LIBRO

Las trampas del dinero1

DAN ARIELY Y JEFF KREISLER 2

Los autores analizan una gama de ejemplos cotidianos para demostrar cómo nuestras ideas
sobre la gestión de dinero a menudo están equivocadas. Asimismo, el libro es una base para
entender mejor las trampas en las que caemos al momento de gestionar el dinero para ahorrar
y gastar de formas más inteligentes.

CONTENIDO

Introducción................................................................................................................................. 3
Parte I: ¿Qué es el dinero? ......................................................................................................... 3
No apueste por ello .................................................................................................................. 3
La oportunidad llama a su puerta ............................................................................................. 4
Una definición de valor ............................................................................................................ 4
Parte II: Cómo calculamos el valor de formas que tienen poco que ver con el valor real ............. 4
Nos olvidamos de que todo es relativo .................................................................................... 4
Relativos financieros relativamente comunes ....................................................................... 5
Dólares y porcentajes........................................................................................................... 5
Vayamos con calma ............................................................................................................. 5
Distracciones y señuelos ...................................................................................................... 5
Un paquete de confusión...................................................................................................... 5
Compartimentamos ................................................................................................................. 5
Cuentas engañosas ............................................................................................................. 5
Contabilidad mental: un problema especial .......................................................................... 6
Desorden ............................................................................................................................. 6
Aún con otro nombre, una rosa nos seguirá costando más .................................................. 6
Dinero bueno llama a dinero malo ........................................................................................ 6
Cuentas por pagar................................................................................................................ 6
Huimos del dolor ...................................................................................................................... 6
Sin dolor no hay ganancia .................................................................................................... 6

1
Síntesis elaborada por: María Paula Acosta Vázquez.
2
Ariely, Dan; Kreisler, Jeff (2018): Las trampas del dinero. Cómo controlar tus impulsos, gastar
con cabeza y vivir mejor, Ariel.
 El tiempo pasa hacia mi cartera ........................................................................................... 7
Demos a las tarjetas de crédito el crédito que merecen ....................................................... 7
Ella trabaja duro para gastar dinero ..................................................................................... 7
¿Me sientes ahora?.............................................................................................................. 7
Confiamos en nosotros mismos ............................................................................................... 7
Levando anclas .................................................................................................................... 7
Siguiendo a la manada ......................................................................................................... 8
La ignorancia es felicidad ..................................................................................................... 8
Coherencia arbitraria ............................................................................................................ 8
Sobrevaloramos lo que tenemos ............................................................................................. 8
¿De qué manera es nuestro? ............................................................................................... 8
La forma de perderlo es la clave .......................................................................................... 8
¡Un momento, que aún hay más! ......................................................................................... 9
El capitán se hunde con su barco......................................................................................... 9
Sea el dueño de su futuro .................................................................................................... 9
Nos preocupamos por la justicia y el esfuerzo ......................................................................... 9
Esfuerzo justo ...................................................................................................................... 9
Esfuerzo transparente .......................................................................................................... 9
Seamos justos con la justicia ............................................................................................... 9
Creemos en la magia del lenguaje y los rituales .................................................................... 10
Incrementando el consumo ................................................................................................ 10
Las palabras parecen justas............................................................................................... 10
Lenguaje ambiguo .............................................................................................................. 10
Arriba es abajo ................................................................................................................... 10
Rituales .............................................................................................................................. 10
A toda máquina .................................................................................................................. 10
Sobrevaloramos las expectativas........................................................................................... 11
Grandes esperanzas .......................................................................................................... 11
La anticipación mejora el consumo .................................................................................... 11
El vínculo expectativas-experiencias .................................................................................. 11
A la caza de las marcas ..................................................................................................... 11
El pasado es el prólogo ...................................................................................................... 11
De nuevo los movimientos y los mantras ........................................................................... 11

