“AÑO DEL BICENTENARIO, DE LA CONSOLIDACIÓN DE NUESTRA

INDEPENDENCIA Y DE LA CONMEMORACIÓN DE LAS HEROICAS

BATALLAS DE JUNÍN Y AYACUCHO”

CARRERA PROFESIONAL
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATÉGIAS DE MARKETING Y

VENTAS PARA FORTALECER LA GESTIÓN DE LA EMPRESA
“LACTEOS D” CALUCHO” DE OXAPAMPA, 2024

PROYECTO PRODUCTIVO

Presentado por:

Areche Uchuypoma, Cinthia Yuviana-100%

Carhuaricra Canchari, Zarai Sait-100%
Fernandez Romero, Edison-100%
Huaman Ames, Madelyn Anita-100%
Maravi Torres, Sandy Andrea-100%
Rondonil Cervantes, Katerine-100%

PARA OBTENER LA CERTIFICACIÓN MODULAR II

SUPERVISIÓN DE PROCESOS EMPRESARIALES

HUANCAYO – PERÚ
2024
 CAPÍTULO I
DATOS GENERALES
1.1 Datos generales de la organización en el que trabaja
1.1.1 Nombre de la empresa
Lácteos D” Calucho
1.1.2 Razón social
Alimentos Artesanales Oxapampa S.A.C.
RUC: 20605382640
1.1.3 Domicilio fiscal
Jr. Mayer 1341, Mz 279, lote 12 (Última cuadra) Oxapampa, Perú.

1.1.4 Actividades de la empresa

Tabla 1. Clasificación empresarial por actividad de la empresa "D" CALUCHO"

Tipo de clasificación
Actividad económica
Tamaño de empresa
Propiedad del capital
Clasificación de la
empresa “Lácteos D” Sustento
Calucho”
Secundario porque se procesa la
Secundario materia prima en quesos frescos,
yogures probióticos.
Empresa debido a que tiene mucha
Empresa
participación en el mercado
Es una empresa privada porque es
Empresa Privada una propiedad de inversionistas
particulares

Ámbito geográfico de la
actividad
Destino de los beneficios
Forma jurídica
Fuente: Elaborado por los integrantes del grupo
Nuestra empresa labora en este
ámbito geográfico, porque esta se
Nacional
enfoca en diferentes partes del
territorio nacional.
Busca obtener ganancias
monetarias. y financieras en el
Empresa con fines de lucro tiempo a futuro para beneficiar a
los socios y para el desarrollo y
crecimiento de la empresa.
Alimentos Artesanales Oxapampa
Sociedad Anónima Cerrada
RUC: 20605382640

1.2 Ejecución de las prácticas

Fecha de inicio:17 de febrero del 2024
Fecha de término: 12 de abril del 2024
1.3 Total, de horas acumuladas
Tabla 2. Descripción de horas acumuladas.

Descripción Horas

Horas del desarrollo del producto modular 215

Talleres del centro de emprendimiento 20

Jornada de innovación 30
Total, horas, Prácticas Pre Profesionales 265

1.4 Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de la practicas

La orientación y asesoramiento de las prácticas profesionales, estuvo a cargo del:
Mg. Jovany Espinoza Yangali
 CAPÍTULO II
FILOSOFÍ DE LA EMPRESA
1.5 Reseña histórica de la empresa en una línea de tiempo
1.5.1 Descriptiva
Productos Artesanales Oxapampa S.A.C es una empresa Oxapampina, fundada el
1ro de enero del 2020. Tiene, como actividad principal, la elaboración y comercialización
de productos lácteos artesanales, a través de la marca D” Calucho. Creada por hermanos
Emprendedores Oxapampinos con experiencia en la elaboración e innovación de
productos lácteos artesanales y en el sistema financiero, buscando ser una fuente de
ingresos para los pequeños ganaderos lecheros de la zona, así como un importante
generador de negocios para los diferentes emprendedores locales y a nivel nacional.
Todos nuestros proveedores son pequeños ganaderos, con un sistema productivo Grass
Fed - 100 % pastoreo, ellos nos garantizan la leche los 365 días del año, en las mejores
pasturas de la reserva de Biosfera de Oxapampa. Gracias a un manejo amigable y
sostenible con los animales y el medio ambiente se han convertido en capturadores de
carbono.
 1.5.2 Gráfica (Línea de tiempo)

Figura 1. Línea de tiempo de la empresa D" CALUCHO

1.6 Visión
Según, el blog Gestiopolis (2020); “La Visión es la capacidad de ver más allá,
en tiempo y espacio, y por encima de los demás, significa visualizar, ver con los ojos
de la imaginación, en términos del resultado final que se pretende alcanzar”.

