ESCUELA DE INGENIERÍA

ASIGNATURA : MARKETING ESTRATÉGICO

SECCIÓN : 601
PROFESORES : Pedro Salinas Pedemonte
PERIODO ACADÉMICO : 2018-1
TIEMPO : 70 MINUTOS
FECHA : 11 mayo 2018

PRACTICA CALIFICADA 1
CÓDIGO APELLIDOS Y NOMBRES SECCIÓN

INSTRUCCIONES GENERALES:

 La prueba consta de 10 preguntas, cuyo puntaje está indicado en cada una de

ellas.
 El procedimiento, el orden, la claridad de las respuestas y el uso apropiado del
lenguaje (notaciones, símbolos y unidades), serán considerados como criterios
de calificación.
 Escriba con lapicero de tinta azul o negra. La prueba desarrollada con lápiz no
será calificada.
 No se permite el uso de calculadora programable.
 Devolver todo el material entregado.
 Leer detenidamente las situaciones que ocasionarán la anulación de la
prueba, que se encuentran a continuación.

SITUACIONES QUE OCASIONARÁN LA ANULACIÓN DE LA PRUEBA:

 Mantener prendidos teléfonos celulares, relojes smart, así como cualquier otro
medio o dispositivo electrónico de comunicación.
 No seguir la instrucción referida al uso de calculadora.
 Utilizar material de consulta no autorizado (apuntes de clase, fotocopias o
materiales similares).
 Compartir o intercambiar hojas, tablas, cualquier material impreso, dispositivo
electrónico o calculadora, durante el desarrollo de la evaluación.
 Conversar durante el desarrollo de la prueba.

Los profesores de la asignatura

SECCION “A” (5p)
Relacione los CONCEPTOS con los TÉRMINOS que figuran a continuación escribiendo en el
casillero en blanco la letra que corresponda (Cada respuesta acertada 0,5p):

Nº CONCEPTO RESP

Según la escala de necesidades de Maslow que nivel de necesidad satisface el

1 F
agua embotellada

Herramienta de investigación de mercado que permite obtener información

2 O
cualitativa

3 Los proveedores son parte del ambiente L

4 La demanda susceptible de ser captada se denomina P

5 Forma de contactar más recomendada para realizar encuestas E

6 Es una fuente cuantitativa de datos primarios N

7 Primera etapa en el proceso de compra S

8 Variable de segmentación que considera ratio de consumo C

9 En los focus group se elige la muestra por muestro: K

10 Son fuente de información secundaria H

TÉRMINO

A)Macro
B)Demanda potencial
C) Conductual
D)Psicográfica
E)Encuesta personal
F) Seguridad
G) Probalístico
H)Datos estadísticos
I) Investigación exploratoria
J) Encuesta telefónica
K)No probabilístico
L) Micro ambiente o micro entorno
M) Búsqueda de información
N)Encuestas
O) Focus Group
P)Demanda del proyecto
Q) Evaluación de alternativas
R)Básica
S)Reconocimiento de la necesidad
SECCION “B” (15p)

Vehículos pesados: hay oportunidades en reconstrucción y minería

El sector de vehículos pesados consolidará su crecimiento este año debido a mejores expectativas
para el sector minero, el inicio de los proyectos de reconstrucción y las estrategias internas de las
concesionarias.
El segmento de vehículos pesados se dinamizará este año. Los concesionarios implementarán
nuevas estrategias para aprovechar una positiva situación del sector minero por el incremento
internacional de los precios de minerales y la reconstrucción del norte del país que esat
emprendiendo el gobierno
El 2018 será un año de consolidación del crecimiento del segmento pesado, luego de tres años
consecutivos de caídas entre el 2013 y el 2015. Este año se proyecta un crecimiento de hasta 5%.
Sin embargo, no se proyecta alcanzar la venta de más de 23,000 vehículos pesados del 2012.
PERSPECTIVAS PARA EL 2018
En el primer trimestre del 2018 el mercado de vehículos pesados creció 8%, en línea con el
crecimiento de los últimos trimestres, cuando se registraron picos de crecimiento de dos
dígitos. Divemotor, que representa las marcas de camiones Mercedes-Benz y Freightliner y lidera
el segmento —12% de participación en el 2017—, proyecta crecer entre 10% y 20% este año.
Su crecimiento echa luces sobre una tendencia del sector: la demanda no proviene sólo de
sectores productivos tradicionales, sino también de otros como servicios. “Tenemos un portafolio
de productos incrementado para participar [más allá de] sectores tradicionales”, comenta el gerente
de camiones de Divemotor.
En tanto, MC Autos, concesionaria de la marca de camiones Fuso, apunta a crecer 6%; busca
colocar 1,950 camiones este año. Ello impulsado por la reconstrucción del norte y la consolidación
de un portafolio diversificado. “Lo que buscan las empresas de desarrollo de infraestructura es
poder comprar todo [pickups, camiones livianos, medianos y pesados] en una sola marca; eso no
lo teníamos hace tres años”, señaló el director comercial y de marketing de la empresa.
Scania estima un crecimiento entre 20% y 25% por la diversificación de su portafolio. Desde hace
algunos años, la empresa viene reduciendo su dependencia del sector construcción. “Nuestro foco
en el 2018 será la minería, el transporte de carga y el nuevo segmento de transporte urbano”,
afirma el gerente de ventas de Scania. Este año la marca prevé colocar 550 camiones.
IMPULSO MINERO
La recuperación del sector minero es uno de los grandes factores que harán crecer al segmento de
vehículos pesados. Ello debido a nuevas ampliaciones y a la necesidad de renovar vehículos. “La
vida útil promedio de un vehículo de minería es de entre 3 y 4 años. Es un tiempo en el cual el
vehículo se mantiene seguro y rentable”.
Este año Scania renovará la flota de operaciones mineras en Cajamarca y en el centro del país. La
Zanja y El Brocal son algunas de las minas en las que la marca tiene participación.
En este escenario, las concesionarias buscan ofrecer equipos que brinden mayores eficiencias.
“Contamos con nuevos productos que generan ahorro a través de nuevas tecnologías”, dice el
ejecutivo de, de Divemotor.
También hay oportunidades en minería subterránea. “El año pasado lanzamos un producto con
una capacidad de carga 20% mayor a los camiones ofrecidos anteriormente. Este año estamos
reduciendo la altura de los vehículos para que puedan operar en proyectos subterráneos”, comenta
el funcionario de Divemotor. Este mercado representa una demanda de 1,000 camiones y nuestro
objetvo es logra al menos un 30% de las ventas

