INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR PRIVADO KHIPU

MARKETING

I. DATOS INFORMATIVOS:

1.1 Nombre de la Unidad Didáctica : RETAILING Y TRADE MARKETING

1.2 Número de Créditos : 4
1.3 Fecha de Inicio : 04/12/2023
1.4 Fecha de Conclusión : 19/04/2024
1.5 Modalidad : Presencial
1.6 Número de horas teóricas 32
:
Número de horas prácticas 64
Total de Horas : 96
1.7 Horario : Lunes 17:00-18:30 Sincrona
Miércoles 14:00-15:30 Sincrona
Miércoles 15:30-17:00 Sincrona
1.8 Nro. de Semanas : 17
1.9 Nro. de Sesiones : 51
1.10 Semestre Académico : 2024 - 1
1.11 Ciclo Académico : Quinto
1.12 Docente : CACERES CACERES, JHANET ELVIRA
1.13 Email Docente : jcaceresc@khipu.edu.pe

II.- SUMILLA

Esta asignatura le permite al alumno comprender y analizar el proceso de negocio de empresas dedicadas al Retail y el Trade
Marketing, con capacidad de análisis, síntesis, pensamiento crítico, solución de problemas y toma de decisiones frente a los
mecanismos propios para la entrega de bienes y servicios al consumidor.
La asignatura analiza las estrategias, el posicionamiento, la organización de las empresas de retail, la cadena de
abastecimiento, las relaciones con los clientes, gestión del personal, las estrategias para el crecimiento, el control interno, las
estrategias de expansión, las estrategias de promociones, las estrategias del visual merchandising y la fijación de precios.

III. COMPETENCIA

COMPETENCIA VINCULADA AL MÓDULO:

Gestionar las estrategias de comercialización (precio, plaza y promoción), en función a los objetivos de la empresa, características
del producto y/o servicio y del mercado, teniendo en cuenta la normativa vigente.

COMPETENCIAS PARA LA EMPLEABILIDAD:

COMPETENCIA VINCULADA AL MÓDULO:
Gestionar las estrategias de comercialización (precio, plaza y promoción), en función a los objetivos de la empresa,
características del producto y/o servicio y del mercado, teniendo en cuenta la normativa vigente.

COMPETENCIAS PARA LA EMPLEABILIDAD: Expresar asertivamente, a través de una comunicación verbal y no verbal, empática,
inclusiva, intercultural y respetuosa,
interpretando, transmitiendo y redactando el mensaje, a través de manera presencial o virtual. Asi como en diversos formatos
técnicos vinculados a su programa de estudios y el mundo laboral.

IV. LOGROS DE APRENDIZAJE

Indicadores de Logro de la Primera Capacidad:

Comprende y analiza el proceso de negocio de empresas dedicadas al Retail, con capacidad de análisis, síntesis,
pensamiento crítico, solución de problemas y toma de decisiones frente a los mecanismos propios para la entrega de
bienes y servicios al consumidor.
Implementa estrategias en el punto de venta con tácticas de Retail Marketing así como conoce cuáles son las
estrategias actuales que utilizan los principales retailers en el Perú.

Indicadores de Logro de la Segunda Capacidad:

Comprende y analiza el funcionamiento de los canales de ventas de empresas dedicadas al Retail, con capacidad de
análisis, síntesis, pensamiento crítico, solución de
problemas y toma de decisiones frente a los mecanismos propios para la entrega de bienes y servicios al consumidor.
 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR PRIVADO KHIPU
MARKETING
Implementa estrategias Trade con el enfoque de incremento de la demanda intermedia y el desarrollo de categoría y
canal, para que los productos y/o servicios alcancen mayor margen de contribución en el mercado en un contexto
cambiante y globalizado.

V. PROGRAMACIÓN DE CONTENIDO

PRIMERA CAPACIDAD

Diseñar estrategias de gestión comercial y retail, para posicionar marcas en el punto de venta

Herramientas Digitales
Contenido Actividades de Aprendizaje Síncrona Asincrona
/ Material Didáctico

SEMANA: 1

S1 Introducción al Marketing, Presentación del curso, metodología y PPT X

Retailing y Trade Marketing socialización del sílabo.

