Manual Cleaver

CLEAVER
Test de Autodescripción Personal
Pruebas Psicométricas
Psicología Laboral
MANUAL
CLEAVER 1
CLEAVER para referir acerca del entorno del ambiente, se basa en las
investigaciones de WILLIAM MARSTON que dijo “para entender a las personas
normales es necesario entender como se sienten en su ambiente”. MARSTON
estudio a las personas normales y CLEAVER utilizó sus investigaciones para
conocer como están más confortables y felices en sus puestos.
Explica que cuando una persona empieza su desarrollo ve al mundo desde, dos
extremos.
Posteriormente respondemos al ambiente en un extremo; podemos responder en

una forma activa y en el otro en forma pasiva, y estas respuestas refieren
diferentes compartimientos.
La mayoría de los puestos son una mezcla de situaciones antagónicas y

favorables
El sistema de Cleaver evalúa los siguientes 4 factores generales
D DOMINIO - EMPUJE
I INFLUENCIA
S CONSTANCIA – SUMISIÓN
C CUMPLIMIENTO – APEGO
CLEAVER 2
D = DOMINIO EMPUJE
Es la capacidad de liderazgo, con la finalidad de lograr resultados, superando retos y teniendo

iniciativa
CARACTERÍSTICAS SOBRESALIENTES
Ama las situaciones que lo reten. Se le puede considerar a veces como descuidado. Siempre listo
para competir. Cuando algo se encuentra bajo riesgo, hace recluir lo mejor de el. Tiene respeto
para aquellos que ganan en situaciones adversas. Actúa mejor cuando tiene autoridad y
responsabilidad. El tiene altas miras y quiere que su autoridad se a aceptada. Si no se presenta un
reto, él se las arregla para causar problemas. Siempre trabaja muchas horas hasta que llega al
meollo del asunto.
Cuando trata con personas es directo y positivo. El dice y sarcástico, aunque no llega a sobrepasar
estos límites. Le gusta mantenerse al frente y dirigir la luz que ilumina la conversación. Si el no es
el centro de atención, se enoja. Puede herir los sentimientos de los demás sin darse cuanta.
Tiende a aceptar piropos, pues es básicamente ego centrista. Es usualmente bastante
autosuficiente. Puede hablar de más, y valerse de los demás para obtener sus metas. Pisa en
concepto de autoridad. Puede ser excesivamente crítico cuando las personas no llenan sus propios
requisitos. Después de que el, dice lo que tiene que decir, lo olvida. Usualmente participa en
grupos sociales, no con el propósito de socializar sino de llegar a una meta profesional y propia de
él.
Se interesa en cosas de fuera de lo común. Es muy curioso y esta dispuesto a probar todo lo que
tenga a la mano. Prefiere un medio ambiente cambiante. Trata de aplicarse su propia personalidad
con el propósito de presentar muchas facetas. Siempre está en busca de nuevos horizontes tiende
a estar insatisfecho e impaciente, pero puede hacer el trabajo detallado al obtener una meta,
siempre y cuando los detalles no sean constantes. Se puede adaptar fácilmente a muchas
situaciones.
Al principio de su carrera puede que cambie de empleo por su impaciencia. El siempre desea ver
una meta frente a él, y quiere que se le reconozcan sus esfuerzos.
I = INFLUENCIA
Es la habilidad para relacionarse fácilmente con la gente y ocasionalmente persuadirla o motivarla

para lograr el tipo de actuación que se desea.
Fácil de conocer y persuasivo. Usualmente es optimista ante una situación que el considera como
buena. Se interesa principalmente en las personas, sus problemas y sus actividades. Deseoso de
ayudar a otros y promover sus proyectos. Naturalmente, la gente tiende a responderle. Fácilmente
se hace amigo de las personas pues es muy agradable. Hace confianza desde la primera vez que
conoce a alguien. Hace notar a los demás que él conoce a un número grande de personas.
Tiende a veces a ser superficial. Puede cambiar de un lado a otro su conversación, sin hacer notar
que se da cuanta él mismo de su falta de constancia. El tiene tendencias a brindar conclusiones y
puede llegar a actuar basando en un impulso emocional. Puede tomar decisiones basado en un
análisis superficial de los hechos. Por su confianza y rápida aceptación de las personas, a veces
puede juzgar mal las habilidades de los demás.
El cree que puede persuadir a los demás a que actúen de la manera que el desea. Las relaciones
públicas son áreas naturales para el. Como a él le gusta molestar a los demás, a veces puede
tener problemas al disciplinar a sus subordinados.
CLEAVER 3
S = CONSTANCIA – SUMISIÓN
Es la capacidad para realizar trabajos de manera continua y rutinaria sin requerir de cambios.
Usualmente fácil de llevar y relajado el es controlado y no demuestra signos exteriores. No es

explosivo, así que no denota nunca mal humor. Le gusta la intimidad solo con grupos pequeños. La
paciencia al deliberar es una de sus mas comunes características. El es siempre un buen vecino.
Siempre trata de mantener su status, pues no le gusta cambiar inesperadamente. Una ves sentido
el gusto por algo y habiendo establecido el patrón. Él puede seguir su trabajo con la paciencia
exagerada.
Generalmente es muy posesivo y desarrollo lazos fuertes con un grupo de trabajo, su maquina, su
unión, su club y especialmente su familia. No le gusta estar separado de su familia por periodos
largos de tiempo. Desarrolla muy bien los hábitos de trabajo. Puede hacer trabajo rutinario. Esto no
quiere decir que sea un nivel bajo, pero se pueden incluir aquí a los contadores, ingenieros civiles y
algunos tipos de doctores. Esto es característico de personas que pueden permanecer en el
empleo por largos periodos.
C = CUMPLIMIENTO – APEGO
Es la habilidad para desarrollar trabajos respetando normas o procedimientos ya establecidos.
Usualmente es pacífico, se adapta fácilmente a situaciones con el propósito de evitar

antagonismos. Es especialmente sensitivo y puede ser herido fácilmente por otros. El es
básicamente fiel y no agresivo, siempre trata de hacer lo mejor posible lo que su habilidad le pueda
dar.
Como él es precavido y conservador por naturaleza, a veces es muy lento para tomar decisiones,
pues siempre sobre revisa la información. Esto tal vez pueda desesperar a sus compañeros. Como
es en ocasiones muy diplomático y lleno de tacto, suele ser elegido para una promoción de puesto.
Es capaz de moldearse a la imagen que los demás esperen de él.
Tiende a llevar una vida ordenada tanto en lo personal como en lo profesional. Generalmente de
adhiere a métodos que antes dieron resultados satisfactorios. Trata de evadir situaciones que el no
cree favorables.
CLEAVER 4
CUADRO DE DESCRIPCIÓN GENÉRICA
D I S C
BELICOSO EXTROVERTIDO LETÁRGICO ESTRICTO
AGRESIVO PARLANCHÍN FLEMÁTICO DEPENDIENTE

ENÉRGICO MAGNÉTICO TRANQUILO CONVENCIONAL
EMPRENDEDOR ENTUSIASTA PASIVO ORDENADO
AFIRMATIVO PERSUASIVO PACIENTE SISTEMÁTICO
DECISIVO CONVINCENTE POSESIVO EXACTO
OPTIMISTA PREDECIBLE DIPLOMÁTICO
CONSERVADOR SOCIABLE ESTABLE MADURO
CALCULADOR LITERAL ACTIVO INDEPENDIENTE

IRRESUELTO ESCÉPTICO ALERTA TESTARUDO
CAUTO LÓGICO MÓVIL OBSTINADO
MODERADO DESCONFIADO IMPACIENTE PORFIADO
MODESTO INSICIVO DESEOSO DOGMÁTICO
PACÍFICO ENIGMÁTICO IMPULSIVO ARBITRARIO
RESPONSABLE IMPUESTO RÍGIDO
AUTOSACRIFICIO INTROVERTIDO INCONSISTENTE REBELDE

CLEAVER 5
FACTOR HUMANO D = DOMINIO
Para obtener resultados, no obstante la oposición o circunstancias antagónicas.
PUNTUACIÓN ALTA
Dando resultados, impaciente en la acción, acepta retos, aventuras, toma decisiones con
autoridad, da soluciones y resuelve problemas. Lo apasionan los retos competitivo, piensa en los
problemas y asuntos grandes, busca autoridad, resistente ante el trabajo, insistente en situaciones
difíciles, directo con la gente, gusta de ser el primero, egocéntrico, autosuficiente, poco cortés,
crítico, riguroso, poco detallista, aventurero, curioso, tiene muchos intereses, tiene iniciativa,
prefiere los cambios, inquieto, impaciente ante la rutina.
Impulsivo, siempre esta enojado, atrevido se proyecta como niño, busca lograr resultados de
personas, actúa con lógica, le apasionan los retos, está abierto a la competencia, no interesan los
detalles.
PUNTUACIÓN BAJA
Mide riesgos, analiza, busca un ambiente predecible y de protección, requiere dirección cautela,
busca hechos, piensa antes de actuar.
Apacible, busca la paz y la armonía, modesto, discreto, prefiere trabajar con grupos que
independientemente, escucha bien, evalúa los pros y los contras en situaciones difíciles, indirecto,
delibera antes de actuar, calcula riesgos, no quiere problemas, seguidor, ser dirigido le da
seguridad, moderado.
VALORES RELATIVOS DE LAS PALABRAS
(Palabras que se utilizan para la interpretación)

En una escala del 1 al 99
Decisivo ALTA
Acepta el desafió
Autoritario
Con iniciativa
Exigente
Directo
Beligerante
Agresivo
Atrevido
RESPONSABLE MEDIA
Conservador
Modesto
Pasivo
Servicial
Ausencia total de espíritu de lucha BAJA
CLEAVER 6
ALTO EMPUJE
CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES
Le apasionan los retos. Puede ser considerado “descontrolado” por los demás. Siempre listo a la
competencia. Cuando algo esta en juego, sale lo mejor de él. Tiene respeto, por aquellos que
ganan contra todas las expectativas. Se desempeña mejor cuando tiene autoridad y
responsabilidad. Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada sin duda alguna. Si no
existe algún reto, puede crear una situación en la que los haya. Trabajará largas horas con
insistencia, hasta vencer alguna situación difícil.
En su trato de la gente, es generalmente directo, positivo e incisivo. Dice lo que piensa, es seco y
aún sarcástico, aunque no rencoroso. Puede explotar y “tomarla” con alguno de sus compañeros.
Da por hecho que los demás piensan bien de el. Gusta de ser el centro de atracción y estar
siempre al frente. Si no está en el centro del escenario, se mostrará molesto. Podrá herir a los
demás sin darse cuanta.
Siendo básicamente egocéntrico, tenderá a aceptar las alabanzas. Generalmente es un individuo

tempestuoso y autosuficiente. Puede ser poco cortés y pasar “por encima de la gente en cu interés
por lograr resultados. Se excede en el ejercicio de autoridad. Puede ser excesivamente crítico y
riguroso cuando las cosas o las personas no cumplen con sus estándares. Dice lo que siente en un
momento dado y después lo olvida. En general, pertenecerá a organizaciones que buscan el logro
de algún objetivo más que por el simple hecho de convivir socialmente.
Está interesado en lo poco usual y aventurero. Es curioso y en general tendrá a probar algo
distinto. Tiene iniciativa. Debido a sus múltiples intereses, refiere un ambiente siempre cambiante.
Puede perder interés en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido y prefiere que otros
terminen el trabajo que ya solo demanda conclusiones obvias. Trata de subdividirse en muchas
partes con el fin de tomar parte en tantas situaciones como sea posible. Debido a su inquietud
innata, continuamente busca nuevos horizontes.
Tiende a estar poco satisfecho y a mostrarse impaciente cuando el trabajo sea repetitivo i de
rutina. Puede sin embargo, desarrollar trabajo de detalle, si está es necesario para lograr sus
objetivos. En general, tiene muchos recursos y puede adaptarse rápidamente a muchas
situaciones.
Al comenzar su carrera, puede tener una fuerte rotación debido a su impaciencia y beligerancia.
Para realizar un trabajo o avanzar en su posición, tiende a olvidarse-se de lo establecido. Debe ver
un objetivo delante de él y ser reconocido por sus esfuerzos.
CLEAVER 7
BAJO EMPUJE
Son personas apacibles que buscan la paz y la armonía. En donde existen problemas ellos
preferirán que sean otros los que inicien la acción, quizá hasta sacrificando su propio interés para
adaptarse a las soluciones impuestas.
La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobrar efectivamente a través del
laberinto de la “politiquería” organizacional. Discretas y modestas, estas personas rara vez
antagonizarán con los demás. Prefieren las situaciones del grupo y los comités, a la iniciativa
individual, pues encuentran seguridad entre el gran número de personas. Saben escuchar mejor
que las personas de estilo mas activo que se encuentran muy ocupadas luchando por convencer
de sus puntos de vista. Consecuentemente, al final, terminan dentro del “partido ganador” en la
mayoría de los argumentos en donde pueden evitar una temprana declaración de su posición y en
donde pueden evaluar los pros y los contras de situaciones conflictivas.
Tranquilos e indirectos en su enfoque en la mayoría de las situaciones, deliberan antes de actuar y

