ANALISIS DE VIDEO LA META

Redactado por Gina Maria Tejada Prado

Para el análisis de los estilos de negociación que se observan en el

video tendré en cuenta al Test DECTI (Dominante, Evasivo,
Condescendiente, Transaccional e Integrador) y otros estilos de
negociación presentados en el cuadro siguiente:

Estilo Su objetivo Su perfil

Formalista Cubrir su motivación con la • Meticuloso y
sensación del deber bien perfeccionista.
hecho • Cauteloso y
distante.
• Resistente a la
presión.
• Dispuesto a
negociaciones
largas.
• No se implica
emocionalmente.
• Toma decisiones
respaldadas por
reglamentos.

Cooperativo Evitar la confrontación y • Facilita

busca una solución cordial y información.
aceptable. • Se implica
afectivamente.
• Confía en el otro.
• Cede
generosamente.
• Escucha más que
habla.
• No manipula.
• Gran habilidad en
la relación.

Diplomático Buscar el equilibrio entre las • Acentuada

partes, intentando que los prudencia.
beneficios sean interesantes. • Se muestra firme si
es preciso.
• Paciente, analítico,
directo, discreto
 • No se compromete
con la que no
puede cumplir.
• Gran capacidad de
diálogo.

Impositivo Vencer en la negociación a • Firme, duro,

costa de la otra parte. impetuoso,
arrollador.
• Llegar pronto al
acuerdo.
• Analiza cada cosa y
pone objeciones
• Explícito, preciso,
directo, intimida.
• Habla más que
escucha.
• No tiene prisa y el
clima es tenso.

Dirigente Aportar todos los medios • Clima cordial y

para encontrar soluciones objetivo.
válidas. • Neutral, analítico,
sintético, seguro.
• No se deja influir,
firme y flexible.
• No manipula, evita
prejuicios.
• Respeta al
oponente, evita
herir.
• Buen comunicador,
creativo.

1. ¿Qué tipo de negociación utiliza Peach con el gerente de la planta?

El Sr. Peach primeramente no muestra ningún interés por la relación
con la otra parte. Se muestro duro e inflexible respecto al objeto de
negociación, que es reorganizar en 3 meses las operaciones y obtener
utilidades en ese mismo tiempo, a pesar de las explicaciones que da
el Gerente de Planta.

Es por esto que consideramos que utiliza un tipo de negociación

Dominante, según el Test DECTI, y un estilo de negociación
Impositivo según el cuadro mostrado anteriormente.

2. ¿Qué tipo de negociación utiliza el Gerente de la planta con su

gente para lograr sus objetivos?

Según el Test DECTI utiliza el estilo integrador, ya que le interesa el

objeto negociado, que es reducir costos y mejorar las operaciones,
manteniendo bien su relación con su equipo. Esto lo logra escuchando
sus inquietudes e ideas, realizando un trabajo en equipo.
Según el cuadro, utiliza el estilo cooperativo, evita la confrontación y
busca una solución cordial y aceptable entre todos, además le gusta
la colaboración, confía en su equipo, tiene una gran habilidad de
relación y trata de persuadir por medio de consejos o pidiendo ayuda,
suele escuchar, no es manipulador.
3. ¿Qué tipo de negociación utiliza el Gerente de planta respecto al
gerente de Marketing?

Según el Test DECTI utiliza el tipo de estilo integrador, ya que le

interesa el objeto negociado, en este caso obtener el pedido de la
empresa que menciona (2000 modelos en 2 semanas), manteniendo
la relación con la otra parte.
Según el cuadro opta por el estilo diplomático, ya que busca el
equilibrio entre ambas partes y trata que los beneficios sean
interesantes (apuesta).

Conclusiones

Todas las personas implicadas en procesos de negociación se

enfrentan a partes que tienes distintos estilos de negociar. Es por ello
que la persona debe adaptar su estilo de negociación según sea
conveniente, para así obtener buenos resultados.