2
 Perdemos el control ............................................................................................................... 11
Locos por los dulces........................................................................................................... 11
La tentación vive arriba ...................................................................................................... 12
Trabajando juntos en nuestra contra .................................................................................. 12
Damos demasiada importancia al dinero ............................................................................... 12
Situaciones inciertas .......................................................................................................... 12
Manzanas con manzanas, polvo con polvo ........................................................................ 12
Parte III: ¿Y ahora qué? Construyendo sobre los cimientos de una forma de pensar imperfecta
.................................................................................................................................................. 13
Pongan el dinero en lo que importa ....................................................................................... 13
Contrólese ............................................................................................................................. 13
Regreso al futuro ................................................................................................................ 13
Atadme al mástil ................................................................................................................. 13
Dese un capricho ............................................................................................................... 13
Nostros contra ellos ............................................................................................................... 14
La tentación de la información ............................................................................................ 14
Rasque y gane ................................................................................................................... 14
Mostrando el valor .............................................................................................................. 14
Pare y piénselo bien .............................................................................................................. 14

INTRODUCCIÓN

El hecho de pensar mucho en el dinero no quiere decir que se tomen mejores decisiones sobre
su uso. Introduce el tema del uso indebido de tarjetas de crédito, el ahorro insuficiente para la
jubilación y el empleo inteligente del tiempo. Asimismo, habla de que se exploran en el libro los
errores más comunes que se cometen en relación con el dinero y su explicación.

PARTE I: ¿QUÉ ES EL DINERO?

NO APUESTE POR ELLO

Existen errores psicológicos que solemos cometer con el dinero como:

a) Una contabilidad mental en donde se ponen los gastos en diferentes contabilidades,

gastando más en uno cuando la cuenta de donde viene el dinero es la misma.
b) El precio de lo gratuito se refiere a que hay productos gratis que te llevan a querer
otros que no lo son.

3
 c) El dolor de pagar se refiere a que no es placentero pagar, por lo que hay métodos que
te hacen pensar que no estás gastando dinero cuando en realidad sí (ej. Las fichas para
apostar en el casino).
d) La relatividad es cuando gastas en algo porque se te hace más barato porque lo ves en
relación con otros productos.
e) Las expectativas son lo que te genera en torno al producto y te hace querer consumir
más.
f) La ausencia de autocontrol es la incapacidad de resistirse a consumir algo.

LA OPORTUNIDAD LLAMA A SU PUERTA

El dinero en sí mismo no representa nada, pero en realidad es el valor de las cosas. El dinero
posee las siguientes características que le hacen útil: es general, divisible, fungible y
almacenable.

Las decisiones monetarias resultan complicadas por los costes de oportunidad. Este tema
presenta un problema, ya que la gente no suele contemplar diferentes alternativas y de esa
forma es imposible tener en cuenta los costes de oportunidad. Ello hace que nuestra forma de
pensar sea defectuosa.

Un elemento que lo hace más complicado es que la vida contemporánea nos ha dado
instrumentos financieros como tarjetas de crédito, hipotecas, pagos a plazos, préstamos entre
otros. Ellos afectan nuestra capacidad para comprender los efectos futuros de gastar el dinero.

Cuando no podemos pensar las decisiones económicas como debemos, los atajos mentales
nos hacen tomar decisiones erróneas.

UNA DEFINICIÓN DE VALOR

El valor refleja el precio económico de lo que estamos dispuestos a pagar por un producto o
servicio. En teoría, el valor debería ser igual al coste de oportunidad. En ese sentido, todos
deberíamos gastar nuestro dinero en función del valor real de las distintas opciones disponibles.

Queremos usar muchas maneras para calcular el valor de las cosas, pero existen numerosos
agentes externos que desean que nos equivoquemos en el cálculo porque se ven beneficiados.