calculan cuidadosamente los riesgos para evitar problemas. Sin embargo, con frecuencia
demuestran astucia para lograr que los demás ataquen los demás, los conflictos los obstáculos.
Cuando la batalla ha terminado, abandonan su puesto de mando detrás de bastidores para aceptar
humildemente la recompensa de la victoria, o bien, para explicar como alguna táctica alternativa
hubiera evitado el desastre o la derrota.
Prefieren seguir que dirigir. Las sanciones y las direcciones le proporcionan una sensación de
seguridad y protección.
Puesto que responden pasivamente a las circunstancias antagónicas, son considerados pacientes,
calmados y reflexivos. Moderados y gentiles por naturaleza, estas personas generalmente agradan
a los demás. Las principales religiones del mundo han sintetizado este estilo y sus representantes
indicando, que “los humildes heredarán el reino de Dios”.
CLEAVER 8
FACTORES HUMANOS DE LA PERCEPCIÓN DE LA POSICIÓN.
Para obtener resultados, no obstante la oposición o circunstancias antagonistas.
FACTORES HUMANOS EN LA PLANEACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN.
En este caso Cleaver proporciona información útil para la interpretación de acuerdo a los
resultados de las gráficas y da un listado de conceptos e ideas según el resultado Alto o Bajo
obtenido en la relación a la medida establecida.
De esta manera, el evaluador se sitúa en posibilidad de interpretar cada factor D, I, S y C, de

manera aislada en un principio, para ubicar a la persona en el puesto, o al puesto en sí en función
de lo más predominante.
ALTA BAJA
Dando resultados Sopesando pros y contras
Apresurando la acción Calculando riesgos cautelosamente
Aceptando retos Operando en un ambiente protegido
Aventurándose a lo desconocido Requiriendo sanciones y dirección
Tomando decisiones Ejerciendo cautela
Cuestionando el status Conservando logros
Tomando autoridad Trabajando en un ambiente predecible
Dando soluciones Buscando hechos
Reduciendo costos Deliberando antes de actuar
Resolviendo problemas Autosacrificándose por otros

CLEAVER 9
CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN
Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos

y necesidades para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que
su estilo básico de comportamiento es predominante alto o bajo en EMPUJE, entonces los factores
que a continuación se anotan, pueden ser claves para el éxito de su motivación.
Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los hechos de cada caso
específico.
PERSONAS CON ALTO GRADO DE EMPUJE.
DESEA NECESITA
1 Poder, autoridad. 1 Compromiso
2 Posición y prestigio 2 Identificación con la compañía
3 Dinero y cosas materiales 3 Desarrollar valores intrínsecos
4 Retos 4 Aprender a tomar su paso y relajarse
5 Oportunidad de avance 5 Tareas difíciles
6 Logros, resultados 6 Saber los resultados esperados
7 El saber “por que” 7 Entender a las personas. Enfoque lógico.
8 Amplio margen para operar 8 Empatía
9 Respuestas discretas 9 Técnicas basadas en experiencias prácticas.
10 Libertad de controles, supervisión y detalle. 10 Conciencia de que las sensaciones existen
11 Eficiencia en la operación 11 “Sacudidas” ocasionales.
12 Actividades variadas
PERSONAS CON UN BAJO GRADO DE EMPUJE
DESEA NECESITA
1 Paz 1 Tareas claras
2 Protección 2 Sanciones por parte de su jefe o del manual
3 Dirección 3 Ayuda en tareas nuevas o difíciles
4 Ambiente predecible 4 Una forma de decir no
5 Un líder a quien sugerir 5 Métodos alternativos
6 Un plan que comprenda 6 Apoyo a situaciones difíciles
7 Métodos 7 Técnicas y herramientas para manejar
8 Verse libre de conflictos conflictos
9 Tiempo para pensar 8 Un clima participativo (grupos o comités)
10 Un futuro seguro 9 Reconocimiento por el “precio” pagado por
desempeñarse
10 Métodos para traducir ideas en acciones.
CLEAVER 10
POSIBLES LIMITACIONES
Debemos recordar que ninguna persona es perfecta en todas las situaciones. Las características
sobresalientes de comportamiento que resulten en el éxito en un clima compatible, son las mismas
características que pueden llegar a ser factores limitantes en una situación de presión o de stress.
Todas las personas tenemos limitaciones, por eso, el ejecutivo debe comprender estas posibles
limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienden a surgir en las ocasiones en
que pueden ser mas perjudiciales.
Bajo presión, la persona con un alto grado de EMPUJE tiende a:
1 Excederse en sus prerrogativas

2 Actuar intrépidamente
3 Inspirar temor en los demás
4 Imponerse a la gente
5 Ser cortante y sarcástico con los demás
6 Malhumorarse cuando no tiene el primer lugar
7 Ser crítico y buscar errores
8 Descuidar los detalles
9 Mostrarse impaciente y descontento con el trabajo de rutina.
10 Resistirse a participar como parte del grupo
Bajo presión, la persona con un bajo grado de EMPUJE tiende a:
1 Renunciar a su posición para evitar controversias

2 Dudar para actuar en problemas
3 Autodespreciarse
4 Evitar responsabilidades
5 Retirarse cuando se le confronta
6 Ser defensivo
7 Permitir que se aprovechen de el indebidamente
8 Ser dependiente
9 Ser demasiado conservador
10 Ser evasivo
CLEAVER 11
FACTOR HUMANO I = INFLUENCIA
En la gente para actuar positiva y favorable
ALTA
Estableciendo contacto con la gente e impresionando favorablemente. Versátil, proyecta seguridad,

motiva a la gente a actuar, desde ayudar a otros, entusiasta, escucha, participa y es optimista.
Abierto persuasivo, sociable, optimista, interesado en la gente, dispuesto a ayudar aunque pueda
por ello perder de vista objetivos, superficial, inconsistente con la gente y con los hechos, se
maneja bien en ambientes estables, dificultad para dirigir a sus subordinados.
Amistoso, interesado en la gente, persuasivo, siempre está a la vanguardia, versátil, depende

demasiado de la gente, le falta objetividad.
BAJA
Concentrado, buscando hechos, trabaja solo, reflexivo en nuevas ideas, prefiere cosas,
desconfiado, poca persuasión e investigación.
Lógico y objetivo, no gusta de la gente, socialmente pasivo, analítico, resuelve por si mismo sus
problemas, prefiere trabajar solo, introspectivo, objetivo y crítico de si mismo y de los demás,
sensible, bajo stress se encierra en si mismo hasta solucionar los problemas; con la gente es
directo y con baja iniciativa social.

En una escala del 1 al 99
Con un valor social dominante ALTA

Ayuda a las personas
De personalidad cálida
Parlanchín
Entusiasta
Amigable
Positivo
Inquieto
RÁPIDO, SOCIABLE, MANEJA BIEN LA TENSIÓN MEDIA
Exigente
Sensitivo
Interesados en los hechos
Directo, sin rodeos
Lógico
Callado BAJA
Los altos I con la C alta, pueden ser groseros y con poco tacto
CLEAVER 12
ALTO EN INFLUENCIA
Abierto, persuasivo y sociable. Generalmente optimista, puede ver algo bueno en cualquier
situación. Interesado principalmente en la gente, sus problemas y actividades. Dispuesto a ayudar
a otros a promover sus proyectos, así como los suyos propios. Puede perder de vista los objetivos
de la compañía en esta actividad. La gente tiende a responderle de una forma natural. Forma parte
de organizaciones por el hecho de socializar.
Se relaciona fácilmente con la gente, mostrándose sereno. Demuestra cordialidad de una amistad
prolongada desde el primer momento, estableciendo relaciones íntimas al instante de ser
presentado a otra persona. Asegura el conocer a la gran variedad de tente aunque, olvida sus
nombres.
Tiende a ser superficial y de poco fondo. Puede cambiar de bando en una discusión sin darse
cuenta de si inconsistencia.
Tiende a saltar a conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales. Toma decisiones
basadas en análisis superficiales de los hechos. Debido, a su confianza y aceptación
indiscriminada de la gente, puede mal juzgar las habilidades de otras personas. Siente que puede
persuadir y motivar a la gente para lograr el tipo de comportamiento que desea de ellos.
En general, se desempeña bien donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales. Las
relaciones públicas y la promoción son el él, áreas naturales de desarrollo. Ya que trata de evitar el
alterar una situación favorable, puede sentir dificultad en cerrar un trato o disciplinar a sus
subordinados.
CLEAVER 13
BAJO EN INFLUENCIA
Lógicas y objetivas en todo lo que hacen estas personas, con frecuencia se les acusa de no gustar
de la gente. El problema no es sentir atracción o afecto, si no lo que hacen al respecto.
Socialmente pasivos, frecuentemente asumen el rol de observador en lugar de participante.
Estas personas sienten una natural afinidad por los objetos, la maquinaria y el equipo, debido a
que son elementos tangibles, específicos y que funcionan de una manera: predeterminada.
Cuando el equipo el equipo se descompone no rompe en llanto, simplemente se repara. Si es de
inteligencia conceptual, la persona se enfoca a las ideas, los conceptos y los enigmas. Como
resultado de lo anterior se da el ingenio y la innovación.
Estas personas son analíticas y requieren de poca persuasión, pues ellos resuelven por si mismo
sus problemas. Una vez que han determinado los hechos, los comunican de una manera directa.
La suspicacia es un componente importante del estilo de estas personas para escuchar y hacen
una máximo esfuerzo para penetrar en las cuestiones básicas y fundamentales.
Prefieren trabajar solos y tienen capacidad para la soledad. Son dados frecuentemente a la
introspección y al auto análisis, siendo estas actividades muy personales. Tienden a ser tan
objetivos u críticos de ellos mismos como de los demás. La compasión es consistente con este
estilo, pero no la empatía.
Estas personas tienden a ser más sensibles socialmente que las personas extrovertidas puesto
que no desconfían de las apariencias.
Siempre desean saber el por que y vigilan sigilosamente. En tiempos de stress, estas personas se
retraen en si mismos hasta llegar a una solución. Las gracias sociales son técnicas que estas
personas aprenden y que temporalmente dejan a un lado cuando existen presiones o no parezcan
naturales durante el proceso de aprendizaje. Sin embargo una ves que les dominan, estas
personas pueden ser encantadoras, positivas y persuasivas cuando la lógica les dicta estas
tácticas.
Puesto que los componentes clave de este estilo son los objetivos, los hechos y las ideas, la
expresión dependerá de otros parámetros, especialmente de la inteligencia, los valores y las
calificaciones.
CLEAVER 14
FACTORES HUMANOS DE LA PERCEPCIÓN DE LA OPOSICIÓN
En la gente, para actuar positiva y favorablemente.
FACTORES HUMANOS EN LA PLANEACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN
resultados de las gráficas y da un listado de conceptos e ideas según el resultado alto o bajo
obteniendo en relación la medida establecida.
De esta manera, el evaluador se sitúa en posibilidad de interpretar cada factor D; I; S y C, de

de lo mas predominante.
ALTA BAJA
Estableciendo contactos Concentrándose en su trabajo
Impresionando favorablemente Buscando hechos
Hablando con soltura Hablando llenamente
Motivando a la gente Trabajando solo
Deseando ayudar a otros Reflexionando en nuevas ideas
Generando entusiasmo Prefiriendo cosas a gentes
Atendiendo a la gente Pensando lógicamente
Participando en la comunidad La sospecha es importante
Radiando optimismo Es necesaria la época persuasión