S2 Introducción al Marketing, Introducción y conceptos básicos del PDF X

Retailing y Trade Marketing Marketing.

S3 Introducción al Marketing, Conceptos básicos del Retailing y Trade PDF X

Retailing y Trade Marketing Marketing.

SEMANA: 2

S4 Introducción al Retail Conceptos Básicos de Retail. PPT X

PDF
Video

S5 Introducción al Retail Nuevas tendencias de Retail PPT X

Video

S6 Introducción al Retail Clasificación del retail PPT X

SEMANA: 3

S7 Retail en el Perú y el Categorías del sector retail en Perú PPT X

mundo (exposición de trabajos) Video

S8 Retail en el Perú y el Evolución del Retail en el Perú PPT X

mundo (exposiciones grupales) PDF
Video

S9 Retail en el Perú y el Modelos de éxito en el retail a nivel global. PPT X

mundo PDF
Video

SEMANA: 4

S10 Tipos de Retailers Food retailers PPT X

Video

S11 Tipos de Retailers General merchandise & Servise retailers PPT X

PDF

S12 Tipos de Retailers Trabajos grupales PPT X

PDF

SEMANA: 5

S13 Segmentación y Segmentación y Posicionamiento PPT X

posicionamiento en los Video
Retailers
S14 Segmentación y Determinación del Mercado PPT X
posicionamiento en los Objetivo en los retailers / Trabajo práctico. PDF
Retailers Video
 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR PRIVADO KHIPU
MARKETING
S15 Segmentación y Determinación del PPT X
posicionamiento en los posicionamiento en los retailers / PDF
Retailers Trabajo práctico Video

SEMANA: 6

S16 El cliente en el retail Características y Perfil del cliente PPT X

por canal Video

S17 El cliente en el retail Shopper, Consumer en el PPT X

retail. Video

S18 El cliente en el retail Trabajos grupales PPT X

SEMANA: 7

S19 Retaling Mix Productos - Servicios y sus PPT X

estrategias en el retail

S20 Retaling Mix Precio y sus estrategias en el PDF X

retail

S21 Retaling Mix Plaza y sus estrategias en el PDF X

retail

SEMANA: 8

S22 Retaling Mix Promoción y sus estrategias en PPT X

el retail PDF

S23 Exposiciones Grupales Exposiciones Grupales PPT X

PDF

S24 Exposiciones Grupales Entrega de trabajo PPT X

PDF

SEMANA: 9

S25 Sistemas de Canales de Definición de canales de PPT X

Distribución distribución e importancia de los PDF
intermediarios

S26 Sistemas de Canales de Estructura de los canales de PPT X

Distribución distribución (longitud y amplitud) PDF

SEGUNDA CAPACIDAD

Plantear propuestas de activación de demanda en el punto de venta con una visión integral de negocio,
contribuyendo al logro de los objetivos planteados

Herramientas Digitales
Contenido Actividades de Aprendizaje Síncrona Asincrona
/ Material Didáctico
SEMANA: 9

S27 Sistemas de Canales de Comportamiento del canal PPT X

Distribución PDF
Video

SEMANA: 10

S28 Situación actual de la Evolución de la distribución en PPT X

distribución en el Perú y América Latina Video
América Latina
S29 Situación actual de la Evolución de la distribución en PPT X
distribución en el Perú y el Perú Video
América Latina
 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR PRIVADO KHIPU
MARKETING
S30 Situación actual de la Tendencias de la distribución PPT X
distribución en el Perú y
América Latina

SEMANA: 11

S31 Trade Marketing - Concepto y Origen y evolución del Trade X PDF X

evolución Marketing

S32 Trade Marketing - Concepto y Definición, propósito y funciones PPT X

evolución del Trade Marketing PDF

S33 Trade Marketing - Concepto y Ventajas y desventajas del PPT X

evolución Trade Marketing PDF

SEMANA: 12

S34 Trade Marketing - Concepto y Trade Marketing PPT X

evolución Manager-Funciones y Responsabilidades PDF

S35 Trade Marketing - Concepto y Rol del Fabricante y del PPT X

evolución Distribuidor en el Trade Video
Marketing.