PARTE II: CÓMO CALCULAMOS EL VALOR DE FORMAS QUE TIENEN POCO

QUE VER CON EL VALOR REAL

NOS OLVIDAMOS DE QUE TODO ES RELATIVO

Habla de la dinámica de una tienda en la que se reducían los precios estándar, artificialmente
inflados, para dar la impresión de que se ofrecían grandes descuentos. De esta manera, las
empresas pueden obtener grandes beneficios a costa de nuestra incapacidad para evaluar.

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La relatividad es una de las fuerzas más poderosas que nos inducen a calcular el valor de las
cosas utilizando sistemas que no tienen que ver con el valor real. A menudo no somos capaces
de calcular el valor intrínseco de los productos y servicios sin tener una referencia. A menudo,
los precios rebajados son un indicio importante del producto y a veces el único que hay.

RELATIVOS FINANCIEROS RELATIVAMENTE COMUNES

Los descuentos también nos hacen sentir especiales, pues sentimos que estamos obteniendo
un valor que los demás no tienen. Este truco también se usa en los descuentos por cantidad.

DÓLARES Y PORCENTAJES
Cuando la relatividad entra en juego, descubrimos que tomamos decisiones muy rápidas en
compras grandes y muy lentas en compras pequeñas. Todo porque tendemos a pensar en
porcentajes sobre la cantidad total, en lugar de en cantidades absolutas.

VAYAMOS CON CALMA

El éxito de la relatividad se basa en dos tipos de atajos mentales a la hora de tomar decisiones:
(1) cuando no podemos establecer el valor absouto de algo, usamos comparaciones, (2)
tendemos a optar por la comparación más fácil.

Escogemos el camino que comparativamente exige el menor esfuerzo relativo.

DISTRACCIONES Y SEÑUELOS
La relatividad y nuestra tendencia a elegir la opción más fácil hacen que caigamos en
influencias y manipulaciones externas ejercidas por los que fijan los precios, como los señuelos.
Una situación en la que caemos con la comparación más fácil con la relatividad es cuando
tenemos varias opciones y no nos resulta fácil valorar niguna de ellas por separado.

UN PAQUETE DE CONFUSIÓN
La relatividad también afecta nuestra forma de valorar los paquetes de productos: los productos
que ofrecen diversos elementos y opciones. Aquí, la relatividad ofrece una forma de huir de la
complejidad, pero en realidad abre la puerta a otra clase de problemas y aumenta la confusión.

COMPARTIMENTAMOS

Se habla de contabilidad mental, una forma de pensar el dinero que tiene poco que ver con el
valor real. La contabilidad mental es cuando hacemos las cuentas en nuestra mente para
administrar nuestro dinero.

CUENTAS ENGAÑOSAS
Se pueden hacer muchas cuentas mentales, pero al final del día ellas siguen siendo parte de
nuestro dinero. No importa cómo etiquetamos el dinero, ya que todo es nuestro.

5
CONTABILIDAD MENTAL: UN PROBLEMA ESPECIAL
El problema con la contabilidad mental es que pocas veces la usamos correctamente.

DESORDEN
La manera en que hacemos la cetegorización del dinero influye en cómo lo tratamos y usamos,
pero no siempre disponemos de criterios muy claros para realizar la categorización. La forma en
la que gastamos el dinero depende de nuestros sentimientos hacia él. Aquí se empieza a hablar
de la contabilidad emocional, con la cual podemos limpiar dinero manchado. Es decir, gastar en
cosas serias para eliminar las malas sensaciones de gastar libremente el resto.

AÚN CON OTRO NOMBRE, UNA ROSA NOS SEGUIRÁ COSTANDO MÁS
Cuando no usamos clasificación alguna, tendemos a gestionar mal el dinero, pero cuando sí la
usamos, solemos modificarla a nuestro antojo y cambiamos las reglas.

DINERO BUENO LLAMA A DINERO MALO

Otra herramienta que se usa en la contabilidad creativa es la integración. Ella consiste en
convertir dos gastos diferentes en uno solo, argumentando que el gasto menor pertenece a la
misma categoría que el mayor.