CLEAVER 15

y necesidades para triunfar. Una ves que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que
su estilo básico de comportamiento es predominante alto o bajo en INFLUENCIA. Entonces los
factores que acontinuación se anotan, pueden ser claves para el éxito de su motivación.
Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los hechos de cada paso
específico.
Persona con un ALTO grado de INFLUENCIA
DESEA NECESITA
1 Popularidad y reconocimiento social 1 Control de su tiempo
2 Recompensas monetarias para mantener su 2 objetividad
ritmo de vida 3 Énfasis en la utilidad e la empresa
3 Reconocimiento público que indique su 4 Ser menos idealista
habilidad 5 Un supervisor democrático con quien pueda
4 Libertad de palabra y personas con las cuales asociarse
actuar 6 Presentarlo con gente influyente
5 Condiciones favorables de trabajo 7 Control emocional
6 Actividades con gente fuera del trabajo 8 Sentido de urgencia
7 Relaciones democráticas 9 Control de su desempeño
8 Libertad de control y detalles 10 Confianza en el producto
9 Ingreso psicológico 11 Datos analizados
10 Identificación con la compañía 12 Administración financiera personal
13 Supervisión mas estricta
Persona con un BAJO grado de INFLUENCIA
DESEA NECESITA
1 Que se le deje solo 1 Habilidades sociales
2 Un formato lógico 2 Contactos con la gente
3 Hechos 3 Reconocimiento de los sentimientos, de los
4 Actividades sociales restringidas demás
5 Respeto 4 Un jefe objetivo
6 Conversación directa 5 Respuestas lógicas
7 Enigmas por resolver 6 La oportunidad para hacer preguntas
8 Equipo para operar 7 Sinceridad, ninguna sofisticación
9 Experiencias emotivas limitadas 8 Suavizar la asperezas
10 Objetividad 9 Tiempo para pensar
10 Retroalimentación de los demás
CLEAVER 16
sobresalientes de comportamiento que resulten en el éxito en un clima compartible, son las mismas
características que pueden llegar a ser factores limitantes en una situación o de stress.
BAJO PRESIÓN, LA PERSONA CON UNA ALTO GRADO DE INFLUENCIA TIENDE A:
1 Preocuparse más de su popularidad que de los resultados tangibles

2 Ser exageradamente persuasivo
3 Actuar impulsivamente, siguiendo su corazón en lugar de su inteligencia
4 Ser inconsistente en sus conclusiones
5 Tomar decisiones basado en análisis superficiales
6 Ser poco realista al evaluar a las personas
7 Ser descuidado con los detalles
8 Confiar en las personas indiscriminadamente
9 Tener dificultar para planear y controlar su tiempo
10 Ser superficial.
BAJO PRESIÓN, LA PERSONA CON UN BAJO GRADO DE INFLUENCIA TIENDE A:
1 Ser distante
2 Ser cortante y crítico
3 Ser suspicaz
4 Carecer de empatía
5 Lastimar los sentimientos de los demás
6 Ser retraído, ecuánime y frío
7 Preferir los objetos a la gente
8 Carecer de confianza social
CLEAVER 17
FACTOR HUMANO S = CONSTANCIA – SUMISIÓN
En la realización del trabajo. Para laborar consistentemente en forma predecible.
ALTA
La S alta es la medidora del cambio, desarrolla un papel establecido, permanece en un solo lugar,
paciente, desarrolla habilidades especiales, leal, sabe escuchar, tranquiliza a la gente
descontrolada.
Amable, tranquilo, llevadero, poco demostrativo, puede ocultar sus sentimientos, busca relaciones
amistosas cercanas, dispuesto a ayudar, no gusta del cambio, posesivo, buen miembro de equipo,
coordina esfuerzos con ritmo y facilidad, repetitivo, muy posesivo, incapaz de enfrentarse al
cambio, es una estilo de hacer una sola cosa poco a poco, no cumple con los plazos.
Resistente al cambio pero no en un estilo orientado al cambio, sigue la costumbre y la tradición, no

es muy imaginativo, considera muchas formas de hacer las cosas, es posesivo y no le gusta perder
el control, predecible y consistente.
BAJA
Indica tensión, no requiere de rutinas, busca variedad, reacciona con rapidez, hace barias
actividades, poco satisfecho, aplica presión, ambientes impredecible, flexible, variable, activo y
cómodo.

En la escala del 1 al 99
Relajado ALTA
Posesivo
Paciente
Repetitivo
Consistente
Confiable
Incapaz de enfrentarse al cambio
Leal
ESTABLE. Algunas veces puede ser de un modo y

algunas veces de otro, según los factores que e MEDIDA
influyan.
Alerta al cambio
Rápido para responder
Impaciente
Hiperactivo
Hipertenso BAJA
CLEAVER 18
ALTO EN CONSTANCIA
Generalmente amable, tranquilo y llevadero.. es poco demostrativo y controlado. Ya que no es de

naturaleza explosiva y de pronta reacción, puede ocultar sus sentimientos y ser rencoroso.
Gusta de establecer relaciones amistosas cercanas con un gripo relativamente limitado de sus
asociados. Se muestra satisfecho y relajado. La paciencia y la determinación caracterizan su
comportamiento usual. Es un buen vecino y estará siempre dispuesto a ayudar a los que considera
sus amigos.
Ya no gusta del cambio, especialmente si éste es inesperado o brusco, hace lo posible por
mantener su nivel alcanzado. Una ves en el ritmo de una patrón de trabajo establecido, puede
continuarlo con paciencia inagotable.
Es generalmente muy posesivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de trabajo, su máquina, su
sindicato, su club y en particular, su familia. Se siente muy unido a su familia y estará incomodo
cuando se le separa de ella por periodos largos. Prefiere pasar las noches en su casa que viajar.
Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar sus esfuerzos con otros, mostrando
ritmo y facilidad.
Desarrolla bien los hábitos de trabajo. Puede hacer trabajo de rutina, sin que esto signifique de
bajo nivel.
CLEAVER 19
BAJO EN CONSTANCIA
Flexibles, variables y activos, estas personas ponen las cosas en movimiento. La variedad es el
condimento de la vida, además, es difícil pegarle a un blanco en constante movimiento.
Estas personas se sienten cómodas con un alto ritmo de cambios de actividad y disfrutan manejar
muchas situaciones a la vez. Con frecuencia consideran agradables los viajes o los lugares
nuevos, aunque tienen la capacidad para permanecer en un mismo lugar siempre y cuando existan
múltiples actividades a la misma vez, (para determinar cuales dichas actividades es necesario
referirse a la D, a la I y a la C, problemas, personas o procedimientos).
La capacidad para manejar muchas cosas a la vez, los conduce a abarcar mas y mas. Expansivos
por naturaleza, buscan lo nuevo y lo diferente. Por su deseo de acción, las actividades más
rutinarias tienden a ser poco atractivas para ellos.
La flexibilidad del estilo crea excitación debido a que su enfoque es frecuentemente diferente por lo
que rara vez existe el estancamiento. Si bien, sus múltiples actividades pueden perturbar a colegas
menos activos, su vida nunca es monótona.
Sus largas horas de actividad, tanto dentro como fuera del trabajo, les permite cubrir mas campo.
Defensores del día de 30 horas y la semana de 8 días; estas personas con frecuencia tienen más
cosas que hacer que tiempo para hacerlas. Entre mas cosas hacen, mas desean hacer. El principio
del acelerador es el que predomina en estas personas. Se exceden a su propia capacidad física,
como a al a de sus asociados.
Variables en su pensamiento y en su acción, gustan de salir adelante. Sus carreras tienden a

reflejar su desdén nato pos hacer las mismas cosas durante mucho tiempo. El desorden aparente
a sus vidas simplemente refleja su afinidad por la variedad de etapas de terminación. Estas
personas son generalistas, no especialistas y con gusto aceptan situaciones no estructuradas.
CLEAVER 20
FACTORES HUMANOS DE LA PERCEPCIÓN DE LA POSICIÓN
En la realización del trabajo, para laborar consistentemente y de forma predecible.
obtenido en relación ala medida establecida.
De esta manera el evaluador se sitúa en posibilidad de interpretar cada factor D, I, S y C de

de lo más predominante.
ALTA BAJA
Desempeñando un patrón establecido Buscando variedad
Sentado o permaneciendo en un lugar Reaccionando rápido al cambio
Siendo paciente Estando poco satisfecho
Desarrollando habilidades especiales Cubriendo varias actividades
Concentrándose en el trabajo Siendo demostrativo
Satisfecho con el nivel de su puesto Abusando de la capacidad física
Demostrando lealtad Realizando varios proyectos
Reflejando compostura Siendo optimista
Siendo buen escuchador Aplicando presión
Tranquilizando gente descontrolando Ambiente impredecible

CLEAVER 21
Para comprender y motivara a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento,

deseos y necesidades para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos
determinado que su estilo básico de comportamiento es predominantemente alto o bajo en
CONSTANCIA entonces los factores que acontinuación se anotan, pueden ser claves para el éxito
de su motivación.
Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los hechos de cad caso específico.
PERSONAS CON UN ALTO GRADO DE CONSTANCIA
DESEA NECESITA
1 Status 1 Condicionamiento anterior al cambio
2 Situación segura 2 Recompensas en términos de cosas
3 Referencias 3 Beneficios adicionales
4 Vida hogareña 4 Presentación a nuevos grupos
5 Procedimientos usuales 5 Esposa que lo respalde
6 Sinceridad 6 Métodos que le ahorren trabajo
7 Territorio limitado 7 Enfoques profundos
8 Largo tiempo para ajustar 8 Presentaciones comprimidas
9 Apreciación constante 9 Reafirmación
10 Identificación constante 10 Sentimiento de importancia
11 Reconocimiento por servidos continuos 11 Productos de calidad que lo satisfagan
12 Productos especiales 12 Mercados especiales
13 Asociados capaces.
PERSONAS CON UN BAJO GRADO DE CONSTANCIA
DESEA NECESITA
1 Variedad 1 Organizarse
2 Viajes 2 Vacaciones
3 Trabajo generalizado 3 Exámenes médicos anuales
4 Nuevos ambientes para trabajar y divertirse 4 Reconocer a las personas mas lentas
5 Un alcance amplio 5 Respetar la propiedad y las prerrogativas
6 Verse libre de la rutina personales
7 Enfoques generales 6 Plazos que cumplir
8 Personas que le apoyen para concluir sus 7 Presupuestos
trabajos 8 Consistencia
9 Mas tiempo durante el día 9 Hacer las cosas una segunda vez.
10 Actividades externas 10 Sistemas
CLEAVER 22
Todas las personas tenemos limitaciones, por eso, el ejecutivo debe comprender esta posibles
BAJO PRESIÓN, LA PERSONA CON UNA ALTO GRADO DE CONSTANCIA TIENDE A:
1 Hacer un esfuerzo para mantener el “status quo”

2 Requerir mucho tiempo para ajustarse al cambio
3 Tener: dificultades para cumplir con sus compromisos
4 Necesitar ayuda para iniciar nuevos proyectos
5 Carecer de imaginación
6 Sentirse contento y cómodo con las cosas tal como son
7 Continuar haciendo las cosas en la forma en que siempre se ha hecho
8 Conservar resentimientos
9 Esperar órdenes antes de actuar
10 Tener dificultad para establecer prioridades
BAJO PRESIÓN, LA PERSONA CON UN BAJO GRADO DE CONSTANCIA TIENDE A:
1 Ser inconsistente
2 Dejar inconcluso lo que empieza
3 Dedicarse a demasiadas actividades al mismo tiempo
4 Tratar de abarcar demasiado
5 Hacer cambios drásticos frecuentemente, especialmente al inicio de su carrera
6 Ser perturbador y difícil de localizar
7 Tener problemas de familia y/o salud
8 Viajar extensa y constantemente
9 Faltar respeto de la propiedad o territorio de los demás
CLEAVER 23
FACTOR HUMANO A= APEGO – CUMPLIMIENTO
Estándares estrictos evitando el error, problemas o riesgos con estándares de exactitud.
ALTA
Sigue direcciones, vigila la calidad, concentración en detalles, opera bajo situaciones controladas,
diplomático, checa con exactitud, condescendiente con el jefe, apegado a procedimientos, evita
problemas.
Pacífico, se adapta con el fin de no tener problemas, sensible, humilde, leal, trata de hacer las
cosas lo mejor posible, sin error, cauteloso, conservador, lento en la toma de decisiones, busca
checar toda la información posible, toma en cuenta las opiniones de otros antes de actuar,
cauteloso, diplomático, evita el conflicto, lleva una vida estable, ordenado, tiene mente sistemática,
es preciso y atento al detalle, depende de procedimientos probados.
Le interesa la calidad, el orden, el apego a las normas, no responde sin reglas, conciencia sobre
las implicaciones de sus acciones, dependiente de una orientación hacia la calidad, requiere
recomendaciones.
Muy defensivo, toma decisiones en función de las reglas y políticas, es muy diplomático, se llena
de detalles, es muy controlado y disciplinado, con tacto para tratar a las personas.
BAJA
Tomando autoridad reacciona sin temor, actúa independientemente, enfrenta problemas, toma
decisiones firma ante la oposición, libre en su actuación, no por que quiere hacerlo a su modo.
Independientemente, desinhibido y aventurero, espíritu libre, prefiere lo desconocido, anhela
libertad y hace todo por tenerla, individual, no acepta restricciones ni reglamentos excepto los
propios, prefiere ser evaluado por resultados, prefiere delegar controles y detalles, no
convencional, facilidad para la improvisación, ignora instrucciones y normas.

