Manual Test Cleaver

TECNICAS DE SELECCIÓN DE PERSONAL – TEST CLEAVER
TEST CLEAVER
MANUAL DE INTERPRETACIÓN
1. SISTEMA GERENCIAL OBJETIVO:
Es un sistema que permite identificar y describir comportamientos del puesto, así como las
habilidades y comportamientos de la persona, con el fin de obtener los elementos para facilitar el
ajuste de la persona al puesto.
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ESTRUCTURA DEL SISTEMA GERENCIAL CLEAVER.
FACTOR HUMANO
Describe en términos del comportamiento, los aspectos claves requeridos para el eficaz
desempeño del puesto, clarificando las dimensiones y alcances de la función.
2. FACTORES BASICOS A MEDIR
 Capacidad de análisis.
 Alcance y eficacia en la toma de decisiones.
 Estilo de comunicación.
 Creatividad e innovación.
 Manejo de conflictos.
 Liderazgo.
 Tolerancia a rutina y trabajo de detalle.
 Planeación a corto y mediano plazo.
AUTO-DESCRIPCION
Describe en términos de comportamiento, la percepción que el individuo tiene de si mismo, con

relación al puesto que desempeña, clarificando las diferencias existentes entre el puesto y el
ocupante del mismo.
3. FACTORES BASICOS A MEDIR (GRAFICAS DEL CLEAVER)
 COMPORTAMIENTO DIARIO. Grafica T

 COMPORTAMIENTO BAJO PRESION. Grafica L
 INDICADORES DE MOTIVACION. Grafica M
RETROALIMENTACION AL INDIVIDUO:
- Ajuste con relación al puesto actual.

- Potencial de crecimiento.
- Necesidades de entrenamiento.
- Clasificación de expectativas.
Lic. Boris Prieto Murillo – Especialista en Recursos Humanos

Retroalimentación a la organización:
- Plan de entrenamiento especifico.
- Cuadro de reemplazos.
- Perfiles de puesto para selección y promoción.
- Apoyo a integracion de grupos de trabajo.
- Flujo y canales de comunicación.
Compatibilidad del comportamiento personal con el puesto
La nómina es invariablemente una de las inversiones más grandes de una compañía. Una
compañía gana o pierde de acuerdo como haga uso del material humano, para llegar a sus
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objetivos crecientes.
Con la nomina la compañía compra un elemento dinámico llamado comportamiento humano. Así la
administración se hace responsable no solo del comportamiento de un individuo sino del
comportamiento masivo de una organización.
La compatibilidad de trabajo se determina por medio de la relación del comportamiento requerido

en el empleo y el comportamiento propio del empleado.
Por ejemplo:
Compatibilidad de comportamiento: Empleo requiere gente que venda
de empleo (alta) individuo es persuasivo.
Compatibilidad de comportamiento: Empleo requiere gente que administre.
de empleo (baja) individuo es dependiente.
Para invertir sabiamente una fuerte suma como la nomina, la compañía debe tener unas técnicas
que mida el comportamiento del empleo y el comportamiento de los individuos a los que se les
pueda considerar para el empleo. Nosotros hemos elaborado dos instructores o técnicas de medir
de manera que tanto el ejemplo como el empleo puedan ser medidos bajo un mismo común
denominador.
4. DOMINANCIA: D
Ama las situaciones que lo rodean. se le puede considerar a veces como descuidado. siempre listo
para competir. Cuando algo se encuentra bajo riesgo, hace relucir lo mejor de el. tiene respeto
para aquellos que ganan en situaciones adversas. Actúa mejor cuando tiene autoridad y
responsabilidad. el tiene altas miras y quiere que su autoridad sea aceptada. si no se presenta un
reto, el se las arregla para causar problemas. Siempre trabaja muchas horas hasta que llega al
meollo del asunto.
Cuando trata con personas es directo y positivo. el dice lo que piensa, y es sarcástico, aunque no
llega a sobrepasar estos limites. Le gusta mantenerse al frente y dirigir la luz que ilumina la
conversación. si el no es el centro de atracción, se enoja. puede herir los sentimientos de los
demás, sin darse cuenta. tiende a aceptar piropos, pues es básicamente egocentrista. es

usualmente bastante autosuficiente. puede hablar de más, y valerse de los demás para obtener
sus metas. tiene el concepto de autoridad. puede ser excesivamente crítico cuando las personas
no llenan sus propios requisitos. Usualmente participa en grupos sociales, no con el propósito de
socializar sino de llegar a una meta propia personal de el.
Se interesa en cosas fuera de lo común. es muy critico y esta dispuesto a probar todo lo que tenga
a la mano. prefiere un medio ambiente cambiante. Trata de aplicarse su propia personalidad con el
propósito de presentar muchas facetas. siempre esta en busca de nuevos horizontes. Tiende a
estar insatisfecho e impaciente pero puede hacer trabajo detallado al obtener una meta, siempre y
cuando los detalles no sean constantes. Se puede adaptar fácilmente a muchas situaciones.
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A principio de su carrera puede que cambie de empleo por su impaciencia. El siempre desea ver
una meta frente a el, y quiere que se le reconozca sus esfuerzos.
5. INFLUENCIA: I
Fácil de conocer y persuasivo. usualmente es optimista ante una situación que el considera como
buena. se interesa principalmente en las personas, sus problemas y su actividad. deseosa de
ayudar a otros y promover sus proyectos, la gente tiende a responderle naturalmente.
Fácilmente se hace amigo de las personas, pues es agradable. hace confianza desde la primera
vez que conoce a alguien. hace notar a los demás que el conoce a un numero grande de personas.
tiene a veces a ser superficial. Puede cambiar de un lado a otro su conversación sin hacer notar,
de que se da cuenta el mismo de su falta de constancia. el tiene tendencia a brindar conclusiones y
puede llegar a actuar basado en un impulso emocional. Puede hacer decisiones basado en un
análisis superficial de los hechos. por su confianza y rápida aceptación de personas, a veces
puede mal juzgar las habilidades de los demás. el cree que puede persuadir a los demás a que
actúen de la manera que el desee. las relaciones publicas son áreas naturales para el. como a el le
gusta molestar a los demás, a veces puede tener problemas al disciplinar a sus subordinados.
6. CONSTANCIA: S
Usualmente fácil de llevar y relajado. El es controlado y no demuestra signos exteriores. No es

explosivo así que no demuestra nunca mal humor. Le gusta la intimidad solo con grupos pequeños.
La paciencia al deliberar es una de sus más comunes características. el es siempre un buen
vecino.
Siempre trata de mantener su status, pues no le gusta cambiar inesperadamente. Una vez sentido
el gusto por algo, y estableciendo el patrón, el puede seguir su trabajo con una paciencia
exagerada.
Generalmente es muy positivo, y desarrolla lazos fuertes con su grupo de trabajo, su club y
especialmente con su familia. No le gusta estar separado de su familia por largos periodos de
tiempo. Desarrolla muy bien los hábitos de trabajo. Puede hacer trabajos rutinarios. Esto no quiere
decir que sea un nivel bajo, pero se puede incluir: Contadores, ingenieros civiles, y algunos tipos
de doctores. Esto es característico de personas que pueden permanecer en el empleo por periodos
largos.

7. APEGO A LAS NORMAS: C
Usualmente el es pacifico, se adapta muy fácilmente a situaciones con el propósito de evitar

antagonismos. Es especialmente sensitivo y puede ser fácilmente influenciado por otros. El es
básicamente fiel y no es nada agresivo, y siempre trata de hacer lo mejor posible que su habilidad
le pueda dar.
Como el es precavido y conservador por naturaleza, a veces es muy lento para hacer decisiones,
pues siempre sobrerevisa la información. Esto tal vez pueda desesperar a sus compañeros. y
como el es en ocasiones muy diplomáticas y lleno de tacto suele ser el escogido para una
promoción de puesto. es capaz de moldearse a la imagen que los demás esperan de el tiende a
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llevar una vida ordenada tanto en lo personal como en los negocios. Generalmente se adhiere a
métodos que antes dieron resultados satisfactorios. Trata de evadir situaciones que el no cree que
sean favorables.
En resumen:
 D =: DOMINIO: Es la capacidad de liderazgo, de lograr resultados, aceptando retos,

superando problemas y teniendo iniciativa.
 I = INFLUENCIA: Es la habilidad para relacionarse con la gente y motivarla o persuadirla

que realice la actuación deseada.
 S = CONSTANCIA: Es la capacidad para realizar trabajos de manera continua y rutinaria,

que no requiere cambios.
 C = APEGO: Es la habilidad para desarrollar trabajos respetando normas y procedimientos

establecidos.
8. COMBINACIONES BÁSICAS DE COMPORTAMIENTO
Al evaluar la formula hombre-puesto, tanto los requisitos funcionales como sus implicaciones en el
comportamiento debe ser claramente definidos. En las descripciones subsiguientes, el párrafo FH.
(factor humano). Esta escrito en términos de los requisitos funcionales del puesto. El párrafo AD.
(auto descripción). Indica los aspectos de comportamiento del puesto así como la conducta
esperada del individuo que posee estas características.
1.- Creatividad D/I
Situaciones retadoras que requieren exploración hacia lo desconocido o nuevo y que demandan
soluciones imaginativas y únicas a los problemas. Esta orientado en general hacia áreas técnicas,
abstractas o conceptuales. Soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de ideas o
cosas.
Tiende a ser lógico, critico e incisivo en sus enfoques hacia la obtención de metas. se sentirá
retado. Por problemas que requiere esfuerzos de análisis y originalidad. será llano y critico con la
gente.