CUENTAS POR PAGAR

El problema es que también creamos diversas normas conables que pueden influir en nuestra
capacidad para calcular el valor.

HUIMOS DEL DOLOR

El dolor de pagar es la idea que experimentamos de algún tipo de dolor mental cuando
pagamos por las cosas.

SIN DOLOR NO HAY GANANCIA

El problema es que a menudo para evitar el dolor de pagar, nos causamos más dolor a largo
plazo. Porque tendemos a sustituir los gastos dolorosos por gastos indolorosos sin tomar en
cuenta otros factores importantes. Nos centramos en el dolor que experimentamos en el
proceso de compra en vez de en el valor de la compra en sí.

El uso de tarjetas de crédito, carteras electrónicas, transferencias automáticas equivale a

ponernos “cascos financieros”. Con estos mecanismos terminamos haciendolo contrarios de los
que nos produce dolor: aumentamos la brecha temporal entre pago y consumo y reducimos la
atención necesaria para realizar el pago. Tiempo y atención.

Cuando eliminamos el dolor de pagar, gastamos con mayor libertad y disfrutamos más de lo
que consumimos. Cuando aumentamos el dolor de pagar, nuestro control aumenta y nuestros

6
gastos se reducen. Podemos incrementar o disminuir el dolor que sentimos al pagar en
cualquier momento, pero debemos hacerlo deliberadamente, basándonos en cuánto queremos
disfrutar o limitar nuestro gasto, en vez de dejar que aumente o disminuya sin control.

EL TIEMPO PASA HACIA MI CARTERA

El momento concreto en el que se paga por algo influye en nuestras decisiones y cuando la
sensación de pagar está presente, alteramos nuestro patrón de gasto. Debido al dolor que
sentimos al pagar, estamos dispuestos a pagar más antes, menos después y menos durante el
consumo del producto.

Si pagamos por algo antes de consumirlo, el consumo en sí mismo nos parece casi indoloro,
pues en ese momento ya no hay que preocuparse ni pagar. Pagar po las cosas mientras las
consumimos no nos hace más concientes del dolor de pagarlas, sino que también disminuye el
placer del consumo. Tendemos a valorar menos el dinero futuro que el dinero presente.

DEMOS A LAS TARJETAS DE CRÉDITO EL CRÉDITO QUE MERECEN

La característica más genial y funesta de las tarjetas de crédito es su fuerza psicológica que
consiste en que desvincula el momento de consumir del momento de pagar. Los horizontes
financieros se difuminan y los costes de oportunidad se vuelven menos claros, por lo que
disminuye el dolor de pagar.

ELLA TRABAJA DURO PARA GASTAR DINERO

El poder de las tarjetas de crédito también radica en su capacidad para reducir la atención que
exige la compra.

¿ME SIENTES AHORA?

La prominencia es lo que nos permite sentir el dolor y reaccionar, juzgar y evaluar los costes y
beneficios de nuestras elecciones. El pago en efectivo tiene una prominencia intrínseca, pues
vemos y sentimos el dinero. La esperanza es que las formas de pago del futuro reduzcan el
dolor de pagar, y ofrezcan métodos de pago más deliberativos, racionales y dolorosos.

CONFIAMOS EN NOSOTROS MISMOS

Habla del efecto anclaje, que se produce cuando llegamos a una conclusión guiados por un
dato que no debería ser relevante para esa conclusión y permitimos que contamine nuestra
toma de decisiones.

LEVANDO ANCLAS
Con el efecto anclaje, el mundo nos dice el precio de algo y por eso pagamos dicho precio. En
la incertidumbre, nos agarramos a cualquier objeto de referencia y un precio ancla nos puede
parecer un punto de partido sencillo y familiar.

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Un dato se convierte en algo aceptado, pasamos a creer instintivamente que debe ser algo
relevante y bien razonado. De esta forma, tendemos a tomar la decisión más fácil y familiar. A
menudo esta decisión se ve influida por un punto de partida anclado en nuestra mente.