En una escala de 1 a 99
ALTA
Agradable
Incapaz de actuar sin reglas
Diplomático
Preciso, maneja detalles y toma notas
Controlado
Con tacto, muy considerado
Cauteloso
Conservador
Sin errores
Estricto, ordenado y disciplinado
MADURO, usa el juicio para interpretar reglas, MEDIA

disciplinas y políticas, maduro al tomar riesgos.
Autoconfiado
Independiente
Desordenado no convencional
Arbitrario
Rígido y testarudo. BAJA
CLEAVER 24
ALTO CUMPLIMIENTO
CARACTERÍSTICAS GENERALES
Es generalmente pacífico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos. Siendo
sensible, busca apreciación y es fácilmente herido por otros. Es humilde, leal y dócil, tratando
siempre de hacer las cosas lo mejor posible.
Al ser básicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma de decisiones, haciéndolo hasta

haber checado toda la información disponible. Esto puede frustrar a las personas que esperan de
él una reacción rápida.
Debido a su renuencia para tomar decisiones, puede esperar a observar hacia donde se inclinan
las opiniones de otros antes de actuar. Muchas veces demuestra sentido de oportunidad y astucia
al seleccionar la decisión correcta en el momento adecuado.
Ya que actúa casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomática, en general es un buen
candidato a promociones. Es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de él. Hará lo
posible para evitar un conflicto y en general nunca pasará “por encima” de alguien.
Procura llevar una idea estable y ordenada y tiende a seguir procedimientos tanto en su vida
personal como de trabajo. Tiene una mente sistemática y desarrolla su trabajo de la misma forma.
Procede de forma ordenada y premeditada, es preciso y atento al detalle. Algunas veces depende
de los procedimientos y puede verse demasiado envuelto en los detalles. En general se limitará a
utilizar métodos que le dieron resultados en el pasado. Trata de evitar lo antagónico. Puede no
demostrar inclinación alguna si no se le coloca en situaciones desfavorables.
CLEAVER 25
BAJO EN CUMPLIMIENTO
CARACTERÍSTICAS GENERALES
Independientes, desinhibidos y aventureros, estos espíritus libres disfrutan de la vida. Cualquier

cosa nueva y diferente les emociona.
Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos, con frecuencia estas personas
preocupan a las demás conservadoras que no comprenden su gusto por lo excepcional. Anhelan la
libertad y hacen todo lo posible por obtenerla.
Estos individualistas se resisten a las restricciones, reglamentos y direcciones (excepto las propias)
y prefieren ser evaluados por los resultados que producen. Prefieren delegar controles, detalles y
documentaciones. Estas personas son la excepción de la regla y lo disfrutan en todo momento. Su
comunidad con lo no convencional les permite generar nuevos y originales enfoques mediante
“golpes atrevidos”, desafió a lo ya aprobado, o simplemente por “prueba y error”
Tienen una gran capacidad para la improvisación y se sienten felices cuando pueden
desenvolverse por cuenta propia. Intrépidos defensores del individualismo, estas personas
explorarán cualquier camino, considerarán tanto lo ridículo como lo absurdo, o se mezclarán con
príncipes y con pordioseros.
Debido a que tienen la inclinación a entregarse a actividades con un temario abandono, los otros
<<parámetros” son especialmente importantes. La inteligencia es lo que distingue el atrevimiento
del desastre. Los valores definen significativamente la dirección de sus movimientos
aparentemente erráticos. Las calificaciones (conocimientos, habilidades, técnicas, práctica y logros
) son esenciales, pero con frecuencia ignoradas por estas personas que a nada temen.
Libres de pensamiento, palabra y obra, estas personas son amigos interesantes, pero enemigos
peligrosos.
Están listos para intentar cualquier cosa y probablemente lo harán mientras que nadie les diga que
deben hacerlo o como hacerlo.
Su lema es “La vida es maravillosa si mostramos debilidad de vez en cuando”

CLEAVER 26
FACTORES HUMANOS DE LA PERCEPCIÓN DE LA POSICIÓN
Con estándares de exactitud, para evitar el error, problemas o peligro.
En este caso Cleaver proporciona información útil para la interpretación de acuerdo con los
obtenido en relación a la medida establecida.
De esta manera, el evaluador se sitúa en posibilidad de interpretar cada factor D, I, S y C, de

de lo mas predominante.
ALTA BAJA
Sigue direcciones o estándares Tomando autoridad
Vigilando la calidad Reaccionando sin temor
Concentrándose en detalles Actuando independientemente
Operando controladamente Encarando problemas
Siendo diplomático Tomando decisiones
Checando exactitud Siendo firme ante la oposición
Condescendiendo con el jefe Actuando sin precedentes
Apegándose a procedimientos Mantenimiento posiciones impopulares
Evitando problemas Libertad de actuación
Criticando el desempeño
CLEAVER 27

y necesidades para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que
su estilo básico de comportamiento es predominante alto o bajo en CUMPLIMIENTO entonces los
factores que a continuación se anotan, pueden ser claves para el éxito de su motivación.
Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los hechos de cada caso
específico.
PERSONAS CON UN ALTO GRADO DE CUMPLIMIENTO
DESEA NECESITA
1 Procedimientos estandarizados de operación 1 Trabajo de precisión

2 Limite en el grado de exposición a otros 2 Planeación
ambientes. 3 Mas confianza
3 Seguridad, protección 4 Mas ángulos y mayor perspectiva en sus
4 Referencias enfoques
5 Reafirmación 5 Argumentos que refuten
6 Cambios poco rápidos o abruptos 6 Soporte en las situaciones difísiles
7 Ser parte de un Grupo 7 Explicaciones y más explicaciones
8 Atención personal 8 Participación de equipo
9 Poca responsabilidad 9 Recompensas en términos de cosas finas
10 Personas a su servicio 10 Descripción exacta del trabajo
11 Presentación de personas
12 Ayuda para ser mas independiente
13 Menos atención a los detalles
14 Respeto a si mismo
PERSONAS CON UN BAJO GRADO DE CUMPLIMIENTO
DESEA NECESITA
1 Libertad 1 Un jefe tolerante

2 Tareas excepcionales 2 Pólizas de seguros de vida de enfermedades
3 Independencia y accidentes
4 Cero restricciones 3 Reconocer que existen limites y el por que de
5 Cero supervisión ello
6 Ser evaluado por resultados 4 Ser evaluado por resultados
7 La oportunidad para divertirse 5 Oportunidades para probar lo nunca antes
8 Experiencias intentado
9 Ventilación 6 Ayuda con los detalles
10 Emociones fuertes 7 Documentaciones
8 Proyectos independientes
9 Autoridad
11 Restricciones
CLEAVER 28
BAJO EN PRESIÓN, LA PERSONA CON UN ALTO GRADO DE CUMPLIMIENTO TIENDE A:
1 Depender de la supervisión
2 Dudar antes de actuar sin precedentes
3 Estar atado a procedimientos y métodos
4 Dejarse abrumar por los detalles
5 Resistirse a aceptar responsabilidad plena
6 Desear explicaciones completas antes de hacer un cambio
7 Pensar la responsabilidad a otra persona
8 Renunciar a su posición para evitar controversia
9 Ponerse a la defensiva al verse amenazado
10 Ser sugestionable y fácilmente dirigido
BAJO PRESIÓN, LA PERSONA CON UN BAJO GRADO DE CUMPLIMIENTO TIENENDE A:
1 Ser poco convencional

2 Ignorar las instituciones y direcciones
3 Ser descuidado con los detalles
4 Desafiar al peligro
5 No documentarse
6 Ser propenso a los accidentes
7 Ignorar las políticas
8 Provocar úlceras en los demás
9 Ser temerario
10 Ser distraído
CLEAVER 29
LISTA DE PALABRAS ESTILOS PERSONALES D – I – S – C
ALTA Empuje Influencia Sumisión Cumplimiento

Vigoroso Efusivo Flemático Cuidadoso
Demandante Carismático Laborioso Cauteloso
Muy Alto
Dominante Inspirador Estático Meticuloso

Invencible Magnético Sistemático Consistente
Contenciosos Optimista Metódico Perfeccionista
Agresivo Demostrativo Deliberado Exigente
Valeroso Persuasivo Pausado Preciso
Fuerte Convincente Posesivo Prudente
Competitivo Alentador Predecible Sumiso
Alto
Original Animado Constante Cauto

Orientado Sociable Paciente Controlado
a metas
Fuerte Equilibrado Firme Ordenado
Medio Alto
Determinado Cálido Estable Limpio

Positivo Amigable Sereno Conservador
Directo Sociable Calmado Con tacto
Responsable Amable Tranquilo Diplomático
Resuelto Solidario Relajado Convencional
Moderado Realista Apasionado Firme
Medio Bajo
Modesto Objetivo Rápido Independiente

Cooperador Frío Voluble Constante
Benigno Racional Activo Confiado
Cortes Lógico Despierto Intrépido
Complaciente Discreto Participativo Decidido
Conservador Despegado Flexible Independiente
Cauteloso Reflexivo Enérgico Poco convencional
Inconspicuo Analítico Impaciente Ingenioso
Bajo
Agradable Crítico Inquieto Autónomo

Discreto Calculador Versátil Libre
Modesto Escéptico Dinámico Industrialista
Tranquilo Frío Intenso Radical
Humilde Introvertido Presionado Audaz
Muy Bajo
Manso Reservado Impetuoso Libre de espíritu

Complaciente Contemplativo Frenético Desinhibido
Dócil Aislado Fantástico Revolucionario
BAJA
CLEAVER 30
COMBINACIONES BÁSICAS DEL COMPORTAMIENTO
F.H. FACTOR HUMANO

A.D. AUTODECRIPCIÓN
Al evaluar la fórmula hombre-puesto, tanto los requisitos funcionales como sus implicaciones en el
comportamiento, deben ser claramente definidos.
F.H. FACTOR HUMANO
En las descripciones siguientes, el párrafo F.H. (Factor humano) está escrito en términos de los
requisitos funcionales del puesto.
A.D. AUTODESCRIPCIÓN
El párrafo A.D. (Autodescripción) indica los aspectos de comportamiento del puesto, así como la
conducta esperada del individuo que posee estas características.
COMBINACIONES BÁSICAS
Creatividad D/I
D
Empuje D/S
Individualidad D/C
Buena voluntad I/D

I
Habilidad de Contacto I/S
Confianza en si mismo I/C
Paciencia S/D
S
Reflexión (Concentración) S/I
Persistencia S/C
Adaptabilidad C/D
C
Perfeccionismo C/I
Sensibilidad C/S
Ambivalencia D=C
Bandera Roja D alta y C alta
D baja y C baja
CLEAVER 31
D = DOMINIO
F.H Factor Humano

A.D Autodescripción
1) CREATIVIDAD D/I
F.H:
Situaciones retadores que requieren exploración hacia lo desconocido o nuevo y que demandan
soluciones imaginativas y únicas a los problemas. Está orientado en general en áreas técnicas,
abstractas o conceptuales. Soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de las
ideas o cosas.
A.D:
Tiende a ser lógico, crítico e incisivo en sus enfoques hacia la obtención de metas. Se sentirá
retado por problemas que requieren esfuerzos de análisis y originalidad. Será llano y crítico con la
gente.
2) EMPUJE D/S
F.H:
Aún en situaciones antagonistas o de resistencia, existe la necesidad de obtener resultados

medibles y tangibles. Existe presión para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente
plagado de variedad de situaciones.
A.D:
Responde rápidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques, tiende a
ser iniciador y versátil respondiendo rápidamente a la competencia.
3) INDIVIDUALIDAD D/C
F.H:
Las situaciones antagonistas requieren de la actuación directa y positiva en campos donde exista
poco o ningún precedente por el cual guiarse. El trabajo lleva implícita una gran libertad de
actuación y la autoridad para tomar decisiones aún cuando sean impopulares
A.D:
Actúa de una manera directa y positiva ante la oposición. Es una persona fuerte que toma una
posición y lucha por mantenerla. Está dispuesto a tomar riesgos y puede aún ignorar niveles
jerárquicos.
CLEAVER 32
I = INFLUENCIA
F.H Factor Humano

