personal, se prevé que
surjan conflictos gremiales y se realizará una reingeniería de la empresa.

Una tarde, pocos días después de la llegada del Sr. Lara, Aurelia y Delia se encontraron en la oficina de la
empresa.

Hola Aurelia. ¡Al fin soplan vientos de cambio en esta empresa! Es la primera vez en años que me puedo
detener a analizar los números sin estar enloquecida corriendo por los Bancos. Y Lara y Ame dijo que
instalarían un sistema integral de gestión que usa toda la empresa... Yo que tú, le pido que te lleve a
España a ver las cosas que tienen armadas en marketing... Ahora trabajamos en una empresa en serio.

- Y si, las cosas han mejorado. A su vez, también tenemos más responsabilidades, todo ese sistema de
gestión del cual tú hablas no me queda claro. Temo que sean muchos cambios juntos y la gente no se
pueda adaptar.

- Habrá gente que quedará por el camino, eso es seguro. Lo que sí, creo que nosotras debemos trabajar
juntas. Una de nosotras espero que sea la Gerente...

Nos tendremos que apoyar.

- El pasillo dice otra cosa... ayer mi secretaria me dijo que había escuchado que sería Alberto...

- Ah, no, no. Alberto es un nuevo, no tiene experiencia. Seremos una de nosotras...

Instrucciones

Después de haber leído el caso Empresa TNS, redacta un documento a modo de ensayo con extensión
mínima de 2 y máxima de 6 cuartillas (letra 12, Arial o Times New Roman, Interlineado sencillo) en el
que realices lo siguiente:
1. Analiza las variables de nivel individual y el estilo de liderazgo de Aurelia, Delia y Alberto. Cuáles
consideras que son las ventajas y desventajas que cada uno de ellos presenta en relación al puesto
que ocupan y por qué. Justifica tus argumentos.
2. Analiza el diálogo establecido entre Alberto y Ramiro. Cómo consideras que el tipo de liderazgo
que Alberto ejecuta afecte a la empresa y por qué. Cómo consideras que Ramiro debería de
reaccionar, por qué y cómo afectaría a la empresa y al trabajo que el realiza.
3. Explica en qué forma perciben cada uno de los gerentes la situación.
4. Si estuvieras en el lugar del Sr. Lara ¿a cuál de los tres elegiría? Justica tu respuesta.