Mejores Prácticas en Crédito

Agropecuaro

Originación, seguimiento y reestructuración de cartera

El caso de FUNDESER, Nicaragua

René Romero Arrechavala

Gerente General
I. Análisis y caracterización de mundo
rural

1. Tener muy bien claras las particularidades de la economía

rural (campesinos, pequeños y medianos productores)
2. Caracterización de mercado (oferta de crédito y demanda por
segmento)
3. Evolución y tendencias del mercado
4. Diseñar un Portafolio de productos adecuado a las
expectativas de valor que tiene nuestra población meta.
5. Personal de agencias debe conocer el mundo rural y ha sido
calificado en tecnología crediticia (Agrónomos o similares
mejora la efectividad del proceso)
6. Hacer alianzas publico-privadas que logren sinergias en
beneficio de nuestra clientela.

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II. Racionalidad Económica de la Unidad
de Producción
Decisiones sobre el tipo de Decisiones sobre el
sistemas de producción o uso de una u otra
servicios a utilizar técnica

Racionalidad económica en las

decisiones productivas y técnicas de
las UE y/o Empresas

Condiciones del Factores de producción Condiciones del

entorno agro-ecológico propios de la UE entorno socio-
económico

Acceso a Servicios de Desarrollo de

mercados apoyo a la infraestructura
•Productos producción. •Caminos
•Tecnología Estructura de
Insumos Información acopio
Serv. Formación/ Procesamiento
Financiaeros capacitación Electrificación
Comunicación
III. Bases y Principios de la metodología
de crédito agropecuario
 Crédito abierto o de libre disponibilidad (Analizamos
la Unidad de Producción)
 Crédito dirigido a rubros específicos (Ganado
bovino, ganado porcino, maíz, aguacate hass,
zarzamora, fresa, guayaba, entre otros. )
 Generar confianza para una relación de largo plazo
 Secuencialidad: los montos crecen con la confianza
(Montos bajos en el primer ciclo)
 Voluntad y capacidad de pago
 Prudencia y responsabilidad para no sobre endeudar
al cliente.
 Entendimiento de la racionalidad económica del
productor agropecuario en su Unidad de producción
IV. Eatapas y caracteristicas del proceso
de Crédito
Prospectacion

Registro y
Cobranza y Verificación de
Recuperación Solicitud

Levantamiento y
Supervisión post Análisis de la
desembolso Información

Resolución de
Comité de Crédito
Administración del
Expediente

Formalización y
Desembolso

Objetivo de un buen proceso de crédito

LLEVAR AL CLIENTE UN PRODUCTO DE CREDITO QUE SATISFAGA SUS EXPECTATIVAS DE VALOR EN
EL CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO EN CONDICIONES DE MERCADO
Características del proceso de crédito
PARTICIPACION DEL PERSONAL ASEGURA CONTROL INTERNO

• La participación del gerente de sucursal (rol responsable y supervisor), el oficial de

crédito (responsable y ejecutor), caja y personal de back office generan adecuada
separación y complementariedad de funciones, lo cual permite control en la
aplicación de la política y tecnología crediticia. Adicional, las instancias de control
de casa matriz supervisan extra e in situ el desempeño del proceso.

PERSONALIZADO AL CLIENTE

• La operación de financiamiento se ejecuta de forma personalizada a las

características del cliente. El gerente y el oficial de negocios aseguran el
conocimiento de la actividad y situación económica y la adecuación de un producto
financiero que satisfaga la demanda real.

PROMUEVE RELACION DE LARGO PLAZO

• El proceso esta orientado hacia generar satisfacción en el cliente mediante un

financiamiento adecuado, responsable, transparente y que genere valor en su
condición económica.
V. Instancias resolutivas: Comités de
Crédito
La Junta Directiva de Fundeser ha otorgado determinadas facultades
a los funcionarios de diferentes niveles jerárquicos de la institución con
el objetivo de descentralizar la toma de decisiones para que las
solicitudes de créditos sean atendidas en el menor tiempo posible. Para
lograr la descentralización y en correspondencia con el apetito de
riesgos que esta dispuesta a asumir, ha creado diversas instancias
Resolutivas denominadas Comité de Crédito.

