Análisis de Mercado: Swiss Chocolate Challenge: SwissOne versus Toblerone.

Evelyn F. López Ramos

Administración de Empresas, NUC University

MBA 5010-5017ONL: Marketing Management

Dra. María Aponte Andino

14 de abril de 2024
 En el 2021, el director ejecutivo de Cocoa Luxury SA regresó de Suiza y fundó su marca de

chocolate premium, SwissOne, después de estar décadas en Australia fabricando dulces o

productos de confitería. A Vernor Stuber le inspiró el crecer en Berna, Suiza y la ubicación de la

fábrica original de Toblerone. Esto le ayudó a crear su receta única de chocolate y las primeras

tres barras de chocolate que tenía la intención de vender. Vernor Stuber estableció Cocoa Luxury

SA bajo la marca SwissOne con la intención de revivir la idea y la historia tradicional del

tradicional chocolate suizo de primera calidad. SwissOne apostaba a distinguirse de sus rivales

concentrándose en la calidad de su producto y segmentando su mercado al mercado de lujo. La

compañía se promocionaría como una marca lujosa que proveía chocolate artesanal como una

alternativa para los clientes que valoraban la calidad y el buen gusto. En el momento en que

Stuber se encontraba trabajando en su proyecto, la industria del chocolate se encontraba

dominada varias marcas que habían existido durante un siglo o más, y gozaban de una sólida

notoriedad y reputación de calidad que consolidaba sus posiciones dentro de la industria. No

obstante, todavía había espacio para el crecimiento en esta industria, ya que las clases medias en

los mercados emergentes, como las de Brasil, China e India, habían comenzado a establecer su

demanda de chocolate como un lujo económico, y dado que los cambios en los gustos de los

consumidores estaban abriendo la puerta a nuevos productos. Stuber vio esto como una gran

oportunidad. En enero de 2022, una vez terminados sus prototipos, para finalizar su plan de

marketing, el CEO tuvo que plantearse tres preguntas: En primer lugar, ¿cuál era su estrategia

general de marketing? En segundo lugar, ¿cómo era el entorno empresarial suizo y qué tan

competitiva era la industria suiza del chocolate? Y, en tercer lugar, ¿cuál podría posicionar mejor

su marca SwissOne y cómo debería ser la mezcla de marketing? La idea de marketing de Vernor

Stuber dio pie al Swiss Chocolate Challenge SwissOne vs Toblerone que analizaremos en los
próximos párrafos y contestaremos todas las preguntas planteadas por el CEO. Trabajaremos un

análisis de FODA para identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que

enfrenta la empresa Cocoa Luxury en una industria tan competitiva en el mercado de Suiza.

Fortalezas:
 SwissOne es una compañía reconocida por sus chocolates de alta calidad, por utilizar

ingredientes de primera, sabores innovadores y artesanía excepcional al trabajar sus

chocolates.

 Gran demanda por los productos orgánicos, libres de azúcar y chocolates más saludable.

Los clientes buscan alternativas más saludables sin comprometer el sabor.

 SwissOne tiene como colaboradores de productos lácteos de alta calidad y productores de

cacao para asegurar la calidad de sus chocolates.

Debilidades:

 El ofrecimiento tradicional de chocolates de SwissOne se encuentra en riesgo debido a el

ofrecimiento y la disponibilidad de nuevos productos sustitutos que ofrecen igual sabor.

 Las personas están más consientes y se preocupan por consumir productos bajos en

azúcar para cuidar su salud por las consecuencias que tiene el consumir productos con

alto contenido de azucares.

Amenazas:

 La industria del chocolate es vulnerable a los cambios en precio.

 Falta de materia prima por situaciones con la cosecha.

 Gran preocupación por la explotación agrícola y consumidores más conscientes de la

responsabilidad social corporativa.

  La industria del chocolate es altamente competitiva, continuamente estableciéndose

nuevas compañías competidoras que tratan de captar la atención del consumidor.

Oportunidades:

 Con consumidores conscientes de la salud. SwissOne puede aprovechar su ofrecimiento

de chocolate negro con 70% Cacao para capturar este nicho de oportunidad.

 El creciente énfasis de los consumidores en los envases eco amigables, consumidores

más preocupados por el ambiente y el abastecimiento sostenible de granos de Cacao está

influyendo en la industria del chocolate. El compromiso de SwissOne con prácticas

sostenibles puede mejorar su reputación y atraer a los clientes que están preocupados por

el medio ambiente.

