Materia Fortalecimiento al Egreso

Erika Liliana Hernández Romero

Profesor Areli López Quesada

Diagnóstico Reporte
 • componentes de la Negociación Intercultural.

La negociación intercultural es un concepto que en la actualidad tiene

bastante relevancia debido a consecuencia de la presencia de grandes
empresas en distintos países. El concepto intercultural business tiene en
contexto la adaptación que tiene que realizar los ejecutivos de empresas que
tienen que desplazarse al extranjero, mencionamos como ejemplo a China,
el país es una potencia con una condición cultural muy tradicional y
arraigada, también mencionamos a la India entre muchos otros países
orientales,
El concepto de la negociación intercultural destaca diversas cuestiones

• el contexto cultural donde se hace la negociación

• el dilema de quien debe adaptarse a la cultura de la otra parte

CONTEXTO CULTURAL DE LA NEGOCIACIÓN Culturas de “Bajo contexto” son

aquellas que utilizan formas verbales no verbales muy específicas Es un criterio que
puede ser considerado en relación a territorios o entidades nacionales, o en relación
a un grupo humano, empresa u organización. Culturas de “alto contexto” Son
civilizaciones menos rigurosas con menos información verbal dada por los
negociadores. Las reacciones y situaciones en las que se desarrollan las
negociaciones son más relevantes que las que se comunican verbalmente
QUIEN DEBE ADAPTARSE En esta cuestión entre las diferentes culturas y cómo
comunicarse, nos referimos a una negociación internacional, la pregunta derivada
de esto surge ¿Quién debe adaptarse? y ante esta pregunta caben tres
posibilidades.

• El que tenga mayor poder en la negociación. Como resultado, los

vendedores suelen estar más interesados en superar las barreras que surgen
para las negociaciones exitosas y, lógicamente, más interesados en superar
las barreras culturales.
 • El que viaja Por esta razón, los ejecutivos globales que viajan para hacer
negocios en estas regiones deben documentar muy bien la cultura
empresarial de sus contrapartes y adaptarse a ella si desean tener éxito en
las negociaciones que realizan.

• El que tenga más inteligencia cultural Señalaron que uno de los temas
más relevantes que enfrentan los negociadores de todo el mundo es
asegurarse de que entienden bien el mensaje y la posición de la otra parte y
que pueden adaptarse para apoyar negociaciones exitosas.

LOS COMPONENTES DE LA NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL

• Uso del tiempo Se basa en la puntualidad en las reuniones, el enfoque en

el pasado, presente y futuro, así como en el ritmo de las negociaciones.

• Relaciones internacionales / profesionales Específicamente, uso del

tiempo, relaciones personales/profesionales, estatus social/profesional,
técnicas de argumentación, concesiones y acuerdos, y elecciones.

• Estatus socio / profesional Son prácticamente los siguientes: uso del

tiempo, interacción personal/profesional, estatus social/profesional, técnicas
de argumentación, concesiones y acuerdos, y toma de decisiones.

• Técnicas de argumentación Se debe considerar como transmitir el mensaje

ya que no en todos los países la verbalización de las palabras es la misma.
• Comunicación: Es el proceso de habla y escucha efectiva entre los
negociadores.
• Relación: Consiste en la forma en la que los negociadores se tratan
mutuamente.
• Intereses: Son los motivos que tienen para negociar cada uno de los
involucrados.
• Opciones: Se refiere a las soluciones disponibles para satisfacer los
intereses de ambas partes dentro de la negociación.
 • Alternativas: Se refiere a las soluciones disponibles para satisfacer los
intereses de ambas partes fuera de la negociación.
• Compromisos: Pueden ser verbales o escritos y se refieren a la obligación
de cumplir con el acuerdo al que se haya llegado al finalizar la negociación.

• Concesiones y acuerdos El presentar la mejor oferta en la negociación es

fundamental para no dilatar el acuerdo. Por ejemplo, los árabes no tienen
prisa de para llegar a un acuerdo y hasta que no estén convencidos

• Toma de decisiones Tenemos que considerar las estructuras de poder

dependiendo el país en el cual se efectúe el negocio como las empresas
jerarquizadas de países latinoamericanos, árabes hasta con empresas que
su organigrama y tipo de jerarquización son más horizontales

En conclusión, las diferentes culturas son un elemento propio y de suma importancia

cuando se efectúan negociaciones internacionales considerando sobre todos como
países emergentes (Asía, África, América Latina) considerando que tienen cultura
de alto contexto que dificulta la comunicación con otras culturas.
Por lo que el ejecutivo internacional que se desplaza a negociar que se desplaza a
estos países deberá tener la facultad de informarse y conocer la cultura de negocios
de la otra parte y tener adaptabilidad si quiere tener éxito en las negociaciones,

BIBLIOGRAFÍA APA
Llamazares, O. (s/f). La negociación intercultural: definición y componentes.
[Versión electrónica]. Recuperado de http://globalnegotiator.com/files/negociacion-
intercultural-definicion.pdf