METODOS ALTERNATIVOS DE

INVESTIGACION

SESION 8
Una de las características distintivas del marketing internacional
es la necesidad de seleccionar los países en los que introducir
nuestros productos.
Una adecuada selección de los mercados en la ESTRATEGIA DE
EXPANSIÓN INTERNACIONAL, es clave para el éxito del marketing
internacional.
La selección de los mercados requiere un análisis D.A.F.O. que
detecte las Debilidades y Fuerzas de la propia empresa y las
Amenazas y Oportunidades del mercado. Se trata de realizar
un análisis interno de la propia empresa y un análisis externo de
las características del entorno.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA SELECCIÓN DE MERCADOS
INTERNACIONALES

Desde un punto de vista macro y microeconómico.

• Crecimiento del PIB, por lo menos de los últimos tres
años que se dispongan.
• Tipo de interés de los últimos tres años.
• Inflación: de los últimos tres años.
• Tasa de desempleo de los últimos tres años.
• Evolución del saldo de la balanza comercial (medido en
porcentaje sobre el PIB) de los últimos tres años.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA SELECCIÓN DE MERCADOS
INTERNACIONALES

• Deuda Externa / PIB de los últimos tres años.

• Crecimiento de las exportaciones de los últimos tres
años medido en porcentaje.
• Población de los últimos tres años.
• Sectorización del PIB del último año
• Inversión extranjera en mdd de los últimos tres años.
• Exportaciones medidas en mdd de los últimos tres años.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA SELECCIÓN DE MERCADOS
INTERNACIONALES

• Importaciones medidas en mdd de los últimos tres años.

• Tipo de productos que el país de donde esté nuestra empresa,
esté exportando.
• Inversión de nuestro país en el país analizado, medido en
millones de USD y en los últimos tres años.
• Descripción de los problemas que tienen las empresas de
nuestro país en el país analizado.
 FODA
El análisis interno, de las Fuerzas y Debilidades de la propia empresa,
supone estudiar los objetivos de la empresa, así como sus recursos y
capacidades.
En este análisis se detectan que componentes de la empresa son más
competitivos y suponen una ventaja. Igualmente se estudian los
puntos débiles, las carencias de la empresa, las áreas o recursos en los
que somos menos competitivos. De especial importancia es analizar
cómo se adaptan los objetivos, recursos y capacidades de la empresa
al mercado.
• El análisis externo trata de detectar las Oportunidades del mercado.
También se analizan las tendencias que suponen Amenazas por perjudicar
nuestra posición en el mercado. Por ejemplo si nuestra empresa mexicana
vende puertas de madera, la crisis del sector de la construcción en España
es una amenaza para el negocio, lo mismo si nos dedicamos a la venta de
muebles o electrodomésticos.
• En este análisis externo nos interesa especialmente estudiar la fuerza y
estrategias de los competidores en cada mercado, así como la estructura
del mercado. Otro aspecto fundamental del estudio será la demanda del
mercado y su previsible evolución futura. El potencial de crecimiento de los
mercados es un factor clave en las inversiones internacionales
Los criterios de • Tamaño del
selección de mercado
mercados son • Fase de crecimiento
cuatro: del país
• Precio
• Ventaja competitiva
Variables “Ventaja competitiva” o “competitividad
de la empresa:
Cuota de mercado
Capacidad y habilidad en Marketing
Margen comercial
Imagen y posicionamiento
Posición tecnológica
Calidad del producto
Calidad de la distribución y del servicio
 Variables “Atractivo del país”:
Tamaño del mercado (total y por segmentos)
Crecimiento del mercado
Estacionalidad y fluctuaciones
Competencia: Concentración, intensidad y
barreras de entrada
Restricciones cualitativas y cuantitativas
Estabilidad política y económica
• 1. Inversión / Crecimiento: Países más atractivos. Es necesaria
una adaptación del producto para competir con empresas
establecidas. Se recomienda una inversión en equipos
comerciales para dar servicio de entrega rápida, servicio de
postventa y atención al cliente
• 3. Dominante /abandono: el mercado es atractivo pero la
competitividad de la empresa es escasa. Una alternativa es
vender para posicionarse adecuadamente en otros mercados o
una joint-venture con un socio local
• 5. Mantenimiento: El objetivo es poner en marcha estrategias
y destinar recursos a mantener la cuota de mercado existente.
Si se obtiene una ventaja competitiva hay que atacar el
mercado para obtener una posición de liderazgo
• 9. Estrategias combinadas: o bien adoptar una estrategia de
cubra los costes variables a la espera que mejoren las
condiciones ó elevar los precios de venta + reducir los costes de
comercialización
• 6. Estrategia de Relanzamiento, mediante una estrategia
nueva de packaging, donde pueda captar mercados que no me
conocen o bien si ya estoy posicionada, darle un plus a mi
consumidor y sumar estrategias con mis socios o distribuidores
locales para captar consumidores potenciales o mercados a los
que anteriormente no había penetrado, dentro del mismo país.