COMPORTAMIENTO

DEL
CONSUMIDOR
Comportamiento del consumidor:

Estudio de los procesos que intervienen cuando una persona
o grupo selecciona, compra, usa o desecha productos,
servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y
deseos

Roles en el proceso
Impacto del mercadeo en los consumidores (Persona
natural y empresarial)

Comportamiento del consumidor:

Consumir es agotar, acabar, eliminar, finiquitar un
objeto. Usar es aprovechar, emplear, utilizar, disfrutar un
servicio.

Esta es la gran diferencia entre consumidor y
usuario, y por ende la gnesis de las dificultades de las
estrategias de mercadeo
Teoras del Comportamiento del Consumidor
ECONOMICA: maximizar el beneficio, se compra lo
ms rentable

PSICOANALISIS: lo que compra la gente es por eros o
thanatos

APRENDIZAJE: se aprende y se modifica la conducta
por repeticin

SOCIO-PSICOLOGICA: la gente acta por referencia
de grupos de referencia
El estudio del comportamiento
del consumidor permite comprender...
Qu compran?
Por qu lo compran?
Cundo lo compran?
Dnde lo compran?
Con qu frecuencia lo compran?
Con qu frecuencia lo usan?
Los distintos actores del proceso de
compra:
Iniciador
Influenciador
Decisor
Comprador
Usuario
Cliente
Qu pretendemos lograr?
Comprensin del fenmeno social del
consumo

Desarrollo de habilidades para la identificacin
de segmentos del mercado y los distintos
patrones de influencia sobre las decisiones de
compra.

Actitud proactiva sobre el anlisis del
mercado
Qu buscamos?
Por qu estudiar el comportamiento del
consumidor?
Cmo investigar el comportamiento del
consumidor?
Qu factores individuales determinan el
acto de consumo?
Cmo influyen los factores ambientales en
el acto de consumo?
Cmo se producen las decisiones de
compra?
Influencias disciplinares en el estudio del
consumidor
PSICOLOGIA: Estudio del individuo

SOCIOLOGIA: Estudio del grupo

PSICOLOGIA SOCIAL: Forma que un individuo se
interrelaciona dentro de un grupo

ANTROPOLOGIA: Influencia de la sociedad sobre el
individuo
Lo que sacrifican
Tiempo
Esfuerzo
Dinero
Lo que buscan
Logro
Poder
Afiliacin
Cmo me
veo yo?
Cmo me
ven los
otros?
Cmo creo
yo que ven
los otros?
Cmo creo
yo que me
deberan
ver los
otros?
Ventanas de Atencin
Tipos de Compra:

Necesidad

Oportunidad

Capacidad
El proceso de compra
Unidad de toma de decisin
El proceso de decisin del consumidor
Iniciador Influenciador
Decisor
Consumidor / Usuario
Comprador
Reconocimiento
del
problema

Eleccin del
nivel de
participacin
Bsqueda
de
informacin
Evaluacin
de
alternativas
Decisin
de
compra
Comportamiento
post-compra
Clase
social
Personalidad
Estilo
de vida
Cultura
(Valores)
Grupos de
referencia
Entorno
familiar
Situacin
de compra
Experiencia
Implicacin
CRM

Revolucin digital / Consumo Virtual

Publicidad mvil

tica de negocios

Marketing social

Marketing ecolgico

Terrorismo de Consumo

Miopa de Marketing

Ventas Duras


Los tres elementos del marco estratgico del
marketing son:

La segmentacin del mercado

Mercados meta

Posicionamiento



NEUROMARKETING



Resonancia magntica funcional

Mide las propiedades magnticas de la hemoglobina, el componente de los
glbulos rojos encargado de llevar oxgeno a todas las clulas del cuerpo
Electroencefalografa: Conocida como tipografa de
estado de estado estable (SST) la cual rastrea las ondas rpidas
del cerebro en tiempo real

Ncleo Accumbens: Conocido como el punto de ansia
(Deseo de alcohol, drogas, tabaco, sexo o juego

Corteza prefontal interna: Porcin del cerebro encargada,
entre otras funciones del pensamiento y discernimiento


Corteza prefontal externa: Zona del cerebro que genera la
emocin


Zona Lmbica: Regin en donde se agrupan una serie de
estructuras cerebrales responsables principalmente de nuestra
vida emocional y tambin de la formacin de la memoria


Amgdala: Pequea regin del cerebro cuya palabra viene del
griego Almendra y que gobierna, entre otras cosas, el miedo,
la ansiedad y el pavor


Corteza orbitofrontal interna: Zona que esta encima de las
rbitas y se relaciona con la deteccin de estmulos
gratificantes




Putamen Ventral: Regin del cerebro que se estimula ante un
sabor agradable


Neuronas espejo: Neuronas que se activan cuando se realiza
una actividad y tambin cuando se observa la misma actividad

Corteza frontoinsular y la corteza anterior del cngulo:
Regiones del cerebro relacionadas con el dolor, la simple
observacin del dolor de otro, activa el dolor como si fuera propio

Corteza orbitofrontal media: Encarga de la gratificacin, muy
enfocada a logros en el deporte, algo semejante a la reaccin de
estmulos (smbolos) religiosos




Corteza orbitofrontal interna derecha: Una regin asociada con
la percepcin de las cosas agradables o placenteras


Corteza orbitofrontal externa izquierda: Una regin asociada
con la aversin y repulsin


Corteza piriforme derecha: Centro principal del olfato


Corteza prefontal ventrolateral: Parte de los circuitos en donde
se procesa la informacin sobre las emociones (Sonidos)

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