SIGUIENDO A LA MANADA
Habla del gregarismo y autogregarismo. El gregarismo significa que asumimos que algo es
bueno o malo basándonos en el comportamiento de otras personas. El autogregarismo quiere
decir que nos basamos en decisiones similares que nosotros hemos tomado en el pasado,
asumiendo que algo tiene un valor elevado porque nosotros le hemos dado un alto valor. El
efecto anclaje se crea con una decisión que termina creciendo por medio del autogregarismo
hasta convertirse en un autoengaño.

También está el sesgo de confirmación y surge cuando interpretamos información nueva de

manera que confirme nuestras propias expectativas y prejuicios.

LA IGNORANCIA ES FELICIDAD
Cuando ya tenemos un valor preconcebido y un rango de precios en mente, es más difícil que
agentes externos logren influir nuestras valoraciones.

COHERENCIA ARBITRARIA
El anclaje puede proceder tanto del primer precio que vemos como del precio de venta sugerido
por el fabricante. La coherencia arbitraria es un proceso en el que aunque inicialmente la
cantidad de los participantes estaban dispuestos a pagar por cada producto se vio influida por el
precio ancla, una vez que fijaron un precio para una categoría de productos, ese precio se
convirtió en el anclaje para otros productos de la misma categoría.

SOBREVALORAMOS LO QUE TENEMOS

La propiedad de algo, independientemente de cómo obtuvimos tal propiedad, nos hace

sobrevalorarlo por el efecto dotación. Cuando algo es nuestro, creemos que vale más de lo que
vale y suponemos que el resto de la gente piensa lo mismo. Una de las razones por las que se
produce este efecto de sobrevaloración es que la propiedad nos hace centrarnos más en los
aspectos positivos de lo que poseemos en vez de los negativos.

¿DE QUÉ MANERA ES NUESTRO?

Una de las formas que proporciona un sentimiento extra de propiedad es el esfuerzo de
inversión. También hay algo llamado propiedad virtual que es cuando alcanzamos la sensación
de propiedad probando un producto sin llegar a comprarlo. Llegamos a sentir que somos
propietarios de algo y por ello incrementamos su valor a nuestros ojos.

LA FORMA DE PERDERLO ES LA CLAVE

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El efecto dotación está fuertemente conectado con la aversión a la pérdida. Esta aversión
sostiene que valoramos las ganancias y las pérdidas de forma diferente. La aversión a las
pérdidas va de la mano del efecto dotación: no deseamos renunciar a nuestras cosas en parte
porque las sobrevaloramos nuestras cosas y las sobrevaloramos porque no queremos renunciar
a ellas. Esta brecha nos lleva a hacer errores financieros.

¡UN MOMENTO, QUE AÚN HAY MÁS!

Está también la segregación de ganancias que se apoya en la aversión a las pérdidas para
ofrecernos una única y dolorosa pérdida a cambio de muchas ganancias.

EL CAPITÁN SE HUNDE CON SU BARCO

Habla de los costes hundidos que se producen cuando, habiendo realizado una inversión sin
conseguir el resultado deseado por no aceptar las pérdidas, nos resistimos a renunciar a ella y
continuamos invirtiendo en la causa perdida.

SEA EL DUEÑO DE SU FUTURO

Una forma de no caer en las trampas de la propiedad y poder calcular el valor de nuestras
posesiones con más objetividad y precisión es intentar disociarnos psicológicamente de ellas.

NOS PREOCUPAMOS POR LA JUSTICIA Y EL ESFUERZO

Los humanos comparan el valor con el precio y con otros elementos como la justicia. Usamos
un poco la percepción de precio y valor justo, pues nuestra flexibilidad tiene un límite, cuando el
aumento del precio es elevado, repentino y oportunista, lo sentimos como injusto.