A.D Autodescripción
4) BUENA VOLUNTAD I/D
F.H:
Las situaciones que caracterizan al puesto, requiere del poder crear y mantener la buena voluntad,
así como una impresión adecuada tanto personal como de la compañía. Este trabajo es
caracterizado por una “venta suave” y resultados que se obtienen a largo plazo siendo de
naturaleza hasta cierto punto intangible. El cultivar relaciones es generalmente requerido
A.D:
Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial, desplegando “agresividad social” en

situaciones que percibe como favorables y sin amenazas. Tiende a mostrarse simpático y lucha por
establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos.
5) HABILIDAD DE CONTACTOS I/S
F.H:
El ambiente de trabajo requiere influenciar y motivar de una manera positiva a una variedad de
gente en situaciones cambiantes. La generación activa de muchos contactos con la gente es
generalmente demandada. La venta de un producto o concepto deberá ser llevada a cabo a través
de la obtención de una aceptación voluntaria por parte del comprador.
A.D:
Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es una persona abierta que despliega un
optimismo contagioso o trata de ganarse a la gente a través de la persuasión y de un
acercamiento emotivo.
6) CONFIANZA EN SI MISMO I/C
F.H:
En los contactos con la gente que requiere de la motivación y la influencia en situaciones en las
que existe poco protocolo o precedentes que sirvan como guía. Debe ser capaz de manejar por si
mismo cualquier situación en la que exista contacto con la gente. Puede ser requisito el que se
comprometa a mantener posiciones controvertidas (reforzando en combinación con una D alta)
A.D:
Despliega confianza en si mismo en la mayoría de sus tratos con otras personas. Aunque siempre
lucha por ganarse a la gente, se muestra reacio a ceder su propio punto de vista. Esta persona
siente que no importa que situación se presente, el será capaz de actuar en forma exitosa.
CLEAVER 33
S = CONSTANCIA
F.H FACTOR HUMANO

7) PACIENCIA S/D
F.H:
El ambiente en el que se desarrolla este puesto, requiere de laborar en un clima predecible y de

gran estructura. El trabajo tiene muy poca variación en su desempeño día a día. La actividad de
resolución de problemas –de existir-, será la naturaleza sencilla. El ciclo de actividades es corto
siendo igualmente corto el periodo de entrenamiento necesario.
A.D:
Tiende a ser constante y consistente, prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez. En general,
esta persona dirigirá sus habilidades y experiencias hacia áreas que requieren profundidad y
especialización. Ecuánime bajo las presiones, busca estabilizar su ambiente y reacciona
negativamente a los cambios en el mismo.
8) REFLEXIÓN (CONCENTRACIÓN) S/I
F.H:
La situación de trabajo requiere de la concentración sobre cosas ideas, conceptos o equipo en un

ambiente familiar si se combina con una D alta, refleja en general, reflexion o solución de
problemas que requieren profundización en campos especializados. Si se combina con una D baja
implica en general, la operación de equipos, recopilación de hechos o el desempeño de labores de
oficina u operaciones.
A.D:
Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con moderación y premeditación en la

mayoría de las situaciones con cuidado y concentración.
9) PERSISTENCIA S/C
F.H:
Las funciones en este puesto requieren en una actividad independiente en áreas especializadas. El
ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar, sin embargo, su autoridad está limitada a las
áreas en las que se supone en un experto. En casos especiales, puede iniciar un trabajo repetitivo
con muy pocas posibilidades de error. (Esta seria sería en combinación con una D baja y una I
baja)
A.D:
Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo, no fácilmente se
desvía de su objetivo. Tenderá a tomar un ritmo de trabajo y apegarse a él. Puede ser rígido e
independiente cuando se aplica la fuerza para hacerle cambiar exasperando a otros que requieran
de su adaptación.
CLEAVER 34
C= CUMPLIMIENTO
F.H. FACTOR HUMANO

A.D. AUTODECRIPCIÓN
10) ADAPTABILIDAD C/D
F.H:
El evitar problemas es la clave de este trabajo. Debe actuarse con cautela y de conformidad con
reglas, sistemas, jerarquías, etc. En combinación con una I baja, el evitar problemas con cosas, la
precisión, la exactitud y la atención al detalle, son características de este trabajo.
A.D:
Tiende a actuar de una forma cuidadosa y conservadora, en general está dispuesto a modificar o
transigir en su posición con el objetivo de lograr sus objetivos. Siendo un estricto observador de las
políticas, puede parecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o fórmula establecida. Prefiere
una atmósfera libre de antagonismo y desea la armonía.
11) PERFECCIONISMO C/I
F.H:
El trabajo requiere el evitar situaciones problemáticas con cosas. La atención al detalle y la

precisión son necesarias para asegurar que los estándares se cumplan precisamente y sin error. El
uso de fórmulas, la recopilación de información y la inspección de acuerdo a especificaciones, son
funciones propias de este tipo de trabajo.
A.D:
Esta persona tiende a ser un seguidor apegado del orden y los sistemas. Toma decisiones
basadas en hechos y procedimientos conocidos. En todas sus actividades trata meticulosamente
de apegarse a los estándares establecidos, ya sea por sí mismo o por los demás.
12) SENSIBILIDAD C/S
F.H.
La preocupación por las consecuencias de una acción y el estado de alerta hacia la calidad de
resultados, son elementos claves en este puesto. El puesto puede involucrar una serie de
actividades en las que exista énfasis en la correcta medición de situaciones o el tener conciencia
de jerarquías o reglas. Sin embargo, existe urgencia de “hacer algo”
A.D:
Esta persona estará muy consiente de evitar riesgos o problemas. Tiende a buscar significados
ocultos. La tensión puede ser evidente, particularmente si está bajo presión por obtener resultados.
En general, se sentirá intranquilo mientras que no tenga una confirmación absoluta en su decisión
ha sido la correcta.
CLEAVER 35
ANEXOS
F.H FACTOR HUMANO

13) AMBIVALENCIA D IGUAL A C
“Cuando un enfoque activo y un apego a reglas igualmente activo desencadenados por un mismo
estímulo, aparecen al mismo tiempo, tienden a cancelarse entre sí, o al menos a modificarse a si
mismos”. (Citado de “Emociones de las personas normales” escrito por William Moulton Marston)
14) BANDERA ROJA
BANDERA ROJA: Muchas veces esta combinación indica responsabilidad por resultados, sin la
autoridad necesaria para llevarlos a cabo con efectividad.
D ALTA Y C ALTA
F.H:
Este trabajo, implica el hacer proposiciones de selección a problemas, analizando los pros y los
contras de cualquier situación. Puede requerir al checar y rechecar la acción final elaborando un
balance en el que aparezcan las ventajas y desventajas. En el trabajo no tiene autoridad para
implementar las acciones.
A.D:
Ya que este individuo busca igualdad entre la fuerza para obtener resultados y la calidad de los
mismos, es visto con frecuencia como un perfeccionista. No busca “una respuesta” a los problemas
sino que desean alcanzar “la mejor respuesta”. Podría sin embargo indicar, que el individuo tiene
dificultad en tomar la mayoría de sus decisiones. Los signos extremos de esta situación son la
tención y la vacilación.
D BAJA Y C BAJA
F.H:
Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo. Cuando está presente, indica en general, que
no existe la actividad de solución de problemas y una posibilidad pequeña de error donde la
calidad de resultados no es de particular importancia.
A.D:
Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas por los demás, prefiere
operar solo, pero no luchará por su independencia. Se mostrará, en repetidas ocasiones, reacio a
seguir sugerencias de otros, aunque puede no tener ninguna otra idea que proponer.
CLEAVER 36
CLEAVER 37
TIPOS DE PUESTO
CLEAVER 38
TIPOS DE PUESTO
E = DOMINIO-EMPUJE
No. 1) SEGMENTO FUNCIONAL: DESARROLLO
CARACTERÍSTICA CENTRAL: DESARROLLO DE IDEAS PRÁCTICAS E INNOVADORAS
CONTENIDO FUNCIONAL
Este puesto requiere del desempeño en situaciones únicas e inexploradas, donde, mediante un
análisis lógico y objetivo de los hechos, se obtengan soluciones originales. Lleva implícita la
autoridad para actuar independientemente para llevar a cabo una variedad amplia de funciones
siempre cambiantes. Los resultados se obtienen en forma individual, mas que trabajando con o a
través de la gente. Existe una presión considerable por obtener resultados, sin embargo, el
ocupante del puesto tiene libertad para actuar hasta el limite que fijen los lineamientos generales
de política. La resolución de problemas de naturaleza científica o técnica en común en campos
sonde existen poco o ningún precedente que sirva como guía.
CONTENIDO DEL COMPORTAMIENTO
Este puesto requiere empuje y agresividad hacia la obtención de resultados frente a la oposición o
al reto a lo desconocido. El estar poco satisfecho con el estado actual de las cosas y el
cuestionamiento del orden establecido son características importantes para el éxito. El ser
persuasivo es de relativa importancia. El trabajo requiere de un individuo que reaccione rápido al
cambio y que sea impaciente por la obtención de resultados.
No.2) SEGMENTO FUNCIONAL: ADMINISTRADOR
CARACTERÍSTICA CENTRAL: ADMINISTRACIÓN DEL TRABAJO Y DE LA GENTE HACIA LA

OBTENCIÓN DE UN OBJETIVO.
CONTENIDO FUNCIONAL
El logro de resultados tangibles que pueden ser obtenidos a través de la gente caracteriza a este
puesto. El ocupante de este trabajo se encuentra bajo presión para cumplir con sus funciones y
frecuentemente deberá aplicar esta presión a otros. La planeación, solución de problemas y
organización, son las responsabilidades claves del trabajo, la autoridad para tomar decisiones y la
independencia para actuar, están implícitos en el puesto, existiendo también, la necesidad e
delegar a otros. El ambiente de trabajo es relativamente impredecible y en general, se llevan a
cabo otros proyectos simultáneamente. Aún cuando existen políticas de operación, el ocupante del
puesto debe actuar frecuentemente sin precedentes.
Este trabajo requiere de una mente orientada hacia metas, empuje e iniciativa hacia la obtención
de resultados. El reaccionar con rapidez al cambio en situaciones que pueden demandar gran
esfuerzo físico es requerido. El ocupante del puesto debe ser positivo y directo aunque a veces
debe motivar a otros, para actuar a través de la persuasión y la generación de entusiasmo. Debe
actuar independiente mente en situaciones de oposición.
CLEAVER 39
I = INFLUENCIA
No.3) SEGMENTO FUNCIONAL: VENTAS
CARACTERÍSTICA CENTRAL: VENTA DE IDEAS Y COSAS A LA GENTE
CONTENIDO FUNCIONAL
La demanda por la obtención de resultados tangibles en este puesto, se realiza a través de la

motivación de la gente para actuar voluntariamente, más que a través de la autoridad o el
mandato. Se debe iniciar contactos con una variedad grande de personas. El trabajo está
relativamente libre de análisis detallado de datos, de elaboración de reportes o de mantenimiento
de estadísticas. La presión por resultados es considerable. El viajar puede ser una función usual.
Existe una gran libertad para actuar independientemente en una amplia variedad de situaciones
cambiantes.
El ocupante de este puesto debe ser un individuo abierto, entusiasta y persuasivo que proyecta
seguridad en si mismo y se desenvuelve con tranquilidad. Es una persona sociable que muestra
gran interés por la obtención de sus resultados al mismo tiempo que mantiene relaciones
amigables. Tiene interés por la gente y gana su respeto y su confianza. El ocupante debe
reaccionar rápidamente al cambio siendo impaciente por la obtención de resultados.
No. 4) SEGMENTO FUNCIONAL: PROMOCIÓN
CARACTERÍSTICA CENTRAL: PROMOVER IDEAS Y PRODUCTOS AL PÚBLICO
CONTENIDO FUNCIONAL
Este puesto requiere de hacer contactos con la gente para crear y/o mantener una relación
favorable y amistosa. Puede implicar el atender a la gente o participar en labores de la comunidad.
Enfatiza el establecimiento de la armonía y la concordancia a largo plazo, más que resultados
inmediatos y tangibles. El puesto no lleva consigo autoridad, aunque existe la necesidad de
trabajar con detalles. El ocupante de este puesto deberá tratar con una gama muy amplia de
individuos.
El ocupante de este puesto debe ser abierto y muy sociable, una persona que se sienta tranquilo y
en confianza con extraños. Debe comportarse con ecuanimidad y diplomacia, de manera que no
antagonice con otros. Debe externar gran optimismo y entusiasmo hacia el logro con éxito de sus
objetivos y proyectar ese sentimiento a los demás.
CLEAVER 40
S = CONSTANCIA –SUMISIÓN
No. 5) SEGMENTO FUNCIONAL: INVESTIGACIÓN
CARACTERÍSTICA CENTRAL: INVESTIGACIÓN DEL CONTEXTO DE TRABAJO PARA