2.- Empuje D/S
Aun en situaciones antagonistas o de resistencia, existe la necesidad de obtener resultados

medibles y tangibles. Existe presión para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente
plagado de variedad de situaciones y de interrupciones inesperadas.
a.d. Responde rápidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques, tiende
a ser iniciador versátil respondiendo rápidamente a la competencia.
3.- Individualidad D/C

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Las situaciones antagónicas requieren de la actuación directa y positiva en campos donde exista
poco o ningún precedente por el cual guiarse. El trabajo lleva implícita una gran libertad de
actuación y la autoridad para tomar decisiones aun cuando sean impopulares.
Actúa de una manera directa y positiva ante la oposición. Es una persona fuerte que toma una
posición y lucha por mantenerla. esta dispuesto a tomar riesgos y puede aun ignorar niveles
jerárquicos.
4.- Buena voluntad I/D
Las situaciones que caracterizan al puesto, requieren del poder crear y mantener la buena
voluntad, así como una impresión adecuada tanto personal como de la compañía. Este trabajo es
caracterizado por una "venta suave" y resultados que se obtienen a largo plazo siendo de
naturaleza hasta cierto punto intangible. el cultivar relaciones es generalmente requerido.
Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial, desplegando "agresividad social" en

situaciones que percibe como favorables y sin amenazas. tiende a mostrarse simpático y lucha por
establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos.
5.- Habilidad de contactos I/S
El ambiente de trabajo requiere influencia y motivar de una manera positiva a una variedad de
gente en situaciones cambiantes. La persona activa con muchos contactos es generalmente muy
demandada. la venta de un producto o concepto deberá ser llevada a cabo a través de la obtención
de una aceptación voluntaria por parte del comprador.
Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es una persona abierta que despliega un
optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a través de la persuasión y de un acercamiento
emotivo.
6.- Confianza en si mismo I/C
En los contactos con la gente, se requiere de la motivación y la influencia en situaciones en las que
existe poco protocolo o precedentes que sirva como guía. Debe ser capaz de manejar por si mismo
cualquier situación en las que exista contacto con la gente. Puede ser requisito el que se
comprometa a mantener posiciones controvertidas (reforzando en combinación con una "D" alta).

Despliega confianza en si mismo en la mayoría de sus tratos con otras personas. aunque siempre
lucha por ganarse a la gente, se muestra reacio a ceder su propio punto de vista. Esta persona
siente que no importa que situación se presente, el será capaz de actuar de forma exitosa.
7.- Paciencia S/D
El ambiente en el que se desarrolla este puesto requiere de laborar en un clima predecible y de

gran estructura. el trabajo tiene muy poca variación en su desempeño día a día. La actividad de
resolucionar de problemas de existir, será de naturaleza sencilla. El ciclo de actividades es corto
siendo igualmente corto el periodo de entrenamiento necesario.
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Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez. En general,
esta persona dirigirá sus habilidades y experiencias hacia áreas que requieren profundización y
especialización. Ecuánime bajo las presiones, busca estabilizar su ambiente y reacciona
negativamente a los cambios en el mismo.
8.- Reflexión (concentración) S/I
La situación de trabajo requiere de la concentración sobre cosas, ideas, conceptos o equipo en un

ambiente familiar. (si se combina con una "D" alta, refleja, en general reflexión y solución y solución
de problemas que requieren profundización en campos especializados). (si se combina con una "D"
baja, implica, en general la operación de equipos, recopilación de hechos o el desempeño de
labores u operaciones).
Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con moderación y premeditación en la

mayoría de las situaciones con cuidado y concentración.
9.- Persistencia S/C
Las funciones de este puesto requiere de una actividad independiente en áreas especialidades. el
ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar, sin embargo, su autoridad esta limitada a las
áreas en las que se supone es un experto. en casos especiales, puede indicar un trabajo con muy
pocas posibilidades de error. (esta serie en combinación con una "D" baja y una "I" baja).
Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo, no fácilmente se
desvía de su objetivo. Tendrá a tomar un ritmo de trabajo y apegarse a él. Puede ser rígido e
independiente cuando se aplica la fuerza para hacerle cambiar; exasperando a otros que requieran
de su adaptación.
10. Adaptabilidad C/D
El evitar problemas es la clave de este trabajo. El ocupante de este puesto debe actuar con cautela
y de conformidad con reglas, sistemas, jerarquías, etc. (en combinación con una i alta. el evitar
problemas con cosas; por tanto, la exactitud, precisión y atención al detalle son características de
este trabajo).
Tiende actuar de una forma cuidadosa y conservadora, en general esta dispuesto a modificar o
transigir en su posición con el objeto de lograr sus objetivos. Siendo un estricto observador de las

políticas, puede aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o formula establecida.
Prefiere una atmósfera libre de antagonismos y desea la armonía.
11.- Perfeccionismo C/I
El trabajo requiere el evitar situaciones problemáticas con cosas. La atención al detalle y la

precisión son necesarios para asegurar que los estándares se cumplan precisamente y sin error. El
uso de formulas, la recopilación de información y la inspección de acuerdo a especificas son
funciones propias de este tipo de trabajo.
12.- Sensibilidad C/S

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La preocupación por las por las consecuencias de una acción y el estado de alerta hacia la calidad
de resultados son elementos claves en este puesto. El puesto puede involucrar una serie de
actividades en las que exista énfasis en la correcta medición de situaciones o el tener conciencia
de jerarquías o reglas. Sin embargo, existe urgencia de "hacer algo".
Esta persona estará muy consciente en evitar riesgos o problemas. Tiende a buscar significados
ocultos. La tensión puede ser evidente particularmente si esta bajo presión por obtener resultados.
En general, se sentirá intranquilo mientras que no tenga una confirmación absoluta de que su
decisión ha sido la correcta.
13.- Ambivalencia ("d" a igual a "c")
"Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo desencadenados por un mismo
estimulo, aparecen al mismo tiempo, tienden a cancelarse entre si o al menos a modificarse a si
mismos. Citado de "emociones de las personas normales" escrito por William Moultòn m.
14 a.- ("D" ALTA Y "C" ALTA) BANDERA ROJA
Este trabajo implica el hacer proposiciones de selección a problemas analizados los pro y contra
de cualquier situación. puede requerir el checar y rechecar la acción final, elaborando un balance
en el que aparezcan las ventajas y desventajas. El trabajo no tiene autoridad para implementar las
acciones. Bandera roja muchas veces esta combinación indica responsabilidad por resultados sin
la autoridad necesaria para llevar a cabo con efectividad esos resultados.
Ya que este individuo busca una igualdad entre la fuerza para obtener resultados y la calidad de
los mismos, es visto con frecuencia como un perfeccionista. No busca "una respuesta". A los
problemas sino que desea alcanzar "la mejor respuesta". Podría sin embargo indicar, que el
individuo tiene dificultad en tomar la mayoría de sus decisiones. los signos externos de esta
situación son la tensión y vacilación.
14 b.- ("D" BAJA Y "C" BAJA) BANDERA ROJA
Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo. Cuando está presente, indica en general, que
no existía la actividad de soluciones de problemas y una posibilidad pequeña de error donde la
calidad de resultados no es de particular importancia.

Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas por los demás. Prefiere
operar solo pero no luchara por su independencia. Se mostrara, en repetidas ocasiones, reacio a
seguir sugerencias de otros, aunque pueda no tener ninguna otra idea que proponer.
"D" + ALTO EN DOMINIO
Le apasionan los retos puede ser considerado "descontrolado" por los demás siempre listo a la
competencia. Cuando algo esta en juego, sale lo mejor de él tiene respeto por aquellos que ganan
contra todas las expectativas. Se desempeñan mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad.
Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada sin duda alguna. si no existe algún reto,
puede crear alguna situación en que los haya trabajara largas horas, con insistencia, hasta vencer
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alguna situación difícil.
En su trato con la gente, es generalmente directo, positivo e incisivo. Dice lo que piensa, es seco y
aun sarcástico, aunque no rencoroso. Puede explotar y "tomarla" con alguno de sus compañeros.
Da por hecho que los demás piensan bien de el. Gusta de ser el centro de atracción y estar
siempre al frente. Si no esta en el centro del escenario, se mostrara molesto. Podrá herir a los
demás sin darse cuenta. Siendo básicamente egocéntrico tendrá a aceptar las alabanzas.
Generalmente es un individuo tempestuoso y autosuficiente, puede ser poco cortes y pasar "por
encima" de la gente en su interés por lograr resultados se excede en el ejercicio de autoridad.
Puede ser excesivamente crítico y riguroso cuando las cosas o las personas no cumplen con sus
estándares. Dice lo que siente en un momento dado y después lo olvida. En general pertenecerá a
organizaciones que buscan el logro de algún objetivo más que por el simple hecho de convivir
socialmente.
Esta interesado en el poco usual y aventurero. Es curioso y en general, tiene una gran variedad de
intereses, siempre estará dispuesto a probar algo distinto. Tiene iniciativa. Debido a sus múltiples
intereses, prefiere un ambiente siempre cambiante.
Puede perder interés en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido y prefiere que otros
terminen el trabajo que ya solo demanda conclusiones obvias. Trata de subdividirse en muchas
partes con el fin de tomar parte en tantas situaciones como sea posible. Debido a su inquietud
innata, continuamente busca nuevos horizontes. Tiende a estar poco satisfecho y a mostrarse
impacientes, cuando el trabajo sea repetitivo o de rutina. Puede sin embargo, desarrollar trabajo de
detalle, si este es necesario para lograr su objetivo. En general, tiene mucho recursos y puede
adaptarse rápidamente a muchas situaciones.
Al comenzar su carrera, puede tener una fuerte rotación debido a su impaciencia y beligerancia.
Para realizar un trabajo o avanzar un objetivo delante de el y ser posición tiende a olvidarse de lo
establecido. Debe ver un objetivo delante de el y ser reconocido por sus esfuerzos.
"D"- BAJO EN DOMINIO
Son personas apacibles que buscan la paz y la armonía. En donde existen problemas, ellos
preferirán que sean otros los que inicien la acción, quizá hasta sacrificando su propio interés para
adaptarse a las soluciones impuestas.

La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobras efectivamente a través del
laberinto de "politiquería "organizacional, discretas y modestas, estas personas rara vez
antagonizan con los demás.
Prefieren las situaciones de grupo y los comités a la iniciativa individual pues encuentran seguridad
entregan número de personas. Saben escuchar mejor que las personas de estilo mas efectivo que
se encuentran muy ocupadas luchando por convencer de sus puntos de vista. Consecuentemente,
al final terminan dentro del "partido" ganador en la mayoría de los agrupamientos en donde pueden
evitar una temprana declaración de su posición en donde pueden evaluar los pros y los contras de
situaciones conflictivas.
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Tranquilos e indirectos en su enfoque en la mayoría de las situaciones, deliberan antes de actuar y
calculan cuidadosamente los riesgos para evitarse problemas. Sin embargo con frecuencia
demuestran astucia para lograr que los demás ataquen los problemas, conflictos y obstáculos.
Cuando la batalla ha terminado, abandonan su puesto de mando detrás de bastidores para aceptar
humildemente la recompensa de la victoria o bien para explicar como alguna técnica alternativa
hubiera evitado el desastre o la derrota.
Prefieren seguir que dirigir. las sanciones y las direcciones les proporcionan una sanción de
seguridad y protección.
Puesto que responden pasivamente a las circunstancias antagónicas, son considerados pacientes,
calmados y reflexivos.
Moderados y gentiles por naturaleza, estas personas generalmente agradan a los demás. Las
principales religiones del mundo han sintetizado este estilo y sus representantes indicando que "los
humildes heredaran el reino de Dios".
"I"+ ALTO EN INFLUENCIA
Abierto, persuasivo y sociable generalmente optimista, puede ver algo bueno en cualquier situación
interesado principalmente en la gente, sus problemas y actividades, dispuesto a ayudar a otros a
promover sus proyectos así como
Los suyos propios. puede perder de vista los objetivos de la compañía en esta actividad. La gente
tiende a responder de una forma natural formar parte de organizaciones por el hecho de socializar.
Se relaciona fácilmente con la gente mostrándose sereno. Demuestra la cordialidad de una

amistad prolongada desde el primer momento, estableciendo relaciones íntimas al instante de ser
presentado a otra persona asegura el conocer a una gran variedad de gente aunque olvida sus
nombres.
Tiende a ser superficial y de poco fondo puede cambiar de bando en una discusión sin darse
cuenta de su inconsistencia.
Salta a conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales toma decisiones basadas en
análisis superficiales de los hechos debido a su confianza y aceptación indiscriminada de la gente,
puede maljuzgar las habilidades de otras personas. Siente que puede persuadir y motivar a la
gente para lograr el tiempo de comportamiento que desea de ellos.

En general, se desempeña bien donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales. Las
relaciones públicas y la promoción son, en el, áreas naturales de desarrollo. ya que trata de evitar
el alterar una situación favorable, puede sentir dificultad en cerrar un trato o disciplinar a sus
subordinados.
"I"- BAJO EN INFLUENCIA
Lógicas y objetivas en todo lo que hacen con frecuencia se acusan a estas personas de no gustar
de la gente. el problema no es de sentir atracción o afecto, sino lo que hacen al respecto.
Socialmente pasivos, frecuentemente asumen el rol de observador en lugar de participante.
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Estas personas sienten una natural afinidad por los objetos, la maquinaria y el equipo debido a que
son elementos tangibles, específicos y funcionan de una manera predeterminada. Cuando el
equipo se descompone, no rompe en llanto, simplemente se repara. Si es de inteligencia
conceptual, la persona se enfoca a las ideas, los conceptos y enigmas, como resultado de lo
anterior, se da el ingenio y la innovación. estas personas analíticas requieren de poca persuasión
pues ellos resuelven por si mismo sus problemas. una vez que han determinado los hechos, los
comunican de una manera directa. la suspicacia es un componente importante del estilo de estas
personas para escuchar y hacen un máximo esfuerzo para penetrar a las cuestiones básicas y
fundamentales.
Prefieren trabajar solos y tienen capacidad para la soledad. son dados frecuentemente a la
introspección y al autoanalisis, siendo estas actividades muy personales. Tienden a ser tan
objetivos y críticos de ellos mismos como de los demás. la compasión es consistente con este
estilo, pero no la empatía.
Estas personas tienden a ser mas sensibles socialmente que las personas extrovertidas, puesto
que no confían de las apariencias, siempre desean saber el por que y vigilan sigilosamente.
En etapas de “estrés”, estas personas, se retraen en si mismos, hasta llegar a una solución. Las
gracias sociales son técnicas que estas personas emprenden y que temporalmente dejan a un lado
cuando existen presiones o no parezcan naturales durante el proceso de aprendizaje, sin embargo,
una vez que las dominan estas personas pueden ser encantadoras, positivas y persuasivas,
cuando la lógica les dicta estas técnicas.
Puesto que los componentes clave de este estilo, son los objetos, los hechos y las ideas, la
expresión dependerá de otro parámetro, especialmente la inteligencia, los valores y las
calificaciones.
"S” + ALTO EN CONSTANCIA
Generalmente amable, tranquilo y llevadero. Es poco demostrativo y controlado. ya que no es de

naturaleza explosiva y de pronto reacciona en algunos acontecimientos. puede ocultar sus
sentimientos y puede ser rencoroso. gusta de establecer relaciones amistosas cercanas con un
grupo relativamente limitado de sus asociados. Se muestra satisfecho y relajado. La paciencia y la
predeterminacion caracterizan su comportamiento usual, es un buen vecino y estará siempre
dispuesto a ayudar a los que se consideran sus amigos.