ESFUERZO JUSTO
El esfuerzo percibido es lo que nos hace decidir si una cosa es justa o no. La evaluación del
nivel de esfuerzo que se ha dedicado a algo es un atajo común que solemnos usar para valorar
la justicia del precio que nos pide pagar por algo. Esta equiparación inconsciente entre esfuerzo
y valor es lo que a menudo nos lleva a pagar más por la incompetencia. El problema de esto es
también que nos cuesta mucho pagar por el conocimiento y las habilidad adquiridas.

ESFUERZO TRANSPARENTE
Estamos más dispuestos a pagar más cuando vemos los costes de producción, el esfuerzo
dedicado a realizar algo (la apariencia del esfuerzo). Cuando se nos muestra un esfuerzo muy
claro, tendemos a sobrevalorar un producto o servicio, ya que al poner de manifiesto la
apariencia de la justicia, puede hacer que nuestra percepción del valor cambie.

SEAMOS JUSTOS CON LA JUSTICIA

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La justicia está en función del esfuerzo y el esfuerzo se muestra mediante la transparencia. La
transparencia es una cuestión que depende de la estrategia de los productores, por lo que no
siempre se va a llevar a cabo con la mejor intención.

CREEMOS EN LA MAGIA DEL LENGUAJE Y LOS RITUALES

Tendemos a escoger entre las descripciones de los productos y no entre los productos en sí.
Esto representa cómo la magia del lenguaje influye sobre el valor.

INCREMENTANDO EL CONSUMO
El placer que obtenemos de algo depende de las sensaciones que nos ofrece y lo que ocurre
en nuestro cerebro cuando registra esas sensaciones, es la experiencia de consumo completa.
El lenguaje incrementa o reduce la calidad de esa experiencia de consumo y así influye en la
valoración que tenemos de las cosas. Esto es el vocabulario de consumo.

LAS PALABRAS PARECEN JUSTAS

La descripción también influye en nuestra valoración de las cosas si en ella se pone de
manifiesto el esfuerzo y la justicia. Las palabras añaden valor.

LENGUAJE AMBIGUO
El lenguaje no sólo puede ofrecer una apariencia de esfuerzo y crear sensación de valor, sino
que también puede hacer que pensemos que las personas que usan ciertos términos son
necesariamente expertos en la materia.

ARRIBA ES ABAJO
Una descripción sugestiva no sólo modifica su valor monetario sino que también pueden
cambiar el valor percibido de los productos.

RITUALES
Los rituales vinculan una experiencia con muchas otras experiencias similares y ese vínculo
hace que las experiencias formen parte de una tradición que se extiende a pasado y futuro y
concede un significado especial. Esto hace que todo lo conectado con el ritual se vuelva más
valioso y aumente la disposición a pagar de los consumidores. Sentimos más nuestro el
producto porque invertimos en él y ello también hace que tengamos una mayor sensación de
control.

A TODA MÁQUINA
Los rituales y el vocabulario de consumo nos inducen a valorar las cosas más de lo que
objetivamente valen.

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SOBREVALORAMOS LAS EXPECTATIVAS

Las expectativas distorsionan nuestros juicios de valor y se ven afectadas por los analistas en
los que más confiamos: nosotros mismos. Siempre existe incertidumbre y nuestro cerebro
trabaja para llenar esos puntos ciegos, usando nuestros conocimientos e imaginación para
anticipar detalles de una experiencia futura. La expectativa añade color a las imágenes en
blanco y negro que creamos sobre nuestro futuro.

GRANDES ESPERANZAS
Las expectativas alteran el valor de nuestras experiencias en dos momentos: antes de la
experiencia de compra y durante la experiencia. Las expectativas, como el lenguaje y los
rituales, pueden alterar el valor real de los hechos, no sólo nuestra percepción de ese valor.