OBTENER HECHOS
CONTENIDO FUNCIONAL
La responsabilidad por la obtención de resultados tangibles y la autoridad para tomar decisiones

independientes caracterizan a este puesto. Puede requerir un estudio intensivo y comprensivo en
los antecedentes de una situación, en compañía a la aplicación práctica de una idea o producto. El
trabajo se relaciona más con el manejo de situaciones y cosas, que con personas. En general
requiere de habilidades especiales y su ritmo de actividad puede describirse como de “un proyecto
a la vez”. Existe necesidad considerable de análisis objetivo de hechos y datos, así como de
solución de problemas.
El ocupante del puesto debe sr independiente, cuestionador y directo en su enfoque de las cosas.
Aunque de naturaleza calmada y estable, bajo presión, debe luchar por sus objetivos y estar
dispuesto a sostener su posición impopular o difícil en situaciones de oposición. Será hasta cierto
punto, indiferente con la gente. El individuo tendrá entereza y seguimiento en su desempeño. La
persistencia y constancia bajo presión son importantes.
No. 6) SEGMENTO FUNCIONAL: OPERACIÓN Y SERVICIO
CARACTERÍSTICA CENTRAL: OPERACIÓN Y/O SERVICIO A MAQUINAS O PERSONAS

CONSISTENTEMENTE
CONTENIDO FUNCIONAL
Este trabajo requiere del desempeño de un patrón de trabajo estable. Es necesario el desarrollo de
habilidades especiales para la realización de operaciones que se repiten consistentemente. El
contacto con la gente se logra, con base en la participación en equipos de trabajo o al momento de
prestar un servicio. El ocupante de este puesto, debe actuar, excepto en casos muy específicos. El
trabajo está supervisado y puede desempeñarse en un solo lugar.. es repetitivo o cíclico en su
naturaleza.
El trabajo requiere de una conducta controlada y paciente, siendo consistente día con día. El
ocupante de este puesto debe ser una persona tranquila y calmada que este dispuesto a
complacer las demandas y requerimientos de los demás. Debe llevarse bien con sus compañeros
en una relación de moderada amistad.
CLEAVER 41
C = CUMPLIMIENTO-APEGO
No. 7) SEGMENTO FUNCIONAL: PRECISIÓN
CARACTERÍSTICA CENTRAL: DESEMPEÑO CON PRECISIÓN DE ACEURDO A

ESTANDARES ESTABLECIDOS.
CONTENIDO FUNCIONAL
El ocupante de este puesto debe apegarse a las direcciones de estándares establecidos, con el fin
de desempeñarse de una forma precisa y exacta. Debe concentrarse en los detalles operando bajo
circunstancias controladas. Ya que el puesto no tiene autoridad, el ocupante debe apegarse
estrictamente a su superior o adherirse con exactitud a los procedimientos establecidos. Las
acciones son respaldadas mediante precedentes de manera que se conserven los activos y se
controle la calidad de las funciones. Las actividades de este puesto requieren con frecuencia
trabajo meticuloso y esmerado mediante un examen cuidados de hechos.
Este trabajo requiere de un examen cuidadoso y minucioso de los riesgos antes de tomar cualquier
curso de acción. El ocupante de este puesto debe estar dispuesto a adaptarse a otros con tacto y
de una manera diplomática. Debe ser un individuo sistemático y ordenado, actuando siempre de
forma predeterminada. Callado y modesto con la gente, debe modelarse al comportamiento que su
superior espera de el.
No. 8) SEGMENTO FUNCIONAL: CREATIVIDAD
CARACTERÍSTICA CENTRAL: CREACIÓN DE IDEAS ABSTRACTAS Y DE INNOVACIÓN
CONTENIDO FUNCIONAL
Aún cuando este trabajo lleva la responsabilidad de llevar ideas nuevas y originales, no tiene la
autoridad para actuar o llevar estos conceptos a la práctica. Se espera del ocupante de este
puesto, que recomiende soluciones a problemas específicos, solo después de un estudio
exhaustivo de todas las posibles alternativas. Hay presión para obtener resultados sin la autoridad
equivalente. La persona debe ser un iniciador de empuje y un detallista preciso. Estos
requerimientos conflictivos resultan en un trabajo hasta cierto punto contradictorios que podrá
causar confusión y tención en el ocupante del puesto. Debe tratar con gran variedad de asuntos.
No tiene responsabilidad de motivar a la gente.
El ocupante de este puesto no debe estar nunca completamente satisfecho con un resultado y
continuamente buscar un mejor método o una mejor solución. En una palabra, deberá ser un
perfeccionista. Será necesaria una disposición a cuestionar el status así como que el ocupante de
este puesto sea sensible y con visión en el enfoque de los proyectos. Se requiere de un análisis
objetivo, lógico y basado en hechos.
CLEAVER 42
Estilos Personales
CLEAVER 43
ESTILO PERSONAL Y TIPO DE PUESTO
E = DOMINIO – EMPUJE
No.1) SEGMENTO FUNCIONAL: DESARROLLO
PERSONALIDAD: DESARROLLISTA
FORMA VENTA: DOMINANTE
Fuerte y directo, este tipo de persona tiende a ser un gran individualista. Tiene sus objetivos
siempre en mente, es progresista y pelea por obtener sus metas. Es curioso y tiene un gran rango
en intereses; es lógico, incisivo y critico en su actividad de solución de problemas. Debido a su
inquietud innata, busca continuamente nuevos intereses. Ya que es capaz de ver más allá de lo
convencional, se le ocurrirán soluciones originales y poco usuales.
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESIÓN
Dificultades con la gente, frío, seco e imperioso, tiene a se egocéntrico y falto de empatía. Puede
ser muy crítico y censurador cuando sus estándares no son alcanzados. Puede no tomar en cuenta
niveles organizacionales. Impaciente y poco satisfecho con trabajo de rutina, tiene problemas de
identificación con la compañía y se resiste a participar como miembro de un equipo.
MOTIVACIÓN INTERNA
Quiere libertad de controles, supervisión y detalle. Prefiere, un ambiente de continuo cambio, lo

poco usual y la aventura. Quiere encontrar soluciones por si mismo. Quiere autoridad y trabajos
importantes la oportunidad de avance y los retos son importantes para el.
MOTIVACIÓN EXTERNA
Necesita entender su impacto sobre las otras personas. Necesita tareas nuevas y estimulantes que
lo reten y lo desarrollen. Debe estar consciente de que las sanciones. Una “zarandeada” ocasional
puede ser necesaria. Responde a tareas únicas en su naturaleza. Debe identificarse con la
compañía.
CLEAVER 44
E= DOMINIO EMPUJE
No.2) SEGMENTO FUNCIONAL: ADMINISTRACIÓN
PERSONALIDAD: ADMINISTRADOR
FORMA DE VENTA: ADMINISTRATIVA
Es una persona agresiva que puede tomar una idea creativa y hacerla funcionar para un propósito
práctico. Usa un método directo pero considera a la gente, puede utilizar la persuasión cuando sea
necesario. Es agresivo y confiado, orientado hacia metas y manejar a la gente para ayudarlo a
lograr sus metas. En general, planea bien e integra sus actividades para lograr sus objetivos. Esta
persona es versátil y siempre un animado iniciador, actúa positivamente tanto en un ambiente
competitivo como social.
Puede aparecer como impaciente e irritable cuando las cosas no pasan lo suficientemente rápido.
Tiene poco tiempo para observar los detalles. Puede molestarse y causar problemas cuando no se
encuentra a la luz de todo el mundo. Tiende a no respetar niveles. Experimenta una rotación de
trabajos alta al comenzar su carrera. Pierde interés en un proyecto una vez que el reto desaparece.
Puede fallar al delegar a otros.
MOTIVACIÓN INTERNA
Quiere prestigio, autoridad y posición. Quiere estar a cargo de operaciones donde puedan
obtenerse resultados medibles y tangibles. Busca ganarse el respeto de sus compañeros. Quiere
variedad y cambio. Lucha por su independencia y un amplio margen de operación. Quiere tareas
que representen reto y que le darán oportunidad para ascender en la escala administrativa.
MOTIVACIÓN EXTERNA
Necesita compromisos negociados de igual a igual. Oportunidad para expresarse y canalizar su

empuje. Necesita libertad para manejarse a sí mismo. Necesita aprender a relajarse y a tomar su
paso ya que puede intentar abarcar demasiadas actividades. Necesita técnicas basadas en
experiencias prácticas.
CLEAVER 45
I= INFLUENCIA
No.3) SEGMENTO FUNCIONAL: VENTAS
PERSONALIDAD: VENDEDOR
FORMA DE VENTA: PERSUASIVO
Es un líder integrador que trabaja con y a través de la gente. Esta persona tiene un gran interés
dirigido hacia la gente y habilidad para ganarse el respeto y la confianza de vario tipos de
individuos. Hace lo posible por llevar sus funciones en su ambiente amigable y al mismo tiempo
luchando por lograr sus objetivos y vender sus ideas. En general, es un buen coordinador que está
dispuesto a delegar. Demuestra estabilidad y confianza en casi todas las situaciones.
POSIBLES LIMITACIONES NAJO PRESIÓN
Tiende a prestar poca atención a las pequeñeces. Puede actuar impulsivamente. Puede ser
demasiado entusiasta y sobreactuar. Tiende a sobreestimar su habilidad para motivar a la gente o
cambiar su comportamiento. Puede ser demasiado optimista en cuanto a los posibles resultados
de sus proyectos o al potencial de la gente.
MOTIVACIÓN INTERNA
Quiere tareas retadoras que involucren el contacto con la gente. Busca libertad de la rutina y
reglamentación. Prefiere muchas veces el trabajo que implique viajes. Quiere autoridad y el
prestigio que va con ella. El reconocimiento público y los símbolos de status son importantes para
él.
MOTIVACIÓN EXTERNA
Necesita una gran variedad de actividades y oportunidad de trabajar con la gente. Necesita que le
proporcionen datos analíticos. Necesita un supervisor democrático con el cual asociarse. Necesita
tareas que representen reto y oportunidades para dar resultados. Necesita tareas que requieran
movilidad y oportunidad de viajar.
CLEAVER 46
I = INFLUENCIA
No.4) SEGMENTO FUNCIONAL: PROMOCIÓN
PERSONALIDAD: PROMOTOR
FORMA DE VENTA: PROMOCIONAL
Esta persona es abierta y amigable, se siente en confianza con extraños. Su estabilidad y

capacidad social le generan amistades con facilidad; es capaz de obtener control sobre si mismo
hasta el grado de que muy raras veces antagoniza con otros intencionalmente. Puede generar
entusiasmo en otros hacia sus propios proyectos. Su extenso número de contactos siempre
activos, le proporcionan una excelente base para realizar sus negados, en general, optimista
puede ser siempre algo bueno en cualquier situación. Siempre está dispuesto a ayudar a otros s
promover sus proyectos y al mismo tiempo promueve los suyos propios.
Hace todo lo posible por mantener las buenas relaciones aún a costa de la obtención de resultados
tangibles. Con frecuencia salta a conclusiones favorables sin considerar todos los aspectos de una
situación. Puede juzgar mal las habilidades de otras personas. Tiende a tener dificultad para
planear y controlar su tiempo. Puede ser inconsistente en sus conclusiones.
MOTIVACIÓN INTERNA
Quiere libertad de control y detalle. Busca la popularidad y el reconocimiento social. Quiere que se
le reconozcan públicamente sus habilidades. Quiere tratar con la gente en un ambiente social
favorable. El ingreso “psíquico” basado en la identificación con la compañía, es importante.
MOTIVACIÓN EXTERNA
Necesita desarrollar mas objetividad y énfasis en los resultados, necesita supervisión más cercana
y un análisis mas preciso de datos. Necesita tareas que requieran de motivar a grupos y del
establecimiento de una amplia gama de contactos. Necesita control de su desempeño en base a
proyectos definidos. Necesita un supervisor democrático con el cual pueda asociarse.
CLEAVER 47
S = CONSTANCIA-SUMISIÓN
No.5) SEGMENTO FUNCIONAL: INVESTIGACIÓN
PERSONALIDAD: INVESTIGADOR
FORMA DE VENTA: PERSISTENTE
Este individuo determinado y persistente, brinda un enfoque intenso y comprensivo al análisis de

un problema o la evaluación del valor práctico de una idea. Es objetivo y analítico, viendo las cosas
tal y como son; muy realista. Es calmado, constante y perseverante, tiene éxito en muchas
actividades no debido a su versatilidad, sino debido a su carácter tenaz y obstinado. Firme y
confiado al realizar un proyecto, lucha con fuerza por obtener sus objetivos. Siendo independiente
y crítico, es consistente en sus análisis y posee un buen seguimiento de sus proyectos.
Su principal interés no es precisamente la gente, puede comportarse en forma obstinada y terca.

