SEMINARIO DE NEGOCIACIÓN Y CONCERTACIÓN

TALLER 3

UNIVERSIDAD LIBRE – SECCIONAL BARRANQUILLA

FAC. DE CIENCIAS ECONÓMICAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ADM. NEGOCIOS INTERNACIONALES

PRESENTADO POR:

ESTEFANY BLANCO

STEFANY TABOADA

TATIANA MOJICA

PRESENTADO A:

MELANIE MERLANO

2024

BARRANQUILLA, ATLÁNTICO
Análisis del caso: 2
Situación:
Usted (o su empresa) desean comprar un negocio. Se estima que el valor de
mercado del negocio oscila entre dos y tres veces sus ganancias anuales.
1. ¿Qué estilo negociador elegiría?
Estilo negociador:
El estilo negociador más adecuado para esta situación sería el
cooperativo/colaborativo
2. ¿Por qué es apropiado ese estilo?
Razones para elegir este estilo:

 Objetivo ganar-ganar: La compra de un negocio es una transacción

compleja que requiere la cooperación de ambas partes para llegar a un
acuerdo beneficioso para ambas. El enfoque colaborativo permite
explorar opciones que satisfagan las necesidades e intereses de ambas
partes.
 Creación de valor: Este estilo busca ampliar el “pastel” a través de la
colaboración creativa. Al trabajar juntos, las partes pueden identificar
soluciones innovadoras que maximicen el valor para ambos.
 Relación a largo plazo: La compra de un negocio puede ser el inicio de
una relación a largo plazo entre las partes. El enfoque colaborativo
ayuda a construir confianza y respeto, lo que es fundamental para una
relación exitosa.
 Información compartida: La transparencia y la comunicación abierta son
esenciales para la negociación colaborativa. Compartir información
facilita la comprensión de las necesidades e intereses de ambas partes.
 Flexibilidad: Este estilo permite a las partes adaptarse a las
necesidades y preocupaciones del otro. La flexibilidad es crucial para
encontrar soluciones creativas y superar obstáculos.
Ventajas del estilo colaborativo en este caso:

 Mayor probabilidad de llegar a un acuerdo: El enfoque ganar-ganar

aumenta la disposición de las partes a llegar a un acuerdo.
 Acuerdo más satisfactorio: La colaboración permite a las partes obtener
un resultado que se ajuste mejor a sus necesidades.
  Relación más positiva: La confianza y el respeto mutuo creados durante
la negociación pueden fortalecer la relación a largo plazo.
En conclusión este estilo es apropiado porque permite explorar opciones que
satisfagan tanto las necesidades del vendedor como las del comprador. Al ser
una negociación de alto valor, es importante mantener una relación de largo
plazo con el vendedor y establecer una base sólida para futuras interacciones
comerciales. Además, al buscar una solución ganar/ganar, se maximiza el valor
creado en la transacción, lo que beneficia a ambas partes a largo plazo.

Consideraciones adicionales:
Aunque el estilo cooperativo/colaborativo es el más recomendable en este
caso, es importante estar preparados para diferentes escenarios. Es posible
que el vendedor tenga un estilo de negociación más competitivo, por lo que es
importante ser flexible y adaptable.
Es importante tener una buena comprensión de los propios intereses y
necesidades, así como de los del vendedor. Esto ayudará a identificar
soluciones que satisfagan a ambas partes.
La comunicación es clave en cualquier negociación, pero es especialmente
importante en una negociación colaborativa. Es importante escuchar
atentamente al vendedor y expresar sus propios intereses de manera clara y
concisa.