LA ANTICIPACIÓN MEJORA EL CONSUMO

Las expectativas también realzan la experiencia de consumo pues un alto nivel de expectativas
influye en nuestra valoración de las experiencias propias. Modifican la percepción que nuestro
cerebro tiene de ese producto, la cual influye en mayor o menor medida en la forma en que lo
experimentamos.

EL VÍNCULO EXPECTATIVAS-EXPERIENCIAS
Las expectativas tienen un impacto real no sólo en cómo nos preparamos para una experiencia,
sino en cómo la vivimos.

A LA CAZA DE LAS MARCAS

La reputación relacionada con la marca también influye en las expectativas y su efecto se deja
notar en todas partes.

EL PASADO ES EL PRÓLOGO
Nuestras experiencias también influyen en la expectativas sobre experiencias futuras.

DE NUEVO LOS MOVIMIENTOS Y LOS MANTRAS

Los rituales y el lenguaje también crean expectativas que influyen en el rendimiento y el
disfrute.

PERDEMOS EL CONTROL

LOCOS POR LOS DULCES

Sobre el autocontrol, tendemos a valorar mucho más las cosas que podemos obtener de forma
inmediata que las que podemos obtener en el futuro. En las elecciones inmediatas intervienen

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las emociones y en las futuras no. Los beneficios de consumir algo en el presente siempre
serán los mayores que el coste de renunciar a ese algo a cambio de algo distinto en el futuro.

LA TENTACIÓN VIVE ARRIBA

Intentamos vencer la tentación con la fuerza de voluntad, pero pocas veces lo logramos.
Tenemos una incapacidad par retrasar la recompensa porque no es seguro el futuro. El ahorro
requiere algo más que fuerza de voluntad. Para poder ahorrar tenemos que establecer primero
una estrategia de ahorro y después usar la fuerza de voluntad.

TRABAJANDO JUNTOS EN NUESTRA CONTRA

El problema del autocontrol es que no funciona de manera independiente al resto de los
problemas de valoración, sino que los amplifica. Estas fuerzas nos hacen calcular el valor de las
cosas de forma incorrecta. Nuestra falta de autocontrol además nos puede inducir a actuar de
forma irracional incluso aunque hayamos calculado el valor correctamente.

DAMOS DEMASIADA IMPORTANCIA AL DINERO

Hay otro mecanismo que usamos para valorar las cosas: asignar un significado a cada precio.
Cuando no podemos evaluar algo de forma directa y no disponemos de indicadores, asociamos
el precio al valor. Puede no tener sentido, pero un precio elevado tiende a hacernos pensar en
un valor elevado. El efecto anclaje y la incoherencia arbitraria muestran que un precio de
referencia puede influir en nuestra percepción del valor.

SITUACIONES INCIERTAS
Adoramos la precisión porque nos da la sensación de que sabemos lo que estamos haciendo.
El dinero no es el único elemento que se puede usar para hacer comparaciones, existen otros
que si se pueden cuantificar. El problema es que estos factores son difíciles de cuantificar. Esto
es la evaluabilidad y se basa en que cuando comparamos productos, las características
cuantificables son fáciles de evaluar y les prestamos atención, aunque no sean importantes.

Cuando no tenemos idea de cómo evaluar un producto, nos vemos desproporcionadamente

influidos por factores que son fácilmente comparables, incluso si tienen poco que ver con el
valor real del producto. Por ello, también tendemos a exagerar el precio de un producto en la
toma de decisiones.

MANZANAS CON MANZANAS, POLVO CON POLVO

Cuando comparamos los productos con el dinero, conseguimos que las decisiones sean más
difíciles. Una estrategia útil a la hora de tomar decisiones puede ser hacer como si el dinero no
existiera. Esto quiere decir dejar de comparar el dinero con cosas y comparar cosas con otras
cosas para hacer que nuestras elecciones adquieran una perspectiva totalmente nueva.