Ya que no gusta del cambio, especialmente si este es inesperado o brusco, hace lo posible por
mantener su nivel alcanzado. Una vez en ritmo de un patrón establecido de trabajo, puede
continuarlo con paciencia inagotable.
es generalmente muy positivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de trabajo, su maquina, su
sindicato, su club y en particular su familia, se siente muy unido a su familia y estará incomodo
cuando se le separa de ella por periodos largos de tiempo.. prefiere pasar las noches en su casa
mas que viajando.
Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar esfuerzos con otros mostrando ritmo
y facilidad.
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Desarrolla bien los habitos de trabajo. puede hacer trabajo de rutina (no significa, sin embargo, de
bajo nivel. actividades como contabilidad, ingeniería civil, algunos tipos de médicos).
"S"- BAJO EN CONSTANCIA
Flexible, variable y activos, estas personas ponen las cosas en movimiento. La variedad es el
condimento de la vida; además, es difícil pegarle a un blanco en constante movimiento.
Estas personas se sienten cómodas con un alto ritmo de cambios de actividades y disfrutan
manejar muchas situaciones a la vez. Con frecuencia consideran agradable los viajes o los lugares
nuevos, aunque tienen la capacidad para permanecer en un mismo lugar siempre y cuando existan
múltiples actividades a la misma vez (para determinar cuales serán dicha "actividades" referirse a
la D,I,S,C. Es decir, problemas, personales o procedimientos.
La capacidad para manejar muchas cosas a la vez, los conduce a abarcar más y más: Expansivo
por naturaleza, buscan lo nuevo y lo diferente. Por su deseo de acción, las actividades más
rutinarias tienden a ser poco atractivas para ellos.
La flexibilidad del estilo crea excitación debido a que su enfoque es frecuentemente diferente por lo
que rara vez existe el estancamiento. Si bien sus múltiples actividades pueden perturbar a colegas
menos activos, su vida nunca es monótona.
Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les permite cubrir más campo.
Defensores del día de 30 horas y la semana de 8 días, estas personas con frecuencia tienen más
cosas que hacer que tiempo para hacerlas. Entre mas cosas hacen, mas desean hacer. el principio
del acelerador es el que predomina en estas personas. Se exceden a su propia capacidad física
así como la de sus asociados.
Variables en su pensamiento y en su acción, gustan de salir adelante. Sus carreras tienen a reflejar
su desdén nato por hacer las mismas cosas durante mucho tiempo. El desorden aparente en sus
vidas simplemente refleja su afinidad por la variedad etapas de determinación. Estas personas son
generalistas, no especialistas y con gusto aceptan situaciones no estructuradas.

"C"+ ALTO EN APEGO
Es generalmente pacifico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos. Siendo
sensible, busca apreciación y es fácilmente herido por otros. Es humilde, leal y dócil, tratando
siempre de hacer las cosas lo mejor posible.
Al ser básicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma de decisiones, hasta haber

checado toda la información disponible. Esto puede frustrar a las personas que esperan de el una
reacción rápida.
Debido a su renuncia para tomar decisiones, puede esperar a observar hacia donde se inclinan las
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opiniones de otros antes de actuar. Muchas veces demuestra sentido de oportunidad y astucia al
seleccionar la decisión correcta en el momento adecuado.
Ya que actúa casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomática, en general es un buen
candidato a promociones. es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de el. hará lo
imposible para evitar un conflicto y en general nunca pasara "por encima" de alguien.
Procura llevar una vida estable y ordenada y tiene a seguir procedimientos tanto en su vida
personal como laboral. tiene una meta sistemática y desarrolla su trabajo de la misma forma.
procede en forma ordenada y premeditada, es preciso y atento al detalle. Algunas veces depende
de los procedimientos y puede verse demasiado envuelto en detalles. En general se limitara a
utilizar métodos que le dieron resultados en el pasado.
Trata de evitar lo antagónico. Puede no demostrar inclinación alguna si no se le coloca en

condiciones desfavorables.
"C"- BAJO EN APEGO
Independientes; desinhibidos y aventureros, estos espíritus libres disfrutan de la vida. cualquier

cosa nueva y diferente les emocionan.
Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos, con frecuencia estas personas
preocupan a las más con conservadoras que no comprenden su gusto por lo excepcional. anhelan
la libertad y hacen todo lo posible por obtenerla.
Estos individualistas se resisten a las restricciones, reglamentos y direcciones (excepto las propias)
y prefieren ser evaluados por los resultados que producen. prefieren delegar controles, detalles y
documentaciones. Estas personas son la excepción de la regla y lo disfrutan en todo momento. su
comodidad con lo no convencional les permite generar nuevos y originales enfoques mediante
"golpes atrevidos", desafío a lo ya probado, o simplemente por "prueba y error".
Tienen una gran capacidad para la improvisación y se sienten felices cuando pueden
desenvolverse por cuenta propia. intrépidos defensores del individualismo, estas personas
exploraran cualquier cambio (y hasta callejones), consideraran tanto lo ridículo como lo absurdo, o
se mezclan con príncipes y con pordioseros.
Debido a que tienen la inclinación a entregarse a actividades como un temerario abandono, los
otros "parámetros" son especialmente importantes. Da inteligencia es lo que distingue el

atrevimiento del desastre. los valores definen significativamente la dirección de sus movimientos
aparentemente errático (se deben vigilar los valores religiosos o regulatorios como un moderador
de este estilo). Las calificaciones (conocimientos, habilidades, técnicas, practica y logros) son
esenciales, pero con frecuencia ignoradas por estas personas que a nada temen.
Libres de pensamiento, palabra y obra, estas personas son amigos interesantes (pero enemigos
peligrosos). Están listos para intentar cualquier cosa y probablemente lo harán mientras que nadie
les diga que deben hacerlo o como hacerlo.
Claves para la motivación de personal

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"D"+ ALTO GRADO DE DOMINIO
Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento,

deseoso y lo que necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado a la persona y hemos
determinado que su estilo basico de comportamiento es predominantemente alto en empuje,
entonces los factores abajo anotados pueden ser claves para el éxito de su motivación. Debemos
utilizar las listas en forma selectiva y basándose en los hechos de cada caso especifico.
La persona con un alto grado de empuje:
Desea:
Necesita:
1.- Poder, autoridad
2.- Posición y prestigio 1.- Compromisos negociados
3.- Dinero y cosas materiales 2.- Identificación con la compañía
4.- Retos 3.- Desarrollar valores intrínsecos
5.- Oportunidad de avance 4.- Aprender a tomar su paso y relajarse
6.- Logros, resultados 5.- Tareas difíciles
7.- El saber "porque" 6.- Debe saber los resultados esperados
8.- Amplio margen para operar 7.- Entender a las personas
9.- Respuestas directas 8.- Empatía
10.- Libertad de controles, supervisión y 9.- Técnicas basadas en experiencias
detalle practicas
11.- Eficiencia en la operación 10.- Conciencia de que las sanciones existen
12.- Actividades variadas
"D"- BAJO GRADO DE DOMINIO
Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos

y lo que necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado
que su estilo básico de comportamiento es predominante basado en empuje, entonces los factores
abajo anotados pueden ser claves para el éxito de su motivación. Debemos utilizar las listas en
forma selectiva y basándose en los hechos de cada caso especifico.
Las personas con un bajo grado de empuje:

Desea: Necesita:
1.- Paz 1.- Tareas claras

2.- Protección 2.- Sanciones por parte de su jefe
3.- Dirección 3.- Ayuda en tareas nuevas o difíciles
4.- Ambiente predecible 4.- Una forma de decir que "no"
5.- Un líder a quien seguir 5.- Métodos alternativos
6.- Un plan que comprenda 6.- Apoyo en situaciones difíciles
7.- Métodos 7.- Técnicas y herramientas para manejar
8.- Verse libres de conflictos conflictos (armas)
9.- Tiempo para pensar 8.- Un clima participativo
14
10.- Un futuro seguro 9.- Métodos para traducir ideas en acciones
"I"+ ALTA INFLUENCIA

que su estilo básico de comportamiento es predominantemente alto en influencia, entonces los
factores abajo anotados pueden ser claves para el éxito de su motivación. Debemos utilizar las
listas en forma selectiva y basándonos en los hechos de cada caso especifico.
Las personas con alta influencia:
Desea: Necesita:
1.- Popularidad reconocimiento social 1.- Control de su tiempo