Es responsabilidad del comité de crédito:

i. Analizar y evaluar las solicitudes de crédito garantizando que cada

una de ellas cumpla con las políticas aprobadas por la Junta
Directiva.
ii. Aprobar, rechazar o postergar las solicitudes de créditos
presentadas por los Oficiales de Crédito.
iii. Aprobar y/o rechazar las solicitudes de prórroga, reestructuración
y/o refinanciamiento.
 VI. Comités de crédito por niveles de
aprobación

Tipo de comité Facultad de Participantes

aprobación
Comité de Crédito Hasta US$ 50,000 Gerente General, Gerente de Negocios,
Ejecutivo Gerente de Riesgos (con vos, sin voto),
Oficial de Créditos y/o Gerente de
Sucursal.
Comité de Crédito de Hasta US$15,000 Gerente de Negocios, Gerente de Sucursal
Negocios y/o oficial de Crédito que presenta el
caso.
Comité de Hasta US$ 5,000 Gerente de sucursal y Oficiales de Crédito
Crédito de Sucursal
 VII. Indicadores Financieros para
Créditos Agropecuarios
INDICE PERMITIDO
INDICADOR CALCULO INTERPRETACION
NUEVO REP
Cuota del monto Qué porcentaje del
propuesto / el Excedente excedente neto invertirá
CAPACIDAD DE PAGO Máximo Máximo
mensual de la Unidad para pagar la cuota del
60% 80%
Económica préstamo solicitado.
Con cuantas
organizaciones reguladas
o no reguladas tiene
APALANCAMIENTO Máximo 2 Máximo 2
NA deudas cuyo destino fue el
negocio, sin incluir a
FUDESER
COBERTURA DE Si el solicitante está
Valor de las
cubriendo el monto Mínimo Mínimo
GARANTÍA garantías/Monto
propuesto con las 1.5 veces 1.5 veces
PRENDARIA propuesto
garantías
Si el solicitante está
COBERTURA DE Valor de las
cubriendo el monto Mínimo Mínimo
GARANTÍA garantías/Monto
propuesto con las 1.5 veces 1.5 veces
HIPOTECARIA propuesto
garantías
Conocer qué porcentaje
de los ingresos brutos del
Cuota mensual del
COBERTURA DE fiador están
préstamo / Ingresos Máximo Máximo
FIANZA SOLIDARIA comprometido con el
brutos del fiador 30% 30%
pago de la cuota del
solicitante.
 VIII. El rol del oficial de negocios

El oficial de negocios de una entidad financiera como las

nuestras juega un papel de trascendental importancia para
la gestión de los riesgos inherentes; de allí que se deben
considerar los siguientes elementos:

 Perfil del oficial de crédito

 Proceso de reclutamiento y selección del oficial de crédito
 Etapas de Inducción (Estrategias corporativas, Valores
Institucionales y ética en el trabajo)
 Aptitudes y Habilidades requeridas
 Responsabilidades y Funciones
 Riesgos operacionales frecuentes de los oficiales de negocios
IX. Gestión del Riesgo Crediticio
Riesgo
Operacional:
Personas,
Sistemas,
Procesos

Riesgo de Factores de Riesgo de

Liquidez: Riesgo Crédito:
Estacionalidad Voluntad y
de los flujos de Financiamiento Capacidad de
caja Agropecuario Pago, Garantía

Riesgo de
Mercado:
Precios de
Insumos y
Productos
Agropecuarios
 Control Interno
para asegurar
cumplimiento de
políticas, procesos y
tecnología crediticia

Productos
adecuados para el
Mitigantes de Tecnología
financiamiento
estacional y
Riesgo Crediticia adecuada
al perfil de riesgos
permanente de la Financiamiento de operaciones
actividad agropecuarias
agropecuaria Agropecuario

Stress de precios
para Insumos y
Productos
Agropecuarios
 ANALISIS DE PRECIOS NOVILLO CANAL CALIENTE MAS DE 190 KG
85
80
75
70
65
60
C
55
O
50
R
D 45
O 40
B 35
A 30
S 25
20
15
10
5
0
ene

ene

ene

ene
ene

ene

ene

ene

ene

ene

ene

ene

ene

ene
jul

jul

jul

jul

jul

jul

jul

jul

jul

jul

jul

jul

jul

jul
oct

oct

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oct

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oct

oct

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abr

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abr

abr

abr

abr

abr

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abr
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

