Universidad Viña del Mar

Escuela de Ingeniería y Negocios

Carrera Ingeniería Civil Industrial

MODELO DE NEGOCIO PARA LA EMPRESA PRODUCTORA

DE PISCO ARTESANAL COMERCIAL SERVIDEM LTDA

Karina Fuentes Pérez

Profesor guía: María Elena Zabala Basabe

Diciembre, 2019
 1. Identificación de la Empresa

✔Perspectiva histórica ✔Perspectiva estratégica

La empresa actualmente no cuenta con
Venta de
uva a Misión, Visión y Valores.
Inicia Plantación Concha
actividades de la uva y Toro

1994 1998 2006 2009 2016 2017 ✔Perspectiva comercial

Cambio Venta de Inicio de la
de socios uva a producción
en la pisco de Gran
empresa control Pisco Área Área Área
Salud Inmobiliaria Agrícola
Figura 1: Línea de tiempo de la historia de la empresa
Fuente: Elaboración propia, 2019

Imagen 1: Áreas de la empresa

Fuente: Elaboración propia, 2019
 1. Identificación de la Empresa
✔Perspectiva productiva

Figura 2: Proceso elaboración del Gran Pisco

Fuente Elaboración propia, 2019
✔Perspectiva organizacional

Figura 3: Organigrama de la empresa “Comercial Servidem LTDA”

Fuente: Elaboración propia, 2019
 2. Descripción del Problema

✔Problema

31. Dic. 2018 31. Mar. 2019

EGRESOS $ 28.327.769 $ 7.081.942
INGRESOS $ 21.600.000 $ 5.400.000
SALDO BALANCE $ -6.727.769 $ -1.681.942 Baja Rentabilidad
Tabla 1: Estado de Resultado
Fuente: Elaboración propia, 2019

CAPITAL $ 312.000.000
RETIRO DE CAPITAL ANUAL $ 12.000.000
Exceso de tiempo de recuperación
AÑOS DE RECUPERACIÓN 26
Tabla 2: Recuperación de capital
Fuente: Elaboración propia, 2019
2. Descripción del Problema

Figura 4: Diagrama CPC de la empresa “Comercial Servidem LTDA”

Fuente: Elaboración propia, 2019
 3. Objetivo General y Objetivos Específicos
Objetivo General
Desarrollar un modelo de negocio para la
empresa productora de pisco artesanal
Comercial Servidem LTDA.
Objetivos Específicos
♦ Diagnosticar la situación actual de la estructura
administrativa y operativa de la empresa Comercial
Servidem LTDA.
♦ Definir la estructura de un modelo de negocio para
la empresa Comercial Servidem LTDA.
♦ Valorizar económica y financieramente la
implementación del modelo de negocio para la
empresa Comercial Servidem LTDA.
♦ Formular un modelo de negocio para la empresa
Comercial Servidem LTDA.
 4. Estado del arte

Objetivos específicos Títulos de Proyectos Autores

Diagnosticar la situación actual de

la estructura administrativa y Modelo de negocio para ingresar al Atala, O. (2015)
operativa de la empresa Comercial mercado de los deshidratadores Universidad Viña del Mar
Servidem LTDA de alimento

Definir la estructura de un modelo

de negocio para la empresa
Comercial Servidem LTDA Modelo de negocio de Orellana, S (2017)
comercialización de berries Universidad Viña del Mar
Valorizar financiera y congelados en la quinta región de
económicamente la Valparaíso
implementación del modelo de
negocio para la empresa Servidem
LTDA
Diseño de un modelo de negocio Castillo, R (2013)
Formular un modelo de negocio para el crecimiento de una Universidad de Chile
para la empresa comercial empresa familiar
Servidem LTDA

Cuadro 1: Estado del arte

Fuente: Elaboración propia, 2019
 5. Bases teóricas
Objetivos específicos Teorías Autores

Diagnosticar la situación actual de 1. Administración estratégica

1.1 Análisis Externo
la estructura administrativa y
1.2 Análisis Interno
operativa de la empresa 1.2.1 FODA Hill, C. & Jones, G (2009)
Comercial Servidem LTDA 1.2.2 Cadena de valor
1.2.3 Ventaja competitivas
Definir la estructura de un modelo 1.3 Estrategias Daft,R (2011)
de negocio para la empresa
2. Planificación estratégica
Comercial Servidem LTDA
2.1 Misión
2.2 Visión Guerras, L. Navas, J (2015)
Valorizar financiera y 2.3 Valores
económicamente la
implementación del modelo de 3. Modelo de negocio Kaplan, R & Norton, D (2011)
negocio para la empresa Servidem 3.1 Modelo Canvas
3.1.1 Segmento de mercado
LTDA
3.1.2 Propuesta de valor
3.1.3 Canales Ostenwalder, A. Pigneur, Y
Formular un modelo de negocio 3.1.4 Relaciones con el cliente (2011)
para la empresa comercial 3.1.5 Fuentes de ingreso
Servidem LTDA 3.1.6 Recursos claves
3.1.7 Actividades claves
3.1.8 Asociaciones claves
3.1.9 Estructura de costo