2.- Recompensas monetarias para 2.- Objetividad
mantener su ritmo de vida 3.- Enfasis en la utilidad de la empresa
3.- Reconocimiento publico que indique su 4.- Ser menos idealista
habilidad 5.- Un supervisor democrático
4.- Libertad de palabra 6.- Presentarlo con gente influyente
5.-Condiciones favorables de trabajo 7.- Control emocional
6.- Actividades con gente fuera del trabajo 8.- Sentido de urgencia
7.- Relaciones democráticas 9.- Control de su desempeño por proyectos
8.- Libertad de control y detalles 10.- Confianza en el producto
9.- Ingreso psicológico 11.- Datos analizados
10.- Identificación con la compañía 12.- Administración financiera personal
13.- Supervisión más estricta
"I"- BAJA INFLUENCIA

y lo que necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado a la empresa y hemos determinado
que su estilo básico de comportamiento es predominantemente bajo en influencia entonces los
factores abajo anotados pueden ser clave para el éxito de motivación. Debemos utilizar las listas
en forma selectiva y basándonos en los hechos de cada caso especifico.
La persona con un bajo grado de influencia

Desea: Necesita:
1.- Que se le deje solo 1.- Habilidades sociales

2.- Un formato lógico 2.- Contacto con la gente
3.- Hechos 3.- Reconocimiento de los sentimientos de
4.- Actividades sociales los demás
5.- Respeto 4.- Un jefe objetivo
6.- Conversación directa 5.- Respuestas lógicas
7.- Enigmas que resolver 6.- La oportunidad para hacer preguntas
8.- Equipo para operar 7.- Sinceridad
15
9.- Experiencias emotivas limitadas 8.- Suavizar las asperezas
10.- Objetividad 9.- Tiempo para pensar
10.-Retroalimentacion
"S"+ ALTO GRADO DE CONSTANCIA

que su estilo básico de comportamiento es predominantemente alto en influencia, entonces los
factores abajo anotados pueden ser claves para el éxito de su motivación. Debemos utilizar las
La persona con alto grado de constancia:
Desea: Necesita:
1.- Status 1.- Condicionamiento anterior al cambio

2.- Situación segura 2.- Recompensas en términos de cosas
3.- Referencias 3.- Beneficio adicional
4.- Vida hogareña 4.- Presentación a nuevos grupos
5.- Procedimientos usuales 5.- Esposa (o) que lo respalde
6.- Sinceridad 6.- Métodos que ahorren trabajo
7.- Territorio limitado 7.- Enfoques profundos
8.- Largo tiempo para ajustarse 8.- Presentaciones comprimidas
9.- Apreciación constante 9.- Reafirmaron
10.- Identificación constante 10.-Sentimiento de importancia
11.- Productos especiales 11.- Productos de calidad que lo satisfaga
12.- Mercados especiales
"S"- BAJO GRADO DE CONSTANCIA
Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseo y

lo que necesita para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que
su estilo básico de comportamiento es predominantemente bajo en constancia, entonces los
factores abajo anotados pueden ser clave para el éxito de su motivación. Debemos utilizar las
La persona con bajo grado de constancia:

Desea: Necesita:
1.- Variedad 1.- Organizarse

2.- Viajes 2.- Vacaciones
3.- Trabajo generalizado 3.- Exámenes médicos anuales
4.- Nuevos ambientes para trabajar 4.- Reconocer a las personas más lentas
5.- Un alcance amplio 5.- Respetar la propiedad y las prerrogativas
6.- Verse libre de la rutina personales
7.- Enfoques generales 6.- Plazo que cumplir
8.- Personas que le apoyen para concluir 7.- Presupuestos
16
sus trabajos 8.- Consistencia
9.- Más tiempo durante el día 9.- Hacer las cosas una segunda vez
10.- Actividades externas 10.- Sistemas
"C"+ ALTO GRADO DE APEGO
Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento,

deseoso y lo que necesita para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos
determinado que su estilo básico de comportamiento es predominantemente alto en cumplimiento,
entonces los factores abajo anotados, pueden ser claves para el éxito de su motivación. Debemos
utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los de cada caso especifico.
La persona con un ato grado de apego:
Desea: Necesita:
1.- Procedimientos estandarizados de 1.- Trabajo de precisión

operación 2.- Planeacion
2.- Limites en el grado de exposición a otros 3.- Más confianza
ambientes 4.- Más ángulos y mayor perspectiva en sus
3.- Seguridad enfoques
4.- Referencias 5.- Argumentos que refuten
5.- Reafirmacion 6.- Soporte en situaciones difíciles
6.- Cambios poco rápidos o abruptos 7.- Explicación y más explicaciones
7.- Ser parte de un grupo 8.- Participación de equipo
8.- Poco responsabilidad 9.- Recompensas en términos de cosas
9.- Personas a su servicio finas
10.- Descripción exacta del trabajo
11.- Presentación de gentes
12.- Ayuda para ser más independiente
13.- Menos atención a detalle
"C"- BAJO GRADO DE APEGO

y lo que necesita para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado

que su estilo básico de comportamiento es predominantemente bajo en cumplimiento, entonces los

factores abajo anotados pueden ser clave para el éxito de su motivación.
La persona con un bajo grado de apego:
Desea: Necesita:
1.- Libertad 1.- Un jefe tolerante

2.- Tareas excepcionales 2.- Pólizas de seguro de vida, de
3.- Independencia enfermedades y accidentes
4.- Cero restricciones 3.- Reconocer que existen límites
5.- Ser evaluado por resultados 4.- Ser evaluado por resultados
17
6.- Cero supervisión 5.- Oportunidad para probar lo nunca antes
7.- La oportunidad para divertirse intentado
8.- Experiencias 6.- Ayuda con los detalles
9.- Ventilación 7.- Documentación
10.- Emociones fuertes 8.- Proyectos independientes
9.- Autoridad
10.- Restricciones
Posibles limitaciones empuje
"D" dominio
Debemos recordar que ninguna persona es perfecta en todas las situaciones. Las características
sobresalientes de comportamiento que resultan en el éxito en un clima compatible, son las mismas
características que pueden llegar a ser factores limitantes en una situación de presión o de
"estrés". Todas las personas tenemos limitaciones. El ejecutivo debe comprender estas posibles
limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienden a surgir en las ocasiones en
que pueden ser más perjudiciales.
Bajo presión, la persona con un alto grado de dominio tiende a:
1.- Excederse en sus prerrogativas

2.- Actuar intrépidamente
3.- Inspirar temor en los demás
4.- Imponerse a la gente
5.- Ser cortante y sarcástico
6.- Malhumorarse cuando no tiene el primer lugar
7.- Ser crítico y buscar errores
8.- Descuidar los "detalles"
9.- Mostrarse impaciente y descontento con el trabajo de rutina
10.- Resistirse a participar como parte de un grupo
Bajo presión, la persona con un bajo grado de dominio tiende a:
1.- Renuncia a su posiciones para evitar controversias

2.- Dudar para actuar en problemas
3.- Autodespreciarse
4.- Evitar responsabilidades

5.- Retraerse cuando se le confronta

6.- Ser defensivo
7.- Permitir que se aproveche de el
8.- Ser dependiente
9.- Ser demasiado conservador
10.- Ser evasivo
"I" influencia
Debemos recordar que no existe personas alguna que sea perfecta en todas las situaciones. Las
características sobresalientes de comportamiento que resulten en el éxito dentro de un clima
18
compatible, son las mismas características que pueden ser factores limitantes en situaciones de
presión o de "estrés". Cada persona tiene sus limitaciones. El ejecutivo debe comprender estas
posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienen a surgir en ocasiones en
que son más perjudiciales.
Bajo presión, la persona con un alto grado de influencia tiende a:
1.- Preocuparse más de su popularidad

2.- Ser exageradamente persuasivo
3.- Actuar impulsivamente
4.- Ser inconsistente en sus conclusiones
5.- Tomar decisiones basado en análisis superficiales
6.- Ser poco realista al evaluar a las personas
7.- Ser descuidado con los detalles
8.- Confiar en las personas
9.- Tener dificultades para planear
10.- Ser superficial
Bajo presión, la persona con un bajo grado de influencia tienden a:
1.- Ser distante

2.- Ser cortante
3.- Ser crítico
4.- Ser suspicaz
5.- Carecer de empatía
6.- Lastimar los sentimientos de los demás
7.- Ser retraído
8.- Ser ecuánime (frío)
9.- Preferir los objetos que a la gente
10.- Carecer de confianza social
"S" constancia
Debemos recordar que no existe persona alguna que sea perfecta en todas las situaciones, las
características sobresalientes de comportamiento que resultan en el éxito dentro de un clima
presión o de "estrés". Cada persona tiene sus limitaciones. El ejecutivo debe comprender estas

posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienden a surgir en ocasiones
en que son más perjudiciales.
Bajo presión, la persona con un alto grado de constancia tiende a:
1.- Hacer un esfuerzo para mantener el "status quo"

