TEMA: INVESTIGACION Y SELECCIN DE MERCADOS EXTERIORES. 1. SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO.

Los criterios de eleccin de mercados prioritarios: Tamao del mercado: elegir uno o varios mercados con un elevado potencial de compra. Es mejor elegir un pas cercano, geogrfica o culturalmente. Fase de crecimiento: pases en los que la demanda se encuentra en una fase de crecimiento ( pases emergentes o de Europa del Este). Precio: un mercado en el que el precio de entrada sea asequible y permita encontrar un margen comercial suficiente. Aunque puede aparecer un competidor que venda ms barato, o el gobierno del pas puede establecer medidas que protejan la industria local. Ventaja competitiva: tanto en el producto ( calidad, diseo, prestaciones) como en el servicio que se ofrece (atencin al cliente, postventa, garantas). Si se encuentra un colaborador para vender los productos, se puede considerar una ventaja competitiva en la distribucin.

1.1.

Anlisis de portafolio.

Para comparar mercados de exportacin, se forma una matriz con: Atractivo del pas. Ventajas competitivas de la empresa. Que reflejan los mercados ms favorables para la expansin internacional. 1.Inversion/Crecimiento 4. 7. 2. 5. Mantenimiento 8. 3.Dominante/Abandono ( Joint- Venture) 6. 9.Estrategias combinadas

Se establecen cuatro grupos de pases: Inversin/crecimiento (1,2 y 4): pases mas atractivos donde la empresa debe hacer un esfuerzo comercial. La adaptacin del producto es necesaria para competir con empresas ya establecidas. Y hay que contar con personal especializado para llevar a cabo actividades de promocin. Dominante/abandono (3): el mercado es atractivo pero la competitividad es escasa. Hay que hacer fuertes inversiones y tener en cuenta los recursos necesarios para llegar a ser competitivos. Cuando ya se tiene una presencia en el mercado, se puede vender y utilizar esos recursos para posicionarse mejor en otros mercados.

Mantenimiento (5 y 7): pases de atractivo medio elevada competencia. El objetivo es poner en marcha estrategias y destinar recursos suficientes para mantener la cuota de mercado. Estrategias combinadas (6,8 y 9): el mercado es pequeo y con u crecimiento moderado. Alternativas: o Adoptar una poltica que cubra los costes variables. o Elevar los precios de venta y/o reducir los costes de comercializacin. o Agrupar estos pases en un solo bloque y disear una estrategia comn. o Dejar el negocio en manos de una empresa local. o Abandonar estos mercados. Empresas que ya estn introducidas en el mercado: Se utiliza la matriz de crecimiento del mercado/cuota relativa, que establece cuatro estrategias: Aumento de la cuota de mercado. Mantenimiento. Recogida de beneficios. Retirada. Si el mercado esta en fase de crecimiento y la participacin de la empresa es significativa: Aumentar la cuota de mercado, reduciendo los precios. Si el mercado esta en una fase de madurez: Mantener la cuota de mercado. Fase de declive: las empresas lderes Maximizan la rentabilidad reduciendo las inversiones. Empresas que ocupan una posicin secundaria con una cuota de mercado baja: Fase de crecimiento: Invertir para aumentar la capacidad de produccin, o concentrarse en un segmento que pueda controlar. Fase de madurez: Mantener los costes por debajo de los de las empresas lderes. Fase de declive: Retirarse del mercado. 2. FUENTES DE INFORMACION. 2.1. ICEX. Bases de datos y productos informativos: 1. ESTACOM: estadsticas espaolas de comercio exterior de los ltimos cinco aos. Los datos: (valor o unidades) operaciones realizadas en Espaa y cualquier zona geogrfica. 2. OFERES: es la base de datos de las empresas exportadoras espaolas. Incluye a todas las empresas que hayan realizado operaciones. Incluye a todas las empresas que hayan realizado exportaciones durante los ltimos cinco aos. 3. SYCE: complemento del OFERES. Ofrece una mayor precisin en los datos de exportacin. Selecciona y clasifica las empresas exportadoras espaolas, segn un ranking por ventas en el exterior. 4. BISE: Boletn de Informacin Selectiva de Exportacin. Sistema electrnico que suministra diariamente informacin a las empresas suscritas. Los tipos de infomacion suministrada son: a. Demandas b. Oportunidades de inversin c. Concursos y licitaciones internacionales

d. Noticias. 5. SIBILA: compuesta por: a. CELEX: sistema de documentacin automatizada del derecho comunitario. b. SCAD: base de datos de referencia bibliogrficas sobre actos comunitarios, publicaciones, artculos c. INFO 92: CD ROM que contiene informacin sobre empresas exportadoras de Espaa, Francia, Italia y Portugal. 1.2. Oficinas comerciales de Espaa en el exterior. Informa a las empresas espaolas sobre: Estadsticas de comercio exterior. Aranceles y normativa legal. Importadores/Distribuidores. Si un pas no tiene oficina, los asuntos econmicos y comerciales dependen de la oficina situada en un pas cercano que tiene asignado esa zona geogrfica. 1.3. Cmaras de comercio. Estn formadas por empresarios espaoles y extranjeros con el objetivo de fomentar el comercio bilateral. Las cmaras facilitan informacin sobre temas muy diversos de comercio exterior. 1.4. Asociaciones de exportadores. Ofrece datos de asociaciones, federaciones, agrupaciones y consorcios de empresas espaolas. Prestan servicios a sus asociaciones para el fomento de las exportaciones. 1.5. Bancos. Los grandes bancos han potenciado las divisiones y servicios especializados en promocin y asesoramiento con destino a los exportadores. El Banco Exterior: presta servicios de apoyo a la internacionalizacin de la empresa. El Banco Santander: proporciona ofertas internacionales sobre bienes y productos concretos; acuerdos comerciales, de distribucin y representacin; bsqueda de socios para crear empresas mixtas. El Banco Central Hispano: Investiga mercados potenciales, localiza importadores y comprueba el grado de solvencia, establece contratos. La banca extranjera establecida en Espaa: ofrece asesoramiento de sus pases a los exportadores espaoles. 1.6. Consultoras especializadas. Sus clientes son multinacionales de bienes de consumo, setor financiero y transportes. Actan como coordinadoras para realizar estudios internacionales. Contratan a compaas locales que hacen el trabajo de campo y preparan datos del pas. Ofrecen servicios como el seguimiento de la eficacia de las acciones de marketing y publicidad, grado de satisfaccin de los clientes, calidad del servicio, valor de la marca; el estudio de la red de distribucin.