Ser embajadores de la marca "Oxapampa - reserva de biosfera", llevando

productos lácteos de la más alta calidad por todo el país y extranjero, cumpliendo con las
mejores prácticas de fabricación en calidad e inocuidad.
 Propuesta técnica

“Para el 2028 LÁCTEOS D’CALUCHO aspira a ser empresa referente en

el sector alimentación, reconocida por su alta calidad, y presente no solo en el
pequeño comercio sino en todas las grandes áreas comerciales de toda la región y
áreas limítrofes”.
1.7 Misión
Según, el blog OBS Business School (2021); “La misión de una empresa se
define como la razón principal por la cual esta existe, es decir, cuál es su propósito
u objetivo y cuál es su función dentro de la sociedad”

Somos una empresa Oxapampina experta en la creación, elaboración y

comercialización de productos lácteos artesanales, utilizando las mejores materias primas
de nuestra región. Comprometidos con la calidad, garantía alimentaria, con vocación de
respeto y cuidado del medio ambiente.

Propuesta técnica

Somos una empresa que ofrece productos lácteos de excelente calidad, que
satisfagan las necesidades de nuestros clientes y contribuyan a una alimentación
saludable.

1.8 Matriz axiológica.

Tabla 3. Principios y valores de la empresa "D" Calucho"

Principio Sociedad Familia Clientes Colaboradores Accionistas Proveedores

Organización X X X X X X

Superación X X X X X

Amabilidad X X X X X

Lealtad X X X X X X

Ética X X X X X
 CAPÍTULO III
DIAGNÓSTICO SITUACIONAL DEL ÁREA COMERCIAL

3.1. Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI del área comercial.

FORTALEZAS

N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN

1 Ubicación estratégica 0.06 3 0.18

2 Personal calificado para la atención al cliente 0.06 3 0.18

3 Contamos con capital propio 0.05 3 0.15

Contamos con proveedores que ofrecen

4 0.06 3 0.18
productos en buen estado

5 La empresa mantiene una reputación sólida. 0.05 3 0.15

La empresa cuenta con plataformas en redes

6 sociales (Facebook, WhatsApp) para 0.06 3 0.18
promocionar y visualizar los productos.

Comunicación frecuente entre los

7 0.05 3 0.15
colaboradores dentro y fuera de la empresa

SUBTOTAL 0.39 1.17

DEBILIDADES

N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN

1 Dependencia de materias primas 0.06 1 0.06

2 No se cuenta con un community manager 0.06 2 0.12

Ausencia de estrategias comunicacionales y de

3 0.07 1 0.07
mercadeo

4 Riesgos sanitarios y de seguridad alimentaria 0.07 1 0.7

5 Problemas de gestión de inventario 0.07 2 0.14

6 Impacto ambiental negativo 0.06 2 0.12

7 Resistencia al cambio 0.07 2 0.14

SUBTOTAL 0.45 1.35

TOTAL 1 2.52

Interpretación: En el análisis EFI, según los factores determinantes la empresa

se encuentra débil internamente ya que tiene más debilidades que fortalezas con un (total
de 2.52), dando entender que la empresa es decadente para su desarrollo.

OPORTUNIDADES

N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN

El incremento de población en Huancayo

1 0.06 4 0.24
permite que nuestro público objetivo crezca.

Crecimiento inmobiliario en la zona del

2 0.05 3 0.15
establecimiento

Mayor crecimiento de los canales digitales

3 0.06 4 0.24
(Facebook, Tiktok).

4 Poder de negociación con nuevos proveedores. 0.06 3 0.18

 Posibilidad de lanzar nuevos productos al
5 0.06 3 0.18
mercado.