2.- Requerir mucho tiempo para ajustarse al cambio
3.- Tener dificultades para cumplir con compromisos
4.- Necesitar ayuda para iniciar nuevos proyectos
5.- Carecer de imaginación
6.- Sentirse contento y cómodo con las cosas tal y como son
19
7.- Continuar haciendo las cosas en forma
8.- Conservar resentimientos
9.- Esperar órdenes antes de actuar
10.- Tener dificultades para establecer prioridades
Bajo presión, la persona con un bajo grado de constancia tiende a:
1.- Ser inconsistente

2.- Dejar inconcluso lo que empieza
3.- Dedicarse a demasiadas actividades al mismo tiempo
4.- Tratar de abarcar demasiado
5.- Hacer cambios drásticos
6.- Ser perturbador
7.- Difícil de localizar
8.- Tener problemas de familia y/o salud
9.- Viajar extensa y costosamente
10.- Falta al respeto de la propiedad
"C" apego
Debemos recordar que no existe persona alguna sea perfecta en todas las situaciones. Las
características sobresalientes de comportamiento que resulten en el éxito dentro de un clima
presión o de "estrés". Cada persona tiene sus limitantes. El ejecutivo debe comprender estas
posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienden a surgir en ocasiones
en que son más perjudiciales.
Bajo presión, la persona con un alto grado de apego tiende a:
1.- Depender de la supervisión

2.- Dudar antes de actuar sin precedente
3.- Estar atado a procedimientos y métodos
4.- Dejarse abruma por los detalles
5.- Resistirse a aceptar responsabilidades plena
6.- Desear explicaciones completas antes de hacer un cambio
7.- Pasar la responsabilidad a otra persona
8.- Renunciar a su posición para evitar controversias
9.- Ponerse a la defensiva al verse amenazado

10.- Ser sugestionable y fácilmente dirigido
Bajo presión, la persona con un bajo grado de apego tiende a:
1.- Ser poco convencional

2.- Ignorar las instrucciones y direcciones
3.- Ser descuidado con los detalles
4.- Desafiar al peligro
5.- No documentarse
6.- Ser propenso a los accidentes
7.- Ignorar política
20
8.- Provocar ulceras en los demás
9.- Ser temerario
10.- Ser distraído
Información complementaria para administración e interpretación de resultados.
CRITERIOS Y FORMAS DE APLICACIÓN
Es recomendable que la aplicación de los cuestionarios auto descripción (anexo 1) y factor humano
(anexo 2) se tome en cuenta.
 Que los cuestionarios se contesten en un lugar adecuado dentro de las instalaciones

de la oficina y nunca que la persona se los lleve a su casa a llenar.
 Que se observe el comportamiento del que se está evaluando así como el tiempo que
tarda en responder cada cuestionario.
 Que las indicaciones acerca del tiempo para responder a cada cuestionario sea de 15
a 20 minutos pero no se debe presionar a las personas acerca del límite de tiempo en
general la mayoría de las personas los resuelven entre 12 y 15 minutos.
 Que pueden aplicarse los cuestionarios a personas con un nivel de preparatoria o

similar y la experiencia indica que puede utilizarse también con secretarias.
 Que el retest debe ser cada año.
 Que en caso de selección de personal de nuevo ingreso se puede aplicar Cleaver a

los seis meses de que una persona ha ocupado un puesto para conocer su percepción
después de haber adquirido experiencia en el trabajo.
Las combinaciones de estos factores dan como resultado:
-los tipos de puestos
-los estilos personales
Para obtener las gráficas o perfiles de tipo de puestos se requiere aplicar un cuestionario que se
denomina "Factor Humano - FH" cuyo resultado es la descripción del puesto.

Para obtener los estilos personales se aplica el cuestionario denominado "Auto-Descripciòn". de

cuyo se obtiene:
FH DESCRIPCION DEL PUESTO
T M L
• Comportamiento • Motivación en el • Limitaciones del
Natural - normal puesto comportamiento 21
Los estilos personales de comportamiento en el puesto; permiten conocer como es que necesita
una persona para desempeñar mejor su puesto y lo importante para el jefe el conocer cuando una
persona presenta esos comportamientos.
Los tres estilos personales que se obtienen de la aplicación de auto-descripcion se confronta con el
que describe el puesto factor humano y de las diferencias observadas se puede llevar a cabo una
negociación jefe-empleado.
Obtener datos cuantitativos permiten graficar con rapidez y facilidad en los formatos diseñados
expresamente para ello.
El resultado de la aplicación de los cuestionarios se anotan en las gráficas como la siguiente.
Para cada perfil se elabora una gráfica por lo que se obtiene el perfil del puesto, del
comportamiento diario, de la motivación interna y de las limitaciones.
La calificación obtenida de la descripción del puesto y del comportamiento, refleja que nivel de
Empuje, Influencia, Constancia y Apego. Requiere el puesto y en que nivel de estos factores se
encuentra una persona y dependiendo de ello la interpretación de los datos varía.
La técnica cleaver además de dar elementos para conocer la motivación interna de las personas y
sus limitaciones en el desempeño de sus puestos proporciona las clases para motivar al personal
de acuerdo a las características sobresalientes que resulten de su comportamiento en el puesto.
Se basa en considerar que cada persona tiene sus limitaciones, pues no existe alguna que sea
perfecta en todas las situaciones. El ejecutivo debe de comprender esto y estar preparado para
manejarlo, ya que las limitaciones tienden a surgir y ser perjudiciales. "Al entender y motivar a la
gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesita para obtener
éxito". Una vez que hemos estudiado su patrón básico de personalidad como puede ser empuje,
entonces algunas ideas que propone el sistema puede ser claves en el éxito de su motivación.
EVALUACIÓN DEL FACTOR HUMANO EN LA ORGANIZACIÓN

Clave del Factor Humano
C I
D S
S S
I D
C C
D I
D D
I D
S I
22
C C
I S
C S
SEGMENTO FUNDAMENTAL: DESARROLLO No. 1
Característica Central: Desarrollo de ideas prácticas e innovadoras.
Contenido Fundamental.
Este puesto requiere de desempeño en situaciones únicas e inexploradas. Lleva implícita la

autoridad para actuar independientemente, para llevar a cabo una variedad de funciones siempre
cambiante. el ocupante del puesto tiene libertad para actuar hasta el límite que fijen los
lineamientos generales de la política. La resolución de problemas de naturaleza científica o técnica
es común en campos donde existe poco o ningún precedente que sirva como guía.
Contenido de Comportamiento.
Este puesto requiere empuje y agresividad hacia la obtención de resultados frente a la oposición o
al reto de lo desconocido. El ser persuasivo es de relativa poca importancia. El trabajo requiere de
un individuo que reaccione rápido al cambio y que sea impaciente por la obtención de resultados.
SEGMENTO FUNCIONAL: ADMINISTRADOR No. 2
Característica Central: Administración del trabajo y de la gente hacia la obtención de un objeto.
Contenido Funcional.
El logro de resultados tangibles que deben ser obtenidos a través de la gente caracterizan a este
puesto. El ocupante de este trabajo se encuentra bajo presión para cumplir con sus funciones, y
frecuentemente deberá aplicar esta presión a otros. La planeación, solución de problemas y
organización, son las responsabilidades clave del trabajo.
Este trabajo requiere de una mente orientada hacia metas, de empuje e iniciativa hacia la
obtención de resultados, de reaccionar con rapidez al cambio, en situaciones que puedan
demandar gran esfuerzo físico. El ocupante del puesto, debe ser positivo y directo.