99% DE CONFIANZA VOLATILIDAD PRECIO HISTORICO PROMEDIO MOVIL

El precio a utilizar en la medición de la capacidad de pago se

“estresa” hasta un 99% de confianza estadística, es decir un margen
de seguridad suficiente ante eventuales caídas, como se muestra en
el histórico.
 X. Monitoreo del Riesgo Crediticio
DESCRIPCIÓN Máximo Optimo Aceptable
Clientes. Los 100 clientes con mayor saldo. 10% <5% 7%
Sumatoria de saldos de los 100 clientes con mayor
saldo/Saldo de cartera
Saldo de créditos. Créditos mayores a 30,000 dólares. 3% 2% 2%
Sumatoria de saldos mayores a 30,000 dólares /Saldo de
cartera
Saldo de créditos. Créditos mayores a 10,000.00 dólares. 10% <5% 7%
Sumatoria de los saldos mayores a 10,000 mil dólares /saldo
de cartera.
Concentración cartera ganadera. 40% 20% 30%
Sumatoria de los saldos de la cartera ganadera/total de la
cartera.
Concentración cartera agrícola. 40% 20% 30%
Sumatoria de los saldos de la cartera agrícola/total de la
cartera.
Cartera en riesgo total. 10% 5% 7%
Sumatoria de los saldos de la cuotas vencidas/total de la
cartera.
Cartera en riesgo mayor a 30 días. 5% 2% 3%
Sumatoria de los saldos de las cuotas vencidas con más de 30
días de antigüedad/total de la cartera.
 XI. Productos al sector agropecuario
Son productos orientados a resolver necesidades de financiamiento tanto
para capital de trabajo como para la compra de activos fijos para
productores que desarrollan actividades vinculadas a la agricultura y la
ganadería y que no cuentan con fuentes de financiamiento adecuadas;
algunos de los productos financieros para el sector agropecuario son:

1. Mi Ganado
1.1. Segmento : Micro Ganadero
1.2. Descripción: Crédito para capital de trabajo e inversiones en finca,
activo fijo del micro ganadero cuya principal fuente de ingresos para la
subsistencia de su familia es la venta de leche, carne y novillo
1.3. Monto: Mínimo: US$ 200,00, Promedio: US$1,500, Máximo:
US$3,000.
1.4. Plazo: Los plazos deben ser progresivos en función del record
crediticio en FUNDESER, el tipo de inversión y el flujo de ingreso del
solicitante. Para Capital de Trabajo de 3 hasta 18 meses; para Activo
fijo de 12 hasta 36 meses.
1.5. Forma de amortización: Dependerá del flujo de ingresos del cliente, sin embargo
para todos los casos el crédito debe pagarse de la siguiente forma:
» Los intereses deben pagarse mensual, trimestral y como máximo semestral
» Los pagos al principal pueden pagarse mensual, trimestral y como máximo semestral
2. Agrocrece
2.1. Segmento: Pequeño Agricultor

2.2. Descripción: El producto busca ser una alternativa para que el

productor mejore sus ingresos por medio del aumento del capital de
inversión, lo que le permite aumentar la escala de la producción y obtener
un mejor aprovechamiento de los activos de la finca. Es un
financiamiento de capital de trabajo y activo fijo para el pequeño
productor agrícola rural, dedicado a la producción de café, granos
básicos, tubérculos y raíces entre otros.
2.3. Montos: Los montos de créditos estarán basados en fichas técnicas
las cuales se actualizan al menos una vez al año. Cada ficha será
validada en cada una de las regiones que son atendidas.
 Mínimo: US$500.00
 Máximo: US$8,000.00
2.4. Formas de amortización: Siempre depende del flujo de ingresos
del solicitante y en correspondencia al cultivo, según sea el caso.
Para todos los casos el crédito debe pagarse de la siguiente forma:
 Los intereses mensuales.
 Amortización de capital mensual, trimestral, semestral y como
máximo anual.
Preguntas?