Cuadro 2: Bases teóricas

Fuente: Elaboración propia, 2019
 6. Tipo y Diseño del Proyecto
Técnicas e Instrumentos de Recopilación de datos

● Recopilación de datos sin ninguna

(Arias, F. 2012)
● Campo
TIPOS
manipulación
● Descriptiva ● Descripción de un hecho, con el (Parella, S. 2012)
fin de establecer una estructura.

● Expresar los acontecimientos en

DISEÑOS ● No experimental el contexto real y tiempo (Fernández, C. 2006)
determinado

● Documental o ● Revisión de bibliografía.

TÉCNICAS biográfica ● Recopilación de información (Muñoz, C. 2011)
● Encuesta directa al personal.

● Estructurada (Muñoz, C. 2011)

INSTRUMENTOS ● Entrevista
● No estructurada

Figura 5: Tipos y diseño de la investigación – Técnicas e instrumentos de recopilación de datos

Fuente: Elaboración propia, 2019
7. Estructura desagregada de trabajo

Figura 6: Estructura desagregada de trabajo, EDT

Fuente: Elaboración propia, 2019
 8. Resultados del Proyecto
Objetivo 1: Diagnosticar la situación actual de la estructura administrativa y operativa
de la empresa Comercial Servidem LTDA
MODELO DE MADUREZ - PEMM

Niveles de Madurez Cumplido

Propósito
Diseño Contexto 44%
Documentación
Conocimiento
Ejecutores Destrezas 42%
Comportamiento
Identidad
Responsable Actividades 42%
Autoridad
Sistemas de Información
Infraestructura 33%
Sistema de Recursos Humanos
Niveles en déficit
Definición
Indicadores 38%
Usos

Tabla 3 : PEMM
Fuente: Elaboración propia, 2019
 8. Resultados del Proyecto
Objetivo 1: Diagnosticar la situación actual de la estructura administrativa y operativa
de la empresa Comercial Servidem LTDA

MODELO DE MADUREZ - CMMI ESTADO DE RESULTADO

Nivel Dimensión SI/NO EGRESOS Cantidad $ Unitario $ Total

Impredecible y poco controlado
Tanque de Acumulación 12 250000 $ 3.000.000
Se llev an a cabo los Procesos SI
Algunas Prácticas son I nformales SI
Maquina de molienda 1 $ 700.000
1. Inicial
El Proceso está documentado NO Cajas cosechadoras 500 5000 $ 2.500.000
El éxito del Proyecto depende de los I ndiv iduos SI Arriendo de tractor 189000 5 $ 945.000
Manejo de Procesos Gastos Varios $ 21.182.769
Gestión y Administración de Requisitos NO
TOTAL $ 28.327.769
Planificación del Proyecto NO
Monitoreo y Control del Proyecto NO
INGRESOS Kg $
2. Repetible Venta de uvas (Inversión) 180000 $ 120 $ 21.600.000
Gestión de los contratos de Prov eedores NO
Medición y Análisis NO SALDO $ -6.727.769
Aseguramiento de la Calidad del Producto y Procesos NO
Gestión de la Configuración NO
Tabla 4 : Estado de Resultado
Cuadro 3 : CMI Fuente: Elaboración propia, 2019
Fuente: Elaboración propia, 2019
 8. Resultados del Proyecto
Objetivo 2: Definir la estructura de un modelo de negocio para la empresa Comercial
Servidem LTDA

FACTOR INTERNO

Marketing
MIX

Figura 7: 4P
Fuente: Elaboración propia, 2019
 8. Resultados del Proyecto
Objetivo 2: Definir la estructura de un modelo de negocio para la empresa Comercial
Servidem LTDA

FACTOR EXTERNO

Rivalidad entre Poder de

competidores negociación
de los clientes
ALTO
MEDIO

Amenaza de Poder de
entrada de negociación
nuevos de los
competidores proveedores
ALTO BAJO

Amenaza de
ingresos de
productos
sustitutos
ALTO

Figura 8: 5 Fuerzas de Porter

Fuente: Elaboración propia, 2019
 8. Resultados del Proyecto
Objetivo 2: Definir la estructura de un modelo de negocio para la empresa Comercial
Servidem LTDA

FACTOR EXTERNO E INTERNO FORTALEZAS OPORTUNIDADES

-Materia prima en el - Aumento de exportación

mismo terreno.
- Pisco elaborado 100%
artesanal.
- Producto tiene accesos a
mercados internacionales.
de pisco.
- Aumento del mercado de
la venta de pisco.
- Consumo de productos
naturales y artesanales.