Poder de negociación con el ingreso de nuevos

6 0.6 3 0.18
proveedores

Las necesidades y gustos de clientes cambian a

7 0.6 3 0.18
favor de los productos que ofrece la empresa

SUBTOTAL 1.49 1.35

AMENAZAS

N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN

Competidores con mejores canales de

1 0.05 2 0.1
distribución

2 Inestabilidad política, social y ambiental 0.06 1 0.06

Aparición de nuevos competidores ya

3 0.07 1 0.07
posicionados con una publicidad agresiva

4 Incremento de los precios de la materia prima 0.06 2 0.12

5 La inseguridad ciudadana 0.05 2 0.1

Gran cantidad de productos sustitutos dentro

6 0.07 2 0.14
del mercado

Entrada de nuevos competidores, ya que puede

7 0.07 2 0.14
disminuir nuestra clientela

SUBTOTAL 0.43 0.73

TOTAL 1 2.08

Interpretación: En el análisis EFE, según los factores determinantes la

empresa obtuvo un total de 2.08, está trabajando para poder reducir amenazas tales como
no quedarnos atrás si el mercado se expande y aparecen nuevas competencias.
3.3. Matriz del Perfil Competitivo MPC del área comercial. (lo más importante son los factores

FACTORES CLAVES D” CALUCHO LÁCTEOS MOSSEL LÁCTEOS FLORALP

PESO
DEL ÉXITO CALIFICACIÓN PROM. CALIFICACIÓN PROM. CALIFICACIÓN PROM.
Atención al cliente 0.22 2 0.44 3 0.66 3 0.66
Calidad del producto 0.20 2 0.4 4 0.8 2 0.4
Precios accesibles del
0.20 2 0.4 3 0.6 2 0.4
producto
Publicidad visual del
0.18 3 0.54 4 0.72 2 0.36
producto
Posicionamiento en el
0.20 2 0.4 4 0.8 4 0.8
mercado

TOTAL 1 2.18 3.58 2.62

Interpretación: Según la tabla elaborada pudimos obtener de resultado que ambas empresas competidoras superaron la media de 2.50, siendo así
nuestro mayor competidor “LÁCTEOS MOSSEL” con un peso ponderado de 3.58, seguido de la empresa “LÁCTEOS FLORALP” con un peso
ponderado de 2.62 con esta interpretación se considera que la empresa “D” CALUCHO” será más activo creando y difundiendo catálogos del
producto para mostrar la variedad de lácteos que cuenta la empresa a la vez interactuar con nuestros seguidores y clientes para tener mayor flujo
de productos para así lograr mayor ventas y posicionamiento de mercado.
3.4 Análisis de vulnerabilidad FODA del área comercial

Figura 2. FODA de la empresa D" CALUCHO

FODA cruzado

Figura 3. Foda cruzado de la empresa D" CALUCHO

Objetivos comerciales.
Los objetivos comerciales son las metas y objetivos predeterminados que la
empresa o el negocio planea alcanzar en un período de tiempo específico. Puede
planificar los objetivos específicos de su empresa en términos de clientes, gerentes,
empleados y el departamento. Los objetivos hablan del propósito de la empresa y
los objetivos finales para los que los empleados deben trabajar.

Objetivos generales.
Según la enciclopedia CONCEPTO (2021), “El objetivo general de un
proyecto, una investigación o una organización, es la meta principal y global del
mismo, es decir su cometido último. Le da sentido al conjunto, el cual solo puede
alcanzar una vez completados también los objetivos particulares o específicos”.

Implementar estrategias de marketing y ventas para fortalecer la gestión comercial

de la empresa “D” CALUCHO” de Oxapampa 2024.
Objetivos específicos.
Según Enrique Rus Arias (2022),” Son metas concretas y medibles que la
empresa espera alcanzar en un plazo determinado de tiempo y siempre bajo las
directrices de los objetivos generales”.

1. Incrementar la cartera de clientes en un 5 % en función a los descuentos a los

clientes nuevos que lleguen por recomendación
2. Reactivación de la página de Fanpage para atraer a más seguidores y volvernos
más reconocidos en el mercado en un 10%.
3. Obtener un incremento en las ventas en un 10% mediante el uso activo del
Fanpage.