SwissOne tiene varios competidores directos a los que debe prestar especial atención al

momento de desarrollar sus estrategias de marketing. Más de la mitad de la cuota de mercado

del chocolate en Suiza pertenecía a solo seis empresas: Mars, Mondelez International, Nestlé,

Ferrero, The Hershey Company y Lindt & Sprungli (quien adquirió estratégicamente

Ghirardelli y Russel Stover para capturar una mayor parte de la cuota de mercado en los

Estados Unidos). No obstante, SwissOne se distingue y va dirigido a un segmento de la

población que valora el chocolate costoso y de alta calidad empleando una estrategia de

precios estándar. Veamos los segmentos de mercado a los que SwissOne puede dirigir su

estrategia de mercado para posicionarse como una marca premium.

Segmento 1
Consumidores que les gusta el
chocolate: prefieren chocolate negro o
con leche y valoran el fairtrade
(comencio justo). Tienen ingresos mas
altos y creen en las propiedades del
chocolate orgánico.
Segmento 2
Consumen una (1) vez a
Segmento 3
Chocolate artesanal con etiqueta
fairtrade: prefieren chocolate con
leche,seguido del negro y finalmente
chocolate blanco. Valoran certificación
fairtrade pero el sabor es lo mas
importante. 40%
Compradores de Chocolate
Consumidores que NO les gusta el
chocolate:en ocasiones lo compran para Consumidores que consideran la Consumidores que consideran el
regalar. Prefieren chocolate con leche o calidad y la marca: sabor es importante precio: Sabor es mas importante
negro. No leales a marcas.
Consumidores de Chocolate
Consumen Chocolate a
la semana diario
Para ambos grupos la etiqueta
fairtrade es sinónimo de
chocolate costoso
Amantes del Chocolate
Consumidores no leales a la marca:
Chocolate artesanal y comercio justo:
indiferentes a las consideraciones eticas.
prefieren chocolate negro y preferencia a
preferian cualquier tipo de chocolate.
marca. 40%
Sensible a los precios
 La industria del chocolate suizo presenta más oportunidades que amenazas. Las oportunidades están
en buscar la forma de satisfacer los diferentes segmentos del mercado que otras compañías no están
cubriendo. Lo más importante es saber específicamente a donde queremos dirigirnos. En Suiza el
chocolate de alta calidad es sinónimo de lujo y los consumidores dan gran importancia a los beneficios
que este aporta a la salud. El chocolate de alta calidad está ganando fuerza y quien pueda satisfacer las
necesidades de la clientela, tendrá mayor éxito. No podemos olvidar que el mercado del chocolate
enfrenta amenazas de cultivo. Es importante que las empresas puedan tener varios suplidores en
diferentes regiones para minimizar el impacto en momentos en que la tengan problemas de abasto.
Luego de trabajar el análisis de FODA y los segmentos de mercado podemos concluir que SwissOne
puede aprovechar su posición de compañía de renombre que utiliza ingredientes de calidad para dirigir su
mercado a los segmentos de amantes del chocolate como mercado meta y compradores de chocolate que
van en busca de gran sabor, chocolate artesanal y que apoyan el comercio justo. Estos compradores van
en busca de calidad, buen sabor y comercio justo; todo lo que ofrece SwissOne.
Igualmente puede dirigir su mercado en menor medida a el segmento de no compradores pero que
regalan en ocasiones ofrecerle a los no consumidores, pero que compran en ocasiones, dirigiendo su
estrategia al objetivo brindar a los clientes el lujo y el placer de regalar un chocolate de gran sabor. Este
segmento de clientes no son los habituales, pero están dispuestos a pagar por tratarse de una ocasión
especial para regalar.
En definitiva, ofrecer un chocolate de alta calidad, manteniendo operaciones justas y respetuosas
lograrán que SwissOne mantenga ventaja competitiva.

Referencias:
Iacobucci, D. (2021). Marketing management (6.a ed.). Cengage Learning.
Ana Claudia Ferreira, 2024 Segmentación de Mercado: definición, tipos de estrategias y ejemplos.
InboundCycle, ▷ Segmentación de mercado: Qué es, Estrategias y Ejemplos - InboundCycle
Catherine Ebneter,2023 How a candy bar challenged the Swissness Law. The Swiss Times, How a candy
bar challenged the ‘Swissness law’ (theswisstimes.ch)
Marc Fetscherin and Camille Sibbitt, 2022. Swiss Chocolate Challenge: SwissOne vs Toblerone, Ivey.
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