FODA
DEBILIDADES AMENAZAS

-Poco conocimiento en - Competidores con gran

administración. experiencia en el
-Personal poco mercado.
capacitado. - Agentes contaminantes
-Cargos no definidos. externos que perjudiquen
-No realizan estudio de el producto final.
mercado. - Impuestos aplicados a la
venta de bebidas
alcohólicas.

Figura 9: FODA
Fuente: Elaboración propia, 2019
 8. Resultados del Proyecto
Objetivo 3: Valorizar económica y financieramente la implementación del modelo de
negocio para la empresa Comercial Servidem LTDA
FLUJO DE CAJA CONCEPTOS AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INGRESOS
Aumento
Ventas netas $ - $ 69.940.000 $ 87.425.000 $ 109.281.250 $ 136.601.563 $ 170.751.953
del 25%
EGRESOS
Costos de
$ 39.730.775 $ 45.690.391 $ 52.543.950 $ 60.425.542 $ 69.489.374
producción
Costos de adm y Aumento
$ 674.784 $ 776.002 $ 892.402 $ 1.026.262 $ 1.180.201
finanzas del 15%

Costos de v entas $ 13.206.370 $ 15.187.326 $ 17.465.424 $ 20.085.238 $ 23.098.024

COSTOS TOTALES $ - $ 53.611.929 $ 61.653.718 $ 70.901.776 $ 81.537.043 $ 93.767.599

UTILIDAD BRUTA $ - $16.328.071 $25.771.282 $38.379.474 $55.064.520 $76.984.354

IMPUESTO SOBRE LA
$0 $653.123 $2.061.703 $5.181.229 $16.739.614 $26.944.524
RENTA
INVERSIÓN EN
$-46.619.069
CAPITAL DE TRABAJO
UTILIDAD LIQUIDA $-46.619.069 $15.674.948 $23.709.579 $33.198.245 $38.324.906 $50.039.830
TIR 48%
Rentabilidad de la implementación
VAN $24.149.964

Cuadro 4: Flujo de caja

Fuente: Elaboración propia, 2019
 8. Resultados del Proyecto
Objetivo 4: Formular un modelo de negocio para la empresa Comercial Servidem LTDA

LIENZO CANVAS
< 30 años
Amantes del pisco
Turistas
 9. Conclusiones

✔ La venta en el territorio nacional según proyecciones de economistas especializados, en los

próximos 3 años registrarán un aumento del 9,5% de volumen y un alza de 3,6% en monto
para el año 2022, demostrando que es una gran oportunidad de negocio.

✔ Por medio de los modelos de madurez PEMM y CMMI, arrojaron que la empresa se
encuentra en etapa inicial, con un déficit en infraestructura e indicadores.

✔ Según la estructura definida del proyecto, se diagnosticó, que el producto debe tener un
precio óptimo de venta de $13.480, local establecido ubicado en la parcela 23 de
Chillepin, publicidad por medio de redes sociales, ferias destiladeras, entre otros.
 9. Conclusiones

✔ Al evaluar económica y financieramente la implementación del modelo de negocio,

mediante una proyección de 5 años, se obtuvo un TIR de 48% y VAN de $24.149.963, lo cual
significa que la implementación es rentable.

✔ El modelo de negocio tiene la ventaja de reducir trabajo a los socios de la empresa y tener
el poder de distribuir las tareas en diferentes áreas y agregar responsables en cada una de
ellas.

✔ Todo lo anterior permite concluir que es un proyecto completamente viable, con alta
posibilidades de éxito y con riesgos controlados. Se demuestra que la empresa con la
implementación del modelo, será rentable desde el año 1, y mediante el transcurso del
tiempo tendrá una utilidad favorable.
 10. Recomendaciones

✔ Se recomienda tomar en consideración el modelo de negocio, que se propone en este proyecto

de título, ya que permitirá abordar de manera correcta los ingresos de la empresa, impactando
directamente en la producción y/o venta del producto.