SEGMENTO FUNCIONAL: VENTAS No.3
Característica Central: Ventas de ideas y cosas a la gente.
La demanda por la obtención de resultados tangibles en este puesto, se realiza a través de la

motivación de la gente para actuar voluntariamente, más que a través de la autoridad o el mando.
La presión por resultados es considerable.
23
El ocupante de este puesto debe ser un individuo abierto, entusiasta y persuasivo que proyecta
seguridad en si mismo y se desenvuelve con soltura.
SEGMENTO FUNCIONAL: PROMOCIÓN No.4
Característica Central: Promover ideas y productos al público.
Este puesto requiere de hacer contactos con la gente para crear y/o mantener una relación
favorable y amistosa. El puesto no lleva consigo autoridad, aunque existe la necesidad de trabajo
con detalles. El ocupante de este puesto, deberá tratar una gama muy amplia de individuos.
Debe ser abierto muy sociable; una persona que se siente tranquila y en confianza. Debe extender
gran optimismo y entusiasmo hacia el logro con éxito, de sus objetivos, proyectando este
sentimiento a los demás.
SEGMENTO FUNCIONAL: INVESTIGACIÓN No. 5
Característica Central: Investigación de contexto de trabajo para obtener hechos.
La responsabilidad para la obtención de resultados tangibles y la autoridad para tomar decisiones

es una persona que es independiente. Existe necesidad considerable del análisis objetivo de
hechos y datos, así como la solución de problemas.
El ocupante de este puesto debe de ser independiente, cuestionador y directo en su enfoque de las
cosas. aunque de naturaleza calmada y estable. la persistencia y constancia bajo presión, son
importantes.
SEGMENTO FUNCIONAL: OPERACIÓN Y SERVICIO No. 6

Característica central: Operación y/o servicio a maquinas o personas consistentemente.
Este trabajo requiere del desempeño de un patrón establecido dentro de un ambiente predecible y
relativamente estable. Es necesario el desarrollo de habilidades especiales para la realización de
operaciones que se repiten consistentemente. Las áreas de trabajo están bien definidas y la
persona no tiene autoridad para actuar, excepto en casos muy específicos.
24
El trabajo requiere de una conducta controlada y paciente. El ocupante de este puesto debe ser un
individuo tranquilo y calmado, que este dispuesto a complacer las demandas y requerimientos de
los demás.
SEGMENTO FUNCIONAL: PRECISIÓN No. 7
Característica Central: Desempeño con precisión de acuerdo a estándares establecidos.
El ocupante del puesto debe apegarse a las direcciones o estándares establecidos debe
concentrarse en los detalles. Las actividades de este puesto requiere, con frecuencia, trabajo
meticuloso y esmerado, mediante un examen cuidadoso de los hechos
Debe ser un individuo sistemático y ordenado, actuando siempre en forma predeterminada, callado
y modesto con la gente, debe moldearse al comportamiento que su superior espera de el.
SEGMENTO FUNCIONAL: CREATIVIDAD No. 8
Característica Central: Creación de ideas abstractas y de innovación.
La persona debe ser un iniciador de empuje, y un detallista preciso, recomienda soluciones a

problemas específicos.
No debe de estar nunca completamente satisfecho con un resultado y continuamente debe buscar
un mejor método o una mejor solución. Se requiere un análisis objetivo, lógico y basado en hechos.

CALIFICACIÓN DEL F H
Paso uno.
Califique la forma de descripción de puesto FH utilizado la tabla de puntuación. Coloque la tarjeta

sobre la forma y centre dicha tarjeta entre las columnas de líneas verticales. Ajuste la tarjeta de tal
manera que las tres flechas que aparecen al frente de la tarjeta quede alineadas con las tres
flechas de la forma. Asegúrese que las flechas superiores horizontales queden bien alineadas.
Paso dos.
25
Sume los seis números que aparecen en seguida de las 6ds. Anote este total en la forma en
seguida de la D bajo la columna r. repita este procedimiento de puntuación para la I, S , C.
Paso tres.
Sume los cuatro números en la columna R. Anote el total en el cuadro que aparece abajo de la
columna R.
Paso cuatro.
Divida el total entre 4 para determinar la a (average-promedio). si el residuo del promedio es:
.25 se redondea a .00 (al numero inferior)

.50 se conserva como .50
.75 se redondea a 1.00 (al numero superior)
Anote el promedio bajo la columna A en cada uno de los 4 cuadros.
Paso cinco.
Determine la diferencia (D) entre cada puntuación R (D, I, S, C,) y el promedio (A). Si R es mayor
que A, el signo para D es un positivo. Si r es menor que A, el signo para D es un negativo. Anote la
puntuación D bajo la columna D para I, S, C. conserve los signos positivos o negativos.
Paso seis.
La siguiente tabla aparece al frente de la tarjeta de puntuación.
Determine D%
Cuando el promedio es: multiplique D por:
12 hasta 13 8
13.5 " 15 7
15.5 " 17.5 6
18 " 18.5 5.5
19 " 21.5 5
22 " 23 4.5
23.5 " 26.5 4

27 " 28 3.5
Anote D% bajo la columna D% para D, I, S, C. Conserve el signo positivo o negativo.
Paso siete.
Verifique las puntuaciones en una gráfica siguiendo el orden D, I, S, C.
Para graficar a las puntuaciones D% positivas se les agrega 50.
Para graficar las puntuaciones D% negativas se restan de 50.

26
FACTORES HUMANOS DE LA PERCEPCIÓN DE POSICIÓN
Dominancia: Para obtener resultados.
No obstante la oposición o circunstancias antagónicas.
ALTA BAJA
Dando resultados Sopesando pros y contras
Apresurando la acción Calculando riesgos
Aceptando retos Ambiente protegido
Aventurarse a lo Sanciones y dirección

desconocido
Tomando decisiones Ejerciendo cautela
Cuestionando el status Conservando logros
Tomando autoridad Ambiente predecible
Dando soluciones Buscando hechos
Reduciendo costos Deliberando antes de actuar
Resolviendo problemas Autosacrificandose por otros
FACTORES HUMANOS DE LA PERCEPCION DE POSICION
Influencia: En la gente.
Para actuar positivamente y favorablemente.

ALTA BAJA
Estableciendo contactos con Concentrándose en el contexto

la gente. de su trabajo.
Impresionando favorablemente Buscando hechos
Hablando con soltura Hablando llanamente
Proyectando estabilidad Respetando la sinceridad

27
Motivando a la gente para Trabajando solo
actuar.
Deseando ayuda a otros Reflexionando en nuevas ideas
Generando entusiasmo Prefiriendo cosas a gente
Atendiendo a la gente Pensando lógicamente
Participando en la comunidad La sospecha es importante
Radiando optimismo Es necesaria poca persuasión
FACTORES HUMANOS DE LA PERCEPCION DE POSICION
Constancia: En la realización del trabajo.
Para laborar consistentemente y de forma predecible.
ALTA BAJA
Desempeñando un patrón realizando varios proyectos

de trabajo establecido. al mismo tiempo.
Sentado o permaneciendo en Buscando variedad.

un solo lugar.
Siendo paciente Reaccionando rápido al cambio.
Desarrollando habilidades Estando poco satisfecho.

especiales.
Consentrandose en el trabajo Cubriendo varias actividades
Satisfecho con el nivel Siendo demostrativo.

de su puesto.
Demostrando lealtad Siendo optimista.

Reflejando compostura Aplicando presión.
Siendo buen escuchador Ambiente impredecible
Tranquilizando gente Abusando de la capacidad física

descontrolada.
FACTORES HUMANOS EN LA PERCEPCION DE POSICION
Apego: Con estándares de exactitud.

28
Para evitar error, problemas o peligro.
ALTA BAJA
Sigue direcciones o estándares Tomando autoridad
Vigilando la calidad Reaccionando sin temor
Concentrándose en detalle Actuando independientemente
Operando bajo circunstancias Encarando los problemas

Controladas.
Siendo diplomático con la gente Tomando decisiones
Chocando la exactitud Siendo firme ante la oposición
Condescendiendo con el jefe Actuando sin precedente
Apegándose a los procedimientos Manteniendo posiciones

impopulares.
Evitando problemas Libertad de actuación
RESUMEN CLEAVER
Con esta técnica se puede conocer el nivel de compatibilidad del puesto necesario con las
características de la persona. La técnica se compone básicamente de dos elementos: el factor
humano y la autodescripción. La calificación obtenida en la descripción de puesto y el
comportamiento refleja el nivel de empuje, influencia, constancia y apego que requiere el puesto y
el nivel que presenta el candidato.
 Describe el comportamiento y habilidades del personal en la organización, mejorando la

comunicación y el desempeño en el trabajo.
 Se intenta descubrir la percepción que el individuo tiene de sí mismo, con relación al
puesto que desempeña, clarificando las diferencias existentes entre el puesto y el
ocupante del mismo.