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PARTE III: ¿Y AHORA QUÉ? CONSTRUYENDO SOBRE LOS CIMIENTOS DE UNA
FORMA DE PENSAR IMPERFECTA

PONGAN EL DINERO EN LO QUE IMPORTA

Damos demasiada importancia a factores irrelevantes, nos olvidamos de los importantes y

permitimos que indicadores de valor que en realidad son insignificantes nos acaben guiando por
el mal camino. A la hora de tomar decisiones financieras, lo que debería importar son los costes
de oportunidad, el beneficio real que ofrece una compra y el placer que obtenemos con ella
comparado con el que obtendríamos con otras formas de gastar dinero.

El lenguaje, los rituales y las expectativas pueden ser elementos adicionales deseables en
cualquier valoración, pero lo que está claro es que deberíamos ser nosotros los que tomemos la
decisión de añadirlos o no. El primer paso es ser conscientes de nuestros errores y el segundo
es transformar esa consciendia en un plan efectivo y concreto para cambiar.

CONTRÓLESE

El autocontrol es un tema relevante cuando se trata de establecer cómo pensamos en el dinero.

La falta de autocontrol puede hacernos tropezar antes de tiempo. Nuestra falta de autocontrol
se debe a que tendemos a menospreciar el futuro. Una manera de incrementar nuestro
autocontrol es conectando con nuestro futuro y resistiendo la tentación.

REGRESO AL FUTURO
Un posible antídoto es intentar establecer una conexión con nuestro yo futuro, es decir, un
método que nos ayude a acercarnos emocionalmente a nuestro futuro yo.

ATADME AL MÁSTIL
A la hora de tomar decisiones financiera que afecten a nuestro futuro, podemos probar trucos
que nos permitan lograr que nuestro yo presente y nuestro yo futuro tengan un comportamiento
más favorable a nuestros intereses a largo plazo. Una posible solución es usar acuerdos
vinculantes de autocontrol: contratos Ulises. Son acuerdos en los que podemos atarmos
metafóricamente para evitar futuras tentaciones: elimina nuestra capacidad de decisión y no
nos deja otra opción que cumplirlos.

DESE UN CAPRICHO
Otra manera de combatir los problemas de autocontrol es usando lo que conoce como
recompensa sustitutiva. Ya sabemos que valoramos las recompensas futuras menos que las
presentes, entonces podemos sortear nuestra incapacidad para motivarnos con la recompensa
futura reemplazándola por otro tipo de recompensa presente.

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NOSTROS CONTRA ELLOS

La lucha para intentar mejorar nuestro proceso de toma de decisiones debe dirigirse también
contra el sistema que intenta fomentar estos defectos y aprovecharse de nuestras limitaciones.

LA TENTACIÓN DE LA INFORMACIÓN
La mayoría de los problemas que tenemos no son por falta de información y por ello los
problemas no se resuelven ofreciendo información adicional. La mayor parte de la tecnología
financiera opera contra nosotros porque casi toda está diseñada para que gastemos más pronto
en vez de menos más tarde. Incluso se cree que la tecnología diseñada para que nuestro
proceso de gasto sea más sencillo no nos lleva necesariamente a que gastemos mejor.

RASQUE Y GANE
El dinero digital actual nos hacer ser menos conscientes del dolor de pagar para que
incrementamos nuestro gasto, por lo que podríamos intentar aumentar nuestra consciencia, lo
que aumentaría nuestro dolor de pagar, reduciría el gasto y aumentaría el ahorro.

MOSTRANDO EL VALOR
Presenta la idea básica de que una representación física del ahorro hace las veces de
recordatorio constante en el ahorrador y trata de extenderla a toda la comunidad que nos
interese, ajustando así los valores sociales y presionando a la gente a ahorrar más y consumir
menos.

PARE Y PIÉNSELO BIEN

El objetivo de los últimos capítulos es plantear formas de diseñar entornos que transformen
nuestras limitaciones mentales en herramientas al servicio de nuestro éxito financiero. Para ello,
es imprescindible comprender y aceptar nuestros defectos y limitaciones.

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