Puede requerir fuerza, de parte de su supervisor para hacerlo seguir instrucciones o cambiar sus
puntos de vista. Tiende a ser frío y demostrar poco tacto con la gente. En general, será poco
demostrativo, tiene dificultad al vender sus ideas o al intentar generar entusiasmo en otros.
MOTIVACIÓN INTERNA
Quiere operar solo y fijar su propio ritmo de trabajo. Quiere tareas retadoras que puedan ser
realizadas en su totalidad de manera independiente. Quiere libertad de una supervisión muy
cercana. Prefiere un trabajo de naturaleza técnica mas que basado en el trato con la gente.
MOTIVACIÓN EXTERNA
Debe ser motivado por medio de la lógica más que por el aspecto emotivo. Debe aprender a
entender a la gente a través se un enfoque sistemático. Necesita de tareas difíciles que requieran
análisis profundos; que se realicen independientemente. Necesita estar mas dispuesto a cambiar
su ritmo de trabajo o su forma de trabajo para adecuarse o otros.
CLEAVER 48
S= CONSTANCIA – SUMISIÓN
No.6) SEGMENTO FUNCIONAL: SERVICIO
PERSONALIDAD: ESPECIALISTA
FORMA DE VENTA: SERVICIO
La paciencia, el control y la premeditación caracterizan el comportamiento usual de esta persona

amable y llevadera. Planea su trabajo cuidadosamente con el objeto de trabajar consistentemente
en canales bien establecidos. Es considerado y modesto. Se “lleva bien” con la mayoría de la
gente. Una vez que se encamina en un patrón de trabajo establecido, puede mantener su ritmo con
consistencia. Siendo constante en la realización de su trabajo, se mueve con moderación
calculada. Es una persona adaptable, que está siempre dispuesta a ayudar a los que considera
sus amigos.
Puede callar y ocultar sus sentimientos y ser rencoroso. Es lento para tomar la iniciativa y no se
adapta con rapidez al cambio. Hace lo posible por mantener su status. Puede tener problemas
para cumplir plazos fijados. Tiende a sentirse satisfecho con las cosas como están. Espera las
órdenes antes de actuar.
MOTIVACIÓN INTERNA
Gusta de mantener relaciones estrechas con un grupo relativamente pequeño de sus compañeros.
Tiene lazos familiares fuertes y prefiere pasar las noches en su casa mas que viajando. Quiere
áreas de especialización en un desarrollo. Quiere un ambiente de trabajo familiar y predecible.
Quiere mucho tiempo para ajustarse al cambio.
MOTIVACIÓN EXTERNA
Necesita inspiración constante y ser apreciado con sinceridad. Necesita condicionamiento antes de
cualquier cambio. Métodos rápidos y ayuda al iniciar nuevos proyectos le serán de utilidad para
cumplir con sus plazos de entrega. Necesita sentirse parte integral de su grupo de trabajo.
Necesita tareas de naturaleza especializada.
CLEAVER 49
C = CUMPLIMIENTO – APEGO
No.7) SEGMENTO FUNCIONAL: PRECISIÓN
PERSONALIDAD: PERFECCIONISTA
FORMA DE VENTA: DIPLOMACIA
Es una persona que sigue un sistema y busca precisión en su forma de pensar. Tiende a seguir un
método tanto en su vida personal, como en el trabajo. Comportándose de una forma ordenada y
predeterminada, es preciso y esta siempre atento al detalle. Ya que actúa siempre con tacto y de
una manera altamente diplomática, raras veces antagoniza con sus compañeros intencionalmente.
Muchas veces demuestra un buen sentido de la oportunidad y astucia para tomar la decisión
correcta en el momento adecuado. Siendo una persona extremadamente consciente, se
autosacrifica en la realización exacta y siempre en base a estándares de sus funciones.
POSIBLE LIMITACIONES BAJO PRESIÓN
Tiende a verse demasiado envuelto en detalles, particularmente, cuando existe la necesidad de

tomar una decisión. Puede llegar a depender demasiado en procedimientos y supervisión ya que
tiene problemas para actuar sin precedentes puede ceder en su posición para evitar controversias.
Tiende a ser defensivo cuando se siente atacado.
MOTIVACIÓN INTERNA
Quiere procedimientos estandarizados de operación y no adaptarse súbitamente en los

estándares. Quiere la protección y la seguridad de un ambiente protegido de la misma naturaleza
que se puede obtener al ser miembro de un grupo. Quiere refinaciones y atención personal.
Prefiere compartir la responsabilidad.
MOTIVACIÓN EXTERNA
La motivación debe ser manejada para evitar el reto. Necesita tareas de naturaleza precisa y
planeada. Necesita desarrollar más su confianza y ser apoyado para actuar con más
independencia. Necesita ayuda en las situaciones comprometidas. En tiempos de cambio, se hace
necesaria la explicación detallada. Necesita una descripción detallada del trabajo de forma que no
sienta imposición.
CLEAVER 50
C= CUMPLIMIENTO-APEGO
No. 8) SEGMENTO FUNCIONAL: CREATIVO
PERSONALIDAD: CREATIVO
FORMA DE VENTA: CREATIVA
Es sensible y reacciona con rapidez. Con frecuencia tiene habilidad creativa si se combina con una
alta inteligencia. Siendo un investigador exhaustivo de datos, tratará de analizar todas las posibles
alternativas de solución a un problema. Este proceso resulta en una corriente de ideas diferentes y
con frecuencia creativas. Da a sus enfoques sensibilidad y visión a futuro que resultan muchas
veces en análisis penetrantes. Ya que su empuje por obtener resultados tangibles tiene como
contrapeso una lucha activa por encontrar el máximo grado de acierto posible, se le cataloga con
frecuencia como un perfeccionista.
POSIBLES LIMITACIONES CAJO PRESIÓN
En situaciones que involucren el tomar una decisión puede vacilar y mostrarse indeciso, lo cual
resulta en una visible tensión. Su falta de estabilidad social, puede hacerlo aparecer como frío y
poco involucrado. Tiene dificultad en mantener una acción sostenida y positiva. Tiende a trabajar
por impulsos y puede parecer errático en su desempeño.
MOTIVACIÓN INTERNA
Prefiere trabajar solo, en general se desarrollo en áreas orientadas hacia la técnica y hacia las
cosas más que hacia las personas. Quiere mucho tiempo y oportunidad para asegurar la
perfección en todos sus logros. Quiere libertad para explorar y autoridad para reexaminar y volver a
comprobar sus deducciones.
MOTIVACIÓN EXTERNA
Necesita de alguien que aproveche su creatividad, alguien que le ayude a llevar a un buen término
sus proyectos. Ya que tiende a resentir las restricciones, necesita un supervisor que tome en
cuenta que esta persona no cesa de pensar en sus funciones al salir del trabajo.
CLEAVER 51
ESTILO PERSONAL Y TIPO DE PUESTO ANEXO
No. 9) SEGMENTO FUNCIONAL: CONSEJERO
PERSONALIDAD:
FORMA DE VENTA:
Esta persona impresiona a la mayoría de la gente por su cordialidad, benevolencia y enfoque

compresivo. Posee una estabilidad y ecuanimidad natural en la mayoría de las situaciones sociales
en que se desenvuelve. Mucha gente te llevará sus problemas ya que encuentran en él disposición
a escucharlos. En forma moderada y discreta, esta persona hará sugerencias pero en general, no
intentará forzar sus ideas a nadie. Operará como un miembro estable y confiable de un equipo de
trabajo. Esta persona es merecedora de una aceptación positiva de un amplio rango de conocidos.
Puede ser demasiado indirecto al dar órdenes o requerir servicios de otros. Tiende a tomar las
críticas de otros sobre su trabajo como personales. Puede ser demasiado tolerante y paciente con
los improductivos. Puede tener resentimientos hacia las personas que intentan presionarlo hacia el
cambio. Puede ser rencoroso con la gente que lo critica.
MOTIVACIÓN INTERNA
Prefiere tratar con personas en una forma personal e íntima en situaciones de poca presión. Gusta
de tratar con la gente con la que ha establecido relaciones constantes y duraderas. Prefiere las
tareas que impliquen ofrecer sus servicios a otros mas que el solicitar el servicio de otros. Prefiere
el dar servicio a clientes viejos, mas que establecer nuevos contactos.
MOTIVACIÓN EXTERNA
Su supervisor debe tener conciencia de que esta persona puede tomar mucho tiempo en ayudar y
guiar a otras personas. Puede necesitar ayuda de su supervisor para fijarse y cumplir con
programas realistas. Esta persona necesita atención personal de su jefe y palabras de aprobación
por cada trabajo bien realizado. Se le deben asignar responsabilidades en áreas que requieren de
paciencia con otros dentro de un marco estableado de trabajo.
CLEAVER 52
FACTOR HUMANO
Es la parte del instrumento de CLEAVER que nos refiere a lo que el puesto requiere y nos dice
cómo debería desempeñarse la persona en éste.
El formato deberá ser entregado a resolver por el experto que domine la materia en el puesto.
PRIMERA FASE: PLANEACIÓN
1 Entrevista inicial con el área usuaria.

2 Planteamiento de la necesidad
3 Conocimiento estructural
4 Conocimiento funcional
5 Tipos de puestos
6 Números de puestos
7 Planeación de las etapas de aplicación:
* Paralelas
*Secuénciales
*Intersecuenciadas
8 Recursos humanos y materiales
* Del área de servicio y/o apoyo
* Del área del usuario y/o consultoría
9 Aviso al personal involucrado
* Establecimiento del lugar
* Fecha y hora
SEGUNDA FASE: APLICACIÓN
1 Entrevista (Rapport)
2 Desarrollo
*Datos generales
* Instrucciones
*Llenado
3 Validación por técnica de jueces:
* Revisión y ajuste por FACTOR
* Presentación de conclusiones
4 Recolección de información.
CLEAVER 53
APLICACIÓN
CRITERIOS Y FORMAS DE APLICACIÓN
1 Que el cuestionario se conteste en un lugar adecuado dentro de las instalaciones de la empresa.

2 Observar el comportamiento de la persona que se está evaluando, así como el tiempo que tarda
en responder el cuestionario
3 El tiempo promedio para contestar el cuestionario es de 15 a 20 minutos, no se debe presionar a
las personas acerca del límite del tiempo pues generalmente la amyoria de las personas lo
resuelven entre los 12 y 15 minutos.
4 Pueden aplicarse los cuestionarios a personas con un nivel de preparatoria o similar
5 El retest debe ser por lo menos cada año
6 En casos de selección de personal de ingreso, se puede aplicar la técnica a los 6 meses de
que la persona ha ocupado el puesto para conocer su percepción después de haber adquirido su
experiencia en el trabajo.
APLICACIÓN PARA LA AUTODESCRIPCIÓN
 Se le presenta al candidato la hoja que mida la “descripción de si mismo” (self description)

que contiene una serie de palabras agrupadas en series de cuatro, y se le indica la
siguiente instrucción:
“Aquí se presenta una serie de palabras que describen a las personas, agrupadas en
cuatro, de estas cuatro (se le señala al grupo) deberán de escoger dos: una de ellas
que será la palabra que mejor los describa. Y la otra la que se elige más a su forma de
ser o que menos los describa de los cuatro. Una vez elegida van a poner una X
enfrente de esa palabra en la columna de las M ( se le indica la columna la columna
encabezada con la letra M, se puede indicar que significa mas), posteriormente
escogerán la segunda palabra del grupo de las cuatro y está será la que se asemeje
menos a su forma de ser de las tres restantes, y pondrán una X enfrente de esa
palabra en la columna L ( se señala la columna L; se puede indicar que es lejano o
menos), de manera que por cada grupo de cuatro palabras se van a poner solo dos Xs
o respuestas, una de la columna M, de la palabra que te escribe mejor, y una en la
columna L, de la palabra más lejana de tu forma de ser”.
 El aplicador debe cerciorarse de que el candidato ha entendido correctamente las

instrucciones y que las lleve a cabo perfectamente
CLEAVER 54
ESTILOS DE AUTODESCRIPCIÓN
T - ESTILO DIARIO
Para obtener las combinaciones se observan primero los puntos más elevados de la misma, y los
puntos más bajos también.
Se pone primero la letra que identifica al número más alto (por ejemplo D), y luego se pone del
punto mas bajo (ejemplo S), obteniéndose la combinación D/S, del mismo modo se obtienen las
siguientes combinaciones, con el punto inmediato menos bajo (digamos C) con el mismo más alto,
obteniéndose ahora la combinación D/C; así se obtienen las siguientes combinaciones, con
regularidad tres.
Estas combinaciones del estilo diario se buscan en el material del Cleaver en las páginas que
tienen como título “combinaciones básicas de comportamiento”, ahí se localizan las combinaciones
obtenidas, por ejemplo, la combinación D/S tendrá el subtítulo de Empuje, y la información que se
tendrá en cuenta para la autodescripción del candidato en cuestión es la que se encuentra
enseguida de las letras AH. Lo mismo se realiza para obtener la información de cada una de las
combinaciones de la columna T.
M – ESTILO MOTIVADO
Se obtendrá únicamente la combinación mas contrastante, es decir, la que se obtiene del punto
mas alto y el punto mas bajo (digamos D/C), está combinación nos dará información sobre la
motivación externa del candidato, información que se buscará en el materias cleaver en las
páginas que llevan el encabezado “claves para la motivación de personas con . . . “ (v.g. alto grado
de empuje), teniendo en cuenta la información enlistada con los subtítulos “Desea y “Necesita” así
mismo se consulta la información del apego (C) bajo, considerándose también los mismos
subtítulos
L – ESTILO NATURAL (comportamiento bajo presión)