 Se miden factores como : Empuje, Influencia, Constancia y Apego a las Normas

 Se miden estos factores en tres situaciones :
o Comportamiento diario
o Comportamiento bajo motivación
o Comportamiento bajo presión
 El tiempo de aplicación es de 15 a 20 minutos
CONSIGNA
Las palabras descriptivas que verá a continuación se encuentran agrupadas en series de cuatro,
examine las palabras de cada serie y anote una "X" bajo la columna "MAS" de la palabra que mejor 29
describa su forma de ser o de comportarse. Después marque una "X" en la palabra que menos lo
describa o se acerque a su forma de ser, bajo la columna de "MENOS". "
FORMA DE CALIFICACION
Se utilizan para la calificación 4 plantillas (ya registradas en la planilla de EXCEL). Una para cada
factor:
D, I, S, C.
1. Se coloca la plantilla D sobre la hoja de respuestas, verificando que coincidan las

columnas M y L de la hoja de respuestas.
2. Se suman las marcas que aparecen en la columna M dando un punto a cada una.
3. Se anota la suma en el cuadro inferior de la hoja de respuesta, debajo de D y a la derecha
de M.
4. Se repite el procedimiento para la columna L y se anota la suma debajo de la columna D y
a la derecha de la L.
5. Se hace lo mismo con las demás plantillas.
6. Para obtener el total se resta la L de la M quedando como producto números positivos o
negativos, según sea el caso.
7. Los resultados obtenidos en el cuestionario sirven para hacer las graficas que están
impresas para este propósito utilizando para el factor T las puntuaciones del renglón
marcado como total; para el renglón M las puntuaciones obtenidas en el mismo y para el
factor L las puntuaciones obtenidas en el mismo renglón.
INTERPRETACION DE RESULTADOS
 Habiéndose estructurado las graficas para T, M, y L, se procede a su interpretación:

 T= estilo total o diario: es como actuamos diariamente, como tiende a hacer su trabajo, a
reaccionar ante diferentes situaciones y como se relaciona diariamente.
 M= estilo motivado: es la mascara, el estilo que cree que le dará éxito en su profesión.
 L= estilo natural, básico o latente: el que surge bajo presión cuando esta desprevenido.
 Para cada estilo se evalúan los cuatro factores
 D= empuje: para obtener resultados en situaciones de oposición.
 I= influencia: sobre la gente para actuar positiva o favorablemente.
 S= constancia: al desempeñar trabajo con consistencia y en forma predecible
 C= apego: a estándares estrictos, evitando así el error, problemas o riesgos.

 Basándose en los puntajes graficados con anterioridad, se determina el factor mas alto y el
mas bajo de las tres graficas, y en base a esto se buscan las “características principales”
en donde se describe la forma de obtener resultados al trabajar, de interactuar, de pensar,
de resolver problemas; como reacciona ante diferentes situaciones, puntos fuertes para
aprovechar, etc.
 Para obtener mas información se hacen dos combinaciones de los factores DISC en cada
grafica, identificando el puntaje mas alto sobre el mas bajo. A esto se le llama
“Combinaciones básicas del comportamiento” obteniéndose estas con el rubro
correspondiente.
 Finalmente el tipo de perfil se determina de acuerdo a la figura que forma la grafica del
estilo diario (T) comparándola con las definiciones que se dan con este fin. 30
RESULTADOS CLEAVER
Nombre: Manuel Limón Edad: 25 Sexo: masculino

Puesto: Control administrativo Fecha: 22-junio-2010
|T | |M | |L |
D | 70 |D | 60 |D | 92 |
I | 73 |I | 84 |I | 57 |
S | 33 |S | 41.5 |S | 32 |
K | 48 |K | 56 |K | 50 |
ALTO I | 73 | ALTO I | 84 | ALTO D | 92 |

BAJO S | 33 | BAJO S | 41.5 | BAJO S | 32 |
I.- COMPORTAMIENTO LABORAL BAJO CONDICIONES NORMALES I/S
Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa, es una persona abierta que despliega un
optimismo contagioso……………….
II.- COMPONENTES MOTIVACIONALES DEL CANDIDATO
I ALTO: La persona con alto grado de influencia desea: popularidad, reconocimiento

social………..etc.….. Necesita: control de su tiempo, objetividad…….
S BAJO: La persona con un bajo grado de constancia desea:………………. Necesita:………….
III.- COMPORTAMIENTO LABORAL BAJO PRESION:
D ALTO: Bajo presión es una persona con alto grado de empuje, actúa intrépidamente…
S BAJO: Una persona con bajo grado de constancia tiende a ser: inconsistente, inconcluso……
EJEMPLOS
1.- Una fábrica textil, solicita JEFE DE PRODUCCION para área de producción, (Puesto bajo
presión)

2.-Productos OMNILEFE solicita para puesto de Vendedor por comisión (Para medir influencia:
sobre la gente para actuar positiva o favorablemente).
3.- Zapaterías Rodríguez Hermanos, solicita para puesto de Gerente General (Prueba de
Liderazgo)
4.- Casas Geo solicita Jefe para Control Administrativo (Para medir la constancia del sujeto al
desempeñar trabajo con consistencia y en forma predecible).
5.- Mensajería y Paquetería “Estrella Blanca” Solicita Recepcionista para conmutador (Aquí se
medirá estilo motivado: es la máscara, el estilo que cree que le dará éxito en su puesto).
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TECNICAS DE SELECCIÓN DE PERSONAL – TEST CLEAVER

1. SISTEMA GERENCIAL OBJETIVO:

2. FACTORES BASICOS A MEDIR

Describe en términos de comportamiento, la percepción que el individuo tiene de si mismo, con

3. FACTORES BASICOS A MEDIR (GRAFICAS DEL CLEAVER)

 COMPORTAMIENTO DIARIO. Grafica T

- Ajuste con relación al puesto actual.

Lic. Boris Prieto Murillo – Especialista en Recursos Humanos

Compatibilidad del comportamiento personal con el puesto

La compatibilidad de trabajo se determina por medio de la relación del comportamiento requerido

Compatibilidad de comportamiento: Empleo requiere gente que venda

de empleo (alta) individuo es persuasivo.

Compatibilidad de comportamiento: Empleo requiere gente que administre.

de empleo (baja) individuo es dependiente.

Lic. Boris Prieto Murillo – Especialista en Recursos Humanos

Usualmente fácil de llevar y relajado. El es controlado y no demuestra signos exteriores. No es

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7. APEGO A LAS NORMAS: C

Usualmente el es pacifico, se adapta muy fácilmente a situaciones con el propósito de evitar

 D =: DOMINIO: Es la capacidad de liderazgo, de lograr resultados, aceptando retos,

 I = INFLUENCIA: Es la habilidad para relacionarse con la gente y motivarla o persuadirla

 S = CONSTANCIA: Es la capacidad para realizar trabajos de manera continua y rutinaria,

 C = APEGO: Es la habilidad para desarrollar trabajos respetando normas y procedimientos

8. COMBINACIONES BÁSICAS DE COMPORTAMIENTO

1.- Creatividad D/I

Lic. Boris Prieto Murillo – Especialista en Recursos Humanos

2.- Empuje D/S

Aun en situaciones antagonistas o de resistencia, existe la necesidad de obtener resultados

3.- Individualidad D/C

4.- Buena voluntad I/D

Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial, desplegando "agresividad social" en

5.- Habilidad de contactos I/S

6.- Confianza en si mismo I/C

Lic. Boris Prieto Murillo – Especialista en Recursos Humanos

7.- Paciencia S/D

El ambiente en el que se desarrolla este puesto requiere de laborar en un clima predecible y de

8.- Reflexión (concentración) S/I

La situación de trabajo requiere de la concentración sobre cosas, ideas, conceptos o equipo en un

Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con moderación y premeditación en la

9.- Persistencia S/C

10. Adaptabilidad C/D

Lic. Boris Prieto Murillo – Especialista en Recursos Humanos

11.- Perfeccionismo C/I

El trabajo requiere el evitar situaciones problemáticas con cosas. La atención al detalle y la

12.- Sensibilidad C/S

13.- Ambivalencia ("d" a igual a "c")

14 a.- ("D" ALTA Y "C" ALTA) BANDERA ROJA

14 b.- ("D" BAJA Y "C" BAJA) BANDERA ROJA

Lic. Boris Prieto Murillo – Especialista en Recursos Humanos

"D" + ALTO EN DOMINIO

"D"- BAJO EN DOMINIO

Lic. Boris Prieto Murillo – Especialista en Recursos Humanos

"I"+ ALTO EN INFLUENCIA

Se relaciona fácilmente con la gente mostrándose sereno. Demuestra la cordialidad de una

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"I"- BAJO EN INFLUENCIA

"S” + ALTO EN CONSTANCIA

Generalmente amable, tranquilo y llevadero. Es poco demostrativo y controlado. ya que no es de

Lic. Boris Prieto Murillo – Especialista en Recursos Humanos

"S"- BAJO EN CONSTANCIA

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"C"+ ALTO EN APEGO

Al ser básicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma de decisiones, hasta haber