CONSTRUCCIÓN PARA EL 2S18

La reconstrucción en el norte es otra de las principales oportunidades. “Esperamos que ocurra una
reactivación en las ventas en el 2S18 en el norte por la reconstrucción. Contamos con
concesionarios integrales en ciudades donde es necesaria” la reconstrucción añade Sarria, de MC
Autos.
El impacto de la reconstrucción recién se daría en el 2S18 debido a la actual sobreoferta en el
mercado de vehículos pesados. “El sector [construcción] está empezando a reactivarse, pero
primero se empezará a consumir la sobreoferta. Ello hará que la demanda de vehículos nuevos no
crezca por un tiempo, recién para el último trimestre del año esperamos que se reactive la
demanda de estos vehículos”, dice Pon.

Los Juegos Panamericanos no tendrán un impacto significativo en la demanda de nuevos

vehículos. Esa demanda será cubierta por la sobreoferta actual, según Heredia. En esa línea, OHL,
empresa encargada de la construcción del Centro Deportivo Villa El Salvador, no adquirió
vehículos pesados para ello. Los proyectos urbanos no necesariamente demandan vehículos de
última generación porque cuentan con un servicio posventa cercano.

El verdadero impulso al segmento de vehículos pesados vendrá de la demanda de grandes

proyectos que involucran un gran movimiento de tierras, como la reconstrucción y la minería.

La producción local de camiones cubre el 20% del DIA se importan 10,000 camiones y se exporta
el 10 % de la importación

En relación con el artículo anterior responda las siguientes preguntas:

1.- Señale Ud. El entorno y la variable que más destaca en el caso. Debe ser solo una variable, la
que más destaca. (2 puntos)

Respuesta Breve sustento

Macro entorno Político y Económico

2.- Calcule la DIA para el mercado de camiones en el Perú. (2 puntos)

Respuesta Breve sustento

11,250 DIA= 10,000+0.20DIA- 1,000

3.- Calcule la demanda para el proyecto de DIVEMOTOR para minas subterraneas (2 puntos)

Respuesta Breve sustento

300 1000*0.30
4.- Si SCANIA decidiera realizar estudio que permitiera obtener información cualitativa sobre el
mercado de camiones que herramienta debería emplearse (2 puntos)

Respuesta Breve sustento

Focus Group

5.- Que tipos de muestreo deberá aplicar SCANIA para obtener información con relación a la
pregunta anterior (Señale clasificación general y específica) (2 puntos)

Respuesta Breve sustento

No Probabilístico Conveniencia

6.- ¿Qué estrategias de cobertura de mercado meta están empleando los distribuidores de
camiones de acuerdo a lo señalado en el caso? (2 puntos)

Respuesta Breve sustento

Diferenciado Diversos tipos de camiones para varios aplicaciones (segmentos)

7.- Señale según Maslow el nivel de necesidad que satisfacen los vehículos para una minera o
constructora (2 puntos)

Respuesta Breve sustento

Seguridad De poder operar constantemente

8.- Señale la variable de segmentación que emplean los distribuidores de camiones (1punto)

Respuesta Breve sustento

Sectorial Construcción, minería, transporte