S36 Trade Marketing - Concepto y Tipología de empresas por la PPT X

evolución forma de aplicar el Trade Video
Marketing

SEMANA: 13

S37 Gestión del Trade Marketing Gestión del Trade Marketing PPT X
y su relación con las nuevas PDF
tendencias de Marketing
S38 Gestión del Trade Marketing Merchandising PPT X
y su relación con las nuevas PDF
tendencias de Marketing
S39 Gestión del Trade Marketing Nuevas tendencias del PPT X
y su relación con las nuevas Marketing en la distribución PDF
tendencias de Marketing

SEMANA: 14

S40 Canales de Distribución Caso Práctico PPT X

alternativos
S41 Tipos de Retailers Tipos de Estrategias de Trade Marketing PPT X
(Push y Pull)

S42 Tipos de Retailers Multichan en el Marketing PPT X

SEMANA: 15

S43 Tipos de Retailers Category Management PPT X

Video

S44 Tipos de Retailers Comercio electrónico PDF X

Video

S45 Asesoría Asesoría de trabajos finales PDF X

Video

SEMANA: 16

S46 Evaluaciones Exposiciones finales PPT X

Video

S47 Evaluaciones Exposiciones finales PDF X

Video

S48 Evaluaciones Exposiciones Finales PDF X

Video
 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR PRIVADO KHIPU
MARKETING
SEMANA: 17

S49 Evaluaciones Repaso general PPT X

PDF
Video

S50 Evaluaciones Entrega de informe Final PPT X

PDF
Video

S51 Evaluaciones Recuperación PPT X

Video

VI. EVALUACIÓN DE APRENDIZAJE

Actividad con Entornos Técnicas de Instrumentos de Porcentaje Porcentaje

Cap
Virtuales Evaluación Evaluación Sincrona Asincrona
Participación en foro de Observación Participación en clase
discusión. Formularios. interrogación Examen Escrito
1
Cuestionarios 50 0

Desarrollo de proyectos. Simulación Valoración Escala de estimación

Uso de herramientas de de productos Lista de chequeo
2
edición profesional 49 0

VII. ESTRATEGIA METODOLÓGICA

Trabajaremos con la metodología de la discusión y el debate que consiste en la inducción de los alumnos a lograr su
aprendizaje mediante el descubrimiento de los conocimientos donde vamos a orientarlos a la búsqueda y descubrimiento
progresivo a través de investigaciones, experimentos, ensayos, reflexiones, error y discernimiento. Esto nos permitirá tener
una participación activa del estudiante y por ende mayor entendimiento del tema a tratar.

VIII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

-Burruezo García, Juan Carlos (2003) La gestión moderna del comercio minorista: El enfoque práctico de las tiendas de éxito.
ESIC Editorial, 2da. Edición, Madrid.
-Chiesa De Negri, C. (2009) CRM: las cinco pirámides del Marketing Relacional. Ediciones Deusto, Barcelona.
-D’Andrea, Guillermo; Ring, Lawrence J. & Douglas, J. Tigert (2007) RetailManagement Claves de la estrategia y la gestión
minorista. Temas, 3era edición,Buenos Aires. -Garrido i Paiva, Jordi (2009) Gestión por categorías: La respuesta eficiente
alconsumidor (ECR). Ediciones Pirámide, Madrid.
-Lovelock, C. y colaboradores (2011) Administración de servicios: Estrategias para la
creación de valor en el nuevo paradigma de los negocios. Segunda edición. Pearson Educación, México.
-Miquel Peris, Salvador; Parra Guerrero, Francisca; Lhermie, Christian & MiquelRomero, José (2008) Distribución comercial.
ESIC, 6ta edición, Madrid.
-Rico, Rubén Roberto & Doria, Fernando Evaristo (2003) Retail marketing: el nuevo marketing para el negocio minorista.
Pearson Education, 1ra. Edición, Buenos Aires. -Rico, Rubén Roberto & Doria, Fernando Evaristo (2005) Retail marketing: el
nuevo marketing para el negocio minorista.
Pearson Education, 2da. Edición, Buenos Aires

Fecha de Impresión: Cusco, lunes, 19 de febrero de 2024