✔ Para minorar las dificultades que se pueden encontrar en la implementación del modelo de
negocio, se recomienda desarrollar múltiples reuniones todos los miembros de la empresa. En el
caso de que no se obtuviera acuerdos se sugiere realizar capacitaciones al personal.

✔ Para que los procesos sean productivos, se sugiere agregar equipos que cumplan funciones como:
trasvasijar el jugo, fermentación del vino, disminuyendo así la mano de obra y la fatiga de los
trabajadores y con ello se podrá optimizar los tiempos de producción.

✔ Por último, la entidad debiera establecer formalmente los valores de la empresa y descripción de
cargos, que actualmente se encuentran ausentes, esto con el objetivo de evitar errores en el
proceso de producción de la elaboración del pisco, logrando coherencia dentro de la empresa.
 11. Bibliografía

✔ Arias, F. (2012). El proyecto de investigación. Caracas, República Bolivariana de Venezuela: 6° Edición, Episteme.
✔ Armijo, M. (2011). Planificación estratégica e indicadores de desempeño en el sector público. Santiago de Chile:
Cepal.
✔ Atala, O (2015). Modelo de negocio para ingresar al Mercado de los Deshidratados de Alimentos (tesis de pregrado).
Universidad Viña del Mar, Valparaíso, Chile.
✔ Balestrini. M. (2006). Como elaborar el proyecto de investigación. Venezuela: Consultores Asociados.
✔ Barberies, I. (2018). Ventas de pisco caen 5,6% en volumen, aunque suben 22,5% en valor. 2019, de Economía y
negocio online Sitio web: http://www.economiaynegocios.cl/noticias/noticias.asp?id=505493
✔ Bavaresco, A. (2013). Proceso metodológico en la investigación. Venezuela: 6° Edición. Imprenta internacional, CA.
✔ Castillo, R (2013). Diseño de un modelo de negocio para el crecimiento de una empresa familiar (tesis de pregrado).
Universidad de Chile, Santiago, Chile.
✔ Daft, R. (2011). Teoría y diseño organizacional. México: Cengage Learning Editoriales, Inc.
✔ Decreto N° 521. Diario Oficial de la República de Chile, Santiago, Chile, 27 de mayo de 2000.
✔ Fernández, C & Hernández, R & Baptista, P. (2006). Metodología en la investigación. Madrid, España: 4° Ed. McGraw-
Hill.
✔ Guerra, L & Navas, J. (2015). La dirección estratégica de la empresa. Pamplona, España: 5° Ed. S.L Civitas Ediciones.
 11. Bibliografía

✔ Hill & Jones. (2009). Administración estratégica. University of Washington and Tex: 8° Ed. McGraw-Hill.
✔ Kaplan, R & Norton, D. (2007). Mapas estratégicos. Barcelona: Ediciones Gestión 2000.
✔ Muchnick, E. (1999). Taller de generación de consensos. Chile: Programa Gestión Agropecuaria.
✔ Muñoz, C. (2011). Como elaborar y asesorar una investigación de tesis. México: 2° Ed. Pearson.
✔ Orellana, S (2017). Modelo de negocio de Comercialización de Berries Congelados en la Quinta Región de
Valparaíso (tesis de pregrado). Universidad Viña del Mar, Valparaíso, Chile.
✔ Osterwalder, A & Pigneur, Y. (2011). Generación de modelos de negocio. Barcelona: Deusto S.A. Ediciones.
✔ Palella, S. Martins, F. (2012). Metodología de la investigación cuantitativa. Venezuela: Fedupel.
✔ Servicio agrícola y ganadero. (2000). FIJA REGLAMENTO DE LA DENOMINACION DE ORIGEN PISCO. Marzo, 2019,
de Ministerio de agricultura Sitio web: https://www.leychile.cl/N?i=169561&f=2009-04-13&p=
✔ Servicio de Impuestos Internos. (2019). Información general para personas naturales. 2019, de SII Sitio web:
http://www.sii.cl/valores_y_fechas/renta/2019/personas_naturales.html
✔ Thompson, A. (2012). Administración estratégica. España: 18° Ed. McGraw-Hill.
 Universidad Viña del Mar
Escuela de Ingeniería y Negocios
Carrera Ingeniería Civil Industrial

MODELO DE NEGOCIO PARA LA EMPRESA PRODUCTORA

DE PISCO ARTESANAL COMERCIAL SERVIDEM LTDA

Karina Fuentes Pérez

Profesor guía: María Elena Zabala Basabe

Diciembre, 2019