.
Se obtendrá también únicamente la combinación mas contrastante (digamos C/S), y la información
de esta combinación se obtendrá en el material claever en las páginas que llevan por título
“Posibles limitaciones”, en las cuales se localiza primero la C alta, y se observa esa información
para considerarla para el candidato, lo mismo que la S baja.
CLEAVER 55
FACTOR HUMANO – AUTODESCRIPCIÓN: INTERPRETACIÓN
ASPECTOS IMPORTANTES A CONSIDERAR EN LA INTERPRETACIÓN
1 FACTOR HUMANO DE LA PERCEPCIÓN DE LA POSICIÓN

2 TIPOS DE PUESTOS
3 COMBINACIONES BÁSICAS (HUMAN FACTOR)
PARA EFECTOS DE INTERPRETACIÓN - AUTODESCRIPCIÓN
1 Cuadro de descripción genérica
2 Estilos personales
3 Combinaciones básicas A.D.
4 Gráfica T:
A) Combinaciones básicas
B) Características principales
Gráfica M:
A) Claves para la motivación
Gráfica L
A) Posibles limitaciones.
PARA EFECTOS DE INTERPRETACIÓN - FACTOR HUMANO (FH o HF)
1 ENTRE 40 Y 60 ES UN PERFIL APLANADO
2 CUANDO HF ESTÁ APLANADO:
 No se comprendió la prueba
 No hubo atención al contestarla
 No hay comprensión clara del puesto
 No es está bien definido al puesto o es confuso
 La persona o el puesto están en periodo de cambio.
CLEAVER 56
PUNTOS IMPORTANTES PARA LA INTERPRETACIÓN
Se consideran perfiles aplanados cuando se encuentran entre los percentiles 40 y 60 ó:

Cuando hay una diferencia entre el punto mas elevado y el mas bajo no mayor a 20 puntos
percentiles.
 No corresponden a la situación real

 No es buena la riqueza de la información
 No entendió la prueba a sus conceptos
 No hay información suficiente para poder interpretar
CUANDO ESTÁ APLANADA LA GRÁFICA EN T VAMOS A INTERPRETAR:
 Se puede deber a una distorsión y manejo de la prueba (lo mismo si el perfil es

exagerado)
 T no se lee
 M y L por separado
CUANDO LA GRÁFICA l ESTÁ APLANADA PUEDE SER POR
 Se puede deber a una crisis de identidad en jóvenes con mucha tensión por situaciones
familiares o personales
 Confusión por la forma de ser
 La persona está en etapa de cambio
 No sabe que palabra va a elegir.
CUANDO LA GRÁFICA M SE ENCUENTRA APLANADA
 No sabe como quisiera o cómo debe ser

 No sabe como hacer o como actuar
 Si además HF también es plano, la persona no tiene el puesto definido
CUANDO LAS ESCALAS ESTÁN ARRIBA DEL PERCENTIL 50 (M, T Y L):
 Nos habla de angustia; o se sintió presionada

 La tensión indica que requiere responder activa y pasivamente en las dos situaciones
CLEAVER 57
PUNTOS IMPORTANTES PARA LA INTERPRETACIÓN
CUANDO SE ENCUENTRAN ABAJO DEL PERCENTIL 50 (M, T Y L):
 La persona trató de manipular la prueba (checarlo mediante entrevista)

 La persona se sintió presionada o con angustia
 No está motivado
 L = la persona está internalizando al situación
 M = Proyecta una situación transitoria
Se dice que T refleja con más exactitud las características del comportamiento de una persona
(comportamiento diario).
M Es la medida más clara de cómo quiere proyectarse y es la escala que más fácilmente puede
cambiarse (Motivación).
La L es la menos modificable y está nos da la personalidad básica del individuo (comportamiento

base)
CLEAVER 58
CALIFICACIÓN DEL FACTOR HUMANO
PASO No. UNO
Califique la hoja de respuestas de la descripción del puesto utilizando la plantilla única de

calificación para esta área y anotará las respuestas en el perfil integral del puesto en la sección
correspondiente.
PASO No. DOS
Sume los seis números que aparecen para uno de los cuatro rasgos medios (D, I; S y C). Anote
este total en la sección correspondiente del perfil integrado del puesto el área de la D, bajo la
columna R repita este procedimiento de puntuación para la I la S y la C.
PASO No. TRES
Sume los cuatro números en la columna R. Anote el total en el cuadro que parece abajo de la
columna R.
PASO No CUATRO
Divida el total entre cuatro para .25 de redondea .00 (al número inferior)
Determinar la A (Average=promedio). Si .50 se conserva como 0.5
El residuo del promedio es: .75 se redondea a 1.00 (al número superior)
Anote el promedio bajo la columna A en-cada uno de los 4 cuadritos
PASO No CINCO
Determine la diferencia (D) entre cada puntuación R (D,I,S y C) y el promedio A. Si R es mayor que
A el signo para D es positivo. Si R es menor que A, el signo para D es un negativo.
Anote la puntuación D bajo la columna D para D, I, S y C. conserve los signos positivos y

negativos.
Verificación: Los Ds positivos deber ser iguales a los Ds negativos, excepto cuando el promedio
haya sido redondeado. Cuando se ha redondeado el promedio, el resultado comúnmente tiene una
diferencia de uno.
PASO No SEIS
Determine D%: cuando el promedio es: Multiplique por:
La siguiente tabla aparece 12 hasta 13 8
al frente de la 13.4 hasta 15 7
tarjeta de puntuación. 15.5 hasta 17.5 6
18 hasta 18.5 5.5
Anote D% bajo la columna D% 19 hasta 21.5 5
para D, I, S y C. Conserve el 22 hasta 23 4.5
signo positivo o negativo 23.5 hasta 26.5 4
27 hasta 28 3.5
CLEAVER 59
PASO No SIETE
Verifique las puntuaciones en una gráfica siguiendo el orden D, I, S y C.. Para graficar las
puntuaciones D% positivas se les agrega 50 y para graficar las puntuaciones D% negativas se
restan de 50.
ESQUEMA DE CUADRO DE PROCESAMIENTO DE PUNTUACIONES DEL FACTOR HUMANO

–HF-
CLEAVER 60
PROCEDIMIENTO DE CALIFICACIÓN AUTODESCRIPCIÓN
La calificación de la prueba Cleaver en la autodescripción es relativamente sencilla aunque un

poco laboriosa se lleva a cabo de la siguiente manera:
PASO 1
Se corrige la hoja de respuestas colocando las cuatro plantillas individuales para cada rasgo D. I, S
y C, y anotando los resultados por valor en la hoja del perfil integral personal, en el área
correspondiente a la autodecripción personal (Cleaver)
PASO 2
Iniciará con la plantilla que se refiere al empuje (D), se cuentan primero las respuestas que
aparecen en las columnas M (mas), y se coloca esa cantidad en el recuadro para las puntuaciones
de la autodescripción, donde coinciden la columna D y la línea M (mas)
PASO 3
Posteriormente se encuentran las respuestas que correspondieron a la columna L (menos) y se
coloca esa cantidad en la columna D en la línea L (menos)
PASO 4
Finalmente se hace el mismo procedimiento con los factores siguientes
PASO 5
Se calcula el total por rasgo, obteniendo la diferencia (positiva o negativa o resultado del producto
entre la diferencia entre M y L la cual se anotará en los recuadros de totales por rasgo
PASO 6
La diferencia entre M y L se obtiene de la siguiente forma:
M 4 3
L 3 4
Total = 1 -1
PASO 7
Teniendo todos los números correspondientes a los recuadros de las líneas para M, L y Totales, se
trasladarán a la hoja del perfil de Cleaver; en donde se localizan 3 Gráficas, una para las
puntaciones totales, otra para las puntuaciones para M (mas) y otra para las puntuaciones L
(menos)
PASO 8
Cada gráfica contiene 4 columnas y cada columna representa a cada uno de los rasgos D, I, S y C
PASO 9
La forma en cómo se graficaran los resultados, es coincidiendo las puntuaciones por columna,
cada columna maneja su propia amplitud de escala, la gráfica para resultados totales manejan
valores positivos y negativos, mientras que las gráficas para las puntuaciones M y L manejar solo
valores positivos.
PASO 10
Una vez que están los valores marcados en las gráficas se procede a realizar la unión de los
puntos con una línea, este procedimiento se realiza para cada una de las tres gráficas.

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Test de Autodescripción Personal

Posteriormente respondemos al ambiente en un extremo; podemos responder en

La mayoría de los puestos son una mezcla de situaciones antagónicas y

El sistema de Cleaver evalúa los siguientes 4 factores generales

Es la capacidad de liderazgo, con la finalidad de lograr resultados, superando retos y teniendo

Es la habilidad para relacionarse fácilmente con la gente y ocasionalmente persuadirla o motivarla

Usualmente fácil de llevar y relajado el es controlado y no demuestra signos exteriores. No es

Es la habilidad para desarrollar trabajos respetando normas o procedimientos ya establecidos.

Usualmente es pacífico, se adapta fácilmente a situaciones con el propósito de evitar

CUADRO DE DESCRIPCIÓN GENÉRICA

BELICOSO EXTROVERTIDO LETÁRGICO ESTRICTO

AGRESIVO PARLANCHÍN FLEMÁTICO DEPENDIENTE

CONSERVADOR SOCIABLE ESTABLE MADURO

CALCULADOR LITERAL ACTIVO INDEPENDIENTE

AUTOSACRIFICIO INTROVERTIDO INCONSISTENTE REBELDE

FACTOR HUMANO D = DOMINIO

Para obtener resultados, no obstante la oposición o circunstancias antagónicas.

VALORES RELATIVOS DE LAS PALABRAS

(Palabras que se utilizan para la interpretación)

Siendo básicamente egocéntrico, tenderá a aceptar las alabanzas. Generalmente es un individuo

Tranquilos e indirectos en su enfoque en la mayoría de las situaciones, deliberan antes de actuar y

FACTORES HUMANOS DE LA PERCEPCIÓN DE LA POSICIÓN.

Para obtener resultados, no obstante la oposición o circunstancias antagonistas.

FACTORES HUMANOS EN LA PLANEACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN.

De esta manera, el evaluador se sitúa en posibilidad de interpretar cada factor D, I, S y C, de

Dando resultados Sopesando pros y contras

Apresurando la acción Calculando riesgos cautelosamente

Aceptando retos Operando en un ambiente protegido

Aventurándose a lo desconocido Requiriendo sanciones y dirección

Tomando decisiones Ejerciendo cautela

Cuestionando el status Conservando logros

Tomando autoridad Trabajando en un ambiente predecible

Dando soluciones Buscando hechos

Reduciendo costos Deliberando antes de actuar

Resolviendo problemas Autosacrificándose por otros

CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos

PERSONAS CON ALTO GRADO DE EMPUJE.

PERSONAS CON UN BAJO GRADO DE EMPUJE

Bajo presión, la persona con un alto grado de EMPUJE tiende a:

1 Excederse en sus prerrogativas

Bajo presión, la persona con un bajo grado de EMPUJE tiende a:

1 Renunciar a su posición para evitar controversias

FACTOR HUMANO I = INFLUENCIA

En la gente para actuar positiva y favorable

Estableciendo contacto con la gente e impresionando favorablemente. Versátil, proyecta seguridad,

Amistoso, interesado en la gente, persuasivo, siempre está a la vanguardia, versátil, depende

VALORES RELATIVOS DE LAS PALABRAS

(Palabras que se utilizan para la interpretación)

Con un valor social dominante ALTA

RÁPIDO, SOCIABLE, MANEJA BIEN LA TENSIÓN MEDIA

FACTORES HUMANOS DE LA PERCEPCIÓN DE LA OPOSICIÓN

En la gente, para actuar positiva y favorablemente.

FACTORES HUMANOS EN LA PLANEACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN

De esta manera, el evaluador se sitúa en posibilidad de interpretar cada factor D; I; S y C, de

Estableciendo contactos Concentrándose en su trabajo

Impresionando favorablemente Buscando hechos

Hablando con soltura Hablando llenamente

Motivando a la gente Trabajando solo

Deseando ayudar a otros Reflexionando en nuevas ideas

Generando entusiasmo Prefiriendo cosas a gentes

Atendiendo a la gente Pensando lógicamente